東風(fēng)日產(chǎn)市場部營銷工作大全

相信營銷的 力量 善用營銷的 力量 你用開放的心態(tài)去學(xué)習(xí)、探詢新觀點(diǎn)、新技巧和新概念 你愿意去傾聽，能給予反饋，并注意其他人的意見 你在一周內(nèi)能夠重新回顧一下今天的內(nèi)容 如何收獲更多 為使本課程對你有效，我們需要： 如何收獲更多 課堂時間 積極提問 手機(jī)振動 禁止吸煙 今天的要求 培訓(xùn)要求 培訓(xùn)目的 了解專營店市場營銷工作的理論基礎(chǔ) 了解東風(fēng)日產(chǎn)市場部的職能與架構(gòu) 了解東風(fēng)日產(chǎn) MP4系統(tǒng)及網(wǎng)上市場部職能 明確東風(fēng)日產(chǎn)專營店市場部的職能（工作方向與重點(diǎn)） 掌握專營店市場部工作的十大手段及生意分析方法 培訓(xùn)目的 專營店總銷量 展 廳 銷 售 大 宗 客 戶 二 級 網(wǎng) 點(diǎn) 銷量從哪里來 銷量構(gòu)成 由于展廳銷售在專營店總銷量中占較大比例，我們?yōu)橹冻龅呐σ埠艽螅闹锌偨Y(jié)了大量的營銷管理方法和經(jīng)驗(yàn)。但是，我們也應(yīng)看到， “ 大宗客戶 ” 及 “ 二級網(wǎng)點(diǎn) ”也在為專營店銷量做貢獻(xiàn)，并且，很多在展廳銷售中積累的經(jīng)驗(yàn)、方法同樣適用于它們。如能有意識地靈活運(yùn)用，它們的銷售業(yè)績還會更好。 營銷理論基礎(chǔ) 銷量從哪里來 漏斗原理（拉動與推動） 來店量 意向客戶 訂單 交車 漏斗上端：（市場部的工作重點(diǎn)） 通過提升形象及主動告知，加深客戶對我們的正面總體評價，拉動更多客戶來店及提升來店客戶質(zhì)量 漏斗下端：（銷售部的工作重點(diǎn)） 通過提高客戶留有資料比例及進(jìn)行有效跟蹤，進(jìn)而實(shí)施激勵性的活動，以提升成交率，從有意向購買的客戶中得到購買合同 客戶購車過程 通過形象的建立或提升活動，客戶對品牌或產(chǎn)品有正面評價 客戶將品牌或產(chǎn)品作為候選購買對象之一 通過銷售，客戶決定購買品牌或產(chǎn)品 客戶最終獲得品牌或產(chǎn)品的使用權(quán) 在漏斗原理中，如果要持續(xù)增加漏斗下端客戶，發(fā)展和培養(yǎng)漏斗上端客戶是核心所在 營銷理論基礎(chǔ) 營銷理論基礎(chǔ) 銷量從哪里來 銷量轉(zhuǎn)化原理 銷量 來店量 成交率 （市場部經(jīng)理工作重點(diǎn)） （銷售部經(jīng)理工作重點(diǎn)） 信息留存率 Keep 來店 客流量 跟蹤互動率 Follow 留有資料 的數(shù)量 跟蹤互動 的數(shù)量 最終轉(zhuǎn)化率 Convert 實(shí)際 成交量 競品表現(xiàn)、 價格因素、 大市場環(huán)境、 產(chǎn)品推薦及競品對比話術(shù)、 貨源情況、 促銷活動、 客戶信息的管理、 銷售顧問的跟蹤意識、 互動時機(jī)選擇、 邀約話術(shù)、 銷售展示工具、 互動管理機(jī)制、 完善的培訓(xùn)機(jī)制、 展廳環(huán)境及展車、 銷售顧問的服務(wù)、 合理的流程設(shè)計、 銷售工具的使用、 銷售話術(shù)、 營銷理論基礎(chǔ) 只有專營店市場部與銷售部通力協(xié)作才能實(shí)現(xiàn)銷量！ 東風(fēng)日產(chǎn)市場部職能及組織架構(gòu) 東風(fēng)日產(chǎn)市場部 職能及組織架構(gòu) 東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司市場部是公司對外業(yè)務(wù)的重要窗口，肩負(fù)著情報收集、品牌推廣、新車型戰(zhàn)略制定、廣告宣傳、活動企劃的重任。市場部現(xiàn)有員工 49人，全部為本科以上學(xué)歷人員，其中海外留學(xué)歸來人員 4名，外籍及臺灣裕隆員工 2名，是一支年輕向上、積極熱情的高素質(zhì)團(tuán)隊。目前，依托全國各地專營店網(wǎng)絡(luò)，市場部通過持續(xù)投放極富競爭性的新車型，整合各類市場溝通手段及營銷活動，穩(wěn)步提升專營店營銷能力，正朝著打造“中國最佳汽車品牌之一”的目標(biāo)邁進(jìn)。 東風(fēng)日產(chǎn)市場部職能及組織架構(gòu) 東風(fēng)日產(chǎn)市場部 職能及組織架構(gòu) 東風(fēng)日產(chǎn)市場部職能及組織架構(gòu) 東風(fēng)日產(chǎn)市場部 職能及組織架構(gòu) 東風(fēng)日產(chǎn)市場部各科室與專營店主要業(yè)務(wù)接口一覽表 市場部各科室 與專營店主要業(yè)務(wù)接口 品牌戰(zhàn)略科 地方車展運(yùn)營， NSDF的運(yùn)營 車型戰(zhàn)略科 銷售話術(shù) 廣告宣傳科 媒介排期表、廣宣品申購與結(jié)算 公關(guān)傳播科 公關(guān)軟文、公關(guān)危機(jī)應(yīng)對 直復(fù)營銷科 會員俱樂部系統(tǒng)、銷售引導(dǎo)系統(tǒng) 市場企劃科 績效評估、營銷情報數(shù)據(jù)、店面布臵、 NW活動管理、營銷學(xué)院、 廣告 VI審核、廣告補(bǔ)貼和 NW費(fèi)用結(jié)算、區(qū)域營銷活動支援 MP4系統(tǒng)及網(wǎng)上市場部概述 網(wǎng)上市場部 MP4系統(tǒng)概述 MP4定義：“四方位營銷平臺”（英文： Marketing Platform 4dimension，簡稱： MP4） MP4含義： 通過強(qiáng)化針對專營店市場部的“管理”、“情報”、“培訓(xùn)”、“區(qū)域營銷” 四條主線，逐步構(gòu)建高效的實(shí)地營銷平臺。 MP4系統(tǒng)及網(wǎng)上市場部概述 網(wǎng)上市場部 概述 網(wǎng)上市場部定義：“市場部網(wǎng)上聯(lián)合辦公平臺”。 網(wǎng)上市場部含義： 以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為基礎(chǔ)，總部市場部和專營店市場部網(wǎng)上聯(lián)合辦公平臺。 網(wǎng)址： 營銷電子公告版 組織結(jié)構(gòu) 績效評估 情報數(shù)據(jù)庫 營銷知識庫 專營店上傳 營銷論壇 媒介排期 NW專區(qū) 店面及廣宣制作物料下載 試駕管理 安全中國 工聯(lián)單匯總 公關(guān)傳播專區(qū) NISSAN安全駕駛訓(xùn)練營 總部組織結(jié)構(gòu)圖 總部市場部通訊錄 專營店市場部通訊錄 MBA通訊錄及職責(zé) 紅黑榜 績效評估數(shù)據(jù)庫下載 績效評估制度 績效評估資料申報規(guī)范 通用情報分析器 PV分省流向 分城市上牌 管理規(guī)范手冊匯編 營銷學(xué)院 營銷簡報 季度優(yōu)秀活動匯編 銷售話術(shù)匯編 平面廣告庫 視頻廣告庫 競車軟文及促銷信息庫 廣告補(bǔ)貼及 NW費(fèi)用申報 NW資料反饋 績效評估資料申報 廣告審核 廣宣品申購 資料反饋 報表反饋 報表模版下載 問卷調(diào)查 營銷學(xué)院 休閑交流 廣宣、績效、展廳 車型活動 網(wǎng)上市場部主要功能模塊 MP4系統(tǒng)之管理篇 MP4系統(tǒng)之管理篇 1、績效評估制度 2、 MBA組織 3、會議機(jī)制 MP4系統(tǒng)之管理篇 績效評估制度 評估對象 專營店市場部 評估原則 公平： 每家專營店機(jī)會均等 公正： 評估辦法預(yù)先公布，評估過程公正，量化評估 公開： 定期公布分?jǐn)?shù) 專營店市場部 績效評估制度結(jié)構(gòu)簡介 營銷 工作 50 10 店面 管理 20來店業(yè)績 銷售業(yè)績 20 專營店市場部 績效評估制度 MP4系統(tǒng)之管理篇 績效評估制度 量化評估細(xì)則 量化評估公式 “ 績效評估 ” 總分 “ 營銷工作 ” 量化評分 “ 銷售業(yè)績 ” 量化評分 “ 來店業(yè)績 ” 量化評分 “ 店面管理 ” 量化評分 基準(zhǔn)分 50分 最高分 20分 最高分 20分 最高分 10分 績效評估分季度進(jìn)行，即每個季度重新計分 1、 每月“績效評估”分?jǐn)?shù)及其得分明細(xì)將通過“網(wǎng)上市場部 /績效評估 /績效評估數(shù)據(jù)庫下載” 供各專營店下載。 2、 每月在“網(wǎng)上市場部 /績效評估 /績效評估紅黑榜”中公布“營銷工作”、“銷售業(yè)績”和 “來店業(yè)績”量化評分總分的前 10名和最后 10名。 3、 每季度在 工聯(lián)單 中公布季度“績效評估”總分前 10名和最后 10名。 專營店評估分?jǐn)?shù)公布辦法 MP4系統(tǒng)之管理篇 績效評估制度 評估標(biāo)準(zhǔn)及操作流程 優(yōu)秀市場活動評選標(biāo)準(zhǔn)詳見：附表 4 操作流程詳見：東風(fēng)日產(chǎn)專營店市場部績效評估數(shù)據(jù)庫 獎懲機(jī)制 1、“季度績效評估”獎勵 2、“年度績效評估”獎勵 3、“年度績效評估最佳進(jìn)步獎” 獎勵部分 處罰部分 1、 對季度得分后 10名的專營店、市場部進(jìn)行全國通報批評，并要求提出整改計劃（新 建店及營業(yè)不足 3個月的除外）。 2、 對連續(xù) 2個季度倒數(shù) 10名的專營店、市場部將要求專營店提交整改計劃，并由相應(yīng) 的營銷專員監(jiān)督進(jìn)行整改。 MP4系統(tǒng)之管理篇 MBA組織 MBA定義 MBA意為“營銷業(yè)務(wù)推進(jìn)室”（全稱： Marketing Boost Association，簡稱： MBA），是指由東風(fēng)日產(chǎn)市場部和專營店市場部組成的以直接雙向溝通的形式、對東風(fēng)日產(chǎn)市場部的重大決策進(jìn)行探討和咨詢的非正式組織； MBA成員是各自省份中信息反饋、區(qū)域營銷活動整合、培訓(xùn)轉(zhuǎn)訓(xùn)、網(wǎng)上市場部建設(shè)的中堅力量。 MBA組成 由東風(fēng)日產(chǎn)市場部根據(jù)以下標(biāo)準(zhǔn)指定各省份的 MBA； MBA所在的專營店為 MBA店， MBA店的總經(jīng)理為 MBA代表， MBA店的市場部經(jīng)理為 MBA成員 ； MBA店在 30個左右，原則上全國主要省份均應(yīng)有 1 2家 MBA店；省會城市優(yōu)先，承辦過 總部活動專營店優(yōu)先； MBA代表 /成員任期一年，每年年初根據(jù)在上一年的工作表現(xiàn)重新改選。 MP4系統(tǒng)之管理篇 MBA組織 MBA成員選擇標(biāo)準(zhǔn) MBA代表 /成員的權(quán)利 重大政策的建議權(quán)： 對東風(fēng)日產(chǎn)市場部未來的重大決策提出建議和意見； 區(qū)域活動的建議權(quán)： 對區(qū)域整合營銷活動提出建議和意見； 優(yōu)先得到營銷支持： 總部對專營店的各項(xiàng)營銷支持（如區(qū)域整合營銷活動等），優(yōu) 先考慮 MBA店的活動或由 MBA成員 /代表牽頭組織的活動； 廣告信息欄排名第一：在東風(fēng)日產(chǎn)市場部統(tǒng)一投放媒體廣告的專營店信息中， MBA店 的信息將排在同城專營店第一位； MBA會上得到培訓(xùn)： 獲邀請出席 MBA會議，參加會議的各項(xiàng)活動。 區(qū)域營銷領(lǐng)頭人：熱心于公眾事務(wù)，在所在省份聲望比較高； 活動組織能力強(qiáng)：有豐富的營銷工作經(jīng)驗(yàn)和組織協(xié)調(diào)能力； 銷售業(yè)績良好： 所在專營店的提車目標(biāo)達(dá)成率在各自省份較好； 績效評估良好： 所在專營店市場部的“績效評估”得分在各自省份較高； 媒體關(guān)系良好： 與所在省份的主流媒體關(guān)系良好。 MP4系統(tǒng)之管理篇 MBA組織 MBA代表 /成員的義務(wù) 牽頭整合區(qū)域活動：帶頭貫徹執(zhí)行東風(fēng)日產(chǎn)市場部的各項(xiàng)決策，根據(jù)東風(fēng)日產(chǎn)市場 部的統(tǒng)一要求，牽頭組織與整合當(dāng)?shù)厥袌鰻I銷活動； 情報和建議的收集：與東風(fēng)日產(chǎn)市場部密切配合，收集、提供所在省份的市場信 息，并定期對市場部的相關(guān)決策（如當(dāng)?shù)貜V告投放、線下推廣 等）提出意見反饋； 政策和培訓(xùn)的轉(zhuǎn)訓(xùn)：按時出席 MBA會議，接受相關(guān)培訓(xùn)，并對各自省份內(nèi)其它專營 店市場部進(jìn)行轉(zhuǎn)訓(xùn)； 網(wǎng)上市場部的建設(shè)：積極參加網(wǎng)上市場部建設(shè)，答復(fù)其他專營店的疑問，引導(dǎo)網(wǎng)上 市場部的輿論導(dǎo)向； 提前報備崗位變動： MBA成員的工作崗位變動向總部市場部報備。 報備郵箱： MP4系統(tǒng)之管理篇 會議機(jī)制 會議名稱 目的 時間 與會代表 季度區(qū)域 營銷分會 1、總結(jié)上一季度工作； 2、部署下一季度計劃； 3、對將要執(zhí)行營銷活動或政 策的培訓(xùn)講解。 每季度一次，和現(xiàn)行區(qū)域會同期進(jìn)行 1、專營店市場部經(jīng)理 2、總部人員 營銷精英夏令營 /冬令營 1、咨詢建議； 2、季度績效評估優(yōu)秀專營店 市場部經(jīng)理的獎勵。 每半年一次 1、季度績效評估得分前 10 名專營店總經(jīng)理及市場 部經(jīng)理 2、總部人員 3、培訓(xùn)講師 MBA會議 1、凝聚智慧； 2、部署營銷工作； 3、營銷培訓(xùn)； 4、實(shí)地觀摩區(qū)域營銷活動。 新車上市等重大營銷活動前，不定期召開 1、 MBA代表 /MBA成員 2、總部人員 3、培訓(xùn)講師 年會 1、總結(jié)上一年度工作； 2、部署下一年度計劃。 按照市場銷售總部統(tǒng)一時間 1、專營店總經(jīng)理 2、十佳市場部經(jīng)理 3、總部人員 MP4系統(tǒng)之培訓(xùn)篇 MP4系統(tǒng)之培訓(xùn)篇 MP4系統(tǒng)之培訓(xùn)篇 培訓(xùn)體系 背景 隨著市場競爭的日益加劇，加強(qiáng)東風(fēng)日產(chǎn)專營店渠道的營銷力量具有重要而深遠(yuǎn)的意義，亟需建立針對專營店市場部人員的常規(guī)性、系統(tǒng)性、專業(yè)性的營銷培訓(xùn)體系。 培訓(xùn)模式 每月營銷簡報 案例匯編 情報交流 專題講座 II級 I級 營銷學(xué)院 III級 系統(tǒng)培訓(xùn) 動態(tài)培訓(xùn) 東風(fēng)日產(chǎn)專營店市場部培訓(xùn)體系采用系統(tǒng)培訓(xùn)與動態(tài)培訓(xùn)相結(jié)合的啞鈴式培訓(xùn)模式，即： MP4系統(tǒng)之培訓(xùn)篇 培訓(xùn)體系 College III : 策略層面 College II : 管理層面 College I : 操作層面 不僅會做，還要會想 不斷進(jìn)步，深化管理 打穩(wěn)根基是第一步， 掌握好每個操作！ 首先馬上提升現(xiàn)有的活動和計劃的執(zhí)行質(zhì)量 解決令專營店頭痛困惑的問題 逐漸提升專營店的獨(dú)立策劃活動能力 能更有效地貫徹總部制定的策略 培訓(xùn)重點(diǎn)： 高級營銷課程類 培訓(xùn)目的： 深刻理解市場營銷理念，提升總體策劃和組織建設(shè)能力 中級營銷課程類 深化實(shí)務(wù)與理論 培訓(xùn)重點(diǎn)： 培訓(xùn)目的： 培訓(xùn)重點(diǎn)： 培訓(xùn)目的： 營銷實(shí)務(wù)與基礎(chǔ)類 實(shí)用操作工具箱 東風(fēng)日產(chǎn)營銷學(xué)院培訓(xùn)框架 MP4系統(tǒng)之培訓(xùn)篇 培訓(xùn)體系 動態(tài)培訓(xùn)簡介動態(tài)培訓(xùn)模塊 動態(tài)培訓(xùn)的四大模塊 NISSAN BI / VI 培訓(xùn) 每月 簡報 專題 講座 情報 交流 MP4系統(tǒng)之情報篇 MP4系統(tǒng)之情報篇 MP4系統(tǒng)之情報篇 建立營銷情報體系的四大準(zhǔn)則 1、雙向 2、規(guī)范 3、可行性 4、智能化 雙向 東風(fēng)日產(chǎn)市場部與專營店市場部之間應(yīng)形成情報之間的雙向互動，而非簡單的向?qū)I店收集信息 規(guī)范 情報收集要延續(xù)和規(guī)范，便于利用電腦進(jìn)行快速批量處理 可行性 向?qū)I店收集的情報是專營店有能力提供、并且只能由專營店提供的 智能化 收集的情報將通過運(yùn)用數(shù)據(jù)庫軟件技術(shù)固化下來，并利用電腦進(jìn)行自動的數(shù)據(jù)處理和分析，成倍提升營銷情報信息的價值 營銷情報體系 MP4系統(tǒng)之情報篇 營銷情報體系 營銷情報通用分析器簡介 360度立體數(shù)據(jù)透視器 智能繪圖板 營銷情報通用分析器 360度立體數(shù)據(jù)透視器 職能繪圖板 能夠以各種條件對情報數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選提煉，并自動生成各式表格，滿足使用者全方位的分析數(shù)據(jù)的要求 能夠自動繪制各式工作圖，直觀形象地對情報數(shù)據(jù)進(jìn)行分析 MP4系統(tǒng)之情報篇 營銷情報體系 市場部雙向情報交流規(guī)范 文件名稱 東風(fēng)日產(chǎn)市場部 每月營銷簡報 專營店市場部 全國 PV分省流向數(shù)據(jù) PV分城市上牌數(shù)據(jù) 季度優(yōu)秀案例匯編 廣告版面 VI審核 月廣宣計劃及實(shí)施狀況表 專營店活動計劃與成效周報 媒體排期表 廣宣品申請、發(fā)貨、反饋單 MP4系統(tǒng)之區(qū)域營銷篇 MP4系統(tǒng)之區(qū)域營銷篇 區(qū)域營銷 營銷專員架構(gòu)圖 為規(guī)范對區(qū)域市場的管理，提高區(qū)域市場的績效，最終提升來店、促進(jìn)成交，市場部加強(qiáng)了區(qū)域營銷的力度，對表現(xiàn)優(yōu)異的專營店進(jìn)行經(jīng)費(fèi)、活動企劃等方面的支持，整合區(qū)域資源，從而實(shí)現(xiàn)營銷效果最大化。 MP4系統(tǒng)之區(qū)域營銷篇 區(qū)域營銷 區(qū)域營銷團(tuán)隊 MP4系統(tǒng)之區(qū)域營銷篇 市場部設(shè)立了專門的人員，即區(qū)域營銷專員對區(qū)域市場進(jìn)行管理。區(qū)域營銷專員作為總部與專營店的接口，對所轄區(qū)域的銷量、來店（電）量、營銷活動等指標(biāo)負(fù)責(zé)，協(xié)助專營店規(guī)劃與執(zhí)行活動，積極促進(jìn)銷售提升。 具體而言，區(qū)域營銷專員從以下 7個方面對專營店進(jìn)行管理及支持： 1、專營店營銷活動； 2、專營店市場部基礎(chǔ)管理； 3、媒體投放計劃及費(fèi)用使用； 4、廣告補(bǔ)貼費(fèi)用的使用； 5、展廳布臵； 6、銷售話術(shù)； 7、 MBA與 EMBA管理 區(qū)域營銷 區(qū)域營銷專案 MP4系統(tǒng)之區(qū)域營銷篇 目的 進(jìn)一步發(fā)掘部分重點(diǎn)城市市場潛力，找出增長點(diǎn)，提升銷量 首次試點(diǎn)城市 北區(qū)：北京、沈陽 東區(qū)：上海、杭州、南京附帶無錫 南區(qū)：深圳 推進(jìn)表及時間 時間：全國性方案推進(jìn)時間 6個月 地區(qū)性方案 2-3個月 推進(jìn)表 前期準(zhǔn)備 方案制訂 方案執(zhí)行 方案評估 區(qū)域營銷 MP4系統(tǒng)之區(qū)域營銷篇 NISSAN WEEKEND活動 (簡稱 NW) NW活動的意義： 1、改變以往不定期、多車型試乘試駕活動方案共同執(zhí)行的煩擾現(xiàn)狀，改而整合有效的 所有資源以統(tǒng)一的形式及時間規(guī)劃舉辦更具影響力、更具成效的活動促進(jìn)銷售。 3、東風(fēng)日產(chǎn)每年巨額媒體投放量的資源優(yōu)勢應(yīng)被充分利用并直接讓專營店受益。專營 店只需要支付少量費(fèi)用即可舉辦較有影響力的銷售促進(jìn)活動。 2、改變專營店被動執(zhí)行活動的地位，改而給予專營店更大的自主權(quán)力，給予專營店更 多的支持，讓專營店轉(zhuǎn)變成主動策劃執(zhí)行活動的地位。 區(qū)域營銷 MP4系統(tǒng)之區(qū)域營銷篇 NISSAN WEEKEND活動 (簡稱 NW) NW活動的形式與特點(diǎn)： 1、全年 6次 NW活動，平均每兩個月一次。由總部設(shè)定活動主題，專營店上報方案； 2、總部評選出優(yōu)秀的活動方案，提供事前支持基金；同時對于活動執(zhí)行效果優(yōu)秀， 卻未獲得事前支持的專營店，給予一定金額的事后支持； 5、專營店亦可根據(jù)自身情況自選活動舉辦方式及內(nèi)容，給予更大的靈活操作性。 3、提供總部媒體投放排期，專營店可以此作為籌碼與媒體協(xié)商深度合作并反饋總 部，媒體的合作態(tài)度將對其獲得投放資源有著重要的關(guān)系； 4、提供活動策劃的全方位指引，給予專營店更大自主權(quán)； 區(qū)域營銷 MP4系統(tǒng)之區(qū)域營銷篇 認(rèn)證區(qū)域營銷執(zhí)行公司 隨著區(qū)域營銷活動日益增多，費(fèi)用投入不斷加大，區(qū)域活動執(zhí)行方案的確定、活動執(zhí)行公司的選擇，以及對活動執(zhí)行公司的管理都需要明確的規(guī)則和流程。對區(qū)域活動執(zhí)行公司進(jìn)行資格認(rèn)證和管理，對規(guī)范區(qū)域費(fèi)用的使用，提高區(qū)域活動執(zhí)行力，有重要的作用。 目標(biāo) 定義 推進(jìn)進(jìn)度 目前已經(jīng)在北、上、廣、深等重點(diǎn)城市選出區(qū)域活動執(zhí)行公司，配合專營店執(zhí)行NW活動方案。 MP4系統(tǒng)之區(qū)域營銷篇 專營店市場部的資金運(yùn)作 提升媒體曝光度 2 1 5 4 3 提升來店量 提升成交率 配合執(zhí)行東風(fēng)日產(chǎn)的活動 市場部經(jīng)理 的五大職責(zé) 東風(fēng)日產(chǎn)專營店市場部是專營店重要對外業(yè)務(wù)部門，既肩負(fù)著提升專營店來店量、成交率、提升媒體曝光度、運(yùn)作專營店內(nèi)部資金的職責(zé)，又承擔(dān)著配合執(zhí)行東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司活動、提升當(dāng)?shù)?NISSAN品牌的重要任務(wù)。 專營店市場部 職能及組織架構(gòu) 專營店市場部的五大工作職責(zé) MP4系統(tǒng)之區(qū)域營銷篇 專營店市場部 職能及組織架構(gòu) 東風(fēng)日產(chǎn)專營店市場部架構(gòu)圖 A、 B級店架構(gòu)圖 MP4系統(tǒng)之區(qū)域營銷篇 專營店市場部 職能及組織架構(gòu) 東風(fēng)日產(chǎn)專營店市場部架構(gòu)圖 D、 E級店架構(gòu)圖 備注： C級店根據(jù)自身業(yè)務(wù)需要，既可選擇 A、 B級店模式，也可選 D、 E級店模式。 在同城由同一投資主體投資的多家專營店，可以作為一個特例，合并設(shè)立統(tǒng)一的集團(tuán)市 場部，負(fù)責(zé)相關(guān) ATL廣宣和 BTL活動的統(tǒng)一執(zhí)行；但每個店必須設(shè)臵一個市場專員。 專營店市場部的資金運(yùn)作 提升媒體曝光度 2 1 5 4 3 提升來店（電）量 提升成交率 配合執(zhí)行東風(fēng)日產(chǎn)的活動 市場部經(jīng)理 的五大職責(zé) 提升來店 (電 )量 提升來店（電）量 提升來店（電）量 現(xiàn)有數(shù)據(jù)收集 數(shù)據(jù)分析 提出改進(jìn)方案 及相關(guān)手段的實(shí)施 數(shù)據(jù)的監(jiān)控與再收集 提升來店量的思路 按照東風(fēng)日產(chǎn)來店業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)： 來店量專營店當(dāng)月交車目標(biāo) 3 倒推法：通過對本店近期成交率的監(jiān)控，同時參考東風(fēng)日產(chǎn)制定的當(dāng)月銷售目標(biāo)進(jìn)行 倒推，得出目標(biāo)來店量 來店量的自我目標(biāo)設(shè)定 提升來店（電）量 數(shù)據(jù)獲取 市場部應(yīng)指定專人進(jìn)行來店客戶的統(tǒng)計與電話接聽（并統(tǒng)計） 根據(jù)本店情況制定客戶來店（電）流量統(tǒng)計表（見附件一） 對于符合客流量統(tǒng)計標(biāo)準(zhǔn)的客戶界定 數(shù)據(jù)獲取的核心：及時、準(zhǔn)確、真實(shí) 市場部經(jīng)理對于客戶信息渠道的統(tǒng)計應(yīng)細(xì)分至三級（見附件二） 一級 二級 三級 其它 北京晨報 京華時報 信報 北京晚報 精品購物指南 北京青年報 其它 114號碼百事通 報紙 專業(yè)汽車雜志 網(wǎng)絡(luò) 廣播電臺 電視 其它 服務(wù)維系 車友會 關(guān)系介紹 電信 醫(yī)院 銀行 其它 軍隊 公益或抽獎活動 出租車 駕校 政府采購 集團(tuán)用戶 其它 方正集團(tuán) 林業(yè)大學(xué) 長虹集團(tuán) IBM公司 中石化 聯(lián)想集團(tuán) 來店客 內(nèi)部情報 VIP推薦 保有客戶 行業(yè)開拓 戶外展示 提升來店（電）量 客戶信息來源規(guī)劃表 提升來店（電）量 客戶信息渠道分析（采用餅型圖方式） 客戶數(shù)據(jù)分析 客戶來源匯總對比分析（三級） 新浪 本公司網(wǎng)站 搜狐 太平洋 其它 客戶來源匯總對比分析（一級） 其它 32 開發(fā)客 47 推薦客 35 自來客 203 路過 報紙 網(wǎng)絡(luò) 專業(yè)雜志 電臺 114 其它 客戶來源匯總對比分析（二級） 提升來店（電）量 客戶數(shù)據(jù)分析 客戶來店（電）按時段的流量分析（采用折線圖方式） 400 350 300 250 200 150 100 50 0 08:3009:30 09:3010:30 10:3011:30 11:3012:30 12:3013:30 13:3014:30 14:3015:30 15:3016:30 16:3017:30 展廳各時段流量趨勢對比 提升來店（電）量 客戶數(shù)據(jù)分析 客戶來店（電）按日的流量分析（采用折線圖方式） 18 13 0 42 46 19 23 5 22 0 51 41 15 25 25 22 0 48 24 24 24 35 33 0 62 56 23 17 13 15 2006-11-1 2006-11-2 2006-11-3 2006-11-4 2006-11-5 2006-11-6 2006-11-7 2006-11-8 2006-11-9 2006-11-10 2006-11-11 2006-11-12 2006-11-13 2006-11-14 2006-11-15 2006-11-16 2006-11-17 2006-11-18 2006-11-19 2006-11-20 2006-11-21 2006-11-22 2006-11-23 2006-11-24 2006-11-25 2006-11-26 2006-11-27 2006-11-28 2006-11-29 2006-11-30 70 60 50 40 30 20 10 0 按 日 客 流 量 趨 勢 對 比 提升來店（電）量 客戶數(shù)據(jù)分析 客戶來店（電）按日的流量分析（采