貸款初審要點及電核技巧.doc

貸款初審要點及電核技巧（干貨）！信貸機構(gòu)在貸款的審查和審批階段一般會安排審查崗進行初審后再上審貸會進行評審，在初審階段，審查崗除對借款人資料進行審查外，都會安排一個電核程序。本文將結(jié)合實踐中的經(jīng)驗和體會，對初審要點及電核技巧進行簡單介紹，希望能對您的工作提供幫助。一、貸款初審要點信貸業(yè)務(wù)是流程性非常強的工作，信貸業(yè)務(wù)部門完成前期的貸款申請和受理、實地調(diào)查之后，就進入了貸款的審查和審批階段。在貸款審查和審批階段，信貸機構(gòu)一般會設(shè)置專門的審查崗對借款人資料進行初審，初審?fù)瓿珊蟛艜蠈徺J會進行審議。（此為一般流程設(shè)計，基于不同業(yè)務(wù)品種，不同公司可能會有一定差別）就初審而言，以小貸公司為例，前期的貸款申請和受理、實地調(diào)查由業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)完成，按照業(yè)務(wù)流程，業(yè)務(wù)部完成貸前實地調(diào)查后，業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人在信貸系統(tǒng)中將貸款提交給審查崗審查時需要將應(yīng)將紙質(zhì)文檔資料及影像資料同時移交給審查崗，由審查崗先對借款人資料及情況進行初審。審查崗應(yīng)對借款人資料的合規(guī)性、真實性和完整性等進行審查，這是非常重要的一步，審查崗的工作人員必須認(rèn)真對待。審查崗審查的重點主要包括：（一）審查申請人的有關(guān)資料是否齊全，內(nèi)容是否完整，申請表、借款合同等填寫是否符合規(guī)范；不同類型的產(chǎn)品需要客戶提供的資料是不一樣的，作為審查崗需要根據(jù)不同產(chǎn)品的要求，審查借款人的資料是否齊全和完整。對于申請表及借款合同等需要借款人填寫和簽字的文件，需要查看填寫是否符合公司要球，字跡是否清晰可辨，簽名是否有遺漏等。（二）準(zhǔn)入條件審查審查崗需要根據(jù)公司對不同產(chǎn)品的要求審查借款人是否符合公司的準(zhǔn)入條件，其中需要關(guān)注的重點：確認(rèn)借款人身份真實性、行業(yè)是否屬于限制性、禁止性行業(yè)，是否是本公司禁入的行業(yè)、貸款項目是否有政策性、合規(guī)性風(fēng)險、年齡是否符合準(zhǔn)入條件、行業(yè)是否是準(zhǔn)入行業(yè)、是否有不良信用記錄、社會信譽、道德品行等方面是否良好、是否有明確的借款用途，用途是否合理合法、戶籍是否符合條件、產(chǎn)品要求的其他條件等。例如，我們在做全款車抵押業(yè)務(wù)時，客戶準(zhǔn)入條件如下：附1：全款車抵押業(yè)務(wù)準(zhǔn)入條件1、年齡18周歲到60周歲的具有完全民事行為能力的自然人;2、信用狀況良好，有固定職業(yè)或企業(yè)經(jīng)營正常，有可預(yù)見的還款來源；3、有明確的借款用途，借款用途合理、合法；4、有本地戶口，外地戶口需要在業(yè)務(wù)開展城市長期居住和工作；5、借款人是車輛的所有權(quán)人；6、車輛牌照是本地牌照；7、車輛在5年以內(nèi)，車型可以是轎車或商務(wù)車；8、登記證、行駛證、駕駛證、保險單、備用鑰匙等齊全；9、購車3個月以上（購車3個月以內(nèi)慎入）。注：以上準(zhǔn)入條件供參考，由于借貸機構(gòu)的風(fēng)險偏好、各地情況不同，從事車貸業(yè)務(wù)的借貸機構(gòu)可根據(jù)自己的情況在上述基礎(chǔ)上進行調(diào)整。附2：禁止進件（不予受理）的情形1、年齡在18周歲（不含）以下，或在60周歲（不含）以上；2、無具體貸款用途或貸款用途不符合公司貸款規(guī)定；3、不能按照公司要求如實完整提供相應(yīng)材料的；4、提供虛假證明材料，如虛假的營業(yè)執(zhí)照、租賃合同、購銷合同、產(chǎn)權(quán)證明、銀行賬戶流水、擔(dān)保人收入證明等；5、有不良信用記錄的；6、車輛屬于發(fā)生過重大事故車輛；7、有犯罪記錄、勞改、勞教、刑滿釋放人員等；8、車輛改裝、二手車修理及車貸行業(yè)從業(yè)人員；9、其他情形。注：以上情形供參考，由于借貸機構(gòu)的風(fēng)險偏好、各地情況不同，從事車貸業(yè)務(wù)的借貸機構(gòu)可根據(jù)自己的情況在上述基礎(chǔ)上進行調(diào)整。（三）審查調(diào)查報告是否按要求填寫完整，關(guān)鍵財務(wù)指標(biāo)計算是否準(zhǔn)確，對獲得數(shù)據(jù)的方式是否進行了說明，是否進行了交叉驗證，前后內(nèi)容是否符合邏輯，客戶信用評級表中的評級是否合理，調(diào)查報告中的授信建議方案是否合理，貸款金額、期限、利率、擔(dān)保方式、還款方式等是否適合客戶實際情況，信用評級表和調(diào)查報告是否簽字確認(rèn)；（四）審查申請人的主要收入來源的可靠性和穩(wěn)定性，主要經(jīng)營風(fēng)險以及擔(dān)保人的擔(dān)保能力等；（五）審查信貸員是否按規(guī)定履行了實地調(diào)查職責(zé)，管戶信貸員與申請人是否為關(guān)系人，授信調(diào)查意見是否客觀、詳實，是否按照公司業(yè)務(wù)流程操作。如果發(fā)現(xiàn)其中有不符合條件的地方應(yīng)該退回給信貸員，由信貸員根據(jù)審查意見，進行相應(yīng)的材料補充或作拒貸處理。二、關(guān)于電核 審查崗在對借款人資料進行初審時，對每筆貸款都應(yīng)通過電話方式就貸款申請和調(diào)查基本信息與借款人、借款人家屬、保證人等進行核實，這個核實過程在業(yè)內(nèi)一般稱呼為電核。除電核外，為防范員工道德風(fēng)險，審查崗除電核外，還需對一定比例的業(yè)務(wù)進行進行現(xiàn)場審查，公司應(yīng)制定抽查業(yè)務(wù)的選取規(guī)則，基本原則是不能由信貸員推薦，可采取隨機抽取及決策人指定相結(jié)合的方式來確定，但需要確保在一定期限內(nèi)審查范圍能覆蓋所有信貸員。在現(xiàn)場審查過程中，應(yīng)重點解決疑問所在，關(guān)注經(jīng)營項目的真實性、貸款用途的合理性及真實性，以及經(jīng)營數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。（一）電核之前先網(wǎng)核審查崗在電核之前，應(yīng)當(dāng)在對業(yè)務(wù)部門轉(zhuǎn)交過來的材料進行審查的基礎(chǔ)上，先進行網(wǎng)核，主要方式包括根據(jù)客戶的姓名、公司、手機號碼及關(guān)聯(lián)信息組成關(guān)鍵字進行百度、GOOGLE進行搜索，比如姓名+判決，姓名+逾期，姓名+黑名單，姓名+借貸，姓名+公司名稱，姓名+糾紛，公司及關(guān)聯(lián)公司名稱，姓名+地域+逾期，姓名+地域+黑名單 ，姓名+地域+借貸，姓名+職務(wù)簡稱，手機號碼等；查詢借款人的企業(yè)網(wǎng)站、個人網(wǎng)站、企業(yè)博客、個人博客、企業(yè)微博、個人微博（如果有）、查詢國家工商總局“全國企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)”，網(wǎng)址：/、 各省、市級工商局網(wǎng)站、信用網(wǎng)全國組織機構(gòu)代碼管理中心、網(wǎng)址：、最高人民法院“全國法院被執(zhí)行人信息查詢系統(tǒng)”，網(wǎng)址：/search/最高人民法院“全國法院失信被執(zhí)行人名單信息查詢系統(tǒng)”、網(wǎng)址：/、全國公民身份證號碼查詢服務(wù)中心，網(wǎng)址：/、最高人民法院“中國裁判文書網(wǎng)”【限于裁判文書】網(wǎng)址：/zgcpwsw。其他網(wǎng)站略。（以上渠道供參考，具體根據(jù)業(yè)務(wù)要求把握，感興趣的朋友可查看本平臺“信貸風(fēng)險管理”下拉菜單“往期精華”中逾期清收菜單中的最后一篇文章，或者回復(fù)數(shù)字09可查看文章搜集客戶資料的渠道大匯總! ，里面對搜集客戶信息的渠道進行了詳細(xì)介紹）（二）電核要點及注意事項1、電核對象及話術(shù) 電核借款人借款人相關(guān)資料中的信息及初審中發(fā)現(xiàn)的問題都可以詢問，比如借款人姓名、家庭成員情況（配偶、父母、子女名字及情況）、是否認(rèn)識聯(lián)系人、借款用途、收入情況、家庭住址、資產(chǎn)情況、負(fù)債情況、擔(dān)保情況、電話號碼、所在單位周邊都有什么建筑物等。【基本話術(shù)】您好，請問是張某某先生嗎？我是某某小額貸款公司的業(yè)務(wù)人員，您在本公司的貸款申請已經(jīng)提交到我部門，我現(xiàn)在有些相關(guān)問題需要跟您做進一步的核實。請問，您申請的額度是多少？這筆貸款的用途是什么？您目前在哪個單位工作？您目前的月收入是多少？您認(rèn)識劉某某（所留聯(lián)系人）嗎？劉某某和您是什么關(guān)系？您跟我介紹一下您擁有房產(chǎn)（車輛）的情況？介紹一下您的負(fù)債情況？介紹一下您的主要上下游客戶？（其余問題略）注：在電核時除了要問一些基礎(chǔ)問題之外，一定要結(jié)合前期審查（包括網(wǎng)核）中發(fā)現(xiàn)的疑點和問題進行詢問。例如，我們在被執(zhí)行人信息查詢平臺上發(fā)現(xiàn)客戶有未披露的被執(zhí)行信息，可以在電核時詢問。問：您認(rèn)識劉某某（申請執(zhí)行人）嗎？看借款人是否如實披露，如其如實披露，則問其在提交資料時為何隱瞞該情況？如果其說不認(rèn)識，我們則就查詢到的被執(zhí)行信息向其詢問，例如可以這樣問：我們查詢到，劉某某在北京市朝陽區(qū)法院以您為被申請人提起了強制執(zhí)行，案號為，該案件的被執(zhí)行人是不是您？您對此如何解釋？另外，如果我們在網(wǎng)核時通過在線查詢工商信息發(fā)現(xiàn)借款人（自然人）疑似在某公司是股東，并且擔(dān)任法定代表人，但借款人未披露，可在電核時詢問：問：您除了是某某公司的股東外，是否還投資了其他公司或擔(dān)任其他公司的法定代表人？ 電核家屬您好，請問是某某某嗎？我是某某小額貸款公司的業(yè)務(wù)人員，您認(rèn)識張某某嗎？張某某在本公司申請了一筆額度為50萬元的貸款，留下了您的電話以備核實相關(guān)信息。我現(xiàn)在有相關(guān)問題需要跟您做一些核實。張某某和您的關(guān)系？答：是我兒子。您知道他目前的居住地址嗎（具體到門牌號）？您兒子目前的居住地是他自己購買的還是租住的？您兒子目前的婚姻狀況如何？如已婚，可以詢問子女情況，在哪上學(xué)等情況？您知道他的工作情況嗎？方便說一下他的公司名稱及地址嗎？他在公司工作多久了？您聽說過他近期在做什么生意嗎？（根據(jù)借款人所填借款用途側(cè)面進行詢問）如果借款人是外地人，需詢問來本地區(qū)的時間？如果是借款人配偶，還要問其是否知道該筆貸款，是否了解貸款用途，對貸款是否支持等問題。電核單位及同事時您好，請問是某某某嗎？我是某某小額貸款公司的業(yè)務(wù)人員，您認(rèn)識張某某嗎？張某某在本公司申請了一筆額度為50萬元的貸款，留下了您的電話以備核實相關(guān)信息。我現(xiàn)在想了解一下他的基本情況。審查人員可核實公司名稱和地址、公司經(jīng)營年限和主營業(yè)務(wù)、員工人數(shù)、行業(yè)情況；借款人在單位入職年限、擔(dān)任職務(wù)、收入情況等情況。電核朋友時您好，請問是某某某嗎？我是某某小額貸款公司的業(yè)務(wù)人員，您認(rèn)識張某某嗎？張某某在本公司申請了一筆額度為50萬元的貸款，留下了您的電話以備核實相關(guān)信息。我現(xiàn)在想了解一下他的基本情況。張某某和您是什么關(guān)系？你們認(rèn)識多長時間了？借款人的家庭及婚姻狀況？已婚問下配偶及子女狀況？借款人從事什么職業(yè)？借款人的資產(chǎn)狀況？借款人有什么興趣愛好？與借款人有無經(jīng)濟往來（是否做生意、是否合作伙伴、有無資金拆借等）。（電核上下游等略，在具體業(yè)務(wù)中，信貸機構(gòu)應(yīng)當(dāng)根據(jù)具體的業(yè)務(wù)品種的不同有不同的電核重點，比如房貸和車貸要重點核實房和車的情況）2、其他注意事項注意提問方式提問方式可以分為封閉式和開放式兩種基本提問方式，審查崗應(yīng)當(dāng)結(jié)合客戶提交的資料、網(wǎng)核的情況采用適當(dāng)?shù)姆绞綄杩钊诉M行電核。就封閉式提問而言，這類問題客戶只能回答“是”或“不是”。例如：您是張某某先生嗎？你是某某公司的法定代表人嗎？您的父親是不是叫張三？您是在某某公司工作嗎？您在某某公司是擔(dān)任工程師職位嗎？對于此類問題，借款人只能回答是或者不是，客戶容易配合，不容易引起借款人的反感，借款人的配合程度一般較高。但需要注意的是，這類提問除結(jié)合客戶提供的資料和信息外，還要有效利用我們通過網(wǎng)核或其他渠道獲得的信息對客戶進行詢問。由于這類提問由于在問題中已經(jīng)附帶一定信息，借款人可以在問題中獲取一定的信息，有一定局限性，需要注意客戶的反應(yīng)態(tài)度以及及時程度。就開放式提問而言，被調(diào)查人需要對線管問題做出詳細(xì)的回答。例如：您的身份證號是多少？您借款的用途是什么？您工作的單位叫什么名字？您的月收入是多少？請您說一下您的家庭住址？在開放式提問中，借款人不能從問題中獲取相關(guān)信息，借款人需要根據(jù)具體的情況作出回答，審查人員可以根據(jù)客戶的回答和手上已經(jīng)了解的信息進行對比，從而確認(rèn)信息的真實性，這也是交叉檢驗在信貸業(yè)務(wù)中的具體應(yīng)用。但此類詢問如果過多容易引起客戶反感，甚至有可能拒絕配合進行電核。建議審查人員在電核過程中，結(jié)合客戶資料及網(wǎng)核情況，根據(jù)客戶的具體情況，設(shè)計提問問題及提問的方式，在提問過程中，針對不同的問題及客戶的反應(yīng)情況，交叉使用封閉式提問和開放式提問效果會比較好，除此之外，根據(jù)客戶的反應(yīng)，還需要及時靈活調(diào)整提問方式。注意提問技巧及電核禮儀在電核時可采用一些小的技巧，比如試錯提問法（在問題中故意報錯一些信息）、變換身份提問法（審查人員隱瞞自己身份，選擇其他身份核實借款人信息，試探借款人反應(yīng)，此方法慎用）、二次電核（針對重要問題可打兩次電話核實）等。除這些技巧外，審查人員還要注意學(xué)習(xí)基本的電核禮儀，電核時要面帶微信（你的微笑客戶聽的到）、要使用規(guī)范的話術(shù)，注意用詞規(guī)范，不要使用口頭禪，不要使用不禮貌的詞匯，口齒清楚，注意音調(diào)和音