順馳的擴張與衰落.doc

順馳的擴張與衰落0000000000背景簡介最近幾十年，中國的房地產(chǎn)業(yè)可謂發(fā)展神速。房價持續(xù)走高，房產(chǎn)業(yè)的發(fā)展已經(jīng)成為了拉動經(jīng)濟的一個重要砝碼。房地產(chǎn)業(yè)的欣欣向榮究竟是泡沫經(jīng)濟還是巔峰。順馳房地產(chǎn)公司曾經(jīng)一度被媒體稱為中國地產(chǎn)界最燦爛的神話。1994年，孫宏斌從天津的一家二手房中介店起家，苦心經(jīng)營12年，打造出中國地產(chǎn)界最剽悍的黑馬順馳中國。曾輝煌一時的順馳中國，如何從商業(yè)帝國走向巨星隕落。此報告將探究其營運模式及成敗策略。孫宏斌與順馳中國“地產(chǎn)狂人”，“地產(chǎn)悍帥”孫宏斌孫宏斌，山西人，是清華大學(xué)的碩士高材生。1990年成為了聯(lián)想集團的發(fā)展部主管。1992年，以挪用公款的罪名，被判有期徒刑5年。1994年，又被判定減刑，與3月刑滿釋放?？梢哉f，他的入獄和他日后一手創(chuàng)辦順馳房產(chǎn)，都與一個人有很大關(guān)系。他就是柳傳志。1990年，孫宏斌被破格提拔為聯(lián)想集團企業(yè)發(fā)展部的經(jīng)理，主管范圍就是他在全國各地開辟的18家分公司。然而，孫宏斌的理念與公司整體他們開始向柳傳志報告孫宏斌的情況。最后，一紙孫宏斌權(quán)力太大，結(jié)黨營私，分裂聯(lián)想，聯(lián)想要失控！的理由將柳傳志從香港請回了北京。柳傳志回到北京之后馬上進行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)孫宏斌的事情確實不是空穴來風(fēng)：外地分公司，人由孫宏斌選取，財務(wù)不受集團控制，還有人說希望孫宏斌帶領(lǐng)分公司獨立出去。意識到問題嚴重性的柳傳志馬上宣布：孫宏斌調(diào)離業(yè)務(wù)發(fā)展部，調(diào)任業(yè)務(wù)部任總經(jīng)理。1992年8月22日，在孫宏斌拒絕承認自己有罪的情況下，法院以挪用公款13萬元的罪名判處孫宏斌有期徒刑5年。對于柳傳志來說，涉世不深、不知江湖險惡的孫宏斌不難對付。一旦確定不可救藥，柳傳志馬上快刀斬亂麻，決不手軟。出獄前夕，孫宏斌跟把他送進監(jiān)獄的柳傳志坐下來一席懇談，挫折好像一點兒也沒有損傷他預(yù)言家式的激情，他強調(diào)自己決不屑于提著刀子在街上亂轉(zhuǎn)，將來也不會切入IT業(yè)，只是想在自己輝煌的未來中有柳傳志的影子。孫宏斌出類拔萃的偏執(zhí)與近乎僵硬的冷靜，使得老江湖柳傳志對其刮目相看。其后，聯(lián)想不僅借給他50萬元在天津開辦順馳房地產(chǎn)咨詢公司，還為他與銀行取得聯(lián)系，作為他第一個開發(fā)項目的合作伙伴，并以聯(lián)想的無形資產(chǎn)幫他圈地、融資。這兩個本該怒目相向的男人，竟然長時間上演了一出惺惺相惜的悲喜劇，讓世人對孫宏斌的篤定與城府瞠目。1994年，出獄后，孫宏斌就創(chuàng)造了牢獄之災(zāi)走出來的神話。從美國學(xué)成回來后，孫宏斌創(chuàng)辦了順馳房產(chǎn)代理公司。在天津房產(chǎn)二級市場占到30%的份額。津房產(chǎn)二級市場占到30%的份額。1996年，順馳集團開始發(fā)展房地產(chǎn)。占到一級市場15%的份額，并逐漸在北京和上海設(shè)立分支機構(gòu)。在天津有60多家市場銷售網(wǎng)絡(luò)。成為當(dāng)?shù)刈畲蟮姆康禺a(chǎn)商。據(jù)新財富雜志披露，順馳在2001年的房地產(chǎn)開發(fā)銷售額只有4億元，在當(dāng)時只是一個小規(guī)模的開發(fā)商，然而到了2002年，招拍掛提供了歷史性的機會！2002年6月，順馳成功競得天津塘沽一塊地皮，綜合費用甚至比協(xié)議價還要實惠！僅僅3個月，在這塊地上所開發(fā)的“萊茵春天”就開盤銷售。從2003年8月到2004年4月，順馳先后從華北、華東和華中等拍得10余塊土地，行動之迅速令人咋舌，2002,2003,2004年的銷售額狂飆到了14億，40億，95億。年增長率分別為250%，185%，138%。連續(xù)三年的高速增長，使其迅速躋身于中國大型開發(fā)商的行列，孫宏斌對這匹黑馬一直寄予厚望，他在2003年精心設(shè)計了它的整體發(fā)展戰(zhàn)略。兩年之后，順馳成功進軍全國16個一線城市，擁有了 42個項目，并成為2004年中國內(nèi)地房產(chǎn)銷售冠軍。天價制造者”的大手筆更是驚人。順馳的銷售額隨著廣泛深入地參與招拍掛而扶搖直上。如果保持這樣的速度。那么3到5年內(nèi)，達到管理層預(yù)計的1000億銷售額目標也并非天方夜譚。當(dāng)時，順馳在3004年提出年銷售額100億的目標時，引來了業(yè)界廣泛質(zhì)疑，然而。2004年年底，95億的成績單交出后，人們終于相信順馳中國這個房地產(chǎn)界的燦爛神話。順馳帝國成功進軍了中國16個一線城市，擁有42個項目，并且拿下了2004年，房地產(chǎn)銷售冠軍?！翱焖匍_工，快速開盤，快速回流資金”是其始終如一的目標。中國房地產(chǎn)業(yè)的特點房地產(chǎn)業(yè)就是從事房地產(chǎn)的開發(fā)組織、經(jīng)營管理、買賣和租賃以及中介、咨詢、評估等服務(wù)的行業(yè)。從產(chǎn)業(yè)模式和運營模式來講：整個發(fā)展過程學(xué)習(xí)香港模式。所謂“香港模式”，就是指房地產(chǎn)開發(fā)從投資買地、開發(fā)建設(shè)到營銷銷售、物業(yè)管理等環(huán)節(jié)全部由一家開發(fā)商獨立完成，建立起一條以這個堪稱“全能開發(fā)商”為核心的縱向運作鏈，形成一種全程的開發(fā)模式。 國內(nèi)房地產(chǎn)大多遵循這模式從原始積累并實現(xiàn)了全國性大規(guī)模擴張 而就其產(chǎn)業(yè)特點，有以下幾個：第一，區(qū)域性較強，企業(yè)競爭不完全。我國房地產(chǎn)呈現(xiàn)出地域分布不均衡性，房地產(chǎn)企業(yè)基本集中在北京、上海、江浙等地，而中西部地區(qū)房地產(chǎn)企業(yè)則比較少。另外我國房地產(chǎn)企業(yè)還呈現(xiàn)出較強的區(qū)域性，某一地區(qū)的市場，外地房地產(chǎn)企業(yè)很難打入。第二，受土地、資金的高度制約。由于我國人口眾多，相對土地較少，房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展相當(dāng)迅速，所以不少地方出現(xiàn)了寸土寸金的情況。另外，我國大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)正處于發(fā)展階段，特別是民營房地產(chǎn)企業(yè)，可用于開發(fā)的資金相當(dāng)緊張，銀行貸款又受到一些政策的限制。所以，土地和資金就成了制約我國房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的因素之一。第三，高負債、高風(fēng)險、波動性大。房地產(chǎn)企業(yè)在發(fā)展時，往往要承擔(dān)很大的債務(wù)。而房地產(chǎn)業(yè)的市場競爭是相當(dāng)殘酷的，無數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)的倒下已經(jīng)證明了這個行業(yè)的高風(fēng)險性。在這樣的市場環(huán)境下，我國的房地產(chǎn)企業(yè)往往是各領(lǐng)風(fēng)騷三五年，整個房地產(chǎn)業(yè)受到政策、市場等條件的影響，也是時而火爆、時而降溫。因此高負債、高風(fēng)險、波動性大也就是我國房地產(chǎn)業(yè)的又一大特點。第四 與銀行聯(lián)系緊密，政策性特別強，80%貸款資金來源來自銀行,政府信貸政策對銀行波動大第五，與政府關(guān)系密切。過去長期計劃經(jīng)濟的影響和房地產(chǎn)行業(yè)的特殊性，決定了我國房地產(chǎn)行業(yè)與政府的關(guān)系密不可分?？v觀我國房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，每一個階段都與國家或地方出臺的一些政策有著密切的關(guān)系。同時房地產(chǎn)企業(yè)在自身發(fā)展的過程中，從項目的立項審批到工程結(jié)束的驗收，都不可避免地與政府相關(guān)部門發(fā)生種種聯(lián)系。 附：圖表及解釋開發(fā)商主要依靠銀行進行融資, 政府依賴土地財政，房地產(chǎn)業(yè)成為經(jīng)濟支柱, 政府、銀行和房地產(chǎn)開發(fā)商的利益客觀上捆綁在一起，而這三家獲利的關(guān)鍵是地價與房價上漲, 場在向消費者轉(zhuǎn)嫁高成本的同時，政府不得不拿出部分土地收入為低收入群體提供福利性住房。高地價、高房價與基本福利房保證構(gòu)成“香港模式”的基本特征高效現(xiàn)金流 現(xiàn)金流對任何一家房地產(chǎn)企業(yè)都不陌生，在經(jīng)濟高速發(fā)展的今天，資金是涉及到企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素之一。但沒有像順馳夸張到上至經(jīng)理下至員工言必提之，稱之為“企業(yè)的血液”。加快現(xiàn)金流這種模式，就是順馳的招牌戰(zhàn)術(shù)?，F(xiàn)金流的充沛與通暢，是企業(yè)生存立足和健康經(jīng)營的前提，很多企業(yè)就是因為難以控制現(xiàn)金流，不能判斷資金流轉(zhuǎn)的周期，而導(dǎo)致崩盤。現(xiàn)金流也是每一家房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該追求的 東西，有時候比利潤還重要。我們知道，目前在零售業(yè)利潤較薄但短期現(xiàn)金流量大，而傳統(tǒng)上房地產(chǎn)業(yè)的做法是，需要長期沉淀資金，只能依賴啟動銷售立即獲得高利潤。因此，順馳的做法更像國美和蘇寧這樣的流通商，是參照了家電業(yè)的贏利模式。企業(yè)發(fā)展到目前的階段，其實做的是現(xiàn)金流的生意，能夠在允許的賬期內(nèi)盡可能地提高自己的資金利用率，就是企業(yè)一切運營、一切操作的出發(fā)點。隨著地產(chǎn)格局的演變、市場競爭的加劇，地產(chǎn)商越來越注重公司的運營模式。從2003年下半年開始，順馳長線作戰(zhàn)，由此帶來的資金、人力資源、項目銷售成功率、管理等等制約其成長的問題，勢必逐一呈現(xiàn)。順馳是如何突破成長中的種種障礙的？好多人看不懂順馳，就是因為他們按照原有的模式和即有的規(guī)則來評價，而順馳早就打破了老的模式。有著“地產(chǎn)戴爾”之稱的順馳，在商業(yè)模式上的確與其有著驚人的神似。戴爾模式的核心是高效流程、節(jié)省成本、降低價格，公司根據(jù)訂單訂購配件，無需囤積庫存和占用資金，其生產(chǎn)和銷售 流程都確保了高效運轉(zhuǎn)。而順馳這個企業(yè)最大價值就在于，給整個房地產(chǎn)行業(yè)提供另外了一種可能，一種縮短開發(fā)周期、提高資金周轉(zhuǎn)的高效模式。因此有人評價說，順馳的運營模式是非常規(guī)的，順馳以速度戰(zhàn)略低利潤等為王牌，而以萬科為代表的傳統(tǒng)企業(yè)以穩(wěn)健品牌建設(shè)單個項目利潤等為目標。付款方式比地價重要宏觀調(diào)控給地產(chǎn)行業(yè)帶來的一個重要影響是：新時代來臨了，必須以新方式去思考地產(chǎn)世界與自身的組織形式。如果把一個企業(yè)的資金流比喻成橡皮筋的話，能承受多大的張力，一在于它的質(zhì)地，二在于它的松緊程度。好的企業(yè)可以承擔(dān)很大張力，源于好的質(zhì)地，這個質(zhì)地就是一個企業(yè)的解決方案，是一個把握市場的商業(yè)模式，關(guān)乎這個企業(yè)的布局、架構(gòu)、團隊。萬通馮侖也有一套著名的開發(fā)模式論：第一種類型為沃爾瑪模式，比較典型的是企業(yè)是萬科，在不同城區(qū)的郊區(qū)大規(guī)模的拷貝，產(chǎn)品極其單一化，目標客戶極其準確，體制上采取一個總部強勢控制，有計劃地在郊區(qū)連鎖開店，經(jīng)濟增長非?？?。第二種類型為百貨公司模式?，F(xiàn)在的華潤置地是這個模式，即在同一個地域，各種產(chǎn)品同時做，產(chǎn)品多樣化，像一個百貨公司高中低檔什么產(chǎn)品都有，商戶、寫字樓、住宅、酒店、公寓。第三種類型為精品店模式。這是萬通地產(chǎn)致力追求的模式，只在少數(shù)高端市場進行精品店經(jīng)營，營業(yè)額較高。順馳的模式，與上面提到的這些沒法對號入座。順馳是在嘗試新的、更有效率房地產(chǎn)開發(fā)方式，孫宏斌稱之為“戴爾模式”，它最突出的一點，就是通過縮短開發(fā)周期來降低財務(wù)風(fēng)險。首先，順馳認為付款方式比價格還要重要，在買地的時候一是看價格，二是看付款方式。對于拿地很多的順馳來說，只要制定一個周密的財務(wù)計劃，對每一塊土地制定付款計劃，有的先行給付20%，有的首先給付30%，土地款進行有計劃地給付過程，辦齊部分土地手續(xù)后，就馬上進入操作階段。通過獲取土地前充分的市場、方案等工作，盡可能地縮短項目運作周期，經(jīng)過幾個月的開發(fā)周期后，很快實現(xiàn)銷售回款。很多人對于順馳的資金使用狀況都有著很大的誤讀?！案邇r”掠地是黑馬順馳的一大特征，最受爭議，不到1年時間，順馳在十幾個大中城市頻頻舉牌，需要交付的土地出讓金大致近百億元，對任何一個民營企業(yè)來說，都是天文數(shù)字。但說到土地款，每一幅大宗土地的拍賣交易中，都會有一個“付款計劃”，或者是中標者在事后與土地方商議指定，或者在投“暗標”之前，每位競買者都會事先準備一個自己的付款計劃，供評委審評。這種付款計劃的時限，可以是1年，可以是3年，但對大額土地交易來說，大部分不會要求開發(fā)商在1個月或半年內(nèi)繳齊。比如北京領(lǐng)海項目，首期付30%，第二個30是在年底付的，其余的是在兩年內(nèi)付清。地價款的付款方式要依合同規(guī)定，而各地規(guī)定都不一樣，短則可能一個月，長則也可能三年。至于有的“兩年不開發(fā)收回土地”的規(guī)定，其概念是指在兩年內(nèi)“開始開發(fā)”而不是要在兩年內(nèi)“開發(fā)完畢”，因為大塊地的開發(fā)周期需要45年。順馳的資金周轉(zhuǎn)速度要遠遠快與其他同行。2004年上半年由于大部分新獲取項目都沒有正資金流，需要靠庫存項目資金來支持。這得益于順馳前幾年的項目儲備。像天津市內(nèi)太陽城、北岸華庭、梅江區(qū)域半島系列、藍色板塊，以及區(qū)縣眾多項目等，又趕上火暴的市場機會，再加上部分銀行、合作伙伴的資金支持，足夠按期支付這些新增土地付款。對于順馳的競爭對手來說，真正值得關(guān)心的不是順馳買地貴不貴，而是順馳的模式是否可行，是否有競爭力，是否能夠持久發(fā)展。順馳這樣做，其實是在挑戰(zhàn)房地產(chǎn)行業(yè)的既有規(guī)則。挑戰(zhàn)規(guī)則的風(fēng)險是很大的，其中存在著非常多的不確定性。也有專業(yè)人士指出，靠縮短開發(fā)周期來保護資金鏈，理論上完全可行，但加快速度的同時，也會帶來其他一系列問題。例如與政府的溝通，能否如順馳所預(yù)想的那么順利？銷售回款是否真的能夠按計劃實現(xiàn)？工程質(zhì)量是否能夠完全保證？這些問題，都存在一定的不確定性，也不會完全在企業(yè)的掌控之內(nèi)，每一環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題，都有可能引發(fā)種種風(fēng)險，令企業(yè)的算盤落空。加快現(xiàn)金流，加快銷售回款房地產(chǎn)開發(fā)的秘笈是資金滾動運轉(zhuǎn)，實現(xiàn)快速流動，但是在順馳非?？斓拈_發(fā)節(jié)奏里，怎樣保證該賣的房子都賣出去，該買的地也都買來，而資金流不會斷？這就說到了一個企業(yè)的現(xiàn)金流。所有的商業(yè)本質(zhì)都是一樣的。從年銷售額幾百億美元的跨國巨人，到街頭的水果小攤，在經(jīng)營活動的本質(zhì)上都會涉及到這個商業(yè)的本質(zhì)因素現(xiàn)金流。所謂現(xiàn)金流，指一定時期內(nèi)流入企業(yè)的資金與流出企業(yè)的資金之間的那個差額，所有的企業(yè)都需要一個正向的現(xiàn)金流?，F(xiàn)金流與其他幾個元素：利潤率、周轉(zhuǎn)速度、資產(chǎn)回報和業(yè)務(wù)增長等，是所有企業(yè)賺錢的基本因素，構(gòu)成了一切商業(yè)活動的軀干。作為一個大型的、業(yè)務(wù)復(fù)雜的公司，更是要在這些核心問題上處理得當(dāng)。 在順馳，現(xiàn)金流是上上下下每個員工繃緊的一根神經(jīng)，順馳內(nèi)部經(jīng)常提到的說法是，用現(xiàn)金流整合所有的行動，這個“所有”指的從買地開始到銷售的全部環(huán)節(jié)。他們認為，現(xiàn)金流是一個反映企業(yè)所有經(jīng)營活動的一個結(jié)果值，要取得一個好的現(xiàn)金流，首先是需要準確的市場判斷，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和快速的銷售。而對于多區(qū)域、多項目的開發(fā)公司來說，還要考慮一個適當(dāng)?shù)某鞘胁季?，高效的管理體系和優(yōu)秀的團隊。從這個意義上說，現(xiàn)金流之于順馳已經(jīng)不是一個財務(wù)的概念。2003年順馳的銷售回款是40億，2004年平均每月都會有10 億左右的回款，順馳將這些回款周轉(zhuǎn)起來，來支撐未來的項目。為此，順馳有一個完整的資金安排，這種安排每個月都在調(diào)，甚至每天在調(diào)，以保證不出問題。用整個體系管理現(xiàn)金流，用現(xiàn)金流整合所有行動，順馳這種對現(xiàn)金流的重視是業(yè)內(nèi)鮮見的，產(chǎn)生了獨樹一幟的“縮短從現(xiàn)金到現(xiàn)金”商業(yè)模式。這個商業(yè)模式是順馳對行業(yè)本質(zhì)的深度思考而得來的，因為縮短現(xiàn)金到現(xiàn)金的模式有助于有效規(guī)避風(fēng)險，實施更有效率的開發(fā)。現(xiàn)金流的穩(wěn)定和快速，決定了資金的利用率和最終的回報。它放大了資金的杠桿效應(yīng)，資金流的快速運轉(zhuǎn)，使公司可以比同等資金規(guī)模的公司做更大的業(yè)務(wù)。順馳的商業(yè)模式，是始終關(guān)注公司全部業(yè)務(wù)的財務(wù)指標，而不是其他企業(yè)所重視的產(chǎn)品環(huán)節(jié)或者單個項目的贏利狀況。比如小商店店主的利潤率很低，回報卻很高，因為他能夠把每天進的貨品都賣掉。據(jù)說美國一家大型超市貨架上的衛(wèi)生紙年周轉(zhuǎn)率為365次。在房地產(chǎn)行業(yè)，可以假設(shè)的是：如果一家公司，土地拿了兩年才開工，如果拿地的錢是兩個億，那么就有這么多資金睡在賬上暫時產(chǎn)生不了效益。同順馳三個月的開工周期相比，資金利用效率自然大打折扣。在這點上，順馳只要比競爭對手快半年，長期競爭下去，順馳的優(yōu)勢就會相當(dāng)明顯。所以說，現(xiàn)金流體現(xiàn)了一家開發(fā)商的實戰(zhàn)能力。順馳的業(yè)務(wù)中心是圍繞現(xiàn)金流來展開的，包括在全公司統(tǒng)一調(diào)度資金、延緩支付買地的錢、3-6個月開工、提前收取業(yè)主購房款、利用合作伙伴的資金、上市等等。這一整套辦法，都在保證現(xiàn)金流的穩(wěn)健。順馳模式依靠穩(wěn)健而快速的資金流來運轉(zhuǎn)。從北京到上海，到南京，到蘇州，幾乎所有圈里人認為順馳不可能在短短半年時間開盤銷售，可是從結(jié)果來看，順馳一一做到了。2004年上半年，上海、蘇州、南京、北京等多個項目都在6個月如期開盤銷售?？s短從現(xiàn)金到現(xiàn)金的模式所謂商業(yè)模式，也可以叫做贏利模式，是回答企業(yè)靠什么樣的運作方式去獲利，說白了，就是解決錢從哪里來，錢到哪里去的問題。這一系列工作流程中涉及的層面，一般包括了：采購、生產(chǎn)、資本運作、研發(fā)、組織能力和市場界面等多個環(huán)節(jié)。而房地產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)一個項目的時候，面臨著四個重要的節(jié)點，從獲取土地、項目開工、到項開盤和入住，這四個節(jié)點實際上意味著企業(yè)在獲取土地以后就面臨了付款的問題，而到項目開盤以后又面臨著回款。順馳的商業(yè)模式就在于縮短這個付款和回款之間的周期，也就是“縮短現(xiàn)金與現(xiàn)金”的模式。這種縮短現(xiàn)金到現(xiàn)金的模式，其核心在于加快資金周轉(zhuǎn)，盡快實現(xiàn)銷售回款，這就要求公司有極高的操作水平，有一個強大的體系保證。盡快回款就是說明老百姓必須認同你的產(chǎn)品，認為這個產(chǎn)品值得他掏錢來買，這就需要開發(fā)商整體的操盤水平，無論是從土地獲取還是從產(chǎn)品研發(fā)，還是工程運營企劃、銷售等等全部的整合要求有一個極高的操作水平。為保證該賣的房子都能賣出去，該買的地也都能買來，資金流不會斷，順馳從商業(yè)模式、布局、架構(gòu)、團隊等各方面把事情做好。集團總部設(shè)有專門的組織架構(gòu)，去研究全國各地不同的土地市場和政府推出的每一個地塊，對每一個地塊都需要做出準確堅決的判斷，爭取在買地環(huán)節(jié)上領(lǐng)先一步。這種快速地從公開市場上獲取土地的能力，可以從原材料方面支持公司龐大的銷售量，在對產(chǎn)品的把握上，有一個強大的產(chǎn)品能力，可以讓順馳快速地進入一個新的市場，擴大客戶資源。還有一個強大的銷售變現(xiàn)能力，可以使順馳將產(chǎn)品快速銷售出去，快速地回籠資金。土地獲取能力和產(chǎn)品能力是銷售變現(xiàn)的基礎(chǔ)，而強大的銷售變現(xiàn)能力直接創(chuàng)造了源源不斷的現(xiàn)金流。其實這種資金滾動模式并不新鮮，但是順馳有能力把它做得更徹底。順馳研發(fā)中心負責(zé)人唐鏑聲總結(jié)說：首先，盡快開工要求我們具備高效快速的項目設(shè)計管理能力。第二，盡快銷售回款需要我們具備準確的市場判斷能力，這一點就需要我們得到客戶的認同，并且需要把市場判斷準確地表達到產(chǎn)品當(dāng)中，才能作到受市場追捧和歡迎的項目，才能讓老百姓掏錢買我們的房子。第三，要求高水平的操作能力，作為產(chǎn)品研發(fā)來說是項目的牽頭部門，要求我們不但具有高水平的專業(yè)能力，還需要對成本、現(xiàn)金流、銷售市場等保持高度的敏感度。順馳2003年銷售面積達上百萬平方米，實現(xiàn)銷售額40億元，賣出將近一萬套房子，這種強大的銷售變現(xiàn)能力，保證了順馳“縮短現(xiàn)金到現(xiàn)金”模式的實現(xiàn)。關(guān)于資金順馳一直是采取綜合資金解決方案，而不是單一渠道的銀行貸款，主要包括三個方面：合作伙伴。包括天津的天津信托、華廈、濱海市政、市政投資、津濱發(fā)展、津報集團，包括聯(lián)想、北京首創(chuàng)，包括全球知名的摩根士丹利等，都是在各個領(lǐng)域首屈一指的優(yōu)勢企業(yè)。而且這些合作伙伴關(guān)系都是以股權(quán)投資的方式，其特點是風(fēng)險共擔(dān)，共同發(fā)展。和信托公司、境外基金的合作。如天津首個房地產(chǎn)項目集合信托就是天津信托公司發(fā)行的順馳“藍調(diào)街區(qū)”項目。不斷開拓融資渠道。房地產(chǎn)是一個資金密集型的行業(yè)，而開發(fā)行業(yè)的資金緊張是一個全國范圍內(nèi)的普遍現(xiàn)象。目前我國金融配套條件不發(fā)達、不成熟，為開發(fā)企業(yè)服務(wù)的融資工具極其有限，資金成為整個行業(yè)的瓶頸這是一個無法回避的難題。但是順馳同任何一家同行一樣努力地解決這個問題，共同攻克這個難題。順馳正在不斷開拓融資渠道，比如密切籌備中的赴港上市，與國際投資銀行的戰(zhàn)略合作等。順馳為什么被低價收購 財務(wù)風(fēng)險企業(yè)擴張不可避免的會碰到融資問題，根據(jù)順馳的戰(zhàn)略目標不可能不進行股權(quán)融資，而其一直認為上市融資對公司的現(xiàn)金流影響不大。直到2004年當(dāng)感覺到資金緊張時，才做出香港上市的打算，最后沒能成行，最重要的原因是港交所對順馳的財務(wù)狀況不滿意，這正是戰(zhàn)略實施錯誤的后遺癥。隨后進行的與摩根斯坦利的“對賭”協(xié)議也在最后一分種告吹，同樣是因為摩根斯坦利認為順馳近期根本無法達到理想的利潤水平。順馳在天津的成功有很大程度上是因為他們采用的另一種融資模式：在具體項目上引進股權(quán)投資者，就是在某一個單個項目上引入合作伙伴投資，共享利潤，這些合作伙伴多為天津當(dāng)?shù)仄髽I(yè)或政府，據(jù)說順馳在合作伙伴上拿到的錢比銀行貸款還多。但是這種方式在進行全國擴張時可以使用嗎？合作伙伴對他們的高價拿地行為可以完全接受嗎？新合作伙伴的開發(fā)不需要更多的時間？答案當(dāng)然是否定的。順馳沒有評估大規(guī)模擴張所面臨的財務(wù)風(fēng)險，沒做好準備就貿(mào)然行動，當(dāng)出現(xiàn)財務(wù)困境的時，卻發(fā)現(xiàn)此時無人肯雪中送炭。香港路勁基建正是看準了這一點，提出了苛刻的條件，急等救命錢的順馳有什么選擇？哪還管得了低價不低價！人力資源風(fēng)險企業(yè)的擴張同樣需要大量的人才儲備。這一點上順馳也很特別，他們喜歡大膽使用年輕人，經(jīng)驗和年齡在這里不是優(yōu)勢。在順馳，20多歲的副總經(jīng)理、總經(jīng)理有很多，他們多是大學(xué)畢業(yè)時候加入順馳，經(jīng)過一段時間的鍛煉被提拔任用的。不僅如此，順馳管理層更信奉“疑人不用，用人不疑”的原則，對這些年輕人充分授權(quán)。在某種意義上，這體現(xiàn)了一種尊重人才、激情創(chuàng)新的企業(yè)文化，也對提高執(zhí)行能力有幫助。但是，制度