【廣告策劃-PPT】內(nèi)衣銷售渠道研究報(bào)告

中國女性內(nèi)衣銷售渠道研究報(bào)告 （摘要） 上海復(fù)恒管理咨詢有限公司 上海嘉茗咨詢有限公司 二零零三年四月 1 序 言 第一部分 中國女性內(nèi)衣銷售渠道總體分析 第二部分 女性內(nèi)衣銷售渠道國際參考 第三部分 典型樣本訪談結(jié)果要點(diǎn)分析 第四部分 中國女性內(nèi)衣銷售渠道發(fā)展趨勢分析 附：中國女性內(nèi)衣市場容量估測 摘要目錄 序 言 3 研究對象 中國大陸正規(guī)渠道銷售的基礎(chǔ)內(nèi)衣：女性文胸與內(nèi)褲 正規(guī)渠道是指進(jìn)貨 、陳列 、 結(jié)算等主要銷售環(huán)節(jié)管理正規(guī)的銷售渠道 。 地?cái)?、 走街串巷 、雜貨鋪等方式銷售的內(nèi)衣不屬本項(xiàng)目研究對象 研究方法 內(nèi)衣品牌商和銷售商典型樣本深度訪談 業(yè)內(nèi)專家訪談 二手資料研究 實(shí)地觀察 書面調(diào)查 電話訪談 研究重點(diǎn) 中高檔基礎(chǔ)內(nèi)衣 低中高檔按價位劃分 低檔： ￥ 50以下 中檔： ￥ 51300 高檔： ￥ 300以上 內(nèi)衣價位指單件文胸 ,下同 。 執(zhí)行過程 聯(lián)系代表性企業(yè) 29家 共訪談 19家 。 其中：深度訪談 15家 ， 書面和電話訪談 4家；品牌商14家 ， 銷售商 5家 高效樣本 15家 ， 低效樣本 4家 7位項(xiàng)目組成員歷時50天 經(jīng)銷模式 自營 代理 批發(fā) 特許加盟 直銷 百貨公司 超市 /大賣場 專賣店 多品牌店 便利店 零售業(yè)態(tài) 銷售渠道可從多種角度研究。本項(xiàng)目從兩個角度研究內(nèi)衣銷售渠道： 一個是銷售過程中前后環(huán)節(jié)的關(guān)系，即經(jīng)銷模式； 另一個是面對最終消費(fèi)者的方式，即零售終端或零售業(yè)態(tài) 第一部分 中國女性內(nèi)衣銷售渠道總體分析 5 自營 ：絕大多數(shù)公司仍然保持對自營的重視，并且花費(fèi)相當(dāng)?shù)木拓?cái)力發(fā)展自營、管理自營。 代理 ：雖然近年來幾乎不再增長，但是代理的方式現(xiàn)在仍居重要地位。 批發(fā)： 目前中高檔內(nèi)衣傾向于處理庫存、舊款式更新等特殊情況下采用批發(fā)方式，但在低檔品牌和中小城市，批發(fā)仍然占據(jù)主導(dǎo)地位。 特許加盟 ：目前特許加盟的發(fā)展勢頭較快，但還不占主導(dǎo)地位。 直銷： 內(nèi)衣的試衣要求較高，無論是郵購還是網(wǎng)上直銷，都難以保證服務(wù)，多數(shù)品牌商并沒有實(shí)質(zhì)性開展直銷，已經(jīng)開展的還處于嘗試狀態(tài)。 五種主要經(jīng)銷模式目前所占的份額估計(jì)特許加盟10%直銷3%批發(fā)30%自營30%代理27%各經(jīng)銷模式的現(xiàn)狀和地位 6 五種主要零售業(yè)態(tài)的現(xiàn)狀和地位 目前狀況和未來可能的發(fā)展趨勢比較85465423010054628370102030405060708090100百貨公司專柜 品牌專賣店 多品牌店 超市/ 大賣場 概念店/ 旗艦店百分比目前狀況未來會考慮的新模式未來百貨公司專柜這種零售業(yè)態(tài)還將處于非常重要的主導(dǎo)地位。 同時專賣店、多品牌店、店中店、概念店都將會有長足的發(fā)展。 中高檔品牌將逐步退出超市 /大賣場。 這些新的發(fā)展都表現(xiàn)了同樣的趨勢： 品牌效應(yīng)越來越被強(qiáng)化，零售業(yè)態(tài)越來越追求一種消費(fèi)概念和生活理念。 人們對內(nèi)衣的消費(fèi)方式表現(xiàn)了生活方式和認(rèn)識的轉(zhuǎn)變，女性內(nèi)衣越來越朝人性化的精神層面發(fā)展。相對應(yīng)的購物環(huán)境和方式也會更加體現(xiàn)購物的樂趣和私人專屬感。 第二部分 內(nèi)衣銷售渠道國際參考 8 美國 2000-2002年女性內(nèi)衣銷售渠道狀況 美國的女性內(nèi)衣銷售市場主要被大賣場、百貨店、專業(yè)店、全國連鎖店瓜分，四者合計(jì)占據(jù)了80%的市場份額，其中又以大賣場和專業(yè)店為主導(dǎo)地位。 大賣場所占份額三年來一直上升，現(xiàn)已接近 30%；專業(yè)店份額前兩年接近 30%， 2002年受大賣場沖擊，降至 20%；百貨店份額在 19%左右徘徊；全國連鎖店份額在 15%與 20%之間。四者累計(jì)份額三年來一直上升。 美國銷售渠道舉例：大賣場，如 Wal-Mart, K-mart, Target； 百貨店，如 Macys, Dillards； 專業(yè)店，如 Victorias Secret, Lane Bryant； 全國連鎖店，如 Sears, JCPenney。 美國女性內(nèi)衣（文胸）2000-2002銷售渠道份額圖0%5%10%15%20%25%30%35%大賣場 百貨店 專業(yè)店全國連鎖店 廠商直銷店折扣店郵購/網(wǎng)購其它2000 2001 2002資料來源： NPDF 9 1999年主要國家銷售渠道特色和市場份額 各國的內(nèi)衣銷售渠道各有特色： 美國： 超級市場和大商場占主導(dǎo)，專賣店的數(shù)量不多 法國： 超級市場和專業(yè)連鎖店占主導(dǎo)，大商場份額較少 意大利： 專賣店占絕對主導(dǎo)，超級市場所占份額很少 英國： 大商場占絕對主導(dǎo)，超級市場所占份額很少 德國： 專賣店和大商場占主導(dǎo)，超級市場所占份額很少 各國的內(nèi)衣銷售渠道占總銷售額的比例16%55%5%31% 24%2%22%7%12%14%14%17%8%11%52%18%24%34%26%8%5%5% 11% 29%17% 1% 12%17% 12%8%11%18% 14% 15% 15%10%0%20%40%60%80%100%法國 意大利 英國 德國 歐盟4國平均 美國其他渠道郵購特級/超級市場大商場專業(yè)連鎖店專賣店資料來源： 中國服裝 2002年第 6期 第三部分 典型樣本訪談結(jié)果要點(diǎn)分析 11 該品牌為國產(chǎn)內(nèi)衣領(lǐng)導(dǎo)品牌，價格定位為中偏高，主要產(chǎn)品價位集中于 160-230元（指文胸單價，下同） 。 該品牌采用自營加代理的經(jīng)銷模式，在中心城市采取自營模式，在次中心城市采取代理模式，原則上不開發(fā)縣級城市。中心城市如北京、上海、天津、南京、武漢和西安，次中心城市如烏魯木齊、呼和浩特和銀川。 目前自營模式占 70%-80%，代理模式占 20%-30%，自營采取在百貨公司設(shè)立專柜的方式銷售，代理的零售終端則包括百貨專柜、多品牌店、專賣店。 品牌商 A （ 國內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)品牌之一 ） 注：本節(jié)的 %表示按銷售額計(jì)算的比例 品牌A 自營 代理 百貨專柜 百貨專柜 多品牌店 專賣店 顧客 75% 25% 75% 5% 5% 15% 銷售渠道示意圖 資料來源： 本節(jié)全部來自深度訪談 12 品牌商 K（ 國內(nèi)新興品牌 ） 1999年之前代理銷售女性內(nèi)衣，覺得此行業(yè)有足夠的利潤空間，于是在 99年開始自己生產(chǎn)女性內(nèi)衣，價格定位在 50-150元的中低價位。 2002年的銷售額達(dá)到幾千萬，年均增長率 80%左右。 生產(chǎn)初期，產(chǎn)量不大，在自己已有的銷售系統(tǒng)內(nèi)部以批發(fā)的形式可以完全消化；發(fā)展一段時間之后，產(chǎn)量逐步增加，自有銷售系統(tǒng)不能承受，代理逐步發(fā)展為主要經(jīng)銷方式。 銷售額占首位的零售業(yè)態(tài)，主要為多品牌店。但是以后希望主要發(fā)展自營模式以及特許經(jīng)營專賣。主要原因是后兩種方式可以更好地提升和維護(hù)品牌形象。 一般出廠價為零售價的 30-50%，由經(jīng)銷商買斷經(jīng)營，并保持出廠價統(tǒng)一。與之進(jìn)行培訓(xùn)、聯(lián)合促銷活動。 自營10%代理42%批發(fā)24%特許加盟24%經(jīng)銷模式 百貨公司12%超市/大賣場12%專賣店27%多品牌店49%零售業(yè)態(tài) 13 經(jīng)銷商 B（ 中高檔百貨商店 ， 上海 ） 目標(biāo)客戶： 28-40歲 、 年收入 4-6萬左右 、 不單純追求時尚 ， 注重品質(zhì)和女人味的白領(lǐng) 。 價格定位：進(jìn)口品牌 600-800元；國內(nèi)合資品牌 300元左右 。 商場主要以專柜的形式由生產(chǎn)商自己派駐銷售人員銷售產(chǎn)品；商場與生產(chǎn)商按照銷售額 33： 67分成。一般保底銷售額為每平方米每年 9萬元。 在所選擇的品牌中 ， 如果經(jīng)營狀況不好 ， 則尋找同檔次的品牌來代替；如果發(fā)現(xiàn)新的更好的品牌 ， 則采取逐步替代的政策 。 主要選擇目標(biāo)為歐美銷售前十名的 、 比較經(jīng)典的品牌；還會對所選品牌采取一定的扶植措施 ， 以幫助其進(jìn)駐國內(nèi)市場 。 不做國內(nèi)品牌 。 銷售額前幾位的內(nèi)衣品牌有：安莉芳 、 黛安芬 、 歐迪芬 、 Barbara、 CK 。 近年排名變化很小 。 基礎(chǔ)內(nèi)衣銷售額占全部內(nèi)衣銷售額的絕大部分。 近年內(nèi)衣銷售額（萬元）6606807007207407607808001999年 2000年 2001年 2002年2003年預(yù)計(jì) 增長率： 8% 7500件 4000件 100萬元 一月 70萬元 二月 2003年銷售狀況 14 內(nèi)衣銷售渠道調(diào)研感言之一 內(nèi)衣銷售中最重要的是 零售終端 百貨店 專賣店 多品牌店 大賣場 15 內(nèi)衣銷售渠道調(diào)研感言之二 比零售終端更重要的 是 經(jīng)銷渠道 自營 代理 批發(fā) 特許加盟 直銷 威力都不??！ 在百貨公司自設(shè)專柜是內(nèi)衣銷售的主要渠道 招募加盟商的大幅戶外廣告 雅芳內(nèi)衣借化妝品銷售渠道快速進(jìn)入市場 專業(yè)批發(fā)市場也是重要的銷售渠道 16 內(nèi)衣銷售中最重要的是零售終端 比零售終端更重要的是經(jīng)銷渠道 比經(jīng)銷渠道還重要的是對渠道和終端的管理（目前的薄弱環(huán)節(jié)） 渠道致勝 終端為王 內(nèi)衣銷售渠道調(diào)研感言之三 有些廠家不重視銷售渠道和終端的管理 有些品牌商終端管理細(xì)致入微 第四部分 中國女性內(nèi)衣銷售渠道發(fā)展趨勢及建議對策 18 零售業(yè)態(tài)和經(jīng)銷模式發(fā)展趨勢綜合分析 從零售業(yè)態(tài)來說，百貨公司、專賣店是維護(hù)品牌、發(fā)展品牌強(qiáng)有力的方式，特別注重品牌的生產(chǎn)商 /品牌商會偏向于選擇這兩種零售業(yè)態(tài)；超市 /大賣場和多品牌店是擴(kuò)大銷量的強(qiáng)有力的方式，特別注重銷量的生產(chǎn)商 /品牌商（或者是在特別強(qiáng)調(diào)銷量的時期）會偏向于選擇這兩種零售業(yè)態(tài)。 從經(jīng)銷模式來說，自營、特許加盟是維護(hù)品牌、發(fā)展品牌強(qiáng)有力的方式，特別注重品牌的生產(chǎn)商 /品牌商會偏向于選擇這兩種經(jīng)銷模式；批發(fā)和代理是擴(kuò)大銷量的強(qiáng)有力的方式，特別注重銷量的生產(chǎn)商 /品牌商（或者是在特別強(qiáng)調(diào)銷量的時期）會偏向于選擇這兩種經(jīng)銷模式。 未來內(nèi)衣市場品牌的重要性突顯。 在樹立品牌形象的基礎(chǔ)上穩(wěn)定擴(kuò)張自有品牌的市場份額。 品牌，重中之重 份額，不容忽視 自營 特許加盟 經(jīng)銷模式 代理 批發(fā) 百貨公司 專賣店 零售業(yè)態(tài) 多品牌店 超市 /大賣場 有利于提高市場份額 有利于維護(hù)和提高品牌形象 19 各零售業(yè)態(tài)和銷售模式發(fā)展趨勢的原因分析 市場逐步發(fā)育成熟 ， 進(jìn)入有序競爭 消費(fèi)者的消費(fèi)觀念得到更新 ， 逐步成熟 經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 ， 消費(fèi)者的要求也隨之而高 自 1996年以來 ， 內(nèi)衣的銷售逐漸從幕后走到了前臺 。 而內(nèi)衣的生產(chǎn)廠家也迅速增長 。 在經(jīng)歷了時間和市場的洗禮之后 ， 內(nèi)衣市場逐步進(jìn)入了有序競爭的穩(wěn)定發(fā)展階段 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 ， 消費(fèi)者對內(nèi)衣的需求又進(jìn)入了新的高度 ， 除了健康舒適 ， 還要求體現(xiàn)女性的精神 ， 擁有一定的品牌內(nèi)涵 ， 這就對銷售的渠道提出了更高的要求 ， 強(qiáng)化品牌 、 概念性的經(jīng)銷模式將逐步占據(jù)主導(dǎo)地位 消費(fèi)者對內(nèi)衣的認(rèn)識已經(jīng)從單純的保暖或遮羞工具轉(zhuǎn)變到為對健康 、 舒適 、 美麗的需求 20 各零售業(yè)態(tài)和銷售模式發(fā)展趨勢中值得關(guān)注的現(xiàn)象 特許加盟和代理相融合 自營 、 代理 、 特許加盟互相滲透 ， 相互轉(zhuǎn)換 各種經(jīng)銷模式已經(jīng)不是單純地單獨(dú)發(fā)展了，各種模式的交叉融合現(xiàn)象值得非常關(guān)注 就好比是單門學(xué)科發(fā)展到一定階段，邊緣學(xué)科和交叉學(xué)科就會興起并成為領(lǐng)先 特許加盟和代理分別都有其自身明確的優(yōu)勢 ， 但是這兩種經(jīng)銷模式的缺點(diǎn)也是很明顯 。 實(shí)踐中逐漸成熟起來的品牌商和經(jīng)銷商們設(shè)法取兩者之優(yōu)點(diǎn) ， 彌補(bǔ)對方之缺點(diǎn) 。 例如 ， 代理商的專賣店也借鑒特許加盟模式統(tǒng)一設(shè)計(jì) 、 統(tǒng)一管理 。 特特加盟中也借鑒代理的模式給予獎勵或不再收取加盟費(fèi) 。 ！ 這些模式的相互借鑒與融合使得原來銷售渠道明確的界限模糊起來，甚至有可能發(fā)展出新的經(jīng)銷模式。雖然現(xiàn)在還不能明確新模式的定義和特征，但是這種趨勢值得思考和關(guān)注。 實(shí)際銷售中，為了適應(yīng)具體的要求，或者雙方在談判中相互協(xié)調(diào)與妥協(xié)，各種模式不再是簡單地一錘定音，而是相互借鑒和適時轉(zhuǎn)化的。只要雙方愿意，可能隨時由代理轉(zhuǎn)為特許經(jīng)營，也可以反之；可以自營轉(zhuǎn)為代理，也可以反之。 21 對市場領(lǐng)導(dǎo)者的建議 市場的領(lǐng)導(dǎo)者 已經(jīng)擁有成熟的銷售渠道 ， 有獨(dú)特的經(jīng)銷模式 有一定品牌知名度和忠誠度 ， 非常注重品牌形象 資金實(shí)力比較雄厚 市場占有率比較高 維護(hù)品牌形象 提高用戶忠誠度 加強(qiáng)對已有經(jīng)銷渠道的品牌管理 適當(dāng)發(fā)展專賣 /旗艦店，利用資金優(yōu)勢打造品牌旗艦，闡釋品牌文化 注重自營，有利于品牌的管理和控制 擴(kuò)大市場份額 適當(dāng)發(fā)展特許經(jīng)營；利用外界的資金和人力優(yōu)勢擴(kuò)大市場份額，同時可以維護(hù)品牌形象 并可主動擴(kuò)展代理，并利用自己已有的品牌優(yōu)勢加強(qiáng)對經(jīng)銷商的管理和控制 品牌商選擇銷售渠道的建議 根據(jù)自身品牌的市場定位、戰(zhàn)略目標(biāo)和其它實(shí)際情況，進(jìn)行綜合比較選擇銷售渠道，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕M合。銷售渠道的選擇沒有固定或者單一模式的萬全之策。 22 市場的追隨者 還沒有建立成熟的銷售渠道和經(jīng)銷模式 有一定品牌知名度 ， 但忠誠度不高 ， 希望能夠提升自己的品牌形象 可能沒有雄厚的資金 市場占有率不高 提升品牌形象 加強(qiáng)對已有經(jīng)銷渠道的品牌管理 有目的地發(fā)展品牌專賣店，樹立良好形象 不論處于何種零售業(yè)態(tài)，都盡量保持品牌的統(tǒng)一性，加強(qiáng)品牌印象 擴(kuò)大市場份額 主動發(fā)展經(jīng)銷商，利用外界的資金和人力優(yōu)勢擴(kuò)大市場份額，同時可以擴(kuò)大品牌知名度 中高端產(chǎn)品發(fā)展百貨公司專柜；低端產(chǎn)品發(fā)展超市 /大賣場，可以較快占領(lǐng)部分市場 對市場追隨者的建議 根據(jù)市場追隨者的特點(diǎn)、市場地位、市場定位、戰(zhàn)略目標(biāo)和其它實(shí)際情況，進(jìn)行綜合比較選擇銷售渠道，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕M合。渠道的選擇沒有固定或者單一模式的萬全之策。 附：中國女性內(nèi)衣市場容量 24 中國女性內(nèi)衣市場容量估測圖（單位：億元）224183152131300173 173 173 173 1730100200300400方法一 方法二 方法三 方法四 方法五分別估測值 平均值2002年中國女性內(nèi)衣市場容量估測匯總結(jié)果 五種方法的估測值比較見上圖，由于相差不是很大，所以用平均法獲出綜合的最終估測值是： 173億元 25 2003年及未來三年 中國女性內(nèi)衣容量預(yù)測 絕大多數(shù)接受訪談的生產(chǎn)廠商都對未來三年中國內(nèi)衣市場增長率持樂觀態(tài)度，認(rèn)為在未來三年市場的增長率大約在 15%-20%。 綜合預(yù)測如下圖： 173 19923928233020 15 20 18 1701002003004002002年 2003年 2004年 2005年 2006年總量（億元） 增長率（%）資料來源： 估測 +深度訪談 26 本報(bào)告為摘要，對詳細(xì)分析研究及相關(guān)數(shù)據(jù)資料感興趣者，請購買中國女性內(nèi)衣銷售渠道研究報(bào)告全文。 中國女性內(nèi)衣銷售渠道研究報(bào)告全文 80多頁，資料翔實(shí)，分析細(xì)致，圖文并茂，是內(nèi)衣品牌商開拓市場、管理銷售渠道必不可少的決策依據(jù)。 中文版定價：人民幣 8000元。 英文版定價： 1000美元。 支持單位折扣 25%。 購買聯(lián)系： 上海復(fù)恒管理有限公司 地址：上海市國權(quán)路 39號復(fù)旦科技園 1號樓 5樓（郵編 200433） 電話：傳真：網(wǎng)址： E-mail: 關(guān)于本報(bào)告的購買 27 序 言 第一部分 中國女性內(nèi)衣銷售渠道總體分析 中國女性內(nèi)衣銷售渠道發(fā)展階段 中國女性內(nèi)衣經(jīng)銷模式 中國女性內(nèi)衣零售業(yè)態(tài) 中國女性內(nèi)衣銷售渠道價值鏈分析 國內(nèi)主要城市女性內(nèi)衣銷售渠道比較 第二部分 女性內(nèi)衣銷售渠道國際參考 美國、法國、英國、日本等內(nèi)衣銷售渠道比較分析 第三部分 典型樣本訪談結(jié)果要點(diǎn)分析 14個內(nèi)衣品牌和 5家經(jīng)銷商銷售渠道分別分析 第四部分 中國女性內(nèi)衣銷售渠道發(fā)展趨勢分析 女性內(nèi)衣零售業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢 女性內(nèi)衣經(jīng)銷模式發(fā)展趨勢 品牌商選擇銷售渠道的建議 外國品牌中國代理商選擇銷售渠道的建議 外國品牌商進(jìn)入中國市場的建議 附：中國女性內(nèi)衣市場容量估測 全文目錄 28 謝 謝 ！ 第七講、招商策劃與展會營銷宣傳 30 觀眾 專業(yè)觀眾 和普通觀眾 有效觀眾 和無效觀眾 展會要努力使有效觀眾在到會觀眾的總量中保持一定的比例，一般不能低于 30%。 無效觀眾能夠增加展會人氣，活躍展會氣氛、擴(kuò)大參展商的廣告效應(yīng)和知名度。 招 商 策 劃 32 觀眾 專業(yè)觀眾是指從事展會上所展示的某類展品或服務(wù)的設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售或者服務(wù)的專業(yè)人士以及該產(chǎn)品的用戶。 有效觀眾是指到會參觀的專業(yè)觀眾以及參展商所期望的其他觀眾，這是具有一定質(zhì)量的觀眾，對展會來說不可或缺。 33 如何理解招展和招商的關(guān)系？ 相互作用 一定數(shù)量和質(zhì)量的有效觀眾是“品牌展”的重要標(biāo)志之一。 34 建立目標(biāo)觀眾數(shù)據(jù)庫 目標(biāo)觀眾是展會招商主要的客戶范圍，展會招商是在了解上述觀眾所在行業(yè)、觀眾的基本數(shù)量、需求特征和分布狀況的前提下進(jìn)行的。 一般來說展會的目標(biāo)觀眾的范圍比其目標(biāo)參展商的范圍要廣，涉及的行業(yè)要多。 35 目標(biāo)觀眾的信息收集？ 分析供應(yīng)鏈 通過政府、行業(yè)協(xié)會、專業(yè)網(wǎng)站等渠道收集 通過同類展會收集 36 目標(biāo)觀眾可以轉(zhuǎn)變?yōu)閰⒄股?展會目標(biāo)觀眾的身份不是一成不變的，它還是展會潛在參展商的一個重要來源。 目標(biāo)觀眾數(shù)據(jù)庫既是展會招商時目標(biāo)觀眾的重要來源，也是展會招展時目標(biāo)參展商的潛在來源。 37 展會通訊與觀眾邀請函 展會通訊 是辦展機(jī)構(gòu)根據(jù)展會的實(shí)際需要編寫的，用來向展會的目標(biāo)客戶通報(bào)展會有關(guān)情況的一種宣傳資料。 觀眾邀請函 是辦展機(jī)構(gòu)根據(jù)展會的實(shí)際情況編寫的，用來進(jìn)行展會招商的一種宣傳單張。 38 展訊提供的信息 展會將邀請什么樣的專業(yè)觀眾到會參觀？ 有哪些參展商參展？會帶來什么樣的產(chǎn)品？ 展訊是辦展機(jī)構(gòu)根據(jù)展會的實(shí)際需要編寫的，用來向展會的目標(biāo)客戶通報(bào)展會有關(guān)情況的一種宣傳資料，它可以是一本小冊子，或是一份報(bào)紙。 39 展訊的重要作用 及時準(zhǔn)確地向展會的目標(biāo)客戶傳遞展會的有關(guān)信息，與目標(biāo)客戶保持聯(lián)絡(luò)和信息溝通； 是宣傳推廣的好形式，有利于建立展會良好形象； 促進(jìn)展會招展； 促進(jìn)展會招商； 為展會目標(biāo)客戶提供良好的信息服務(wù)。 40 展訊可以包括哪些內(nèi)容 ? 展會的基本內(nèi)容 展會展覽題材所在行業(yè)的市場信息和行業(yè)動態(tài) 展會招展情況 展會招商情況 展會宣傳推廣情況 展會期間舉辦的相關(guān)活動情況 為參展企業(yè)做廣告 參展（參觀）回執(zhí)表 41 展訊可以包括哪些內(nèi)容 ? 展訊是分期編印，根據(jù)展會進(jìn)展的需要，不同階段的展訊內(nèi)容側(cè)重不同。 42 為吸引顧客，展訊應(yīng)當(dāng)做到 知識性、時尚性和趣味性 外觀美觀大方 內(nèi)容短小精悍，信息真實(shí)可靠 43 觀眾邀請函 觀眾邀請函是辦展機(jī)構(gòu)根據(jù)展會的實(shí)際情況編寫的、用來進(jìn)行展會招商的一種宣傳單張。 觀眾邀請函內(nèi)容更簡潔、更集中 針對目標(biāo)觀眾，特別是專業(yè)觀眾發(fā)放。 一般只在展會開幕前一個月左右才開始發(fā)放郵寄，國外觀眾要提前 3個月到半年。 44 觀眾邀請函的內(nèi)容 展會的基本內(nèi)容 展會招展情況，上屆總結(jié) 主要展品 參加展出的新產(chǎn)品 展會招展情況 行業(yè)知名企業(yè)的重點(diǎn)通報(bào) 展會期間計(jì)劃舉辦的活動 參觀回執(zhí)表 45 第三屆中國防雷技術(shù)與產(chǎn)品展 觀眾邀請函 尊敬的 先生 /女士： 您好！ 第三屆中國防雷技術(shù)與產(chǎn)品展將于十月十二日至十七日在新落成的深圳會議展覽中心 2號館舉行。中國國際高新技術(shù)成果交易會是國家級的展覽會，會展規(guī)模、成交總額逐年增長，已成為我國在國際上最知名的高科技盛會。 此次防雷