營銷人的十二項修養(yǎng)(shang).doc

營銷人的十二項修養(yǎng)2007-8-28 9:50:55 全球品牌網 馬得草讓營銷成功，除了準確地把握市場動向，把握好營銷的基本法則，領悟營銷在市場上基本策略，全面執(zhí)行好每一個戰(zhàn)術的全過程外，其實更重要的一點，就是營銷人還需要有自己的營銷修養(yǎng)，許多專家一直說營銷人的五個修養(yǎng)呀，八大修養(yǎng)呀，十大修養(yǎng)呀等等，而筆者從近二十年的營銷經歷中，實實在在地得到了十二項的營銷修養(yǎng)，想在這里與大家共勉。一、讓服務成為天生的習慣成說到這一項，我感觸最深的有三點：一是營銷人需要一種服務習慣，要是不把服務養(yǎng)成習慣，那么就是再好的營銷人也不一定能做好你自己的營銷事。有許多營銷人，只是對近期的客戶關愛有佳，而對于已經沒有多大商機的客戶，卻漠不關心，甚至可以忘掉，這樣的營銷人最后的結果就是客戶源永遠都是不足的。有一次，我開車去某機關辦事，剛選好一個車位停穩(wěn)，忽然發(fā)現(xiàn)后面一輛車子里有一位男士看著我?guī)е环N渴望的感覺，我想可能是這位先生經常喜歡停的位置，我馬上感到不好意思，馬上進車，把車倒出去，把車位讓給了這位先生，這位先生非常感激，下車后打了個招呼，給我遞上了一張名片，一看是旁邊一家大公司的總裁，我也遞上了一張名片，其實對于這樣的事情，那是我的一種習慣，并沒有多大的想法，但是到了八月頭，晚上卻接到了一個陌生人的電話，一聽才知道是那個總裁的電話，他們要搞一個市場調研，想聽聽我們的想法，結果做成了一樁很大的生意。二是怎樣養(yǎng)成這樣的習慣，其實很簡單，大部分營銷人在利益面前首先想到的就是自己的一塊，而作為營銷人這是最大的忌諱，營銷人什么時候把我放在第二，改為把他放在第一時，那么，你的服務習慣就很自然了，浙江商人有一個習慣，就是當一筆生意來時，首先考慮的是對方能不能向上司交賬，能夠通過這個生意讓上司能對他的下級信任度有所提高，所以浙江商人會在生意場上屢試不爽，因為他們已經習慣先為他人著想，最后才會考慮自己的那一點點自留地的利益。三是習慣的服務觀察，在營銷人的眼里沒有這個客戶好與那個不好的習慣，而是去對客戶的需求不同進行分類，并對不同類別的客戶進行習慣服務。我一位醫(yī)院臨床客戶，是從來不要臨床費用的，也就是說不像別的醫(yī)生，要拿回扣。所以跟這位客戶打交道，許多人跟我說過，這個客戶是最難打交道的。但當我跟他接觸一次后發(fā)現(xiàn)，這個人特別喜歡抽大前門香煙，但這種煙現(xiàn)在市場上很難購買到，所以這個客戶每次抽煙只抽半支，把另外半支留下來，我知道后，就與上海的朋友聯(lián)系有，朋友又與對方企業(yè)聯(lián)系，約定每月定期郵寄的日子，現(xiàn)在已經八年了，但這位客戶的大前門從來沒有斷過檔，我也沒有出過一分錢。但我們的業(yè)務卻做得很好，很有質量。營銷人這項修養(yǎng)的特點就是：放棄自我，習慣與他，思維與他，服務與他，細節(jié)與他，說白了，要讓你的客戶一直覺得是否老在欠了你一份人情。二、只做雙方都能平等互惠的交易許多營銷人或者是企業(yè)的老總最喜歡做一些違背市場客戶游戲的行為，特別是與客戶簽合同，非得把客戶的利益摳到肉里去，到最后就是因為合同的不公平而造成交易的不成功，這是最不值得的。營銷人在進行生意談判過程中，一定要牢記你與客戶永遠是平等的心態(tài)，有義務肯定有權利，有制約肯定有放棄，要想熊掌與魚兒兼得，那么你永遠是一個做不大的營銷人，就說到簽合同，到合同最后條款時總要說到若發(fā)生法律糾紛，向所簽合同所在地法院起訴，往往甲乙雙方在這方面分歧很大，搞不好因為這一條而把生意錯過，這個事情不知讓多少營銷人員為難過。難道這個條款就這樣一種答案嗎？通過我們研究，認為用另外一種方式也比較公正，而且也不會再為這樣的條款而搞得大家不愉快，我們現(xiàn)在的合同一般都這樣解決：如協(xié)商不成，應在簽約地或甲乙雙方所在法人注冊地法院解決。這樣的話，就相對公平與合理。雙方都不會說什么，因為雙方都有權力啟用法律保護，要是一方再堅持簽約所在地的話，說明對方真的是沒有誠意了。營銷人在這個修養(yǎng)問題上記住一點：誰也不比誰傻。只有平等互助，才會讓對方覺得你的嚴謹?shù)?，而不是過份聰明的。三、不說沒有把握的話，不論說謊能得到多少暫時的利益同時營銷人，在我們身邊，經常會看到營銷人在對客戶進行談判時，碰到承諾過多，最后不能兌現(xiàn)，使生意造成很大的損失，雙方的信譽也受到了很大的損壞。像我們去年參加深圳藥品交易會，我受一個朋友的委托，準備找一個眼保護方面的藥品，找了十多家，結果這十幾家企業(yè)，為了達到一次性打款的目的，只要我提出來的要求，基本都是全面答應，特別可笑的是，當我提到廣告支持時，對方盡然答應他們承諾我打多少款，他們可以以兩倍的同等價值廣告量來為我們所規(guī)定區(qū)域投入。剛巧我們碰到了同一廠家的其它一個去年的代理商，代理商說當時他也聽他們這樣的說的，到最后根本就不是那么一會事。作為營銷人，一定要實事求是的講清楚，當然必要的談判藝術也是要的，這跟說謊與瞎承諾沒有關系，曾經一個營銷人說過這樣一句話：說謊的結果就是讓你支付更多的利息和成本，瞎承諾就是把自己的信譽低價出賣給別人。所以現(xiàn)在許多企業(yè)招商時招一把是一把，就是因為許多營銷人把自己位置搞歪了，把說謊與瞎承諾當作了一種座右銘來做，有的還以此為驕傲，跳一個地方，就玩一把這樣的方法，到頭來，這樣的營銷人最后給自已掘了一個大坑，丟進去就出不來了。四、營銷就是先想他人，后想自己現(xiàn)代營銷做的就是服務，做的就是細節(jié)化的管理。但服務需要用心來服務，在行內有這樣一句話：一流的營銷服務是做事先做人，二流的營銷服務是做人先做事，三流的營銷服務是就事論事。做事先做人，其實大家都明白，一個人的服務意識跟自己的職業(yè)與教育修養(yǎng)有著直接的關系，服務是做人的一個先決習慣，凡是習慣于先想到別人的營銷人，基本上都可以做到內心深處就時刻準備著給他人服務的想法。而對于其中一大部分的營銷人來說，在他們的心目中，從心里從來沒有想到過要為誰做點什么服務，而是對著面前的事情進行判斷后，才去做自己想做的事情，對于自己本來應當通過內心服務而并不能得到短期效應的事情這些人是不會去顧問的，也因為這樣，這一大部分營銷人到退休時，都不會有一些基本客戶為你創(chuàng)造無窮的財富，而我們把這些營銷人一般通稱為“勢力人”。像霍英東就是一個只有人家可以負他，他卻沒有負過人家的企業(yè)家，就是在做人上做到了內心深處去了。第三種營銷人基本都是在營銷上沒有多大建樹的人，這些人的目的就是做一把是一把，對于服務可以說是完全是看在眼前的錢上，這些人心理帶著許多扭曲，對于從心里去服務于人，他們是沒有責任的，他們覺得也沒有這個義務，所以這些營銷人的長期客戶很少，或者對方也是做一把是一把的，這些人最大的特點，就是不停地從一個行業(yè)跳到另一個行業(yè)，其晉升的希望很小，我們稱這樣的營銷人叫做老油子營銷人，在營銷之路上會讓自己的路越走越窄。五、營銷人要用目標說話做一個營銷人不容易，在營銷人的生活中，無處不在于跟目標打交道。對于客戶，你要達到讓客戶滿意的目標；對于家庭，你要達到對家里人承諾家庭計劃目標的責任；對于你所工作的公司，要有每月完成營銷目標的責任，所以營銷人無處不在給自己設定目標。但有許多營銷人做了一輩子的營銷，卻從來沒有目標，任務下來，也不會對目標進行研究，從中找出完成目標的有效辦法。有這樣一位營銷人，你看他的樣子，很不錯，每天背上一個工作包，早上準時上班，晚上準時下班。但一年下來，他的工作平平，其公司下達的目標沒有完成過。每年都要跳一次槽，所以一直到三十六歲也沒有成家，是因為沒有錢成家。為什么？就是沒有把目標當會事。我曾經問過他，你有多少的基本客戶呀？這些客戶你服務多少年了？這些客戶每年給你提供多少利潤？你給客戶提供過多少的利益？這一連串的問題，把這個營銷人搞得睜著大眼睛看著我，看了半天，搖搖頭，不知道。他認為最難的就是每天早上從公司出門，不知道怎么干才有目標，他的客戶幾乎很少，人家跟他做一單后，就再也沒有人跟他聯(lián)系過，有時他聯(lián)系這些客戶時，從來也沒有研究過客戶的心里目的，所以一打電話，人家就回絕他。更可笑的是，他的客戶老是讓同事從他身邊奪走?？偨Y發(fā)現(xiàn)，他什么時候都是沒有目標性，也不知道怎么設定目標，而這個人卻參加過不知多少次的營銷培訓，但每一次談到目標時，他總是覺得最頭痛。說明這個營銷人就連基本的目標