顧客常用借口及應(yīng)對話術(shù)PPT課件.ppt

顧客常用借口及應(yīng)對話術(shù) 2020 1 9 1 借口之一 我要考慮考慮 首先你要知道顧客是真的要考慮考慮 還是借口 當(dāng)然是借口的多 大部分顧客是不會真的考慮的 他說考慮考慮只是一種借口 推脫 2020 1 9 2 銷售員 顧客先生 太好了 想考慮就說明你很感興趣 是不是呢 顧客 是 他不好意思拒絕你 你要抓住顧客害羞的心理 銷售員 這么重要的事情 你一定會很認(rèn)真的做決定吧 對吧 顧客 是 他想糊弄你 是想把你打發(fā)你 盡量配合你 當(dāng)顧客說考慮考慮 你應(yīng)該怎么做 2020 1 9 3 銷售員 這樣說 該不會是想躲開我吧 顧客 不是 不是 你千萬不要這樣想 銷售員 那我就放心了 表明你就不走了 既然你有興趣 你又會很認(rèn)真的做出你的最后決定 我又是這方面的專家 為什么我們不一起考慮呢 你一想到什么問題 我馬上就答復(fù)你 這樣夠公平了吧 顧客 無語 2020 1 9 4 銷售員 坦白講 你現(xiàn)在最想考慮的第一件事情 是什么事呢 顧客 無語 銷售員 顧客先生 坦白的講 是不是錢的問題 壓低聲音 顧客 是銷售員 太好了 錢的問題 背第二段 錢的問題是我們公司最大的優(yōu)點(diǎn) 我們公司多年前面臨一個抉擇 我們可以用最低的成本去制造產(chǎn)品 讓他效果勉強(qiáng)過得去 也可以額外投資研發(fā)經(jīng)費(fèi) 讓它的效果達(dá)到最好的程度 2020 1 9 5 相對的 成本會高一點(diǎn) 價格也會高一點(diǎn) 但保用你使用我們的產(chǎn)品的效果來說 使用的成本反而是最低的 顧客先生 您一開始就應(yīng)該用最好 因?yàn)楸阋藳]好貨 好貨通常不便宜 要不然你到頭來會為那種次級品付出昂貴的代價 最后我們公司決定 寧可一時為價格解釋 也不要一輩子為品質(zhì)道歉 您同意我的說法嗎 2020 1 9 6 借口之二 太貴了 貴是全世界所有顧客都會說的問題 貴是全世界每一個顧客的口頭禪 2020 1 9 7 借口之二 太貴了 1 價值法我們要讓價值大于價格就可以成交 價值是顧客長期得到的巨大的利益 價格是顧客眼前短期所投資的金額 你要讓顧客長期的利益足夠大 達(dá)到短期的價格 2020 1 9 8 借口之二 太貴了 銷售員 顧客先生 我很高興你能這樣的關(guān)注價格 因?yàn)槟钦俏覀児咀钗说膬?yōu)點(diǎn) 你會不會同意 顧客 為什么 銷售員 一件產(chǎn)品的真正價值是它能為你做什么 而不是你要為它付多少錢 這才是產(chǎn)品有價值的地方 如果你在沙漠里 走了兩公里 你快渴死了 一瓶水可值一百萬 因?yàn)樗屇阒孬@了你走回家的所需要的力氣 2020 1 9 9 這是這瓶水的價值所在 如果有一個賣水的人過來 一瓶書賣你十元錢 我保證你不會跟他討價還價的 如果這時候你有錢 你一定會買這瓶水 你說對嗎 讓顧客的價格問題轉(zhuǎn)到價值上 你要讓價值大于價格就可以成交 接下來你就可以跟他將產(chǎn)品能給他帶來多大的利益了 2020 1 9 10 借口之二 太貴了 2 代價法代價大于價格 顧客才會買 代價是顧客沒有擁有你的產(chǎn)品 長期最大的損失是什么 換句話說 讓顧客買你的產(chǎn)品可以得到長期很大的價值 而不買你的產(chǎn)品長期會付出更大的代價 2020 1 9 11 借口之二 太貴了 顧客先生 讓我給你說明 你只是一時在意這個價格 也就是在你買的時候 但是整個產(chǎn)品的使用期間 你就會在意這個產(chǎn)品的品質(zhì) 難道你不同意嗎 寧可投資比原計劃的多一點(diǎn)點(diǎn) 也不要投資比你應(yīng)該投資的少一點(diǎn)點(diǎn)嗎 你知道使用次級產(chǎn)品或不適用保健品預(yù)防疾病 增強(qiáng)體質(zhì) 到頭來雞在防疫后嚴(yán)重的應(yīng)激反應(yīng) 或是發(fā)病后需要更多的治療費(fèi)用 同時雞的長勢也不好 不增料也就不增重 您是要付出更大的代價的 想想省了眼前的小錢 長期反倒損失了更多的冤枉錢 難到你舍得嗎 2020 1 9 12 借口之二 太貴了 3 品質(zhì)法 1 顧客先生 大多數(shù)的人包括你和我 都清楚的了解到 好東西不便宜 而便宜的東西往往沒有好的 客戶有很多的事可以提 但大多數(shù)人都會忘記價格 然而他們絕對的不會忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)的 要是那件商品很差勁的話 你說是這樣的嗎 你愿意我現(xiàn)在給你解釋價格 還是到時候跟你為品質(zhì)道歉呢 2020 1 9 13 借口之二 太貴了 3 品質(zhì)法 2 顧客先生 我們產(chǎn)品的確貴 這正是我們最自豪的地方 只有做好的公司才有的產(chǎn)品 只有最好的產(chǎn)品 才能買到最好的價錢 也只有最好的公司 才擁有像我這樣最好的人才 不要否認(rèn)貴 反而承認(rèn)貴 并引以為傲 我們都知道一分價錢一分貨 其實(shí)最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的 因?yàn)榈谝淮尉桶褨|西買對了 您說是嗎 為什么要買那種勉強(qiáng)過得去的產(chǎn)品呢 如果長期使用的話 好東西的產(chǎn)品成本是比較低的 2020 1 9 14 借口之二 太貴了 4 分解法找出貴多少 計算此產(chǎn)品的使用的年份算出平均每年的價格 所得的數(shù)字除以52算出每周的價格 若是辦公室使用的話就除以5 家庭使用就除以7算出平均每天貴了多少 2020 1 9 15 借口之二 太貴了 5 如果法顧客先生 如果價格低一點(diǎn)點(diǎn) 那么今天你能作出決定嗎 2020 1 9 16 借口之二 太貴了 6 明確思考法跟什么比為什么呢 讓客戶作比較 2020 1 9 17 借口之三 別家更便宜 銷售員 顧客先生 你說的可能沒有錯 你或許可以正在別家找到更便宜的產(chǎn)品 在現(xiàn)在的社會中 我們都希望用最小的錢買到最大的效果 不是嗎 顧客 是銷售員 同時 我也常常聽到一個事實(shí) 那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果 不是嗎 顧客 是 2020 1 9 18 銷售員 我們都會以三件事做評估 第一最好的品質(zhì) 第二最佳的服務(wù) 第三最低的價格 你說 對吧顧客 對啊銷售員 到目前為止 我還沒沒聽說過能同時提供這三件東西 因?yàn)槲覀冎?便宜沒好貨 好貨往往不便宜 您說是吧 顧客 是啊 2020 1 9 19 借口之三 別家更便宜 銷售員 所以 顧客先生 我很好奇 為了能讓你得到這個產(chǎn)品 最好的效果和最長久的使用服務(wù) 我想請問一下 這三件事 哪一項(xiàng)事是你愿意放棄的呢 是最好的品質(zhì)嗎 顧客 不是啊銷售員 是最好的服務(wù)嗎 顧客 不是啊銷售員 哦 那是最低的價格了 壓低聲音 顧客就不知道說什么了 2020 1 9 20 2020 1 9 21 銷售員 同樣的東西 別人敢低價賣給你 表示別人連服務(wù)你的服務(wù)費(fèi)都沒有了 這種降價生意我不敢做 因?yàn)槲屹嵢∧愕姆?wù)費(fèi) 敢于保證產(chǎn)品的品質(zhì) 如果我沒有這個利潤來服務(wù)你 保證產(chǎn)品的品質(zhì) 將來你買了我們產(chǎn)品 你會罵我一輩子的 所以我寧可交你這個朋友 我都不敢降價賣你產(chǎn)品 我們還是做朋友不要跟你做生意了 2020 1 9 22 借口之四 超出預(yù)算 銷售員 顧客先生 我完全可以了解這一點(diǎn) 一個管理完善的公司需要仔細(xì)的編列預(yù)算 因?yàn)轭A(yù)算是幫助公司達(dá)到利潤目標(biāo)的重要工具 不是嗎 顧客 是銷售員 但為了達(dá)成利潤目標(biāo) 預(yù)算本身應(yīng)帶有彈性 你說是吧 顧客 是 2020 1 9 23 銷售員 假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能帶給貴公司長期利潤和競爭力 我們產(chǎn)品是純中藥 綠色保健品 是用來預(yù)防疾病 減少疾病發(fā)生 您購買我們的藥品就是為了不再花費(fèi)更多的藥費(fèi) 您使用我們的產(chǎn)品就等于為了減少成本 節(jié)約預(yù)算 身為企業(yè)的決策者 為了達(dá)成更好的結(jié)果 你是讓預(yù)算控制你 還是來主控預(yù)算呢 2020 1 9 24 借口五 我很滿意目前所用的產(chǎn)品 八個步驟 第一 你要知道顧客目前使用的產(chǎn)品是什么 第二 目前使用的產(chǎn)品他是否滿意 第三 你要知道顧客使用這個產(chǎn)品之前使用什么產(chǎn)品 第四 他當(dāng)時使用那個產(chǎn)品考慮成現(xiàn)在使用這個產(chǎn)品的時候 他轉(zhuǎn)變時考慮的利益有哪些 2020 1 9 25 第五 他轉(zhuǎn)變之后 這些利益得到了嗎 第六 你問他現(xiàn)在這個產(chǎn)品滿意嗎 第七 既然你當(dāng)時做出改變的決定 并且很滿意自己所做出的決定 為什么現(xiàn)在你又否定一個跟當(dāng)初一樣機(jī)會出現(xiàn)在你面前呢 第八 當(dāng)初你的考慮帶給你很多好處 為什么你現(xiàn)在不再做一次呢 你同意我的說法嗎 2020 1 9 26 借口五 我很滿意目前所用的產(chǎn)品 銷售員 請問你要買我的C產(chǎn)品嗎 顧客 不要了銷售員 為什么 顧客 我有B了銷售員 你用B是多長時間了 顧客 用三年銷售員 很滿意嗎 顧客 很滿意銷售員 用B之前你用什么呢 顧客 用A呀 2020 1 9 27 借口五 我很滿意目前所用的產(chǎn)品 銷售員 當(dāng)初三年前從A轉(zhuǎn)成B的時候你考慮了什么好處 顧客 考慮了一二三 銷售員 考慮之后你得到了嗎 顧客 得到了得到了 銷售員 你真的很滿意嗎 顧客 真的 2020 1 9 28 銷售員 告訴我既然三年前你做出了從C轉(zhuǎn)成B的決定 并且很滿意自己當(dāng)時所做的考慮 現(xiàn)在為什么你有否定一個跟當(dāng)初一樣的機(jī)會在一面前呢 當(dāng)初你的考慮帶給你了更多的好處 為什么你現(xiàn)在不再做一次決定呢 你說我說的有沒有道理呢 2020 1 9 29 借口之六 時候我再買 銷售員 時候你會買嗎 顧客 會銷售員 現(xiàn)在買跟 時候買有什么差別嗎 顧客 銷售員 你知道現(xiàn)在買的好處嗎 讓他知道現(xiàn)在買的好處 2020 1 9 30 你知道 時候再買的壞處嗎 讓他知道到時候買的壞處 我給你計算現(xiàn)在買 個月后可以節(jié)省或多賺多少錢再給你計算 個月后再買會損失或少賺多少錢 沒人可以跟錢過不去 沒有人跟錢開玩笑 2020 1 9 31 借口之七 我要問某某 銷售員 顧客先生 如果不問別人你自己可以做決定的話 你會買嗎 顧客 會 如果說不會 代表他說問某某是假的 他自己都不相信你的產(chǎn)品 銷售員 換句話說你認(rèn)可我的產(chǎn)品了顧客 認(rèn)可銷售員 那你會向別人推薦我的產(chǎn)品嗎 顧客 會 2020 1 9 32 銷售員 也許是多余的 但允許我多問幾句 你對品質(zhì)還有問題嗎 顧客 沒有了銷售員 對服務(wù)還有問題嗎 顧客 沒了銷售員 對我還有問題嗎 顧客 沒有 2020 1 9 33 借口之七 我要問某某 銷售員 對價格還有問題嗎 顧客 沒有銷售員 對我們公司還有問題嗎 顧客 沒有銷售員 你還有別的問題嗎 你要確定沒有任何問題了 只差問某某人了 顧客 沒有了 2020 1 9 34 借口之八 經(jīng)濟(jì)不景氣 顧客先生 多年前我學(xué)到了一個真理 當(dāng)別人賣出的時候 成功者買進(jìn) 但當(dāng)別人買進(jìn)的時候 成功者賣出 最近有很多人說到市場不景氣 但是在我們公司 我們決不會讓不景氣捆饒擾我們 你知道為什么嗎 為什么 因?yàn)榻裉煊泻芏噘嵉藉X的人都是在不景氣的時候做出投資的決定 他們看到了長期的利潤而不是短起的挑戰(zhàn) 因此他們做出了購買的決定而獲得了成功 當(dāng)然 他們也必須愿意做出這樣的決定 顧客先生 今天你有相同的機(jī)會 可以做出相同的決定 你愿意給自己一個機(jī)會嗎 好啊 2020 1 9 35 顧客先生 你說現(xiàn)在市場不景氣 養(yǎng)殖難 發(fā)病多 藥費(fèi)貴 病情難控制 難治愈 正是因?yàn)椴痪皻馑阅阏龖?yīng)該跟我合作 我們的產(chǎn)品是純中藥整方提取 見效快 在一批雞開始就投放預(yù)防保健藥 可以提升動物機(jī)體免疫力 促進(jìn)各器官的發(fā)育完全 當(dāng)傳染病 疫情來時 動物機(jī)體自我調(diào)節(jié)能力比普通的動物要高十幾倍 就很難感染疫情 避免發(fā)病 同時也省了大筆的治療費(fèi)用 也就解決了你養(yǎng)殖難 疾病多 藥費(fèi)高的難題 這樣你的公司怎么會不景氣呢 你同意我的說法嗎 2020 1 9 36 借口之九 不和陌生的人做生意 顧客 我不和陌生人做生意銷售員 我知道你的意思 并且非常理解 同時你知道嗎 當(dāng)我走進(jìn)這扇門時 我們就已經(jīng)不是陌生人了 你說對嗎 2020 1 9 37 借口之十 就是不買 不要把 不要 不買 當(dāng)成是對你的拒絕 你應(yīng)該這樣做 銷售員 顧客先生 我相信在世界上有許多優(yōu)秀的推銷員