濰坊市區(qū)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告及營銷方案.doc

濰坊市區(qū)微貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告及營銷方案調(diào)研目的：通過考察濰坊市區(qū)個(gè)體工商戶、小微企業(yè)主，了解濰坊市區(qū)微貸業(yè)務(wù)的市場(chǎng)潛力和該地區(qū)市場(chǎng)微貸目標(biāo)客戶的需求特點(diǎn)，旨在拓展微貸業(yè)務(wù)發(fā)展區(qū)域,探討推廣現(xiàn)有產(chǎn)品的可能性，針對(duì)濰坊市區(qū)獨(dú)特的商業(yè)貿(mào)易特點(diǎn)和行業(yè)，推出符合濰坊市區(qū)需求的貸款產(chǎn)品，長遠(yuǎn)角度講，通過了解濰坊市區(qū)，輻射整個(gè)濰坊市區(qū)的微貸市場(chǎng)。調(diào)研范圍：濰坊市區(qū)交通便利以及人流量較大的市場(chǎng)集群抽樣。主要包括火車站商圈，包括小商品城，茶葉市場(chǎng)，燈具城；泰華中心商圈，包括地下名店街，V1購物廣場(chǎng)，百貨大樓沿街商鋪；家居建材市場(chǎng)，包括中百益家園，銀座家居，新紀(jì)元建材市場(chǎng)，豪德裝飾材料市場(chǎng)等。與此同時(shí)，調(diào)研涵蓋兩個(gè)主要行業(yè)，快消品行業(yè)和機(jī)械加工行業(yè)。主要目標(biāo)群體是個(gè)體工商戶和小微企業(yè)主。調(diào)研計(jì)劃和方法：。由于濰坊市區(qū)覆蓋面積較大，行業(yè)類別廣泛，短期內(nèi)難以深入全市區(qū)和全行業(yè)。因此在調(diào)查過程中，我們集中選取較大商圈，以實(shí)地走訪，深入市場(chǎng)進(jìn)行需求性和指向性調(diào)研。首先，我們?cè)陂_展調(diào)研之前，對(duì)濰坊市場(chǎng)進(jìn)行了整體劃分，歸類了濰坊市區(qū)的主要集群市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)分布，了解濰坊市區(qū)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)與較為繁華的商業(yè)區(qū)。選取具有代表性的商圈，比如火車站商圈，泰華中心商圈等，以及行業(yè)集中的集群市場(chǎng)，像建材市場(chǎng)，水產(chǎn)市場(chǎng)，糖果市場(chǎng)等，進(jìn)行了實(shí)地調(diào)查走訪并形成區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。然后，我們與分行客戶經(jīng)理座談，充分了解我行在濰坊市區(qū)的行業(yè)信貸狀況與市場(chǎng)環(huán)境，根據(jù)分行客戶經(jīng)理的工作經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合微貸產(chǎn)品特點(diǎn)確定目標(biāo)市場(chǎng)，以便有針對(duì)性開展工作。一個(gè)市場(chǎng)濰坊是中部重要的地級(jí)市，工農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)，農(nóng)業(yè)作為經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，工業(yè)成為了濰坊的經(jīng)濟(jì)支撐，在發(fā)展過程中，形成了五大支柱行業(yè)：機(jī)械裝備、紡織服裝、海洋化工、造紙包裝、食品加工。因此與支柱產(chǎn)業(yè)緊密相關(guān)的小微企業(yè)也獲得了極大的發(fā)展，五大支柱行業(yè)中，機(jī)械裝備，海洋化工，造紙等多以大集團(tuán)公司帶動(dòng)，與中小企業(yè)協(xié)同發(fā)展，這樣的客戶授信基本以中小企業(yè)貸款為主，與微貸相關(guān)度不大。在市區(qū)市場(chǎng)來看，與微貸相關(guān)度較大的體現(xiàn)在服裝行業(yè)，食品行業(yè)，以及相關(guān)商貿(mào)類，這些是我們重點(diǎn)關(guān)注的市場(chǎng)。除此之外，以滿足人們生產(chǎn)生活需求的行業(yè)也有較大市場(chǎng)空間，比如家居建材，快消品，日常用品等，這些行業(yè)是人們生活中的剛性需求，所以市場(chǎng)很穩(wěn)定。這幾大類行業(yè)比較集中，多以個(gè)體工商戶形式，以沿街開店，入駐商場(chǎng)為主。整體上，資金需求比較穩(wěn)定，有較大的市場(chǎng)發(fā)掘潛力?；旧线@樣的客戶群體，需求資金集中在10萬-30萬，其行業(yè)中的批發(fā)客戶規(guī)模較大，下游覆蓋廣泛，需求金額可達(dá)30-50萬。服裝業(yè)：聚集性強(qiáng)，多分布購物商場(chǎng)、服裝批發(fā)城、布匹城等成熟市場(chǎng)，資金需求符合與季節(jié)性有較大關(guān)系，且大多經(jīng)營時(shí)間很久，穩(wěn)定性強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)較小。食品行業(yè)：包括加工和流通，除部分集中市場(chǎng)外，分布在各個(gè)生活區(qū)，市場(chǎng)需求穩(wěn)定，決定其資金需求也是持續(xù)的，基本都是多年經(jīng)營，生意較好，風(fēng)險(xiǎn)也較小。家居建材行業(yè)：與生活環(huán)境緊密相關(guān)，所以市場(chǎng)需求也較大，多分布在集群市場(chǎng)，集群市場(chǎng)成熟度較高，資金需求季節(jié)性不強(qiáng)，但在春秋季較為明顯，行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)不大，但要注意生意的下游回款。日用品行業(yè)：母庸置疑，指生活必需品，或者接近生活必需品的相關(guān)方面，比如酒水，水產(chǎn)冷鮮，超市，電動(dòng)車等，生活的必需品的定位決定了市場(chǎng)的需求較好。但其資金需求多是生意規(guī)模擴(kuò)張，資金需求持續(xù)性不強(qiáng)，但勝在行業(yè)很穩(wěn)定。兩個(gè)商圈一、 火車站商圈濰坊火車站站址位于濰坊市濰城區(qū)，火車站是也是濰坊的城市坐標(biāo)原點(diǎn)，作為濰坊人流量最大的區(qū)域之一，火車站核心商業(yè)圈，交通便捷，位置優(yōu)越，集聚了眾多購物消費(fèi)類商業(yè)場(chǎng)所。高檔商場(chǎng)以萬錦國際廣場(chǎng)、金沙城市廣場(chǎng)等為代表，中低端的以小商品城等為代表，以及眾多專賣店，威尼斯數(shù)碼廣場(chǎng)等大型電子數(shù)碼賣場(chǎng)等，滿足了各類消費(fèi)群體需求的同時(shí)，吸引了越來越多的高消費(fèi)群體，使得此區(qū)域成為濰坊消費(fèi)力最強(qiáng)的區(qū)域之一。作為濰坊發(fā)展久遠(yuǎn)的商圈，商業(yè)繁榮及生活便利，使得大量高收入、高素質(zhì)的人群于此處消費(fèi)及工作，越發(fā)使得此區(qū)域成為濰坊經(jīng)濟(jì)發(fā)展的有效助推力。濰坊火車站商圈絕佳的地理位置，成為房地產(chǎn)開發(fā)炙手可熱的地段，五道廟商業(yè)街、金源大廈、浩博時(shí)代廣場(chǎng)等商業(yè)地產(chǎn)集結(jié)于此。南面的中華茶博城以及茶葉批發(fā)市場(chǎng)也成為一大商業(yè)集結(jié)地。(一) 小商品城市場(chǎng)分析濰坊小商品城歷史悠久，地理位置優(yōu)越。它始建于1993年7月，是山東省最大的小商品批發(fā)市場(chǎng)之一，自1994年1月建成開業(yè)以來，市場(chǎng)規(guī)模逐步增大。坐落于濰坊市區(qū)中心，西靠繁華的商業(yè)街和平路，東距濰坊汽車總站一里之遙，向南是繁忙的火車站廣場(chǎng)。目前，濰坊小商品城資產(chǎn)總值已超過10億元，總建筑面積達(dá)15萬平方米，營業(yè)面積10萬平方米，擁有營業(yè)房1785間，攤位1837個(gè)，庫房555間，共有七個(gè)交易區(qū)和一個(gè)通信器材市場(chǎng)。擁有各類經(jīng)營設(shè)施4200多個(gè)，經(jīng)營種類有小商品、服裝、針織、鞋帽、箱包、洗化用品、工藝品、體育用品、通訊器材等十五大類一萬多個(gè)品種，從業(yè)人員近2萬人，日流動(dòng)人口達(dá)10萬人次，年成交額30多億元。同時(shí)市場(chǎng)功能日趨完善，全方位的配套設(shè)施和“一條龍”管理服務(wù)體系，形成了集商貿(mào)、飲食、倉儲(chǔ)、客貨運(yùn)、通信、治安消防、衛(wèi)生保潔等功能于一體的綜合性商城。目前共有兩萬經(jīng)營業(yè)戶在此經(jīng)商，為地方經(jīng)濟(jì)注入了活力，帶動(dòng)了交通運(yùn)輸、房地產(chǎn)開發(fā)、食宿服務(wù)、信息通信等相關(guān)行業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)了城市的經(jīng)濟(jì)繁榮，安置社會(huì)富余人員，為國家創(chuàng)造了大量的稅源。濰坊小商品城作為濰坊最具特色的商品百貨批發(fā)市場(chǎng)，其較高的知名度，優(yōu)越的地理位置和較大的客流量，使得商場(chǎng)一鋪難求，可謂寸土寸金。數(shù)量龐大的經(jīng)營群體，多年的穩(wěn)定經(jīng)營，促成了大量的微小企業(yè)主，同時(shí)，催生了商品城良好的小微信貸環(huán)境。近年來，各大銀行紛紛入駐濰坊，對(duì)小商品城的宣傳營銷更是大多數(shù)銀行的首選，甚至有銀行推出專門針對(duì)小商品城的特色信貸產(chǎn)品，濰坊銀行，民生銀行，招商銀行，平安銀行等均不同程度的發(fā)展小商品城的小微信貸業(yè)務(wù)。結(jié)論：濰坊小商品城信貸較好，可以作為重要業(yè)務(wù)區(qū)域。即使有銀行重點(diǎn)發(fā)展，小微信貸產(chǎn)品豐富，但由于經(jīng)營群體龐大，小微業(yè)主需求廣泛，我行微貸業(yè)務(wù)在小商品城依然有廣泛的發(fā)展空間。(二) 茶城市場(chǎng)分析濰坊茶葉市場(chǎng)是膠東半島最大的茶葉集散地,在整個(gè)山東省茶葉市場(chǎng)的地位緊追濟(jì)南之后,位居第二。中金茶都、北方茶都、濰坊茶城、濰坊茶葉批發(fā)市場(chǎng)、中華茶博城,北王茶城,六家茶葉市場(chǎng)形成了一個(gè)緊密的商圈。有茶商2000多戶。絕大多數(shù)以批發(fā)為主，均是多年經(jīng)營。市場(chǎng)的行情不是很樂觀，大部分只是勉強(qiáng)維持，單純批發(fā)茶葉毛利較低，現(xiàn)大多加入茶枕茶具等衍生品，僅有幾百家經(jīng)營多年的茶行效益不錯(cuò)。茶葉銷售季節(jié)性強(qiáng)。由于茶戶數(shù)量太多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，季節(jié)性相對(duì)明顯，銷路并不穩(wěn)定，規(guī)模較小的商戶對(duì)貸款的需求性不大，部分有冷庫和能有效儲(chǔ)存的商戶對(duì)貸款有比較強(qiáng)的意向，因?yàn)榭蛻艨梢栽趦r(jià)格較低的時(shí)候囤茶，待合適時(shí)機(jī)更高價(jià)格出售，即使貸款也有利可圖。資金充裕的茶戶一般都有十幾家店，在每一個(gè)市場(chǎng)都有店面，這種一般年銷售額都在500萬以上。其實(shí)一般春秋進(jìn)茶的茶戶對(duì)等額本息還款不排斥，但是在隨著包裝茶葉，禮品茶葉的普及，大茶行更愿意接受每月還息，到期還本的還款方式。茶商外地人居多。茶葉市場(chǎng)多為南方人，經(jīng)營品種絕大多數(shù)為南方茶。茶葉采購集中在春季和秋季，春茶占大多數(shù)。茶城市場(chǎng)的客戶雖是外地人居多，但大都長期居住在本地，有房有車，孩子在本地上學(xué)，家庭已穩(wěn)定。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，茶商的資金需求季節(jié)性強(qiáng)，資金需求量大，回款不穩(wěn)定，多以季節(jié)性集中回款。濰坊銀行和郵儲(chǔ)銀行介入較多，特別是濰坊銀行，已經(jīng)推出客戶統(tǒng)一授信業(yè)務(wù)，單筆授信最高額可達(dá)100萬元，一次授信，隨用隨取。而郵儲(chǔ)銀行對(duì)茶城客戶多以30-50萬授信，每月還息，到期還本的還款方式。結(jié)論：茶城有許多的潛在客戶，可以批量營銷，擇優(yōu)選擇授信，避免惡意競(jìng)爭(zhēng)影響市場(chǎng)。由于其市場(chǎng)飽和度極高，對(duì)其銷貨及下游的穩(wěn)定性要注意核實(shí)。直接與店面老板聯(lián)系，充分了解需求，建議推廣每月還利息，按季度還本金的還款方式營銷客戶。這是一個(gè)比較好的集群市場(chǎng)，需要制定一個(gè)符合生意模式的貸款產(chǎn)品，爭(zhēng)取更多市場(chǎng)客戶，提高市場(chǎng)占有率。二、泰華中心商圈目前，濰坊商業(yè)中心主要位于濰州路以西，健康街以北，向陽路以東，福壽街以南圍成的區(qū)域，其中，核心商圈地帶在勝利西街，和平路，東風(fēng)西街，濰州路圍成的區(qū)域，該區(qū)域以勝利西街（中百段）為濰坊最繁華的商業(yè)街中心。 通過實(shí)地調(diào)研，分析不同商業(yè)圈的行業(yè)狀況以及消費(fèi)群體，走訪沿街店鋪，詢問各種行業(yè)的資金需求狀況，以及其他銀行的介入情況，在一定程度上能反映濰坊不同商業(yè)街的資金需求與貸款意愿。世紀(jì)泰華是濰坊市傳統(tǒng)意義上的商圈，是濰坊發(fā)展較早，品種繁多，行業(yè)齊全，最為繁華的高檔商圈。世紀(jì)泰華吸引的年輕人較多，隨著和平廣場(chǎng)的建立，V1購物廣場(chǎng)的檔次提升，世紀(jì)泰華商圈逐漸成為濰坊最具有代表性的商鋪，開展微貸業(yè)務(wù)就要從這種商圈開始。世紀(jì)泰華商圈主要是以商業(yè)街，購物商場(chǎng)，大型超市為主1、商業(yè)街對(duì)世紀(jì)泰華商圈的調(diào)研以走訪不同商業(yè)街的方式進(jìn)行，泰華商圈主要分為勝利西街商業(yè)街、地下名店街、新天地廣場(chǎng)，以及周邊比較繁華的商業(yè)街。勝利西街商業(yè)街向陽路-和平路路段是比價(jià)有代表性的商業(yè)街，其長度大約有500米，主要行業(yè)是百貨，服飾和餐飲。路北主要是以休閑運(yùn)動(dòng)服飾、餐飲業(yè)為主，路南主要是美容美發(fā)、休閑服飾為主。地下名店街位于勝利西街商業(yè)街地下，始建于2007年，是附近主要的集群市場(chǎng)，主要是服飾、包、鞋帽、小飾品等店鋪，其中有一些知名品牌店面較大。新天地廣場(chǎng)位于新天地路段，從2009年開始，服飾是主要的臨街店鋪。該廣場(chǎng)空置率比較高，人流量較少，生意比較冷淡。2、購物商場(chǎng)世紀(jì)泰華商業(yè)圈主要的購物商場(chǎng)有中百、世紀(jì)泰華、泰華新天地、振華商廈、V1購物廣場(chǎng)、溫州購物城。中百大廈是以超市百貨為主，泰華新天地、振華商廈是比較大型的購物商廈，里面商戶大部分連鎖店鋪，有餐飲，服飾、鞋子、飾品；V1購物廣場(chǎng)、溫州購物城主要是以散鋪為主，集中為服飾，鞋服和飾品，均是以零售為主，資金需求量不大，而且商戶反映普遍較冷淡，生意也比較冷淡。3、超市泰華商圈附近的主要大型超市為中百佳樂家、振華超市、大潤發(fā)等均為全國連鎖。對(duì)于宣傳微貸業(yè)務(wù)不是很適合，但是商鋪里面的供貨商是一個(gè)很好的營銷對(duì)象，以后可以留意一下。除了大型超市，還有一些街邊超市，通過走訪商戶了解到，這種商戶一般節(jié)假日酒水、煙酒一般需求輛大，但是大部分客戶選擇借親戚朋友。進(jìn)一步市場(chǎng)調(diào)研得知，泰華商圈服裝行業(yè)占比最大，以零售為主，資金需求量不大，多以開新店，季節(jié)性備貨或交房租。商業(yè)街服裝店鋪規(guī)模參差不齊，營業(yè)額在20-100萬之間，服裝行業(yè)的毛利在40%-50%之間。融資渠道主要是銀行貸款和親朋拆解，經(jīng)了解問題出在對(duì)信貸的傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)。許多人拆解親朋的原因：潛意識(shí)中認(rèn)為銀行貸款手續(xù)麻煩，普通信貸產(chǎn)品不適合他們的經(jīng)營需要，且準(zhǔn)入條件過高，要么房產(chǎn)抵押，要么公務(wù)員擔(dān)保，辦理效率慢，一般在20-30天左右。在調(diào)查中了解到，泰華商圈沿街店鋪零售較多，郵政儲(chǔ)蓄銀行的介入程度較高，很多客戶都曾接觸過郵政儲(chǔ)蓄信貸，郵政儲(chǔ)蓄的貸款額度一般在10萬元-20萬元之間，一般是等額本息還款方式，利息比我行微貸產(chǎn)品要低，也是需要找一個(gè)擔(dān)保人；還有農(nóng)村信用社也有介入，農(nóng)村信用社的貸款準(zhǔn)入條件是找1-2個(gè)公務(wù)員擔(dān)保或者做抵押，找擔(dān)保人最多可以貸出30萬元，多為一次性還本付息，年利率為8-10%左右，手續(xù)較為簡(jiǎn)單，但是其他隱形費(fèi)用較高，而且現(xiàn)在的貸款難度有所增加?？蛻舯容^認(rèn)可農(nóng)村信用社的產(chǎn)品。結(jié)論：通過走訪發(fā)現(xiàn)，對(duì)于濰坊商圈沿街商戶的銀行營銷，宣傳較少，這雖是優(yōu)點(diǎn)，但有的客流量較少，連鎖品牌較多，貸款需求小，因此在營銷的時(shí)候應(yīng)有針對(duì)性的選擇，有貸款需求的一般能接受一分左右的利息，如果不是淡旺季特別明顯，也能接受等額本息的還款方式。我們以我行產(chǎn)品想客戶推薦，普遍認(rèn)為如果利率合適，手續(xù)方便，表示愿意嘗試，但是利率和還款方式需要進(jìn)行改進(jìn)。三個(gè)行業(yè)一、快消品行業(yè)快消品是我們目前市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的產(chǎn)品, 像白酒、牛奶、葡萄酒、食用油、香煙、方便面、飲料、包裝水、餅干等。對(duì)很多人來說，相對(duì)于耐用消費(fèi)品，快消品是一個(gè)獨(dú)特的相對(duì)完整的行業(yè)，它的營銷、渠道、廣告和宣傳都呈現(xiàn)不同的特色。它不僅是一類產(chǎn)品的總和，也成為一種營銷和溝通方法的總和。周轉(zhuǎn)快，現(xiàn)金流相對(duì)充足。由于快速消費(fèi)品屬于易耗品，流轉(zhuǎn)速度快，消費(fèi)者購買頻率高，因此產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)周期短，雖然現(xiàn)金流相對(duì)充足，但該行業(yè)也有資金需求點(diǎn)：一是廠家任務(wù)和優(yōu)惠返點(diǎn)，廠家為了提高經(jīng)銷商的積極性，都會(huì)給其定年任務(wù)量，甚至季度任務(wù)量，只有完成任務(wù)量較好，才能繼續(xù)代理該品牌，同時(shí)廠家每年都會(huì)有一些進(jìn)貨優(yōu)惠活動(dòng)，這時(shí)候客戶就會(huì)有資金需求，二是對(duì)于一些給商超供貨的經(jīng)銷商，資金需求主要是因?yàn)榻Y(jié)款不及時(shí)，大型商超一般處于強(qiáng)勢(shì)地位，結(jié)款周期和方式都有他們決定，因此商超壓款也是造成快消品供貨商有資金需求的原因。多采用中間商的銷售模式。由于快速消費(fèi)品消費(fèi)者數(shù)量多，分布范圍廣，因此一般都會(huì)用中間商的分銷模式。層級(jí)較多的渠道對(duì)產(chǎn)品的分銷能力也較強(qiáng)，例如從濰坊總代理到縣市區(qū)分銷商，甚至更為詳細(xì)的區(qū)域劃分，因此這就相當(dāng)于一條商戶鏈，找到其中的一戶或兩戶，我們就可以挖掘到整條鏈的商戶。由于快消品三大特點(diǎn)：便利性：消費(fèi)者可以習(xí)慣性的就近購買；視覺化產(chǎn)品：消費(fèi)者在購買時(shí)很容易受到賣場(chǎng)氣氛的影響； 產(chǎn)品可替代性：消費(fèi)者很容易在同類產(chǎn)品中轉(zhuǎn)換不同的品牌。注定了快消品經(jīng)營者的資金運(yùn)轉(zhuǎn)較快，現(xiàn)金流充足，等額本息的還款方式對(duì)于小微業(yè)主來說壓力不是很大。大量的營銷使微貸客戶經(jīng)理已經(jīng)對(duì)整個(gè)濰坊的市場(chǎng)有了大體的了解和研究，在幾百個(gè)貸款申請(qǐng)中，微貸客戶經(jīng)理已經(jīng)接觸了大量的快消品行業(yè)的業(yè)務(wù)，并且為快消品行業(yè)業(yè)主成功放款，濰坊的匯源果汁總代理，張?jiān)Ｆ咸丫拼?，雙匯火腿濰坊總代理，今麥郎方便面代理等在我行分別已授信的放款，通過客戶經(jīng)理在工作中的調(diào)查分析對(duì)濰坊的整個(gè)快消品市場(chǎng)有了初步的總結(jié)研究。結(jié)論：快消品小微企業(yè)大多都有貸款，較多的是濰坊銀行，農(nóng)信社，郵儲(chǔ)，普遍反映沒有銀行去營銷過，貸款多以通過熟人，朋友，基本能接受10-12%的貸款，但對(duì)于等額本息的還款方式許多客戶可以接受，但同時(shí)表示資金利用率較低，利率相對(duì)較高，只要有強(qiáng)烈的進(jìn)貨需求時(shí)才會(huì)考慮?？煜沸袠I(yè)穩(wěn)定，存貨周轉(zhuǎn)速度快，現(xiàn)金流相對(duì)充足等特點(diǎn)是其行業(yè)優(yōu)勢(shì)，也是開展微貸業(yè)務(wù)所看重的。二、家居建材行業(yè)濰坊市區(qū)面積較大，家居作為生活的必要需求，單個(gè)家居商場(chǎng)難以維持需求，因此當(dāng)?shù)氐募揖庸?yīng)商和全國連鎖的家居市場(chǎng)紛紛入駐，搶占市場(chǎng)，先后形成了幾個(gè)相對(duì)集中的家居市場(chǎng)，中百益家園，銀座家居，居然之家等。家居市場(chǎng)多以綜合商場(chǎng)類形式存在，各類家具，沙發(fā)，裝飾，門窗等一應(yīng)俱全。由于每個(gè)家居商場(chǎng)規(guī)模都較大，有不同的市場(chǎng)情況，且都是一個(gè)較大的信貸市場(chǎng)，很多銀行或多或少的介入過，并且有過貸款產(chǎn)品的推廣，因此，在此根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)每個(gè)市場(chǎng)都具體分析，包含市場(chǎng)現(xiàn)狀，銀行介入狀況等，以供調(diào)研參考。(一) 中百益家園中百益家園位于濰坊市高新區(qū)勝利街和濰縣中路交叉口東北角，是濰百集團(tuán)旗下的家具建材賣場(chǎng)，經(jīng)營面積80000平米，主要分為建材廣場(chǎng)、紅木家具館、沙發(fā)軟床館、家具館四大展館。中百益家園是濰坊地區(qū)最早也是最大的家居建材市場(chǎng)，在濰坊市區(qū)具有較大的市場(chǎng)份額和市場(chǎng)影響力，其入駐的業(yè)主大約有二三百戶，覆蓋建材，裝飾，家具，沙發(fā)，家居用品等各個(gè)方面，由于中百益家園不僅包括家居用品，還包括建材產(chǎn)品，所以產(chǎn)品是最多的，這一點(diǎn)，是其他家居市場(chǎng)不能比的。近幾年在附近市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)下，加上市場(chǎng)的更新落后，市場(chǎng)份額有所下降，客戶流失率也較高。經(jīng)過與入駐業(yè)主的深入交流得知，市場(chǎng)內(nèi)的業(yè)主，基本都是較早接觸家居生意，都是多年經(jīng)營，一般老板都會(huì)有幾家店，通常為一個(gè)地區(qū)的產(chǎn)品總代理?？蛻羯嫌沃苯佑蓮S家發(fā)貨，下游分為零售和與裝飾公司合作兩個(gè)渠道，主要以跟裝飾公司合作為主，零售占比相對(duì)較小。淡旺季方面，一般五一十一這兩個(gè)節(jié)日的銷售情況較好，淡季一般集中在6、7月份，其余月份淡旺季不明顯。其市場(chǎng)內(nèi)的客戶都是相對(duì)優(yōu)質(zhì)的，但亦如此，中百益家園也是各家銀行爭(zhēng)取的信貸市場(chǎng)，多家銀行都深入營銷和推廣過，有銀行和市場(chǎng)方的合作，也有銀行客戶經(jīng)理維持的客戶，主要有工商銀行，濰坊農(nóng)商銀行。濰坊銀行、民生銀行。許多股份制銀行在新設(shè)分行之初，都有去開展過業(yè)務(wù)宣傳。濰坊銀行的微貸產(chǎn)品在市場(chǎng)有一定的認(rèn)可度，利率在10-18%，多種還款方式，考察方式相對(duì)簡(jiǎn)單。(二) 銀座家居位于濰坊高薪區(qū)惠賢路與健康東街交叉口，存在兩個(gè)家居市場(chǎng)：華都家居和銀座家居。這個(gè)家居大市場(chǎng)，也是濰坊較早的家居市場(chǎng)，具有較大的市場(chǎng)份額。由于離中百益家園不遠(yuǎn)，因此，在濰坊的東部高新區(qū)，形成了濰坊家居市場(chǎng)的集中地，選購的客戶一般會(huì)貨比三家，逛完這兩個(gè)市場(chǎng)，對(duì)比產(chǎn)品的性價(jià)比和質(zhì)量。華都家居市場(chǎng)由于市場(chǎng)較新，品牌家居較多，比中百益家園的家居市場(chǎng)人流量大，銷售狀況更好。銀座家居作為濰坊重要的家居市場(chǎng)，是多家銀行競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)之一。經(jīng)調(diào)研了解，除濰坊銀行和濰坊農(nóng)商銀行的產(chǎn)品外，一個(gè)最大的競(jìng)品就是平安易貸，在平安銀行的大力支持下，平安易貸的業(yè)務(wù)員率先開拓市場(chǎng)，跟華都家居的市場(chǎng)管理方洽談合作，多次宣傳推廣平安易貸，許多業(yè)主辦理了貸款。調(diào)研了解，平安銀行對(duì)市場(chǎng)客戶的授信較為大膽，在華都家居入駐的業(yè)主，平安銀行在保持易貸產(chǎn)品一次授信，循環(huán)使用，按天計(jì)息的特點(diǎn)基礎(chǔ)上，執(zhí)行13%左右的利率，對(duì)大多數(shù)客戶授信30-50萬。這樣一來，華都家居的業(yè)主對(duì)貸款的需求很小，基本平安易貸的形式能滿足生意周轉(zhuǎn)的需要。(三) 居然之家濰坊居然之家位于濰坊市奎文區(qū)北邊的玉清街和鳶飛路交叉口，是2013年12月剛開業(yè)的家居市場(chǎng)，繼承了居然之家連鎖店的特點(diǎn)，引進(jìn)了許多家居品牌，市場(chǎng)份額較小，客流量有限，同時(shí)，由于家居行業(yè)需要裝修投入的特點(diǎn)和較大的市場(chǎng)費(fèi)用，入駐的很多客戶目前依然處在不盈利狀態(tài)，但依托居然之家的高端定位和靠近市區(qū)的良好地理優(yōu)勢(shì)，搭借周邊商業(yè)小區(qū)開發(fā)的有利時(shí)機(jī)，知名度迅速擴(kuò)大，客戶也不斷增多。居然之家開業(yè)剛一年多，許多銀行貸款產(chǎn)品還未準(zhǔn)入，難以對(duì)市場(chǎng)內(nèi)的業(yè)主予以授信。綜合考慮，其良好的前景，居然之家的周年慶將是一次重要的契機(jī)，許多銀行會(huì)加大對(duì)市場(chǎng)的貸款產(chǎn)品宣傳，占據(jù)有利時(shí)機(jī)。對(duì)于我們來說，既是機(jī)遇，又是挑戰(zhàn)。機(jī)遇，是在一周年慶后，可以跟市場(chǎng)方商談，是否可以合作，推出集中授信的業(yè)務(wù)。挑戰(zhàn)，是否會(huì)有同行也去占市場(chǎng)，談合作，我們能否在競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)，我們的產(chǎn)品是否適合市場(chǎng)。結(jié)論：各個(gè)家居市場(chǎng)具有情況不一，但對(duì)于生意都有資金需求，較適合我行微貸產(chǎn)品。由于濰坊其他銀行的準(zhǔn)入，市場(chǎng)的貸款需求有限，但經(jīng)過良好的宣傳和營銷，也會(huì)有較多的潛在客戶。調(diào)研了解，客戶對(duì)貸款的利率和還款方式比較重視，利率在10-15%客戶都能接受，但對(duì)于還款方式，50%的客戶反映更愿意接受每月還利息，到期還本金，30%的客戶喜歡平安易貸的一次授信，循環(huán)使用的方式，僅有20%的客戶能接受每月等額本息還款。三、機(jī)械加工行業(yè)濰坊的機(jī)械工業(yè)以運(yùn)輸車輛、農(nóng)業(yè)裝備為主，是重要支柱行業(yè)。濰坊市內(nèi)有一批具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的名牌產(chǎn)品，濰柴控股集團(tuán)、北汽福田諸城汽車廠、福田雷沃重工等21家機(jī)械企業(yè)列入全市工業(yè)的百強(qiáng)企業(yè)。到目前為止，全市機(jī)械工業(yè)主營業(yè)務(wù)收入達(dá)到2000億元，年均遞增19%，濰坊依托現(xiàn)有骨干企業(yè)，提高了企業(yè)普遍自主創(chuàng)新能力，提高了技術(shù)改造質(zhì)量，已經(jīng)培育成內(nèi)燃機(jī)、輕型汽車、工程機(jī)械、農(nóng)業(yè)裝備四個(gè)全國性產(chǎn)業(yè)基地。濰坊依托濰柴動(dòng)力、福田雷沃重工、北汽福田等大型機(jī)械制造銷售類企業(yè)，以其相應(yīng)配套的機(jī)械加工行業(yè)是濰坊最具有有代表性的行業(yè)，也是比較有資金需要的客戶群體，是我們的主要營銷對(duì)象。從濰坊分行開展微貸業(yè)務(wù)開始，到現(xiàn)在接近半年時(shí)間，前來填寫貸款申請(qǐng)的機(jī)械加工行業(yè)的客戶有19戶，其中只有3戶放款，其余都是由于各種原因拒絕。據(jù)統(tǒng)計(jì)，機(jī)械加工行業(yè)電話咨詢微貸業(yè)務(wù)的客戶并直接電話的拒絕受理的客戶達(dá)50多戶。結(jié)合調(diào)查中了解的一些濰坊機(jī)械加工行業(yè)客戶，發(fā)現(xiàn)濰坊機(jī)械加工行業(yè)存在以下現(xiàn)狀：1、欠缺生產(chǎn)資質(zhì)。有貸款意愿的客戶中一半以上是濰柴動(dòng)力、北汽福田、福田雷沃等大型機(jī)械加工組裝企業(yè)的供貨商，主要是一些發(fā)動(dòng)機(jī)、內(nèi)燃機(jī)等的配套零件的生產(chǎn)加工，而這些目標(biāo)客戶全部都是二批或者三批加工商，這些加工商直接供貨與大企業(yè)的配貨上，因此在生產(chǎn)資質(zhì)、配貨資質(zhì)上存在明顯不足，也因此也存在一部分質(zhì)量問題引起的損失。2、賬期長。濰柴等大企業(yè)給下游的結(jié)款期限為5-6個(gè)月，導(dǎo)致一批、二批加工商賬期較長，絕大部分需要墊資進(jìn)原材料，因此表現(xiàn)為應(yīng)收賬款占到銷售額的一半甚至更多的現(xiàn)狀，導(dǎo)致機(jī)械加工客戶現(xiàn)金流不充足現(xiàn)象。3、淡旺季明顯。濰坊的機(jī)械加工行業(yè)淡旺季因?yàn)H柴、福田等大企業(yè)的銷售旺季而定。一般是每年2月-8月為機(jī)械加工行業(yè)的旺季，9月開始基本進(jìn)入生產(chǎn)淡季，有的甚至停工，因此在調(diào)查的過程中好多客戶明顯沒有產(chǎn)品加工，無法全面考察客戶。4、負(fù)債較高。因行業(yè)原因，機(jī)械加工客戶在當(dāng)?shù)劂y行貸款較多，而且大部分為聯(lián)保，自身負(fù)債率較高的同時(shí)，或有負(fù)債也增加。5、競(jìng)爭(zhēng)大，利潤低。濰坊市場(chǎng)上機(jī)械技工行業(yè)，特別是二批、三批供貨商很多，競(jìng)爭(zhēng)壓力大；而且代加工行業(yè)利潤比較低，扣除人工成本以后利潤不高。結(jié)論：機(jī)械加工行業(yè)是濰坊經(jīng)濟(jì)的一大特色，對(duì)帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，促進(jìn)就業(yè)發(fā)揮了重要作用。但受其經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，行業(yè)特點(diǎn)的影響，機(jī)械加工戶并不完全是微貸的目標(biāo)客戶，其微貸業(yè)務(wù)開展要謹(jǐn)慎，對(duì)于有資金需求的小微企業(yè)，要注重貸款用途，要分析負(fù)債情況，對(duì)客戶篩選要嚴(yán)格，優(yōu)中選優(yōu)，降低信貸風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，機(jī)械加工的小微企業(yè)戶對(duì)微貸的產(chǎn)品和還款方式認(rèn)識(shí)不同，許多客戶覺得利率太高，不會(huì)接受，但同時(shí)許多客戶覺得微貸產(chǎn)品還款壓力小，不用擔(dān)心銀行抽貸造成資金鏈斷裂，可以很好的維持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。總結(jié)：總的來說，濰坊市區(qū)是一個(gè)較大開發(fā)價(jià)值的潛力市場(chǎng)，但在具體操作時(shí)，需要注重營銷的有效性，在前期重點(diǎn)做好優(yōu)質(zhì)客戶，使我行的微貸產(chǎn)品深入人心，贏得良好市場(chǎng)認(rèn)可度。營銷方案對(duì)濰坊市區(qū)市場(chǎng)的營銷方案與操作思路，總體來看：應(yīng)當(dāng)首先劃分區(qū)域，分層次分市場(chǎng)抓住部分優(yōu)質(zhì)客戶，以點(diǎn)帶面，贏得市場(chǎng)認(rèn)可度之后，全面開拓城區(qū)市場(chǎng)。（一）劃分市場(chǎng)區(qū)域。進(jìn)入濰坊市場(chǎng)，劃分四大區(qū)域，分別為濰城南區(qū)，濰城北區(qū)，奎文中心區(qū)，東部高新區(qū)。濰城南區(qū)，以火車站商圈為中心，向外輻射擴(kuò)展。濰城北區(qū)，以新紀(jì)元建材市場(chǎng)，豪德裝飾材料市場(chǎng)為小中心，集中做好建材行業(yè)的營銷宣傳。奎文中心區(qū)，以沿街店鋪為主，涉及各行各業(yè)，把握優(yōu)質(zhì)客戶。東部高新區(qū)，以中百益家園，華都家居，怡和第一城為重點(diǎn)市場(chǎng)，做好家居行業(yè)的有效營銷。（二）營銷計(jì)劃。首先從每個(gè)區(qū)域的集群市場(chǎng)開展業(yè)務(wù)，利用一到兩個(gè)月，采用集中營銷的方式，跟客戶深刻交流，讓小微業(yè)主了解我行產(chǎn)品，同時(shí)，增加對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的了解，讓客戶在對(duì)比中選擇貸款產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候，要做好意向客戶和成功客戶的記錄，形成客戶名錄，作為資源庫。其次，慢慢深入濰坊市區(qū)的大街小巷，爭(zhēng)取利用3-5個(gè)月時(shí)間，營銷基本覆蓋奎文，濰城區(qū)的大部分個(gè)體工商戶和小微業(yè)主，宣傳我行產(chǎn)品，爭(zhēng)取讓大部分的業(yè)主，對(duì)我行產(chǎn)品都有所了解。（三）聯(lián)動(dòng)營銷。齊商銀行濰坊分行在濰坊市區(qū)設(shè)立不到兩年，知名度不夠，市民缺少了解。我們應(yīng)該加強(qiáng)聯(lián)動(dòng)營銷，在分行安排下，多部門營銷，可以選擇一兩個(gè)有代表的節(jié)日，在濰坊較大的商場(chǎng)和市民聚集地，集中營銷，包括我行的各種產(chǎn)品，理財(cái)產(chǎn)品，貸款產(chǎn)品，存款政策，以及電子銀行特色等等，以此提高市民對(duì)我們的認(rèn)知，擴(kuò)大知名度。（四）加強(qiáng)市場(chǎng)方合作。利用分行已有客戶資源，做好聯(lián)系，洽談集群市場(chǎng)的市場(chǎng)管理方，利用市場(chǎng)管理方的市場(chǎng)地位，做好我行產(chǎn)品的宣傳，讓我行產(chǎn)品入家入戶，即便不貸款，也可以擴(kuò)展產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力。集中選取3-5天，設(shè)立市場(chǎng)咨詢臺(tái)，隨時(shí)解答客