泰康人壽四川分公司銀行保險業(yè)務營銷策略.doc

泰康人壽四川分公司銀行保險業(yè)務營銷策略第3章泰康人壽四川分公司銀行保險業(yè)務營銷發(fā)展現(xiàn)狀及特點31泰康人壽四川分公司銀行保險概況311泰康人壽四川分公司發(fā)展簡介泰康人壽保險股份有限公司系1996年8月22日經(jīng)中國人民銀行總行批準成立的全國性、股份制人壽保險公司，公司總部設于北京。2000年11月，泰康人壽全面完成經(jīng)國務院同意、保監(jiān)會批準的外資募股工作。目前，泰康人壽共有19家股東，包括中國對外貿(mào)易運輸(集團)總公司、物美控股集團有限公司、中國嘉德國際拍賣有限公司、瑞士豐泰人壽保險公司、新政泰達投資有限公司等著名中、外資企業(yè)。2000年泰康人壽四川分公司正是成立。2005年總保費突破十億。2009年總保費跨上47億平臺，一路走來，一路凱歌，其中銀行保險業(yè)務已經(jīng)成為三項第一，利潤貢獻第一，客戶數(shù)量第一，價值貢獻第一。泰康人壽四川分公司(原泰康人壽成都分公司)是泰康人壽保險股份有限公司在西南地區(qū)設立的第一家分公司。1999年11月經(jīng)中國保監(jiān)委批準籌建，2000年4月10日獲得中國保險監(jiān)督管理委員會頒發(fā)的經(jīng)營保險業(yè)務許可證(NO：B0426500)。四川分公司一直秉承誠信服務理念，成立以來，單筆個險最大理賠金額130萬元。截至2009年上半年，泰康人壽四川分公司己為全省120多萬客戶提供600多億元的風險保額，為客戶提供的理賠金賠付(給付)總額超過245元。截至2009年7月，四川分公司已在全省開設18家中心支公司，102家縣支公司，219家營銷服務部，機構(gòu)覆蓋四川省各地市。自2000年4月18日正式開業(yè)以來，四川分公司在堅持“專業(yè)化、規(guī)范化、國際化”發(fā)展戰(zhàn)略的基礎上，堅持“穩(wěn)健是本、創(chuàng)新是源的經(jīng)營理念，在實現(xiàn)快速發(fā)展的同時，倡導中產(chǎn)基層崛起的新生活方式和“買房、買車、買保險現(xiàn)代生活新三大件的現(xiàn)代消費理念，凸現(xiàn)“張保單保全家的產(chǎn)品特色，樹立了“穩(wěn)健、親和、誠信、創(chuàng)新”的企業(yè)形象。四川分公司形成了較為完善的以個人保險為核心，團險、銀行保險和續(xù)期業(yè)務齊頭發(fā)展，創(chuàng)新業(yè)務快速起步的業(yè)務態(tài)勢。團險業(yè)務系列自成立初始就立足專業(yè)化道路，打造精細化管理。2003年底躋身四川省團險業(yè)前三位。2004年成立行業(yè)內(nèi)首家專屬團險客戶服務團隊。2007年試行團險“銷售鏈改造，銷售模式由個體轉(zhuǎn)向團體，合作式作戰(zhàn)體現(xiàn)戰(zhàn)斗實力，專業(yè)優(yōu)勢凸顯，市場地位穩(wěn)定。2008年，企業(yè)年金投資管理資產(chǎn)規(guī)模突破16億。2008年，泰康人壽經(jīng)受住了保險市場和資本市場的洗禮，公司業(yè)務超常規(guī)發(fā)展，實現(xiàn)強勁增長，成績輝煌。全年實現(xiàn)保費收入577億元，同比增長69，繼續(xù)保持內(nèi)地壽險市場第四位；新單價值同比增長67；償付能力充足率超過200；資產(chǎn)總額為1920億元，實現(xiàn)稅后利潤17億元；客戶總量近1500萬。泰康人壽實現(xiàn)風險控制、品質(zhì)管理與價值增長的全面豐收。2009年，公司克服金融危機影響，主動防范風險，調(diào)整結(jié)構(gòu)，堅持專業(yè)化方向和價值管理，實現(xiàn)業(yè)務穩(wěn)健成長，連續(xù)三年保持了國內(nèi)壽險市場第四的地位。2009年公司保費收入超過670億元，同比增長16，新增客戶302萬人，預計稅后利潤25億元，同比增長47，償付能力充足率208，綜合投資收益率連續(xù)6年名列行業(yè)前茅。在結(jié)構(gòu)調(diào)整方面，個險萬能產(chǎn)品占比下降到25，銀保產(chǎn)品成功實現(xiàn)投連到分紅產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型，分紅險占比76，在服務創(chuàng)新方面，搭建統(tǒng)一客戶管理平臺，并從系統(tǒng)、制度、流程等基礎工作著手，開展讓理賠快起來活動，獲得“理賠最迅速的保險公司榮譽。312泰康人壽四川分公司銀行保險SWOT分析1、優(yōu)勢分析，(1)泰康人壽的品牌優(yōu)勢，以及泰康資產(chǎn)管理在中國金融業(yè)的成功經(jīng)驗。泰康人壽是中國成立比較早的專業(yè)化的壽險公司，2009年泰康人壽實現(xiàn)保費收入超過670億元，資產(chǎn)規(guī)模達到1919億。同比增長16，新增客戶302萬人，預計稅后利潤25億元。償付能力充足率208，綜合投資收益率連續(xù)六年在行業(yè)中第一名。2009年被評為“最受信賴的壽險公司。(2)躉交型產(chǎn)品銷售占有主導優(yōu)勢。對于保險公司來講，躉交型產(chǎn)品是穩(wěn)定渠道，迅速做大做強規(guī)模的重要法寶，泰康人壽從本世紀初就在規(guī)模上首當其沖，贏得合作銀行信賴的基石。優(yōu)勢三，在渠道方面，經(jīng)過10年的積累和打拼，已經(jīng)擁有郵政儲蓄銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行三大主力貢獻渠道。2、劣勢分析(1)期交產(chǎn)品銷售相對比同業(yè)公司還比較薄弱。期交產(chǎn)品的利潤率更高，市場廣闊，但是泰康人壽在期交銷售方面沒有經(jīng)驗，尚沒有形成專業(yè)化的銷售流程。(2)中心支公司兩極分化嚴重。目前泰康人壽共有18家中心支公司和1家成都本部，機構(gòu)之間發(fā)展極為不平衡，成都本部一家獨大，而其他公司的增速相對緩慢，在當?shù)厥袌稣急戎刑幱诓焕匚弧?3)基礎管理滯后，沒有建立起標準化業(yè)績指標跟蹤系統(tǒng)。分公司銀行保險系列的管理條線劃分不明晰，崗位混崗情況嚴重，造成內(nèi)勤管理團隊工作效率偏低，營銷方案的執(zhí)行力較弱。(4)沒有建立成套的專業(yè)化銷售培訓體系。內(nèi)部新人占比過高，缺乏系統(tǒng)性訓練，訓練營無法全面解決業(yè)務團隊綜合能力提升問題，訓后常態(tài)經(jīng)營受到影響，因此如何根據(jù)自身持續(xù)經(jīng)營和渠道經(jīng)營融入的雙重需求，延展專業(yè)化銷售訓練營的內(nèi)涵和功成為擺在泰康人壽四川分公司面前的富有挑戰(zhàn)性的全新課題。3、機會分析中國經(jīng)濟形勢升溫。我國經(jīng)濟發(fā)展企穩(wěn)回升，保險需求釋放；資本市場震蕩發(fā)展，居民尋求資金安全和穩(wěn)定收益趨勢明顯；信貸受阻、基金銷售不足，各大銀行加大保險主動營銷力度。銀行保險完全被銀行接受，是銀行中間業(yè)務收入的重要來源，各家銀行都希望繼續(xù)開發(fā)自身的保險潛力，比如工行，2008年規(guī)模保費479億元，2009年全年保費目標550億元，從各大國有商業(yè)銀行主觀角度上講，非常希望能與像泰康人壽這樣有信用和經(jīng)營穩(wěn)健的公司合作，并希望從與保險公司的合作中得到專業(yè)化銷售訓練經(jīng)驗。4、威脅分析主要威脅來自新銳的保險公司紛紛成立，市場競爭日益白熱化。目前泰康人壽在市場上的主要競爭威脅來自新華人壽、太平人壽、太平洋人壽三家強勢公司。特別是在培訓和企劃兩個板塊，太平人壽與新華人壽的實力很強，與渠道之間開展的專業(yè)化銷售訓練營模式已經(jīng)相對成熟，銀保市場的地位也相當穩(wěn)定，因此面對強大對手的有力攻勢，泰康人壽的培訓體系難以應對業(yè)務發(fā)展需求。此外，新聞媒體對銀行保險業(yè)務的報道有失偏頗，沒有金融專業(yè)背景的記者和編輯對銀行保險的抨擊影響了市場健康發(fā)展，中國保險監(jiān)督委員會己經(jīng)在采取行動，確保此項銀保媒體宣傳的順利開展。32泰康人壽銀行保險業(yè)務發(fā)展分析321業(yè)務規(guī)模自2001年泰康人壽四川分公司開展銀行保險業(yè)務以來，以“改善短期績效、確立長期競爭優(yōu)勢”為核心，以規(guī)模化、流程化、常態(tài)化為原則，保持了較快的增長勢頭。從2002年的1億多保費，到2008年的232億，每年都以翻番的速度成長，從占市場份額的10，截止2009年保費265億，市場占比14，牢牢坐穩(wěn)市場第四的位置。2009年開始進入市場轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)躉交業(yè)務一直是四川分公司開拓渠道和穩(wěn)定網(wǎng)點的重要砝碼，并以其泰康資產(chǎn)管理公司在保險業(yè)界的分紅優(yōu)勢建立起銀保品牌，但是隨著同業(yè)公司期繳業(yè)績的崛起，從新單價值貢獻上看，傳統(tǒng)躉交已經(jīng)遠遠不能滿足公司長遠戰(zhàn)略需要，因此在2009年開始強力啟動期繳業(yè)務，實現(xiàn)內(nèi)涵價值提升。322營銷渠道現(xiàn)狀在這樣一個“渠道為王”的經(jīng)濟社會中，在發(fā)展初期，四川分公司銀行保險的渠道主要是通過四大國有商業(yè)銀行進行運作，隨著業(yè)務規(guī)模的不斷擴大，截止2009年，泰康人壽四川分公司共有1l家合作銀行，格局也發(fā)生一定變化，郵政儲蓄、工商銀行、農(nóng)行銀行成為保費貢獻占比76的主力合作渠道，此外，股份制銀行中的招商銀行和民生銀行也成為發(fā)展迅猛的潛力渠道。四川泰康在增長率方面，工行、郵政、農(nóng)行三大渠道保持躉交規(guī)模存量，深挖千萬以上網(wǎng)點資源，探索百萬期繳支行。推動中支機構(gòu)與郵政、農(nóng)行的合作，爭取在期繳業(yè)務上做大規(guī)模，主力拉動業(yè)績增長。建行、招行中高端客戶資源豐富，要進一步深耕細作，著重推動網(wǎng)點理財經(jīng)理和柜員的銷售。強力啟動成都農(nóng)商銀行，預計會成為躉交和期繳增長的新亮點。在渠道經(jīng)營過程中，目前90以上的銀保業(yè)務通過支行網(wǎng)點柜臺交易的。銀?？蛻艚?jīng)理一般采用駐點方式或者經(jīng)營網(wǎng)點模式進行銷售，在銀保發(fā)展初期，以柜臺營銷為核心的支行全員營銷成為最有效和務實的創(chuàng)收方式。但是，隨著銀保業(yè)務規(guī)模不斷發(fā)展壯大，應當適時采取網(wǎng)點重點客戶的集中突破，要求提高營銷技術(shù)型的柜員進行綜合培訓，對網(wǎng)點客戶進行分類和篩選，深度挖掘大客戶資源。因此，通過銀行介紹，泰康人壽作為專家理財顧問的特點凸顯出來，為企業(yè)定制一種集保險保障和增值為一體的金融產(chǎn)品，甚至于還能合理避稅，一定會引起企業(yè)的關(guān)注。323銀行保險主要產(chǎn)品分析目前泰康人壽主推產(chǎn)品中，躉交產(chǎn)品以金滿倉兩全保險和穩(wěn)健理財B為主，期繳產(chǎn)品以金滿倉B款為主，投連產(chǎn)品主要是贏家理財投資連結(jié)保險產(chǎn)品?！敖饾M倉”兩全分紅保險。泰康人壽推出的銀行保險主打產(chǎn)品是“金滿倉”兩全分紅保險，分紅保險是指保險公司將上一會計年度該類保險的可分配盈余，按一定的比例、以現(xiàn)金紅利或增值紅利的方式，分配給客戶的一種人壽保險。它是一種保值、增值的保險產(chǎn)品，集保險保障與投資理財于一身，客戶除享有保險保障外，還有機會參與公司經(jīng)營成果的分配?？蛻艨梢愿鶕?jù)自身需要選擇不同的保障期限(5年、10年、15年等)，能滿足客戶的投資理財和保險保障需求。舉例：李先生40歲，今年在銀行發(fā)現(xiàn)了既能保值增值，又有保障的泰康人壽金滿倉兩全保險(分紅型)，為了合理理財，同時給家庭一份保障，他以自己為被保險人，選擇一次性購買該保險100000元。5年滿期時，李先生可以一次性拿到期滿的生存保險金105000元+5年累積紅利。5年保險期間內(nèi)，李先生還可擁有如下保障：最高非意外身故保險金：105000+累積紅利；意外身故保險金：420000元+累積紅利。紅利分配說明：在保險合同有效期內(nèi)，本公司將根據(jù)分紅保險業(yè)務的實際經(jīng)營狀況決定紅利的分配，保險合同的紅利積存在本公司生息，并于本合同終止時給付。紅利所得免繳個人所得稅。要得到這些保障，年繳保費為10000元。以下是該產(chǎn)品與五年定期儲蓄及五年期國債的比較：2009年，面對激烈震蕩的資本市場，泰康從容應對，穩(wěn)健經(jīng)營，彰顯價值，全年財務口徑投資收益超過120億元，收益率近10，再次取得豐碩的投資業(yè)績，保持了綜合投資收益率連續(xù)七年在行業(yè)中名列前茅的佳績。管窺驚人業(yè)績的秘密，我們不得不走近泰康資產(chǎn)管理的相關(guān)賬戶，特別是翹楚業(yè)界、令人驚嘆、7年凈值翻十倍的投連進取賬戶。泰康人壽放心理財投資連接保險的進取型賬戶。該賬戶成立于2003年1月30日，而到2009年12月14日賬戶即將滿7年重新開放申購之際，賬戶凈值已由成立時每單位10000元，成長為驚人的107777元，實現(xiàn)了不到7年時間里，凈值翻10倍的資本市場新神話。324銷售人力分析泰康人壽四川分公司截止2月份，外勤上編人力706人，其中營業(yè)部經(jīng)理52人，2009年外勤脫落率為50，轉(zhuǎn)正率64。躉交業(yè)務活動率748，期繳業(yè)務活動率54。全省客戶經(jīng)理的人均保費136萬，月均收入6000元。目前四川分公司共有19家中心支公司，每家機構(gòu)配置有督訓和兼職講師。銀行保險業(yè)務作為一項新業(yè)務，對從業(yè)人員的要求較高?？蛻艚?jīng)理的學歷層次以專科為主，都是首先通過保險代理人考試之后，客戶經(jīng)理的面試需通過機構(gòu)銀保分管總、分公司人力資源部和銀行保險業(yè)務部三道關(guān)方可進入公司業(yè)務序列。在銷售人力培訓方面，入司新人在三個月以內(nèi)需要完成泰康人壽企業(yè)大學的在線課程學習和考試，參加由分公司銀行保險部和人力資源部共同組織的外勤銷售人力新人培訓輔導班，轉(zhuǎn)正銜接培訓班和銷售技能提升培訓班。325客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系服務是銀行保險業(yè)務提升品質(zhì)管理，做到營銷服務基業(yè)長青的項重要考核指標。泰康人壽四川分公司非常重視客戶關(guān)系管理，目前的業(yè)務結(jié)構(gòu)中，期繳產(chǎn)品的續(xù)期保費比重逐漸加大，如何能讓躉交客戶在保費到期時轉(zhuǎn)為期交產(chǎn)品客戶成為客戶服務關(guān)注的重心。管理者的具體任務就是要把今天的資源投入到創(chuàng)造未來中去。泰康人壽的客戶關(guān)系管理主要是通過四種途徑進行的，分別是泰康客戶熱線95522，泰康在線，新生活廣場，還有朝氣蓬勃的專業(yè)高效的客戶經(jīng)理隊伍。對已購買保險的客戶進行電話回訪和上門回訪兩種方式進行。泰康人壽對期繳保險業(yè)務做到百分之百的回訪，通過訪驗證銷售人員是否已向客戶解釋保險產(chǎn)品的特性，同時要建立回訪工作記錄，如果采用電話形式對投保人本人進行回訪，要明確記錄回訪時間、投保人、保單情況等內(nèi)容。對泰康人壽專業(yè)化壽險公司來說，已經(jīng)把客戶管理作為重中之重的工作，既要管理好高價值客戶，把一個新契約銀保客戶發(fā)展成續(xù)?？蛻?，并在此基礎上擴大其他險種的銷售，通過不斷維護與管理，挖掘客戶的人脈資源；又要對一些企事業(yè)的項目，通過嚴格的項目管控為團險提供契機，確保取得良好的效果與銷售目標。在銀行保險中高端客戶服務方面，泰康人壽四川分公司以VIP俱樂部為平臺，以高品質(zhì)、全方位、深層次的服務為紐帶，加強公司與VIP客戶的溝通，增進感情，從而進一步維系VIP客戶；同時加大客戶分析力度，掌握VIP客戶特點，了解VIP客戶需求，從而進一步發(fā)掘潛在的VIP客戶和現(xiàn)有客戶的潛在需求，最終實現(xiàn)VIP客戶的服務、管理、分析、開發(fā)四大功能，并在工作實踐中不斷完善。VIP客戶的特點是理財需求多元化差異性趨勢明顯，目前公司業(yè)務系統(tǒng)中客戶信息資料不齊全、不完整的現(xiàn)狀在短期內(nèi)難以改變，而VIP客戶數(shù)量相對較少，維護難度較小、成本較低、意義較大，可以通過VIP服務工作的開展，及時準確地收集信息，為全面分析VIP客戶的購買行為、特征打下基礎。在處理客戶投訴和反洗錢方面，銀行保險序列協(xié)同分公司業(yè)務管理部和法規(guī)部門成立專項客戶服務小組，由專人負責對駐點客戶經(jīng)理進行反洗錢相關(guān)法律法規(guī)的培訓，并在網(wǎng)點實施每月的客服法規(guī)宣導，加強相關(guān)法律服務知識的學習。第4章泰康人壽四川分公司銀行保險營銷管理中存在的問題和成因41銀保產(chǎn)品銷售的問題411銀保產(chǎn)品單一，保障功能較弱泰康人壽銀行保險產(chǎn)品功能單一，保障功能較弱。與同業(yè)市場產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象很嚴重，因此有多家分公司向總公司提出建議，設計一款更加靈活更適應消費者理財需求的產(chǎn)品。目前銀保市場主要的競爭對手是新華人壽和太平人壽兩家公司，在產(chǎn)品營銷方面，存在一定劣勢。以下這張對比表是與新華人壽在躉交產(chǎn)品方面的對比，不難看出，新華人壽紅雙喜D款產(chǎn)品的終了紅利和投保年齡都比泰康人壽金滿倉的功能更拓寬一步，占得市場的主動權(quán)。泰康人壽的銀保產(chǎn)品以躉繳的兩全分紅保險為主，保險期限以5年金滿倉和千里馬產(chǎn)品為主打，其內(nèi)涵與國債和定期儲蓄并無二致。實際上，五年躉交的分紅保險利潤一再壓縮，除了支付銷售人員酬金等費用外，還要支付給合作網(wǎng)點高額手續(xù)費，加之，五年期產(chǎn)品時間過短，保險公司的投資收益很難得到預期回報。412與銀行方面在產(chǎn)品培訓與溝通上存在斷層泰康人壽四川分公司在于工行、郵政等主力渠道合作中發(fā)現(xiàn)，與銀行方面在產(chǎn)品培訓與營銷溝通上存在斷層。具體表現(xiàn)在市級分行對下屬一級支行或二級支行的方案宣導力度較弱，保險產(chǎn)品的掌握熟練程度較差，并且泰康人壽中支機構(gòu)與各市級分行個金部領導溝通方面存在障礙，甚至出現(xiàn)雙反對營銷策略意見不一致的情況。泰康人壽在與銀行商討研究培訓規(guī)劃方面沒有得到網(wǎng)點主任的配合和支持。從下表的關(guān)于渠道溝通方面的斷層分析，不難看出，泰康人壽與各主力渠道并沒有建立起一整套的共建培訓體系，特別是在追蹤及反饋機制方面存在嚴重斷層，從而造成銀行兼職講師培訓的滯后，銀行兼職講師的選拔、定位、分級等方面存在執(zhí)行力疲弱和界定不清晰的情況，并且后續(xù)輔導和跟蹤無法有效開展，成為兼職講師滯后的一大瓶頸因素。分公司與分行雖然成立和聯(lián)合督導組，對川南、川北、川東北三大片區(qū)進行分階段督導，但是銀行二級分行及支行態(tài)度消極，并沒有將產(chǎn)品培訓和兼職講師培養(yǎng)作為工作重點來進行推動，造成分公司與三級機構(gòu)在產(chǎn)品培訓上的真空地帶。42營銷渠道的整合度不高421與渠道沒有開展聯(lián)合營銷l、沒有形成銀保聯(lián)合營銷機制。由于省對省層面的溝通乏力，很少召開聯(lián)合營銷會議，因此目前全省范圍內(nèi)的合作，聯(lián)合營銷的開展尚處于各自為戰(zhàn)的狀況。泰康人壽沒有針對銀行的理財經(jīng)理和重點行員制定了專業(yè)化壽險銷售的培訓規(guī)劃，進行分階段分層次的專業(yè)化銷售培訓梯隊，并且在早夕會的開展上無法將激烈方案及時宣導。開展聯(lián)合營銷最重要的一個標志是合作網(wǎng)點的穩(wěn)定性，但是泰康人壽獨家代理或 “3+2”網(wǎng)點在項目合作期內(nèi)很難保持網(wǎng)點的穩(wěn)定性，經(jīng)常被其他同業(yè)公司擠占，并且網(wǎng)點主任和客戶經(jīng)理側(cè)重宣傳推介新華、太平產(chǎn)品，營造白熱化競爭的網(wǎng)點環(huán)境。2、人員網(wǎng)點比例小，精細化營銷力度不夠。精細化營銷指的是對特定的用戶群進行定位準確的營銷。由于銀保市場的急劇膨脹，泰康人壽和銀行還沒投入更多的精力對集團客戶、商業(yè)客戶、VIP客戶進行精細化營銷。目前，泰康人壽一般的營銷渠道是四大國有商業(yè)銀行、郵政銀行、交通銀行、招商銀行等。人力與網(wǎng)點比例也嚴重失衡，增員上存在一定難度，在有些機構(gòu)存在1名客戶經(jīng)理維護3個網(wǎng)點的營銷，針對性和側(cè)重點極不明晰，基本上屬于一把抓的營銷，造成大量客戶資源的流失。422銷售渠道和方式單一，渠道多元化困難重重銀行保險業(yè)務的開展有其特殊性和局限性，銷售渠道和方式比較單一，通過銀行網(wǎng)點篩選客戶，處于很被動營銷的狀態(tài)。同時，由于行銷推動措施并不健全，銷售業(yè)績?nèi)菀资艿骄W(wǎng)點客源流動性的影響，例如惡劣的天氣因素將會減少人們光顧銀行網(wǎng)點的絕對數(shù)量，造成網(wǎng)點業(yè)績波動明顯。泰康人壽四川分公司在營銷渠道方面，只看重銀行的網(wǎng)點資源和柜臺營銷能力，卻忽視了網(wǎng)上銀行、車載媒體以及ATM等多種渠道的利用。例如新華人壽四川分公司在2009年新產(chǎn)品“金錢柜”上市階段，投入巨資在成都、綿陽等城市的公交車上進行宣傳，營造了新華人壽新產(chǎn)品上市的濃厚氛圍；太平人壽則充分利用其雄厚的培訓實力，為銀行提供專業(yè)化銷售拓展訓練營，通過拓展訓練和個險銷售相結(jié)合的方式，使網(wǎng)點的客戶經(jīng)理在業(yè)余時間積極主動的走出門去，向機關(guān)工作人員和企業(yè)白領推薦理財產(chǎn)品，通過這一舉措，使得銀行保險與傳統(tǒng)個險有效嫁接，為銷售渠道的探索注入全新理念。因此說，產(chǎn)品形態(tài)必須和銷售渠道緊密結(jié)合才有生命力。在市場推動方面，泰康人壽與銀行之間的客戶感恩答謝活動舉辦很少，無法投入在市場推動方面，泰康人壽與銀行之間的客戶感恩答謝活動舉辦很少，無法投入優(yōu)勢兵力針對潛在客戶集中攻關(guān)。另外，尚未開啟高端客戶訪問平臺，加強與銀行在電子商務領域的合作，如在線支付續(xù)期保費，在線購買保單，在線擬定創(chuàng)新理財服務方案等，泰康人壽對這些渠道耦合度高的產(chǎn)品研發(fā)不夠，并沒有將保險產(chǎn)品放到最適合的渠道中進行銷售，相對比而言，外資保險公司創(chuàng)新競爭模式，對銀保高端市場的切入非常到位，同時爭取到銀行優(yōu)質(zhì)客戶資源，與銀行開發(fā)新渠道和新產(chǎn)品的意愿很強烈；例如信誠人壽、中美大都會、招商信諾等公司，就積極倡導電話營銷、理財專員等方式引入到與銀行的合作中。43銀保合作缺乏統(tǒng)-協(xié)調(diào)和計劃部署431分行與支行的業(yè)務步調(diào)不統(tǒng)一分行與支行的業(yè)務步調(diào)不統(tǒng)一，主要表現(xiàn)在：泰康人壽四川分公司與各銀行的省級分行的個人金融部對接，泰康人壽各中心支公司與銀行市級分行的個人金融業(yè)務部對接。泰康人壽四川分公司與合作銀行的溝通談判中，操作流程是由省級分行統(tǒng)一出面談判、簽約，然后向各地級市分行下達泰康人壽保險產(chǎn)品的任務分解計劃，具體業(yè)務合作洽談則轉(zhuǎn)入市級分行與泰康人壽中心支公司的對接。但是，在地市級分行與下屬各支行的溝通中存在脫機和斷層的問題，營銷計劃雖然已經(jīng)制定，但是各一級支行都因為各種原因各自為綱，并不把保險任務作為工作的著力點。銀行保險對于保險公司方面有其特殊性，因為主要通過銀行渠道的網(wǎng)點銷售產(chǎn)品，所以保險公司對銀行是非常依賴的，而銀行方面的金融理財任務不僅僅有保險，還有基金、證券、國債、信用卡、定期儲蓄等多樣的理財銷售計劃，因此分行下達保險銷售指令的執(zhí)行力度較弱，再加之對問題理解不充分，支行在自行安排工作時，會根據(jù)自身經(jīng)營工作中的步調(diào)進行，造成業(yè)務混論，例如2009年由于股市沖擊，保險公司的投資連接產(chǎn)品急轉(zhuǎn)直下，一時間在銀行網(wǎng)點造成動蕩，這就是因為分行沒有與各級支行溝通到位，致使銀行方面對投連險的風險管控執(zhí)行力度缺失；另外，缺乏分行的統(tǒng)一協(xié)調(diào)，日常經(jīng)營管理問題叢生，比如產(chǎn)品行銷，同業(yè)公司在支行的宣傳和廣告有誤導客戶的現(xiàn)象，但支行沒有采取果斷措施避免其發(fā)生，結(jié)果造成客戶流失。432銀行不注意研究保險公司泰康人壽與銀行方面的銀保合作尚處于不對等的狀態(tài)，即泰康人壽依附于銀行，受制于渠道網(wǎng)點資源等客觀因素，從而使得銀行容易表現(xiàn)出一定的“惰性”，重點表現(xiàn)在保險金融知識的學習和掌握，銀保銷售的客戶服務以及對行業(yè)資訊的了解。實力強大的銀行具備客戶資源的先天優(yōu)勢，勢必成為強勢保險公司跑馬圈地的重點合作對象。但是，由于銀行方面只看重手續(xù)費、激勵方案兌現(xiàn)等合作事項，忽略了對于保險潛在消費群體的深入挖掘，更沒有制定行之有效的銀保銷售策略，從而造成優(yōu)質(zhì)客戶資源的白自流失。銀行保險業(yè)務的客戶服務和后續(xù)服務都是通過銀行與保險公司共同完成的，因此在客戶服務環(huán)節(jié)，需要泰康人壽與銀行柜員及理財經(jīng)理細致溝通，才可以確保客戶利益的保障。例如保單的周年服務，郵寄對賬單，向客戶解釋分紅情況，提醒客戶有無變更等，泰康人壽的客戶經(jīng)理與合作銀行網(wǎng)點工作人員在日常工作配合中，發(fā)現(xiàn)銀行員工對于保險需求的客戶服務意識不強，特別是四大商業(yè)銀行和郵政儲蓄銀行，其員工的主動服務意識亟待提高；其次是銀行員工的金融綜合素質(zhì)還不足以勝任專業(yè)性和技術(shù)性強的保險業(yè)務，在與客戶經(jīng)理溝通環(huán)節(jié)，金融專業(yè)的技能是必備的鑰匙，也是專業(yè)理財經(jīng)理的基本素質(zhì)，但是目前普通網(wǎng)點柜員和大堂經(jīng)理尚不具備這一條件，這不僅影響了銀行保險產(chǎn)品的推廣，還成為銀行保險產(chǎn)品創(chuàng)新的重要障礙之一。44銷售人力素質(zhì)普遍較低，阻礙了業(yè)務發(fā)展441外勤人力結(jié)構(gòu)性矛盾突出一是外勤人力配置總量不足。目前泰康人壽四川分公司銀保外勤人力僅為700多人，而合作網(wǎng)點就達到3100多個，平均一個人要負責推動4個網(wǎng)點的銷售，無法駐點勢必造成了合作網(wǎng)點無法進行精耕細作，或者面臨被其他保險公司擠占的危險。二是文化、年齡不合理。主要表現(xiàn)在大專以上學歷和具備一定銷售經(jīng)驗的客戶經(jīng)理占比較低，目前增員的主要來源是通過大專畢業(yè)生為主，文化素質(zhì)更是參差不齊，他們并沒有社會銷售經(jīng)驗，需要公司內(nèi)部設計階梯式培訓才能勝任崗位工作。如下表所示，目前泰康人壽大專以下學歷的銀保外勤占到37，綜合素質(zhì)和理財專業(yè)知識的匱乏，嚴重阻礙了他們在保險公司的銷售能力的提升和對保險金融知識的領悟能力。以下是泰康人壽與各家保險公司的外勤人力學歷對比：442客戶經(jīng)理營銷能力較弱，制約專業(yè)化銷售目前泰康人壽四川分公司的外勤團隊的難點主要集中在總體營銷能力和專業(yè)素質(zhì)不過硬，成為制約專業(yè)化銷售的瓶頸，具體存在以下三個方面的問題：1、客戶經(jīng)理的角色定位不準確，對關(guān)鍵指標認識不清。例如負責駐點銷售的客戶經(jīng)理其定位應該是壽險顧問、多元整合營銷、銀行網(wǎng)點人力、銀行其他附加價值。也就是從四個維度(經(jīng)營網(wǎng)點、培訓能力、整包銷售、關(guān)系維度)來考量客戶經(jīng)理。但是目前泰康人壽的客戶經(jīng)理進入網(wǎng)點后目標很單一，只是向在現(xiàn)場辦理業(yè)務的顧客進行產(chǎn)品講解，而忽略了網(wǎng)點系統(tǒng)化營銷的重要性，同時在日?；顒恿抗芾矸矫?，并沒有將銀行人員的關(guān)系維護提上議事日程，造成泰康人壽在網(wǎng)點合作中的被動。2、客戶經(jīng)理缺乏銀行保險專業(yè)化銷售系統(tǒng)培訓，無法做到專業(yè)而有效的營銷。專業(yè)化銷售的目的就是讓客戶經(jīng)理跳出壽險的范圍，站在風險管理、稅務、理財?shù)慕嵌葹榭蛻粼O計個性化的理財方案，得到差異化的銀保服務模式，形成泰康人壽獨有的營銷文化，統(tǒng)一話術(shù)口徑。此外，在銀行保險產(chǎn)品的銷售過程中，經(jīng)常能遇到一些敏感問題，例如“儲蓄變保單”等異議和危機處理，這對于客戶經(jīng)理提出了更高的要求，定要具備過硬的心理素質(zhì)和處理危機的能力。3、客戶經(jīng)理不懂得如何進行銀行網(wǎng)點問題診斷，無法及時針對網(wǎng)點出現(xiàn)的困難進行排解，造成會議經(jīng)營和聯(lián)合運作訓練的脫節(jié)。對日常網(wǎng)點維護過程中存在的問題沒有及時跟進和反饋，造成網(wǎng)點與客戶經(jīng)理關(guān)系的緊張，客戶經(jīng)理在駐點銷售中，應當加強觀察力和思考力，當務之急是培養(yǎng)客戶經(jīng)理的系統(tǒng)化思維，即發(fā)現(xiàn)問題，提出問題，思考對策，最終解決問題的能力。駐點客戶經(jīng)理只有充分的將客戶經(jīng)理網(wǎng)點運作檢視流程表中的每一個環(huán)節(jié)了然于心，才能及時對癥下藥，主動反饋網(wǎng)點癥結(jié)，為分公司提供業(yè)務一線具有營銷價值的信息。第5章泰康人壽四川分公司銀行保險業(yè)務現(xiàn)階段營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新思路51創(chuàng)新整合產(chǎn)品營銷策略511加強以分紅型理財產(chǎn)品的營銷攻略泰康人壽的核心優(yōu)勢在于對泰康資產(chǎn)管理公司的運作，隨著金融市場的動蕩，銀行存款準備金率不斷升高，泰康人壽應加強與銀行聯(lián)合開發(fā)壽險理財產(chǎn)品的機制，對分紅保險、萬能保險、投資連結(jié)保險要區(qū)別對待。今年制作的銀保客戶經(jīng)理行銷手冊已經(jīng)將目標客戶群體進行細分，對產(chǎn)品屬性和特點進行分類整理，及時總結(jié)相關(guān)營銷話術(shù)。營銷攻略具體措施：將金滿倉躉交分紅保險瞄準重視穩(wěn)定收益的中老年客戶，以定期儲蓄存款轉(zhuǎn)換為躉交保單形式穩(wěn)定渠道規(guī)模；設計萬能險和投資連結(jié)保險的宣傳折頁，重點推薦給具有一定理財意識和金融知識的中年精英和白領階層，而投資連結(jié)保險風險較高，在推薦過程中應考慮客戶的抗風險能力。其中贏家理財產(chǎn)品在2008年滿期給付，收益868，高出5年定存55個百分點左右，歷年分紅水平均領先同業(yè)，因此，針對穩(wěn)健投資收益傾向的客戶，泰康的客戶經(jīng)理應該主打泰康資產(chǎn)管理收益率行業(yè)最高的王牌來與消費者進行溝通，增強消費者對未來穩(wěn)健收益的認識和信心。積極推出金滿倉B款期繳產(chǎn)品，針對中青年群體和有小孩的家庭，為其策劃中長期家庭資金準備計劃。512泰康FIC營銷策略，整合預防性儲蓄產(chǎn)品和保障產(chǎn)品預防性儲蓄，顧名思義，就是為了在將來支付各種不可預測的開支必須擁有足夠的財富，在此動機下形成的儲蓄即是預防性儲蓄。而泰康人壽的FIC銀保項目推動計劃則是通過銀行網(wǎng)點銷售兼具重保障的理財產(chǎn)品，F(xiàn)IC是familyinsurance consultant的英文簡寫，中文意思是家庭保險顧問。面對經(jīng)濟的不確定性及儲備意外緊急支出的需求(74)，是消費者計劃在未來半年中維持或增加儲蓄的首要原因。此外，增加儲蓄的其他主要原因還包括投資(44)、置換房產(chǎn)(37)、退休養(yǎng)老(30)。本地區(qū)很大一部分消費者(28)將其收入的10用于儲蓄，23的消費者將其收入的11一20用于儲蓄，還有5的消費者無任何儲蓄打算。泰康人壽創(chuàng)新性的提出FIC的銷售理念，將銀行渠道與個險產(chǎn)品相結(jié)合，發(fā)揮保險功能的優(yōu)勢，特別有代表性的就是在2010年熱銷的“卓越人生萬能型理財產(chǎn)品，6000元開戶后，享受12萬重大疾病保障和12萬身故賠償，并且投資賬戶計入泰康資產(chǎn)管理公司，方便消費者查詢。FIC項目的推動，使得銀行保險業(yè)務回歸了保障本質(zhì)。513兼具理財和保障功能產(chǎn)品的營銷攻略泰康人壽的金滿倉B款產(chǎn)品和卓越人生萬能型的期繳產(chǎn)品，可以同時具有高保障功能，也可以具有理財功能，能夠使客戶養(yǎng)成定期強制儲蓄的習慣。因此，客戶經(jīng)理在營銷過程中，應該注重期繳產(chǎn)品和躉交產(chǎn)品的組合式營銷攻略，為客戶設計從保障到投資的專業(yè)理財解決方案，在保障功能較為完備的基礎上，還可以做到安心理財。為了最大限度實現(xiàn)投資收益，盡可能規(guī)避投資風險，投資者可以結(jié)合市場環(huán)境將資金在投連險的保險賬戶和投資賬戶之間進行轉(zhuǎn)移，在市場行情看好的時候，投資者可以將多一點的資金從穩(wěn)健型的保險賬戶轉(zhuǎn)移至進取型的投資賬戶。而在市場走弱或市場前景不明朗時，投資者則可以將資金轉(zhuǎn)移至穩(wěn)健型的保險賬戶。因此，對于投連險投資者應盡量避免受短期收益影響而沖動地投保或者退保。此營銷攻略的具體措施是針對銀行的VIP客戶和信用卡白金客戶進行電話營銷和數(shù)據(jù)庫商函營銷，并開設大客戶理財俱樂部服務，專門為中產(chǎn)階級人士設計10年-15年的理財尊享計劃，贏得市場對泰康人壽投資連接保險產(chǎn)品的信譽和口碑。52營銷渠道和方式的創(chuàng)新521充分發(fā)揮直復營銷的精準威力直復營銷是指營銷者運用一定的信息傳遞工具使客戶或者潛在客戶了解產(chǎn)品和服務，發(fā)生交易行為，在通過恰當?shù)姆绞?，將產(chǎn)品和服務送交客戶。通過直復營銷如依靠電話、信函、電子商務等渠道，客戶可以足不出戶就購買到保險產(chǎn)品。例如，客戶在瀏覽網(wǎng)站時可以搜集到相關(guān)理財產(chǎn)品資訊。因此，建議泰康人壽四川分公司銀行保險網(wǎng)站應該設立理財沙龍專區(qū)，或者在搜狐財經(jīng)網(wǎng)站或者天府理財設立“泰康小博士專區(qū)，提供在線人工服務，以最快時間聯(lián)系到潛在客戶資源。另外，應充分利用郵政和銀行的數(shù)據(jù)庫名址資源，篩選適合營銷的客戶，實施點對點的營銷，使顧客成為銀保市場營銷的參與者和建議者。直復營銷主要運作模式是通過利用詳細的資料庫，針對定位明確的客戶群營銷特定產(chǎn)品并實現(xiàn)與客戶直接、及時的交流，在一對一互動基礎上建立客戶溝通并及時獲知客戶的反映和需求。對銀行保險業(yè)務而言，直復營銷可以使客戶方便、操作簡單而且更私人化?？蛻艨梢栽谌魏螘r間和地點通過電話或網(wǎng)站與銀行或保險公司進行互動，獲得有關(guān)保險產(chǎn)品的信息。對銀行或者保險公司而言，直復營銷是建立密切客戶管理的有力工具。多元化行銷逐漸由一些外資公司展開，比如電話營銷、理財專員等。在我國香港美國大都會人壽70以上的業(yè)績是電話行銷創(chuàng)造的，2004年韓國分公司人均月銷售件數(shù)達40件，人均保費14000元美金，都是利用了呼叫中心進行。以下介紹幾種常用的直復營銷方式：l、電話銷售。根據(jù)銀行保險計劃的特點，篩選特定數(shù)據(jù)庫，并建立相應的營銷模式。目標客戶群一般為銀行的信用卡客戶、電子銀行客戶、個人消費貸款客戶、理財客戶。2、直郵銷售。直郵銷售包括向客戶郵寄信件、廣告、宣傳手冊、樣品、錄像帶、報價等其他東西。直郵銷售占所有直銷媒體開銷的23，占直銷銷售額的31。直郵銷售具備高度目標市場的選擇性、針對性和靈活性，便于銷售評估。522理財沙龍會：有效拓寬現(xiàn)有銷售平臺產(chǎn)說會的運作是最典型的以點帶面的現(xiàn)場銷售模式，可以最大程度降低營銷人員的展業(yè)成本，同時展示公司實力和樹立了公司的品牌形象。目前90以上的銀行保險來自銀行的高柜。以泰康人壽合作的招商銀行為例，躉交業(yè)務95的都來自于招行的大客戶群體，因此銀行現(xiàn)有平臺針對中低層客戶群體沒有完全打開局面。有效拓寬銀行現(xiàn)有銷售平臺，就是利用合作銀行的企業(yè)客戶資源和俱樂部資源進行銀保理財產(chǎn)說會，借用聯(lián)歡會或者晚宴的形式，集中中高層客戶群體進行產(chǎn)品說明和推薦。這種產(chǎn)說話一般以理財理念的切入為核心，主要目的不在于促成保單，而是通過與客戶近距離接觸，了解最新的市場需求，拉近銀?？蛻艚?jīng)理與客戶之間的距離，形成后續(xù)營銷動力，感情營銷在理財沙龍會中的作用功不可沒。產(chǎn)說會操作是一個經(jīng)營的節(jié)奏點，是一連串的事件，是系統(tǒng)化、精細化運作的過程。包括活動量管理、差勤管理、訓練、企劃督導和追蹤等基礎管理，管理干部(各層級內(nèi)勤)相互高度配合，實行立體式營銷配合的一種營銷手段。53與銀行建立戰(zhàn)略伙伴合作關(guān)系531與四大商業(yè)銀行及郵政儲蓄銀行建立戰(zhàn)略聯(lián)盟進一步推進銀保合作，是建立和完善市場化的銀保合作評價機制的基礎。對于提升目前的低層次的銀保合作，最重要的策略就是建立銀行保險戰(zhàn)略聯(lián)盟。戰(zhàn)略聯(lián)盟的概念最早是美國DEC公司總裁簡霍普蘭德和管理學家羅格奶奈格爾提出的，是指由兩個或兩個以上有著對等經(jīng)營實力的企業(yè)，為達到共同擁有市場、共同使用資源等戰(zhàn)略目標，通過協(xié)議契約而結(jié)成的優(yōu)勢互補、風險共擔、要素水平流動的松散型網(wǎng)絡組織。在銀行保險方面，戰(zhàn)略聯(lián)盟是銷售協(xié)議的“升級版”，是銀行與保險公司之間一對一的排他性合作。泰康人壽應積極與四大國有銀行和郵政儲蓄銀行結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，實現(xiàn)強強合作，彰顯泰康人壽品牌的優(yōu)勢地位。國有銀行在業(yè)務創(chuàng)新方面具有一定優(yōu)勢，按照以客戶為中心的經(jīng)營理念，根據(jù)客戶需求來區(qū)分和設計產(chǎn)品，從而使得服務逐漸向著商品型和高附加值兩個方向發(fā)展。所謂商品型，就是標準化、大批量、易于被廣泛推廣的服務，比如各種儲蓄服務、貸款服務和清算服務。國有銀行將現(xiàn)代信息技術(shù)與銀行服務相結(jié)合，努力拓寬服務渠道，大力發(fā)展電話銀行、網(wǎng)上銀行和自助設備，使這些標準化服務的效率大大提高，滿足了客戶對日常性的、頻繁發(fā)生的銀行服務的需要。以工商銀行為例，目前工商銀行的電話銀行、網(wǎng)上銀行的交易量在國內(nèi)同業(yè)中遙遙領先，A T M、P 0 S等自助設備的保有量和交易量也是獨占鰲頭，同柜面和網(wǎng)點服務一起構(gòu)成了國有銀行全天候、全方位的服務格局。而高附加值產(chǎn)品就是以投資、理財和私人銀行為代表的一類服務，這類業(yè)務逐漸從標準化產(chǎn)品里分離出來。像工商銀行陸續(xù)推出的“理財金賬戶、“現(xiàn)金管理”、“財務顧問”等這些高附加值的、個性化的服務，就是在銀行信息和技術(shù)平臺的支持下，由客戶經(jīng)理、理財顧問運用自己的專業(yè)知識為客戶提供的量身定造的金融服務。就拿“理財金賬戶”來說，它不僅整合了銀行目前所有的個人金融業(yè)務產(chǎn)品，更由專職的理財顧問提供理財信息咨詢、理財方案設計、理財協(xié)議簽訂、理財風險預警等服務，使客戶的資產(chǎn)保值增值。泰康人壽應與國有商業(yè)銀行開展聯(lián)合營銷啟動會議和聯(lián)合激勵方案。四川分公司銀保成立渠道管理部，旨在加強與渠道日常交流和方案報表聯(lián)合追蹤，日常感情聯(lián)絡等很多方面事宜。在每一年底，泰康人壽借助銀行召開開門紅大會的契機，應與國有大型銀行召開下一年度的保險代理啟動大會，在現(xiàn)有形勢下，泰康人壽作為保費規(guī)模較為有優(yōu)勢的保險公司，國有大型銀行以其網(wǎng)點眾多，仍然是必選的渠道，但應盡量避免直接加入手續(xù)費之爭。532與股份制民營銀行和外資銀行建立互惠伙伴關(guān)系中小銀行已經(jīng)成為中國金融市場一股不可忽視的力量。中小銀行相對于大型銀行，更加銳意思變，明確的市場定位，業(yè)務創(chuàng)新能力很強，并且客戶服務方面更加以人為本。而品牌和資本實力雄厚的泰康人壽定位與思路也比較清晰，這樣通過戰(zhàn)略合作可以相互學習，共同開發(fā)中小銀行的優(yōu)質(zhì)客戶資源，形成各自特色和核心競爭力。泰康人壽四川分公司應該主動牽手中小型銀行。雖然中小銀行最重要的工作仍然是增加儲蓄額，同時也非常重視中間業(yè)務的發(fā)展，而且中小銀行的客戶資源要相對優(yōu)于大型銀行，保險公司的競爭也并不很激烈，泰康人壽可以避開中國人壽和新華人壽的鋒芒，適當轉(zhuǎn)向中小銀行，拓展多元化銀行合作伙伴。泰康人壽四川分公司應與外資銀行成立共建項目推動組，共同制定經(jīng)營方案，通過泰康人壽的培訓資源去置換外資銀行高端市場，高端客戶資源為銀行保險的發(fā)展提供了有力支持。與中資銀行利用銀行高柜臺銷售銀保產(chǎn)品不同，例如東亞銀行銀保等中間業(yè)務的銷售都由客戶經(jīng)理為客戶提供。例如花旗銀行為客戶提供的是綜合理財服務，將銀行保險產(chǎn)品打造成為VIP增值服務項目，在理財貴賓室提供一對一的理財服務，這為我們搭建了一個平臺，實現(xiàn)“投資、健康、保障、養(yǎng)老、教育”的一攬子保險計劃，這將日益成為目前較專業(yè)和成熟的銀保銷售模式，泰康人壽在與外資銀行的合作溝通中，會兼容并蓄，學習到先進的理財服務理念，更好為客戶提供金融理財綜合服務。54打造專業(yè)高效的營銷管理團隊保險的經(jīng)營，歸根結(jié)底是人的經(jīng)營，是營銷管理團隊的經(jīng)營。人是銀保經(jīng)營最核心的要素，是銀保歷年發(fā)展所倚重的關(guān)鍵點。目前，泰康人壽四川分公司內(nèi)外勤的專業(yè)化運作水平距先進公司還有一定差距，尤其是外勤管理層級和內(nèi)勤骨干的專業(yè)技能和經(jīng)營意識還有很大提升空間。因此著力進行人員培養(yǎng)與團隊架構(gòu)的優(yōu)化組合，梳理職能定位、激活低效人力、挖掘團隊潛能、打造精英組織。專注是高效率經(jīng)營并取得成功的必備要素。一方面，每個團隊和個人都要專注于影響整體大局的核心工作，即將80精力和資源投入到起決定性作用的20的事項上；另一方面，分公司、各機構(gòu)及下屬團隊個人，在同時期專注于同樣的事項，如此才能形成最大限度的合力，并求得最大程度的發(fā)展j連續(xù)三年的高速成長，就是因為專注于健康人力發(fā)展、渠道多元化等重點項目。541發(fā)揮銀保內(nèi)核管理團隊優(yōu)勢目前，銀行保險業(yè)務條線在分公司層級的內(nèi)勤隊伍管理上存在人員素質(zhì)參差不齊、省公司與總公司之間配合度不高、職能崗位界定不清晰的問題，嚴重影響了一線銷售管理人員的營銷管理和后續(xù)服務，營銷理路及策略也不能得到及時的貫徹和落實，因此必須推進實施內(nèi)核管理團隊的創(chuàng)新發(fā)展。1、重組并完善銀行保險業(yè)務管理部門。加強省公司銀行保險內(nèi)核組織建設，發(fā)揮更重要的組織管理作用勢不可擋。省公司將銀行保險部劃分為銀保業(yè)務發(fā)展部和銀保業(yè)務支持部，各中支機構(gòu)設立銀行保險業(yè)務發(fā)展崗和支持崗，分離出銷售培訓人員，作為督訓隊伍儲備人才。并且對中支機構(gòu)所在城市行進行了組織扁平化改革的，將內(nèi)勤管理團隊的績效納入外勤業(yè)績考核的標準。2、創(chuàng)新組織管理形式，啟動內(nèi)核管理機制。強化制度建設和分公司內(nèi)核培養(yǎng)機制，理順利益關(guān)系，優(yōu)化內(nèi)核，為強化營銷和規(guī)范管理，全公司由上至下推行培訓、督導、企劃、渠道四位一體的管理模式。加強四個崗位的有效溝通和聯(lián)系，強化與銀行渠道的方案追蹤，將合作網(wǎng)點中資源優(yōu)勢明顯的網(wǎng)點列入組織管理的重點領域，深挖渠道資源帶動了分公司內(nèi)部崗位的升級換代。3、內(nèi)核管理三項要素：內(nèi)核管理主要是企劃、督導、培訓三個核心崗位。企劃主要是省對省聯(lián)合營銷活動及會議的組織策劃；月度經(jīng)營KPl分析和策略報告；階段性業(yè)績激勵方案的制定和戰(zhàn)報追蹤；行銷工具的編輯制作。督導主要是做好制式化督導體系建設，明確督導流程和責任片區(qū)；完善全省各機構(gòu)督導責任制度和考核制度；對全省營業(yè)部業(yè)績達成情況適時追蹤和跟進；對活動量管理進行適時監(jiān)控和追蹤。此外，在分公司銀保部成立培訓室，由專人負責全省培訓規(guī)劃和課程開發(fā)、授課指導；做好客戶經(jīng)理系列培訓和專業(yè)化銷售能力專項培訓。542創(chuàng)建精英化的管理團隊有效的組織管理模式的運作，關(guān)鍵是要創(chuàng)建一支專業(yè)高效的營銷管理團隊。1、金融理財與銷售實施專業(yè)化經(jīng)營。就是要明確各級銀行保險業(yè)務部門、銀行保險條線負責人、業(yè)管人員、營業(yè)部經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理，在銀行保險業(yè)務營銷、經(jīng)營管理和操作流程中的部門定位、人員定位、職能定位，職責定位，實現(xiàn)專職化。一是經(jīng)營理念專業(yè)化。就是要積極通過與國家化銀行合作，充分借鑒現(xiàn)代銀行業(yè)的經(jīng)營理念，將優(yōu)秀的企業(yè)文化融會貫通，逐步形成泰康人壽四川分公司的經(jīng)營理念。二是人才培養(yǎng)專業(yè)化，繼續(xù)植根沃土，培育自身的保險理財講師、聘請高校專家顧問，整合多元化的培訓資源，逐步培養(yǎng)自身的專業(yè)現(xiàn)代金融理財隊伍。三是經(jīng)營機制專業(yè)化，即借鑒先進公司的營銷機制、用人機制、分配機制等，推動銀行保險業(yè)務最終走向真正專業(yè)化的壽險之路。2、新人成長工程塑造行業(yè)精英。打造品質(zhì)、業(yè)績、知識精英型銷售團隊，要實現(xiàn)專職化、推進專業(yè)化，建立一只專門的從業(yè)隊伍是核心和關(guān)鍵。增員質(zhì)量和規(guī)模要與營業(yè)部數(shù)量達成一定比率(1：3)新人三個月轉(zhuǎn)正率70，六個月留存率70。全省培養(yǎng)優(yōu)秀兼職講師50名，每機構(gòu)擁有兼講至少2名。一是實施銀保兼講培育種子計劃，幫扶機構(gòu)建立培訓體系，提升各級管理人員在管理學方面的知識和金融知識內(nèi)涵。通過培訓、AFP和CFP等資格認證等方式建立一只專業(yè)化的銀行保險業(yè)務從業(yè)隊伍。二是培訓室要完善新人育成體系，每季度制式化新人培訓、銜接訓練，設置新人轉(zhuǎn)正方案追蹤方案，每半年組織一輪分公司層面的渠道經(jīng)理和營業(yè)部經(jīng)理培訓，每季度選擇相關(guān)崗位，組織一次督訓骨干輪訓。55創(chuàng)新營銷管理模式，增強組織發(fā)展551推動全省標準營業(yè)部1建康快速發(fā)展泰康人壽四川分公司目標是在2010年底建設35個標準營業(yè)部，(月均標保500萬，人力10-30人。規(guī)保在本部培養(yǎng)億元營業(yè)部17個；標準營業(yè)部16個。在中支機構(gòu)培養(yǎng)五千萬營業(yè)部9個。四川全省19家機構(gòu)實行大營業(yè)區(qū)管制制度。即營業(yè)部負責一級支行的溝通和維護工作，同時上跨市級分行個金部，下跨重點二級支行和重點網(wǎng)點。按照渠道劃分的營業(yè)部，渠道緊密度與整個營業(yè)部業(yè)績密切相關(guān)，營業(yè)部十分和渠道特質(zhì)，從而形成協(xié)同效應，提升渠道維護力度。主要推動措施：一是抓典型示范營業(yè)部的建設，帶動后進行發(fā)展。首先是抓住重點機構(gòu)、千萬支行、百萬網(wǎng)點。分公司層級著重培育、創(chuàng)建營銷尖兵連和示范營業(yè)區(qū)。重點從人均、網(wǎng)均、件均保費高且增長潛力大的中支機構(gòu)擇優(yōu)選擇已達標的營業(yè)部進行精英建設，同時，要發(fā)展與管理并重，加強規(guī)范經(jīng)營樣板營業(yè)部的建設，選擇經(jīng)營管理基礎扎實、業(yè)務發(fā)展較好的營業(yè)部，全力培養(yǎng)成為業(yè)績過五千萬甚至過億元的營業(yè)部。二是實施弱體幫扶制度，針對不達標且有發(fā)展?jié)摿Φ暮筮M營業(yè)部，進行營業(yè)部經(jīng)理和督訓的輪崗工作，由績優(yōu)的營業(yè)部經(jīng)理帶動弱體機構(gòu)，實現(xiàn)瓶頸突破，在二、三季度的業(yè)務淡季每月召開一次營業(yè)區(qū)聯(lián)席會議，有效布達營業(yè)部發(fā)展動態(tài)。552整合和創(chuàng)新營銷模式積極與合作銀行開展客戶理財需求調(diào)查，整合各層級消費群體的理財意向，并且在常規(guī)營銷中，積極探索和創(chuàng)新營銷模式，加強學習型組織對高端客戶的訪問率，實現(xiàn)客戶資源的深入掘金。1、中支機構(gòu)強化活動量管理。在活動量管理方面，重點圍繞人均期交件數(shù)、周單元經(jīng)營中