銷(xiāo)售話術(shù)-LXN.docx

邀約話術(shù)、流程銷(xiāo)售階段話術(shù)備注打電話的目的？X先生/女士，你好！我是xxx財(cái)富管理公司的，我叫XX。是這樣的，我們現(xiàn)在跟海航集團(tuán)合作發(fā)起了一款固定收益的理財(cái)產(chǎn)品，兩分鐘簡(jiǎn)單跟您說(shuō)一下吧？微笑、熱情產(chǎn)品介紹：我要說(shuō)的是什么？非常簡(jiǎn)單，我們和海航發(fā)起的這個(gè)基金是增資海航易控股有限公司，定向用于其下屬航食配餐企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性的資金需求（提高生產(chǎn)能力、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍、更新機(jī)器設(shè)備及產(chǎn)品升級(jí)換代等），總募集5億元，50萬(wàn)起投，您可以享受高達(dá)9-11.5%的固定投資回報(bào)，投資期限是1年-一年半，而且每半年付息一次，（而且是由海航集團(tuán)提供擔(dān)保）對(duì)于風(fēng)控措施方面您完全放心，1、首先您的資金是打給我們第三方獨(dú)立監(jiān)管賬戶的，保證資金專(zhuān)款專(zhuān)用；2、其次，本基金由海航置業(yè)到期溢價(jià)回購(gòu)股權(quán)，同時(shí)海航集團(tuán)為您提供但保，在海航10億股權(quán)的質(zhì)押下，安全性相當(dāng)?shù)母摺?、另外，海航易控股旗下的航食配餐企業(yè)2015年的預(yù)計(jì)收入13億元，還款資金來(lái)源相當(dāng)充足。4、本基金增資入股易控股后，加上我們公司管理的其他基金所持有的易控股股份，將成為易控股第一大股東，作為股東我們會(huì)派駐董事，參與公司所有重大經(jīng)營(yíng)決策，從而有利于更好的監(jiān)督資金使用、保證投資預(yù)期收益和控制投資風(fēng)險(xiǎn)。所以我們通知到的客戶都特別滿意，你看我這樣給您說(shuō)都還清楚吧？那您看您是今天下午方便還是明天上午方便，您可以到我們公司來(lái)詳細(xì)了解一下，我也介紹我們資深的理財(cái)專(zhuān)家給您認(rèn)識(shí)，希望能給您提供一個(gè)合理的理財(cái)規(guī)劃。語(yǔ)速穩(wěn)定，熱情，客戶問(wèn)題正面回答一句話解決馬上繼續(xù)帶話術(shù)流程。產(chǎn)介完客戶都覺(jué)得好因?yàn)榇舜尉褪菐椭：饺谫Y，限量50個(gè)名額，已經(jīng)有20多位客戶參與到我們的計(jì)劃中來(lái)，而且都是看中我們這個(gè)項(xiàng)目安全性高來(lái)的。（約見(jiàn)）微笑，自信了解客戶實(shí)力，篩選準(zhǔn)客戶所以XX先生，像您平常都有做過(guò)理財(cái)吧？（了解過(guò)一些理財(cái)渠道吧？）1、有做過(guò)：您是做銀行的基金還是信托呀？銀行基金：收益低，波動(dòng)性大，而且有時(shí)候還沒(méi)有收益對(duì)吧？信托：一般信托起點(diǎn)都很高100萬(wàn)起投，時(shí)間還非常長(zhǎng)一般都要1年半以上，而且收益率比我們低。（做過(guò)信托的客戶都是準(zhǔn)客戶）P2P：屬于個(gè)人借貸，民間借貸，風(fēng)險(xiǎn)太大，經(jīng)常本金面臨血本無(wú)歸的情況，雖然收益率高，但是您肯定不希望隨時(shí)都面臨安全困擾對(duì)吧？股票市場(chǎng)：股票市場(chǎng)就是實(shí)體經(jīng)濟(jì)的晴雨表，您自己都能感覺(jué)到現(xiàn)在的行情對(duì)吧？房地產(chǎn)：首先不說(shuō)現(xiàn)在房產(chǎn)投資的變現(xiàn)能力非常差，現(xiàn)在大部分的城市都出現(xiàn)了房?jī)r(jià)跌，開(kāi)發(fā)商賣(mài)不出去房的情況，所以大部分的投資者對(duì)于房產(chǎn)投資都相當(dāng)謹(jǐn)慎，一直在觀望?？偨Y(jié)：所以我們通知到跟您一樣做XX的客戶，他們對(duì)我們這個(gè)產(chǎn)品都非常感興趣，就是覺(jué)得它收益高并且非常穩(wěn)定安全，背靠國(guó)有大型企業(yè)都是保本不虧的，一年就能多賺十幾二十萬(wàn)，何樂(lè)而不為呢對(duì)吧！2、沒(méi)有做過(guò)：那太可惜了，我們好多客戶都跟您一樣非常缺乏理財(cái)渠道，把錢(qián)存在銀行里還抵不過(guò)通貨膨脹，現(xiàn)在但凡是手上寬裕一點(diǎn)的，都愿意通過(guò)理財(cái)或者信托計(jì)劃讓自己的收入實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)，總結(jié)：像您這樣的高端人士一般都會(huì)選擇一些安全性非常高的理財(cái)渠道來(lái)為自己增加資產(chǎn)收入，我相信每年加20萬(wàn)的收入的話對(duì)于您來(lái)說(shuō)更具有吸引力對(duì)吧！再次判斷是不是準(zhǔn)客戶其實(shí)在我們這次活動(dòng)之前海航已經(jīng)完成了2期融資了，而且所有的客戶都已經(jīng)完成了兌付，就是因?yàn)橛泻芏嗫蛻舻焦緛?lái)提出希望還能有這樣穩(wěn)定的理財(cái)項(xiàng)目，所以我們也是特別跟海航推出最后一期作為回饋。當(dāng)然，針對(duì)客戶的資質(zhì)的話我們就會(huì)有嚴(yán)格的要求了，您看您跟我們其他客戶一樣，都是50萬(wàn)起投的話，應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題吧？1、沒(méi)問(wèn)題：那就沒(méi)有問(wèn)題了。這次計(jì)劃就是希望您能夠輕松理財(cái)投資，保本保收益，所以我們通知到像您這樣的高端客戶都特別滿意。舉個(gè)例子吧，我們大部分的客戶都是投資200萬(wàn)，只要一年，就可以享有20萬(wàn)的收益了，相當(dāng)于一年多了一部中端越野車(chē)，何樂(lè)而不為呢對(duì)吧。（笑、語(yǔ)氣肯定）2、有問(wèn)題：沒(méi)有關(guān)系啊，參不參加是您的權(quán)利嘛，你可以多做一個(gè)了解，多一個(gè)投資理財(cái)?shù)那腊桑o(wú)法判斷：再次總結(jié)、熱銷(xiāo)產(chǎn)品：“其實(shí)像這次海航的融資也是市面上非常少見(jiàn)的，一般這種大型國(guó)企都是通過(guò)銀行來(lái)募集資金，您也知道銀行給客戶的利率就那么點(diǎn)，大部分都被銀行自己賺了，所以我們好多客戶就是沖著我們這次活動(dòng)安全性和收益性高的背景來(lái)的?！惫緦?shí)力：為什么一定要買(mǎi)我們的產(chǎn)品1、XX先生您平時(shí)有了解過(guò)我們阿拉丁吧？跟其他一些小型的投資公司不一樣，我們阿拉丁控股集團(tuán)是一家從事實(shí)業(yè)投資、金融咨詢、資產(chǎn)管理、文化傳媒等多個(gè)領(lǐng)域的大型綜合金融投資集團(tuán)，注冊(cè)資金超過(guò)1個(gè)億。迄今為止我們發(fā)起的私募基金已達(dá)120個(gè)億，其中包括昆明市政府40個(gè)億，山西路橋建設(shè)20個(gè)億等大型項(xiàng)目，實(shí)力非常雄厚。而且我們大部分投資者都是像銀行、保險(xiǎn)、信托公司等機(jī)構(gòu)投資者，所以，無(wú)論是針對(duì)您的個(gè)人投資，還是企業(yè)融資，都可以為您提供一些信息和幫助。2、海南航空集團(tuán)相信也不用我給您做詳細(xì)的介紹了對(duì)吧？本身就是我們國(guó)家四大航空公司之一，資產(chǎn)規(guī)模超過(guò)3600億元，擁有13家航空公司、16個(gè)機(jī)場(chǎng)、320多架飛機(jī)、58家五星級(jí)酒店等等，并且，是四大航空中營(yíng)業(yè)性收入增速最快的一家，正在趕超國(guó)航、南航，也是現(xiàn)在的一個(gè)投資熱點(diǎn)了。促成這次活動(dòng)計(jì)劃我們也是非常重視，我們也請(qǐng)到了最資深專(zhuān)業(yè)的理財(cái)規(guī)劃師給大家做關(guān)于此次計(jì)劃的詳細(xì)交流，也為像您這樣的高端人士提供了一次難得的相互交流機(jī)會(huì)。我們真誠(chéng)的邀請(qǐng)您，來(lái)到我們的公司了解投資詳情，本周五下午兩點(diǎn)我們公司將舉辦一次專(zhuān)業(yè)的財(cái)富沙龍活動(dòng)，由持cfp國(guó)際金融分析師證書(shū)的高端投資分析師為您提供咨詢交流，這位理財(cái)師也是多次擔(dān)任重慶電視臺(tái)、重慶晨報(bào)商報(bào)等媒體投資額欄目嘉賓，深受重慶投資者的喜愛(ài)，所以我們預(yù)約到訪的客戶也是非常多，您看本周四應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題吧！堅(jiān)持三次促成重要客戶一、航空配餐行業(yè)背景：1、國(guó)際：目前全球航空食品企業(yè)有700多家，市場(chǎng)銷(xiāo)售總額達(dá)160億美元，其中亞太地區(qū)銷(xiāo)售額達(dá)56億美元，而我國(guó)僅為4億多美元，占全球份額的2.5%。根據(jù)國(guó)際航空配餐協(xié)會(huì)（IFCA）預(yù)測(cè)，未來(lái)全球航空食品市場(chǎng)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿?lái)自亞太地區(qū)，而中國(guó)有望成為該地區(qū)的增長(zhǎng)龍頭。2、國(guó)內(nèi)：總體來(lái)說(shuō)，起步較晚，從80年代至今不過(guò)20多個(gè)年頭，2010年以來(lái)，我國(guó)才進(jìn)入迅猛的發(fā)展勢(shì)頭，而受行業(yè)特點(diǎn)限制，航食配餐基本屬于壟斷行業(yè)。航空食品技術(shù)基礎(chǔ)薄弱，缺乏自主創(chuàng)新研發(fā)的專(zhuān)業(yè)能力 ，和食品安全問(wèn)題，我國(guó)與世界領(lǐng)先水平還是有一定差距的。二、對(duì)于中國(guó)民航行業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)呢，“十一五”期間的增速遠(yuǎn)超歐美成熟市場(chǎng)的平均增速，而“十二五”規(guī)劃中，到2015年，運(yùn)輸總周轉(zhuǎn)量要從2010年的538.5億噸每公里到達(dá)900億噸公里，旅客運(yùn)輸量4.5億人，運(yùn)力年增長(zhǎng)11%。在與四大航空集團(tuán)發(fā)展對(duì)比中，海航集團(tuán)的發(fā)展速度都是四大航空集團(tuán)當(dāng)中較快的，這也必將給海航體系航空配餐公司的發(fā)展帶來(lái)穩(wěn)定助力。三、易控股對(duì)于自身的發(fā)展戰(zhàn)略也有科學(xué)、高效的方案，依托海航集團(tuán)資源及下屬上市公司平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，以大規(guī)模并購(gòu)重組為手段，積極實(shí)施綠色戰(zhàn)略，開(kāi)發(fā)綠色食品，將在3-5年內(nèi)完成綠色產(chǎn)業(yè)體系的建設(shè)和布局，建設(shè)一批綠色食品生產(chǎn)基地。易控股也改善了航空配餐ERP系統(tǒng)，大大簡(jiǎn)化了航食食品加工配送的過(guò)程。四、易控股旗下航食配餐主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：1、 海航集團(tuán)是國(guó)內(nèi)四大航空集團(tuán)之一，擁有13家航空公司，16家機(jī)場(chǎng)，320多架飛機(jī)（58家五星級(jí)酒店、9家上市公司，40搜船只）等，擁有雄厚的平臺(tái)資源為海航體系下航食配餐提供穩(wěn)定的收入來(lái)源和發(fā)展空間。2、 2010年1月起海南成為國(guó)際旅游島，圍繞旅游服務(wù)的建設(shè)開(kāi)發(fā)隨即展開(kāi)，預(yù)計(jì)未來(lái)5年將在海南投放60條國(guó)際航線。?？诿捞m機(jī)場(chǎng)，三亞鳳凰國(guó)際機(jī)場(chǎng)的國(guó)際航線將大幅增加。國(guó)際航班飛行時(shí)間長(zhǎng)，配餐種類(lèi)多，配餐平均價(jià)格較高。3、 2013年，易控股體系航食配餐公司新增配餐航線51條，其中國(guó)際航線12條，航班數(shù)量較去年同期增長(zhǎng)了24%，同時(shí)，包攬了斯里蘭卡，阿塞拜疆的配餐業(yè)務(wù)，市場(chǎng)占有率100%。4、 公司于2005年底通過(guò)HACCP食品安全體系認(rèn)證，標(biāo)志著公司食品安全控制達(dá)到有關(guān)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。5、 2006年3月，新華航食配餐中心場(chǎng)區(qū)通過(guò)改造，建成了亞洲最大的猶太餐廚房，成為中國(guó)大陸地區(qū)第一家也是目前為止唯一一家具備生產(chǎn)猶太餐能力的企業(yè)，而在這之前，所有大陸航空餐飲企業(yè)的猶太餐都依靠進(jìn)口。除供應(yīng)本公司航線外，還提供猶太餐的外賣(mài)服務(wù)，目前已為法國(guó)航空，南方航空，上海佳美等多家配餐公司配備猶太餐。而易控股旗下易食股份也與全球最大的航空配餐公司漢莎天廚合作成立了三家航食配餐企業(yè)，那在與漢莎合作的同時(shí)，易控股下航食企業(yè)不僅可以擴(kuò)拓展業(yè)務(wù)，同時(shí)還可以學(xué)習(xí)到先進(jìn)的管理制度。五、易控股下屬22個(gè)成員公司，包括1家上市公司（易食集團(tuán)股份有限公司，000796，易控股為其第一大股東）、7家航空配餐公司、3家鐵路配餐公司、3家飲料公司、4家綠色農(nóng)業(yè)公司、2家酒店、1家藥廠、2家酒業(yè)公司，截止2012年12月31日，企業(yè)總資產(chǎn)52.5億元，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入7億元。六、截至2012年，海航置業(yè)資產(chǎn)總額達(dá)到425億元人民幣，營(yíng)業(yè)收入超過(guò)18億，海航集團(tuán)總資產(chǎn)3600億，2012年排名中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)第112名。1、阿拉丁是干什么的，什么背景？阿拉丁財(cái)富是一家以金融產(chǎn)品發(fā)行為主業(yè)的公司，通過(guò)我們專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)為客戶在琳瑯滿目的金融市場(chǎng)上挑選優(yōu)質(zhì)的投資產(chǎn)品，每年我們考察多達(dá)300個(gè)以上的項(xiàng)目，最后設(shè)計(jì)發(fā)行的產(chǎn)品只有15個(gè)左右，通過(guò)率低于5%。同時(shí)我們隸屬于阿拉丁控股集團(tuán)，有著豐富的合作資源平臺(tái)，也希望為您提供全面的，深度的財(cái)富管理服務(wù)。2、你們的投資收益才10%左右，我們做項(xiàng)目利潤(rùn)都在20%左右，而且自己的項(xiàng)目比較有把握，你們的收益可能不完全滿足我的投資需求。如果在風(fēng)險(xiǎn)清晰可控的前提下，您能實(shí)現(xiàn)做項(xiàng)目利潤(rùn)在20%左右的話，恭喜您。隨著國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整大幕拉開(kāi)，房地產(chǎn)嚴(yán)控，出口下滑等宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，實(shí)業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)不斷加大，收益不斷下滑。雞蛋不要放在一個(gè)籃子里，從資產(chǎn)安全和資產(chǎn)配置角度出發(fā)，10%安全穩(wěn)定的投資產(chǎn)品對(duì)于您以及大部分高凈值人群還是很有價(jià)值的，信托行業(yè)規(guī)模已經(jīng)接近10萬(wàn)億，也說(shuō)明大多數(shù)投資人偏好安全固定收益類(lèi)產(chǎn)品。當(dāng)然我們也會(huì)有一些債券及股權(quán)結(jié)合的投資產(chǎn)品，在保障本金安全及部分收益的前提下實(shí)現(xiàn)可超過(guò)20%的預(yù)期收益。3、金融產(chǎn)品現(xiàn)階段基本是生存在所謂的“灰色地帶”，一旦國(guó)家對(duì)行業(yè)整頓，我之前投資的項(xiàng)目會(huì)不會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)？同時(shí)對(duì)我的個(gè)人財(cái)產(chǎn)問(wèn)題會(huì)不會(huì)面臨風(fēng)險(xiǎn)？正規(guī)的金融產(chǎn)品規(guī)模是在迅速發(fā)展壯大，證券投資類(lèi)基金2013年底接近3萬(wàn)億規(guī)模，信托產(chǎn)品規(guī)模突破8萬(wàn)億，保險(xiǎn)業(yè)資產(chǎn)規(guī)模超過(guò)7萬(wàn)億，專(zhuān)業(yè)的有限合伙類(lèi)基金規(guī)模超過(guò)千億。灰色地帶的是那些非法集資類(lèi)產(chǎn)品。國(guó)家從長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略發(fā)展出發(fā)，90年代以來(lái)，對(duì)金融行業(yè)整體展開(kāi)了數(shù)次整頓工作，整頓的目的是為了金融業(yè)長(zhǎng)期健康的發(fā)展，金融領(lǐng)域已經(jīng)出現(xiàn)很多規(guī)范制度和市場(chǎng)化程度很高的公司，阿拉丁就是其中之一。投資都有風(fēng)險(xiǎn)，您之前投資的項(xiàng)目有沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，沒(méi)有了解你具體購(gòu)買(mǎi)的什么金融產(chǎn)品，無(wú)法給您判斷。4、我的資金更愿意投資于房產(chǎn)或?qū)嶓w生意，金融理財(cái)和這些方式對(duì)比有什么優(yōu)勢(shì)？大多數(shù)信托類(lèi)產(chǎn)品和有限合伙基金產(chǎn)品都是為實(shí)體產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供支持，資金最終也會(huì)進(jìn)入到實(shí)體企業(yè)，主要區(qū)別在于：1、 有專(zhuān)業(yè)的金融機(jī)構(gòu)為您挑選項(xiàng)目，把控風(fēng)險(xiǎn)；2、 自主投資一般規(guī)模太小，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)金融理財(cái)產(chǎn)品，投資人抱團(tuán)投資，能參與大型企業(yè)的實(shí)體項(xiàng)目，風(fēng)險(xiǎn)可控。5、你們募集的資金，如果老板想挪用，你們也不知道的，怎么保證我的資金不被挪作他用？不論您購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品，資金都不會(huì)劃到我們公司賬上，如果您購(gòu)買(mǎi)的是信托產(chǎn)品，您的資金是劃到信托公司為項(xiàng)目設(shè)立的專(zhuān)用賬戶上，受銀行監(jiān)管，相關(guān)的材料會(huì)告知您自己的投向，并且每隔一段時(shí)間都會(huì)收到相關(guān)的項(xiàng)目運(yùn)行情況報(bào)告，整個(gè)過(guò)程都受到銀監(jiān)會(huì)的監(jiān)管。如果您購(gòu)買(mǎi)的是有限合伙類(lèi)產(chǎn)品，您的資金劃到有限合伙企業(yè)的賬戶上，定期提供相應(yīng)的財(cái)務(wù)報(bào)表，在您購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)需要簽訂相關(guān)的合同，每一份合同都規(guī)定了資金的用途，且都符合法律規(guī)定，受法律保護(hù)。6、做財(cái)富管理，相比于銀行、券商、或三方存在什么樣的優(yōu)勢(shì)？中國(guó)金融業(yè)是分業(yè)監(jiān)管下的分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，任何一家傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)都只能提供比較單一的金融服務(wù)，而作為財(cái)富管理公司，一方面可以以專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)為您在市場(chǎng)上尋找適合您的產(chǎn)品，還可以為您提供比較全面和綜合的金融管理服務(wù)。7、貴公司是一家私營(yíng)企業(yè)，如何保證投資人的本金及其收益？阿拉丁財(cái)富是一家市場(chǎng)化程度很高的公司，我們發(fā)行的每一款產(chǎn)品都是受到國(guó)家相關(guān)部門(mén)監(jiān)管的，比如信托產(chǎn)品就是受到銀監(jiān)會(huì)監(jiān)管，投資人的本金和收益只在項(xiàng)目相應(yīng)的監(jiān)管機(jī)構(gòu)監(jiān)管下的銀行賬戶里劃轉(zhuǎn)，業(yè)務(wù)開(kāi)展方面我們公司非常的正規(guī)，完全按照上市公司的標(biāo)準(zhǔn)，請(qǐng)您放心。8、你們公司是一家新公司吧，你們公司剛剛成立2年，你們股東有什么背景嗎？如果卷款潛逃，投資人找誰(shuí)說(shuō)理去？集團(tuán)公司超過(guò)5年的運(yùn)營(yíng)歷史，阿拉丁財(cái)富2年，在財(cái)富管理行業(yè)中屬于“中青年”型公司，阿拉丁財(cái)富只負(fù)責(zé)發(fā)行，投資款項(xiàng)都根據(jù)項(xiàng)目分類(lèi)由不同的金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)監(jiān)管，不存在卷款潛逃，那是非法集資類(lèi)產(chǎn)品。9、你們的專(zhuān)家顧問(wèn)委員會(huì)參與日常管理嗎？顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)主要是為集團(tuán)的整體發(fā)展提供咨詢建議，在具體項(xiàng)目上提供各種專(zhuān)業(yè)幫助，集團(tuán)各業(yè)務(wù)板塊和顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)所在的單位也會(huì)有合作，顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)不錯(cuò)參與具體運(yùn)營(yíng)管理。10、你們公司有什么資質(zhì)發(fā)行產(chǎn)品？目前我們發(fā)行的主要是信托產(chǎn)品和有限合伙基金兩類(lèi)產(chǎn)品。信托的發(fā)行機(jī)構(gòu)是國(guó)家頒發(fā)金融企業(yè)拍照的信托公司，受銀監(jiān)會(huì)監(jiān)管。有限合伙基金類(lèi)產(chǎn)品，要擁有在工商局注冊(cè)的正規(guī)的資產(chǎn)管理公司，就可以發(fā)行，并受發(fā)改委監(jiān)管，我們有阿拉丁資產(chǎn)，是一家經(jīng)北京工商局注冊(cè)的資產(chǎn)管理公司，注冊(cè)資金1億元，累計(jì)管理資產(chǎn)超過(guò)50億。海航問(wèn)答1、保本保息嗎？如何保證收益？在中國(guó)，任何一款投資理財(cái)產(chǎn)品，不管是銀行發(fā)行的還是基金公司，信托公司以及保險(xiǎn)公司發(fā)行的，法律規(guī)定，都不準(zhǔn)許寫(xiě)保本保息，否則是違法的。但是我們這個(gè)基金是固定收益類(lèi)基金，在投資結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上來(lái)保證的，由海航置業(yè)集團(tuán)回購(gòu)股權(quán)并兌付，海航集團(tuán)來(lái)保證本金和預(yù)期收益（可查看海航集團(tuán)承諾函），有一系列嚴(yán)格的風(fēng)控措施。2、阿拉丁資產(chǎn)的職責(zé)是什么？阿拉丁資產(chǎn)是本基金的管理人，是合伙企業(yè)的普通合伙人（GP承擔(dān)無(wú)限連帶責(zé)任），阿拉丁資產(chǎn)和海航集團(tuán)有良好的合作基礎(chǔ)，通過(guò)多次溝通，與海航易控股、海航集團(tuán)達(dá)成共識(shí)合作發(fā)起“綠色成長(zhǎng)：系列產(chǎn)業(yè)基金。阿拉丁資產(chǎn)是一家專(zhuān)業(yè)化的資產(chǎn)管理平臺(tái)，曾經(jīng)與北國(guó)投及中信信托等知名金融機(jī)構(gòu)共同發(fā)起過(guò)多個(gè)基金項(xiàng)目，管理資產(chǎn)規(guī)模超過(guò)100億。3、為什么要以股權(quán)（增資）的形式投資？通過(guò)投資股權(quán)，一方面我們可以成為易控股的股東，進(jìn)而可以派駐董事，在企業(yè)進(jìn)行重大經(jīng)營(yíng)決策時(shí)保留話語(yǔ)權(quán)，為投資人把控風(fēng)險(xiǎn)；另一方面我們可以控制更多的易控股股權(quán)，進(jìn)一步增強(qiáng)產(chǎn)品的安全性；同時(shí)我們與海航置業(yè)簽訂還款協(xié)議，保證投資為債權(quán)投資，這也是經(jīng)過(guò)多次溝通，我們?yōu)橥顿Y人爭(zhēng)取到的利益。4、和海航什么關(guān)系？公司和海航集團(tuán)是戰(zhàn)略合作關(guān)系，我們對(duì)海航集團(tuán)十分了解，所以在代表客戶在和海航談判時(shí)可以拿到非常優(yōu)厚的條件，目前我們與海航合作的海航添翼產(chǎn)品不僅拿到充足的質(zhì)押品，海航還以集團(tuán)名義為基金提供承諾函，安全性非常高。5、既然是股東，為什么不享受經(jīng)營(yíng)收益帶來(lái)的分紅？首先我們本期基金是債權(quán)投資，相當(dāng)于借錢(qián)給對(duì)方，海航集團(tuán)承諾還本付息，所以投資人在產(chǎn)品到期時(shí)能夠拿回投資的本金及預(yù)期收益（半年付息）；分紅也可以作為基金的還款來(lái)源。成為股東是指我們投資的形式，一方面我們可以派駐董事，在企業(yè)進(jìn)行重大經(jīng)營(yíng)決策時(shí)保留話語(yǔ)權(quán)，為投資人把控風(fēng)險(xiǎn)；另一方面我們可以控制更多的易控股股權(quán)，進(jìn)一步增強(qiáng)產(chǎn)品的安全性；同時(shí)我們與海航置業(yè)簽訂還款協(xié)議，保證投資為債權(quán)投資，這也是經(jīng)過(guò)多次溝通，我們?yōu)橥顿Y人爭(zhēng)取到的利益。6、募集期限？起息日？成立日期？原則上一期產(chǎn)品募集期不超過(guò)一個(gè)月，起息日以成立為準(zhǔn)，成立前按活期存款利息計(jì)算，這也是行業(yè)規(guī)矩，而我們的基金成立前按銀行存款利息計(jì)算，打款當(dāng)天和產(chǎn)品成立日不算。7、有限合伙和信托及其他金融產(chǎn)品的區(qū)別？有限合伙制是金融行業(yè)組織結(jié)構(gòu)里面是最先進(jìn)的，也是未來(lái)最有活力的金融工具。現(xiàn)在信托公司也開(kāi)始推出有限合伙制產(chǎn)品。和其他金融產(chǎn)品最大的區(qū)別，以證券類(lèi)基金為例，基金虧得一塌糊涂，但基金經(jīng)理不承擔(dān)任何責(zé)任，但有限合伙的管理人是要為違規(guī)和不盡職付無(wú)限責(zé)任的，有限合伙在歐美是最流行的投資形式，也是國(guó)內(nèi)投資界最主要的資金組合方式。合伙企業(yè)不是納稅主體，不需要交企業(yè)所得稅。8、產(chǎn)品的真實(shí)性？安全性？風(fēng)險(xiǎn)如何控制？是否披露質(zhì)押、承諾函等相關(guān)文件？我們有海航集團(tuán)簽署的保證承諾函（投資人可查看），還簽署“增資協(xié)議”、“股權(quán)收購(gòu)協(xié)議”以及“還款協(xié)議”等文件。質(zhì)押、增資海航易控股等工商變更的手續(xù)在基金成立后會(huì)披露給每一個(gè)投資人。9、海航集團(tuán)做的是連帶責(zé)任擔(dān)保嗎？海航集團(tuán)對(duì)該基金的承諾是確保海航置業(yè)回購(gòu)基金持有的易控股股權(quán)完成為止，并且不可撤銷(xiāo)，否則我們可以保留追究起訴權(quán)利。10、規(guī)模5億以上的股權(quán)投資基金，需要到發(fā)改委備案，該基金有沒(méi)有備案？一個(gè)有限合伙制基金，投資人不能超過(guò)50個(gè)，超過(guò)5個(gè)億的股權(quán)投資基金（PE、VC）是要去發(fā)改委備案的，我們的基金是債權(quán)投資，是固定收益產(chǎn)品，且單個(gè)基金規(guī)模都沒(méi)有超過(guò)5個(gè)億。11、海航這么有錢(qián)，為什么還要我們投資？（1）任何一個(gè)在擴(kuò)張成長(zhǎng)的企業(yè)都會(huì)用各種方式融資，中石油、中石化這類(lèi)的央企也需要融資，海航集團(tuán)這些年并購(gòu)擴(kuò)張速度較快，逐漸轉(zhuǎn)入深耕產(chǎn)業(yè)階段，社會(huì)傳言多年來(lái)一直很多，但企業(yè)仍舊在各大金融機(jī)構(gòu)支持下快速發(fā)展，集團(tuán)的融資渠道一直保持著多元化的特征，其中銀行占60%，包括資本市場(chǎng)融資和債券市場(chǎng)融資等手段占40%。在銀行方面，集團(tuán)共有已獲批授信額度3200億元，目前使用了1000多億元，仍有2000億的授信空間未被使用，集團(tuán)與逾百家金融機(jī)構(gòu)保持穩(wěn)定合作關(guān)系，整體財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)尚處于可控階段。（2）社會(huì)資本（投資人）用存款等方式通過(guò)銀行或其他金融機(jī)構(gòu)貸款給“海航集團(tuán)”各產(chǎn)業(yè)板塊，金融機(jī)構(gòu)獲取較多收益，投資人收益很低；投資人通過(guò)該投資基金，增資“海航易控股集團(tuán)”，直接分享了“海航集團(tuán)”產(chǎn)業(yè)整體協(xié)同發(fā)展帶來(lái)的效益，從而獲取了較高的安全穩(wěn)健性收益。（3）資本的天性除了追逐收益，也推動(dòng)社會(huì)資源合理配置，乃至解決社會(huì)性問(wèn)題，在食品業(yè)安全事故頻發(fā)的今天，更需要社會(huì)資本去催生大型的健康綠色食品集團(tuán)企業(yè)，只有通過(guò)資本的介入整合，并不斷加強(qiáng)監(jiān)管，才能從根本上解決“瘦肉精”“蘇丹紅”“地溝油”等惡性食品安全事件?！熬G色成長(zhǎng)”系列在追求穩(wěn)健收益的同時(shí)，也必將為推動(dòng)社會(huì)食品業(yè)安全貢獻(xiàn)自己的一份力量。12、海航集團(tuán)旗下也有地產(chǎn)板塊，現(xiàn)在宏觀調(diào)控房地產(chǎn)，對(duì)海航有沒(méi)有影響？海航集團(tuán)地產(chǎn)業(yè)務(wù)資產(chǎn)規(guī)模目前僅占海航集團(tuán)5%-8%左右，比例很小，房地產(chǎn)調(diào)控影響不大。13、合伙企業(yè)的法人是誰(shuí)？注冊(cè)資金多少？法人指的就是企業(yè)本身，合伙企業(yè)不是納稅主體，產(chǎn)生收益不需要交企業(yè)所得稅，這也是我們?yōu)槭裁床捎糜邢藓匣锏男问絹?lái)成立基金。管理公司是執(zhí)行事務(wù)合伙人，投資者是有限合伙人；注冊(cè)資金根據(jù)最后募集金額，會(huì)在基金報(bào)告里披露。14、海航集團(tuán)的負(fù)債很高，基金有沒(méi)有相應(yīng)措施保證投資資金安全？（1）海航負(fù)債率數(shù)字偏高是因行業(yè)特性，之前海南航空A股上市時(shí)負(fù)債率超過(guò)80%，按證監(jiān)會(huì)之前的規(guī)定超過(guò)60%不能上市，最終證監(jiān)會(huì)按照行業(yè)特性，允許負(fù)債率超過(guò)80%的航空運(yùn)輸、金融企業(yè)上市。海航集團(tuán)2012年在中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)排名129位，總資產(chǎn)規(guī)模高達(dá)3600億元，到2012年12月，海航集團(tuán)的負(fù)債率是79%，作為一個(gè)綜合性的以航空運(yùn)輸為主業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)來(lái)說(shuō)，79%還是一個(gè)可以接受的范圍，況且海航的總資產(chǎn)盤(pán)子持續(xù)擴(kuò)大的前提下，負(fù)債率已經(jīng)連續(xù)數(shù)年保持降低的態(tài)勢(shì)。（2）海航擁有大量的固定資產(chǎn)（酒店，商場(chǎng)，寫(xiě)字樓等），包括海南大陰山10萬(wàn)畝土地等，在海航的資產(chǎn)報(bào)表里面固定資產(chǎn)增值部分體現(xiàn)是非常少的，按市場(chǎng)價(jià)值評(píng)估，負(fù)債率就下來(lái)了。另外，海航的品牌價(jià)值在總資產(chǎn)里也是沒(méi)有體現(xiàn)的，可口可樂(lè)的品牌價(jià)值超過(guò)4800億人民幣，海航集團(tuán)品牌價(jià)值也是巨大的。（3）海航集團(tuán)擁有近20萬(wàn)員工，是一個(gè)超大型企業(yè)集團(tuán)，其企業(yè)生態(tài)鏈上各體系影響巨大，這樣的企業(yè)承載了巨大的社會(huì)責(zé)任，已經(jīng)不是簡(jiǎn)單意義上的企業(yè)。本產(chǎn)品是一年期，時(shí)間短；我們是社會(huì)資本，即使出現(xiàn)非常極端的情況，海航集團(tuán)破產(chǎn)，作為海南省最大的標(biāo)志性企業(yè)，海南政府會(huì)接盤(pán)，中央企業(yè)也會(huì)接盤(pán)，銀行貸款一般是最后還的，而我們這類(lèi)社會(huì)資本是第一位置需要兌付的。海航集團(tuán)從1000萬(wàn)創(chuàng)業(yè)以來(lái)，資金緊張傳言一直未斷過(guò)，在質(zhì)疑中發(fā)展成為超大型企業(yè)集團(tuán)，“瘦死的駱駝比馬大”，海航集團(tuán)擔(dān)保該基金結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)是很安全的。15、5億股的海航易控股的股權(quán)價(jià)值是多少？保底的計(jì)算是多少？海航易控股集團(tuán)總資產(chǎn)規(guī)模52億元，通過(guò)并購(gòu)初步完成產(chǎn)業(yè)布局，處于快速發(fā)展階段?；鸢凑?股1塊錢(qián)增資，同時(shí)海航還質(zhì)押了5億股，實(shí)際上我們掌握了超過(guò)10億股，控制易控股集團(tuán)64%的股權(quán)，從其下屬產(chǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展空間以及國(guó)內(nèi)食品行業(yè)平均市盈率（17倍）來(lái)估算，每股價(jià)值2塊以上，10億股價(jià)值超過(guò)20億以上，完全覆蓋基金成本和收益，且在基金募集量超過(guò)10億以上時(shí)，海航置業(yè)會(huì)拿出另外5億股質(zhì)押給基金，進(jìn)一步保證了基金的安全性。另外，一個(gè)小企業(yè)進(jìn)行借貸，即使固定資產(chǎn)抵押很多，也是很難保證安全的，因?yàn)檫@些抵押資產(chǎn)處置起來(lái)要經(jīng)過(guò)多輪官司，有很多的處置障礙；信譽(yù)對(duì)于海航集團(tuán)是最重要的，海航集團(tuán)沒(méi)