月亮灣廣場(chǎng)項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行方案

昆山市 月亮灣 廣場(chǎng) 銷(xiāo)售 執(zhí)行 方案 策略篇 、前言 二、項(xiàng)目檢視 1、市場(chǎng)深度分析 2、目標(biāo)群體分析 3、項(xiàng)目定位 產(chǎn)品定位 市場(chǎng)定位 形象定位 三、核心思考 1、租金與售價(jià) 2、業(yè)態(tài)變與不變 3、銷(xiāo)售與招商 4、永續(xù)經(jīng)營(yíng)之道 5、操盤(pán)時(shí)機(jī)掌握 四、策劃目標(biāo) 1、銷(xiāo)售目標(biāo) 2、招商目標(biāo) 3、發(fā)展目標(biāo) 五、營(yíng)銷(xiāo)策劃基本原則 六、項(xiàng)目“永續(xù)經(jīng)營(yíng)工程” 執(zhí)行 篇 一、銷(xiāo)售方案 1、銷(xiāo)售階段劃分及預(yù)測(cè) 2、項(xiàng)目整體價(jià)格策略 3、付款方式 4、各類(lèi)促銷(xiāo)及優(yōu)惠措施 二 、銷(xiāo)售管理 1、銷(xiāo)售組織機(jī)構(gòu)及成本 組織機(jī)構(gòu) 激勵(lì)機(jī)制 2、銷(xiāo)售文書(shū)準(zhǔn)備 策 略 篇 前言 花橋 的商業(yè)市場(chǎng) 目前 正處于一個(gè)快速發(fā)展的成長(zhǎng)期，我 們 將根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展情況，以全新商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展模式，貫穿整個(gè)項(xiàng)目的工作過(guò)程。力求緊密結(jié)合 月亮灣 廣場(chǎng)銷(xiāo)售力的特質(zhì)與優(yōu)勢(shì)，積極地探求營(yíng)銷(xiāo)推廣策略以促成良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。同時(shí)，我們將尊重市場(chǎng)，尊重消費(fèi)者，尊重商家，實(shí)現(xiàn) 開(kāi)發(fā) 商的預(yù)期目標(biāo)與項(xiàng)目的可持續(xù)性發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)、商家、投資者等三方利潤(rùn)的最大化。 項(xiàng)目檢視 （一）項(xiàng)目深度分析 整體市場(chǎng)狀 況 花橋 商業(yè)經(jīng)過(guò)歷史的發(fā)展，在購(gòu)物模式、競(jìng)爭(zhēng)格局以及消費(fèi)者觀念變化方面呈現(xiàn)以下特點(diǎn)。 1.傳統(tǒng) 分散業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng) 與新興商業(yè) 即將 形成新的競(jìng)爭(zhēng)格局。 花橋 商業(yè)正處于一個(gè)新的發(fā)展時(shí)期， 區(qū)域內(nèi)雖然仍以 傳統(tǒng)百貨 壟斷市場(chǎng)，但隨著花橋國(guó)際商務(wù)城區(qū)域內(nèi)大量商業(yè)項(xiàng)目的 開(kāi)發(fā)建設(shè) 以及易初蓮花、樂(lè)購(gòu)、大潤(rùn)發(fā)等大型外來(lái)超市百貨相繼進(jìn)入本區(qū)域考察，相信 隨著一 些 商業(yè)廣場(chǎng)的相繼落成， 大型外來(lái)超市百貨進(jìn)駐以后，本區(qū)域內(nèi)的商業(yè)格局將有明顯轉(zhuǎn)變，分散經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)百貨勢(shì)必有很大比例將被淘汰 。 2.人們消費(fèi)觀念已經(jīng)逐漸發(fā)生變化。 隨著花橋國(guó)際商務(wù)城的開(kāi)發(fā)建 設(shè)，大批的商業(yè)廣場(chǎng)相繼落成投入使用， 先進(jìn)的商業(yè)經(jīng)濟(jì)模式給 新城區(qū)域 人民帶來(lái)了生活和消費(fèi)觀念的變革，消費(fèi)者正從單純的購(gòu)物行為向集購(gòu)物、娛樂(lè)、餐飲、觀光、旅游等多功能為一體的一站式消費(fèi)模式轉(zhuǎn)變。追求舒適的購(gòu)物環(huán)境和全新消費(fèi)體驗(yàn)逐漸成為 花橋 人的消費(fèi)趨勢(shì)。 3.商場(chǎng)業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)比例不合理，不能滿(mǎn)足人們的消費(fèi)需求。 目前，在 花橋商業(yè)街區(qū) ，業(yè)態(tài)比例不平衡，業(yè)態(tài)分布主要以購(gòu)物為主，休閑、餐飲、娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)相對(duì)比例較少，甚至沒(méi)有；但隨著 本 地人們生活水平的不斷提高 以及商務(wù)城投入使用后吸引的大量高層次消費(fèi)群體 ，其不合理的業(yè)態(tài)分布已經(jīng)不能 滿(mǎn)足人們對(duì)休閑、娛樂(lè)、餐飲的需求。 4、規(guī)劃中的商用物業(yè)市場(chǎng)供應(yīng)量不斷增大 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以及 花橋國(guó)際商務(wù)城 的 開(kāi)發(fā) ，房地產(chǎn)迅速發(fā)展，特別是 商務(wù)城 的商業(yè)物業(yè)發(fā)展極快，使得 花橋 的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。 （二）目標(biāo)群體 投資者 投資者分析： 在經(jīng)過(guò) 國(guó)家相繼 出臺(tái)一系列 房地產(chǎn)市場(chǎng)降溫的政策以后，本區(qū)域乃至長(zhǎng)三角地區(qū) 商業(yè)投資者已經(jīng)脫離了“投資饑渴癥”，從整個(gè)市場(chǎng)的“沒(méi)鋪可買(mǎi)”過(guò)渡到“選鋪買(mǎi)”，投資者對(duì)商業(yè)項(xiàng)目的投資逐漸理性，同時(shí)在市場(chǎng)的引導(dǎo)下，已經(jīng)具備一定的專(zhuān)業(yè)投資知識(shí)。商業(yè)氛圍、交通條件、經(jīng)營(yíng)特色已經(jīng)成為投資者最看 重的三個(gè)因素。商圈的聚集效應(yīng)、商氣濃不濃、有沒(méi)有培育商業(yè)氣氛的潛力都將成為影響投資者的首要因素。同時(shí)便利的交通以及店鋪有無(wú)經(jīng)營(yíng)特色都是決定投資者是否成功的因素?，F(xiàn)有的商業(yè)投資者有兩種： 專(zhuān)業(yè)投資者：有較成熟心態(tài)，對(duì)投資有一定的經(jīng)驗(yàn)，這種投資者具有雄厚的資金和商業(yè)背景，較為理性，他們最為關(guān)注的就是地塊的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃和具體售價(jià)。本項(xiàng)目作為黃金商圈的新核心、 花 橋 的焦點(diǎn)，肯定已受到 一批 投資客的注意，一旦機(jī)會(huì)到來(lái)，他們的投資是看準(zhǔn)理想鋪位就勢(shì)在必得，而且也會(huì)是最早的一批落定者。 另一類(lèi)中小投資者看重升值潛力和投資回報(bào)，首 先要考慮的是高回報(bào)率，并且容易受廣告的影響，但因?yàn)槭诸^資金有限，所以他們要考慮小面積商鋪，其中最重要是商鋪的總價(jià)。 大眾消費(fèi)者的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)相對(duì)比較欠缺，投資意識(shí)不是很濃，必須通過(guò)我們對(duì)這種投資者的投資意識(shí)進(jìn)行啟動(dòng)和開(kāi)發(fā)。同時(shí)，隨著商業(yè)的發(fā)展許多小型商業(yè)物業(yè)出現(xiàn)非常規(guī)的商業(yè)運(yùn)作方式獲取利潤(rùn)，我們必須引導(dǎo)這部分投資者進(jìn)行正確的理性投資。 在商業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，不難發(fā)現(xiàn)，大部分投資者承受的商鋪總價(jià)不已超過(guò) 200 萬(wàn)，近七成的投資者認(rèn)為總價(jià)在 50 萬(wàn) 200 萬(wàn)之間的商鋪?zhàn)钊菀捉邮?。同時(shí)對(duì)于大額的資金投資，大部分的投資者會(huì)選 擇銀行貸款。 在當(dāng)今的商業(yè)投資中我們不能低估每一位投資者的智商。 經(jīng)營(yíng)者 經(jīng)營(yíng)客戶(hù)分析： 經(jīng)營(yíng)者大多有一定的商業(yè)背景，他們對(duì)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)已經(jīng)具有一定的認(rèn)識(shí)，但是他們需要一個(gè)經(jīng)營(yíng)的理想平臺(tái)。經(jīng)營(yíng)者的最終目的是要促成銷(xiāo)售獲取利潤(rùn)，他們主要會(huì)考慮幾方面： 1、區(qū)域消費(fèi)能力：項(xiàng)目的周邊地區(qū)要有足夠的消費(fèi)群體以及流動(dòng)人口，同時(shí)會(huì)考慮到周邊商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。 2、商業(yè)位置：商業(yè)位置一定要好，最好在傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)域或者靠近交通要道，并且具有一定的規(guī)模。 3、交通：項(xiàng)目周邊的交通一定要流暢、方便，并且要有一定規(guī)模的停車(chē)場(chǎng)。 4、優(yōu)秀的 硬件設(shè)施：項(xiàng)目的規(guī)劃、設(shè)計(jì)以及購(gòu)物環(huán)境一定要好，能吸引更多的消費(fèi)者。 5、優(yōu)秀的操作團(tuán)隊(duì)：一個(gè)具有多方面專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)及資源的開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理的團(tuán)隊(duì)是保證一個(gè)綜合商業(yè)設(shè)施成功的重要工具。 消費(fèi)者 消費(fèi)者分析 : 隨著商業(yè)形態(tài)的不斷演變，消費(fèi)者的習(xí)慣和要求也跟著不斷在變，主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)： 1、有豐富的產(chǎn)品內(nèi)容：在這里能滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的消費(fèi)需求和消費(fèi)者的購(gòu)物欲望。 2、優(yōu)越的購(gòu)物環(huán)境：優(yōu)越的購(gòu)物環(huán)境能給消費(fèi)者帶來(lái)好的消費(fèi)心情，消費(fèi)者以愉快的心情“發(fā)現(xiàn)和探索”消費(fèi)目標(biāo)，樂(lè)趣產(chǎn)生消費(fèi)欲望。 3、優(yōu)越的地段：項(xiàng)目擁有好 的地理位置和便利的交通將會(huì)吸引更多的消費(fèi)者，為消費(fèi)者帶來(lái)更多的方便。 （三）項(xiàng)目定位 產(chǎn)品定位： 國(guó)際化大型現(xiàn)代商業(yè)街區(qū)： 以國(guó)際商業(yè)模式打造的購(gòu)物天堂； 商業(yè)街區(qū)的概念將步行街與百貨公司兩種模式完美結(jié)合； 構(gòu)筑開(kāi)發(fā)商、商家、消費(fèi)者的滿(mǎn)意平臺(tái)，成為 新 城經(jīng)濟(jì)騰飛的“發(fā)動(dòng)機(jī)”。 市場(chǎng)定位 月亮灣 廣場(chǎng)的建立將打破 花橋 現(xiàn)有的商業(yè)布局， 依托花橋國(guó)際商務(wù)城資源優(yōu)勢(shì)， 月亮灣 廣場(chǎng)將會(huì)使 花橋 商業(yè)形象提高一個(gè)新的檔次，將成為 新城 集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、飲食、觀光于一體的嶄新空間，成為時(shí)尚流行品牌的 上海西 旗艦店。 形象 定位 花橋 新城形象示范空間 在日新月異的 花橋 ， 月亮灣 廣場(chǎng)的出現(xiàn)，將成為新 花橋 面貌和 新城 區(qū) 精神的最佳載體，不僅成為 花橋 商業(yè)物業(yè)的典范和形象，更成為花橋 重要的 區(qū)域 地標(biāo)。 核心思考 1、租金與售價(jià) 這里有兩個(gè)基本原則：一是售價(jià)基本上由租金決定，二是租金要合理，高和低都不合適。 根據(jù)我 們 多年從事商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，商鋪的售價(jià)是月租金的 100倍 150 倍 這種比例比較容易讓人接受，投資回報(bào)的底限是十年。這樣的思路投資者較為接受 租金的制訂方面，太貴對(duì)招商不利，太低會(huì)影響投資回報(bào)率。我們 建議以參照 花橋現(xiàn)中心區(qū)域 正常租 金水平較為合理，這樣在項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中，可以合理的控制項(xiàng)目的售價(jià)及其租金，有利于項(xiàng)目的可持續(xù)性發(fā)展。 2、 業(yè)態(tài)的變與不變 月亮灣 廣場(chǎng)在擴(kuò)大招商與銷(xiāo)售的同時(shí)，業(yè)態(tài)將會(huì)受到許多未知因素的影響，部分區(qū)域的業(yè)態(tài)不能馬上確定，需根據(jù)招商和銷(xiāo)售的情況以及一些商家的要求給予適當(dāng)?shù)母膭?dòng)。但是，必須確定部分區(qū)域的業(yè)態(tài)，以便于項(xiàng)目前期的銷(xiāo)售與招商的進(jìn)行。 3、 銷(xiāo)售與招商 大型商業(yè)物業(yè)的開(kāi)發(fā)必須要先 招商 后 開(kāi)發(fā) ，在項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)前期，我們要通過(guò)對(duì)主力商戶(hù)和大型品牌店的招商，蓄積客戶(hù)，樹(shù)立項(xiàng)目良好的商業(yè)形象，才能帶動(dòng)項(xiàng)目的銷(xiāo)售市場(chǎng)，才能吸 引更多的投資客戶(hù)。 4、 永續(xù)經(jīng)營(yíng)之道 主要為投資者、經(jīng)營(yíng)戶(hù)搭建一個(gè)很好的經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，通過(guò)項(xiàng)目的持續(xù)經(jīng)營(yíng)形成良好的口碑，不斷提高項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值以謀求更廣闊的商業(yè)發(fā)展空間。 5、操盤(pán)時(shí)機(jī)掌握 開(kāi)盤(pán)對(duì)項(xiàng)目是一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，要根據(jù)市場(chǎng)的狀況，提高市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的期望值，對(duì)客戶(hù)充分把握，掌握最佳開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)，形成銷(xiāo)售沖擊波，銷(xiāo)售任務(wù)為 25 30。 策劃目標(biāo) 1、 銷(xiāo)售目標(biāo) 。 按照對(duì)項(xiàng)目的初步估算， 確定 銷(xiāo)售總量 ： 在首次公開(kāi)發(fā)售期間，完成銷(xiāo)售任務(wù)的 25-30%。 項(xiàng)目整體商場(chǎng)開(kāi)業(yè)時(shí)，完成銷(xiāo)售任務(wù)的 90以上。 2、 招商目標(biāo) 對(duì)本項(xiàng)目而言， 月亮灣 廣場(chǎng)的招商不只是簡(jiǎn)單解決商家進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題，而是挑選優(yōu)質(zhì)商家進(jìn)場(chǎng)促進(jìn)持續(xù)興旺 。 保證商場(chǎng)的順利開(kāi)業(yè)，開(kāi)業(yè)時(shí)項(xiàng)目的招商率達(dá)到 80以上。 3、發(fā)展目標(biāo) （ 1）城市的形象與名片 項(xiàng)目 立足花橋地區(qū) ， 依托國(guó)際商務(wù)城，融入西上海， 無(wú)論是從建筑形態(tài)還是購(gòu)物環(huán)境都將成為 新城 的形象與名片，它代表著 國(guó)際商務(wù)城商業(yè)項(xiàng)目的 樣板與典范。 （ 2）打破傳統(tǒng)商業(yè)模式，引導(dǎo)消費(fèi)潮流 通過(guò)全新的規(guī)劃設(shè)計(jì)，引進(jìn)先進(jìn)的商業(yè)形態(tài)同時(shí)融合 區(qū)域 消費(fèi)理念，打造 商務(wù)城輻射區(qū)域內(nèi) 最有商業(yè)特色的商業(yè)模式，引導(dǎo) 區(qū)域 消費(fèi)潮流。 （ 3）成為 花橋地區(qū) 商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)典范 月亮灣 廣場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，正處于 花橋國(guó)際商務(wù)城 發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，通過(guò)可持續(xù)經(jīng)營(yíng)成就項(xiàng)目長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。 月亮灣 廣場(chǎng)必須通過(guò)高水平的前期運(yùn)作和優(yōu)越的項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)建立起 商務(wù)城 商業(yè)項(xiàng)目的新典范。 營(yíng)銷(xiāo)策劃基本原則 1、全面領(lǐng)先 以我為主，開(kāi)發(fā)理念先進(jìn)、產(chǎn)品精良、價(jià)格合理的產(chǎn)品，從而取得全面領(lǐng)先的市場(chǎng)地位。樹(shù)立 月亮灣 廣場(chǎng)作為 商務(wù)城 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者與先導(dǎo)者的形象。 2、賣(mài)點(diǎn)不可一次推完 由于項(xiàng)目的銷(xiāo)售目標(biāo)比較龐大，銷(xiāo)售周期相對(duì)較長(zhǎng)，我們必須保持市場(chǎng)的新鮮度，保持銷(xiāo)售工作的多次高潮，項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)需要進(jìn)行有節(jié)奏、有 層次的推廣，根據(jù)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)周期和工程進(jìn)度進(jìn)行合理規(guī)劃，有目的的進(jìn)行宣傳推廣，不能一次性把賣(mài)點(diǎn)推完。 3、 形象先行，展示先行 以強(qiáng)勢(shì)品牌打造 西上海 商業(yè)地產(chǎn)的典范，樹(shù)立項(xiàng)目鮮明的市場(chǎng)形象，確立品牌經(jīng)營(yíng)和環(huán)境優(yōu)勢(shì)，喚起市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目的關(guān)注度。提前展示策略能更好地為本項(xiàng)目的推售與形象服務(wù)。通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的提前展示和廣告推廣，形成極大的市場(chǎng)震撼力，從而迅速被市場(chǎng)認(rèn)可。 4、 招商先行 招商先行，以全面提升商業(yè)品質(zhì)，從高標(biāo)準(zhǔn)邀請(qǐng)品牌商家入手，形成項(xiàng)目的鮮明形象和操作模式，通過(guò)良好的招商造勢(shì)，帶動(dòng)銷(xiāo)售的火熱進(jìn)行；通過(guò)前期的招商 ，同時(shí)也能給項(xiàng)目在推廣過(guò)程中提供不間斷的炒作話(huà)題。 5、全面覆蓋 本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)體量 較 大，從 區(qū)域內(nèi) 整個(gè)商業(yè)市場(chǎng)而言，必須最大限度地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)份額。所以，需要最大限度啟動(dòng)大眾投資市場(chǎng)，所以，在媒介安排上，足夠的密度和力度都是必不可少的。同時(shí)，通過(guò)有效的促銷(xiāo)措施挖掘并刺激潛在的大眾客戶(hù)，使他們的投資愿望盡早地爆發(fā)。 6、 內(nèi)外兼顧 同時(shí)，考慮到 月亮灣 廣場(chǎng)高額的銷(xiāo)售目標(biāo)，全部依賴(lài)本地消化是不可能的，我們必須通過(guò)對(duì)周邊城市和 長(zhǎng)三角 地區(qū)進(jìn)行整體的招商推廣銷(xiāo)售，內(nèi)外同時(shí)進(jìn)行，以求在最短的時(shí)間內(nèi)消化所有的商鋪。 7、 強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng) 好 的開(kāi)端就是成功的一半。 從形象上，一開(kāi)始，我們就需要建立強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)形象，建立項(xiàng)目的高強(qiáng)姿態(tài)。 從銷(xiāo)售上，我們也同樣要讓市場(chǎng)感到強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)和無(wú)法拒絕的誘惑，通過(guò)整合各類(lèi)型傳播載體，通過(guò)轟動(dòng)性的造勢(shì)安排，形成項(xiàng)目眾望所歸的效應(yīng)，在利用大氣的開(kāi)盤(pán)控制，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)。 8、 充分蓄客 在項(xiàng)目的銷(xiāo)售前期，我們必須為項(xiàng)目的整體推廣以及開(kāi)業(yè)充分蓄積客戶(hù)，以保證項(xiàng)目的旺場(chǎng)，同時(shí)通過(guò)前期大量的蓄積客戶(hù)為項(xiàng)目的銷(xiāo)售提供充分的客源，保證項(xiàng)目的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和成交量，縮短銷(xiāo)售時(shí)間。 9、 整合資源 本項(xiàng)目為 花橋 商業(yè)中心，必然將得到政府的 大力政策支持以及大買(mǎi)家、大商家的協(xié)助。通過(guò)與政府、媒體深度合作，利用其權(quán)威性與公正性，為本項(xiàng)目的推出搖旗吶喊。增強(qiáng)項(xiàng)目品牌與產(chǎn)品的社會(huì)效應(yīng)。同時(shí)通過(guò)社會(huì)的輿論，樹(shù)立良好的品牌形象和美譽(yù)度。另外，我們應(yīng)該與可能的大買(mǎi)家和大商家密切溝通，充分發(fā)揮他們的輻射力和影響力，同時(shí)，通過(guò)前期讓利，讓大買(mǎi)家批量購(gòu)買(mǎi)。 10、 優(yōu)質(zhì)服務(wù) 商業(yè)地產(chǎn)，不只是地產(chǎn)短期行為，更多是商業(yè)長(zhǎng)期行為，我們從一開(kāi)始就應(yīng)該為進(jìn)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者構(gòu)建一個(gè)良好的平臺(tái)，為他們解決后顧之憂(yōu)，同時(shí)提供增值服務(wù)。這不僅僅是開(kāi)發(fā)商對(duì)客戶(hù)的承諾，也是完善自我的要求。這些內(nèi)容，我們歸納為“永續(xù)經(jīng)營(yíng)工程： 項(xiàng)目“永續(xù)經(jīng)營(yíng)工程” （一）、商場(chǎng)裝修國(guó)際招標(biāo)計(jì)劃 商場(chǎng)內(nèi)部裝修是 月亮灣 廣場(chǎng)的市場(chǎng)形象、品牌的關(guān)鍵所在，通過(guò)合理的裝修，能夠?qū)㈨?xiàng)目的環(huán)境優(yōu)勢(shì)表達(dá)出來(lái)。招標(biāo)國(guó)際大師設(shè)計(jì)，招標(biāo)知名裝修公司進(jìn)行商場(chǎng)裝修，在提供炒作題材的同時(shí)，也為項(xiàng)目的概念實(shí)現(xiàn)有良好的物質(zhì)基礎(chǔ)。 （二）、 VIP 會(huì)員計(jì)劃 擁有一批固定高質(zhì)量的消費(fèi)者是商場(chǎng)旺場(chǎng)的保證，提前實(shí)行會(huì)員制購(gòu)物計(jì)劃，讓商家和投資者感受開(kāi)發(fā)商的誠(chéng)意。同時(shí)也是為招商的順利進(jìn)行提供炒作題材。 （三）、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 實(shí)施全國(guó)招商推廣計(jì)劃，招商能力是影響商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)能否持久經(jīng)營(yíng)的重要因素，全國(guó)招商，引入具有強(qiáng)大影響力的品牌店經(jīng)營(yíng)，保證旺場(chǎng)。 由專(zhuān)業(yè)商業(yè)管理公司和物業(yè)管理公司擔(dān)任管理顧問(wèn)，組織統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)。 （四）、品牌經(jīng)營(yíng)，名店經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 從大型品牌店到百貨主力店，從實(shí)力經(jīng)營(yíng)到品牌經(jīng)營(yíng)， 月亮灣 廣場(chǎng)將代表 花橋地區(qū) 商業(yè)的最高形象，以開(kāi)發(fā)商品牌，項(xiàng)目品牌，經(jīng)營(yíng)商家的 品牌，塑造 花橋地區(qū) 商業(yè)新形象。 （五）、購(gòu)物：休閑：餐飲為 5： 3： 2 合理經(jīng)營(yíng)比例計(jì)劃 根據(jù)國(guó)內(nèi)外商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，大型綜合性購(gòu)物中心的購(gòu)物、休閑、餐飲的合理比例為 5： 3： 2，該比例能夠合理處理商場(chǎng)中不同目的的消費(fèi)人群的分布，最大限度的獲取商場(chǎng)效益。 （六）、業(yè)主委員會(huì)管理計(jì)劃 成立商場(chǎng)管理委員會(huì)，邀請(qǐng)業(yè)主代表參加，具有一定的管理權(quán)和商場(chǎng)監(jiān)督權(quán)力，保證商場(chǎng)管理合理有序進(jìn)行。 （ 七 ）、商業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃 組織商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戶(hù)和投資者進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的商業(yè)培訓(xùn)，豐富他們的商業(yè)知識(shí)，提升經(jīng)營(yíng)技巧，做到與時(shí)俱進(jìn)。 （ 八 ）規(guī)?；茝V計(jì)劃 發(fā)展商拿出一部分費(fèi)用，經(jīng)常性組織營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)，統(tǒng)一進(jìn)行促銷(xiāo)，展示，公益活動(dòng)等，吸引人流，建立形象。 月亮灣 廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)階段 1）預(yù)售期： 以消化現(xiàn)有的客戶(hù)資源為主，落實(shí)品牌客戶(hù)及首批推售單位，收取誠(chéng)意金 500 個(gè)以上 通過(guò)日漸密集的廣告推廣與新聞炒作相結(jié)合。 2）首次公開(kāi)發(fā)售期（ 根據(jù)具體時(shí)間制定，時(shí)段為半個(gè)月 ） 項(xiàng)目順利開(kāi)盤(pán)，邀請(qǐng)商家前往銷(xiāo)售中心舉行選鋪大會(huì)，同時(shí)通過(guò)超強(qiáng)的廣告推廣，加強(qiáng)項(xiàng)目在市場(chǎng)上的影響力。有意向客戶(hù)，可直接簽訂正式認(rèn)購(gòu)書(shū)，按公布價(jià)格直接參與認(rèn)購(gòu)。在此期間，計(jì)劃完成銷(xiāo)售目標(biāo)的 ）強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售期（ 首次公開(kāi)發(fā)售期后 20 天 ） 銷(xiāo)售全面進(jìn)入高潮，通過(guò)舉辦一系列的巡回展和重點(diǎn)城市的房交會(huì)，啟動(dòng)永續(xù)經(jīng)營(yíng)工程以及鋪王拍賣(mài)，項(xiàng)目銷(xiāo)售全面飄紅，銷(xiāo)售目標(biāo)超過(guò) ）第二次公開(kāi)發(fā)售（ 時(shí)間段為兩個(gè)月 ） 項(xiàng)目進(jìn)入良性互動(dòng)期間，通過(guò)全國(guó)的銷(xiāo)售帶動(dòng)本地銷(xiāo)售，推出新單位，低門(mén)檻等銷(xiāo)售措施，以及強(qiáng)勢(shì)的媒體推廣，銷(xiāo)售額達(dá)到總銷(xiāo)售目標(biāo)的 ）持續(xù)銷(xiāo)售期 項(xiàng)目封頂準(zhǔn)備交鋪，落實(shí)永續(xù)經(jīng)營(yíng)等相關(guān)內(nèi)容以及通過(guò)一些促銷(xiāo)，使銷(xiāo)售額達(dá)到 ）銷(xiāo)售尾期 銷(xiāo)售接近尾聲，項(xiàng)目全面交鋪，銷(xiāo)售額超過(guò) 執(zhí)行篇 銷(xiāo)售方案 （一）項(xiàng)目整體價(jià)格策略 制定合理的商鋪價(jià)格體系能夠有利于推動(dòng)項(xiàng)目的成功推廣，在競(jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)者日漸理性的市場(chǎng)情況下，必須冷靜的進(jìn)行價(jià)格體系的制定。 一）、整體價(jià)格制定原則 1、確定合理的利潤(rùn)率 在定價(jià)過(guò)程中，確定合理利潤(rùn)率，在塑造項(xiàng)目?jī)?yōu)良的素質(zhì)的同時(shí)，為了提高項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，項(xiàng)目必須對(duì)購(gòu)買(mǎi)者要有吸引力 (低 總價(jià)連同其他優(yōu)惠條件同時(shí)推出 )。這需要很好的項(xiàng)目包裝，同時(shí)，為盡快吸引買(mǎi)家入場(chǎng)，在項(xiàng)目銷(xiāo)售的前期，價(jià)格不一定是最高的，隨著銷(xiāo)售的進(jìn)度的進(jìn)行，價(jià)格將逐漸 上升，價(jià)格上升的過(guò)程，將伴隨銷(xiāo)售控制的進(jìn)行，合理進(jìn)行價(jià)格的調(diào)整。 2、貼近市場(chǎng)的承受力 在制定價(jià)格表時(shí)，必須保持項(xiàng)目不同區(qū)位之間的商鋪的價(jià)格均好性，在商鋪規(guī)劃時(shí)，保持地段價(jià)值和價(jià)格基本吻合。 3、單位價(jià)格制訂原則： 一般情況下，除了團(tuán)購(gòu)之外，個(gè)人購(gòu)鋪都是以個(gè)體鋪位為單位。由于房地產(chǎn)商品的異質(zhì)性，不同的鋪位，由于位置的不同，對(duì)購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，其經(jīng)營(yíng)也將有其不同的效果。因此，我 們 認(rèn)為可遵循二大原則，六項(xiàng)參照值進(jìn)行評(píng)估。 （ 1）、二大原則： 原則 1：有效人流的多少； 原則 2：注目率的高低。 （ 2）、六項(xiàng)參照值： a、 以成熟商業(yè)區(qū)為參照值：比鄰成熟商業(yè)區(qū)的鋪位，要比較遠(yuǎn)離成熟商業(yè)區(qū)的價(jià)格更高； b、以街道為參照值：臨街的鋪位要比非臨街（含室內(nèi)）的價(jià)格高； c、以主力店為參照值：四周的鋪位要比稍遠(yuǎn)的價(jià)格更高； d、以主入口為參照值：愈臨近主入口，價(jià)格更高；反之，則價(jià)格較低。 e、以主干道為參照值：臨近主干道的商鋪要比臨近非主干道的價(jià)格更高； f、以位于商業(yè)街的位置為參照值：商業(yè)街兩端的商鋪要比中間位置的價(jià)格更高； （ 3）、項(xiàng)目?jī)r(jià)格制訂系數(shù)： 在訂價(jià)過(guò)程中，以上述各價(jià)格層級(jí)為基礎(chǔ)，根據(jù)各鋪位的條件不同，以此類(lèi)推，得出各單位的 價(jià)格。 二）、價(jià)格策略： 定價(jià)不僅需要專(zhuān)業(yè)的技術(shù)知識(shí)，更需要?jiǎng)?chuàng)造性的判斷力和對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的深刻認(rèn)識(shí)，有效的定價(jià)能在消費(fèi)者接收的空間內(nèi)讓發(fā)展商獲取更多的利益 1、銷(xiāo)售價(jià)格策略： （ 1）、建議執(zhí)行“低開(kāi)高走”的訂價(jià)策略： 低開(kāi)高走是指項(xiàng)目在開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售時(shí)，以低于市場(chǎng)心理價(jià)位的價(jià)格入市，隨著交鋪期的接近，銷(xiāo)售價(jià)格逐步提高的策略。 項(xiàng)目在建筑期間，由于銷(xiāo)售的商鋪還不是現(xiàn)鋪，投資者對(duì)購(gòu)買(mǎi)期鋪仍存在投資顧慮，在開(kāi)盤(pán)時(shí)以較低的價(jià)格銷(xiāo)售，一方面可以吸引目標(biāo)客戶(hù)成交，迅速回收資金，減低發(fā)展商在建筑期的資金壓力；另一方面，隨 著項(xiàng)目不斷接近竣工期以及旺銷(xiāo)態(tài)勢(shì)，通過(guò)逐步調(diào)價(jià)能造成售價(jià)節(jié)節(jié)上升、商鋪不斷增值的印象，讓投資者認(rèn)為商鋪物有所值或物超所值，增強(qiáng)投資者的投資信心，形成銷(xiāo)售勢(shì)能。 （ 2）、實(shí)際價(jià)格低于心理價(jià)格的價(jià)格公布策略 : 價(jià)格公布的時(shí)間，關(guān)系到銷(xiāo)售勢(shì)能的積蓄與釋放的時(shí)機(jī)掌握，是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵性因素之一。銷(xiāo)售前期的推廣，是一個(gè)不斷提升客戶(hù)心理價(jià)格的過(guò)程，在此階段，客戶(hù)通過(guò)了解項(xiàng)目，結(jié)合個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，明確項(xiàng)目在心目中的定位，尤其是價(jià)格定位的判斷。 當(dāng)發(fā)展商公布價(jià)格時(shí)，若實(shí)際價(jià)格低于心理價(jià)格時(shí)，則形成銷(xiāo)售的勢(shì)能，而且落差愈大，則勢(shì) 能愈強(qiáng)，既形成了銷(xiāo)售旺勢(shì)。反之，則銷(xiāo)售將遇到壓力，甚至有可能功虧一簣。 因此，只有當(dāng)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目形成充分地認(rèn)識(shí)，心理價(jià)位不斷提高時(shí)，方可正式公布實(shí)際價(jià)格。 （二）付款方式 商業(yè)物業(yè)售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于住宅物業(yè)的售價(jià)，一個(gè)好的商鋪少則幾十萬(wàn)，多則幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)，對(duì)買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)能力要求更高，加上金融機(jī)構(gòu)對(duì)商鋪投資風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)高估計(jì)，至目前為止，國(guó)內(nèi)銀行向商業(yè)物業(yè)提供的按揭貸款額一般只可以進(jìn)行 5 成 10 年的按揭，最多可申請(qǐng) 6 成10 年的按揭。實(shí)際上，商業(yè)物業(yè)的按揭形式相較住宅的局限性較大。 我 們 建議， 月亮灣 廣場(chǎng)付款方式主要有三種： 1、一次性付款。 客戶(hù)簽訂合同時(shí)，支付總價(jià)款的 50%； 一個(gè)月后，支付總價(jià)款的 50%。 2、 5 成 10 年銀行按揭貸款。（爭(zhēng)取 6 成 10 年按揭） 客戶(hù)簽訂合同時(shí)，支付首期款 50%； 辦理銀行按揭手續(xù)，由銀行提供 50%的按揭款，最長(zhǎng)還款年限為10 年。 3、超輕松按揭 客戶(hù)簽訂合同時(shí)，支付首期 10-20%，既可辦理銀行按揭手續(xù)（需要銀行支持），由銀行提供 50%的按揭款，最長(zhǎng)還款年限為 10 年。其余首期無(wú)需支付（客戶(hù)給發(fā)展商一定年限的使用權(quán)）。 付款方式一覽表： 付款方式 一次性付款 銀行按揭 （ 五 成十年按揭） 超輕松 按 揭 簽署訂購(gòu)書(shū)時(shí)付訂金 人民幣 5 萬(wàn) 10 萬(wàn)元 簽署訂購(gòu)書(shū)一周內(nèi) (扣除拾萬(wàn)元定金 ) 樓價(jià) 50% 并簽署銷(xiāo)售契約 樓價(jià) 50% 并簽署銷(xiāo)售契約及辦理銀行 按揭手續(xù) 50%最長(zhǎng)于 10 年內(nèi)分期還款 樓價(jià) 10-20% 簽署銷(xiāo)售契約及辦理銀行按揭。 首期余款無(wú)需支付。 一個(gè)月內(nèi)付 樓價(jià) 50% （三）各類(lèi)型促銷(xiāo)及優(yōu)惠措施 一）帶租約發(fā)售 內(nèi)容與積極意義： 發(fā)展商與有意向經(jīng)營(yíng)商鋪的客戶(hù)進(jìn)行洽談，簽訂合作意向協(xié)定。當(dāng)有其他買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)到本商鋪時(shí)，發(fā)展商將前期簽訂的意向客戶(hù)介紹給該商鋪的買(mǎi)家，進(jìn)行租賃本商鋪的細(xì)節(jié)洽談 ，保證商鋪的投資回報(bào)，讓買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)到商鋪時(shí)就可擁有了穩(wěn)定租約（回報(bào)）。 二） 5 年返租回報(bào) 具體內(nèi)容： 買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目商鋪單位后，無(wú)須自己經(jīng)營(yíng)，將物業(yè)回租發(fā)展商統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，每年從發(fā)展商這里獲得投資總額 8-10% 的穩(wěn)定回報(bào)， 5年后，發(fā)展商將該商鋪單位歸還給買(mǎi)家，屆時(shí)買(mǎi)家將擁有一個(gè)成熟的鋪位，可自用也可出租。 積極作用： 有利于拓寬商鋪銷(xiāo)售層面，縮短銷(xiāo)售周期，減少投資風(fēng)險(xiǎn)。商鋪由發(fā)展商統(tǒng)一管理，安排經(jīng)營(yíng)，有助于做旺商鋪，返租期滿(mǎn)投資者收回一個(gè)成熟的旺鋪。 發(fā)展 商前期一次性回籠商鋪的全部資金，實(shí)施每年分付 8-10%的計(jì)劃，連續(xù)五年。購(gòu)買(mǎi)商鋪的買(mǎi)家每年可享受 8-10%的返租回報(bào)，五年的總回報(bào)為 40-50%，但只能是每年在發(fā)展商統(tǒng)一規(guī)定的時(shí)間內(nèi)支取，而不是一次性由發(fā)展商支付。（有別于超輕松按揭） 1、在不同的部分區(qū)域?qū)嵭蟹底?返租的鋪位，以項(xiàng)目的二、三樓為宜，一樓一般不實(shí)行返租 。 在客戶(hù)采用不同的返租年限和租金支付方式的時(shí)候，可使用不同的返租率。 2、返租的方式 返租一般有兩種形式： 一次性返還和分期支付。 一次性返還存在兩種