暖心服務(wù)資料.doc

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)模擬實(shí)訓(xùn)十五期二班暖心服務(wù)牛奶快遞創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)：one piece團(tuán)隊(duì)時(shí) 間：2013年11月目 錄第1章 計(jì)劃概要1.1企業(yè)簡介-11.2市場(chǎng)分析-11.3營銷計(jì)劃-11.4組織管理計(jì)劃-21.5財(cái)務(wù)計(jì)劃-2第二章 企業(yè)簡介2.1創(chuàng)業(yè)背景-32.2企業(yè)文化-32.3 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃-3第三章 市場(chǎng)分析3.1市場(chǎng)環(huán)境分析-53.2目標(biāo)市場(chǎng)分析-53.3客戶分析-63.4需求分析-83.5競(jìng)爭(zhēng)分析-8第4章 產(chǎn)品與服務(wù)4.1產(chǎn)品分析-94.2服務(wù)-9第5章 營銷計(jì)劃5.1營銷目標(biāo)-125.2產(chǎn)品定位 -125.3 銷售模式-125.4營銷組織與模式-125.5促銷策略-13第六章 組織管理計(jì)劃6.1組織機(jī)構(gòu)-156.2部門職責(zé)-156.3管理模式-16第七章 財(cái)務(wù)計(jì)劃7.1財(cái)務(wù)目標(biāo)預(yù)測(cè)-177.2資金需求與融資-177.3資金使用計(jì)劃-187.4成本與收入預(yù)測(cè)-207.5財(cái)務(wù)分析-21第八章 風(fēng)險(xiǎn)分析8.1管理風(fēng)險(xiǎn)-238.2資金風(fēng)險(xiǎn)-238.3競(jìng)爭(zhēng)分析-238.4團(tuán)隊(duì)分歧風(fēng)險(xiǎn)-238.5核心競(jìng)爭(zhēng)力缺乏的風(fēng)險(xiǎn)-24 第一章 計(jì)劃概要1.1企業(yè)簡介 我們將開設(shè)一家大學(xué)校園送奶到寢室的暖心有限責(zé)任公司，我們的目標(biāo)市場(chǎng)確定為當(dāng)代大學(xué)生，并且女生是我們主要的消費(fèi)人群，而目前我們的市場(chǎng)主要是我們皖西學(xué)院的學(xué)生。等我們打開市場(chǎng)，我們會(huì)擴(kuò)大市場(chǎng)，向各大高校拓展。我們的經(jīng)營管理模式是以溫馨、人性、宣傳、財(cái)務(wù)、質(zhì)監(jiān)等部門有序、人性化的團(tuán)結(jié)合作，像家一樣照顧客戶。并在店內(nèi)設(shè)置意見反饋處，及時(shí)了解客戶的要求，努力改進(jìn)。我們立志于在銷售與服務(wù)領(lǐng)域，恪守信譽(yù)，提高聲譽(yù)。做到價(jià)格合理，服務(wù)周到，針對(duì)適應(yīng)群體充分滿足市場(chǎng)需求。1.2市場(chǎng)分析 雖然牛奶到戶的服務(wù)已在大中小城市普及，但是專門針對(duì)在校大學(xué)生的牛奶到寢室的專門服務(wù)少之又少，尤其是一些建在距離市中心較遠(yuǎn)的郊區(qū)的大學(xué)。我們的主要是市場(chǎng)就是在校大學(xué)生，女大學(xué)生是主攻對(duì)象，進(jìn)一步激發(fā)男大學(xué)生的需求。 在所有的行業(yè)中飲食永遠(yuǎn)是朝陽產(chǎn)業(yè)，民以食為天，人們不可能放棄對(duì)食物的需求，而且在物質(zhì)生活日益滿足的今天，怎樣讓飲食變得更加符合健康越來越受到人們的關(guān)注。早上起床后越來越多的人喜歡喝杯牛奶來補(bǔ)充經(jīng)過一晚上消耗的蛋白質(zhì)和水，晚上人們喜歡喝牛奶加速睡眠。所以送奶到家服務(wù)公司有著大好的前景和市場(chǎng)。80、90后的消費(fèi)觀念，以及網(wǎng)購的新起，很多7090后的消費(fèi)群體宅生活方式都有利于該經(jīng)營方式的發(fā)展。在早晨或者中午或者晚上，大學(xué)生不愿意出去購買，更愿意能在寢室喝到新鮮優(yōu)質(zhì)的牛奶。在這情況下，本產(chǎn)品方便、快鍵、優(yōu)質(zhì)的特點(diǎn)就體現(xiàn)出來了。就此服務(wù)而言，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)。我們將通過和多家牛奶企業(yè)溝通，選取幾家進(jìn)行合作，企業(yè)主要提供產(chǎn)品，我們主要提供服務(wù)。我們的服務(wù)主要以暖心、快捷、方便等為特點(diǎn)。1.3營銷計(jì)劃在對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營銷環(huán)境進(jìn)行調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，制定企業(yè)及各業(yè)務(wù)單位的對(duì)營銷目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)所應(yīng)采取的策略、措施和步驟的明確規(guī)定和詳細(xì)說明。制定出企業(yè)的短期計(jì)劃、中期計(jì)劃和長期計(jì)劃，并且我們要強(qiáng)化名牌意識(shí)和提升企業(yè)形象。所有計(jì)劃的核心在于執(zhí)行，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分、選擇、定位后，制定價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略，最后重點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)執(zhí)行。1.4組織管理計(jì)劃 首先，確定實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)所需要的活動(dòng)，并按專業(yè)化分工的原則進(jìn)行分類，按類別設(shè)立相應(yīng)的工作崗位。其次，根據(jù)組織的特點(diǎn)、外部環(huán)境和目標(biāo)需要?jiǎng)澐止ぷ鞑块T，設(shè)計(jì)組織機(jī)構(gòu)和結(jié)構(gòu)。然后，規(guī)定組織結(jié)構(gòu)中的各種職務(wù)或職位，明確各自的責(zé)任，并授予相應(yīng)的權(quán)力。最后，制訂規(guī)章制度，建立和健全組織結(jié)構(gòu)中縱橫各方面的相互關(guān)系。依據(jù)制度經(jīng)濟(jì)學(xué)，“道”是理想與“器”是體制；企業(yè)管理的政策制度化，才能實(shí)施可操作性管理。我們將使員工明確我們公司中有些什么工作，誰去做什么，工作者承擔(dān)什么責(zé)任，具有什么權(quán)力，與組織結(jié)構(gòu)中上下左右的關(guān)系如何。只有這樣，才能避免由于職責(zé)不清造成的執(zhí)行中的障礙，才能使組織協(xié)調(diào)地運(yùn)行，保證組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。1.5財(cái)務(wù)計(jì)劃 首先，確定計(jì)劃并編制預(yù)計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)表，運(yùn)用這些預(yù)測(cè)結(jié)果分析經(jīng)營計(jì)劃對(duì)預(yù)計(jì)利潤和財(cái)務(wù)比率的影響。其次，確認(rèn)支持長期計(jì)劃需要的資金和預(yù)測(cè)未來長期可使用的資金。然后，在企業(yè)內(nèi)部建立并保持一個(gè)控制資金分配和使用的系統(tǒng)，目的是保證基礎(chǔ)計(jì)劃的適當(dāng)展開，并且制定調(diào)整基本計(jì)劃的程序。最后，建立基于績效的管理層報(bào)酬計(jì)劃。25第二章 企業(yè)簡介2.1創(chuàng)業(yè)背景在所有的行業(yè)中飲食永遠(yuǎn)是朝陽產(chǎn)業(yè)，民以食為天，人們不可能放棄對(duì)食物的需求，而且在物質(zhì)生活日益滿足的今天，怎樣讓飲食變得更加符合健康越來越受到人們的關(guān)注。早上起床后越來越多的人喜歡喝杯牛奶來補(bǔ)充經(jīng)過一晚上消耗的蛋白質(zhì)和水，晚上人們喜歡喝牛奶加速睡眠。所以送奶到家服務(wù)公司有著大好的前景和市場(chǎng)。80、90后的消費(fèi)觀念，以及網(wǎng)購的新起，很多7090后的消費(fèi)群體宅生活方式都有利于該經(jīng)營方式的發(fā)展。在早晨或者中午或者晚上，大學(xué)生不愿意出去購買，更愿意能在寢室喝到新鮮優(yōu)質(zhì)的牛奶。在這情況下，本產(chǎn)品方便、快鍵、優(yōu)質(zhì)的特點(diǎn)就體現(xiàn)出來了。2.2企業(yè)文化秉承“創(chuàng)新生活、共享健康”的企業(yè)使命，以領(lǐng)先變革的首創(chuàng)精神，銳意進(jìn)取、不斷創(chuàng)新，并且以打造高校新鮮奶制品第一品牌為目標(biāo)不斷進(jìn)取。以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)打造出名副其實(shí)的暖心，以創(chuàng)新的服務(wù)取得人們的認(rèn)同，以負(fù)責(zé)的態(tài)度為每一位顧客提供物超所值的產(chǎn)品。做質(zhì)量最好、最專業(yè)、最專注的乳制品企業(yè)，本著為消費(fèi)者奉獻(xiàn)安全、優(yōu)質(zhì)、健康的乳制品，做良心企業(yè)。打造一個(gè)放心的高校乳制品市場(chǎng)，提高高校學(xué)生身體素質(zhì)將是我們暖心貫徹始終的宗旨，為貫徹我們的目標(biāo)和既定方針，我們決定以“品質(zhì)保證，服務(wù)溫馨，顧客滿意”的態(tài)度來對(duì)待顧客群體和購買商家，他們將是本公司的永久客人！對(duì)內(nèi)部人員我們是團(tuán)結(jié)的合作伙伴，具有一致的價(jià)值觀，我們奉行團(tuán)結(jié)互助的原則，努力協(xié)作共同面對(duì)困難，協(xié)作共贏。對(duì)待客戶我們立志于在銷售與服務(wù)領(lǐng)域，恪守信譽(yù)，提高聲譽(yù)。做到價(jià)格合理，服務(wù)周到，針對(duì)適應(yīng)群體充分滿足市場(chǎng)需求。2.3 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃 2.3.1初期初步以皖西學(xué)院作為試點(diǎn)，我們打算在2013年到2014年穩(wěn)定皖西學(xué)院市場(chǎng)。初期著手投放大部分精力擴(kuò)展知名度，爭(zhēng)取一兩年的時(shí)間用來積累經(jīng)驗(yàn)，努力在不斷地經(jīng)營中確定最優(yōu)運(yùn)營模式，不斷調(diào)整營銷策略，熟悉和處理實(shí)際問題，為下一步戰(zhàn)略打好基礎(chǔ)，積累經(jīng)驗(yàn)。并且要在一定程度上立足皖西學(xué)院，在皖西學(xué)院中打出本公司的信譽(yù)和服務(wù)。2.3.2中期當(dāng)完全立足皖西學(xué)院并且摸索出一定的經(jīng)驗(yàn)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。開拓六安市場(chǎng)，六安其他高校如六職和國防科技學(xué)院都將是我們的潛在市場(chǎng)，并用三年時(shí)間穩(wěn)定六安市場(chǎng)。使?fàn)I業(yè)收入保持穩(wěn)定，經(jīng)營業(yè)務(wù)項(xiàng)目基本完善。2.3.3后期開始嘗試小部分產(chǎn)品進(jìn)軍外市進(jìn)行嘗試性銷售。開始著手分析地區(qū)差異，開始在安徽省其他地區(qū)開設(shè)分店，逐步嘗試連鎖模式，找出實(shí)際運(yùn)行問題。同時(shí)完善網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的物流業(yè)務(wù)，完善各地之間的發(fā)貨與運(yùn)時(shí)保證。尋找合作伙伴，完善自己的送奶到寢室的物流運(yùn)輸。第三章 市場(chǎng)分析3.1市場(chǎng)環(huán)境分析 3.1.1微觀環(huán)境分析 顧客就是我們的目標(biāo)市場(chǎng)，是我們服務(wù)的對(duì)象，也是我們營銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。作為一個(gè)消費(fèi)者，在購買牛奶時(shí)考慮的不僅僅是價(jià)格問題，并且更注重的是牛奶的質(zhì)量與口感。牛奶配送物流可以使消費(fèi)者能夠及時(shí)的購買并且品嘗到新鮮的來自大草原的香醇牛奶。而各種牛奶的深加工廠商也可以因此而節(jié)約原料的運(yùn)輸成本，并且在較短的時(shí)間里可以購買到品質(zhì)價(jià)格合理的的牛奶。 在競(jìng)爭(zhēng)者方面，由于專門針對(duì)在校大學(xué)生的牛奶到寢室的服務(wù)幾乎還沒形成，說明我們的競(jìng)爭(zhēng)者較少。并且，我們是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，地方政府、國家政府和學(xué)校將給予大力支持，這也是我們的優(yōu)勢(shì)之一。 3.1.2宏觀環(huán)境分析隨著中國人民的收入水平快速提高，人們要求更高的生活水平和改善生活質(zhì)量。牛奶具有多種養(yǎng)生效果，同時(shí)，本公司提供的牛奶到寢室的暖心服務(wù)，能及時(shí)提供最新鮮的牛奶，讓消費(fèi)者足不出戶就能享受生活。尤其是在校大學(xué)生，在接受了各種高等教育后，養(yǎng)生的觀念已在他們心中樹立，并且他們的口袋有足夠的資金去享受生活。中國的在校大學(xué)生獎(jiǎng)金3000萬，數(shù)量以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)占世界第一市場(chǎng)潛力很大。3.2目標(biāo)市場(chǎng)分析我們的目標(biāo)市場(chǎng)確定為當(dāng)代大學(xué)生，而女生是我們主要的消費(fèi)人群，而目前我們的市場(chǎng)主要是我們皖西學(xué)院的學(xué)生。等我們打開市場(chǎng)，我們會(huì)擴(kuò)大市場(chǎng)，向各大高校拓展。根據(jù)國內(nèi)外營養(yǎng)專家多年研究證實(shí)，牛奶是我們身邊“最接近完善的食品”,每天喝牛奶對(duì)人體至少諸多好處：牛奶中的鉀可使動(dòng)脈血管在高壓時(shí)保持穩(wěn)定，減少中風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，阻止人體吸收食物中有毒的金屬鉛和鎘。牛奶中酉含氨酸能促進(jìn)血清素大量增長。牛奶中的鐵銅和卵磷脂能大大提高大腦的工作效率，其中的鈣能增加骨骼和牙齒，減少骨骼萎縮病的發(fā)生。常喝牛奶能預(yù)防動(dòng)脈硬化，牛奶含鈣量高，吸收好。睡前喝牛奶能幫助睡眠。牛奶是種好東西這里無需多言，他的一些好處在上面已經(jīng)提到。以前上學(xué)基本上每家每戶都要給小孩訂一瓶牛奶，多年下來我們已經(jīng)養(yǎng)成這個(gè)習(xí)慣?？墒堑酱髮W(xué)我們這個(gè)良好習(xí)慣卻丟失了。原因無非三個(gè)。不好喝、喝不起或是購買不方便。我想后兩者的原因占大部分。在大學(xué)里，我們購買牛奶的渠道主要是：1：吃早飯?jiān)谑程觅徺I，2、在學(xué)子超市購買。然而這兩種途徑的缺點(diǎn)：是食堂的牛奶品種單調(diào)，味道不夠鮮美；超市牛奶價(jià)格遠(yuǎn)高于外面零售的價(jià)格。所以在大學(xué)寢室里想要喝到新鮮實(shí)惠的牛奶幾乎是不可能！激動(dòng)地是：我們牛奶配送中心成立啦！我們配送中心將365天為你提供新鮮實(shí)惠的牛奶到戶的服務(wù)！圖3-1 飲用牛奶調(diào)查圖在大多數(shù)消費(fèi)者的概念中牛奶還是補(bǔ)充營養(yǎng)、有利于身體健康的最佳飲品。有約73%的消費(fèi)者認(rèn)為飲用牛奶的原因是有利于健康，63%是因?yàn)榕Ｄ棠軌蜓a(bǔ)充營養(yǎng)。3.3客戶分析 我們的市場(chǎng)定位為在校女大學(xué)生提供早餐奶服務(wù)。大學(xué)生是個(gè)特殊群體。尤其在早上很多人起的遲早飯沒有吃，如果有瓶牛奶外加幾片面包。不僅可以快速吃飽還可以吃好更關(guān)鍵的是它上課偷吃還不容易被發(fā)現(xiàn)。一頓也就三塊五左右也不貴。女人特殊的身體構(gòu)造表明他們一輩子都需要補(bǔ)鈣。牛奶就是最好最方便的補(bǔ)品。然而現(xiàn)在大學(xué)女生都非常注重自身形象，每天早上都經(jīng)過精心的打扮才會(huì)出門，正因?yàn)槿绱丝赡軙?huì)導(dǎo)致沒有時(shí)間吃早餐。而牛奶作為高營養(yǎng)的飲品作為早餐實(shí)在是再合適不過了。本配送中心主要是將新鮮的牛奶送到寢室門口，鮮奶廠送往配送中心的鮮奶都做了簡易的包裝，確保滿足客戶的需求，節(jié)約了你去買早餐的時(shí)間。圖 3-2 飲用牛奶時(shí)間段調(diào)查表牛奶是很好的早餐飲品，所以大多數(shù)的消費(fèi)者選擇在早餐時(shí)飲用牛奶甚至是用牛奶替代早餐，約有31%的消費(fèi)者會(huì)選擇在臨睡前飲用牛奶以達(dá)到促進(jìn)睡眠的功效。圖 3-3 飲用牛奶頻率調(diào)查表大約39%的消費(fèi)者飲用牛奶是不定期的，約34%的消費(fèi)者是一天一次，約11%的消費(fèi)者是一天多次，約10%的消費(fèi)者是一周兩次。 3.4需求分析對(duì)于非生活必需品而言最關(guān)鍵的莫過于它的價(jià)格。牛奶更是如此?，F(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)格一般在2.5元/瓶。這價(jià)格也在我們的承受范圍內(nèi)。3.5競(jìng)爭(zhēng)分析 在市場(chǎng)上牛奶銷量最多的依次是光明，衛(wèi)崗，蒙牛和伊利。衛(wèi)崗利用地域性優(yōu)勢(shì)幾乎壟斷液態(tài)瓶裝保鮮奶?？墒窃邗r奶上鮮有作為。光明則是利用食堂的便利（小食堂基本只賣光明的牛奶）則囊括了大部分鮮奶。在牛奶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，堅(jiān)持著鮮奶配送的方式，可謂是牛奶市場(chǎng)上一道靚麗的風(fēng)景。而在牛奶的配送中也發(fā)現(xiàn)，其配送管理模式不僅有傳統(tǒng)也有現(xiàn)代相結(jié)合，雖然說沒有完全信息化，但是整體的管理還是比較成功的。而且，在牛奶的配送中，冷鏈物流不僅貫穿其中，也讓我們看到了冷鏈物流的美好前景。在當(dāng)今，人們對(duì)生活質(zhì)量的要求越來越高，特別是食品方面，很多人都會(huì)講究新鮮綠色，我們牛奶配送中心也正是抓住了人們的這一點(diǎn)，才讓其鮮奶配送長盛不衰。當(dāng)然，這樣的一種堅(jiān)持，冷鏈物流也是功不可沒的，只有冷鏈物流做得好，才能保證其新鮮程度，讓牛奶在送達(dá)客戶手中的時(shí)候依舊保存著香濃的奶香，讓客戶吃出自然，吃出新鮮。消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知：圖3-4 消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知度調(diào)查表在眾多品牌中蒙牛、伊利、光明三個(gè)品牌的認(rèn)知度較高，其中又以蒙牛為最高。 第四章 產(chǎn)品與服務(wù)4.1產(chǎn)品分析 4.1.1產(chǎn)品概念 為在校大學(xué)生，尤其是以女大學(xué)生為主，提供方便、快捷的“牛奶到戶”的服務(wù)。本產(chǎn)品主要優(yōu)勢(shì)在于：目前在高校范圍內(nèi)的“牛奶到戶”服務(wù)少之又少，外加學(xué)校還是相對(duì)缺少品質(zhì)優(yōu)秀的鮮牛奶和酸奶，同時(shí)80、90后的消費(fèi)觀念，以及網(wǎng)購的新起，很多7090后的消費(fèi)群體宅生活方式都有利于該經(jīng)營方式的發(fā)展。在早晨或者中午或者晚上，大學(xué)生不愿意出去購買，更愿意能在寢室喝到新鮮優(yōu)質(zhì)的牛奶。在這情況下，本產(chǎn)品方便、快鍵、優(yōu)質(zhì)的特點(diǎn)就體現(xiàn)出來了。并且，鮮牛奶和酸奶是人們?nèi)粘Ｉ钪邢矏鄣娘嬍持唬扰Ｄ痰暮锰幦缃褚言絹碓奖淮蟊娝J(rèn)識(shí)，牛奶中含有豐富的鈣、維生素D等，包括人體生長發(fā)育所需的全部氨基酸，消化率可高達(dá)98%,是其他食物無法比擬的，成為人們生活的必需品。4.1.2 產(chǎn)品特性（1）牛奶中富含維生素A，可以防止皮膚干燥及暗沉，使皮膚白皙，有光澤；（2）牛奶中含有大量的B2，可以促進(jìn)皮膚的新陳代謝；（3）牛奶中的乳清對(duì)黑色素有消除作用，可防治多種色素沉著引起的斑痕；（4）牛奶能為皮膚提供封閉性油脂，形成薄膜以防皮膚水分蒸發(fā)，還能暫時(shí)提供水分，可保證皮膚的光滑潤澤；（5）牛奶中的一些物質(zhì)對(duì)中老年男子有保護(hù)作用，喝牛奶的男子身材往往比較苗條，體力充沛，高血壓的患病率也較低，腦血管病的發(fā)生率也較少；（6）牛奶中的鈣最容易被吸收，而且磷、鉀、鎂等多種礦物搭配也十分合理等。4.2服務(wù) （1）全天提供優(yōu)質(zhì)、暖心的產(chǎn)品和上門服務(wù)本公司提供全天的“牛奶配送”的服務(wù)，主要以早晨配送鮮牛奶和酸奶為主，同時(shí)增加中午和晚上的牛奶配送。 （2）自主設(shè)計(jì)一套具有青春特色用具 我們將設(shè)計(jì)一套有青春特色的牛奶箱和牛奶瓶，我們將在和學(xué)校與供應(yīng)商溝通交流后，在訂購牛奶的寢室門口安裝有特色的牛奶箱，采用有本公司特色的牛奶瓶和牛奶盒。 圖4-1 初定的牛奶箱 圖4-2初定的牛奶瓶圖4-3牛奶盒壁紙 （3）做好售后服務(wù) 及時(shí)總結(jié)訂購牛奶的學(xué)生反饋的一些信息，來改善服務(wù)，提高服務(wù)水平，樹立美好的形象，以顧客至上的理念為消費(fèi)者服務(wù)。提供完善的售后服務(wù)保證，一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題，包換或無償退貨，對(duì)我們的服務(wù)態(tài)度等方面可以提出寶貴的意見，我們會(huì)虛心改進(jìn)。第五章 營銷計(jì)劃5.1營銷目標(biāo)前期，選擇一兩所高校作為試點(diǎn)工程，我們將通過廣告與宣傳并舉，加大知名度，激發(fā)大學(xué)生對(duì)牛奶飲品的需求。在學(xué)校招聘一些兼職勤工儉學(xué)的同學(xué)，對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)。在送奶上門的同時(shí)，贈(zèng)送一些小禮品，如，造型精美的湯匙掛件愛心賀卡等。隨著企業(yè)的發(fā)展，對(duì)前期老顧客實(shí)行“積分折扣”策略，使我們的服務(wù)深入人心。在企業(yè)發(fā)展過程中不斷建立完善自己企業(yè)的銷售網(wǎng)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)老客戶，不斷發(fā)展新客戶。當(dāng)企業(yè)發(fā)展穩(wěn)定后，我們將加強(qiáng)支援自身各方面素質(zhì)的提升，最大程度的發(fā)掘公司所經(jīng)營的服務(wù)的文化內(nèi)涵，做好文化營銷。5.2產(chǎn)品定位 綜觀全國的乳品企業(yè)，幾乎所有的企業(yè)或多或少都有送奶入戶的渠道存在，尤其是對(duì)眾多的城市型乳品企業(yè)來講，更是占據(jù)了整個(gè)企業(yè)20%甚至有的高達(dá)50%以上的市場(chǎng)份額。但就目前高校而言，送奶上門還并未興起，隨著對(duì)保鮮奶認(rèn)識(shí)的逐浙提高，尤其是國外發(fā)達(dá)國家以飲用巴氏奶為主對(duì)中國市場(chǎng)的影響，再加上現(xiàn)在的大學(xué)生對(duì)追求生活的享受和對(duì)消費(fèi)便利性的要求進(jìn)一步提高，必然會(huì)對(duì)送奶入戶產(chǎn)生更大的需求，將進(jìn)一步推動(dòng)該渠道的蓬勃發(fā)展。我們將采用便利和差異化戰(zhàn)略，用我們的特色吸引顧客。5.3 銷售模式 （1）直接銷售。充分發(fā)揮體驗(yàn)店的優(yōu)勢(shì)，給顧客最實(shí)際的體驗(yàn)。將店鋪設(shè)在大學(xué)城周圍，可以方便及時(shí)的分奶發(fā)奶。顧客可以直接訂購或電話訂購。 （2）網(wǎng)上電子銷售。用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)吸引更多人的目光，提高銷量的同時(shí)，擴(kuò)大品牌知名度?？蛻艨梢酝ㄟ^瀏覽器訪問網(wǎng)站，填寫訂單。我們通過訂單確認(rèn)客戶，告知收費(fèi)方法，同時(shí)通知我們自己的應(yīng)用系統(tǒng)組織資源?？蛻粜枰ㄟ^電子支付與金融部門交互執(zhí)行資金轉(zhuǎn)移。5.4營銷組織與模式（1）渠道運(yùn)營負(fù)責(zé)；送奶員負(fù)責(zé)把產(chǎn)品及時(shí)、準(zhǔn)確送到訂戶手中；配送員負(fù)責(zé)奶點(diǎn)自取、零售渠道的配送工作；業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)奶點(diǎn)和零售針對(duì)送奶入戶渠道，采取以下組織架構(gòu)：（2）組織架構(gòu)說明：奶站施行站長負(fù)責(zé)制，站長對(duì)所轄區(qū)域的訂奶網(wǎng)點(diǎn)日常拜訪與發(fā)開、擺臺(tái)征訂新訂戶、日常促銷等相關(guān)工作；統(tǒng)計(jì)員負(fù)責(zé)訂報(bào)貨、報(bào)表填制和訂戶資料的管理；收發(fā)員負(fù)責(zé)產(chǎn)品的接收、分奶、發(fā)奶，保證分奶、發(fā)奶的及時(shí)準(zhǔn)確。在這種運(yùn)作模式下，奶站兼管了送奶入戶、奶點(diǎn)自取、傳統(tǒng)零售三大銷售渠道。同時(shí)，奶站兼管新訂戶的開發(fā)工作。5.5促銷策略5.5.1有獎(jiǎng)式促銷在代理配送中心實(shí)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，凡訂購牛奶滿一年的可或獲得抽取抽獎(jiǎng)劵一張資格，現(xiàn)場(chǎng)即可抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品可視具體情況而定。及通過抽獎(jiǎng)劵活動(dòng)提高顧客購買的積極性。5.5.2展銷式促銷在促銷活動(dòng)期間，有工作人員穿戴吉祥物公仔服裝在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)帶動(dòng)氣氛，及分發(fā)帶有公司標(biāo)志的氣球。5.5.3贈(zèng)送式促銷凡在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)訂購本公司牛奶的客戶，都可獲得精美小禮品一份。在國家規(guī)定的法定節(jié)假日，給予滿贈(zèng)禮品贏得更多客戶。5.5.4焦點(diǎn)贈(zèng)送式促銷 在牛奶站開業(yè)一個(gè)月內(nèi)，凡到牛奶站里查詢的顧客可以獲贈(zèng)“牛奶常識(shí)小冊(cè)子”一本，訂購牛奶一個(gè)月可以獲得同款牛奶4份，而且在活動(dòng)期間訂購滿2個(gè)月贈(zèng)送10份同等價(jià)格的牛奶，訂購滿3個(gè)月贈(zèng)送15份同等價(jià)格的牛奶，可以自由選擇口味。在各個(gè)代理配送點(diǎn)，可辦理持卡性積分制，當(dāng)訂購牛奶達(dá)到一定時(shí)間時(shí)，可領(lǐng)取獎(jiǎng)品。5.5.5捆綁式促銷捆綁式促銷方式包括：牛奶+面包、牛奶+維生素C、牛奶+燕麥片、牛奶+堅(jiān)果。當(dāng)價(jià)格定位在利潤最低，讓消費(fèi)者先接受我們的產(chǎn)品，為我們打開市場(chǎng)做準(zhǔn)備。 第六章 組織管理計(jì)劃6.1組織機(jī)構(gòu)6.2部門職責(zé) 1市場(chǎng)調(diào)研部（1）進(jìn)行對(duì)于大學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)查調(diào)研，掌握大學(xué)生購買心理和行為，為公司市場(chǎng)活動(dòng)提供決策依據(jù)； （2）制訂公司品牌戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品企劃策略； （3）做出銷售預(yù)測(cè)，提出未來市場(chǎng)的分析發(fā)展方向和規(guī)劃； （4）參與制定產(chǎn)品價(jià)格； （5）整理分析公司各業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)資料信息。 2銷售采購部（1）負(fù)責(zé)公司合格供應(yīng)商的評(píng)定和采購計(jì)劃的制定及實(shí)施； （2）負(fù)責(zé)材料包裝物品和各類設(shè)備采購計(jì)劃的制定和購進(jìn)，并做好對(duì)供應(yīng)方相關(guān)審核工作，協(xié)同相關(guān)部門確保采購合同的有效履行； （3） 組織收集有關(guān)購進(jìn)品的市場(chǎng)信息，反饋于相關(guān)部門參考，隨時(shí)了解生產(chǎn)狀況和庫存情況，保障工作的正常進(jìn)行； （4）負(fù)責(zé)組織物資的供應(yīng)采購工作，做好物品進(jìn)、出、存等統(tǒng)計(jì)核算工作。 3策劃宣傳部（1）對(duì)公司宣傳戰(zhàn)略宣傳定位宣傳渠道規(guī)劃的制定；（2）年度季度月度宣傳推廣計(jì)劃的制定實(shí)施；（3）負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)部報(bào)刊編輯和出版工作，做好相關(guān)上報(bào)資料工作。4人事部（1)負(fù)責(zé)公司人力資源工作的規(guī)劃，建立、執(zhí)行招聘、培訓(xùn)、考勤、勞動(dòng)紀(jì) 律等人事程序或規(guī)章制度；(2)負(fù)責(zé)制定和完善公司崗位編制，協(xié)調(diào)公司各部門有效的開發(fā)和利用人力滿足公司的經(jīng)營管理需要； (3)做好各崗位的職位說明書，并根據(jù)公司職位調(diào)整組要進(jìn)行相應(yīng)的變更， 保證職位說明書與實(shí)際相符； (4)負(fù)責(zé)擬定部門薪酬制度和方案，建立行之有效的激勵(lì)和約束機(jī)制；(5) 配合其他部門做好員工思想工作，受理并及時(shí)解決員工投訴和勞動(dòng)爭(zhēng)議事宜。6.3管理模式對(duì)于一個(gè)新興的小型公司，我們采用以人為本為核心,溫情化的管理模式，更多地調(diào)動(dòng)人性的內(nèi)在作用，它具有更大的能動(dòng)性和更強(qiáng)的應(yīng)變能力。目的在于提高組織的效率，同時(shí)強(qiáng)調(diào)強(qiáng)調(diào)人與人之間、人與部門之間、部門與部門之間的整體協(xié)調(diào)，對(duì)員工實(shí)行協(xié)作互動(dòng)式管理。 同時(shí)強(qiáng)調(diào)個(gè)體在組織中的作用，管理的中心任務(wù)是圍繞如何調(diào)動(dòng)員工的工作積極性而開展的人力資源管理與開發(fā)，目的在于使組織更富有活力，對(duì)員工實(shí)行 民主的、 開放 的管理，能大大提高管理操作模式的先進(jìn)性和前瞻性，使其有較長時(shí)期的生命力。第一，更加關(guān)注人而不是關(guān)注職務(wù)?，F(xiàn)在管理的基本是從崗位分析出發(fā)，我想如果要做到人性化的管理，可能出發(fā)點(diǎn)要更加偏重于人一些。第二，與業(yè)績相比要更加關(guān)注 能力 ，短期行為與長期利益結(jié)合。第三，與 薪酬相比更加關(guān)注發(fā)展，物質(zhì)與精神兩手抓。 第7章 財(cái)務(wù)計(jì)劃7.1財(cái)務(wù)目標(biāo)預(yù)測(cè)2018年進(jìn)軍全省各大高校市場(chǎng)2015年穩(wěn)定本地大學(xué)生市場(chǎng) 2013年進(jìn)入學(xué)生市場(chǎng)2013年進(jìn)入大學(xué)生市場(chǎng)，使收支基本保持平衡。重點(diǎn)發(fā)展經(jīng)營業(yè)務(wù)的 推廣和對(duì)市場(chǎng)的占有率，擴(kuò)大送奶到手的影響力。2015年穩(wěn)定大學(xué)生市場(chǎng)，使?fàn)I業(yè)收入保持穩(wěn)定。經(jīng)營業(yè)務(wù)項(xiàng)目基本完 善，客源充足，目標(biāo)人群范圍拓寬。開始著手分析地區(qū)差異，爭(zhēng)取占據(jù)安徽市 場(chǎng)，并且在兩年內(nèi)穩(wěn)定本地市場(chǎng)。 2018年進(jìn)軍全省各大高校市場(chǎng)，根據(jù)地區(qū)差異，制定不同地區(qū)經(jīng)營業(yè)務(wù)，銷售渠道，最終穩(wěn)定全國市場(chǎng)，每年利潤保持平穩(wěn)增長。7.2資金需求與融資7.2.1. 資金需求 鑒于公司成立初期，前期的財(cái)務(wù)來源主要靠貸、投資商的投資以及團(tuán)隊(duì)集資，到了后期，待到公司發(fā)展壯大，收益逐漸累積增加，屆時(shí)，除了還去必要的債務(wù)外，余額將作為支撐公司發(fā)展的財(cái)務(wù)來源。 （1）初期費(fèi)用估算：由于初期我們需要取得制造商的認(rèn)可，所以投資應(yīng)該會(huì)很大，將近20萬元左右。主要包括會(huì)計(jì)核算、法律事務(wù)、市場(chǎng)前期開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)注冊(cè)的費(fèi)用，還有一些電話交通費(fèi)之類的管理費(fèi)用。貸款利息，可根據(jù)銀行的貸款利率進(jìn)行估算。 （2）裝修、設(shè)備設(shè)施費(fèi)用的預(yù)算：8000元左右。公司的裝飾包括門面、廳面、辦公室三個(gè)大的方面。在滿足公司需求的情況下，能節(jié)省則節(jié)省，避免豪華裝飾以減少營業(yè)前期投入過多的費(fèi)用。在設(shè)備、設(shè)施的估算中還包括運(yùn)輸、安裝調(diào)試費(fèi)。設(shè)備、設(shè)施主要有儲(chǔ)存設(shè)備，運(yùn)輸設(shè)備，加工設(shè)備，空調(diào)通風(fēng)設(shè)備，安全防火設(shè)備等。 （3）家具的預(yù)算：8000元左右。主要只辦公家具、員工區(qū)域家具、客人區(qū)域家具等。 （4）勞動(dòng)力成本預(yù)算：10000元/月。主要有管理人員、服務(wù)人員及宣傳人員工資組成。以勞動(dòng)力市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行預(yù)估。 （5）營運(yùn)費(fèi)用的預(yù)算：10000元/月。包括營銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用、稅務(wù)費(fèi)用等。以上各項(xiàng)預(yù)算都要視具體情況進(jìn)行評(píng)估預(yù)算。除上述費(fèi)用還應(yīng)考慮不可預(yù)見的以上各項(xiàng)資金總和的5%30%的準(zhǔn)備金。我們應(yīng)從公司的規(guī)模、檔次及從籌建到正常運(yùn)營的時(shí)間進(jìn)行嚴(yán)格的資金控制。盡量避免金錢和時(shí)間的浪費(fèi)。7.2.2融資途徑前期主要以貸款和籌借的方式獲得財(cái)務(wù)來源，后期主要以收入利潤作為公司的流通資金。 （1）團(tuán)隊(duì)集資。我們合伙人之間會(huì)同時(shí)自發(fā)籌備近30萬元資金作為前期資金，以保證公司在初期的以上開支，利用合資的錢來投資。 （2）向親戚朋友借錢。那些錢都是他們多年的積蓄，如果借給那我們他們多半會(huì)有所疑慮的，這時(shí)，我們可以向他們保證一定會(huì)償還所借資金，并寫下欠條。同時(shí)也可以邀請(qǐng)他們導(dǎo)我們的動(dòng)漫周邊實(shí)體店參觀，了解我們的情況，還可以對(duì)他們進(jìn)行打折服務(wù)甚至免費(fèi)。 （3）面對(duì)大學(xué)生貸款困難問題和銀行借貸的不現(xiàn)實(shí)性，我們選擇前期合伙投資，到第三年時(shí)采用大學(xué)生創(chuàng)業(yè)無息貸款。 （4）向政府請(qǐng)求資助。 國家現(xiàn)在正鼓勵(lì)大學(xué)生自己創(chuàng)業(yè)，所以凡是可行性強(qiáng)、有創(chuàng)造價(jià)值，能提高供就業(yè)，崗位的創(chuàng)業(yè)政府都會(huì)大力支持，所以我們除了向銀行貸款之外還可以請(qǐng)求政府資助，關(guān)鍵是如何使政府相信我們符合資助的條件和我們有被資助的價(jià)值。為此，我們首先可以做一份詳細(xì)的計(jì)劃書向政府詳細(xì)闡述我們的項(xiàng)目的可行性和發(fā)展?jié)摿?，用企業(yè)的功績來證明我們得實(shí)力和價(jià)值，讓政府相信我們，給予稅收等政策優(yōu)惠。7.3資金使用計(jì)劃我們考慮到經(jīng)營模式和各類附屬功能，制定了長遠(yuǎn)的運(yùn)營戰(zhàn)略，將充分利用資金(如下表）：表7-1企業(yè)開辦費(fèi)用表項(xiàng)目數(shù)量單價(jià)費(fèi)用申請(qǐng)企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照15 0005 000經(jīng)營許可證11 0001 000總計(jì)26 000表7-2固定資產(chǎn)表費(fèi)用預(yù)計(jì)初期費(fèi)用估算會(huì)計(jì)核算20000元法律事務(wù)8000元市場(chǎng)前期開發(fā)15000元網(wǎng)絡(luò)注冊(cè)8800元其他費(fèi)用10000元裝修、設(shè)備設(shè)施費(fèi)用的預(yù)算8000元家具、柜櫥預(yù)算8000元?jiǎng)趧?dòng)力成本預(yù)算管理人員3000元/月服務(wù)人員1800元/月推銷宣傳人員1800元/月營運(yùn)費(fèi)用的預(yù)算營銷費(fèi)用1500元/月廣告費(fèi)用2000元/月稅務(wù)費(fèi)用2000元/年租車費(fèi)2000元/月7.4成本與收入預(yù)測(cè)鑒于我公司是初創(chuàng)企業(yè)，應(yīng)該采取低價(jià)戰(zhàn)略以提高市場(chǎng)占有率，這無疑會(huì)給我們帶來在成本方面的壓力，但是企業(yè)的發(fā)展應(yīng)著眼于大局，而不是一朝一夕，創(chuàng)業(yè)初期，篳路藍(lán)縷，在所難免。為降低成本，我們也會(huì)在各個(gè)方面都注意節(jié)約，保護(hù)，但是我們不會(huì)降低我們的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，我們的策略是以低成本提供高質(zhì)服務(wù)。同時(shí)，根據(jù)我公司的市場(chǎng)調(diào)查分析，大眾顧客能夠接受的價(jià)格介于30至50元左右，初期我公司的定價(jià)將滿足于大眾顧客需求，利潤較低，收入較少，但隨著我公司的發(fā)展壯大，將在后期逐步提高我公司的營業(yè)利潤額，具體預(yù)測(cè)利潤由表5-3反映： 表7-3 預(yù)測(cè)利潤表（前三年） 單位：萬元項(xiàng)目第一年第二年第三年一、主營業(yè)務(wù)收入91738減：折扣與折讓主營業(yè)務(wù)收入凈額91738減：主營業(yè)務(wù)成本24.58二、主營業(yè)務(wù)利潤512.530加：其他業(yè)務(wù)利潤減：銷售費(fèi)用20.81財(cái)務(wù)費(fèi)用管理費(fèi)用0.50.70.8三、營業(yè)利潤41226四、利潤總額41226減：所得稅五、凈利潤注： 1.本公司屬于大學(xué)生創(chuàng)業(yè)公司。現(xiàn)在國家鼓勵(lì)大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)，為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)提供了一系列的優(yōu)惠政策即免征前三年所得稅 2.主營業(yè)務(wù)成本涵蓋每年地租費(fèi)用及固定資產(chǎn)折舊費(fèi) 3.后期費(fèi)用增加代表擴(kuò)大投資規(guī)模 表7-4預(yù)估現(xiàn)金流量表項(xiàng)目2014年金額2015年金額一經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：銷售商品提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金80 000 140 000收到其他與經(jīng)營活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金30 00060 000經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流入小計(jì)90 000 200 000支付給職工以及為職工支付的現(xiàn)金10 00012 000支付其他與經(jīng)營活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金4 0007 000經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流出小計(jì)14 00019 000經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額76 000110000二投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量購建固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和其他長期資產(chǎn)支付的現(xiàn)金10 00010 000三籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量吸收投資所收到的現(xiàn)金 100 000080 0000借款所收到的現(xiàn)金00收到的其他與籌資活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金00籌資活動(dòng)現(xiàn)金流入小計(jì)100 00080 000償還債務(wù)所支付的現(xiàn)金13 00060 000分配股利、利潤或償付利息所支付的現(xiàn)金支付其他與籌資活動(dòng)有關(guān)現(xiàn)金00籌資活動(dòng)現(xiàn)金流出小計(jì)13 00060 000籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額87 00020 0007.5財(cái)務(wù)分析 （1）利潤表分析 在財(cái)務(wù)報(bào)表中,企業(yè)的盈虧情況是通過利潤表來反映的。運(yùn)用比較分析法， 通過前兩年的財(cái)務(wù)報(bào)表分析，得出：我們公司的獲利能力呈增長趨勢(shì)，公司的 經(jīng)營性利潤、投資收益、營業(yè)外業(yè)務(wù)都為正, 致使當(dāng)期收益為正。這說明企業(yè) 的盈利能力比較穩(wěn)定,狀況比較好。這種增長結(jié)果保證了我們有一定的償債能 力，第二年就能收回成本，把我們的十萬借款還清，并收獲了一定的凈利潤。 （2）現(xiàn)金流量表分析公司的現(xiàn)金流量由經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量、投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量和 籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量三部分構(gòu)成。將2013年經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金凈流量與上期比 較，增長率高，說明企業(yè)成長性好。由公司的籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量分