從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷總經(jīng)理到底有多遠(yuǎn).doc

從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷總經(jīng)理：到底有多遠(yuǎn)？作者：Un88 2005-9-13 中國(guó)傳真網(wǎng) 營(yíng)銷總經(jīng)理是許多營(yíng)銷人職業(yè)生涯的奮斗目標(biāo)。有的人通過(guò)短暫的幾年奮斗就實(shí)現(xiàn)了自己的理想，而有的人雖然努力多年，這一目標(biāo)卻依然是可望而不可及的夢(mèng) 為什么有的人在營(yíng)銷戰(zhàn)線上拼打十幾年依然還是跑腿的業(yè)務(wù)員？而有的人卻通過(guò)幾年的奮斗就坐上了營(yíng)銷總經(jīng)理甚至更高的位置？ 為什么有的人不管怎么努力，離營(yíng)銷老總的事業(yè)和職業(yè)目標(biāo)卻越來(lái)越遠(yuǎn)、越做越累越遙遠(yuǎn)？而有的人似乎沒(méi)怎么努力，卻在朝營(yíng)銷老總奮進(jìn)的路上越來(lái)越近越做越順越來(lái)越輕松？ 石章強(qiáng)先生的專著沖上五重天從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷總經(jīng)理，以一個(gè)虛擬的優(yōu)秀的營(yíng)銷人姚程功的職業(yè)發(fā)展和營(yíng)銷歷煉為主線，以情景類讀物的形式，圍繞發(fā)生我們每個(gè)營(yíng)銷人身邊的真人真事為背景，充分演繹了業(yè)務(wù)代表的埋頭拉車，業(yè)務(wù)經(jīng)理的攻城掠地，分公司經(jīng)理的極速歷煉，大區(qū)經(jīng)理的力挽狂瀾，銷售總監(jiān)的風(fēng)雨乾坤，營(yíng)銷總經(jīng)理的長(zhǎng)袖善舞。 從本書中我們看到的是一名普通的業(yè)務(wù)員如何成長(zhǎng)為營(yíng)銷總經(jīng)理的精彩而曲折的人生！ 沖上五重天？ 中國(guó)有6000萬(wàn)營(yíng)銷人，而真正能夠成為營(yíng)銷總經(jīng)理可謂是少之又少，而能成為優(yōu)秀甚至卓越的營(yíng)銷總經(jīng)理，更是鳳毛麟角。 也許有人說(shuō)，那是因?yàn)橹袊?guó)缺乏職業(yè)經(jīng)理人的生存環(huán)境，更何況營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理的成長(zhǎng)和發(fā)展啦。 此話似乎有理，但有理的同時(shí)，似乎又經(jīng)不住推敲。 看過(guò)沖上五重天從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷總經(jīng)理后，我們應(yīng)該有理由，不久的將來(lái)，中國(guó)將會(huì)涌現(xiàn)一批又一批像書中的主人公一樣的營(yíng)銷精英和高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人，伴隨著中國(guó)企業(yè)的成長(zhǎng)而成熟。 書中告訴我們，從業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)員，往往也是由于沒(méi)有規(guī)劃、缺乏耐心、急功近利、自負(fù)浮躁而導(dǎo)致的職業(yè)原地踏步； 而從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷總經(jīng)理，則是有目標(biāo)、重規(guī)劃、肯吃苦、更好學(xué)，才能使得職位步步為營(yíng)、層層晉升，從而快速實(shí)現(xiàn)提升和晉升。 而這種成功的職業(yè)發(fā)展，正如書中所說(shuō)的，在符合企業(yè)發(fā)展融入企業(yè)文化的基礎(chǔ)上有效規(guī)劃自己不斷錘煉自己的結(jié)果，不斷突破成長(zhǎng)的格線，實(shí)現(xiàn)從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷總經(jīng)理的五重天。 對(duì)于營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)，成長(zhǎng)路上的起點(diǎn)，就是如何做好業(yè)務(wù)員。對(duì)業(yè)務(wù)代表來(lái)說(shuō)，應(yīng)該做什么？不應(yīng)該做什么呢？業(yè)務(wù)代表，能做什么？又不能做什么呢？從某種意義上講，業(yè)務(wù)代表就是前線上沖鋒殺敵的士兵，就是用身體堵槍眼的工具，其生命的職責(zé)和要義就是認(rèn)真、認(rèn)真、再認(rèn)真，服從、服從、再服從，執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行。 業(yè)務(wù)員之后，就是如何做業(yè)務(wù)經(jīng)理，這是業(yè)務(wù)人員的第一重天。如果說(shuō)業(yè)務(wù)代表是一個(gè)普通得不能再普通的士兵的話，那么業(yè)務(wù)經(jīng)理則就是一個(gè)班長(zhǎng)，或者排長(zhǎng)，或者連長(zhǎng)，至少已不是一個(gè)士兵。 從業(yè)務(wù)角度來(lái)看，如果把業(yè)務(wù)代表比作一只只的普通的羊的話，那么，業(yè)務(wù)經(jīng)理就是領(lǐng)頭羊。領(lǐng)頭羊，本身也是羊，和他所帶領(lǐng)的羊是同種動(dòng)物。羊群在領(lǐng)頭羊之后，是充滿信任地、甘心情愿地跟著它向前走。從管理角度來(lái)看，如果把業(yè)務(wù)代表比做一只只普通的羊的話，那么，在這種意義上，業(yè)務(wù)經(jīng)理就是牧羊犬。它本身是狗不是羊，羊群在它的驅(qū)趕下，以落伍為恥，爭(zhēng)先恐后地往前涌。 第二重天就是如何做好分公司經(jīng)理。這是關(guān)鍵的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。 中國(guó)有6000萬(wàn)營(yíng)銷大軍，能成為封疆大吏的不少，但是能成為諸候的并且知道從諸候走向何方的就微乎其微屈指可數(shù)了。它需要的是明確的目標(biāo)、有效的規(guī)劃、辛苦的努力，但同時(shí)，離不了堅(jiān)實(shí)的成長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)的沉淀、時(shí)間的積累，只有這樣，才能真正實(shí)現(xiàn)從“諸候”到“王爺”甚至“天子”的飛躍。 與分公司經(jīng)理相比，大區(qū)經(jīng)理不僅僅是區(qū)域的擴(kuò)大，更為關(guān)鍵的是承上啟下的銷售管理和平臺(tái)運(yùn)作職能。因此，作為大區(qū)經(jīng)理，應(yīng)該說(shuō)是將將之將，而不是將兵之將，他要做的就是“將”好這些分公司經(jīng)理之“將”，而不是“將”好那些業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員之“兵”。最根本的就是實(shí)現(xiàn)由“將兵之將”到“將將之將”的轉(zhuǎn)變和力行。 第四重天就是如何做銷售總監(jiān)。如果說(shuō)，分公司經(jīng)理是“將兵之將”、大區(qū)經(jīng)理就是“將將之將”的話，那么，銷售總監(jiān)則就是“將帥之將”。從職責(zé)上講，銷售總監(jiān)，就是協(xié)助總經(jīng)理，參與銷售經(jīng)營(yíng)與管理決策，領(lǐng)導(dǎo)銷售業(yè)務(wù)工作，完成銷售任務(wù)和目標(biāo)。從這個(gè)意義上講，如果說(shuō)，企業(yè)老板是游戲規(guī)則制定者，那么銷售總監(jiān)就是方向制定者，那么，大區(qū)經(jīng)理們、分公司經(jīng)理們、業(yè)務(wù)經(jīng)理們就是方法執(zhí)行者。如果營(yíng)銷人員做到了營(yíng)銷總經(jīng)理，則就是第五重天了。作為企業(yè)的營(yíng)銷總經(jīng)理，就應(yīng)該像劉邦一樣，在沒(méi)有勢(shì)時(shí)，不要硬去造勢(shì)，或者借勢(shì)，在內(nèi)外環(huán)境均不成熟時(shí)，就要循勢(shì)，像朱元璋一樣“廣積糧，緩稱王”，一旦天時(shí)地利人和形成了勢(shì)時(shí)，就要果斷地取勢(shì)，為我所用。這就是企業(yè)里營(yíng)銷總經(jīng)理最重要的駕馭力的修煉。一個(gè)合格而優(yōu)秀的營(yíng)銷總經(jīng)理，必定是一個(gè)很會(huì)循勢(shì)而取勢(shì)的人。但同時(shí)，一個(gè)合格而優(yōu)秀的營(yíng)銷總經(jīng)理，也必定是一個(gè)明于道而優(yōu)于術(shù)的人。僅僅會(huì)取勢(shì)卻不會(huì)明道和優(yōu)術(shù)，充其量只是個(gè)投機(jī)的商人或政客，而絕不會(huì)是一個(gè)優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，或者英明的政治家。取勢(shì)，遠(yuǎn)見(jiàn)也；明道，真知也；優(yōu)術(shù)，實(shí)效也。 從埋頭拉車到抬頭看路 沖上五重天從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷總經(jīng)理一書指出：“作為職業(yè)營(yíng)銷人，埋頭拉車很重要，但更重要的是學(xué)會(huì)抬頭看路。不然，不要說(shuō)把車?yán)迷趺礃?，能不能把車?yán)侥康牡剡€是個(gè)問(wèn)題?！?書中故事的大概是：一對(duì)父子在雪地上比賽，看誰(shuí)既直又快地到達(dá)目的地。兒子看著自己的腳，小心翼翼地邁出每一步；而父親卻看著終點(diǎn)，大步流星往前走。結(jié)果父親不僅先到達(dá)終點(diǎn)，而且腳印筆直；兒子不僅晚到，而且踩出的是一條彎彎曲曲的弧線。 本書告訴我們，作為一名職業(yè)營(yíng)銷人，終點(diǎn)不僅是長(zhǎng)期的銷售工作目標(biāo)，更是職業(yè)生涯規(guī)劃的至高點(diǎn)。抬頭看路不僅是對(duì)終點(diǎn)的期望、渴盼，也是前進(jìn)過(guò)程中的總結(jié)、調(diào)整和緩沖。它不僅要對(duì)當(dāng)前拉車的過(guò)程進(jìn)行總結(jié)和反思，對(duì)即將要走的路進(jìn)行選擇和分析，對(duì)可能面臨的困難和障礙進(jìn)行思索和判斷，更重要的是要從以自我為中心的埋頭拉車中跳出來(lái)，抬起頭來(lái)看看路，看自己是否是以企業(yè)階段性的主要導(dǎo)向?yàn)橹行?，看看自己是否在接近職業(yè)生涯目標(biāo)。否則，不僅難以快速前進(jìn)，而且很可能原地踏步，甚至是倒退。 首先，在結(jié)合環(huán)境的前提下要全面認(rèn)識(shí)自我。 知道自己能做什么，不能做什么；明白自己想做什么，不想什么，這是基礎(chǔ)，更是起點(diǎn)。只有清晰自己的發(fā)展方向，明白自己的能力長(zhǎng)短、知道自己的態(tài)度意愿，才能真正地認(rèn)訓(xùn)自我，從而規(guī)劃好自己的職業(yè)目標(biāo)。只有這樣，才能真正地有所不為有所為，才能選擇適合自身能力的崗位，選擇適合自己發(fā)展的企業(yè)。在服務(wù)企業(yè)、勝任工作的同時(shí)提高自己，在奉獻(xiàn)企業(yè)的同時(shí)成長(zhǎng)自己，朝著自己的職業(yè)目標(biāo)一步步邁近，進(jìn)而成就自己。 其次，在自我認(rèn)知的基礎(chǔ)上要學(xué)會(huì)規(guī)劃自我。 認(rèn)識(shí)自我是規(guī)劃自我的前提和基礎(chǔ)，規(guī)劃自我是認(rèn)識(shí)自我的飛躍和提升。認(rèn)識(shí)自我之后，就要把自己與企業(yè)進(jìn)行無(wú)縫對(duì)接，“企業(yè)需要我做什么，不需要我做什么”、“我能為企業(yè)做什么，不能為企業(yè)做什么”、“這份工作、這個(gè)崗位對(duì)我的職業(yè)目標(biāo)有沒(méi)有幫助”等等，簡(jiǎn)單地理解就是“擇業(yè)七問(wèn)“（我想要什么？我憑什么要？企業(yè)能給予我的是不是我所需要的？ 我能為企業(yè)創(chuàng)造的是不是企業(yè)所需要的？我該怎樣要？得到了怎么辦？沒(méi)得到怎么辦？）在此基礎(chǔ)上進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃，才能夠真正找到適合自己的舞臺(tái)和空間，才會(huì)越做越順，越做離目標(biāo)越近。 業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷總經(jīng)理的“三點(diǎn)一線” 作為一線沖殺的營(yíng)銷人和經(jīng)理人，又該如何認(rèn)識(shí)自我如何自我規(guī)劃才能實(shí)現(xiàn)從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷總經(jīng)理的飛躍呢？ 是兩點(diǎn)之間直線最短呢？ 還是曲線突圍方可救國(guó)？ 我們認(rèn)為：條條道路通羅馬！ 不同的人有不同的道，不同的人有不同的路。但有一點(diǎn)是肯定的，那就是以合適自己為最好。 在較短的時(shí)間內(nèi)升得太快跑得太高20多歲就做上全國(guó)營(yíng)銷老總的位置也不見(jiàn)得是好事，30多歲了還在區(qū)域經(jīng)理位置也并非就是有問(wèn)題。 正所謂，能力不能速成，經(jīng)驗(yàn)無(wú)法飛躍，底氣需要沉淀，境界更得磨煉！ 貴族可是多少代人的積累和沉淀才鑄就的。 但是，如果一個(gè)快40多歲了還在做業(yè)務(wù)員那肯定也有問(wèn)題。 正所謂，暴發(fā)戶如果不學(xué)會(huì)過(guò)優(yōu)雅的生活和不會(huì)玩高雅的情調(diào)，就永遠(yuǎn)只是暴發(fā)戶。 有人說(shuō)，做一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員并不難，難就難在做一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理。 也有人說(shuō)，做一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理并不難，難就難在做一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷總經(jīng)理。 其實(shí)這些都不盡然。 也許做一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員也好，還是做一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理也罷，哪怕是做一個(gè)優(yōu)秀的的營(yíng)銷總經(jīng)理可能本身都不太難，難就難在每一次職位提升、轉(zhuǎn)折和飛躍時(shí)的成功把握和轉(zhuǎn)型歷煉，在提升后的位置上能做多長(zhǎng)時(shí)間？能做多好？并為下一次提升和飛躍提供條件和打下基礎(chǔ)也許這些才是真正最難的！ 沖上五重天從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷總經(jīng)理告訴我們，對(duì)于營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)，只有把握好了轉(zhuǎn)折點(diǎn)、提升點(diǎn)和歷煉點(diǎn)三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，才能舞出從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷總經(jīng)理的漂亮的職業(yè)軌跡線。 一、關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn) 業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷總經(jīng)理一般要經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)經(jīng)理、分公司經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營(yíng)銷總經(jīng)理五道坎。 從業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)經(jīng)理一般比較容易，因?yàn)檫@兩個(gè)職位都是做基層的工作。但是什么時(shí)候?qū)崿F(xiàn)區(qū)域經(jīng)理的“驚險(xiǎn)一跳”非常關(guān)鍵。因?yàn)閰^(qū)域經(jīng)理是職業(yè)營(yíng)銷人從一線業(yè)務(wù)到營(yíng)銷管理的過(guò)渡。邁過(guò)了這個(gè)坎，營(yíng)銷人員就走上了通往營(yíng)銷總經(jīng)理的“康莊大道”。 在這個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)上，往往很多人由于準(zhǔn)備不充分而面臨起跳機(jī)會(huì)時(shí)起跳不成功或沒(méi)有跳過(guò)去，從此心灰意冷而一蹶不振，對(duì)營(yíng)銷生涯失去信心。這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷人，需要的是屢敗屢戰(zhàn)的精神和決心，哪怕是屢戰(zhàn)屢??！ 實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)主管到區(qū)域經(jīng)理的起跳有兩種途徑：內(nèi)升，從本企業(yè)內(nèi)部提升；外跳，應(yīng)聘其他企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理職位。 從內(nèi)部提升，職業(yè)營(yíng)銷人不僅需要有突出的業(yè)績(jī)，而且平時(shí)還要和上層領(lǐng)導(dǎo)建立良好的人脈關(guān)系，隨著上層領(lǐng)導(dǎo)的升遷而提升，此方式最為常見(jiàn)。當(dāng)自身?xiàng)l件成熟后，如果一定時(shí)期內(nèi)在本企業(yè)提升無(wú)望，那么職業(yè)營(yíng)銷人就要考慮通過(guò)外跳實(shí)現(xiàn)自己職位角色的轉(zhuǎn)變。外跳不僅要求職業(yè)營(yíng)銷人有良好的企業(yè)背景，而且要求職業(yè)營(yíng)銷人在業(yè)內(nèi)擁有良好的人際關(guān)系，擁有較強(qiáng)的社交能力。 無(wú)論是內(nèi)升還是外跳，職業(yè)營(yíng)銷人必須積極果斷，因?yàn)闋I(yíng)銷的職業(yè)壽命很短，錯(cuò)過(guò)了職位適合的年齡段，以后的職業(yè)生涯將會(huì)更加艱難。這個(gè)時(shí)期，營(yíng)銷人需要的是屢敗屢戰(zhàn)的精神和決心。 二、 關(guān)鍵提升點(diǎn) 如何實(shí)現(xiàn)區(qū)域經(jīng)理質(zhì)的突變？什么時(shí)候?qū)崿F(xiàn)地區(qū)經(jīng)理到省區(qū)經(jīng)理的提升？或者省區(qū)經(jīng)理到大區(qū)經(jīng)理的轉(zhuǎn)變？是步步為營(yíng)、步步高升，還是選擇橫向發(fā)展？自己具備哪些條件，缺少哪些條件？?jī)?nèi)力和外力是否兼?zhèn)?？在質(zhì)的突變上，除了銷售體系的縱向提升外，是否可以考慮橫向發(fā)展？如果橫向發(fā)展，是往產(chǎn)品經(jīng)理方向還是往市場(chǎng)經(jīng)理方向？抑或向品牌經(jīng)理發(fā)展？這些方向能否殊途同歸？ 在這個(gè)關(guān)鍵提升點(diǎn)，只有那些比較活得有思想的有想法的人，才會(huì)繼續(xù)奮進(jìn)繼續(xù)拼搏，而成為向營(yíng)銷總經(jīng)理的桂冠發(fā)起沖擊的人，這樣的人，如果有適當(dāng)?shù)哪芰?，輔以適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)和適當(dāng)?shù)牟呗?，往往成功的可能性很大。機(jī)會(huì)也往往只垂青這些積極爭(zhēng)取、善于爭(zhēng)取的營(yíng)銷人。但是，大部分區(qū)域經(jīng)理們，或高或低，或大或小，由于相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè)內(nèi)外環(huán)境、相對(duì)豐厚的物質(zhì)和綜合收益，便悠然自得，在自己的“一畝三分地”里享受著“封疆大吏”或“諸侯或王爺”的舒適生活，缺乏憂患意識(shí)，缺乏上進(jìn)心。 其實(shí)，這時(shí)職業(yè)營(yíng)銷人完全可以利用自己相對(duì)空閑的時(shí)間和精力，參加培訓(xùn)，帶職深造，深層次關(guān)注行業(yè)動(dòng)向，努力提高自己的綜合能力，提升自己的資歷與身價(jià)，為向營(yíng)銷總經(jīng)理的沖擊做好各種準(zhǔn)備。只有這樣，一旦有適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)，配以適當(dāng)?shù)牟呗?，職業(yè)營(yíng)銷人就比較容易沖擊營(yíng)銷總經(jīng)理的位置。 三、 關(guān)鍵歷練點(diǎn) 什么時(shí)候又該如何實(shí)現(xiàn)從一線將士到總部將帥的飛躍？坐到這樣的位置上，對(duì)很多的營(yíng)銷人和經(jīng)理人來(lái)說(shuō)，并不難，難就難在，到底能坐多少時(shí)間？能做到什么樣的程度上？這種時(shí)間概念和職業(yè)經(jīng)歷能否對(duì)自己的職業(yè)生涯是正面的積累和沉淀還是負(fù)面的影響和打擊？ 在這個(gè)關(guān)鍵歷煉點(diǎn)上，營(yíng)銷人要解決的就是關(guān)鍵性的矛盾問(wèn)題：老板授權(quán)和放權(quán)的時(shí)間及到什么程度與自己在既定的授權(quán)和放權(quán)期限和時(shí)間內(nèi)能否完成或?qū)崿F(xiàn)企業(yè)或老板要求的目標(biāo)和任務(wù)，至少是能否看到這種趨勢(shì)和跡象，尤其是那些還沒(méi)有脫離生存階段的中小型企業(yè)而言，更是如此？正所謂，大企業(yè)的將好做，小企業(yè)的帥不好當(dāng)。 在這個(gè)時(shí)候，往往很多這樣的營(yíng)銷高管，依靠自己的思想一路走來(lái)，過(guò)五關(guān)斬六將，而此時(shí)這些思想，卻成為自己的包袱和慣性障礙，成為無(wú)法快速融入企業(yè)的瓶頸，或總想改變些什么，卻遭遇企業(yè)的多種和多重標(biāo)準(zhǔn)的挑剔和呵求而最后卻往往是分道揚(yáng)鑣。 沖上五重天從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷總經(jīng)理一書告訴我們：在營(yíng)銷總經(jīng)理這個(gè)關(guān)鍵歷練點(diǎn)上，營(yíng)銷人要解決的關(guān)鍵性問(wèn)題有： 1、 老板授權(quán)和放權(quán)的大小程度； 2、 老板授權(quán)和放權(quán)的時(shí)間長(zhǎng)短； 3、 在既定的授權(quán)程度和期限內(nèi)能否完成老板的要求目標(biāo)和任務(wù)，至少能否讓老板看到這種趨勢(shì)和跡象； 4、 在既定的期限內(nèi)，尤其是入職的關(guān)鍵3-6個(gè)月內(nèi)，能否做到既讓“老板”滿意，又能讓老板的“線人”或“紅人”沒(méi)有不滿意； 因此，作為營(yíng)銷經(jīng)理人來(lái)說(shuō)，在磨合歷練期，經(jīng)理人