深圳電信2010年一季度季度渠道營銷計(jì)劃

1 渠道拓展室 2009年 12月 2010年一季度營銷執(zhí)行計(jì)劃 （社會(huì)渠道部分） 2 2 深圳分公司 (市場(chǎng)部 ) 2 2 2 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁復(fù)制 深圳分公司 個(gè)人客戶中心 社會(huì)渠道預(yù)付費(fèi)語音放號(hào)量質(zhì)齊升 量 截至 12月 5日，社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)累計(jì)放號(hào)預(yù)付費(fèi)語音 79907個(gè)，已經(jīng)超過三季度整個(gè)季度的放號(hào)量 55932個(gè)，環(huán)比增幅達(dá)到 42.9%，全局除鹽田外均超上季度整體放號(hào)，光明增幅最大，為 109.1%； 完成進(jìn)度指標(biāo)（沖刺目標(biāo)）的 54.9%，其中寶安、龍崗預(yù)付費(fèi)放號(hào)完成情況較好，分別完成沖刺目標(biāo)的 63%和56.3%。 1. 連鎖賣場(chǎng)、信息 E站等新型渠道成為拉動(dòng)預(yù)付費(fèi)銷售的有生力量，月單店產(chǎn)能達(dá)到 25個(gè)； 2. 網(wǎng)格化定點(diǎn)促銷模式提升了預(yù)付費(fèi)放號(hào)效率。 1. 代理店等社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際門店產(chǎn)能仍然偏低，平均單店產(chǎn)能僅 9個(gè)； 2. 零放號(hào)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量有所增加， 10月達(dá)到 147個(gè)，占比26%，受利益驅(qū)動(dòng)，網(wǎng)點(diǎn)的離網(wǎng)風(fēng)險(xiǎn)增加 。 亮點(diǎn) 存在問題 各分公司放號(hào)進(jìn)度和環(huán)比增幅 -20.00%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%100.00%120.00%羅湖 福田 鹽田 南山 寶安 龍崗 光明放號(hào)進(jìn)度環(huán)比增幅質(zhì) 放號(hào)質(zhì)量排名前十大服務(wù)中心 排名 中心 MOU 排名 中心 MOU 1 石巖 138 6 益田 126 2 龍華 134 7 西鄉(xiāng) 124 3 坪地 134 8 南油 123 4 光明 129 9 公明 118 5 裕安 128 10 龍城 116 全局平均 90 3 3 深圳分公司 (市場(chǎng)部 ) 3 3 3 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁復(fù)制 深圳分公司 個(gè)人客戶中心 定點(diǎn)促銷模式提升預(yù)付費(fèi)放號(hào)效率 代理商 羅湖 福田 鹽田 南山 寶安 龍崗 光明 合計(jì) 宙斯盾 4 2 18 3 26 杰之龍 6 8 4 2 7 27 龍翔 2 2 4 峰慧 4 4 8 銘陽 2 4 6 9 1 22 東成 4 4 靚字號(hào) 2 8 10 聚盛 6 6 越豐茂 23 23 小計(jì) 8 16 4 18 49 32 9 136 全局推廣龍崗的定點(diǎn)促銷模式，截止12月 7日，累計(jì)挖掘 136個(gè)促銷定點(diǎn)； 截止 12月 7日，累計(jì)開展了近 493場(chǎng)促銷，放量近 3.23萬個(gè)，單場(chǎng)放量近65個(gè)。 10月份放號(hào)前十大中心 分公司 中心 10月放號(hào)數(shù)寶安 龍華 1,623寶安 民治 1,102龍崗 龍城 937寶安 福永 885羅湖 羅湖 793鹽田 沙頭角 768龍崗 沙灣 728龍崗 龍崗 709龍崗 布吉 700 龍華中心圍繞華潤萬佳等幾個(gè)大型商場(chǎng)開展密集促銷，取得放號(hào)第一的成績； 民治中心是放號(hào)量最大的代理商宙斯盾總部所在地，取得放號(hào)第二的成績。 4 4 深圳分公司 (市場(chǎng)部 ) 4 4 4 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁復(fù)制 深圳分公司 個(gè)人客戶中心 把握關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)，開展多波次主題促銷，做好節(jié)前攔截和節(jié)后迎新 離開打工地前 乘坐返鄉(xiāng)交通工具時(shí) 乘坐交通工具返回打工地時(shí) 到達(dá)打工地后 促銷編排 攔截節(jié)后返 深 人群 攔截節(jié)前返鄉(xiāng)人群 10年 2月 20日 3月 31日 10年 1月 10日 2月 14日 促銷節(jié)奏點(diǎn) 活動(dòng)重點(diǎn) 各區(qū)分公司須在 12月 25日前選定并談妥所在區(qū)域的交通點(diǎn)和求職點(diǎn)促銷場(chǎng) 換機(jī)換卡用戶 39萬 +新增用戶 53萬，目標(biāo)獲取 20%份額， 18萬客戶 區(qū)域 羅湖 福田 鹽田 南山 寶安 龍崗 蛇口 小計(jì) 交通點(diǎn) 2 4 2 1 14 8 2 33 求職點(diǎn) 5 2 1 6 16 5 1 36 接觸點(diǎn)： 促銷 目標(biāo) 各區(qū)分選定 上報(bào)促銷定點(diǎn) 2009年 12月 25日前 門店 +廠區(qū) +商圈促銷 2010年 1月 11日 -25日 社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)、促銷定點(diǎn)的宣傳造勢(shì) 2010年 1月 10日前 交通、求職點(diǎn) 定點(diǎn)促銷 1月 25日 -2月 12日 交通、求職點(diǎn)定點(diǎn)促銷 2月 19-27日 門店 +廠區(qū) + 商圈促銷 2月 28日 - 3月 31日 聯(lián)合恒波全面啟動(dòng)主題“買天華禮包送自行車”的迎春促銷季，鎖定主流賣場(chǎng)的換機(jī)換卡和新增用戶 圍繞目標(biāo)客戶返鄉(xiāng)、返深的交通點(diǎn)和返深后的求職點(diǎn)等聚集區(qū)域商圈開展定點(diǎn)促銷，并通過“買天華禮包送電話卡“捆綁雙業(yè)務(wù)客戶。 連鎖門店促銷 交通、求職點(diǎn) 定點(diǎn)促銷 5 5 深圳分公司 (市場(chǎng)部 ) 5 5 5 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁復(fù)制 深圳分公司 個(gè)人客戶中心 一季度促銷整體規(guī)劃 天翼賀歲，惠聚千萬 （備選：天翼賀歲，惠聚鵬城） 促銷 主題 春節(jié)前（ 2010.1.1-2.13） 促銷 時(shí)間 春節(jié)后（ 2010.1.1-2.13） 促銷 重點(diǎn) 促銷 人群 深圳打工一族 促銷 安排 連鎖門店促銷 【 春節(jié)前 】 購買天翼產(chǎn)品，送保暖手套 【 春節(jié)后 】 購買天翼產(chǎn)品，送自行車 促銷布置：海報(bào)、單張、吊旗、天翼產(chǎn)品等 交通、求職點(diǎn)、定點(diǎn)促銷 【 春節(jié)前 】 購買天翼產(chǎn)品，送保暖手套 【 春節(jié)后 】 購買天翼產(chǎn)品，送自行車 促銷布置：海報(bào)、單張、吊旗、橫幅、天翼產(chǎn)品等 促銷亮點(diǎn)：（ 1）設(shè)返鄉(xiāng)免費(fèi)緊急電話；（ 2）設(shè)免費(fèi)手機(jī)充電點(diǎn)；（ 3）免費(fèi)發(fā)放車次時(shí)間表。 深圳打工地點(diǎn) 返鄉(xiāng)交通點(diǎn) 返深交通點(diǎn) 返深求職點(diǎn) 市公司 分局 合作商 主要負(fù)責(zé)交通、求職點(diǎn)、定點(diǎn)促銷 的組織及安排 主要負(fù)責(zé)連鎖門店促銷 的組織及安排 為市公司、分局各促銷點(diǎn)提供手機(jī)設(shè)備、促銷工作人員等支持 6 6 深圳分公司 (市場(chǎng)部 ) 6 6 6 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁復(fù)制 深圳分公司 個(gè)人客戶中心 廠區(qū)促銷規(guī)劃 天翼賀歲，惠聚千萬 （備選：天翼賀歲，惠聚鵬城） 促銷 主題 春節(jié)前（ 2010.1.1-2.13） 促銷 時(shí)間 春節(jié)后（ 2010.1.1-2.13） 促銷 人群 深圳 A、 B類廠區(qū)職工（ 3000以上規(guī)模的廠區(qū)） 【 春節(jié)前 】 針對(duì)留廠職工 促銷思路：關(guān)懷留守職工 送溫暖 促銷形式：（ 1）組織 “集體過新年” 文藝活動(dòng)；（ 2）辦理天翼套餐，送年貨促銷活動(dòng)。 促銷宣傳：廠區(qū)橫幅、海報(bào)、宣傳單張 【 春節(jié)后 】 針對(duì)新進(jìn)職工 促銷思路：歡迎新進(jìn)職工 送關(guān)懷 促銷形式：（ 1）組織 “歡迎新員工” 文藝活動(dòng)；（ 2）辦理天翼套餐，送日用品促銷活動(dòng)。 促銷宣傳：廠區(qū)橫幅、海報(bào)、宣傳單張 促銷 安排 分局 市公司 合作商 1、根據(jù)廠區(qū)規(guī)模及數(shù)量提需求； 2、組織廠區(qū)促銷活動(dòng) 1、將廠區(qū)信息匯總整理； 2、統(tǒng)一制定宣傳物料及活動(dòng)執(zhí)行方案 1、協(xié)助提供促銷天翼手機(jī)產(chǎn)品； 2、根據(jù)廠區(qū)促銷場(chǎng)次安排促銷人員 7 7 深圳分公司 (市場(chǎng)部 ) 7 7 7 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁復(fù)制 深圳分公司 個(gè)人客戶中心 一季度促銷宣傳 深圳電信 一季度促銷宣傳 春節(jié)前 春節(jié)后 2010.01.01 2010.02.13 2010.03.15 2010.02.14 天翼賀歲，惠聚千萬 購買天翼套餐，送保暖手套 整體 宣傳 規(guī)劃 促銷 活動(dòng) 春節(jié)前 春節(jié)后 天翼賀歲，惠聚千萬 購買天翼套餐，送自行車 宣傳渠道 營業(yè)廳 自有網(wǎng)絡(luò)媒體 活動(dòng) 1 【 春節(jié)前后 】 營業(yè)廳、廠區(qū)促銷活動(dòng) 【 春節(jié)前 】 交通點(diǎn)定點(diǎn)促銷活動(dòng) 活動(dòng) 2 活動(dòng) 3 【 春節(jié)前 】 求職點(diǎn)定點(diǎn)促銷活動(dòng) 展架、海報(bào)、單張 網(wǎng)廳、深窗硬廣 交通點(diǎn) 求職點(diǎn) 話亭 海報(bào) 宣傳形式 X展架、單張、橫幅等 商家 渠道 宣傳 物料 分配 類別 恒波 國美 公話吧 促銷單張 海報(bào) 橫幅 吊旗 X展架 8 8 深圳分公司 (市場(chǎng)部 ) 8 8 8 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁復(fù)制 深圳分公司 個(gè)人客戶中心 一季度促銷主畫面 9 9 深圳分公司 (市場(chǎng)部 ) 9 9 9 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁復(fù)制 深圳分公司 個(gè)人客戶中心 以高分成切入廠區(qū) VPN，以點(diǎn)帶面突破廠區(qū)市場(chǎng) 鎖定 A、 B類大型廠區(qū)，以“高分成切入廠區(qū) VPN” ，以點(diǎn)帶面 執(zhí)行安排 時(shí)間編排 動(dòng)作編排 1月 16日前： 各營銷中心選定意向廠區(qū)，由區(qū)分公司匯總上報(bào)個(gè)客。 12月 31日前： 個(gè)人客戶中心聯(lián)合政企、龍華中心以”富士康“為突破點(diǎn)，進(jìn)行模式初次嘗試。 1月 31日前：個(gè)人客戶中心輸出營銷指引，并開展培訓(xùn) 模式預(yù)熱： 政企 +代理商突破關(guān)系公關(guān) 個(gè)客 +代理商方案制定； 龍華 +代理商店、隊(duì)建立、以及廠區(qū)促銷執(zhí)行 目標(biāo)圈定 +標(biāo)版輸出： 營銷中心根據(jù)策略，摸底本地目標(biāo)客戶合作意愿，資源支撐需求； 個(gè)客負(fù)責(zé)匯總和制定靈活區(qū)域策略； 個(gè)客戶根據(jù)富士康突破案例，整理標(biāo)版流程和營銷指引，并組織相關(guān)培訓(xùn)。 促銷跟進(jìn)、掀起高潮： 凡突破成功的廠區(qū)，營銷中心組織代理商 持續(xù)兩周 進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷，提高店和業(yè)務(wù)知名度，并對(duì)意愿客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷售及業(yè)務(wù)受理。 策略安排 策略一：包干制 以 “ 收入分成 ” 模式策反具有獨(dú)特資源的代理商，實(shí)行一廠一代； 聯(lián)動(dòng)局方政企客戶資源合力突破渠道封鎖。 1 策略二：靈活產(chǎn)品 將三大廠區(qū)納入校園套餐計(jì)費(fèi)小區(qū)，定向推廣校園套餐業(yè)務(wù)； 產(chǎn)品套餐資費(fèi)在現(xiàn)有基礎(chǔ)上給予一定特定方向的折扣。 2 + + 策略三：渠道滲透 實(shí)行 “ 一廠一店 ” 配套廳/店建設(shè)，面向園區(qū)客戶提供體驗(yàn) +服務(wù)； 建設(shè) “ 一廠一隊(duì) ” ，發(fā)展種子客戶，利用體驗(yàn)和口碑營銷滲透競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存量客戶。 3 目標(biāo)客戶 2月 28日前：個(gè)人客戶中心評(píng)估富士康模式，并全面啟動(dòng)行動(dòng) 10 10 深圳分公司 (市場(chǎng)部 ) 10 10 10 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁復(fù)制 深圳分公司 個(gè)人客戶中心 調(diào)整渠道政策導(dǎo)向，推動(dòng)渠道銷售能力持續(xù)攀升 總體原則： 直管網(wǎng)點(diǎn) +激勵(lì)到人 原則，即結(jié)合區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)的量能整合優(yōu)化工作，調(diào)整補(bǔ)貼發(fā)放模式，強(qiáng)化自有渠道對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的直管能力，并有效激活到網(wǎng)點(diǎn)店員，充分挖掘“雇傭大軍”的積極性和潛力。 明確導(dǎo)向 1 三個(gè)統(tǒng)一 2 1. 統(tǒng)一系統(tǒng)管理： 個(gè)客綜合平臺(tái)全面實(shí)現(xiàn)對(duì)接省代管、本地卡、 IBSS3大系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的審批、考核、銷售系統(tǒng)化管理 2. 統(tǒng)一宣傳： 合作廳專營店統(tǒng)一賣場(chǎng)氛圍營造，設(shè)立 3G體驗(yàn)專區(qū)，主攻宣傳千元 3G套餐；代理店統(tǒng)一上架天華廣告 3. 統(tǒng)一品牌： 策劃和推出面向店員的“翼人部落”品牌，實(shí)施隊(duì)伍管理的品牌化、專業(yè)化。 營銷編排 3 03.30 準(zhǔn)備期 系統(tǒng)開發(fā)完畢 政策調(diào)整溝通 品牌宣傳策劃完成 01.16 01.31 能力提升 店補(bǔ)分“固補(bǔ) +量補(bǔ)” 固補(bǔ)直接到店， 量補(bǔ)通過代理發(fā)放 網(wǎng)點(diǎn)補(bǔ)貼 實(shí)現(xiàn) “