【商業(yè)地產(chǎn)】策源-江蘇通州商業(yè)項目階段工作匯報-31PPT

江蘇通州項目階段 工作匯報 項目位于江蘇通州市，南臨通呂運(yùn)河，西依世紀(jì)大道、北靠中心商務(wù)區(qū)，地塊呈矩形，屬通州市新區(qū) 土地起始年限： 建筑面積： 建筑結(jié)構(gòu)： 面積： 層高： 樓板承重： 設(shè)備： 車位： 本項目 SWOT分析 項目所在地段為通州新的開發(fā)區(qū)，目前地段、人氣、市政規(guī)劃、交通條件、商業(yè)配套都存在明顯的不足。 市場上與本項目真正的同質(zhì)產(chǎn)品已經(jīng)具有相當(dāng)?shù)闹扰c認(rèn)知度，與其競爭存在一定的市場風(fēng)險性。 招商工作是否可以順利完成還不存在明顯的資源保證。 消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣與本項目的市場定位與產(chǎn)品定位存在一定的脫節(jié)。 Strength (優(yōu)勢 ) Weakness (劣勢 ) 項目擁有 8萬方的較大體量，具有一定的規(guī)模優(yōu)勢。 項目的行業(yè)集聚的市場定位符合填補(bǔ)了通州商業(yè)批發(fā)市場的市場空缺，并且與現(xiàn)代化商業(yè)市場越來越高市場發(fā)展趨勢相吻合。 當(dāng)?shù)剌^濃厚的商業(yè)氛圍為本項目商業(yè)市場的形成奠定了良好的市場基礎(chǔ)。 項目內(nèi)部良好的市場規(guī)劃與完善的商業(yè)配套，為項目的最終消費(fèi)者提供了良好的商業(yè)購物環(huán)境。 項目所在區(qū)域沒有真正同質(zhì)化的產(chǎn)品與之形成競爭。 開發(fā)商雄厚的資金實(shí)力保證了項目有效地開發(fā)運(yùn)營，其商業(yè)品牌保證了項目的有效運(yùn)作。 恒大品牌擁有巨大的資源優(yōu)勢，引起了大量的內(nèi)部購買人群的高度關(guān)注。 SWOT分析 當(dāng)?shù)丶爸苓叺氖袌鲑徺I力是否可以承載項目的快速去化。 周邊城市在建與已建的同質(zhì)性項目，可能分流一定的市場購買力。 項目在縣級市投資的風(fēng)險性使得很多投資者望而卻步。 Opportunity (機(jī)會 ) Threat (威脅 ) 南通、通州整體良好的房地產(chǎn)市場走勢，保證了項目個體良好的升值前景。 蘇通大橋的開通，使得通州整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展存在著一個巨大的空間。 通州已在規(guī)劃的家紡城、機(jī)械汽配產(chǎn)業(yè)園、電子器件產(chǎn)業(yè)園、新材料產(chǎn)業(yè)園等四大產(chǎn)業(yè)園未來規(guī)劃，使得項目所在地區(qū)擁有巨大的升值潛力。 四大產(chǎn)業(yè)園區(qū)所聚集的各方面的需求，為本項目提供了大量的人氣保證。 市政規(guī)劃的不斷完善，使得交通配套與外部商業(yè)配套得到不斷的完善。 項目為通州新城項目 ,由我司進(jìn)行代理 政府方 /開發(fā)商：高品質(zhì) 預(yù)期目標(biāo)：打造區(qū)域知名項目 我們：利潤最大化原則 原則：盡可能縮短周期 重點(diǎn)：項目定位準(zhǔn)確 ？產(chǎn)品 市場定位 資本隱性地存在于一個環(huán)境之下。當(dāng)一個催化劑使它顯現(xiàn)出來并能夠使之啟動或者說流通，它就會產(chǎn)生高于原有狀態(tài)下幾倍的效益。 城市的資本更是潛藏在城市的每一個角落。當(dāng)一個有利的前景出現(xiàn)在面前的時候，這些資本就會被啟動起來，經(jīng)過一定的流通渠道和手段，產(chǎn)生出更大的效益。 激活起通州城市中的散落資本，通過一種商業(yè)集聚的模式，讓其產(chǎn)生出巨大經(jīng)濟(jì)與社會效益。 市場定位 城市 其商業(yè)物業(yè)的形態(tài)決定其也將產(chǎn)巨大的社會價值 創(chuàng)造一種當(dāng)?shù)厣虡I(yè)集聚的模式，創(chuàng)造一個集物流乃至周邊居民新的的集中購物方式，創(chuàng)造一種新的商業(yè)文化。 啟動城市資本的時代市場航母 市場定位 市場本體 市場數(shù)據(jù) 通州及周邊市區(qū) 購物廣場 家紡服飾城 裝飾城 商貿(mào)城 商城 數(shù)量 4 4 3 3 5 主要道路沿線商鋪 3000以上 市場內(nèi)客戶數(shù)量 20000家以上 數(shù)量基礎(chǔ) 倉儲需求 物流 數(shù)量 進(jìn)入成本 發(fā)展性 家紡業(yè) 極大 強(qiáng) 極強(qiáng) 有限 高 大 裝飾建材 較強(qiáng) 較強(qiáng) 較強(qiáng) 較多 高 弱 燈飾、五金、文具 一般 一般 一般 多 一般 一般 酒店用品、家具 一般 一般 一般 一般 低 一般 工藝品、化妝品、飾品 無 無 弱 多 低 極強(qiáng) 目標(biāo)客戶 通州市及周邊區(qū)域各類專業(yè)市場 19家 主要道路沿線商鋪 3000家以上 市場內(nèi)客戶數(shù)量 20000家以上，每年增長速度在 20%以上 55% 21% 24% 2007年 200多億的總產(chǎn)值 目標(biāo)客戶第一層次客戶來源 目標(biāo)客戶 家紡、布料 數(shù)量有限 灑店用品、家具 數(shù)量有限引入難度大 裝飾、建材 承受能力大，為項目次重點(diǎn)引進(jìn)客戶群 可能主要客戶來源 可能重要客戶來源 建材行業(yè)鏈：裝飾、建材、家具 紡織行業(yè)鏈：家紡、布料、半成品、成品 當(dāng)?shù)厥袌龌A(chǔ)雄厚，已有成熟市場在國內(nèi)具有很高知名度，數(shù)量巨大，發(fā)展前景光明，引入條件相對簡單。 本項目可能客戶來源 小商品產(chǎn)業(yè)鏈：工藝品、飾品、灑店用品 投 資 客 戶 啟示 工藝品、飾品 產(chǎn)品定位 ： ？ 項目的服務(wù)功能？ 針對的客戶定位？ 最終的消費(fèi)群體？ 功能 -定位 -消費(fèi) 項目服務(wù)功能 ？ 1、 集購物、休閑、娛樂、餐飲、商住等功能于一體 2、 大型專業(yè)商品集散地 3、 輻射周邊城市 集購物、休閑、娛樂、餐飲、商住等功能于一體的大型小商品集散地，輻射周邊城市的小商品產(chǎn)業(yè)交易平臺。 4、 專業(yè)商品交易軟性平臺 針對客戶定位 ？ 1、項目所在地，必定是首先引起市場關(guān)注的地區(qū)。通州商業(yè)市場的火爆，早已經(jīng)引起一大批的投資客拭目以待。 2、周邊區(qū)域，通州乃至周邊市區(qū)的商業(yè)氛圍已相當(dāng)濃厚，一個商業(yè)的集聚中心所引進(jìn)的商業(yè)效應(yīng)，必定能引起他們關(guān)注，各類業(yè)態(tài)的緊密結(jié)合自然是這群自用客極度關(guān)注的焦點(diǎn)之一 。 投資客： 30% 自用客： 70% ？ 1、 純粹進(jìn)行消費(fèi)的人群 最終消費(fèi)人群 這群人在這個商業(yè)市場進(jìn)行的只是純粹的消費(fèi)行為。他們就是任何一個消費(fèi)市場的消費(fèi)終端。 2、滿足自身經(jīng)營利益的消費(fèi)人群 這群人在此進(jìn)行的消費(fèi)是為了滿足他人的終端消費(fèi)。他們一般是零售業(yè)主或再低一個層次的批發(fā)商。 3、區(qū)域范圍的消費(fèi)人群 這群人在此進(jìn)行的消費(fèi)是周邊區(qū)域?yàn)樵擁椖窟M(jìn)行造勢 思考： ？ 哪些行業(yè)能成為本項目主打業(yè)態(tài)？ 區(qū)域成功市場主流業(yè)態(tài)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀 鴻運(yùn)裝飾城 -裝飾、建材行業(yè) 方天大市場 中原批發(fā)市場 -燈飾、機(jī)電、文具、五金、酒店用品 華東輕紡城 -輕紡半成品、成品、服飾、織針品 南通家紡城 -布料、家紡 永泰商貿(mào)城 -服飾、面料、家居、 裝飾行業(yè)、建材行業(yè) 燈飾、五金、文具、機(jī)電、酒店用品、家具、百貨 工藝品、化妝品、飾品、玩具等 業(yè)態(tài)的購買力及承載力 家紡行業(yè)（服飾、布料、紡織等） 本項目初定行業(yè)業(yè)態(tài)分析 裝飾行業(yè)、建材行業(yè) 30% 家紡、服飾、布行業(yè) 40% 燈飾、五金、文具等 20% 工藝品、化妝品、飾品10% 本項目總體量近 800套商鋪 主力面積 40-120M2 項目推廣思路 ？ 思考： ？ 如何盡快在業(yè)內(nèi)搶奪市場高地 項目總推廣思路 品質(zhì) 與項目整體定位相吻合，任何一個推廣的表現(xiàn)都是一個產(chǎn)品形象、開發(fā)商形象企業(yè)形象的展示，力求達(dá)到品質(zhì)化。 理性 商業(yè)地產(chǎn)不同于普通住宅項目，其投資者關(guān)注的是投資回報。理性的事實(shí)分析比感性的情感訴求更能夠達(dá)到效果。 大氣 項目具有 8萬方的較大體量，開發(fā)商擁有強(qiáng)大的市場號召力與影響力。所有的一切都要推廣的表現(xiàn)必須具有磅礴的氣勢。 沉穩(wěn) 與產(chǎn)品的文化內(nèi)涵相呼應(yīng)，產(chǎn)品推廣手法必須具有相當(dāng)?shù)某练€(wěn)性。這種沉穩(wěn)性不是淺于表面的，而是一種由內(nèi)而外的氣質(zhì)展現(xiàn)。 項目總推廣表現(xiàn) 整體形象塑造 項目品牌戰(zhàn)略 壯景規(guī)劃價值 區(qū)位、產(chǎn)品主題 建筑規(guī)劃特色 經(jīng)營管理優(yōu)勢 市場優(yōu)惠政策（ *） 2.稅收減免 3.簡化手續(xù) 1.貼租 契機(jī) ! 專業(yè)小商品城 ？ 小商品城成功模式探究 南京義烏小商品城 原始狀態(tài)：南京義烏小商品城 地址：南京市江寧區(qū)天元路 開發(fā)商： 南京浙商投資有限公司 物業(yè)公司：南京義烏小商品市場管理有限公司 營銷模式：包租出售 容量： 280000平米其中 70%為專業(yè)市場用于包租出售， 30%為辦公、公寓、商業(yè)等配套服務(wù)設(shè)施。 層高： 36米 出售： 8000-14000元 /平方 功能定位：專業(yè)市場、辦公、休閑娛樂、特色零售、展示 在政策扶持下，南京義烏小商品城經(jīng)過兩年多的發(fā)展，已成為江蘇省內(nèi)著名的小商品集散中心，吸引了大量貿(mào)易類企業(yè)和機(jī)構(gòu) 南京義烏小商品城一期自 2006年 6月開業(yè)，浙江 12大行業(yè)的企業(yè)成為了這里的首批租戶，其中包括國內(nèi)知名的服飾、文具、五金、裝飾等等。 南京義烏小商品城增大市場內(nèi)公共活動空間；在業(yè)態(tài)上增添更多的功能，例如設(shè)立勞務(wù)培訓(xùn)中心，它將成為小商品人才孵化基地，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。 南京義烏小商品城真正建成一個江蘇地區(qū)乃至長三角小商品集交易、展示、物流、辦公、住宿為一體的平臺，成為一個多功能的小商品集散地，改建工程在功能上做了極大的調(diào)整，同時內(nèi)部公共空間的預(yù)留以及對于租戶的嚴(yán)格篩選 售后包租的市場化開發(fā)形式：在南京市政府市政宏觀戰(zhàn)略及發(fā)展規(guī)劃的引導(dǎo)下，政府提供服務(wù)和支持以及南京浙江商會負(fù)責(zé)具體的開發(fā)定位、規(guī)劃論證、整體包裝策劃、改建招商和管理工作。 南京義烏小商品城以專業(yè)市場、物流配送、零售品牌、商務(wù)辦公和酒店式公寓為主，輔之以相關(guān)的餐飲娛樂配套功能 專業(yè)市場 創(chuàng)意辦公 物流配送 引進(jìn)浙江義烏 12大行業(yè)代表企業(yè)入駐 專業(yè)裝飾城、品牌零售大賣場輔助聚集人氣 每年一次蘇南小商品博覽會 “ 邀請時間 ” 行業(yè)會議 BBH廣告公司 上海開發(fā)區(qū)協(xié)會 倫敦藝術(shù)大學(xué)上海辦事處 ELLE內(nèi)衣展示廳 未設(shè)計公司 香奈兒男表發(fā)布會 寶馬汽車發(fā)布會 迪斯尼手機(jī)上市派對 普利斯通產(chǎn)品發(fā)布會 雪佛蘭車友會 娛樂總匯 配套餐飲 恬美容保健會所 前院 潮流運(yùn)動館、健身場所 Can you 3S 發(fā)型概念店 璐娜宴會服務(wù) 后院咖啡 樂法貝餐廳 阿羅瑪咖啡 清水町日本餐廳 成功元素 2、明確的市場定位 3、對于入駐企業(yè)有明確的入駐門檻 4、成熟的商業(yè)規(guī)劃布局 5、充分利用周邊原有資源依托 1、政府支持 后階段工作安排 1、對于本報告所提及業(yè)態(tài)繼續(xù)作更深入的市場調(diào)研，了解其運(yùn)作模式、市場發(fā)展規(guī)模、以及對于其對于商鋪需求現(xiàn)況 2、對于類項目產(chǎn)品進(jìn)行研究，給予本項目建議參考 thanks 房地產(chǎn)銷售 流程培訓(xùn)課件 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 銷 售 訓(xùn) 練 流 程 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 第一部分、案前 一、區(qū)域歷史背景整理 二、區(qū)域樓市狀況整理 1、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章 2、未來發(fā)展前景 三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析） 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 四、自身樓盤資料的收集和建立 1、個案基本資料： 個案產(chǎn)品 業(yè)主概括與業(yè)績 產(chǎn)品規(guī)劃特色 會所 物業(yè) 面積結(jié)構(gòu) 建筑商 建材設(shè)備特色介紹 2、個案環(huán)境： 工地環(huán)境 位置 各項生態(tài)設(shè)施 重大公共設(shè)施與未來發(fā)展介紹 生活機(jī)能（交通，教育，商業(yè)等） 3、周邊大型企業(yè)（中小城市）客群 五、整理吸引買家的優(yōu)越點(diǎn) 1、利多點(diǎn)強(qiáng)化 六、拿出自身樓盤劣勢應(yīng)對措施 1、利空點(diǎn)弱化 七、全面了解樓盤工程進(jìn)度 八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講） 1、客戶積累 2、報表單據(jù)的熟悉 預(yù)約單 來人來電表 日志 市調(diào)表 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 第二部分、案中 一、來電接聽要則將客戶引至售樓處 1、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當(dāng)，簡潔而不長 2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑 3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來電話響聲不能超過 3下 4、接聽電話必須親切地說： “ 您好， ” 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 5、在回答問題時應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶的電話打進(jìn)來，且告知其過分詳細(xì)后會導(dǎo)致其不到售樓處來。 6、在回答問題時，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場將會有專業(yè)的售樓人員為他介紹 7、回答時間不宜太長，通常不要超過 3分鐘（在廣告日電話時間應(yīng)更加縮短，掌握重點(diǎn)說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談） 8、在客戶交談中，要主動問到幾個基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。 9、在客戶所找人員不在時，應(yīng)很客氣地咨詢對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時動作要緩慢。 10、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、 11、不許在接聽顧客電話時與其他人搭話 12、廣告電話接待 1）其他電話進(jìn)來 2）客戶簽約 （強(qiáng)烈要求，請再打來） 二、來人接待 1、接待規(guī)范 客戶上門時，業(yè)務(wù)員必須主動面帶微笑上前迎接，同時控臺上喊 “ 客戶到 ” ，業(yè)務(wù)員起身喊“ 歡迎參觀 ” 接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待 接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前打招呼 接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 三、介紹樓盤情況 1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動線清晰，著重點(diǎn)明了 2、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹 樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科 及時掌握客戶心理及需求 鎖定房型，鎖定樓層 隨時注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型 不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說： “ 歡迎再次參觀 ” 實(shí)地介紹（再一次鎖定房源） 工地現(xiàn)場與