《商務談判實務》教學考一體化資料.doc

婚姻家庭法學教學考一體化資料一、單選題（總分30.00）1.談判的簽約方式不包括（ ）。（2.00分）A. 會議簽約B. 指定簽約C. 間接簽約D. 直接簽約2.紅白臉策略屬于（ ）的一種。（2.00分）A. 個性利用B. 知覺習慣C. 情緒策略D. 直覺習慣3.下列（ ）不屬于商務談判方案制定的要求。（2.00分）A. 越詳細越好B. 明確、具體C. 富有彈性D. 簡明扼要4.商務談判中最有價值的資料是（ ）。（2.00分）A. 交易條件的資料B. 談判對手的信息資料C. 環(huán)境資料D. 市場資料5.忍耐堅毅，曖昧圓滑是（ ）商人具備的談判風格。（2.00分）A. 法國商人B. 中國商人C. 美國商人D. 日本商人6.談判準備工作充分周到是（ ）商人具備的談判風格。（2.00分）A. 德國商人B. 美國商人C. 日本商人D. 法國商人7.注重禮儀，崇尚紳士風度是（ ）具備的談判風格。（2.00分）A. 英國商人B. 日本商人C. 中國商人D. 美國商人8.不屬于談判目標三個層次的是（ ）。（2.00分）A. 最高目標B. 可以接受的目標C. 最低目標D. 雙贏目標9.下列（ ）不屬于商務談判按談判雙方的態(tài)度傾向劃分的類型。（2.00分）A. 原則型談判B. 讓步型談判C. 立場型談判D. 書面談判10.商務談判心理的特點不包括（ ）。（2.00分）A. 內(nèi)隱性B. 相對穩(wěn)定性C. 個體差異性D. 直觀性11.商務談判人員應具備的能力不包括（ ）。（2.00分）A. 語言表達能力B. 觀察能力C. 寫作能力D. 決斷能力12.暈輪效應屬于（ ）的一種。（2.00分）A. 直覺B. 性格C. 能力D. 知覺13.商務談判的主要評價指標是（ ）。（2.00分）A. 價格B. 談判人員C. 商品質量D. 經(jīng)濟利益14.談判的核心議題是（ ）。（2.00分）A. 價格B. 品質C. 數(shù)量D. 檢驗15.最復雜、耗資最大也是最有效的模擬談判方法是（ ）。（2.00分）A. 全景模擬法B. 一對一模擬法C. 列表模擬法D. 討論會模擬法1.低調(diào)氣氛的主要表現(xiàn)為（ ）。（2.00分）A. 松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛B. 熱烈、積極的談判氣氛C. 平靜、樸實、嚴謹?shù)恼勁袣夥誅. 友好、和諧的 談判氣氛2.談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為被稱作（ ）。（2.00分）A. 討價B. 議價C. 還價D. 要價3.談判中，作為賣方，報價起點要（ ）。（2.00分）A. 高B. 既要低又要接近理想報價C. 低D. 既要高又要接近理想報價4.在合同糾紛調(diào)解中，（ ）主要用于農(nóng)副產(chǎn)品中的鮮活品種。（2.00分）A. 當面調(diào)解B. 異地合同，共同調(diào)解C. 現(xiàn)場調(diào)解D. 通過信函進行調(diào)解5.進行仲裁時，被訴單位在接到申請書副本的（ ）內(nèi)提出書面答辯。（2.00分）A. 15天B. 30天C. 7天D. 10天6.談判追求的主要目的是（ ）。（2.00分）A. 互惠的經(jīng)濟利益B. 讓對方接受自己的行為C. 讓對方接受自己的觀點D. 一味追求高價7.商務談判追求的主要目的是（ ）。（2.00分）A. 互惠的經(jīng)濟利益B. 讓對方接受自己的觀點C. 讓對方接受自己的行為D. 一味追求高價8.下列屬于談判開局表達的策略方法的是（ ）。（2.00分）A. 機會定位法B. 中性話題法C. 協(xié)商表達法D. 幽默實施法9.合同雙方當事人權利義務所指向的共同對象稱為（ ）。（2.00分）A. 要約B. 留置權C. 承諾D. 標的10.營造高調(diào)氣氛的條件是（ ）。（2.00分）A. 己方占有較大優(yōu)勢B. 雙方企業(yè)有過業(yè)務往來，關系一般C. 雙方企業(yè)過去沒有業(yè)務往來D. 己方有討價還價的砝碼，但并不占有絕對優(yōu)勢11.下列（ ）不屬于談判合同的主要條款。（2.00分）A. 數(shù)量和質量B. 違約責任C. 留置權D. 標的12.（ ）是指當事人一方以締結合同為目的，向對方提出簽訂經(jīng)濟合同的建議、要求或一種意思的表示。（2.00分）A. 合同B. 承諾C. 擔保D. 要約13.最理想的談判結果是（ ）。（2.00分）A. 達成交易，但關系沒有變化B. 達成交易，但關系惡化C. 沒有成交但改善了關系D. 達成交易并改善了關系14.下列（ ）不屬于談判合同擔保的主要形式。（2.00分）A. 企業(yè)擔保B. 留置權擔保C. 保證擔保D. 定金擔保15.下列（ ）不屬于再談判的運作形式。（2.00分）A. 解釋-評論-討價還價結構B. 解釋還價討價結構C. 還價討價-解釋-討價還價結構D. 評論-還價討價-解釋-討價還價結構16.（ ）是商務談判的雙方在談判開局階段把創(chuàng)造和諧的洽談氣氛作為雙方的開局目標的策略方法。（2.00分）A. 劣勢定位法B. 機會定位法C. 優(yōu)勢定位法D. 均勢定位法17.（ ）是國際商務談判中的核心內(nèi)容。（2.00分）A. 包裝的談判B. 運輸?shù)恼勁蠧. 價格的談判D. 產(chǎn)品的談判18.下列（ ）屬于談判終結從談判涉及的交易條件來判定的內(nèi)容。（2.00分）A. 單方限定的談判時間B. 考察交易條件的分歧數(shù)C. 形勢突變的談判時間D. 雙方約定的談判時間1.下列（ ）屬于防止對方進攻的策略。（1.00分）A. 先聲奪人策略B. 順水推舟策略C. 限制策略D. 虛擬假設2.下列（ ）屬于對實力弱于己方的談判對手的策略。（1.00分）A. 迂回策略B. 調(diào)停策略C. 滿意感策略D. 先聲奪人策略3.（ ）屬于對不合作型談判對手的策略。（1.00分）A. 自我發(fā)泄策略B. 迂回策略C. 時間期限策略D. 滿意感策略4.在談判中，經(jīng)常會遇到比較棘手的問題而出現(xiàn)僵局，處理這些問題需要時間。在這種情況下，一般應該（ ）。（1.00分）A. 幕后交易B. 唱好紅白臉C. 求同存異D. 推延回答5.下列（ ）不是商務談判的管理工作。（1.00分）A. 商務談判的主持B. 商務談判后的管理C. 商務談判的引導D. 商務談判信息的傳遞6.下列（ ）不屬于緩解意見性對立僵局的技巧。（1.00分）A. 求同存異B. 改變談判環(huán)境C. 推延回答D. 唱好紅白臉7.在（ ），雙方信心最強，都懷有使談判成功的愿望，都處于精力和注意力的最佳階段。（1.00分）A. 始談階段B. 摸底階段C. 讓步階段D. 準備階段8.下列（ ）不屬于按對手的態(tài)度制定的策略。（1.00分）A. 時間期限策略B. 自我發(fā)泄策略C. 迂回策略D. 底線策略二、多選題（總分50.00）1.談判的構成要素一般包括（ ）等要素。（2.00分）A. 談判當事人B. 談判主體C. 談判客體D. 談判目的2.談判小組的人員構成一般包括（ ）。（2.00分）A. 商務人員和技術人員B. 法律人員C. 翻譯人員和輔助人員D. 財務人員3.美國商人的談判風格是（ ）。（2.00分）A. 高傲矜持、坦率自信B. 喜歡搞“一攬子交易”C. 注重效率、珍惜時間D. 不選擇法律途徑處理爭端4.模擬談判的方法一般有（ ）。（2.00分）A. 全景模擬法B. 列表模擬法C. 討論會模擬法D. 一對一模擬法5.正式介紹的國際慣例一般是（ ）。（2.00分）A. 先將男性介紹給女性B. 先將已婚的介紹給未婚的C. 先講年輕的介紹給年長的D. 先將職務、身份較低的介紹給職務、身份較高的6.在談判時，談判人員面部表情的主要表現(xiàn)部位包括（ ）。（2.00分）A. 臉色B. 眼睛C. 嘴D. 鼻子7.商務談判方案的內(nèi)容主要包括（ ）。（2.00分）A. 談判策略的布置B. 談判目標的確定C. 談判人員的確定D. 談判議程的安排8.談判小組人員構成的原則有（ ）。（2.00分）A. 知識具有互補性B. 性格具有互補性C. 分工明確D. 年齡具有互補性9.依據(jù)談判雙方進行談判的地點來劃分，商務談判的形式可分為（ ）。（2.00分）A. 中立地談判B. 主場談判C. 主客場輪流談判D. 客場談判10.寒暄的方式一般有（ ）。（2.00分）A. 贊揚式寒暄B. 問候式寒暄C. 言他式寒暄D. 激情式寒暄11.文化差異對談判溝通過程的影響，主要表現(xiàn)在（ ）。（2.00分）A. 非語言溝通過程B. 法律制度的影響C. 溝通方式的差異D. 談判語言的溝通過程12.從事商務活動的男士需要從（ ）等方面注意自己的儀容儀表。（2.00分）A. 發(fā)型發(fā)式B. 必備物品C. 面部修飾D. 著裝修飾13.國際上通用的宴請形式有（ ）。（2.00分）A. 工作餐B. 茶會C. 招待會D. 宴會14.談判場所的選擇類型包括（ ）。（2.00分）A. 其他地點B. 中間地點C. 賣方住地D. 買方住地15.就商務談判的外在表現(xiàn)形式而言，商務談判的形式可分為（ ）。（2.00分）A. 公開談判B. 大型談判C. 小組談判D. 一對一談判16.商務談判人員應具備的能力包括（ ）。（2.00分）A. 觀察能力B. 語言表達能力C. 應變能力D. 決斷能力17.資料收集的方法和途徑主要有（ ）。（2.00分）A. 直接觀察法B. 案例收集法C. 專題詢問法D. 檢索調(diào)研法18.宴會按規(guī)格可以劃分為（ ）。（2.00分）A. 國宴B. 便宴C. 家宴D. 正式宴會19.商務談判的原則有（ ）。（2.00分）A. 精確數(shù)字的原則B. 信用的原則C. 運用事實的原則D. 求同存異的原則20.中國商人的談判風格一般包括（ ）。（2.00分）A. 善于把握原則性和靈活性B. 注重禮節(jié)和人際關系C. 工作節(jié)奏不快D. 比較含蓄21.商務談判心理的特點包括（ ）。（2.00分）A. 直觀性B. 個體差異性C. 內(nèi)隱性D. 相對穩(wěn)定性22.依據(jù)談判雙方的態(tài)度來劃分，商務談判的形式可分為（ BCD ）。（2.00分）A. 讓步型談判B. 立場型談判C. 原則型談判D. 價格談判23.談判小組負責人應具備的條件有（ ）。（2.00分）A. 一定的權威地位B. 果斷的決策能力C. 較強的管理能力D. 較全面的知識24.商務談判動機的類型包括（ ）。（2.00分）A. 經(jīng)濟型動機B. 疑慮型動機C. 沖動型動機D. 冒險型動機25.按談判內(nèi)容的透明度劃分，商務談判的形式可分為（ ）。（2.00分）A. 大型談判B. 半公開談判C. 公開談判D. 秘密談判1.下列（ ）屬于談判終結從談判時間來判定的內(nèi)容。（2.00分）A. 考察交易條件的分歧數(shù)B. 單方限定的談判時間C. 形勢突變的談判時間D. 雙方約定的談判時間2.談判合同的履行應遵循下列原則主要有（ ）。（2.00分）A. 最終履行原則B. 適當履行原則C. 協(xié)作履行原則D. 實際履行原則3.談判破裂依據(jù)雙方的態(tài)度可以分為（ ）。（2.00分）A. 友好破裂結束談判B. 對立破裂結束談判C. 平等破裂結束談判D. D其他4.從性質上劃分，還價的方式可分為（ ）。（2.00分）A. 按分析的成本價還價B. 按比價還價C. 按最高價還價D. 按實際價值還價5.談判開局表達的策略方法有（ ）。（2.00分）A. 沖擊表達法B. 直陳表達法C. 均勢定位法D. 協(xié)商表達法6.商務談判小結的方式有（ ）。（2.00分）A. 書面形式B. 口述C. 光盤D. 板書7.開局目標設計的策略方法有（ ）。（2.00分）A. 直陳表達法B. 均勢定位法C. 優(yōu)勢定位法D. 劣勢定位法8.要約的書面形式一般包括（ ）。（2.00分）A. 發(fā)電報B. 口頭傳達C. 寄送書信D. 寄送訂貨單9.營造低調(diào)氣氛的方法主要有（ ）。（2.00分）A. 指責法B. 沉默法C. 感情攻擊法D. 疲勞戰(zhàn)術10.討價方法主要有（ ）。（2.00分）A. 舉證法B. 多次法C. 假設法D. 求疵法11.影響報價的因素包括（ ）。（2.00分）A. 商品價值B. 談判對手的狀況C. 市場行情D. 談判人員的心情12.下列（ ）不能作為合同的標的。（2.00分）A. 工程項目B. 貨幣C. 武器D. 毒品13.常見的終結策略有（ ）。（2.00分）A. 投石問路策略B. 最后立場策略C. 折中進退策略D. 一箭雙雕策略14.商務談判小結的目的有（ ）。（2.00分）A. 引導談判B. 再談判C. 結束談判D. 清理談判15.談判開局實現(xiàn)的策略方法有（ ）。（2.00分）A. 幽默實施法B. 協(xié)商表達法C. 坦誠實施法D. 中性話題實施法16.談判合同擔保的主要形式有（ ）。（2.00分）A. 留置權擔保B. 抵押權擔保和違約金擔保C. 定金擔保D. 保證擔保17.在商務談判小結的方式中，口述的形式包括（ ）。（2.00分）A. 聲明B. 濾題C. 口述D. 復核18.報價的原則有（ ）。（2.00分）A. 利益最大化原則B. 行業(yè)原則C. 最低可接納水平原則D. 市場原則19.在商務談判中，常用的討價策略有（ ）。（2.00分）A. 投石問路策略B. 嚴格要求策略C. 一石二鳥策略D. 針鋒相對策略20.營造高調(diào)氣氛的方法主要有（ ）。（2.00分）A. 問題挑逗法B. 稱贊法C. 幽默法D. 感情攻擊法21.商務談判結束的方式主要有（ ）。（2.00分）A. 中止B. 破裂C. 成交D. 懸而未決22.價格評論的策略包括（ ）。（2.00分）A. 嚴格組織，針鋒相對B. 評論中再偵查，偵查后再評論C. 罔顧事實、貶低對方D. 針鋒相對，以理服人23.下列（ ）不屬于低調(diào)氣氛的表現(xiàn)。（2.00分）A. 友好、和諧的談判氣氛B. 冷淡、對立、緊張的談判氣氛C. 熱烈、積極的談判氣氛D. 松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛1.按威脅的性質，可以把威脅劃分為（ ）。（2.00分）A. 感情的威脅B. 法律的威脅C. 政治的威脅D. 經(jīng)濟的威脅2.主持人的接口作用主要包括（ ）。（2.00分）A. 恪守信譽度責任B. 信息交流C. 調(diào)度同事D. 官方代表3.在緩解意見性對立僵局的技巧中，運用技巧直接答復的形式主要有（ ）。（2.00分）A. 反問法B. 說服法C. 例證法D. 合并法4.在談判中，進攻者的類型主要有（ ）。（2.00分）A. 逼迫型談判對手B. 攻擊型談判對手C. 強硬型談判對手D. 搭檔型談判對手5.在商務談判中，常用的進攻手段有（ ）。（2.00分）A. 出其不意的進攻B. 高壓與懷柔政策并舉C. 設置圈套D. 時間性通牒6.商務談判策略的內(nèi)部環(huán)境主要包括（ ）。（2.00分）A. 企業(yè)文化B. 經(jīng)濟技術環(huán)境C. 企業(yè)談判人員素質D. 企業(yè)內(nèi)部組織結構7.迫使對方讓步的策略主要有（ ）。（2.00分）A. 最后通牒B. 利用競爭C. 聲東擊西D. 紅白臉8.談判信息的傳遞方式可以分為（ ）。（2.00分）A. 信件B. 明示C. 電話D. 暗示9.按威脅的方式，可以把威脅劃分為（ ）。（2.00分）A. 人身攻擊B. 語言威脅C. 行動威脅D. 輕微威脅10.商務談判中，經(jīng)常應用的限制因素有（ ）。（2.00分）A. 其他方面的限制B. 權力限制C. 資金限制D. 資料限制11.在下列（ ）情況下，談判者可以采取實力較量這種策略。（2.00分）A. 利用他人的饒舌B. 控制談判，以免受制于人C. 避免對方說話過分重復的情形D. 占據(jù)談判優(yōu)勢，以期控制結局12.商務談判策略的宏觀環(huán)境主要包括（ ）。（2.00分）A. 行業(yè)狀況B. 經(jīng)濟技術環(huán)境C. 政治法律環(huán)境D. 社會文化環(huán)境13.經(jīng)濟技術環(huán)境可分為（ ）類型。（2.00分）A. 封閉型經(jīng)濟結構B. 傳統(tǒng)工業(yè)型經(jīng)濟結構C. 原料輸出型經(jīng)濟結構D. 新興工業(yè)型經(jīng)濟結構14.主持人的職責包括（ ）。（2.00分）A. 尋找妥協(xié)點B. 指揮作用C. 接口作用D. 紐帶作用15.僵局產(chǎn)生的原因主要有（ ）。（2.00分）A. 實際履行原則B. 客觀條件不具備C. 不具備談判的協(xié)議區(qū)D. 沒有商談的價值16.戰(zhàn)略一致原則要求談判者必須樹立以下（ ）觀念。（2.00分）A. 以市場為中心的觀念B. 全局觀念C. 競爭觀念D. 經(jīng)濟效益觀念17.在商務談判策略制定的原則中，客觀標準原則的特征有（ ）。（2.00分）A. 頂住壓力B. 排除主觀意志的干擾C. 注重情理D. 公平性18.運用適當?shù)淖尣讲呗砸话阌校?）。（2.00分）A. 絲毫無損的讓步策略B. 互利互惠的讓步策略C. 予遠利謀近惠的讓步策略D. 公平競爭的讓步策略19.按談判目標劃分，可將談判分為（ ）等類型。（2.00分）A. 索賠的談判B. 準合同與合同的談判C. 不求結果的談判D. 意向書與協(xié)議書的談判20.商務談判策略制定的原則有（ ）。（2.00分）A. 戰(zhàn)略一致原則B. 共同利益原則C. 客觀標準原則D. 人事分開原則21.主持人的指揮作用主要包括（ ）。（2.00分）A. 控制自我B. 尋找妥協(xié)點C. 迎戰(zhàn)對手D. 調(diào)度同事22.談判對手談判的態(tài)度主要有（ ）。（2.00分）A. 合作型B. 中間型C. 對立型D. 不合作型23.禮貌交談對于談判者的好處包括（ ）。（2.00分）A. 自我陶醉B. 避免不必要的實力較量C. 容易使對方透露信息D. 促使對方認真傾聽三、判斷題1.第一印象不屬于人的知覺習慣。（ ）（1.00分）錯誤正確2.在國際商務談判中，文化差異是客觀存在的。（ ）（1.00分）錯誤正確3.列表模擬法是最簡單的模擬方法，一般適用于小型的、常規(guī)性的談判。（ ）（1.00分）錯誤正確4.干凈利落，不兜圈子是日本商人的談判風格。（ ）（1.00分）錯誤正確5.談判主體是指談判的議題，即談判的標的。（ ）（1.00分）錯誤正確6.價格談判的基本目標對談判各方來說是相同的。（ ）（1.00分）錯誤正確7.在紅白臉策略中，白臉通常表現(xiàn)出溫和友好、通情達理的談判態(tài)度，以換取對方的讓步。（ ）（1.00分）錯誤正確8.談判不需要具備明確的目的性。（ ）（1.00分）錯誤正確9.談判人員具有很強的尊重需要。（ ）（1.00分）錯誤正確10.重信義、講交情是阿拉伯商人的談判風格。（ ）（1.00分）錯誤正確11.小組談判是最常見的一種商務談判類型。（ ）（1.00分）錯誤正確12.動機與需要既相互聯(lián)系，又有區(qū)別。（ ）（1.00分）錯誤正確13.最低目標是談判必須實現(xiàn)的最基本的目標，也是談判的最低要求。（ ）（1.00分）錯誤正確14.崇尚契約、嚴守信用是法國商人的談判風格。（ ）（1.00分）錯誤正確15.談判的成功之路是準備、準備、再準備。（ ）（1.00分）錯誤正確16.討論會模擬法是最復雜、最有效的模擬談判方法。（ ）（1.00分）錯誤正確17.一對一談判的主要特點，在于它往往是一種最困難的談判類型。（ ）（1.00分）錯誤正確18.一個談判小組的理想規(guī)模以4人為宜。（ ）（1.00分）錯誤正確19.商務談判是一個連續(xù)的過程，一般每次談判要經(jīng)過評估、計劃、關系和維持5個環(huán)節(jié)。（ ）（1.00分）錯誤正確1.優(yōu)勢定位法是商務談判的雙方在談判開局階段把創(chuàng)造和諧的洽談氣氛作為雙方的開局目標的策略方法。（ ）（1.00分）錯誤正確2.再談判是前期談判的恢復與繼續(xù)，因此再談判相對容易。（ ）（1.00分）錯誤正確3.談判開局是雙方剛開始接觸的階段，是實質性談判的序幕。（ ）（1.00分）錯誤正確4.合同標的和談判標的可以不一致。（ ）（1.00分）錯誤正確5.現(xiàn)場調(diào)解是一種比較常見的方法，主要用于工商合同。（ ）（1.00分）錯誤正確6.最后立場策略是指將雙方條件差距之和取中間條件作為雙方共同前進或妥協(xié)的策略。（ ）（1.00分）錯誤正確7.中止可以分為有約期中止和無約期中止兩種。（ ）（1.00分）錯誤正確8.承諾不是一種法律行為。（ ）（1.00分）錯誤正確9.舉證法也稱引經(jīng)據(jù)典法。（）（1.00分）錯誤正確10.開局目標是一種與談判的終極目標緊密相連而又相互區(qū)別的初級目標。（ ）（1.00分）錯誤正確11.報價是商務談判的第一個重要回合，對整個談判結果會產(chǎn)生重大影響。（ ）（1.00分）錯誤正確12.在談判報價中，先報價策略要優(yōu)于后報價策略。（ ）（1.00分）錯誤正確13.一次減價的幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜過快。（ ）（1.00分）錯誤正確14.疲勞戰(zhàn)術是營造高調(diào)氣氛的方法之一。（ ）（1.00分）錯誤正確15.自然氣氛主要表現(xiàn)為平靜、樸實、嚴謹?shù)恼勁蟹諊?。?）（1.00分）錯誤正確16.談判的中心任務是交易條件的洽談。（ ）（1.00分）錯誤正確17.再詢盤俗稱還價。（ ）（1.00分）錯誤正確18.國際商務合同首先是中外雙方當事人之間的一種材料。（ ）（1.00分）錯誤正確19.高調(diào)氣氛主要表現(xiàn)為熱烈、積極、友好的談判氣氛。（ ）（1.00分）錯誤正確20.達成交易，并改善了關系。這是最理想的談判結果。（ ）（1.00分）錯誤正確1.實事求是是一種威力無窮的策略，是一種策略中的策略。（ ）（2.00分）錯誤正確2.非正式會談或稱幕后會談，是相對于談判