宇速單店贏利全攻略

宇速 單店贏利全 攻略 2010 年 7 月 目 錄 第一章 社區(qū)營銷 1. 社區(qū)營銷概要 1.1 什么是社區(qū)營銷 1.2 社區(qū)營銷的意義 2. 社區(qū)營銷基本流程 2.1 社區(qū)營銷的策劃 2.2 社區(qū)營銷的籌備 2.3 社區(qū)營銷宣傳手段 2.4 社區(qū)營銷現(xiàn)場控制 2.5 社區(qū)營銷費用預算 2.6 社區(qū)營銷效果評估 3. 社區(qū)營銷范例 3.1 五一 社區(qū)營銷范例 3.2 六一 社區(qū)營銷范例 3.3 開學社區(qū)營銷范例 3.4 春節(jié) 社區(qū)營銷范例 第二章 城市 BBS 電子優(yōu)惠券 1. 關(guān)于城市 BBS 營銷 2. 論壇的選擇 3. 論壇營銷 啟動“電子優(yōu)惠券”計劃 4. 論壇營銷方式與手段 第三章 戰(zhàn)略聯(lián)營童裝門店 1. 聯(lián)營的戰(zhàn)略意義 2. 童裝門店的選擇 3、戰(zhàn)略聯(lián)營方式 第一章 社區(qū)營銷 1. 社區(qū)營銷概要 1.1 什么是社區(qū)營銷 1.2 社區(qū)營銷的意義 什么是社區(qū)營銷 隨著中國社會經(jīng)濟與房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，目前城市中絕大多數(shù)人口已經(jīng)按照自身居住的業(yè)態(tài)形成了一種社區(qū)化的生活方式，而 “ 社區(qū)營銷 ” 恰恰 是在這樣的大環(huán)境與背景下所誕生的事物。由于傳統(tǒng)分銷渠道競爭的日益加劇，進行渠道創(chuàng)新往往成為一些企業(yè)出奇制勝的法寶。在城市中，星羅棋布的社區(qū)蘊藏著巨大無比的潛力。因此， “ 在社區(qū)中營銷 ” 已經(jīng)逐漸被一些企業(yè)視為一種全新的分銷方式，并被越來越多的企業(yè)所關(guān)注。 第一 、 直接面對消費人群，目標人群集中，宣傳比較直接，可信度高，更有利 于口碑 宣傳。 第二 、 氛圍制造銷售，投入少，見效快，利 于資金 迅速回籠。 第三 、 可以作為普遍宣傳手段使用，也可以針對特定目標，組織特殊人群進行重點宣傳。 第四 、 直接掌握消費者反 饋信息，針對消費者需求及時對 宣傳戰(zhàn)術(shù) 和宣傳方向進行調(diào)查與調(diào)整。 2. 社區(qū)營銷基本流程 2.1 社區(qū)營銷 活動 的策劃 一、確定活動時間 、地點 二、確定 社區(qū)營銷 活動方案 三、 確定營銷活動展示方式 對 社區(qū) 進行深入調(diào)查是開展社區(qū)營銷的第一步，首先要掌握小區(qū)的人口規(guī)模、居民年齡結(jié)構(gòu)、文化層次水平、居民作息習慣以及小區(qū)的地理情況等資料，這是我們在擬訂營銷組合時的必備條件。 調(diào)查時，要弄清楚人流集中以及人流量最大的位置及時段 ， 這決定著如何來設(shè)計活動方案 各個細節(jié)，要達到活動宣傳效果，就要最大限度吸引 目標消費者 ，最大程度 提升資源 運用 效率 。調(diào)查之后， 將各個社區(qū) 信息建檔，以備后用。 1、根據(jù) 目標、 時季 、 消費習慣 等 確定 營銷活動 主題 ； 2、 因地制宜制定促 銷方式和優(yōu)惠酬賓設(shè)置； 3、 確 認 本次活動道具和廣宣品準備事宜。 兒童用品一年存在四個銷售旺季，宇速 將協(xié)助零售終端推行“走進社區(qū)”工程，利用五一、六一、開學、春節(jié)促銷四大節(jié)慶日 舉行品牌特賣會 ，將 一個終端店鋪的銷售延伸到 城市 各 個 大型社區(qū)，與消費者直面溝通、銷售。 社區(qū)營銷，是一種巡回式的營銷活動 ，具有無固定性的特點。因此，選擇什么樣的貨架和道具進行產(chǎn)品展示與品牌展示，成為社區(qū)營銷活動的重要課題。 流動形象展廳 不僅對裝載、回收具有便利性，還起到 美化終端品牌形象 的作用 。 2.2 社區(qū)營銷活 動的籌備 類別 項目 時間 備注 社區(qū)營銷 策劃 時間 、地點 確定 活動 前 1 個月 主題與 活動 方式確定 活動 前 1 個月 活動 物料設(shè)計 活動 前 15 天 禮品確定與籌備 活動 前 10 天 流動形象展廳 展廳道具的籌備 活動 前 15 天 檢查驗收直至合格 展廳道具的安裝 活動前 2 天 人員配備 人員 配備 活動 前 7 天確定名單 人員 培訓 活動 前 3 天組織培訓 貨品 /貨架 /輔件 等貨物籌備 貨物 準備 活動 前 3 天 貨物出運 活動 前 1 天 貨架安裝 活動 前 1 天 貨物擺放 活動 前 1 天 廣告宣傳 橫幅 活動 前 7 天 主要街道懸掛過街橫幅 5 條左右 DM 單 活動 前 2 天印制完畢 主要街口或夾報散發(fā) 海報 活動 前 2 天印制完畢 X 展架 活動 前 2 天 制作 完畢 2.3 社區(qū)營銷 活動 宣傳手段 （一）社區(qū)宣傳 海報 張貼 海報張貼是社區(qū)營銷中的主要宣傳方式之一。海報張貼的選點十分重要，除了社區(qū)的宣傳欄（通常屬于居委會或當?shù)毓ど叹止茌牐⑹畴s零售店和居民樓留言欄外，還可以考慮在農(nóng)貿(mào)市場出入口、小飯館等處張貼。 社區(qū)指示牌 每個社區(qū)的入口處，標示社區(qū)平面圖的指示牌也是社區(qū)營銷中可以利用的媒介，可以與居委會或街道聯(lián)系，將平面圖統(tǒng)一制作，并將品牌信息安排在上面。 條幅 、 布幔 懸掛 如果地勢條件容許，在社區(qū)入口處的墻體上懸掛布幔廣告，效果比較理想 ；過街橫幅的宣傳效果有目共睹，如今 很多城市 已經(jīng)不容許 在交通 主干道上懸掛橫幅，但社區(qū)內(nèi)主干道的橫幅還是可以批下來的。 留言欄 居民樓的樓道口通常都有一塊黑板大小的留言欄，無論是張貼海報還是發(fā)布社區(qū)推廣活動信息都是一個不錯的媒介選擇。 （二）人員推廣 活動前 3 天，組織 3-5 人到目標活動社區(qū)門口、社區(qū)周邊菜市場等主要人流生活圈對目標群體廣泛派發(fā) DM 宣傳單。 2.4 社區(qū)營銷 活動 現(xiàn)場控制 （一）活動前期 （ 二 ）活動 期間 活動海報張貼在主要社區(qū)門口或人流量大的顯眼位置； 條幅醒目注明本次活動促銷優(yōu)惠資訊； 彩虹拱門視 實際情況現(xiàn)場擺設(shè)。 活動內(nèi)容介紹及顧客疑點解釋，提升品牌形象和商品成交率； 導購員要做好口頭宣傳造勢工作， 配合現(xiàn)場氣氛吸引顧客； 有關(guān)顧客投訴情況的及時 應對 處理和現(xiàn)場安全的監(jiān)控； 將顧客的意見和建議，進行筆錄收集。 （ 三）現(xiàn)場 氛圍布置 視覺設(shè)計 A、展廳 外圍 布置 拱門、 條幅 、 音響、海報等，對 展廳 外圍環(huán)境進行布置，用以哄托氣氛。 B、展廳內(nèi)部 櫥窗：根據(jù)櫥窗大小進行合理地布局，原則上做到醒目，有內(nèi)涵。 其他 ： 海報 、 POP 掛旗、導購指示牌 、 汽球，營造出良好的購物環(huán)境。 聽覺設(shè)計 A、音樂：播放動感音樂歌曲，營造喜慶的現(xiàn)場效果； B、導購話筒：促銷資訊的宣傳，吸引消費者的廣泛關(guān)注。 （三）活動結(jié)束 活動物料一覽表 廣宣品 清單 名稱 橫幅 DM 單 海報 X 展架 拱門 數(shù)量 5 1000 20 6 1 備注 2.5 社區(qū)營銷 預算 促銷費用盤點表 類別 項目 單價 數(shù)量 金額 備注 廣 宣 品 活動海報 2 20 60 活動 DM 單 0.1 1000 100 X 展架 30 6 180 橫幅 30 5 150 彩虹拱門 200 1 200 其他 場地費用 600 合計 RMB： 1290 元 1 活動結(jié)束后，所剩 貨品按系列組裝貨箱； 2 活動結(jié)束后， 所有道具原樣收回； 3 活動結(jié)束后，將顧客意見收集整理； 4 活動結(jié)束后，及時 銷售盤點和活動效果評估。 2.6 社區(qū)營銷 活動 效果評估 社區(qū)營銷 效果評估 表 區(qū)域： 年 月 日 活動 周期： 年 月 日 - 月 日 活動 主題： 活動 方式： 活動 效果： 好 一般 不好 活動 投入： 1、人力投入 人； 2、廣宣投入 元； 3、禮品投入 元； 進店 客戶： 人； 成交客戶： 人。 預期銷售：鞋子 雙，銷售額 元； 實際銷售：鞋子 雙，銷售額 元； 總體評估： 活動 建議： 3. 社區(qū)營銷范例 3.1 五一社區(qū)營銷范例 活動主題： 暢享五一 買一贈一 活動規(guī)則： 暢享五一，暢享快樂新生活。五一期間，凡購買宇速任何一款鞋子，即可免費贈送一雙哦，機會不容錯過，趕快行動吧！ 3.2 六一社區(qū)營銷范例 3.3 開學社區(qū)營銷范例 3.4 春節(jié)社區(qū)營銷范例 活動主題： 歡度六一 全場 6.1 折 活動規(guī)則： 讓你今年的兒童節(jié)更光彩吧！在孩童的世界里 ， 盡情玩轉(zhuǎn)快樂 生活吧！ 六一兒童節(jié)期間，宇速品牌鞋子，全場 6.1 折，機會在握， 不容錯過 ！ 活動主題： 開學迎驚喜 夢想新飛揚 活動規(guī)則： 新學期， 你都準備好了嗎 ！ ？宇速讓你新學期擁有新花樣！活動期間，凡憑借學生證購買宇速品牌鞋子，即可享受 6.8 折超級 惠讓 ，趕快行動，讓夢想 全 新飛揚！ 活動主題： 新年新花樣 樣樣都漂亮 活動規(guī)則： 過年了，換新嘍！宇速與你一起暢享新年新生活！活動期間凡購買宇速品牌鞋子，即可享受 6.5 折 優(yōu)惠。非常時期給你非一般 的感受 ，你還等什么 ？ ！ 第二章 城市 BBS 電子優(yōu)惠券 1. 關(guān)于城市 BBS 營銷 2. 論壇的選擇 城市 BBS 營銷，也叫論壇營銷，就是企業(yè)利用論壇這一網(wǎng)絡(luò)交流的平臺，通過文字、圖片、視頻等方式發(fā)布企業(yè)的產(chǎn)品和服務的信息，從而讓目標客戶更加深刻地了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務。最終達到 宣傳企業(yè) 品牌、加深市場認知度 、實現(xiàn)產(chǎn)品 銷售 的目的，這種網(wǎng)絡(luò)營銷活動就是論壇營銷。 這點是關(guān)系到論壇營銷成效關(guān)鍵因素，通常我們需要找到行業(yè)內(nèi)目標市場較為集中的行業(yè)論壇。通常論壇都是按照行業(yè)建立的，有的行業(yè)論壇涉及的研討對象比較松散，有的就相對比較集中，此時 選擇 與 產(chǎn)品越集中的主題論 壇越好。當然 ， 該論壇必須駐扎著大量的用戶，此點也是最重要的因素。 每個城市都有熱門的城市社區(qū)、網(wǎng)站、其影響力深入到城市的每一個角落， 特別是對 20-35 歲的年輕群體影響巨大。 據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)統(tǒng)計，中國至 2009 年約擁有130萬個 BBS論壇，數(shù)量為全球第一。 以“百度貼吧”為例，網(wǎng)民可以隨時為某一話題設(shè)立專門的論壇，任何對此事件感興趣的網(wǎng)民都可以到論壇發(fā)表言論和圖片，平均每天發(fā)布新帖 200 多萬條。幾乎每條受網(wǎng)民關(guān)注的話題后面都有跟帖，熱門新聞的跟帖達到幾十萬條。網(wǎng)民們通過 BBS 與網(wǎng)友對最近的熱門事件進行交流，通過 BBS 了解所關(guān)注的企業(yè)、產(chǎn)品在其他網(wǎng)友中的口碑， BBS 的話題包括時事、經(jīng)濟、 娛樂、休閑等 幾乎涉及到生活中的每一個細節(jié)。 BBS 正成為一個全新的、重要的信息傳播媒體之一！ 3. 論壇營銷 啟動“電子優(yōu)惠券”計劃 3.1 電子優(yōu)惠券 3.2 新型電 子優(yōu)惠券 4. 論壇營銷方式與手段 4.1 最常見論壇營銷方式 帖子傳播 現(xiàn)在有很多營銷傳播機構(gòu)都在使用這樣的方式，而事實上，帖子傳播決不是一個簡單的發(fā)布帖子、頂帖子那么簡單，帖子傳播是一個策劃、撰寫、發(fā)放、監(jiān)測、調(diào)整相結(jié)合的復雜過程。 論壇活動 論壇具有強大的聚合力，憑借這點，可以利用論壇作為平臺舉辦各類踩樓、灌水、貼圖等活動來進行營銷活動。 事件炒作 通過炮制網(wǎng)民感興趣的活動，將客戶的品牌、產(chǎn)品、活 動內(nèi)容植入進行傳播，并展開持續(xù)的傳播效應，引發(fā)新聞事件，形成傳播的連鎖反應。 通過 出臺“電子優(yōu)惠券”計劃，與全國各主要城市論壇聯(lián)合，配合其銷售、活動禮品等業(yè)務，發(fā)展城市網(wǎng)絡(luò)作為宇速的分銷商，通過提供更低的“電子優(yōu)惠券” 折扣，預留網(wǎng)絡(luò)分銷利潤，把銷售的觸角伸向每一個消費者。 電子優(yōu)惠券是優(yōu)惠券的電子形式。指以各種電子媒體（包括互聯(lián)網(wǎng)、彩信、微撲 wepull、短信、二維碼、圖片等）制作、傳播和使用的促銷憑證。電子優(yōu)惠券有別于普通紙質(zhì)優(yōu)惠券的特點，主要是制作和傳播成本低，傳播效果可精準量化。 傳統(tǒng)打印方式的電子優(yōu)惠券更多用于食品類，如肯德基、麥當勞之類，而新型電子優(yōu)惠券則以一串代碼表示多少元優(yōu)惠券，這種優(yōu)惠券被廣泛運用到各大 B2C電子商務網(wǎng) 站，如凡客誠品、京東商城、當當網(wǎng)之類。 4.2 最常用論壇營銷手段 手段一：簽名打折、優(yōu)惠 雖然這種營銷方式 非常通俗 ，主要目的就是套取聯(lián)系方式（ QQ、 MSN、手機號碼等），需要強調(diào)指出，因為這是網(wǎng)絡(luò)營銷過程中最俗也是最簡單的方法，而且屢試不爽。 手段二：留言簽名文字鏈接 這是最普通的手段。 網(wǎng)絡(luò)論壇中，每一個用戶的基本資料設(shè)置都有“簽名”一項。簽名里面可輸入企業(yè)或個人聯(lián)系方式，更有甚者直接將名片做成個性圖片粘貼在簽名欄。發(fā)言越多、暴光率越高，聯(lián)系信息發(fā)布的頻率也將更高。 還有一種比較強制性的 手段就是“文字鏈接”，即將發(fā)言文字強行鏈接到某一網(wǎng)站，凡點擊發(fā)言文字就可直接鏈接到網(wǎng)站。這種手段非常高效，可提升網(wǎng)站的點擊量。 手段三：換“馬甲” 可能每個人都會在一個論壇里面有很多用戶名，業(yè)內(nèi)人稱“馬甲”。雖然是同一個人，但不同的“馬甲”在論壇中扮演不同的角色 ，“馬甲”所扮演的一般角色就是“正推反打、反推正打”。通俗講：先說好，換個“馬甲”提出質(zhì)疑，然后換個“馬甲”說明為什么好；同樣，也可以先說 不好，換 個“馬甲”慢慢引導逐漸說明問題所在，最終引導到很好?！榜R甲”的作用很多，比如 “一主多輔、正反客串” 等。 手段四：切換話題 論壇營銷不僅需要對產(chǎn)品特性有十足的了解，同時還要能夠把握社會熱點信息，尤其是產(chǎn)品行業(yè)內(nèi)的熱點信息有獨到的觀察力與分析力度。能迅速把握信息，并通過點點滴滴的滲透性言語，將事件信息與產(chǎn)品或企業(yè)直接或間接掛鉤，這種掛鉤應是積極、主動、正面的，且發(fā)言須具備相當說服力與引導性，使閱讀者能產(chǎn)生購買欲望。 手段五：創(chuàng)造話題 網(wǎng)絡(luò)是一個虛擬的社會，很多“故事”都是虛 假的，但對于論壇瀏覽者來說“故事”的真實性沒有人去考證，關(guān)鍵是閱讀 故 事能夠獲得什么？主動創(chuàng)造各種各樣能夠吸人眼球的主題，尤其 論壇帖子 名稱很關(guān) 鍵，名字直接影響點擊率，是能否達到直接或間接宣傳的關(guān)鍵所在。創(chuàng)造話題 后 不停 “換馬甲”、“切換話題”，最終引導購買消費階段。 第三章 戰(zhàn)略聯(lián)營童裝門店 1. 聯(lián)