銷售成交技巧與話術細節(jié).doc

成交技巧與話術不管是網絡營銷還是線下溝通面銷。好的對話需要你來我往交換意見，好比在接球游戲中保證球不落地。同時要做到“當某人向你拋出一個問題對方把球扔給了你你應該給出一個能讓對話繼續(xù)下去的答復，把球傳回去，不讓球掉下。”良好的溝通促進感情的同時順帶銷售。而不是做了銷售再促進感情。不過，又說回來，錢在哪里心在哪里，要怎么讓會員把心留下來我們還是需要注意一些說話語氣和組詞的。這個就需要掌握一些技巧了。首先品牌的認同感很重要。很多老師或者顧問，會員進門第一句話他就說錯了！一般的老師或者顧問看到會員第一句話就是：“你好，歡飲光臨！”，其實這句話說錯了！第二句話說錯的人更多了！“您想了解什么？” 錯“有什么可以幫您的嗎？” 錯“小姐，請隨便看看！” 錯“你想看什么？” 錯 “能耽誤您幾分鐘時間嗎？” 錯“我能幫您做些什么？” 錯 “喜歡的話，可以看一看！” 錯這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半。我們可以想一下，會員聽到這些話，會怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎么樣？聽著熟悉吧！你怎么接話呢？很多顧問說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時叫我?！比缓髸T看了一圈出去了！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺電視可能八年，一臺冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計都見不到了！如果這筆銷售不在你那里產生，就在別人家產生，那么你就失去了一次掙錢的機會，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包?，F(xiàn)實就是這么殘酷！所以一個好的開場白是把會員留下的首要條件！ 選擇你的開場白，讓你的會員停留一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨XXX瑜伽館！”把你的品牌說出來，因為會員可能是瞎逛，可能路邊，可能朋友介紹的，他只是進來看看，但是一定對你的瑜伽館名字不熟悉可能并不太記得你家的品牌，這時你要告訴會員，你家的品牌！還有一個原因，就是你要當著會員的面，在他耳邊做廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！他可能今天不會辦卡，但當他想辦卡的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“XXX瑜伽館！”就會想到你。第二句話，要把會員吸引住！怎么才能把他吸引住呢？那就是給他一個留下來的理由！女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強！“嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個理由！第二句話一般這么說：1、“這是我們的XX！”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把我們突出出來。第二種說法：“我們這里正在搞XXX的活動！”用活動來吸引會員，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！”因為現(xiàn)在每家都在搞活動，搞活動的太多了！很多會員已經麻木了！這就需要我們把活動內容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！”這樣會員就感興趣了！會注意的聽你話的！第三種說法：唯一性，第四種說法：制造熱銷氣氛，第五種說話：時限性等！在此不一一的說了，大家可以自己組織語言！切記：把一種說法練習熟，脫口而出。其次，會員的購買心理要掌握，其實會員的心理經過我的分析也就那么七個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別！第三句話怎么說？很多顧問，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX瑜伽館！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動?！瘪R上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語言！你這樣問會員，會員的回答又回到了原點，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被會員拒絕掉！我通常把這種顧問稱為多余的禮貌！本來人家已經被吸引了，你又讓會員多新的選擇！給了會員拒絕的機會！一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭?，她轉身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了！誰知她有給了我一巴掌！”這個男的犯得錯誤就是多余的禮貌！所以第三句話直接拉過來介紹！這么說：“我來幫您介紹！”直接拉過來，別問會員愿意不愿意！別問會員能不能介紹！他既然已經被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！“會員說太貴了！我們怎么回答化解！” 會員進門一看價格往往說一句話：“這個太貴了？”很多顧問會這么說：“這是老板定的價格，我也沒辦法！”會員：“給你們老板申請一下！”出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！“這是已經是我們打過折的價格了！”意思是打過折你還嫌貴??！其實你這么說死定了，因為你打過折他還覺得貴！“先生，我給您便宜點吧！”這種顧問我也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，會員還會要求你再打折的！當會員說太貴了的時候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生，我給您便宜點吧！”因為會員沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了！會員說的是太貴了！沒說你能便宜點嗎？所以你不能主動便宜！所以當會員說太貴了的時候，我們要做的就是告訴會員為什么這么貴？而不是給會員便宜！怎么告訴呢？那就是講瑜伽的好處我們瑜伽館的特點。但是很多人不會講，很多人會說：“我們物超所值！一分價錢一分貨！”說的很籠統(tǒng)，要么就是講老師如何如何！其實講課程要講的全面，一個課程有很多東西構成：老師，價格，服務，促銷，功能，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店里解決），我們講課程的時候，就從這幾個方面進行講解！不可單一講！傳統(tǒng)的F什么A，也可以用，特性，特點，優(yōu)勢，利益等等，這個我不太懂，請大家見諒！講完以后，會員馬上會說一句話：“你能便宜點嗎？”首先我們不能說：“不能！”強烈的拒絕會讓會員對你有強烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話的“你以為天底下就你一個女人??？”所以當遇到這種問題的時候，我們要把會員的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動，因為錢在會員手里！而我們的優(yōu)勢是課程，我們比會員了解我們的課程！任何人買東西都會講價的，這個你要有心理準備，不用怕！你平時買東西還不還價？肯定還，哪怕隨口說一句，因為感覺不還價的話，自己像個冤大頭！肯定被宰了！但你也有自己還價還不下來的時候，有時候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結果東西已經賣完了！心里一個勁的懊悔！所以會員還價正常，我們先繞開價格，讓東西吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當然你也別在會員面前太驕傲！那么怎么回答會員呢？這么說，“你能便宜點嗎？”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少啊？”這時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多！你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少?。俊边@時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動權！那如果是賣衣服的呢？“能便宜點嗎？”你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的?！弊屗嚧?！“您先看質量，如果質量不行，您肯定不會買的。”“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要?！卑褍r格繞過去，然后講商品。一般會員都是進門就問：“這個多少？”“1888.”“便宜點吧！”很多會員連課程都沒看完，只是看了個大概。會員沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧！介紹課程，讓會員心動！如果看完課程了，也喜歡了，怎么談價格呢第一個技巧就是常用的周期分解法！“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了！”“小姐，一個這么漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值啊！”這是最常用的。下面說一招不常用的！用“多”取代“少”！什么意思呢？我們經常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了。”“少抽兩包煙就過來了！”“少去打麻將放兩個炮就過來了?！薄吧倩瘍纱螉y就過來了?！边@是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯誤的！因為讓他想到痛苦了！煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺得很痛苦。那么我們把這些痛苦變成快樂！這么說：“就當您多抽了兩包煙?！薄熬彤斈愦蚵閷⒍嘹A了兩次?！薄熬彤斈嗳チ藘纱蚊廊菰骸！钡鹊?。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。麻友多贏錢更快樂！這樣我們避免了痛苦，向往了快樂。你說的時候他想到的是快樂！心情當讓開心，那么就沒那么難銷售了還有就是店里是顧問或者老師做銷售的，“我認識你們老板，便宜點吧！”但會員這么說的時候你怎么回答？很多顧問說：“你認識我們老板，那你給我們老板打個電話，我們老板白送給你都行?！蹦銈兝习灞荒銦o情的出賣了！有的顧問說：“那你和我們老板說一聲吧?！睍T說我出去給你們老板打個電話，然后就再也不會回來了！因為他根本不認識你們老板！你也不能說：“你根本不認識我們老板，凈忽悠我！”他肯定不買！其實會員說認識你們老板，他就真的認識嗎？百分之99的人不認識，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話！有人說，他要真認識怎么辦？那么我們找認識的人買東西會怎么做呢？直接打電話過去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點?！碧崆熬痛蚝昧苏泻?。所以對待不認識說認識你們老板的人，不要當面揭穿。我們做的是把面子給他，但絕不降價！這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里辦卡這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝！”就可以了。這里注意一點，轉折詞不能用但是，因為但是已經讓人們反感透了，換成：只是、同時、還有一個詞是而且，這個詞不常用，但效果很好，大家可以試試！“老會員也沒有優(yōu)惠嗎？”會員是老會員要求優(yōu)惠怎么辦？“您是老會員，更應該知道我們一直不打折的！” 錯“知道您是老會員，給您報的價格就是底價！” 錯“你是老會員，都沒給您多報價！” 錯“老會員也沒有優(yōu)惠嗎？”很多老會員這樣問到。其實各位想一下，老會員來你這里辦卡絕不是因為你這里比別的地方便宜！現(xiàn)在的社會是供過于求的時代，任何商品都可以找到很多個販賣的地方。一只諾基亞手機，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機。不同的是你這個人！因為他喜歡你，所以才成為你的老會員，如果討厭你，第一次就不會在你這里辦卡，更不會成為老會員。一句話：他覺得你們不僅是買賣關系，更多的是朋友關系！會員拿你當朋友了，他覺得這是我朋友的店！他甚至可能對他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機，就去XXX店里找那個小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對你很照顧的！”所以，當老會員提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕：“您是老會員更應該知道這里不能優(yōu)惠！”你這樣說，就把老會員給打擊了，老會員就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應該知道不打折，不應該問這么白癡的問題？”那么怎么回答呢？首先要把面子給老會員，讓老會員感覺到你的誠意！這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結識您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個?！本涂梢粤?！老會員本身是因為和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方便宜才來的！20%的老會員創(chuàng)造80%效益?！澳銈兗茵^幾年了？我怎么沒聽過??？”“您可能很少來這條街逛?！?錯“我們這么大的牌子，你都沒聽過？”錯“可能您逛街的時候沒看到?！?錯“你沒聽說的牌子多了?！?錯第一個問題，我們可以直接回答他，但第二個問題我們怎么回答都不對！只要你回答了第二個，會員會一直問下去，問到他滿意為止！所以遇到這個問題我們要引導他。怎么引導？問！“我怎么都沒聽說過？”“您什么時候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到?！薄澳翘昧?，正好了解一下。”直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏！”我不需要這么多的課程！”當我們給會員推薦一款我們自認為不錯的瑜伽課程的時候，會員也覺得不錯，但就是太貴了，會員常常會說：“我不需要這么多課程！”很多會員會說：“其實這也沒那么多！”一句話把之前說的全部否定了！好東西，誰都喜歡，他只是覺得價格高，或者是超出自己預算了而已。如果喜歡，就是感覺價格高，我的答案是這樣的：“這樣的價格，買這樣的東西，已經是最劃算的了！”“超出我預算了！”“我錢沒帶夠！”當你給會員介紹完以后，會員說：“超出我預算了?！边@時候很多顧問會做的一件事情就是轉介紹其他的項目，而且有的顧問還說一句話：“我們這邊有便宜的，您看一下！”會員會隨便看兩眼，然后離開，因為你讓他感到了一點侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨。所以，記住，轉介紹項目，是最后一招！實在不行了再轉介紹！會員說：“超出我預算了！”我們怎么辦呢？他只是說，超出預算了！如果你是老顧問，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。如果你是新顧問，那么怎么辦呢？問！直接問！“先生，您的預算是多少？”這樣會員會報一個數字，看他報的數字是多少！如果你的課程是1000，他說我的預算是800，那你就知道了，不是超出預算了，而是他想便宜200塊錢。這是我們要做的是繼續(xù)介紹課程的好處，不要在價格上糾纏，通過構圖等方式讓他愛不釋手，就可以了。如果你的課程是1000，他說我的預算是200，那么就是真的超出預算了，那么這時候，我們再轉課程。但轉課程的時候不要說：“這便宜，你可以看看這個?！币欢ㄒ櫦皶T的尊嚴。我們這么說：“XX，我們這個老師或者課程也很不錯，我來幫您介紹?！睍T一看是便宜的，他就會明白了，這樣你給了會員面子，也賺了項目。會員問：“你們瑜伽館倒閉怎么辦？”很多老師聽到這樣的話第一反應就是證明館不會倒閉！“我們館是資金雄厚，品牌卓越，服務會員多年?！钡鹊龋亲C明館實力的話。我們大家考慮一下：會員在什么地方會說這句話！對，在最后的時候才會說出，會員絕對不會一進門就說：“你們館倒閉怎么辦？”換句話說：會員問出這句話的時候，一定會買的！你準備好收錢就行了，不要在這個問題上過多糾纏！那么怎么說呢？首先，不能說我們館不會倒閉！更不要證明公司不會倒閉！因為你說不會倒閉的時候，會員聽到的是倒閉兩個字，因為不這個字，在人的腦海里不會出現(xiàn)印象！而倒閉這兩個字，會員卻能聽的最清楚！我舉個例子：你的絕不會買一頭粉紅色的小象！你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個字。一次不要強調不會倒閉，因為會員聽到的都是倒閉。媒婆介紹對象的時候，常說：這個人長的不是很帥，其實就是難看，但如果換成這個人長的難看，那給人的感覺完全是兩回事！那么怎么回答呢？一句話帶過去！“XX姐，您開玩笑了！”就可以了，然后說：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金！”不管刷卡還是現(xiàn)金，都買了！“美女，晚上一起吃飯吧！”千萬不能說：“滾，你個流氓！”生意一下就完了！而要說：“先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金？”就可以了，不要在這個問題過多的糾纏！這才是主要的！“我在前面那家館也看到你們這樣的課程，而且價格賣的比你們便宜” 請問怎么回答？首先，當遇到這樣的問題的時候，我們先分清是真的還是假的，很多會員利用這種方式實現(xiàn)打折的目的，當然對會員來說，無可厚非。其次，我們想一下，她為什么不在那個瑜伽館辦卡呢？如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個瑜伽館辦卡應該順理成章的，當然我們不排除貨比三家的可能。再次，不要詆毀那個瑜伽館，畢竟是同行。那么怎么回答呢？我一般這樣回答：“小姐，您說的那個館也不錯，里面的課程也不錯，只是你先試試我們的課程合適不，即使同樣課程，因為老師的不同，教出來的也會有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不會辦卡的！”在此提醒一點：不要說那個館的名字！因為每說一次，就會加深那個館在她腦海里的印象，我們用“那個”來代替，從而淡化處理?！拔以倏纯窗?！”很多老師聽到這句話，頭就開始疼了。因為會員要離開，因為會員到其它館被攔截下來的可能性太大了，因為會員回來的可能性太小了，但老師還不能說不讓會員去貨比三家！所以很多顧問很違心的、假裝很為會員考慮的說：“先生/小姐，貨比三家也是對了，你可以去比比，如果不行，到時候再回來找我。”要知道會員回來的可能性太小了，除非你的課程確實比別人的好很多，否則為了面子，為了價格他也很少回來，因為他知道，再回來，你肯定不會給他便宜，很多會員說再看看，很多時候是在：去零頭、要贈品、要降價的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。甚至有的顧問還這么說：“早就跟你說過，我們是最好的，最實惠的吧。”那意思是：我沒騙你吧，我是對的吧！問題是：你越證明自己對，會員越覺得沒有面子。因為你在證明他錯了！就像老總批評你批評錯了的時候，結果你拿出證據證明你做的對，他批評錯了，他馬上會轉移問題批評你批評的更狠：“上次你做的那個事情就錯的一塌糊涂?！币驗槟阍谧C明他錯了，所以他很生氣，后果很嚴重。接著說“我再看看！”遇到這類問題怎么回答呢？兩種方式：一、問出會員真實原因把會員拉回來，再努一把力。2、 設定標準，讓會員按照你設定的標準去衡量別的卡項，從而比較后再回來?！拔以倏纯窗??！蔽覀冇贸聊膲毫Γ扑f出真實原因。我們的回答是：“XX小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價格、還是老師、還是（不說話了，等著他往下接話）”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。在這種沉默對視的壓力下，有部分會員就會說出真實原因：“哦，其實我就是覺得價格有點高?！边@時你要接上說：“哦，原來是價格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動，來，我再跟您詳細說一下?！痹侔褧T拉回座位來。有時會員不說出真實原因，怎么辦？那就是在會員準備站起來時，再問。因為會員站起來，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時我們對會員說：“xx小姐，我是個剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購買的真實原因是什么嗎？是價格，是老師還是？”等著會員往下接話。這是會員因為放松心理，加上助人為樂的精神，會很大度的告訴你：“其實也沒什么，就是覺得價格有點貴?！边@時候我們再叫會員坐下來，“原來是價格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚，我們這里還有一個活動，來來來，我再跟你介紹一下?！眻猿植拍茏寱T感動，很多會員再坐下不辦卡，他有時候都覺得不好意思。這個拉回來的會員能夠占“我再看看”會員里的30%。也就是說，10個離開的顧客，能拉回來3個購買的。成交量相當于正常銷售的比例。 如何設定標準，讓會員按照你設定的標準去衡量別的課程，從而比較后再回來。按照四個方面找出我們的優(yōu)勢就可以了。這四個方面是：1、我們有，別人沒有的東西2、我們能做，別人不愿意做的事情3、我們做的比別人更好的東西/事情4、我們的附加值基本上從這四個方面去找就可以了。那么怎么說呢？我們以買空調為例，這么說：“XX小姐，其實您也知道（讓他知道他不知道的）不管買什么樣的空調，只要看三個方面就能買到好的空調，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽，第二，就是一定要有好的售后服務，好的售后服務才能讓您用著放心，這第三嘛，也是最重要的，（此時停頓一下很重要，顧客一般回問，第三是什么，此時確認顧客是在認真聽你說的話。）那就是，空調廠家一定要在科技上領先，這樣的空調才能保證質量過關，您說是嗎？我們格力空調在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較?！鳖A先設定好比較的標桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會想到這些標準，從而用我們的優(yōu)勢去打擊別人的劣勢。用這個銷售技巧的時候，一定要找出你們比別的品牌強的地方，也就是你們的優(yōu)勢，特點，給顧客帶來的特殊價值方面，只要找三個就行了，不用多?！澳銈冑|量會不會有問題？”這個問題很多導購覺得很好回答：“我們質量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多專賣店。”但是顧客問出第二句話的時候：“萬一有問題怎么辦？”很多導購就回答的不好了：“萬一有問題，我們三包，我們六年包換，十年保修?！贝蟛糠謱з彾紩@么說，也挺好的，至少公司的售后服務還是做的不錯的。我說的有些不同。我是這么說的，問顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買過質量不是很好的產品??？”顧客一般會說：“有。”我們問一句：“是什么產品??？”顧客就會跟你訴苦了：“我以前買過一臺空調，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了?！比绻覀儐栴櫩停骸跋壬?小姐，你是不是以前有買過質量不是很好的產品?。俊鳖櫩鸵话銜f：“沒有?！蹦俏覀冊趺崔k呢？我們夸他一句，然后說自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸運了，你沒有，我有啊。我以前買過一臺空調，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了?！闭f的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。然后說：“所以我現(xiàn)在很注重產品質量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，我對產品質量要求也很高，所以我才會在這個把這個瑜伽課程推薦給您。與朋友討論“你覺得如何？”會員跟朋友一起來辦卡，會員看完課程感覺不錯，于是轉頭問他的朋友：“你覺得如何？”這時候，如果朋友說可以，會員二話不說，立即買下；如果朋友說不好，會員肯定不會買，掉頭就走。遇到這種問題，一般的老師或者顧問會說：“我直接向會員的朋友推銷課程，把注意力放在會員朋友身上?！庇械念檰枙f：“我夸會員的朋友漂亮，有氣質，把她夸的心花怒放，她就認同課程了?！边@樣做也可以，只是我有更好的說法。一句話搞定他朋友。怎么辦呢？夸她，但不夸美貌與氣質。怎么說呢？這么說：“小姐，您有眼光，您看一下?！本涂梢粤恕Ｅ笥褳榱俗C明自己有眼光，也會點頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因為這樣就說明她沒眼光了。有時候會員的朋友會說：“我沒眼光?！币灿羞@樣的人。那么我們順水推舟：“您沒眼光怎么會找到這么好的朋友呢?！苯酉聛硭幕卮鸶嗟氖情_玩笑的口氣了。一般說完：“您有眼光，你看一下?！本涂梢宰龊瞄_票的準備了?！斑@兩個都不錯，你看我買哪一個？”這是一個結束信號，很多老師或者顧問聽到顧客這么說，馬上一指其中一個：“這個好，你買這個吧！”隨即打算開票。結果會員買回去回來退卡的風險就很大了，因為是你給會員選的，會員說，當時我就猶豫不定，你幫我選得，不是我喜歡的，所以你要幫我換或者退。所以遇到這種問題，知道會員要掏錢了，但我們不能急著讓會員掏錢，為了避免后顧之憂，我們一般不幫他下結論?？赡芘笥褌兘洺龅揭环N情況：老婆早上起來，問你：“今天我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢？”你敢 幫老婆選嗎？“老婆，你穿什么都好看！”一般都是這么回答?！袄掀牛愦┖诘陌?，今天適合穿黑的?！比绻┏鋈ゲ缓每?，回家你就倒霉了，“都是吧，讓人家穿黑的，結果大家認為不好看，就知道你沒眼光?！蹦械南霠庌q都爭辯不了，再爭辯估計就要吵架了。所以遇到這種情況，我們這么說：“老婆，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢？”讓她拿注意?！叭思揖褪悄貌欢ㄗ⒁獠艈柲愕陌?？”男的順水推舟，“老婆我們真是天生一對，我也很難選擇，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢？”想叫我掉坑里門都沒有。遇到客戶讓我們幫著選，怎么回答呢？這么說：“這件的特點是。，那件的特點是。，您覺得呢？”如果會員非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個人覺得這個比較好，您覺得呢？”最后一定要問會員，讓會員點頭確認。我一般最后都是推薦會員選貴的那一個。“我建議您要這個，雖然貴了一點，但確實（講課程的特點），而且比較適合您?！薄拔也灰銈兊馁浧妨?，你把贈品折算成錢，給我便宜點吧！”“真的很抱歉，我沒有這個權利?！薄肮疽?guī)定不能這么做?！鼻杏?，公司規(guī)定，這四個字一定不要說，因為給顧客的拒絕感覺太直接了。那么怎么回答這個問題呢？我的方法是：把贈品，變成正品，讓顧客喜歡上贈品。這么說：“姐，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給會員的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：。（介紹贈品的優(yōu)點、好處）。從而讓會員認識到贈品的價值，感覺贈品物超所值?！鞍蚜泐^抹了吧，也就38塊錢。”這個問題比較麻煩，因為很多會員都是在這個地方與顧問爭執(zhí)不下，最后離開的。會員真的就缺少這38塊錢嗎？不是。那為什么非要便宜這么點錢呢？我的看法是：會員可能是覺得這么點都不便宜，自己一點面子都沒有。也可能是顧客本來不想買，結果你推銷的挺熱情的，會員覺得直接拒絕你不太好意思，于是在價格方面糾纏，最后他得以離開。我目前沒有直接解決這個問題的答案，我的方式是：轉移。轉移到其它方面，換個跑道，重新殺出一條血路。那么怎么轉移呢？還是一個字，問。問什么問題呢？問只能讓會員回答是的問題。換句話說：這幾個問話是萬金油，當你無法回答會員提出的問題的時候，就說其中一句就可以了，這是顧問隨身攜帶的幾把砍刀，遇到無法回答的問題攬腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把問題轉移到另一個方向，重新殺出一條血路。再重復一下：問只能讓會員回答是的問題。這么說：“姐，您看這個老師，如果老師不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”舉例：顧客：“這件衣服，你再給我便宜20塊錢，把零頭抹掉，我現(xiàn)在就要了。”導購員的回答應該是：“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”顧客只能回答：“是?！钡櫩婉R上會跟上說一句：“你一點都不便宜，我心理感覺很難受啊，一點面子都沒有?！边@時我們就發(fā)現(xiàn)了，問題變了，轉移了，從開始會員一定要讓你抹零頭、要贈品，變成了：感覺很難受，面子問題了。那么我們接下來解決心理和面子問題。就不是在價格問題糾纏了。我們成功將問題轉移到非價格方面，處理起來就容易多了，一般轉移不超過三個，就可以開單了。結束時機的把握。主動不代表冒險，被動不代表安全。高點不結束，就會夜長夢多?，F(xiàn)在很多老師不是自己結束銷售，都是被會員結束銷售。那么怎么結束銷售呢？一句話：“請問一下，待會您是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”有人說：我提出結束銷售，會員不一定買單??？是不一定買單，但你提出結束，可以增加一個機會再問他：“請問一下，你現(xiàn)在還在考慮的是？”她如果又把問題提出來，你就可以又回到了處理反對問題的方面，然后再結束銷售。不要害怕問題，問題如果在會員的心里面反而銷售更困難，只有把他心中的問題解開，他才可以放心成交。成交的心理障礙：一、害怕被人家拒絕！怕被人家說不，其實沒有什么害怕，如果她今天說不，你就要問她為什么不？什么原因你要說不？要走沒關系，講清楚，說明白，給個不的理由。她說：“我覺得課程不好！”又回到老師或者課程好不好的問題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對應的話術模板在，我們就可以很勇敢的解決會員的反對問題。二、害怕給會員產生誤會！這是一個很多老師都會產生的錯誤思想。我問一個老師：“你為什么不結束？”老師說：“我擔心她覺得我要賺她錢！”你不賣課程干嘛？有哪個會員覺得你不想賣課程的？但很多老師心里有結，很多老師就希望：我講的很好，你自愿買。其實這是老師對自我不自信的表現(xiàn)。三、害怕給會員壓力！四、自己覺得還不到火候！“我覺得還不到時候?！薄澳悄阌X得什么時候到時候？”“我也不知道什么時候到時候?！焙芏嗳司驮诘?，過了高點以后，趁熱不打鐵以后，這時候問題就更多，結束就更難。五、大家都這么干！這個是最麻煩的。很多老師為什么不結束銷售？因為館主也這么做，老師也這么做，其他顧問也這么做，大家都這么做，所以我也這么做。結果就變成了傳承，在不好的結構里面變成了復制。把握成交的時機！有幾個行為看到，就可以提出結束！頭一個，會員提出價格的問題！價格問題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機會點，成交的時機最經常出現(xiàn)的就是價格問題。送贈品、打折、抹零頭，只要會員有這種問題出來，各位記得：“。您說是嗎？”講完要接一句話：“請問一下，您待會兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點？”要嘗試進去做結束銷售。很老師會說：那會員會不會覺得我們很急！所以各位有沒有發(fā)現(xiàn)，我在設計的時候加上三個字：待會兒。我沒說現(xiàn)在。能理解嗎？我不是說現(xiàn)在，是待會兒。會員說：“待會兒刷卡方便一點吧?！苯酉聛砟憔筒灰龝毫耍苯诱f：“那行，這邊刷卡，請。”其實“待會兒”這三個字是在語言上的潛意識暗示。有人說我這個比較狠，就是給會員挖了個坑，讓會員不小心跳進來，等會員跳進來，趕緊埋土。就是這個道理。價格信號是最經常出現(xiàn)的成交信號，但是老師的把握時機的能力卻是最低的！所以我們經?？吹筋檰柖际沁@樣處理的:顧問：“。您說呢？”會員：“你說的也對，不過。”然后顧問跟會員圍繞那七八個問題一直在兜圈。為什么一直兜圈，因為顧問不結束銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進入到了買單了第二個：詢問送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關細節(jié)。會員問到這個問題，顧問就可以結束銷售了?！吧线@個課程的時候要注意：?！敝v完以后，最后給會員一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”第三個：會員計算數字。會員：“那你總共加起來多少錢?。空劭鄞蛳聛矶嗌馘X??？”顧問：“折扣打下來是1980.”報完價以后就要加一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”很多老師最傻的做法就是：“1980?！比缓缶蛶е⑿φ驹谀抢镆膊徽f話，就等著會員說：“??！這么貴啊！”然后老師：“啊，怎么還有問題??！”你不去結束，你要等會員說：“買單吧！”這種幾率很低啊。每一個自動買單的會員背后，都代表一大堆你被動過程中損失的業(yè)績。第四個：散播煙霧式異議訊號。有時候會員會跟你胡扯，或者開玩笑，比如：“瑜伽館關門了怎么辦？”老師一句話帶過去，您真會開玩笑，這一點您放心，請問一下，待會兒你是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”第五個：會員屢次問到同一個問題。這個在賣衣服、賣飾品、賣家電等經常遇到的。顧客：“你覺得我戴這個真的好看嗎？”導購在旁邊：“真的好看，?！鳖櫩停骸翱墒俏矣X得好像太柔了?！睂з彛骸安粫?。”顧客：“可是萬一不好看怎么辦？”導購：“您放心?！鳖櫩停骸拔疫€是很擔心嘞！”