2013905香櫻谷項(xiàng)目9月推售策略_免費(fèi)下載.docx

香櫻谷項(xiàng)目9月份推售策略控股公司投資策劃部：2013年，根據(jù)控股公司要求，大連公司香櫻谷項(xiàng)目需完成預(yù)算銷售面積20426.33平，占全盤面積40.75%，累計(jì)銷售率預(yù)計(jì)達(dá)90%，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目基本清盤；截止至2013年9月5日，大連公司已完成全年任務(wù)的75%，尚有25%銷售任務(wù)尚未完成。經(jīng)過(guò)8月密集推售，8月總成交30套，成交面積4102.62平，成交金額2520.59萬(wàn)元，取得良好銷售效果。為延續(xù)熱銷態(tài)勢(shì)，并加力促進(jìn)洋房頂樓產(chǎn)品去化，特開展9月攻勢(shì)。擬通過(guò)價(jià)格杠桿調(diào)節(jié)，外緊內(nèi)松的推售策略，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)逼定，實(shí)現(xiàn)快速清盤。對(duì)前期積累的40-50組意向客戶進(jìn)行深入的挖掘，通過(guò)案場(chǎng)促銷活動(dòng)延長(zhǎng)客戶接觸時(shí)間，制造緊張感，促進(jìn)成交。一、現(xiàn)階段問(wèn)題梳理1、現(xiàn)場(chǎng)旺銷，去貨速度加快瓦房店區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境慘淡，為加快去貨速度，大連公司針對(duì)現(xiàn)實(shí)情況，8月份開展了一系列的促銷政策，經(jīng)過(guò)8月密集推售，月度成交30套，剩余產(chǎn)品60套。究其原因，主要為以下兩方面：（1） 售樓員激勵(lì)政策效果顯著8月，執(zhí)行新的售樓員激勵(lì)政策，制定每人4套月度銷售任務(wù)，底薪不變，傭金采取跳點(diǎn)方式，完成任務(wù)由原有2%傭金比例上升至3%，超額完成任務(wù)由原有2.5%傭金比例上升至3.5%，未完成任務(wù)傭金比例不變。此舉大大激勵(lì)了銷售人員的工作熱情，現(xiàn)場(chǎng)CALL客、殺客積極到位，間接促進(jìn)了8月熱銷。（2） 組合式促銷發(fā)力，價(jià)格杠桿促進(jìn)成交8月執(zhí)行新的價(jià)格體系和促銷策略，并推出123平小高層新產(chǎn)品。現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)折扣、贈(zèng)送裝修基金、價(jià)格調(diào)整等方式進(jìn)行促銷，并提出了“不同樓層，相同價(jià)格”概念，配合“一周內(nèi)簽約額外優(yōu)惠”的手段，直接促進(jìn)了剩余房源的快速出貨。2、高誠(chéng)意客戶積累速度加快8月推售過(guò)程中，利用高頻率的促銷手段，積累了40-50組高意向客戶，為9月推售增加蓄客量。二、9月份營(yíng)銷目標(biāo)n 洋房頂樓提前清盤，123平小高層及3/5層洋房產(chǎn)品快銷，實(shí)現(xiàn)1500萬(wàn)銷售收入n 利用價(jià)格杠桿，外緊內(nèi)松，全力消化前期積累客戶三、 9月份營(yíng)銷思路1、 全力出清洋房頂樓產(chǎn)品香櫻谷現(xiàn)剩余10套洋房頂樓特價(jià)產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)8月份特價(jià)房活動(dòng)，銷售情況較好。本輪推售依然采用特價(jià)出清手段，對(duì)10套特價(jià)房給予最強(qiáng)優(yōu)惠。通過(guò)特價(jià)，吸引意向客戶關(guān)注；通過(guò)對(duì)單批推售數(shù)量的控制，激勵(lì)案場(chǎng)售樓員搶房逼定，為客戶營(yíng)造緊迫感，確保洋房頂樓產(chǎn)品全數(shù)出清。2、 外緊內(nèi)松，去化其他單位在全力出清頂樓特價(jià)房外，通過(guò)價(jià)格杠桿對(duì)洋房三、五層，及小高層123平產(chǎn)品進(jìn)行推售。利用價(jià)格上的不對(duì)稱吸引力，為客戶營(yíng)造“撿便宜”心理，擠壓客戶向洋房三、五層和小高層123平產(chǎn)品傾斜，促進(jìn)快消。四、 9月份營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)1、 營(yíng)銷動(dòng)作123平：剩余5套，保持原表單價(jià)，與127平產(chǎn)品相比，價(jià)格已下浮1000元/平。127平：剩余5套，保持原表單價(jià)，通過(guò)價(jià)格杠桿，擠壓客戶購(gòu)買123平產(chǎn)品。洋房頂樓特價(jià)：剩余10套，68-70#樓剩余7套，價(jià)格為6980元/平；71-74#樓剩余3套，價(jià)格為6780元/平。以上產(chǎn)品，每批次推出2套，共4-5批次。給客戶營(yíng)造緊迫感的同時(shí)，促進(jìn)銷售案場(chǎng)售樓員搶房逼定。洋房三、五層：下調(diào)五層產(chǎn)品價(jià)格，將其下降至與三層一致，促進(jìn)三五層產(chǎn)品銷售。別墅：別墅房源僅享受付款方式優(yōu)惠，具體如下：一次性付款：總價(jià)減免10萬(wàn)元按揭貸款付款：總價(jià)減免8萬(wàn)元一周內(nèi)簽約：在付款方式的基礎(chǔ)上再總價(jià)減免8萬(wàn)元最高優(yōu)惠：總價(jià)減免18萬(wàn)元，相當(dāng)于94折2、 促銷活動(dòng)：小團(tuán)購(gòu)9月開展新的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，除123平、頂樓特價(jià)、別墅產(chǎn)品外，其他產(chǎn)品均享受團(tuán)購(gòu)96折優(yōu)惠。3、 暖場(chǎng)活動(dòng)： （1）9月歡樂(lè)匯為暖場(chǎng)，促進(jìn)項(xiàng)目成交，9月7日舉行9月歡樂(lè)匯活動(dòng)。針對(duì)8月成交客戶及現(xiàn)階段高意向客戶，邀請(qǐng)其及親友，親至售樓處參加活動(dòng)?，F(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備糕點(diǎn)、飲品，銷售人員講解近期優(yōu)惠，促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)成交。（2）中秋歡樂(lè)聚為維系客戶關(guān)系，尤其針對(duì)8月成交客戶，促進(jìn)其老帶新。配合中秋佳節(jié)，于9月18-20日，舉行“中秋歡樂(lè)聚”活動(dòng)，邀請(qǐng)8月成交客戶及其親友參加。現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備糕點(diǎn)、飲品，以掛燈籠、猜燈謎的形式開展系列的互動(dòng)性活動(dòng)。猜對(duì)燈謎贈(zèng)送小禮品，以現(xiàn)有的紙抽、鑰匙鏈、相框、雨傘為主。要求現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)與客戶密切溝通，傳遞優(yōu)惠信息，促進(jìn)銷售。（3）中秋溫馨禮即日起至9月21日，香櫻谷現(xiàn)場(chǎng)成交客戶均贈(zèng)送中秋月餅禮盒一個(gè)。4、 媒體配合夾報(bào)：減少夾報(bào)推出頻次，避免廣告轟炸疲勞。每?jī)芍芤黄冢瑐鬟f團(tuán)購(gòu)信息。售樓處廣告板、單元門展板、售樓處LED及短信媒體配合。戶外廣告更換：戶外廣告部分更換為6月，時(shí)效性已逐步喪失，擬對(duì)戶外廣告進(jìn)行新一輪更換，配合9月推售策略進(jìn)行。五、 營(yíng)銷費(fèi)用整體費(fèi)用如下表：序號(hào)項(xiàng)目費(fèi)用（元）備注1夾報(bào)150002單元門、銷售中心門前宣傳板30003活動(dòng)費(fèi)用100004二三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)1.2%傭金+現(xiàn)金獎(jiǎng)合計(jì)28000注：以上合計(jì)費(fèi)用不包含二三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)費(fèi)用。六、 售樓員激勵(lì)政策由于8月份銷售員激勵(lì)政策取得較好效果，為進(jìn)一步促進(jìn)本月銷售，計(jì)劃9月同樣采取銷售人員激勵(lì)政策?，F(xiàn)場(chǎng)銷售員現(xiàn)有5人（不含吳雪），計(jì)劃9月份制定每人4套月度任務(wù)， 6套為超額完成。調(diào)整后，現(xiàn)行底薪標(biāo)準(zhǔn)不變，傭金比例調(diào)整：任務(wù)完成情況原傭金比例現(xiàn)傭金比例未完成任務(wù)