《信用卡精準營銷策略》-陳思航.doc

國內(nèi)資深營銷講師陳思航 課程題目信用卡精準營銷策略適用對象銀行個金營銷管理從業(yè)人員培訓時間12小時講 師陳思航培訓形式專題講解、課堂練習、案例分析、小組討論課程目標信用卡高端客戶營銷從業(yè)人員必須掌握的方法：掌握開發(fā)高端客戶的策略和步驟 把握重點客戶的精準營銷策略（定位）學習專業(yè)的重點客戶營銷技巧客戶情報收集與分析 信用卡產(chǎn)品的設(shè)計大客戶談判策略與經(jīng)驗分享學習如何與繁多的信用卡客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系了解高端客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容課程內(nèi)容信用卡精準營銷策略一、 SMART競爭情報分析策略1、自身情報獲取與分析（SELF）2、競爭對手情報獲取與分析（RIVAL）3、目標客戶情報獲取與分析（TARGET）4、行業(yè)情報獲取與分析（MARKET）目的：情報是一切思想和行動的基礎(chǔ)，利用SMART競爭情報分析策略全方位的獲取信用卡產(chǎn)品業(yè)務(wù)情報并設(shè)計出有針對性的金融產(chǎn)品。二、 信用卡產(chǎn)品設(shè)計的10大定律1、 領(lǐng)先定律（案例：招商銀行信用卡取勝之道）2、 品類定律（案例：招商銀行信用卡掌上生活）3、 心智定律（案例：匯豐信用卡最紅星期5）4、 認知定律（案例：平安銀行信用卡10元看電影）5、 聚焦定律（案例：招商銀行信用卡饕餮美食計劃）6、 炒作定律（案例：招商銀行信用卡新產(chǎn)品微博營銷、郵件病毒營銷案例）7、 趨勢定律（案例：招商銀行信用卡移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)產(chǎn)規(guī)劃）8、 對立定律（案例：招商銀行信用卡商旅業(yè)務(wù)PK攜程）9、 二元定律（案例：招商銀行信用卡支付產(chǎn)品的二元競爭格局）10、 資源定律（案例：招商銀行信用卡與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的資源整合案例）三、 信用卡產(chǎn)品的賣點挖掘1、 餐飲、娛樂、商旅行業(yè)的特約商戶賣點挖掘2、 信用卡分期付款-電器，汽車，家裝等等分期付款業(yè)務(wù)賣點挖掘3、 收單業(yè)務(wù)賣點挖掘4、 郵購業(yè)務(wù)賣點挖掘5、 信用卡積分業(yè)務(wù)賣點挖掘6、 電子支付產(chǎn)品功能的賣點挖掘7、 3G時代的信用卡增值業(yè)務(wù)方案設(shè)計及應(yīng)用8、 認同卡、聯(lián)名卡賣點挖掘及營銷陷阱四、 信用卡高端客戶營銷策略1. 精確市場細分2. 有效挖掘目標客戶1) 營銷網(wǎng)點內(nèi)部搜索法2) 人際連鎖效應(yīng)法3) 陌拜法（電話、掃樓、電子郵件等直銷途徑獲取信用卡客戶）4) 資料分析法5） 人肉搜索法6） 微博、社交網(wǎng)站等電子化渠道的高端客戶搜索技巧3. 依據(jù)金融機構(gòu)指標實施“漏斗管理”4、信用卡高端客戶群人脈拓展6步曲5、信用卡團辦流程管理及精準營銷實施策略五、 溝通策略1、 信用卡客戶陌拜禮儀2、 陌拜前的準備工作3、 左腦型大客戶溝通策略4、 右腦型大客戶溝通策略5、 信用卡賣點呈現(xiàn)技巧六、 信用卡客戶關(guān)系管理策略1. 客戶分層分級的策略2. CRM與客戶營銷的關(guān)系3. 客戶關(guān)系維護的三個境界4. 客戶關(guān)系的提升，讓你的客戶與客戶成為朋友！陳思航老師（JJ CHEN）主要背景： JJ CHEN,IWDF基金（著名風險投資公司，CEO為李開復）投資項目合伙人，具有10年金融行業(yè)大客戶從業(yè)背景（8年招商銀行總分行從業(yè)經(jīng)歷，2年證券），負責高端客戶開發(fā)管理工作。招商銀行任職期間發(fā)展促成了與國內(nèi)九大航空公司的金融合作項目，其負責的金融業(yè)務(wù)規(guī)模年資金流水達百億之巨。JJ CHEN也曾經(jīng)被招商銀行總行外派至長沙、香港等地從事營銷管理工作，實戰(zhàn)經(jīng)驗尤為豐富! JJ CHEN負責促成的金融業(yè)務(wù)合作伙伴有 中國國航、東方航空、南方航空、深圳航空、海南航空、深圳航空、上海航空、四川航空、廈門航空、香港新鴻基地產(chǎn)、香港海洋公園、澳門信德集團、香港九龍倉、錦江國際集團、世界500強B&Q、STAPLES講師榮譽備注1：陳老師成功促成世界500強STAPLES，中國最大民營航空公司春秋航空以及首都航空等企業(yè)與聯(lián)合國兒童基金會(UNICEF)的公益合作項目，2009年被聯(lián)合國兒童基金會授予最佳志愿者稱號備注2：陳老師同時是中國科技情報學會會員，長期從事商業(yè)情報收集與分析的研究工作并自創(chuàng)了SMART大客戶競爭情報法則并在國家學術(shù)刊物競爭情報2010年冬季刊上發(fā)表，該法則是搜尋、選擇與確定目標客戶的有力武器，實戰(zhàn)價值尤高。授課風格：風趣幽默，通俗易懂、趣味性和專業(yè)性兼具靈活多樣，生動務(wù)實、緊貼業(yè)務(wù)實踐和生活品牌課程：銀行大客戶營銷策略-好評率99%，最受銀行行長歡迎的課程如何搜索、選擇與確定目標客戶及其公關(guān)策略 -銀行營銷從業(yè)人員挖掘重點客戶情報線索的金牌課程銀行客戶關(guān)系維護及經(jīng)營策略-銀行重點客戶關(guān)系維護實踐經(jīng)驗的精華信用卡重點行業(yè)客戶精準營銷策略-為信用卡營銷人員專業(yè)定制科技化生活與個人銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新及其營銷策略-個金客戶經(jīng)理