企業(yè)成功案例娃哈哈品牌成功的五大支柱.doc

娃哈哈品牌成功的五大支柱作者: 尚陽(yáng) 發(fā)布日期:2003-11-14 來(lái)自: 不詳品牌是什麼?抽象來(lái)看，品牌只是一個(gè)符號(hào)；但對(duì)娃哈哈來(lái)說(shuō)，筆者認(rèn)爲(wèi)：“品牌就是産品，就是企業(yè)，就是人，就是娃哈哈與廣大消費(fèi)者共同擁有的一切” 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，在中國(guó)這片土地上，早已是品牌林立，國(guó)際知名品牌的強(qiáng)勢(shì)影響力更是與日俱增。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)情亦有情。企業(yè)的立身之本就是要在競(jìng)爭(zhēng)中求生存；品牌征戰(zhàn)之路更是漫漫而修遠(yuǎn)。所謂大浪淘沙，適者生存；滄海橫流，方顯真英雄本色。而最終能夠獨(dú)步天下，并走向一種境界，卻并非是所謂的獨(dú)家秘笈及所謂的一招一式可以達(dá)到的。在中國(guó)古典的哲學(xué)思想中講究“無(wú)爲(wèi)而至”，所謂“大足無(wú)音”、“大音稀聲”，真正的高手常常“無(wú)招致勝”。 那麼，“娃哈哈”是怎樣在中國(guó)這樣一個(gè)群雄爭(zhēng)霸、潮起潮落的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，從無(wú)到有、從小到大，成長(zhǎng)爲(wèi)一個(gè)深受廣大消費(fèi)者喜歡的全國(guó)著名品牌的呢?筆者通過(guò)數(shù)年的研究現(xiàn)將心得與大家分享。 15年前，娃哈哈由3個(gè)人、借款14萬(wàn)元人民幣創(chuàng)辦校辦經(jīng)營(yíng)部起家，發(fā)展到今天，已成爲(wèi)擁有1萬(wàn)多名職工、42億元資産、年銷量62億元的大型企業(yè)，居中國(guó)飲料行業(yè)十強(qiáng)之首，獲得多項(xiàng)産品全國(guó)銷量第一、全國(guó)消費(fèi)者心中的理想品牌、中國(guó)馳名商標(biāo)等榮譽(yù)。如今，“娃哈哈”已作爲(wèi)知名品牌深入人心。其成功運(yùn)作主要受益於五個(gè)方面的把握和控制： 即經(jīng)營(yíng)理念符合大衆(zhòng)心理是品牌成功的核心；準(zhǔn)確的産品市場(chǎng)定位是建樹(shù)品牌的根本；成功的廣告宣傳是確立品牌的基礎(chǔ)；一流的産品質(zhì)量是品牌的保證；強(qiáng)勢(shì)的銷售網(wǎng)路是品牌成功的關(guān)鍵。讓我們逐一展開(kāi)分析： 一、經(jīng)營(yíng)理念符合消費(fèi)者心理是品牌成功的核心品牌說(shuō)到底就是消費(fèi)者內(nèi)心對(duì)你的認(rèn)可程度。中國(guó)有句老話：“得民心者得天下”。 “什麼産品是中國(guó)老百姓最需要的?什麼樣的産品老百姓買(mǎi)得起（樂(lè)得買(mǎi)）?什麼品味老百姓最喜歡?怎樣才能使老百姓最滿意?”這始終是我關(guān)注的問(wèn)題。 最終娃哈哈把經(jīng)營(yíng)理念鎖定爲(wèi)：“千家萬(wàn)戶笑哈哈，幸?？鞓?lè)你我他！” 這一經(jīng)營(yíng)理念的本質(zhì)內(nèi)涵是：生産真正有使用價(jià)值的産品；做大衆(zhòng)化品牌；代表健康、快樂(lè)的形象。 “喝了娃哈哈，吃飯就是香”這句十多年前娃哈哈營(yíng)養(yǎng)液的廣告語(yǔ)，可能不少人至今還會(huì)有點(diǎn)印象，它曾被人們視爲(wèi)廣告的經(jīng)典。八十年代末，娃哈哈就是憑藉這句人人皆知的廣告語(yǔ)及其體現(xiàn)出的可感知的價(jià)值理念，使娃哈哈兒童營(yíng)養(yǎng)液獲得了舉世矚目的成功。二十世紀(jì)末的中國(guó)兒童和他們的父母?jìng)儯瑤缀鯚o(wú)人不知無(wú)人不曉。 應(yīng)該說(shuō)，娃哈哈兒童營(yíng)養(yǎng)液的成功，不僅僅是一句生動(dòng)的廣告詞的成功，更爲(wèi)重要的是娃哈哈經(jīng)營(yíng)理念上的成功！1988年是娃哈哈的初創(chuàng)期，當(dāng)時(shí)社會(huì)上營(yíng)養(yǎng)保健品有上千種，但大多生産中老年?duì)I養(yǎng)品，而且功能上也大都是“全管”，卻反而給人以“全不管”的感覺(jué)。而中國(guó)有3億兒童，兒童代表著希望與未來(lái)，在廣大的中國(guó)，孩子對(duì)於家長(zhǎng)的意義更是不言而喻。而當(dāng)時(shí)的家長(zhǎng)們普遍存在著這樣一個(gè)揪心的難題：讓孩子吃飯難。據(jù)調(diào)查當(dāng)時(shí)有44.4%的兒童存在厭食、營(yíng)養(yǎng)不良的情況。而想讓兒童健康成長(zhǎng)關(guān)鍵要抓住“能吃能長(zhǎng)、滋補(bǔ)不如食補(bǔ)”的理念，因爲(wèi)這一理念早已深入普及到家長(zhǎng)們的心中。而且當(dāng)時(shí)兒童營(yíng)養(yǎng)品還是一個(gè)空白的市場(chǎng)。娃哈哈不失時(shí)機(jī)地瞄準(zhǔn)“兒童開(kāi)胃”這個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)，立即全力以赴、義無(wú)反顧地爲(wèi)之進(jìn)行奮斗！不出所料，娃哈哈兒童營(yíng)養(yǎng)液一炮打響，而且連續(xù)火爆了6年，先後榮獲30余項(xiàng)國(guó)內(nèi)外的大獎(jiǎng)！ “娃哈哈”之所以能夠成爲(wèi)深受廣大消費(fèi)者喜愛(ài)的大衆(zhòng)品牌，正是因爲(wèi)它恰如其分地體現(xiàn)出了“大衆(zhòng)”的確切含義它與消費(fèi)者貼得很近很近，真正做到了“想消費(fèi)者之所想，急消費(fèi)者之所急”。這，也正是娃哈哈取得成功的核心所在！ 一個(gè)具有市場(chǎng)號(hào)召力的産品是不需要娃哈哈過(guò)多地爲(wèi)營(yíng)銷手段殫精竭慮的，它本身就具有了市場(chǎng)牽引力與帶動(dòng)力。 二、準(zhǔn)確的産品市場(chǎng)定位是建樹(shù)品牌的根本只有將産品進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位才能更符合市場(chǎng)需求，産品也才能適銷對(duì)路；而只有把産品做大、做好了，也才能産生品牌效應(yīng)。 關(guān)於這方面的經(jīng)營(yíng)理論和創(chuàng)意策劃書(shū)籍可謂汗牛充棟，有關(guān)介紹不無(wú)詳全，關(guān)鍵是在何時(shí)、何地、如何運(yùn)用的問(wèn)題。所謂：“理論是月亮的光輝，事實(shí)是太陽(yáng)的光輝”。 至今爲(wèi)此，娃哈哈的掌門(mén)人宗慶後本人一直堅(jiān)持花三分之一以上的時(shí)間跑市場(chǎng)一線，用敏銳的市場(chǎng)感覺(jué)去把握千變?nèi)f化的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。有人把老總跑一線市場(chǎng)稱爲(wèi)“酷營(yíng)銷”的要素之一。 愛(ài)因斯坦說(shuō)過(guò)一句話：“真正可貴的因素是直覺(jué)”。宗慶後一直是“跟著感覺(jué)走的”，因此有人說(shuō)宗慶後是“感覺(jué)派”、“無(wú)招勝有招”、“大道無(wú)行”等。不管怎樣說(shuō)，抓住市場(chǎng)的真正需求，讓産品賣得好、賣得火這才是關(guān)鍵！ 娃哈哈品牌的發(fā)展歷程也正說(shuō)明了這一點(diǎn)。 1992年，當(dāng)娃哈哈的兒童營(yíng)養(yǎng)液已供不應(yīng)求、“娃哈哈”的名字已家喻戶曉、“娃哈哈”品牌已譽(yù)滿全國(guó)的時(shí)候，娃哈哈又適時(shí)地推出了果奶，并堅(jiān)持用“娃哈哈”這個(gè)品牌名稱。雖然當(dāng)時(shí)廣東一帶同類産品很多，但是娃哈哈吃準(zhǔn)了市場(chǎng)的需求、憑藉娃哈哈營(yíng)養(yǎng)液的影響、利用銷售渠道和規(guī)模生産的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)質(zhì)量、口感和廣告攻勢(shì)?！疤鹛鸬?，酸酸的，味道好有營(yíng)養(yǎng)”這首廣告詞歌唱遍了大江南北，新産品一上市就産生了轟動(dòng)效應(yīng)，很快風(fēng)靡全國(guó)，迅速被廣大消費(fèi)者接受、喜愛(ài)。10年來(lái)，娃哈哈從娃哈哈果奶到一代、二代AD鈣奶、維E鈣奶、鐵鋅鈣奶、樂(lè)酸乳等十幾個(gè)品種規(guī)格的含乳飲料，根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展和需求在不變中求變化，適時(shí)契合并領(lǐng)先市場(chǎng)，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。至今娃哈哈含乳飲料占全國(guó)乳飲料市場(chǎng)銷量的71.8，“娃哈哈AD鈣奶”幾乎成了所有乳飲料的代名詞。 1993年娃哈哈又成功地推出了娃哈哈營(yíng)養(yǎng)八寶粥，上市至今一直高居全國(guó)八寶粥質(zhì)量第一、銷量第一。 所謂的市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)，必須適時(shí)矯正品牌的定位。因爲(wèi)消費(fèi)者的需求偏好隨時(shí)可能發(fā)生變化。所以娃哈哈後來(lái)又不失時(shí)機(jī)地相繼推出了娃哈哈純凈水、非?？蓸?lè)、娃哈哈純牛奶、娃哈哈茶飲料、娃哈哈果汁等6大類三十幾個(gè)産品品種，以滿足各種消費(fèi)者的不同需求，并陸續(xù)獲得成功，進(jìn)一步擴(kuò)大了娃哈哈的市場(chǎng)份額，穩(wěn)固了娃哈哈作爲(wèi)中國(guó)飲料行業(yè)龍頭老大的地位。 在15年的企業(yè)、品牌成長(zhǎng)的征戰(zhàn)中，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，雖然娃哈哈也難免經(jīng)歷殘酷的搏殺和驚心動(dòng)魄的場(chǎng)面，所慶幸的是娃哈哈一直是在以較高的速度順利發(fā)展，娃哈哈稱之爲(wèi) “小步快跑”，這也正是娃哈哈一貫秉持的市場(chǎng)決策原則。 三、成功的廣告宣傳是確立品牌的基礎(chǔ)市場(chǎng)營(yíng)銷是品牌建設(shè)的基礎(chǔ)，廣告?zhèn)鞑サ睦εc渠道通路的推力，并稱爲(wèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的動(dòng)力雙翼，其作用不言而喻。 娃哈哈一貫注重廣告的投入，但同時(shí)堅(jiān)持明確的廣告策略：經(jīng)濟(jì)有效、樹(shù)立品牌的個(gè)性。 所謂有效是指對(duì)消費(fèi)者有效，“叫好不叫賣”、華而不實(shí)的廣告娃哈哈堅(jiān)決不采用；而個(gè)性是品牌存在的根本，是其生命力的張揚(yáng)與體現(xiàn)，如激情浪漫軒尼詩(shī)；濃烈甘醇威士卡；豪放狂野伏爾加；健康快樂(lè)娃哈哈。健康快樂(lè)，正是娃哈哈孜孜以求、努力塑造的品牌個(gè)性。 娃哈哈純凈水是公認(rèn)的全國(guó)第一品牌，之所以能夠在短期內(nèi)獨(dú)占鰲頭，與娃哈哈成功地運(yùn)用明星歌曲廣告策略分不開(kāi)。 1996年4月娃哈哈純凈水面市時(shí)，在當(dāng)時(shí)衆(zhòng)多瓶裝水紛紛以純凈、健康、衛(wèi)生爲(wèi)訴求點(diǎn)的情況下，獨(dú)辟蹊徑，開(kāi)拓出了一條情感訴求路線，以青春、時(shí)尚爲(wèi)基調(diào)，以“明星歌曲策略”爲(wèi)重要特色。先是以青春偶像、當(dāng)紅歌星景崗山作産品形象代言人，并連續(xù)5個(gè)月在22個(gè)省級(jí)城市進(jìn)行純凈水與磁帶連環(huán)簽售活動(dòng)。伴隨著那首青春浪漫、膾炙人口的流行歌曲也就是娃哈哈的廣告語(yǔ)：“我的眼 只有你”，娃哈哈的産品娃哈哈純凈水也深入到娃哈哈的目標(biāo)消費(fèi)群廣大青少年心中，産生了巨大而持久的廣告效應(yīng)。 至1998年，是娃哈哈純凈水進(jìn)入市場(chǎng)的第三年頭，娃哈哈制定的銷售目標(biāo)是1996年的10倍。爲(wèi)完成這一目標(biāo)，娃哈哈選定新的形象代言人、同樣廣受歡迎、與井岡山有著不同風(fēng)格的歌手毛甯。廣告語(yǔ)上升爲(wèi)：“心中只有你”。新的合作效果同樣驚喜！ 1999年，臺(tái)灣歌星王力宏接著成了“娃哈哈純凈水”新的廣告代言人。隨著大范圍的現(xiàn)場(chǎng)推廣、廣播電視報(bào)紙廣告大密度傳播、以及媒介對(duì)歌星的跟蹤采訪、歌迷的歌曲點(diǎn)播，一時(shí)間，王力宏這首“愛(ài)你等於愛(ài)自己”娃哈哈廣告歌曲，優(yōu)美動(dòng)聽(tīng)的旋律傳遍了大街小巷。忽如一夜春風(fēng)來(lái)，令人耳目一新。 “明星歌曲策略”貴在轟動(dòng)，更貴在堅(jiān)持。在娃哈哈純凈水代言人這一表像的變化背後有一脈相傳的東西，所以6年中在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷變換廣告策略、也紛紛起用名人的情勢(shì)下，娃哈哈所一貫堅(jiān)持的 “健康、青春、活力、純凈” 這一品牌核心內(nèi)涵卻日益凸顯出來(lái)，這一在消費(fèi)者心中區(qū)別于衆(zhòng)多品牌的、鮮明而清晰的品牌概念無(wú)疑成了娃哈哈寶貴的品牌財(cái)富。 娃哈哈一直在努力加強(qiáng)與消費(fèi)者的情感溝通：不論是“我眼 只有你”的娃哈哈純凈水；還是 “有喜事當(dāng)然非?？蓸?lè)”的非?？蓸?lè)都體現(xiàn)了娃哈哈産品極富親和力的情感訴求。 娃哈哈純凈水廣告策略變與不變的典型意義不僅在於它顯著的廣告效果，更爲(wèi)重要的是體現(xiàn)在娃哈哈廣告創(chuàng)意和廣告戰(zhàn)略上的整合性、流行性、延續(xù)性。這是産品生命力不斷增強(qiáng)并得以延續(xù)的基礎(chǔ)。 四、一流的産品質(zhì)量是維護(hù)品牌的保證品質(zhì)是品牌的靈魂。 茅臺(tái)酒這個(gè)世界著名品牌的傳奇故事我一直記憶深刻。如果說(shuō)1915年，這個(gè)來(lái)自中國(guó)西南邊陲深山老林 的不起眼的地方酒，一舉征服世界各國(guó)酒界名流而取得巴拿馬萬(wàn)國(guó)展覽會(huì)金獎(jiǎng)有些傳奇、偶然，而之後它接著在88年的歷屆國(guó)際大賽中14次榮獲金獎(jiǎng)，成爲(wèi)舉世公認(rèn)的頂級(jí)名酒，延續(xù)了不衰的百年傳奇，則更明證了它卓越不群的超凡品質(zhì)。這無(wú)疑與茅臺(tái)酒嚴(yán)格的工藝密不可分。 娃哈哈之所以能夠深得消費(fèi)者的信賴，成爲(wèi)中國(guó)食品飲料中的第一品牌，産銷量全國(guó)第一，同樣與娃哈哈一直堅(jiān)持“走質(zhì)量興企的道路，打造一流産品質(zhì)量”的方向分不開(kāi)。 娃哈哈主要從四個(gè)方面著手提高産品質(zhì)量：一是從硬體著手，娃哈哈陸續(xù)在生産流水線上的投入已超過(guò)了20多億元，僅2000年公司就投資4.2億元，引進(jìn)了19條世界最先進(jìn)的生產(chǎn)線。先進(jìn)的設(shè)備是優(yōu)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)化生産的保證。二是強(qiáng)化軟體管理，完善質(zhì)量檢驗(yàn)體系，加強(qiáng)在線檢測(cè)能力，實(shí)行全員全過(guò)程的質(zhì)量管理體制。三是原料嚴(yán)格把關(guān)，每項(xiàng)産品從原材料到配料嚴(yán)格把關(guān)，堅(jiān)決做到真材實(shí)料，絕不摻假少兩。據(jù)說(shuō)有些跨國(guó)飲料企業(yè)，在歐美用的是白糖而在中國(guó)用的卻是糖精。四是良好的售後服務(wù)體系。 2001年月，娃哈哈作爲(wèi)年度全國(guó)質(zhì)量效益型先進(jìn)企業(yè)在京受到表彰，這是公司繼、年之後第三次獲此榮譽(yù)。并因此被授予“全國(guó)質(zhì)量效益型先進(jìn)企業(yè)特別獎(jiǎng)”，此項(xiàng)獎(jiǎng)是中國(guó)質(zhì)量管理協(xié)會(huì)對(duì)連續(xù)三年獲得質(zhì)量效益型先進(jìn)企業(yè)稱號(hào)的家企業(yè)做出的特別表彰。除此之外，娃哈哈還獲得了：全國(guó)消費(fèi)者心中的理想品牌、中國(guó)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、全國(guó)用戶滿意企業(yè)等榮譽(yù)稱號(hào)。 如果你愛(ài)護(hù)自己的品牌，那麼就千萬(wàn)不要忽視質(zhì)量。否則，再好的産品包裝和廣告形象，也只能是無(wú)本之木，難以持久。 五、強(qiáng)勢(shì)的銷售網(wǎng)路是品牌成功的關(guān)鍵中國(guó)幅原遼闊，東西縱橫上萬(wàn)里，南北溫差50度，人口是美國(guó)的4倍，法國(guó)的20倍。在這個(gè)遼闊的疆域、巨大的市場(chǎng) ，如何才能營(yíng)造全國(guó)知名的品牌?怎樣能讓全中國(guó)數(shù)以60萬(wàn)個(gè)城鄉(xiāng)小店的柜臺(tái)上一周之內(nèi)都擺上你的産品? 如果現(xiàn)在，你同時(shí)派人去東北的長(zhǎng)白山天池，西北的阿爾泰山山麓，東南的海南島叢林，西南的青藏高原，你隨便走進(jìn)一間雞毛小雜店，然後把所有的商品目錄都抄下來(lái)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，重復(fù)出現(xiàn)的品牌不會(huì)超過(guò)三種，而恰巧娃哈哈就可能是其中的一個(gè)；在過(guò)去的15年 ，讓每個(gè)中國(guó)人都掏錢(qián)買(mǎi)過(guò)的品牌不會(huì)超過(guò)三種，而娃哈哈也可能是其中的一個(gè)。這種“恰巧”卻絕非巧合、偶然。娃哈哈産品幾乎覆蓋了中國(guó)的每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。這是娃哈哈無(wú)與倫比的、獨(dú)有的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。 在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，與娃哈哈交過(guò)手的品牌有無(wú)數(shù)個(gè)，其一一潰敗的原因并非因爲(wèi)娃哈哈有多強(qiáng)大，而正是因爲(wèi)娃哈哈這遍布全國(guó)城鄉(xiāng)、無(wú)以匹敵的強(qiáng)勢(shì)銷售網(wǎng)路?？梢哉f(shuō)爲(wèi)消費(fèi)者提供便利是娃哈哈品牌競(jìng)爭(zhēng)制勝的關(guān)鍵之所在。 可口可樂(lè)中國(guó)的總裁曾感嘆道：“其他均可與娃哈哈比，但進(jìn)入市場(chǎng)的速度無(wú)法與娃哈哈比。” 娃哈哈網(wǎng)路建設(shè)的成功經(jīng)驗(yàn)是： 1、建立廠商雙蠃的聯(lián)銷體 品牌企業(yè)與經(jīng)銷商結(jié)成利益共同體的支撐點(diǎn)是什麼? 怎樣完成 “最後一公里”的銷售? 娃哈哈的體會(huì)是：利益的有序分配，讓經(jīng)銷商有利可圖，只有雙蠃他才會(huì)幫你用力吆喝，必須先解決好誰(shuí)來(lái)賣的問(wèn)題，才能解決誰(shuí)來(lái)買(mǎi)的問(wèn)題。 爲(wèi)此，1996年始，娃哈哈第一次進(jìn)行銷售網(wǎng)路改造，即從國(guó)營(yíng)批發(fā)渠道轉(zhuǎn)到獨(dú)具娃哈哈特色的聯(lián)合銷售體系上來(lái)。娃哈哈在全國(guó)31個(gè)省市選擇了1000多家具有先進(jìn)理念、較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力、有較高忠誠(chéng)度、能控制一方的經(jīng)銷商，組成了能夠覆蓋幾乎中國(guó)的每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的廠商聯(lián)合銷售體系，形成了強(qiáng)大的銷售網(wǎng)路。 娃哈哈制定了保證金制度，每年開(kāi)始，經(jīng)銷商根據(jù)各自經(jīng)銷額的大小先打一筆預(yù)付款給公司，然後每次提貨前，結(jié)清上一次的貨款。年終付給其高於銀行存款利率的利息，并根據(jù)公司的效益給經(jīng)銷商一定比例的獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)現(xiàn)了廠商雙方利益高度統(tǒng)一，使經(jīng)銷商全心全意地銷售娃哈哈産品。 聯(lián)銷體的成功構(gòu)建不僅有效杜絕了壞帳、呆帳的産生，使娃哈哈的資産結(jié)構(gòu)更加合理、流動(dòng)性更強(qiáng)，而且大大激發(fā)了經(jīng)銷商的積極性，變一家企業(yè)在市場(chǎng)上單打獨(dú)斗，爲(wèi)上千家企業(yè)合力與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，大大提高了娃哈哈系列產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，使得娃哈哈的市場(chǎng)蛋糕越做越大。 2、構(gòu)建穩(wěn)定有序的共用網(wǎng)路 要想把市場(chǎng)做深做透，把娃哈哈的銷售觸角延伸到每一個(gè)角落，單靠一級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)路是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，雖然以往娃哈哈在經(jīng)銷商下也設(shè)有大量的二批商，但沒(méi)有規(guī)范的體系來(lái)管理二批商,整個(gè)市場(chǎng)并沒(méi)有做深做透，所以娃哈哈又開(kāi)始了第二次網(wǎng)路改造，建立了特約二批商營(yíng)銷網(wǎng)路。 從經(jīng)銷商特約二級(jí)批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商三級(jí)批發(fā)商零售終端。逐步編織了以封閉式蜘蛛網(wǎng)態(tài)的營(yíng)銷體系，不僅加強(qiáng)了我司産品的快速滲透力，同時(shí)也提高了經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的控制力。從而達(dá)到了： 布局合理、深度分銷、加強(qiáng)送貨能力、提高服務(wù)意識(shí)、順價(jià)銷售、控制了竄貨。 通過(guò)兩次網(wǎng)路調(diào)整，娃哈哈實(shí)行了嚴(yán)格的價(jià)格體系和有序的網(wǎng)路秩序。娃哈哈公司的營(yíng)銷網(wǎng)路得到了廣泛延伸，網(wǎng)路平臺(tái)更加穩(wěn)健而完善。目前娃哈哈的忠誠(chéng)客戶已遍布全國(guó)31個(gè)省市自治區(qū)，由他們爲(wèi)主體而搭建的銷售網(wǎng)路更是滲透到城鄉(xiāng)的每一個(gè)角落，現(xiàn)在娃哈哈的營(yíng)銷網(wǎng)路可以保證新産品在出廠後一周內(nèi)迅速鋪進(jìn)全國(guó)各地60萬(wàn)家零售店，同時(shí)與大江南北、沿海內(nèi)陸廣大消費(fèi)者見(jiàn)面。 這是娃哈哈與經(jīng)銷商共用的網(wǎng)路資源體系。 3、與經(jīng)銷商共創(chuàng)品牌 娃哈哈今年的銷售目標(biāo)是80億元，而娃哈哈在全國(guó)各地的銷售人員只有一千多人，很多人對(duì)此難以想象。據(jù)稱，三株公司鼎盛時(shí)，完成了80億的銷售額，它在全國(guó)所有大城市、省會(huì)城市和絕大部分地級(jí)市注冊(cè)了600個(gè)子公司，在縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)有2000個(gè)辦事處，各級(jí)行銷人員總數(shù)超過(guò)了15萬(wàn)人。可口可樂(lè)、康師傅等企業(yè)在全國(guó)各地級(jí)城市以上均設(shè)了營(yíng)業(yè)所，銷售人員超過(guò)5萬(wàn)人。娃哈哈靠的是聯(lián)銷體政策，是政策促成了千上萬(wàn)的大小經(jīng)銷商與娃哈哈共創(chuàng)品牌的決心與行動(dòng)。 娃哈哈在聯(lián)銷體和特約二級(jí)網(wǎng)路的基礎(chǔ)上實(shí)行了銷售區(qū)域責(zé)任制。本著與經(jīng)銷商精誠(chéng)合作、互惠互利的原則，娃哈哈對(duì)原有經(jīng)銷商隊(duì)伍進(jìn)行考核、篩選，引進(jìn)部分經(jīng)營(yíng)理念的新客戶，并對(duì)所有經(jīng)銷商合理布局、劃分責(zé)任銷售區(qū)域，消滅了銷售盲區(qū)。娃哈哈保證經(jīng)銷商在所劃分區(qū)域內(nèi)獨(dú)家銷售娃哈哈産品的權(quán)利，避免因經(jīng)銷商銷