彩妝營(yíng)銷思路.doc

C2CC專家：“以?shī)y定產(chǎn)”圖片營(yíng)銷創(chuàng)造彩妝銷售奇跡時(shí)光追溯到2002年中國(guó)彩妝的發(fā)展年，市場(chǎng)有20多支品牌轟轟烈烈的殺入市場(chǎng)，遭遇七年之癢后90%的品牌已經(jīng)悄然隱退，在當(dāng)時(shí)業(yè)界流行一句話：如果你恨誰(shuí)，就讓她生產(chǎn)彩妝，如果想讓誰(shuí)賠本，就讓他做彩妝代理，話說(shuō)的有些過(guò)分但事實(shí)的卻如此。如今彩妝市場(chǎng)風(fēng)起云涌各路諸侯重新逐鹿中原，鹿死誰(shuí)手誰(shuí)能笑道最后不得而知，彩妝的銷量比前三年有所上升，但是依然沒(méi)有擺脫陪襯品牌的角色，在店鋪的地位僅僅停留在有的層面，成為擺樣子的品牌邊緣品牌甚至是擺設(shè)品牌，彩妝到底怎樣做才能上銷量呢?所有的彩妝品牌總監(jiān)都在為銷量發(fā)愁，企業(yè)的老板為品牌合適可以賺錢傷神。彩妝依然沒(méi)有擺脫雞肋的尷尬局面，還要繼續(xù)投入繼續(xù)虧損，只能成為戰(zhàn)略品牌，不做前期投入很大撤出市場(chǎng)還是虧損，真是有些心不甘，彩妝業(yè)內(nèi)認(rèn)識(shí)覺(jué)得這口氣太難咽，所以彩妝廠家開(kāi)始轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思路。像賣服裝一樣賣彩妝：服裝三個(gè)月一個(gè)輪回，彩妝也要不斷的推出適合季節(jié)的新產(chǎn)品，讓顧客目不暇接，讓經(jīng)銷商感覺(jué)到企業(yè)很有營(yíng)銷思路，愿意銷售推薦品牌。不斷的變幻花樣滿足市場(chǎng)的需求，確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的主意，創(chuàng)意也很好，但是快速推陳出新會(huì)增加經(jīng)銷商的進(jìn)貨壓力，同時(shí)企業(yè)的庫(kù)存壓力隨之增大，最后的結(jié)果可能是有銷量無(wú)利潤(rùn)，甚至是無(wú)銷量貨物砸在企業(yè)自己手里。多品種多系列模式：很多彩妝品牌的營(yíng)銷思路，用品種多來(lái)說(shuō)服經(jīng)銷商，也就是千款萬(wàn)款總有一款適合你的想法，貨賣一堆是很淺顯的道理，但是品種多并不代表就可以突破銷量關(guān)，因?yàn)槠贩N多是為開(kāi)拓市場(chǎng)服務(wù)的，不是為顧客服務(wù)的，品牌營(yíng)銷的落點(diǎn)是經(jīng)銷商而非顧客，所以品種雖然可以把貨鋪開(kāi)，但是銷量并不大事實(shí)已經(jīng)證明這一點(diǎn)。特價(jià)產(chǎn)品模式：企業(yè)每月定向給店鋪生產(chǎn)幾款特價(jià)產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商得到更大的實(shí)惠，通過(guò)特價(jià)產(chǎn)品帶動(dòng)其它品種的銷量，誘之以利的做法可以在短期內(nèi)見(jiàn)效，長(zhǎng)遠(yuǎn)還是需要切實(shí)可行的營(yíng)銷模式。以上的做法基本是在經(jīng)銷商層面做文章，如果要做好彩妝必須在三方面下功夫，一攻店鋪老板產(chǎn)品上柜，二教會(huì)營(yíng)業(yè)員銷售產(chǎn)品，三滿足顧客的希求交顧客自助化妝的本領(lǐng)。銷售層面必須把這三方面的工作做好。其實(shí)彩妝銷售的瓶頸是專賣店顧客數(shù)量少難以上量，營(yíng)業(yè)員缺乏專業(yè)知識(shí)不善于銷售做不出銷量，顧客對(duì)于彩妝的認(rèn)識(shí)停留在有則即可的層面，如果解決彩妝銷量問(wèn)題首先在營(yíng)業(yè)員方面下功夫，簡(jiǎn)單培訓(xùn)讓營(yíng)業(yè)員學(xué)會(huì)銷售彩妝，讓顧客自動(dòng)自發(fā)的成套購(gòu)買彩妝是重中之重，如何才能讓顧客成套購(gòu)買營(yíng)業(yè)員馬上會(huì)銷售彩妝呢?色彩模板銷售模式：其實(shí)營(yíng)業(yè)員非常匱乏色彩知識(shí)，對(duì)于同色間色跳色冷色暖色的搭配知之甚少，化妝技巧與化妝的手法掌握太少，尤其是不能熟練掌握銷售產(chǎn)品的技巧，嚴(yán)重制約彩妝品牌的銷售，營(yíng)業(yè)員已經(jīng)成為彩妝銷售的最大障礙。廠家的高端人才只負(fù)責(zé)培訓(xùn)代理商，代理商的人再去培訓(xùn)專賣店，幾經(jīng)折騰幾經(jīng)走樣缺乏真才實(shí)學(xué)的培訓(xùn)難以奏效，如果能夠探索出不需要培訓(xùn)就可以銷售彩妝的方法顯得尤為重要。圖片銷售模式：山東平度采芙蘭化妝品名店，采用圖片營(yíng)銷的方式彩妝銷量提升一倍，單店彩妝銷量達(dá)到十幾萬(wàn)堪稱典范。圖片設(shè)計(jì)妝容巧妙在向顧客推薦產(chǎn)品有章法，日常妝容用彩妝品種注重少而精讓顧客省錢，節(jié)日妝容要講究注重層次分明青春靚麗，搭配的產(chǎn)品比較多比較齊全，晚宴應(yīng)酬要夸張鮮艷奪目為原則，需要具有個(gè)性的顏色與特別顏色，顧客購(gòu)買彩妝所有的品種知道怎么用思想有概念，避免給顧客留下強(qiáng)行推銷只為賺錢的不良印象。按照職業(yè)與臉型氛圍十個(gè)代表性模板，把化妝程序分解成圖片，按照臉部?jī)深a程序一二三，頸部化妝一二三，唇部妝容一二三，眼部程序一二三的步驟，第一遍用什么顏色的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)一個(gè)示范圖樣，第二遍妝容用哪幾款產(chǎn)品設(shè)計(jì)一個(gè)圖樣，第三次妝容設(shè)計(jì)一個(gè)圖樣。層層分解非常直觀一看就會(huì)易學(xué)易懂，可操作性極強(qiáng)信任照?qǐng)D就可以完成銷售工作。眼影需要幾款核心產(chǎn)品，唇部化妝需要幾款主要產(chǎn)品，化睫毛需要幾款特色產(chǎn)品，化兩頰需要搭配什么顏色的粉底，介紹的非常清除特別明白，規(guī)避營(yíng)業(yè)員憑空介紹空泛而談的弊病，顧客看到示范妝容需要產(chǎn)品，而不是營(yíng)業(yè)員要賣產(chǎn)品給顧客，改變顧客營(yíng)業(yè)員買的初級(jí)層次，是顧客需要產(chǎn)品營(yíng)業(yè)員幫助顧客選產(chǎn)品的高級(jí)層次。營(yíng)業(yè)員根據(jù)圖樣的程序給顧客化妝，就避免每個(gè)營(yíng)業(yè)員的任意發(fā)揮，按照?qǐng)D樣的范例非常容易給顧客設(shè)計(jì)妝容，讓營(yíng)業(yè)員非常容易的推薦產(chǎn)品，讓顧客非常直觀的看到妝容的效果，看到圖片范例就可以感覺(jué)到自己化妝后的形象，容易讓顧客做出購(gòu)買產(chǎn)品的決定，讓顧客知道做這個(gè)妝容需要多少種產(chǎn)品，顧客心中有概念當(dāng)然容易銷售。如果單純的給顧客推薦產(chǎn)品，讓顧客感覺(jué)到買那么多是浪費(fèi)，用妝容決定產(chǎn)品的銷售策略讓業(yè)績(jī)輕松番一倍。圖片設(shè)計(jì)日常妝容，上班族每天上下班工作妝容，簡(jiǎn)潔明快容易做適用五六款產(chǎn)品即可，節(jié)日期間的妝容需要八到十款產(chǎn)品，晚宴應(yīng)酬需要八到十款產(chǎn)品，當(dāng)然有些品種可以通用，盡管如此顧客也需要購(gòu)買十款左右的產(chǎn)品，來(lái)滿足不同時(shí)間不同場(chǎng)合的化妝要求，“以?shī)y定產(chǎn)”的做法非常高明，因?yàn)榻o了顧客購(gòu)買產(chǎn)品的絕對(duì)理由。營(yíng)業(yè)員雖然懂一些化妝的基礎(chǔ)知識(shí)，但是并不熟練遇到比較講究的顧客，遇到層次比較高的顧客，遇到比較挑剔的顧客就亂了方寸容易出現(xiàn)錯(cuò)誤，所以根據(jù)顧客的臉型化妝的圖片，讓營(yíng)業(yè)員泰然自若處變不驚，營(yíng)業(yè)員表現(xiàn)越自然化出的妝越好看。按臉型設(shè)計(jì)個(gè)性?shī)y容：女性的臉基本分為鵝蛋臉型，瓜子臉型與圓臉長(zhǎng)臉幾個(gè)代表形狀，看到顧客以后對(duì)照臉型拿出圖片，讓顧客看著圖片講解促銷產(chǎn)品比較容易，從根本上解決營(yíng)業(yè)員不專業(yè)賣彩妝難的大問(wèn)題。按職業(yè)設(shè)計(jì)工作妝容：顧客來(lái)到店鋪不是簡(jiǎn)單的問(wèn)顧客需要什么產(chǎn)品，顧客需要彩妝產(chǎn)品讓顧客選擇適合自己的妝容，當(dāng)顧客感覺(jué)到某個(gè)圖片適合自己的時(shí)候，營(yíng)業(yè)員告訴顧客化這個(gè)妝需要哪幾款產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候銷售產(chǎn)品比較容易。顧客要化妝效果產(chǎn)品已經(jīng)不再重要，當(dāng)然要達(dá)到這種效果必須使用這些產(chǎn)品?？ㄗ颂m彩妝市場(chǎng)營(yíng)銷四大法寶| 卡姿蘭是國(guó)內(nèi)彩妝市場(chǎng)迅速成長(zhǎng)的品牌代表，她的迅速膨脹不光是彩妝市場(chǎng)潛力巨大的見(jiàn)證，更重要是她的市場(chǎng)營(yíng)銷手法精準(zhǔn)?？ㄗ颂m的快速成長(zhǎng)有他的理由，她的市場(chǎng)營(yíng)銷三大法寶鑄就了卡姿蘭的今日市場(chǎng)格局。美寶蓮進(jìn)入中國(guó)十來(lái)年，是中國(guó)名副其實(shí)的彩妝第一品牌。04年度銷售額愈10億元人民幣，有效的培育和引導(dǎo)了中國(guó)彩妝市場(chǎng)。比附第一品牌，是品牌營(yíng)銷的有效成功策略?？ㄗ颂m的成長(zhǎng)有效運(yùn)用了“跟進(jìn)美寶蓮”的成功策略，從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)到形象建設(shè)及部分渠道建設(shè)思維都有效做了一個(gè)“跟進(jìn)者”，這是卡姿蘭成長(zhǎng)的第一大法寶。特別是卡姿蘭借助自身早先從事彩妝原料的優(yōu)勢(shì)全面跟進(jìn)美寶蓮的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)思路，全面復(fù)制相關(guān)產(chǎn)品線，大力地塑造“同(美寶蓮)等質(zhì)量、相對(duì)（美寶蓮）便宜的價(jià)格”。如卡姿蘭3D星光果冰唇彩就是“跟進(jìn)”美寶蓮的水晶3D星光唇膏，并且價(jià)格要比美寶蓮低。這種借助自身資源又有效比附第一品牌“美寶蓮”的成功策略有力地推動(dòng)卡姿蘭的成長(zhǎng)。企業(yè)的發(fā)展貴在決策，無(wú)論是小企業(yè)還是大企業(yè)，還是發(fā)展中企業(yè)。只要是想生存的企業(yè)一定要講究“決策”，所謂兵書里說(shuō)“上兵代謀”就是此意?？ㄗ颂m的發(fā)展在決策迅度上做到了極致，用決策的快打亂了市場(chǎng)的早期培育的“雜亂無(wú)章”。如果決策速度慢就會(huì)被不成熟的彩妝市場(chǎng)拖死?？ㄗ颂m以快打亂的策略有效的推動(dòng)了市場(chǎng)建設(shè)。無(wú)論是04年大量鋪貨后市場(chǎng)貨物積壓時(shí)起動(dòng)的“張柏芝”形象代言人策略，還是05年9月份新品牌“凱芙蘭”的推出都充分反映卡姿蘭決策者的智慧，說(shuō)明卡姿蘭是“行”與“思”同步的決策者。比如說(shuō)市場(chǎng)上反映睫毛膏好賣，一但市場(chǎng)信息搜集齊全，當(dāng)晚就會(huì)組織經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)開(kāi)會(huì)，一個(gè)晚上就能敲定睫毛膏的訴求、定位等。第二天就會(huì)立即安排采購(gòu)生產(chǎn)，這就是卡姿蘭的速度。企業(yè)決策的速度，就如古羅馬時(shí)期優(yōu)秀的軍事家“斯巴達(dá)克思”有效打敗及推翻古羅馬奴隸制統(tǒng)治階級(jí)的其中一項(xiàng)軍事制勝策略就是以快制慢。如古羅馬古老的軍事規(guī)范就是軍人一天行軍只能是二十里，可斯巴達(dá)克思命令他的隊(duì)伍一天行軍三十里，他通過(guò)這種以“快”制“慢”的手法有效的打敗了羅馬奴隸主軍隊(duì)考西尼烏斯，同時(shí)又以迅雷不及掩耳之勢(shì)又回援了埃諾瑪依的軍隊(duì)，這就是以“快”打“慢”的范例?？ㄗ颂m的成長(zhǎng)無(wú)疑是商業(yè)戰(zhàn)史里的一例以“快”打“慢”的有效范例。隨著中國(guó)市場(chǎng)的成熟，中國(guó)企業(yè)界對(duì)營(yíng)銷的研究日涂，“營(yíng)銷”這一泊來(lái)品竟被中國(guó)人奉為圭鎳，比西方成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)度有過(guò)之而無(wú)不及。這樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境誰(shuí)將營(yíng)銷經(jīng)典奉為成功程序，無(wú)疑如中國(guó)早期的社會(huì)主義革命時(shí)王明的“蘇聯(lián)程序”。恰巧與眾不同的是卡姿蘭不光懂得以西方經(jīng)典的“營(yíng)銷程序”來(lái)武裝自己，更懂得以中國(guó)特色的“靈活”來(lái)發(fā)展自己?？ㄗ颂m的營(yíng)銷最大成功，就是短短的兩年，有全國(guó)較高的鋪市率，這種成功源之于卡姿蘭對(duì)“靈活”策略運(yùn)用于營(yíng)銷的真諦領(lǐng)悟。一個(gè)典型的例子卡姿蘭四年前在四川設(shè)的省級(jí)代理商，雖然為卡姿蘭的四川市場(chǎng)打下了一定的基礎(chǔ)，但發(fā)展不快。05年度四川取消省代，全省以四家分割區(qū)域代理的方式互相比拼發(fā)展，相對(duì)平靜的卡姿蘭四川市場(chǎng)被引進(jìn)了競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)疑有效地在市場(chǎng)上投放了一條“鯰魚(yú)”。卡姿蘭的渠道策略靈活到令人大叫背逆（營(yíng)銷經(jīng)典），在一些省區(qū)市場(chǎng)他不光讓幾家代理商相互競(jìng)爭(zhēng)而且卡姿蘭公司自身也作為渠道商投入競(jìng)爭(zhēng)，這種靈活的策略有效地刺激了代理商相互競(jìng)爭(zhēng)，大力鋪市。這種營(yíng)銷思路加上他的“形象代言人策略”及“成本市場(chǎng)策略優(yōu)勢(shì)”相結(jié)合，使得鋪市迅速啟動(dòng)。卡姿蘭的鋪市策略就猶如八路軍抗日期間將游擊戰(zhàn)與百團(tuán)大戰(zhàn)相結(jié)合的擊敵策略。世俗是一種生存觀念，更是一種為日常百姓所習(xí)慣的生活習(xí)俗。特別是物欲橫流的經(jīng)濟(jì)社會(huì)，世俗更是一種被絕大多數(shù)老百姓所接受的生活喜好！精英階層僅是社會(huì)群體的少部分，永遠(yuǎn)是人類金字塔的頂端。無(wú)論做什么抓住絕大多數(shù)人的習(xí)慣方向就容易取得成功，大到一次革命小到一次營(yíng)銷行為都是如此。世俗營(yíng)銷的成功就是投其所好抓住絕大多數(shù)人的喜好及習(xí)慣畢其一役。比如前幾個(gè)月攪動(dòng)許多國(guó)人的心甚至使所多人衣食難寢的湖南衛(wèi)視超級(jí)女生大比賽完全就是一項(xiàng)世俗營(yíng)銷的成功案例，是一次世俗文化戰(zhàn)勝精英文化的范例。卡姿蘭也是世俗營(yíng)銷的高手，無(wú)論她的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)還是形象代言人都有效的迎合了絕大多數(shù)普通消費(fèi)者的心理。他的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)如在包材包裝上不講究高檔精致只講究實(shí)用實(shí)惠，在價(jià)格上只講究吻合普通消費(fèi)者的消費(fèi)心理。這些在營(yíng)銷上無(wú)疑是“需求確定定位”論的勝利，但實(shí)際上就是投其所好博得普通消費(fèi)者歡心的策略?？ㄗ颂m的形象代言人張柏芝更是世俗文化的代表,卡姿蘭的消費(fèi)群以年輕一族追求時(shí)尚的女生為主,此消費(fèi)群恰巧是做夢(mèng)一族追星一族。張柏芝在這一人群中影響力極強(qiáng)，在她們心目中紅得發(fā)紫。所以張柏芝的起用不光有效拉動(dòng)了終端的銷量更重要的給代理商注入了代理品牌的信心。使得卡姿蘭的迅速鋪市變成了可能。世俗營(yíng)銷是卡姿蘭品牌成長(zhǎng)的又一法寶?？ㄗ颂m的這四大法寶組合既是企業(yè)運(yùn)營(yíng)“整合策略”的成功。也是典型的“整合營(yíng)銷傳播”成功的一個(gè)模板。祝愿卡姿蘭一路走好！真正成為中國(guó)內(nèi)地彩妝的代表！本土彩妝品牌的營(yíng)銷思路發(fā)布人：圣才學(xué)習(xí)網(wǎng)發(fā)布日期：2010-08-14 09:36共 7人瀏覽大 中 小面對(duì)越來(lái)越多的國(guó)際彩妝巨頭搶灘中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)本土彩妝品牌將不得不面對(duì)更加白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)不相信眼淚，要么迎難而上，殺出一條血路，要么逐漸淡出市場(chǎng)，優(yōu)勝劣汰是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本規(guī)律，無(wú)論是本土品牌還是洋品牌都不例外。面對(duì)如此硝煙彌漫的戰(zhàn)場(chǎng)，本土彩妝品牌路在何方？我們是激流勇進(jìn)還是冷眼旁觀，或是打不過(guò)別人就當(dāng)逃兵呢？我認(rèn)為，只有中國(guó)人最了解中國(guó)的文化、最了解國(guó)人的消費(fèi)心態(tài)，最了解各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣。不是因?yàn)閷?duì)手太強(qiáng)大了，而是我們沒(méi)有找到讓自己變得強(qiáng)大的方法和思路。在國(guó)內(nèi)彩妝市場(chǎng)出現(xiàn)的一批黑馬，一個(gè)叫麗立美無(wú)暇亮采組的彩妝產(chǎn)品突然在全國(guó)各大衛(wèi)視投放電視廣告，其不同于一般彩妝產(chǎn)品的營(yíng)銷思路引起了業(yè)內(nèi)人士的強(qiáng)烈關(guān)注。1、細(xì)分市場(chǎng)，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群消費(fèi)者需要的多樣性決定企業(yè)只能為某一類或某幾類需要服務(wù)。如何科學(xué)、合理地對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，在此基礎(chǔ)上選定企業(yè)的特定服務(wù)對(duì)象，是制定企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的基本出發(fā)點(diǎn)。目前彩妝產(chǎn)品所面對(duì)的消費(fèi)群基本都是1830歲之間的年輕女性使用彩妝代表“時(shí)尚、流行、潮流”，而麗立美無(wú)暇亮采組的目標(biāo)人群則是一群長(zhǎng)期存在面部肌膚問(wèn)題的消費(fèi)群，對(duì)這部分消費(fèi)人群來(lái)講，瞬間遮瑕、解決面部問(wèn)題才是最迫切的需求，而且年齡相對(duì)偏大，集中在3050歲之間的女性，所以麗立美選擇了一個(gè)不同于一般彩妝市場(chǎng)的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行切入。2、差異化定位是營(yíng)銷利器麗立美無(wú)暇亮采組目標(biāo)消費(fèi)人群鎖定在需要快速解決面部問(wèn)題的消費(fèi)人群，這部分消費(fèi)群是長(zhǎng)期使用了很多化妝品都不能解決色斑、皺紋、痘疤等面部問(wèn)題，在參加朋友聚會(huì)和其他公眾場(chǎng)合時(shí)是非常令其難堪的事，所以“瞬間遮瑕、快速遮斑、遮疤、遮皺紋”成了該彩妝產(chǎn)品的主要功能定位。其實(shí)，彩妝產(chǎn)品一般都有遮瑕功能，但把這一功能放大，成為一個(gè)產(chǎn)品的“獨(dú)特銷售主張”的彩妝產(chǎn)品幾乎沒(méi)有。所以麗立美的產(chǎn)品定位具有明顯的差異化。3、組合式產(chǎn)品，首創(chuàng)先河麗立美無(wú)暇亮采組作為本土彩妝產(chǎn)品，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上走了一條與眾不同的道路，一般彩妝產(chǎn)品都是根據(jù)面部、眼部、唇部等不同部位針對(duì)性地開(kāi)發(fā)出單支產(chǎn)品銷售，在銷售過(guò)程中通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員的專業(yè)講解搭配銷售，在廣告宣傳上則集中宣傳某一單品，如美寶蓮在廣告中就集中宣傳其唇膏產(chǎn)品。而麗立美無(wú)暇亮采組則一開(kāi)始就將面部彩妝幾個(gè)單品（粉底液、遮瑕筆、粉餅、卸妝油）作了一個(gè)科學(xué)的組合，在廣告當(dāng)中則集中宣傳其快速遮瑕的功能，這在國(guó)內(nèi)彩妝市場(chǎng)應(yīng)該是首創(chuàng)。4、從區(qū)域性品牌到全國(guó)性品牌中國(guó)市場(chǎng)幅員遼闊，不同地域存在不同的消費(fèi)意識(shí)，城市市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)存在差異、不同年齡階段的消費(fèi)群也存在差異，所以選定特定的目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，讓麗立美成為一個(gè)或幾個(gè)特定市場(chǎng)的區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌，是麗立美市場(chǎng)啟動(dòng)的重要渠道策略，集中廣告資源、人力資源、發(fā)揮目標(biāo)市場(chǎng)渠道資源優(yōu)勢(shì)，在一定得時(shí)間段內(nèi)讓麗立美成為湖南、浙江、安徽等幾個(gè)市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)區(qū)域品牌，構(gòu)建麗立美在這幾個(gè)市場(chǎng)的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為未來(lái)全國(guó)市場(chǎng)的銷售和推廣奠定基礎(chǔ)，提供可復(fù)制的操作經(jīng)驗(yàn)，最終實(shí)現(xiàn)從區(qū)域性品牌到全國(guó)性品牌的跨越。5、強(qiáng)化終端執(zhí)行力所有的策略和方法最終都要落實(shí)在行動(dòng)上，強(qiáng)化終端執(zhí)行力，堅(jiān)持不懈的將終端工作執(zhí)行到位，是麗立美市場(chǎng)得以長(zhǎng)期發(fā)展的基礎(chǔ)，對(duì)此麗立美采取了以下終端策略：一級(jí)市場(chǎng)：搶占當(dāng)?shù)谺類商場(chǎng)、超市，建設(shè)產(chǎn)品銷售柜臺(tái)；以在區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)化妝品專賣店建立銷售專柜做重要輔助；其他專賣店，藥店銷售作為補(bǔ)充。并逐步加強(qiáng)向A類商場(chǎng)、超市的挺進(jìn)力度。二、三級(jí)市場(chǎng)：搶占當(dāng)?shù)谹類商場(chǎng)、超市，建設(shè)產(chǎn)品銷售柜臺(tái)；B類商場(chǎng)、超市為重要輔助；重點(diǎn)化妝專賣店為主攻方向；藥店銷售作為補(bǔ)充。專柜陳列策略：以試用裝陳列為主體，專柜要簡(jiǎn)潔而不簡(jiǎn)單，品牌形象突出。促銷活動(dòng)策略：以根據(jù)季節(jié)變換推廣妝容為主要活動(dòng)引導(dǎo)，以?shī)y容產(chǎn)品禮包作為主要促銷形式。以產(chǎn)品手冊(cè)配合妝容操作手冊(cè)、光盤為主。關(guān)于蘭魅彩妝調(diào)整營(yíng)銷策略的報(bào)告2011-06-13 12:32:08|分類： 子鼠看世界 |標(biāo)簽： |字號(hào)大中小訂閱 前言先看兩個(gè)最新的信息：2011年中國(guó)百城房?jī)r(jià)排行榜，珠海排名12名，均價(jià)13373元/平方，意味著有近80%的外來(lái)人員買不起房，將會(huì)退回三線甚至是四線城市發(fā)展。2000年以來(lái)，“北上廣深”等一線城市的人均可支配收入水平一直高于全國(guó)平均水平，這些地區(qū)的消費(fèi)能力及需求量比其他城市都強(qiáng)，但近幾年，隨著城市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些二、三線城市經(jīng)濟(jì)則進(jìn)入快速增長(zhǎng)期，居民可支配收入水平增長(zhǎng)較為迅速。從國(guó)家推出的“家電下鄉(xiāng)”“惠民工程”即可看出。兩則看似與彩妝行業(yè)毫無(wú)相關(guān)的信息卻顯示著另一場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)高潮。眾多行業(yè)紛紛轉(zhuǎn)向二三線城市，這其中也包括彩妝。蘭魅的市場(chǎng)目標(biāo)：進(jìn)軍二三線，重視新城鎮(zhèn)一、進(jìn)一步打開(kāi)二三線市場(chǎng)是品牌都想在一線城市里占有一席之地。高端品牌不惜高額的代言費(fèi)，也不計(jì)較商場(chǎng)苛刻的入場(chǎng)條件，為的就是讓自己的品牌知名度提升。然而如今的市場(chǎng)形勢(shì)已經(jīng)發(fā)生了重要變化，在一線城市的市場(chǎng)幾近飽和的狀態(tài)下，品牌如果強(qiáng)行進(jìn)入不再是明智之舉。特別像蘭魅這樣的中小品牌如果也走那條路，恐怕是雞蛋碰石頭，不碎也散。只能另辟蹊徑，尋找合適品牌自身的成長(zhǎng)路徑。蘭魅一直都在二三線城市尋求突破口?，F(xiàn)有的經(jīng)銷商也在二三線城市，雖然這幾年以來(lái)，銷售業(yè)績(jī)上沒(méi)什么起伏，市場(chǎng)份額增長(zhǎng)也緩慢。但都沒(méi)有讓我們放棄的理由，畢竟在市場(chǎng)定位上我們比其他品牌更先看到了二三線市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿?。因此，如何進(jìn)一步打開(kāi)二三線城市的市場(chǎng)，是需要我們思考的問(wèn)題。在此闡述下二三線城市女性消費(fèi)化妝品的消費(fèi)特點(diǎn)：1、二三線城市女性素顏率低，化妝品市場(chǎng)基礎(chǔ)已具備 2、相對(duì)一線城市，二線城市化妝品消費(fèi)更重粉飾，而保養(yǎng)意識(shí)相對(duì)較弱 3、二三線城市女性單次消費(fèi)金額低于一線城市，但頻率略高于一線城市，整體消費(fèi)額與一線城市并無(wú)太大差距，市場(chǎng)潛力同樣較大4、專賣店、專柜仍為主流，少數(shù)消費(fèi)開(kāi)始嘗試網(wǎng)購(gòu)，看齊一線市場(chǎng)，網(wǎng)購(gòu)渠道未來(lái)重要性高 5、二三線城市化妝品品牌四分五落，說(shuō)明市場(chǎng)也比較分散，消費(fèi)者需求多樣性明顯，市場(chǎng)細(xì)分十分必要 6、二三線城市女性化妝品消費(fèi)者忠誠(chéng)度較低，新品牌具有進(jìn)入機(jī)會(huì)，老品牌消費(fèi)者維護(hù)挑戰(zhàn)較大 從上面六點(diǎn)可以看到，蘭魅彩妝向二三線城市進(jìn)軍，無(wú)疑會(huì)得到更多讓產(chǎn)品滲透到市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。也將是蘭魅彩妝未來(lái)的主要方向。二、一塊空白的市場(chǎng)：新城鎮(zhèn)隨著生活水平的提高，城鎮(zhèn)一體化的建設(shè)，沿海城市的勞動(dòng)力回流等等因素，新城鎮(zhèn)的消費(fèi)水平及消費(fèi)能力不可小覷。好品牌，高價(jià)位的彩妝對(duì)選擇市場(chǎng)要求較高，對(duì)消費(fèi)者的收入要求也高。近五年到十年都未必會(huì)考慮新城鎮(zhèn)市場(chǎng)。而生活在新城鎮(zhèn)的80后、90后兩代人都有品牌意識(shí)，好品牌的彩妝價(jià)位高她們會(huì)望而卻步，缺的正是一批價(jià)格合理，質(zhì)量過(guò)硬的中小品牌彩妝。新城鎮(zhèn)市場(chǎng)是一塊空白的市場(chǎng)，我們?cè)谂⑻m魅駐入二三線城市的同時(shí)，也要重視新城鎮(zhèn)，它必將給蘭魅彩妝的發(fā)展注入新的活力。蘭魅的營(yíng)銷策略：明星單品為主，套裝組合為輔一、明星單品概述對(duì)于彩妝行業(yè)的企業(yè)人員來(lái)說(shuō)，明星單品不是一個(gè)新詞。近兩年很多中小品牌也都效仿高端品牌提出“明星單品”的概念。例如，上海創(chuàng)馨公司的火烈鳥(niǎo)睫毛膏；臺(tái)灣統(tǒng)一藥品有限公司自創(chuàng)的面膜等，都是以明星單品來(lái)帶動(dòng)整個(gè)品牌的銷售為營(yíng)銷準(zhǔn)則。蘭魅自06年成立以來(lái)，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上平平，沒(méi)有一個(gè)屬于自己“拳頭產(chǎn)品”。跟眾多中小品牌一樣看到市場(chǎng)熱銷什么概念，就跟風(fēng)推出什么產(chǎn)品，可以說(shuō)是你有，我有，全都有。各大產(chǎn)品在質(zhì)量上都沒(méi)有很大區(qū)別的時(shí)候，我們就應(yīng)該尋找差異。因此，蘭魅在今后的營(yíng)銷思路中不得不重提單品突破這種恒久而有效的概念。蘭魅選擇走明星單品的營(yíng)銷思路有幾個(gè)原因：1、企業(yè)本身是為流行美、藍(lán)秀等品牌做OEM加工，更容易獲得市場(chǎng)暢銷的產(chǎn)品信息；2、企業(yè)目前的狀況來(lái)看，集中所有的市場(chǎng)資源來(lái)推廣宣傳某一個(gè)或某一類產(chǎn)品，如睫毛膏、眼影、或是粉底等，通過(guò)對(duì)“明星單品”的造勢(shì)宣傳，切入競(jìng)品消費(fèi)者市場(chǎng)，取得與顧客第一次“親密接觸”的機(jī)會(huì)，從而逐漸帶動(dòng)整個(gè)品牌的銷售；3、解決了產(chǎn)品一大堆，暢銷產(chǎn)品、被消費(fèi)者廣泛購(gòu)買的產(chǎn)品卻沒(méi)有的誤區(qū)。 接下來(lái)要做的就是結(jié)合市場(chǎng)特點(diǎn)與蘭魅品牌的優(yōu)勢(shì)，把有潛質(zhì)成為明星單品的產(chǎn)品找出來(lái)，再運(yùn)用立體化的打造方案，讓它成為品牌崛起的關(guān)鍵。打造明星單品的五大因素一定要認(rèn)真甄選：產(chǎn)品因素：中國(guó)人講眼見(jiàn)為實(shí)，明星單品如果具有特殊的物理直觀特性，能夠讓消費(fèi)者眼見(jiàn)為實(shí)的視覺(jué)沖擊力或獨(dú)特的使用感覺(jué)，往往事半功倍。比如，露華濃睛綻雙效睫毛膏，一款產(chǎn)品可以刷出兩種不同的效果。這樣的產(chǎn)品往往具備成為明星單品的“優(yōu)秀潛質(zhì)”。 價(jià)格因素：產(chǎn)品的價(jià)格因素是十分重要的一環(huán)。不見(jiàn)得是價(jià)位越高越好，火烈鳥(niǎo)的睫毛膏價(jià)格就很親民。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，產(chǎn)品合理的定價(jià)是取得規(guī)模效益與市場(chǎng)接受度的前提保證。 需求因素：如果一款蘭魅睫毛膏投放到市場(chǎng)，多數(shù)人都需要，而且不分區(qū)域，不分季節(jié)都暢銷，那它肯定是成為明星單品的首選；再比如唇彩在市場(chǎng)普及率往往要高于其它產(chǎn)品，但同是一款產(chǎn)品可能在北方不夠潤(rùn)，而在南方則過(guò)于油膩，這時(shí)我們就需要謹(jǐn)慎考慮，并找出解決方案。 競(jìng)爭(zhēng)因素：逛商場(chǎng)的時(shí)候，走到彩妝專柜，問(wèn)銷售人員她的產(chǎn)品好在哪里的時(shí)候，她能滔滔不絕講上半個(gè)小時(shí)不重復(fù)用詞。仔細(xì)一聽(tīng)就會(huì)發(fā)現(xiàn)：她所講的所謂好處，與其它品牌所講的好處并無(wú)差別。同樣的東西，買哪家都是買，大家根本不用選擇了。我們要挖掘我們產(chǎn)品有特色的優(yōu)勢(shì)，才能讓消費(fèi)者記住。連帶因素：打造明星單品的目的之一，就是要通過(guò)這個(gè)明星單品為突破口，來(lái)撬開(kāi)市場(chǎng)，帶動(dòng)全線產(chǎn)品的整體銷售，并樹(shù)立品牌形象、贏得口碑。因此，在明星單品投入市場(chǎng)的過(guò)程中需要不斷地調(diào)整營(yíng)銷思路，并用連帶產(chǎn)品把效果最大化。同時(shí)，也要考慮到明星單品可能給品牌帶來(lái)的負(fù)面挑戰(zhàn)。比如，產(chǎn)品的穩(wěn)定性方面，對(duì)品牌形象的沖擊等。做明星單品，會(huì)讓我們想起一句話：如果是獅子，一頭就管用；如果是羚羊，一群也白搭。 二、套裝組合的特點(diǎn) 不知道從什么時(shí)候開(kāi)始，護(hù)膚品和彩妝以套裝組合的形式在市面上越來(lái)越多。也許是生活節(jié)奏加快，大家更喜歡簡(jiǎn)單直接點(diǎn)的東西。套裝的出現(xiàn)，免去了大家為怎樣挑選，如何搭配的化妝煩惱；也許是行業(yè)的進(jìn)步，將個(gè)人護(hù)理用品延伸到禮品的功能。必竟，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和職場(chǎng)文化的國(guó)際化，越來(lái)越多的中國(guó)女性開(kāi)始認(rèn)同將化淡妝作為一種職業(yè)禮儀蘭魅品牌在營(yíng)銷思路上不管怎么調(diào)整，始終要與流行、大眾文化、時(shí)尚等元素緊密聯(lián)系在一起。消費(fèi)群的分化越為明顯，這也就意味著市場(chǎng)對(duì)品牌差異化的要求也更高。由此看來(lái)蘭魅推出套裝組合不僅可以滿足不同的消費(fèi)群體，同時(shí)也是開(kāi)辟市場(chǎng)的另一種途經(jīng)。我們?cè)谕瞥鎏籽b組合需注意以下兩點(diǎn)：1、套裝組合可以分為三種組合方式。（1）、按局部組合可分為三大組合：眼部彩妝組合（眼影+眼線筆+睫毛膏）、面部彩妝組合（粉底+腮紅+散粉）、唇部彩妝組合（潤(rùn)唇膏+唇蜜+唇彩）；（2）、基礎(chǔ)彩妝單品組合（眼影+粉餅+唇彩等）；（3）、彩妝與護(hù)膚組合。2、包裝材料以細(xì)節(jié)、新穎取勝。無(wú)論是單品的包裝還是組合的套裝，精致的包裝與科學(xué)的設(shè)計(jì)，即使是一個(gè)小小的創(chuàng)意，如果有吸引女性的部分，往往對(duì)銷售起到十分明顯的促進(jìn)作用。特別是套裝有著禮品的功能時(shí)，包裝的重要性更為突出?！案邫n的品質(zhì)，一流的服務(wù)，大眾的價(jià)格”如果不是口號(hào)，倒是能讓蘭魅品牌更接近成功?？ㄗ颂m，其先為美寶蓮做OEM，了解美寶蓮的運(yùn)營(yíng)策略，因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷中采取了緊跟戰(zhàn)術(shù)，最終成為彩妝市場(chǎng)TOP10品牌。蘭魅現(xiàn)在的過(guò)程就像卡姿蘭的前期。市場(chǎng)信息瞬息萬(wàn)變，企業(yè)應(yīng)該密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，好隨時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以掙取更多的市場(chǎng)份額。也希望蘭魅在成長(zhǎng)的過(guò)程中，有更多的創(chuàng)意，將來(lái)成為本土彩妝企業(yè)的行業(yè)標(biāo)桿。 1一 月二 月三 月產(chǎn)品名稱數(shù)量金額利潤(rùn)產(chǎn)品名稱數(shù)量金額利潤(rùn)產(chǎn)品名稱數(shù)量金額利潤(rùn)合 計(jì)合 計(jì)合 計(jì)四 月五 月六 月產(chǎn)品名稱數(shù)量金額利潤(rùn)產(chǎn)品名稱數(shù)量金額利潤(rùn)產(chǎn)品名稱數(shù)量金額利潤(rùn)合 計(jì)合 計(jì)合 計(jì)下午13：0017：00B實(shí)行不定時(shí)工作制的員工，在保證完成甲方工作任務(wù)情況下，經(jīng)公司同意,可自行安排工作和休息時(shí)間。312打卡制度3.1.2.1公司實(shí)行上、下班指紋錄入打卡制度。全體員工都必須自覺(jué)遵守工作時(shí)間，實(shí)行不定時(shí)工作制的員工不必打卡。3.1.2.2打卡次數(shù)：一日兩次，即早上上班打卡一次，下午下班打卡一次。3.1.2.3打卡時(shí)間：打卡時(shí)間為上班到崗時(shí)間和下班離崗時(shí)間； 3.1.2.4因公外出不能打卡：因公外出不能打卡應(yīng)填寫外勤登記表,注明外出日期、事由、外勤起止時(shí)間。因公外出需事先申請(qǐng)，如因特殊情況不能事先申請(qǐng)，應(yīng)在事畢到崗當(dāng)日完成申請(qǐng)、審批手續(xù)，否則按曠工處理。因停電、卡鐘（工卡）故障未打卡的員工，上班前、下班后要及時(shí)到部門考勤員處填寫未打卡補(bǔ)簽申請(qǐng)表，由直接主管簽字證明當(dāng)日的出勤狀況，報(bào)部門經(jīng)理、人力資源部批準(zhǔn)后，月底由部門考勤員據(jù)此上報(bào)考勤。上述情況考勤由各部門或分公司和項(xiàng)目文員協(xié)助人力資源部進(jìn)行管理。3.1.2.5手工考勤制度3.1.2.6手工考勤制申請(qǐng)：由于工作性質(zhì)，員工無(wú)法正常打卡（如外圍人員、出差），可由各部門提出人員名單，經(jīng)主管副總批準(zhǔn)后，報(bào)人力資源部審批備案。3.1.2.7參與手工考勤的員工，需由其主管部門的部門考勤員(文員)或部門指定人員進(jìn)行考勤管理，并于每月26日前向人力資源部遞交考勤報(bào)表。3.1.2.8參與手工考勤的員工如有請(qǐng)假情況發(fā)生，應(yīng)遵守相關(guān)請(qǐng)、休假制度，如實(shí)填報(bào)相關(guān)表單。3.1.2.9 外派員工在外派工作期間的考勤,需在外派公司打卡記錄;如遇中途出差,持出差證明,出差期間的考勤在出差地所在公司打卡記錄;3.2加班管理3.2.1定義加班是指員工在節(jié)假日或公司規(guī)定的休息日仍照常工作的情況。A現(xiàn)場(chǎng)管理人員和勞務(wù)人員的加班應(yīng)嚴(yán)格控制，各部門應(yīng)按月工時(shí)標(biāo)準(zhǔn)，合理安排工作班次。部門經(jīng)理要嚴(yán)格審批員工排班表，保證員工有效工時(shí)達(dá)到要求。凡是達(dá)到月工時(shí)標(biāo)準(zhǔn)的，應(yīng)扣減員工本人的存休或工資；對(duì)超出月工時(shí)標(biāo)準(zhǔn)的，應(yīng)說(shuō)明理由，報(bào)主管副總和人力資源部審批。 B因員工月薪工資中的補(bǔ)貼已包括延時(shí)工作補(bǔ)貼，所以延時(shí)工作在4小時(shí)（不含）以下的，不再另計(jì)加班工資。因工作需要，一般員工延時(shí)工作4小時(shí)至8小時(shí)可申報(bào)加班半天，超過(guò)8小時(shí)可申報(bào)加班1天。對(duì)主管(含)以上管理人員，一般情況下延時(shí)工作不計(jì)加班，因特殊情況經(jīng)總經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)的延時(shí)工作，可按以上標(biāo)準(zhǔn)計(jì)加班。3.2.2.2員工加班應(yīng)提前申請(qǐng)，事先填寫加班申請(qǐng)表，因無(wú)法確定加班工時(shí)的，應(yīng)在本次加班完成后3個(gè)工作日內(nèi)補(bǔ)填加班申請(qǐng)表。加班申請(qǐng)表經(jīng)部門經(jīng)理同意，主管副總經(jīng)理審核報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后有效。加班申請(qǐng)表必須事前當(dāng)月內(nèi)上報(bào)有效，如遇特殊情況，也必須在一周內(nèi)上報(bào)至總經(jīng)理批準(zhǔn)。如未履行上述程序，視為乙方自愿加班。3.2.2.3員工加班，也應(yīng)按規(guī)定打卡，沒(méi)有打卡記錄的加班，公司不予承認(rèn)；有打卡記錄但無(wú)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)的加班，公司不予承認(rèn)加班。3.2.2.4原則上，參加公司組織的各種培訓(xùn)、集體活動(dòng)不計(jì)加班。3.2.2.5加班工資的補(bǔ)償：?jiǎn)T工在排班休息日的加班，可以以倒休形式安排補(bǔ)休。原則上，員工加班以倒休形式補(bǔ)休的，公司將根據(jù)工作需要統(tǒng)一安排在春節(jié)前后補(bǔ)休。加班可按1：1的比例沖抵病、事假。3.2.3加班的申請(qǐng)、審批、確認(rèn)流程3.2.3.1加班申請(qǐng)表在各部門文員處領(lǐng)取，加班統(tǒng)計(jì)周期為上月26日至本月25日。3.2.3.2員工加班也要按規(guī)定打卡，沒(méi)有打卡記錄的加班，公司不予承認(rèn)。各部門的考勤員(文員)負(fù)責(zé)加班申請(qǐng)表的保管及加班申報(bào)。員工加班應(yīng)提前申請(qǐng)，事先填寫加班申請(qǐng)表加班前到部門考勤員(文員)處領(lǐng)取加班申請(qǐng)表，加班申請(qǐng)表經(jīng)項(xiàng)目管理中心或部門經(jīng)理同意，主管副總審核，總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)后有效。填寫并履行完審批手續(xù)后交由部門考勤員(文員)保管。3.2.3.3部門考勤員（文員）負(fù)責(zé)檢查、復(fù)核確認(rèn)考勤記錄的真實(shí)有效性并在每月27日匯總交人力資源部，逾期未交的加班記錄公司不予承認(rèn)。下午13：0017：00度。全體員工都必須自覺(jué)遵守工作時(shí)間，實(shí)行不定時(shí)工作制的員工不必打卡。3.1.2.2打卡次數(shù)：一日兩次，即早上上班打卡一次，下午下班打卡一次。3.1.2.3打卡時(shí)間：打卡時(shí)間為上班到崗時(shí)間和下班離崗時(shí)間； 3.1.2.4因公外出不能打卡：因公外出不能打卡應(yīng)填寫外勤登記表,注明外出日期、事由、外勤起止時(shí)間。因公外出需事先申請(qǐng)，如因特殊情況不能事先申請(qǐng)，應(yīng)在事畢到崗當(dāng)日完成申請(qǐng)、審批手續(xù)，否則按曠工處理。因停電、卡鐘（工卡）故障未打卡的員工，上班前、下班后要及時(shí)到部門考勤員處填寫未打卡補(bǔ)簽申請(qǐng)表，由直接主管簽字證明當(dāng)日的出勤狀況，報(bào)部門經(jīng)理、人力資源部批準(zhǔn)后，月底由部門考勤員據(jù)此上報(bào)考勤。上述情況考勤由各部門或分公司和項(xiàng)目文員協(xié)助人力資源部進(jìn)行管理。3.1.2.5手工考勤制度3.1.2.6手工考勤制申請(qǐng)：由于工作性質(zhì)，員工無(wú)法正常打卡（如外圍人員、出差），可由各部門提出人員名單，經(jīng)主管副總批準(zhǔn)后，報(bào)人力資源部審批備案。3.1.2.7參與手工考勤的員工，需由其主管部門的部門考勤員(文員)或部門指定人員進(jìn)行考勤管理，并于每月26日前向人力資源部遞交考勤報(bào)表。3.1.2.8參與手工考勤的員工如有請(qǐng)假情況發(fā)生，應(yīng)遵守相關(guān)請(qǐng)、休假制度，如實(shí)填報(bào)相關(guān)表單。3.1.2.9 外派員工在外派工作期間的考勤,需在外派公司打卡記錄;如遇中途出差,持出差證明,出差期間的考勤在出差地所在公司打卡記錄;3.2加班管理3.2.1定義加班是指員工在節(jié)假日或公司規(guī)定的休息日仍照常工作的情況。A現(xiàn)場(chǎng)管理人員和勞務(wù)人員的加班應(yīng)嚴(yán)格控制，各部門應(yīng)按月工時(shí)標(biāo)準(zhǔn)，合理安排工作班次。部門經(jīng)理要嚴(yán)格審批員工排班表，保證員工有效工時(shí)達(dá)到要求。凡是達(dá)到月工時(shí)標(biāo)準(zhǔn)的，應(yīng)扣減員工本人的存休或工資；對(duì)超出月工時(shí)標(biāo)準(zhǔn)的，應(yīng)說(shuō)明理由，報(bào)主管副總和人力資源部審批。 B因員工月薪工資中的補(bǔ)貼已包括延時(shí)工作補(bǔ)貼，所以延時(shí)工作在4小時(shí)（不含）以下的，不再另計(jì)加班工資。因工作需要，一般員工延時(shí)工作4小時(shí)至8小時(shí)可申報(bào)加班半天，超過(guò)8小時(shí)可申報(bào)加班1天。對(duì)主管(含)以上管理人員，一般情況下延時(shí)工作不計(jì)加班，因特殊情況經(jīng)總經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)的延時(shí)工作，可按以上標(biāo)準(zhǔn)計(jì)加班。3.2.2.2員工加班應(yīng)提前申請(qǐng)，事先填寫加班申請(qǐng)表，因無(wú)法確定加班工時(shí)的，應(yīng)在本次加班完成后3個(gè)工作日內(nèi)補(bǔ)填加班申請(qǐng)表。加班申請(qǐng)表經(jīng)部門經(jīng)理同意，主管副總經(jīng)理審核報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后有效。加班申請(qǐng)表必須事前當(dāng)月內(nèi)上報(bào)有效，如遇特殊情況，也必須在一周內(nèi)上報(bào)至總經(jīng)理批準(zhǔn)。如未履行上述程序，視為乙方自愿加班。3.2.2.3員工加班，也應(yīng)按規(guī)定打卡，沒(méi)有打卡記錄的加班，公司不予承認(rèn)；有打卡記錄但無(wú)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)的加班，公司不予承認(rèn)加班。3.2.2.4原則上，參加公司組織的各種培訓(xùn)、集體活動(dòng)不計(jì)加班。3.2.2.5加班工資的補(bǔ)償：?jiǎn)T工在排班休息日的加班，可以以倒休形式安排補(bǔ)休。原則上，員工加班以倒休形式補(bǔ)休的，公司將根據(jù)工作需要統(tǒng)一安排在春節(jié)前后補(bǔ)休。加班可按1：1的比例沖抵病、事假。3.2.3加班的申請(qǐng)、審批、確認(rèn)流程3.2.3.1加班申請(qǐng)表在各部門文員處領(lǐng)取，加班統(tǒng)計(jì)周期為上月26日至本月25日。3.2.3.2員工加班也要按規(guī)定打卡，沒(méi)有打卡記錄的加班，公司不予承認(rèn)。各部門的考勤員(文員)負(fù)責(zé)加班申請(qǐng)表的保管及加班申報(bào)。員工加班應(yīng)提前申請(qǐng)，事先填寫加班申請(qǐng)表加班前到部門考勤員(文員)處領(lǐng)取加班申請(qǐng)表，加班申請(qǐng)表經(jīng)項(xiàng)目管理中心或部門經(jīng)理同意，主管副總審核，總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)后有效。填寫并履行完審批手續(xù)后交由部門考勤員(文員)保管。3.2.3.3部門考勤員（文員）負(fù)責(zé)檢查、復(fù)核確認(rèn)考勤記錄的真實(shí)有效性并在每月27日匯總交人力資源部，逾期未交的加班記錄公司不予承認(rèn)。當(dāng)我被上帝造出來(lái)時(shí)，上帝問(wèn)我想在人間當(dāng)一個(gè)怎樣的人，我不假思索的說(shuō)，我要做一個(gè)偉大的世人皆知的人。于是，我降臨在了人間。我出生在一個(gè)官僚知識(shí)分子之家，父親在朝中做官，精讀詩(shī)書，母親知書答禮，溫柔體貼，父母給我去了一個(gè)好聽(tīng)的名字：李清照。小時(shí)侯，受父母影響的我飽讀詩(shī)書，聰明伶俐，在朝中享有“神童”的稱號(hào)。小時(shí)候的我天真活潑，才思敏捷，小河畔，花叢邊撒滿了我的詩(shī)我的笑，無(wú)可置疑，小時(shí)侯的我快樂(lè)無(wú)慮?！芭d盡晚回舟，誤入藕花深處。爭(zhēng)渡，爭(zhēng)渡，驚起一灘鷗鷺?！鼻啻旱奈胰缤恢恍▲B(niǎo)，自由自在，沒(méi)有約束，少女純凈的心靈常在朝陽(yáng)小，流水也被自然洗禮，纖細(xì)的手指拈一束花，輕拋入水，隨波蕩漾，發(fā)髻上沾著晶瑩的露水，雙腳任水流輕撫。身影輕飄而過(guò)，留下一陣清風(fēng)。可是晚年的我卻生活在一片黑暗之中，家庭的衰敗，社會(huì)的改變，消磨著我那柔弱的心。我?guī)缀鯇?duì)生活絕望，每天在痛苦中消磨時(shí)光，一切都好象是灰暗的?！皩ひ捯捓淅淝迩迤嗥鄳K慘戚戚”這千古疊詞句就是我當(dāng)時(shí)心情的寫照。最后，香消玉殞，我在痛苦和哀怨中凄涼的死去。在天堂里，我又見(jiàn)到了上帝。上帝問(wèn)我過(guò)的怎么樣，我搖搖頭又點(diǎn)點(diǎn)頭，我的一生有歡樂(lè)也有坎坷，有笑聲也有淚水，有鼎盛也有衰落。我始終無(wú)法客觀的評(píng)價(jià)我的一生。我原以為做一個(gè)著名的人，一生應(yīng)該是被歡樂(lè)榮譽(yù)所包圍，可我發(fā)現(xiàn)我錯(cuò)了。于是在下一輪回中，我選擇做一個(gè)平凡的人。我來(lái)到人間，我是一個(gè)平凡的人，我既不著名也不出眾，但我擁有一切的幸福：我有溫馨的家，我有可親可愛(ài)的同學(xué)和老師，我每天平凡而快樂(lè)的活著，這就夠了。天兒藍(lán)藍(lán)風(fēng)兒輕輕，暖和的春風(fēng)帶著春的氣息吹進(jìn)明亮的教室，我坐在教室的窗前，望著我擁有的一切，我甜甜的笑了。我拿起手中的筆，不禁想起曾經(jīng)作詩(shī)的李清照，我雖然沒(méi)有橫溢的才華，但我還是拿起手中的筆，用最樸實(shí)的語(yǔ)言，寫下了一時(shí)的感受：人生并不總是完美的，每個(gè)人都會(huì)有不如意的地方。這就需要我們靜下心來(lái)閱讀自己的人生，體會(huì)其中無(wú)盡的快樂(lè)和與眾不同?！案徊蛔x書富不久，窮不讀書終究窮?！睘槭裁磸墓诺浇穸寄敲纯粗赜袑W(xué)識(shí)之人？那是因?yàn)橛袑W(xué)識(shí)之人可以為社會(huì)做出更大的貢獻(xiàn)。那時(shí)因?yàn)樽x書能給人帶來(lái)快樂(lè)。自從看了丑小鴨這篇童話之后，我變了，變得開(kāi)朗起來(lái)，變得樂(lè)意同別人交往，變得自信了因?yàn)槲抑溃杭词宫F(xiàn)在我是只“丑小鴨”，但只要有自信，總有一天我會(huì)變成“白天鵝”的，而且會(huì)是一只世界上最美麗的“白天鵝”我讀完了這篇美麗的童話故事，深深被丑小鴨的自信和樂(lè)觀所折服，并把故事講給了外婆聽(tīng)，外婆也對(duì)童話帶給我們的深刻道理而驚訝不已。還吵著鬧著多看幾本名著。于是我給外婆又買了幾本名著故事，她起先自己讀，讀到不認(rèn)識(shí)的字我就告訴她，如果這一面生字較多，我就讀給她聽(tīng)整個(gè)一面。漸漸的，自己的語(yǔ)文閱讀能力也提高了不少，與此同時(shí)我也發(fā)現(xiàn)一個(gè)人讀書的樂(lè)趣遠(yuǎn)不及兩個(gè)人讀的樂(lè)趣大，而兩個(gè)人讀書的樂(lè)趣遠(yuǎn)不及全家一起讀的樂(lè)趣大。于是，我便發(fā)展“業(yè)務(wù)”帶動(dòng)全家一起讀書現(xiàn)在，每每遇到好書大家也不分男女老少都一擁而上，爭(zhēng)先恐后“搶書”，當(dāng)我說(shuō)起我最小應(yīng)該讓我的時(shí)候，卻沒(méi)有人搭理我。最后還把書給撕壞了，我生氣地哭了，媽媽一邊安慰我一邊對(duì)外婆說(shuō)：“孩子小，應(yīng)該讓著點(diǎn)。”外婆卻不服氣的說(shuō)：“我這一把年紀(jì)的了，怎么沒(méi)人讓我呀？”大家人你一言我一語(yǔ)，誰(shuí)也不肯相讓讀書讓我明白了善惡美丑、悲歡離合，讀一本好書，猶如同智者談心、談理想，教你辨別善惡，教你弘揚(yáng)正義。讀一本好書，如品一杯香茶，余香繚繞。讀一本好書，能使人心靈得到凈化。書是我的老師，把知識(shí)傳遞給了我；書是我的伙伴，跟我訴說(shuō)心里話；書是一把鑰匙，給我敞開(kāi)了知識(shí)的大門；書更是一艘不會(huì)沉的船，引領(lǐng)我航行在人生的長(zhǎng)河中。其實(shí)讀書的真真樂(lè)趣也就在于此處，不是一個(gè)人悶頭苦讀書；也不是讀到好處不與他人分享，獨(dú)自品位；更不是一個(gè)人如癡如醉地沉浸在書的海洋中不能自拔。而是懂得與朋友，家人一起分享其中的樂(lè)趣。這才是讀書真正之樂(lè)趣呢！這所有的一切，不正是我從書中受到的教益嗎？我閱讀，故我美麗；我思考，故我存在。我從內(nèi)心深處真切地感到：我從讀書中受到了教益。當(dāng)看見(jiàn)有些同學(xué)寧可買玩具亦不肯買書時(shí)，我便想到培根所說(shuō)的話：“世界上最庸俗的人是不讀書的人，最吝嗇的人是不買書的人，最可憐的人是與書無(wú)緣的人。”許許多多的作家、偉人都十分喜歡看書，例如毛澤東主席，他半邊床上都是書，一讀起書來(lái)便進(jìn)入忘我的境界。書是我生活中的好朋友，是我人生道路上的航標(biāo)，讀書，讀好書，是我無(wú)怨無(wú)悔的追求。一個(gè)人的談吐有沒(méi)有“味道”，完全要看他的讀書方法。如果讀者獲得書中的“味”，他便會(huì)在談吐中把這種風(fēng)味表現(xiàn)出來(lái)；如果他的談吐中有風(fēng)味，他在寫作中也免不了會(huì)表現(xiàn)出風(fēng)味來(lái)。所以，我認(rèn)為風(fēng)味或嗜好是閱讀一切書籍的關(guān)鍵。這種嗜好跟對(duì)食物的嗜好一樣，必然是有選擇性的，屬于個(gè)人的。吃一個(gè)人所喜歡吃的東西終究是最合衛(wèi)生的吃法，因?yàn)樗莱赃@些東西在消化方面一定很順利。讀書跟吃東西一樣，“此人吃來(lái)是蜜糖，他人吃來(lái)是砒霜”。教師不能以其所好強(qiáng)迫學(xué)生去讀，父母也不能希望子女的嗜好和他們一樣。如果讀者對(duì)他所讀的東西感不到趣味，那么所有的時(shí)間全都浪費(fèi)了。所以，永遠(yuǎn)記得，這世間上沒(méi)有什么一個(gè)人必讀的書，只有在某時(shí)某地，某種環(huán)境，和生命中的某個(gè)時(shí)期必讀的書。讀書和婚姻一樣，是命運(yùn)注定的或陰陽(yáng)注定的?？v使某一本書，如圣經(jīng)之類，是人人必讀的，讀這種書也一定應(yīng)當(dāng)在合適的時(shí)候。當(dāng)一個(gè)人的思想和經(jīng)驗(yàn)還沒(méi)有達(dá)到閱讀一本杰作的程度時(shí)，那本杰作只會(huì)留下不好的滋味?？鬃釉唬骸拔迨詫W(xué)易。”便是說(shuō)，四十五歲時(shí)候尚不可讀易經(jīng)?？鬃釉谡撜Z(yǔ)中的訓(xùn)言的沖淡溫和的味道，以及他的成熟的智慧，非到讀者自己成熟的時(shí)候是不能欣賞的。四十學(xué)易是一種味道，到五十歲，看過(guò)更多的人世變故的時(shí)候再去學(xué)易，又是一種味道。所以，一切好書重讀起來(lái)都可以獲得益處和新樂(lè)趣。 多讀書，可以讓你覺(jué)得有許多的寫作靈感。可以讓你在寫作文的方法上用的更好。在寫作的時(shí)候，我們往往可以運(yùn)用一些書中的好詞好句和生活哲理。讓別人覺(jué)得你更富有文采，美感。 多讀書，可以讓你全身都有禮節(jié)。俗話說(shuō)：“第一印象最重要。”從你留給別人的第一印象中，就可以讓別人看出你是什么樣的人。所以多讀書可以讓人感覺(jué)你知書答禮，頗有風(fēng)度。 多讀書，可以讓你多增加一些課外知識(shí)。培根先生說(shuō)過(guò)：“知識(shí)就是力量?！辈诲e(cuò)，多讀書，增長(zhǎng)了課外知識(shí)，可以讓你感到渾身充滿了一股力量。這種力量可以激勵(lì)著你不斷地前進(jìn)，不斷地成長(zhǎng)。從書中，你往往可以發(fā)現(xiàn)自己身上的不足之處，使你不斷地改正錯(cuò)誤，擺正自己前進(jìn)的方向。所以，書也是我們的良師益友。 多讀書，可以讓你變聰明，變得有智慧去戰(zhàn)勝對(duì)手。書讓你變得更聰明，你就可以勇敢地面對(duì)困難。讓你用自己的方法來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。這樣，你又向你自己的人生道路上邁出了一步。 多讀書，也能使你的心情便得快樂(lè)。讀書也是一種休閑，一種娛樂(lè)的方式。讀書可以調(diào)節(jié)身體的血管流動(dòng)，使你身心健康。所以在書的海洋里遨游也是一種無(wú)限快樂(lè)的事情。用讀書來(lái)為自己放松心情也是一種十分明智的。讀書能陶冶人的情操，給人知識(shí)和智慧。所以，我們應(yīng)該多讀書，為我們以后的人生道路打下好的、扎實(shí)的基礎(chǔ)！“書籍是全世界的營(yíng)養(yǎng)品, 生活里沒(méi)有書籍, 就好象沒(méi)有陽(yáng)光; 智慧里沒(méi)有書籍, 就好象鳥(niǎo)兒沒(méi)有翅膀?！保ㄓ?莎士比亞）?！耙槐拘聲笠凰掖? 帶領(lǐng)著我們從狹隘的地方, 駛向生活的無(wú)限廣闊的海洋?！保ㄈ鹗?凱勒）。“不讀書就沒(méi)有真正的學(xué)問(wèn),沒(méi)有也不可能有欣賞能力、文采和廣博的見(jiàn)識(shí)。不讀書的人就不是一個(gè)完人?！保ǘ?赫爾岑）。多讀書, 可以開(kāi)闊視野, 增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí), 啟迪智慧, 可以使自己在工作中有所創(chuàng)造, 有所成就; 多讀書, 可以豐富自己的知識(shí)寶庫(kù), 進(jìn)一步懂得生活, 可以提高自己的文采和對(duì)藝術(shù)的欣賞能力, 可以變“下里巴人”為“陽(yáng)春白雪”, 從而使自己的生活更加豐富多采, 充滿情趣。 “書是隨時(shí)在近旁的顧問(wèn), 隨時(shí)都可以供給你所需要的知識(shí), 而且可以按照你的心意, 重復(fù)這顧問(wèn)的次數(shù)。”（凱勃司）。知識(shí)就是力量, 科學(xué)技術(shù)就是生產(chǎn)力。要想建設(shè)一個(gè)具有高度精神文明的社會(huì)主義強(qiáng)國(guó), 沒(méi)有一定的科學(xué)技術(shù)水平是不行的; 科學(xué)技術(shù)僅為少數(shù)人所掌握, 也是不行的, 尤其是在科學(xué)技術(shù)高度發(fā)達(dá)的今天, 更是如此。而要想讓所有的人都上學(xué)學(xué)習(xí), 是不可能的。那么, 就只有在工作中學(xué)習(xí),利用一切可以利用的時(shí)間和條件自學(xué)。在自學(xué)過(guò)程中, 不可能人人都能得到指導(dǎo)老師, 那么, 最好的老師就是書籍。 “書籍蜿蜒伸入我們的心靈, 詩(shī)人的詩(shī)句在我們的血流里舒緩地滑行。我們年輕時(shí)誦讀它們, 年老時(shí)仍然銘記它們。我們讀到他人的遭遇, 卻感到身歷其境。書籍到處可得, 而且價(jià)廉物美。我們就象呼吸空氣中的氧一樣吸收書中的營(yíng)養(yǎng)?！?英 哈慈利特)。讀書有這樣多的好處, 而書籍又可隨時(shí)隨地買到, 并且花錢不多; 時(shí)間, 工作之余也是足夠的; 精力, 20歲左右的小伙子和姑娘們是充沛的。這種年齡, 記憶力旺盛, 分析判斷能力也已達(dá)到一定程度, 且無(wú)家室之累, 正是集中精力學(xué)習(xí)知識(shí)的黃金時(shí)代, 千萬(wàn)不要白白地浪費(fèi)掉。中國(guó)有句古話: “少壯不努力,老大徒傷悲”。待到自己在曲折的人生中悟出應(yīng)該多學(xué)本事的道理, 想學(xué)的時(shí)候, 由于年齡的增長(zhǎng), 記憶力衰退, 由于家庭的重負(fù), 精力集中不起來(lái), 那時(shí)想學(xué)也學(xué)不好了。與其那時(shí)悔恨終生, 倒不如現(xiàn)在就努力學(xué)習(xí)。 “學(xué)海無(wú)涯勤是岸, 云程有路志是梯”, “勤奮能點(diǎn)燃智慧的火苗, 懶惰是埋葬天才的墳?zāi)埂?。“業(yè)精于勤, 荒于嬉; 行成于思, 毀于隨?！保ㄌ?韓愈）。成功的喜悅, 永遠(yuǎn)都是只屬于那些勤奮好學(xué), 勇于攀登的人們?！叭绻銈? 年輕的人們, 真正希望過(guò)很寬闊, 很美好的生活, 就創(chuàng)造它吧, 和那些正在英勇地建立空前未有的、宏偉的事業(yè)的人手?jǐn)y手地去工作吧?！保ㄌK 高爾基）。為了能夠工作得更好和生活得更美好, 讀書學(xué)習(xí)吧, 年輕的朋友! 古人云：“書中自有黃金屋，書中自有顏如玉?！笨梢?jiàn)，古人對(duì)讀書的情有獨(dú)鐘。其實(shí)，對(duì)于任何人而言，讀書最大的好處在于：它讓求知的人從中獲知，讓無(wú)知的人變得有知。讀史蒂芬?霍金的時(shí)間簡(jiǎn)史和果殼中的宇宙，暢游在粒