渠道經(jīng)理工作手冊(cè).docx

中國(guó)電信廣西公司渠道經(jīng)理工作手冊(cè)中國(guó)電信廣西公司銷售及渠道拓展部二零一五年一月目錄第一章 總 則41.1指引目的41.2適用對(duì)象4第二章 渠道經(jīng)理崗位規(guī)范52.1 渠道經(jīng)理定位52.2 渠道經(jīng)理工作職責(zé)52.3 渠道經(jīng)理權(quán)力62.3.1人員選擇及考核62.3.2資源調(diào)配62.3.3銷售自主62.3.4店內(nèi)布置7第三章 渠道經(jīng)理應(yīng)具有能力73.1 渠道拓展能力73.1.1選商能力73.1.2 選址能力83.1.3 溝通談判能力83.2 門店運(yùn)營(yíng)能力103.2.1銷售能力103.2.2 宣傳能力113.2.3炒店能力113.2.4巡店能力113.2.5培訓(xùn)能力123.2.6運(yùn)營(yíng)分析123.2.7終端運(yùn)營(yíng)13第四章 渠道經(jīng)理日常工作內(nèi)容134.1網(wǎng)點(diǎn)走訪134.1.1 渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)走訪前準(zhǔn)備134.1.2 渠道經(jīng)理門店走訪144.1.3渠道經(jīng)理走訪完成后總結(jié)164.2 團(tuán)隊(duì)管理164.2.1 例會(huì)管理164.2.2 目標(biāo)及計(jì)劃管理164.2.3 培訓(xùn)管理174.2.4 日常工作174.3網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)及助銷174.3.1 網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)174.3.2 網(wǎng)點(diǎn)助銷184.4網(wǎng)點(diǎn)促銷活動(dòng)184.4.1促銷活動(dòng)的七個(gè)步驟184.5市場(chǎng)信息收集及分析194.5.1 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息搜集及分析194.5.2所轄客戶信息搜集分析194.5.3 潛在合作目標(biāo)信息搜集20第五章 渠道經(jīng)理工作平臺(tái)使用205.1 渠道經(jīng)理工作平臺(tái)介紹205.2渠道經(jīng)理工作平臺(tái)重點(diǎn)功能指引215.2.1網(wǎng)點(diǎn)查詢（手機(jī)端）215.2.2添加網(wǎng)點(diǎn)（手機(jī)端）255.2.3 匯總查詢（手機(jī)端）295.2.4網(wǎng)點(diǎn)巡檢（手機(jī)端）33第一章 總 則1.1 指引目的1） 提供參考：本指引梳理了渠道經(jīng)理的職責(zé)及工作內(nèi)容，為本地網(wǎng)制定本地渠道經(jīng)理工作手冊(cè)提供參考；2） 明確職責(zé)：本指引梳理了渠道經(jīng)理定位及工作職責(zé)，為渠道經(jīng)理工作指明方向；3） 優(yōu)化流程：本指引對(duì)渠道經(jīng)理的日常的工作進(jìn)行了梳理、整合、優(yōu)化，明確了相應(yīng)各模塊工作的工作程序、工作步驟；4） 提升技能：本指引通過(guò)提供多種渠道經(jīng)理工作“工具”，優(yōu)化渠道經(jīng)理的工作流程，引導(dǎo)渠道經(jīng)理養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，提升自身專業(yè)技能，并能夠形成主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷的工作意識(shí)；1.2 適用對(duì)象本指引適用于廣西電信渠道經(jīng)理(不含首席渠道經(jīng)理及督導(dǎo))。第二章 渠道經(jīng)理崗位規(guī)范2.1 渠道經(jīng)理定位渠道經(jīng)理為渠道管理者，肩負(fù)著所轄渠道的服務(wù)維系與市場(chǎng)占有率提升的重任，通過(guò)渠道管理，特色營(yíng)銷、增量市場(chǎng)拓展，確保競(jìng)爭(zhēng)格局。渠道經(jīng)理工作導(dǎo)向以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橹?，服?wù)管理職責(zé)為輔，負(fù)責(zé)管理所轄客戶/區(qū)域內(nèi)的社會(huì)實(shí)體渠道，并與區(qū)域內(nèi)其他渠道開(kāi)展協(xié)同營(yíng)銷，其角色定位為片區(qū)/所轄客戶銷量提升的責(zé)任者,門店優(yōu)秀業(yè)績(jī)的推動(dòng)者,門店高效運(yùn)營(yíng)的支撐者。渠道經(jīng)理主要通過(guò)渠道現(xiàn)場(chǎng)走訪、渠道管理、團(tuán)隊(duì)管理、督導(dǎo)的方式，協(xié)調(diào)各種資源，協(xié)助各渠道開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷工作，向渠道溝通公司的各類營(yíng)銷政策，及時(shí)解決日常經(jīng)營(yíng)中遇到的問(wèn)題，同時(shí)將在市場(chǎng)中搜集到的信息及時(shí)反饋給公司，以實(shí)現(xiàn)門店銷量最大化，提高渠道的穩(wěn)定性和忠誠(chéng)度，提升渠道的營(yíng)銷能力和競(jìng)爭(zhēng)力。2.2 渠道經(jīng)理工作職責(zé)渠道經(jīng)理作為業(yè)務(wù)前端與代理商直接接觸的電信工作人員，主要工作是對(duì)所轄渠道的管理與服務(wù)，具體由以下三方面職責(zé)構(gòu)成：渠道拓展、銷量提升、服務(wù)營(yíng)銷工作、其它常規(guī)性工作。具體工作如下表所示：類型 職責(zé)項(xiàng)目 描述業(yè)務(wù)發(fā)展（80%）業(yè)務(wù)銷量終端、移動(dòng)業(yè)務(wù)、寬帶業(yè)務(wù)等銷量網(wǎng)點(diǎn)拓展所轄區(qū)域/客戶網(wǎng)點(diǎn)拓展客戶服務(wù)及常規(guī)工作（20%） 客戶服務(wù)代理商運(yùn)營(yíng)分析及數(shù)據(jù)支撐服務(wù)客情關(guān)系維護(hù)及代理商滿意度基礎(chǔ)工作培訓(xùn)、炒店組織、例會(huì)、工作計(jì)劃和總結(jié)等日常工作市場(chǎng)、渠道信息收集、反饋、錄入：在日常走訪過(guò)程中，對(duì)市場(chǎng)及所轄簽約渠道相關(guān)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道網(wǎng)點(diǎn)信息進(jìn)行收集、反饋，并及時(shí)錄入系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)交辦任務(wù) 2.3 渠道經(jīng)理權(quán)力渠道經(jīng)理應(yīng)具有權(quán)力：人員選擇及考核（督導(dǎo)及派駐促銷員）、資源調(diào)配、銷售自主、店內(nèi)布置等。2.3.1人員選擇及考核渠道經(jīng)理可以根據(jù)需要自主可以自行制定其團(tuán)隊(duì)銷售人員的考核辦法，靈活地發(fā)放激勵(lì)，特殊情況下可按周（天）發(fā)放，可自主選擇、招聘和淘汰團(tuán)隊(duì)成員。2.3.2資源調(diào)配 渠道經(jīng)理應(yīng)具有一定的資源掌控權(quán)：銷售人員、促銷活動(dòng)、宣傳物料、促銷獎(jiǎng)勵(lì)政策等資源投入權(quán)，并可根據(jù)情況進(jìn)行資源調(diào)配。2.3.3銷售自主渠道經(jīng)理可根據(jù)公司現(xiàn)行銷售政策，自行確定所轄門店的銷售政策，自行制定炒店等促銷活動(dòng)；在保證電信上柜要求的前提下根據(jù)市場(chǎng)需求制定營(yíng)銷策劃方案。2.3.4店內(nèi)布置渠道經(jīng)理可根據(jù)情況自行調(diào)整電信自營(yíng)門店店內(nèi)布置，代理商門店可自行與代理商溝通，用市場(chǎng)化手段影響代理商，共同確定店內(nèi)布置，具體店面布置指引可參考“店長(zhǎng)工作指引”中店內(nèi)布置部分。第三章 渠道經(jīng)理應(yīng)具有能力3.1 渠道拓展能力3.1.1選商能力選擇合作商主要從資質(zhì)、信用、需求、習(xí)慣與特征等方面進(jìn)行考慮，可具備以下條件：（1）具備較強(qiáng)的資金實(shí)力和合作意愿，并且能夠投入大部分精力到門店日常運(yùn)營(yíng)管理中；（2）思維較活躍，能夠接受新事物并且具備較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力；（3）具備一定的通信、手機(jī)、數(shù)碼或零售行業(yè)經(jīng)驗(yàn)；（4）在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ纳缃换顒?dòng)能力和影響力；選商次序建議：（1）異網(wǎng)經(jīng)銷商：首選有較大影響力的他網(wǎng)手機(jī)代理商，此類經(jīng)銷商通信行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富、熟悉門店運(yùn)營(yíng)管理，不僅可以縮短新開(kāi)門店運(yùn)營(yíng)孵化期，而且具備較強(qiáng)的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)能力和終端運(yùn)營(yíng)能力，合作潛力大，如本地G網(wǎng)手機(jī)銷量TOP5的銷售商，W網(wǎng)銷量TOP3的銷售商。（2）電腦、數(shù)碼或家電銷售商：此類合作方雖然缺乏通信行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但是此類行業(yè)與通信行業(yè)跨度較小，有終端銷售經(jīng)驗(yàn)和具備連鎖化運(yùn)營(yíng)條件，考慮到運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)特點(diǎn)和移動(dòng)互聯(lián)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，此類行業(yè)與運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)整合具備較強(qiáng)的可操作性和發(fā)展前景。（3）當(dāng)?shù)厣鐣?huì)能人：此類合作方在當(dāng)?shù)鼐邆漭^強(qiáng)的社會(huì)關(guān)系，可借助這一核心資源快速完成門店建設(shè)并投入運(yùn)營(yíng)，能夠在短期內(nèi)打開(kāi)區(qū)域市場(chǎng)、迅速搶占份額。如：開(kāi)發(fā)商、物業(yè)、電工、信貸員等。（4）離崗創(chuàng)業(yè)營(yíng)業(yè)人員： 此類合作方具備強(qiáng)烈的發(fā)展意愿、能夠全身心投入到門店運(yùn)營(yíng)工作，借助自身豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，可縮短“門店新建-投入運(yùn)營(yíng)-成熟運(yùn)營(yíng)”周期，與運(yùn)營(yíng)商配合緊密度也較高。（5）超市：有較高的人流量和零售組織經(jīng)驗(yàn)，可開(kāi)展靈活的促銷、打包活動(dòng)。3.1.2 選址能力渠道經(jīng)理要具備一定的選址能力，及時(shí)發(fā)現(xiàn)所轄區(qū)域內(nèi)新的門店信息，以便更好的拓展新的網(wǎng)點(diǎn)（詳見(jiàn)網(wǎng)點(diǎn)選址工作指引）。3.1.3 溝通談判能力1、溝通能力溝通四要素：傾聽(tīng)、提問(wèn)、表達(dá)、反饋。（1）傾聽(tīng)技巧：聽(tīng)出訴求、聽(tīng)出事實(shí)、聽(tīng)出情緒要點(diǎn)：傾聽(tīng)時(shí)收集信息重要的途徑，關(guān)鍵是要聽(tīng)出內(nèi)在的意圖與想法，找到下一步談判溝通的接入點(diǎn)，縮小和界定談判范圍。（2）提問(wèn)技巧：先開(kāi)放、再封閉，逐漸將談判的分歧逐步縮小，最終成一致。提問(wèn)注意事項(xiàng)避免發(fā)問(wèn)過(guò)長(zhǎng)的問(wèn)題；予對(duì)方時(shí)間作回應(yīng)；不要自問(wèn)自答；數(shù)量要少而精；要緊緊環(huán)繞談話內(nèi)容；把握時(shí)機(jī)。（3）表達(dá)技巧1）要點(diǎn)法則（將要表示的內(nèi)容分割成幾個(gè)要點(diǎn)，然后分別按第一、第二、第三等呈現(xiàn)表達(dá)）；2）主線法則（當(dāng)表達(dá)的內(nèi)容較多切復(fù)雜時(shí)，選擇將這些內(nèi)容按照時(shí)間、空間、類別三條主線來(lái)劃分，然后依照這個(gè)主線依次表達(dá)）；、3）逆反法則（先講結(jié)果，后講原因，增強(qiáng)聽(tīng)者吸引力）；4）借力法則（憑借身邊各種資源，包括資料、物品、用具等，為表達(dá)輔助服務(wù)）。要點(diǎn)：無(wú)論哪種表達(dá)技巧都是讓對(duì)方快速、清晰、有效的明白表達(dá)的內(nèi)容，這類技巧都是為表達(dá)增加催化劑，使對(duì)方能最大程度明白接受我們的想法。（4）投訴處理：1）站在客戶的角度傾聽(tīng)2）對(duì)對(duì)方的情緒和感受表示理解3）解釋或提供解決方案（5）反饋技巧用對(duì)方的語(yǔ)方給予相同觀點(diǎn)的反饋，以確保溝通中保持一致。2、談判能力談判準(zhǔn)則不可無(wú)條件地讓步應(yīng)該有步驟地讓步談判四步了解（收集）；認(rèn)同（求同）；引導(dǎo)（化異）；共識(shí)（確認(rèn)）渠道談判五種時(shí)機(jī)思想不一時(shí) 態(tài)度不佳時(shí) 能力不足時(shí) 理解有差時(shí) 激發(fā)潛能時(shí)渠道談判可用形式會(huì)；培訓(xùn)；走訪；電話要點(diǎn)：除了重大的事項(xiàng)要單獨(dú)立刻談判之外，談判的形式可以與日常溝通相結(jié)合，例會(huì)與培訓(xùn)主要是時(shí)間集中，可以解決一下共性的問(wèn)題，提高效率；但是當(dāng)涉及某些渠道個(gè)人隱私及單一問(wèn)題時(shí)，可以采用一對(duì)一的方式，效果更佳。渠道談判注意事項(xiàng)談判存在技巧，但積累在平時(shí)；用對(duì)方能明晰的用詞及語(yǔ)言，用對(duì)方習(xí)慣的溝通方式。3.2 門店運(yùn)營(yíng)能力3.2.1銷售能力1、業(yè)務(wù)銷售能力對(duì)產(chǎn)品銷售政策充分理解、具備一定的銷售技巧、產(chǎn)品目標(biāo)客戶獲取具有分析獲取的能力，有效提升門店的客流轉(zhuǎn)化率。2、終端銷售能力終端引領(lǐng)要求下，對(duì)當(dāng)前主推終端的性能、賣點(diǎn)、主推的包裝政策有充分的認(rèn)識(shí)，輔導(dǎo)店員熟練掌握終端賣點(diǎn)、合約優(yōu)勢(shì)、銷售話術(shù)，具備一定的駐店銷售的能力。3.2.2 宣傳能力根據(jù)最新政策、促銷方案，及時(shí)投放宣傳物料，并按規(guī)范布置，營(yíng)造銷售氛圍。3.2.3炒店能力炒店作為促銷的一種形式，是指在門店的外部進(jìn)行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)宣傳的優(yōu)惠促銷活動(dòng),擴(kuò)大門店的知名度，提升銷量，提高隊(duì)伍能力。其特點(diǎn)是：炒店的具體方式會(huì)隨著實(shí)際情況改變，如根據(jù)地區(qū)、季節(jié)、時(shí)段、門店等因地制宜。炒店的目的是為了能聚攏門店人氣，從而帶來(lái)更多的銷售額和利潤(rùn)。通過(guò)單店炒店、多店聯(lián)炒、炒店P(guān)K、訓(xùn)練營(yíng)、設(shè)置搶盤等形式，有效提升炒店效果。3.2.4巡店能力巡店是對(duì)門店及合作商管理的一種有用的管理方法，也是包店經(jīng)理日常工作的主要內(nèi)容之一。通過(guò)實(shí)地的巡視，包店經(jīng)理可以全面地了解店面的情況；店面陳列；促銷員的實(shí)際表現(xiàn)、促銷活動(dòng)的執(zhí)行、客戶對(duì)我們的支持程度、客戶服務(wù)以及市場(chǎng)情況，從而發(fā)現(xiàn)提高銷量和終端銷售份額的機(jī)會(huì)，同時(shí)為運(yùn)營(yíng)商制定改進(jìn)的行動(dòng)計(jì)劃打下基礎(chǔ)。3.2.5培訓(xùn)能力培訓(xùn)指導(dǎo)是指面向門店的代理商、店長(zhǎng)、店員等不同對(duì)象開(kāi)展的一系列關(guān)于產(chǎn)品、市場(chǎng)運(yùn)作及管理等全方位等級(jí)培訓(xùn)，通過(guò)培訓(xùn)，加強(qiáng)對(duì)門店的管理、支撐力度，維系代理商對(duì)公司的認(rèn)識(shí)度和忠誠(chéng)度，幫助門店提高運(yùn)營(yíng)能力、銷售能力和銷售技巧，增強(qiáng)門店的自身管理水平。包店經(jīng)理應(yīng)實(shí)時(shí)開(kāi)展培訓(xùn)，并且針對(duì)不同培訓(xùn)對(duì)象，建立完善一套標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的培訓(xùn)體系，確保培訓(xùn)效果。3.2.6運(yùn)營(yíng)分析關(guān)注代理商合作收益，定期對(duì)門店業(yè)務(wù)發(fā)展情況進(jìn)行分析，提出業(yè)務(wù)發(fā)展策略，指導(dǎo)門店、代理商做好效益分析和營(yíng)銷短板提升，提升代理商合作信心。運(yùn)營(yíng)分析分為效益分析、業(yè)務(wù)分析，根據(jù)對(duì)象不同，分為三類：代理商、門店、店員。效益分析由兩部分組成：成本、收益。成本包含：固定成本（房租、電器設(shè)備、裝修、柜臺(tái)、電腦）、可變成本（人工成本、水電費(fèi)、促銷活動(dòng)成本）；收益包含：終端利潤(rùn)、業(yè)務(wù)酬金、配件利潤(rùn)、其它補(bǔ)貼與獎(jiǎng)勵(lì)等。業(yè)務(wù)分析包含：業(yè)務(wù)銷量、環(huán)比、同比、橫比、單產(chǎn)品合約占比、質(zhì)態(tài)分析（套餐檔位構(gòu)成、三零占比、預(yù)開(kāi)戶卡、副卡、單寬帶占比等）；終端銷量、環(huán)比、同比、各價(jià)格檔位構(gòu)成等。店員收入分析包含：底薪、提成、終端店員獎(jiǎng)勵(lì)、流量輔導(dǎo)、臨促獎(jiǎng)勵(lì)、其它激勵(lì)等。3.2.7終端運(yùn)營(yíng)1.及時(shí)掌握終端上市、退市、主推變動(dòng)及市場(chǎng)暢銷機(jī)型等終端最新動(dòng)態(tài)，熟悉終端及銷售政策，指導(dǎo)門店有效開(kāi)展終端銷售組織，提升門店的終端運(yùn)營(yíng)水平、贏利能力。2.協(xié)助門店做好終端進(jìn)銷存管理，定期組織代理商參加終端訂貨會(huì)、終端新品發(fā)布會(huì)，宣貫新品、主推機(jī)型、配套政策等，協(xié)助組織暢銷貨源、優(yōu)質(zhì)貨源，推動(dòng)代理商積極備貨，保持門店安全庫(kù)存，為業(yè)務(wù)發(fā)展做好終端支撐。3.協(xié)助門店按規(guī)范做好終端備貨、上柜、陳列、體驗(yàn)出樣、宣傳物料投放、布置、更新、內(nèi)外部宣傳，營(yíng)造終端銷售氛圍，進(jìn)而帶動(dòng)業(yè)務(wù)銷售。第四章 渠道經(jīng)理日常工作內(nèi)容4.1網(wǎng)點(diǎn)走訪網(wǎng)點(diǎn)走訪是渠道經(jīng)理日常工作重要內(nèi)容之一，是渠道經(jīng)理對(duì)所轄網(wǎng)點(diǎn)的維系與管理的重要途徑，是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并及時(shí)解決問(wèn)題，提升門店銷量重要途徑。4.1.1 渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)走訪前準(zhǔn)備準(zhǔn)備事項(xiàng)主要內(nèi)容1、明確走訪目的 走訪對(duì)象： 所轄門店 所轄區(qū)域未合作手機(jī)門店及潛在目標(biāo)門店 異網(wǎng)門店 走訪目的： 門店負(fù)責(zé)人、核心店員、銷售團(tuán)隊(duì)溝通及客情維護(hù) 門店宣傳陳列優(yōu)化 門店庫(kù)存優(yōu)化建議 日常輔導(dǎo) 信息收集 渠道策反 商圈調(diào)查選址 政策傳達(dá) 新業(yè)務(wù)推廣2、信息搜集 提前了解搜集走訪門店相關(guān)信息、異網(wǎng)政策信息，有針對(duì)性的走訪 收集團(tuán)隊(duì)反饋的問(wèn)題及上次反饋問(wèn)題處理進(jìn)度 了解店面銷量及存在問(wèn)題3、優(yōu)化路線 優(yōu)化拜訪的路線，盡量節(jié)約時(shí)間4、提前預(yù)約 如果要見(jiàn)渠道網(wǎng)點(diǎn)老板，建議電話提前預(yù)約4.1.2 渠道經(jīng)理門店走訪關(guān)鍵步驟主要內(nèi)容注意事項(xiàng)1、進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)前觀察 以消費(fèi)者的角度觀察店外形象、宣傳陳列，判斷是否合理，提出自己改善建議可以重點(diǎn)查看，海報(bào)是否過(guò)時(shí)、宣傳主題是否突出、水牌擺放是否整齊等（具體可參考店長(zhǎng)工作指引）2、店內(nèi)觀察了解 觀察店內(nèi)陳列、柜臺(tái)、動(dòng)線是否能夠優(yōu)化 觀察店內(nèi)宣傳資料擺放是否規(guī)范醒目 檢查排他：有無(wú)其他運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品、宣傳資料、充值 檢查業(yè)務(wù)：了解銷售員是否熟悉公司最新的營(yíng)銷政策和電信常規(guī)業(yè)務(wù) 渠道經(jīng)理通過(guò)觀察、了解店面情況，然后發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，有針對(duì)性的去解決（具體可參考店長(zhǎng)工作指引）3、了解庫(kù)存 了解店面終端庫(kù)存現(xiàn)狀，結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)形式，提出合理的庫(kù)存建議 重點(diǎn)了解熱銷機(jī)型是否缺貨，是否有滯銷機(jī)型，終端型號(hào)是否合理等 合理的正常庫(kù)存控制數(shù)日銷量平均數(shù)定單間隔天數(shù)日最低安全庫(kù)存量 日最低安全庫(kù)存量=日銷量平均數(shù)1.5 另外還應(yīng)注意加上日平均銷量的不準(zhǔn)確性等因素，所以一般應(yīng)該再加上20左右的浮動(dòng)數(shù)。制定合理庫(kù)存量必須考慮節(jié)假日的情況，其日銷量可能是正常的日銷量的3至5倍4、問(wèn)題處理 就上述發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題提出針對(duì)性的解決方案 與店面溝通，并把相關(guān)的整改建議告訴相關(guān)負(fù)責(zé)人 注意語(yǔ)氣，不能過(guò)于強(qiáng)硬，但要堅(jiān)持原則，有理有據(jù)，建議多講案例5、助銷支持 對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人進(jìn)行輔導(dǎo)培訓(xùn)，包括人員管理、庫(kù)存管理、促銷活動(dòng)組織實(shí)施等方面 對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行輔導(dǎo)培訓(xùn)，包括業(yè)務(wù)知識(shí)、系統(tǒng)操作、營(yíng)銷技巧等 必要時(shí)，協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行促銷活動(dòng)的策劃、組織與實(shí)施，包括幫助協(xié)調(diào)公司資源支持 渠道經(jīng)理要切記此項(xiàng)工作是最能體現(xiàn)我們權(quán)威、專業(yè)的一面了。我們要耐心，甚至要身體力行，在幫網(wǎng)點(diǎn)干些活的過(guò)程中，傳授我們的好的經(jīng)驗(yàn)、技巧、規(guī)范等等。6、信息收集 渠道網(wǎng)點(diǎn)信息：進(jìn)銷存信息、日常經(jīng)營(yíng)管理信息、對(duì)公司銷售政策的執(zhí)行、反饋等 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新政策、活動(dòng)等相關(guān)信息 用戶信息：用戶的消費(fèi)需求、對(duì)產(chǎn)品的建議反饋等 門店店長(zhǎng)及銷售人員反饋的問(wèn)題 對(duì)于搜集的信息要及時(shí)的分析、總結(jié)，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷信息，要及時(shí)有針對(duì)性策略，對(duì)店面反饋問(wèn)題要及時(shí)解決并進(jìn)行反饋7、離開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)做好記錄 做好門店記錄，并做好后續(xù)跟進(jìn)及問(wèn)題反饋工作4.1.3渠道經(jīng)理走訪完成后總結(jié)結(jié)束走訪后的工作內(nèi)容進(jìn)行走訪總結(jié)總結(jié)你的收獲 你走訪了幾家網(wǎng)點(diǎn)，是否完成了預(yù)定目標(biāo)？ 今天走訪發(fā)現(xiàn)什么問(wèn)題，要如何解決 你在哪些方面比上次有了進(jìn)步？哪些需要改進(jìn) 店面布置、陳列、宣傳、動(dòng)線等是否需要優(yōu)化？ 培訓(xùn)是否到位？ 店面客情是否到位？ 團(tuán)隊(duì)是否有激情？ 終端組合是否符合區(qū)域消費(fèi)水平，主推終端是否合理 庫(kù)存管理是否合理 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的政策如何針對(duì)性應(yīng)對(duì)？向上級(jí)匯報(bào)、反饋 對(duì)走訪中遇到的問(wèn)題，在渠道經(jīng)理權(quán)限范圍內(nèi)不能解決處理的，須上報(bào)上級(jí)協(xié)調(diào)解決后續(xù)工作繼續(xù)跟進(jìn) 對(duì)本次走訪需進(jìn)一步處理的事項(xiàng)進(jìn)行繼續(xù)跟進(jìn)4.2 團(tuán)隊(duì)管理渠道經(jīng)理要負(fù)責(zé)對(duì)所轄團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理，打造團(tuán)隊(duì)自己的文化，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力，不斷提升團(tuán)隊(duì)銷售能力，為完成區(qū)域目標(biāo)提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，日常工作中團(tuán)隊(duì)管理主要包含：例會(huì)管理、目標(biāo)及計(jì)劃管理、培訓(xùn)管理、日常工作4.2.1 例會(huì)管理渠道經(jīng)理應(yīng)明例會(huì)時(shí)間，并提前確定好例會(huì)主題，例會(huì)形式多種多樣，重點(diǎn)在與傳達(dá)最新政策，存在問(wèn)題及解決建議，增加團(tuán)隊(duì)成員激情，建議合理安排例會(huì)時(shí)間，盡量不要影響到銷售。4.2.2 目標(biāo)及計(jì)劃管理 渠道經(jīng)理應(yīng)根據(jù)所轄渠道任務(wù)目標(biāo)，進(jìn)行分解，制定團(tuán)隊(duì)成員月/周/日銷售目標(biāo)，并推動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員形成銷售計(jì)劃，跟進(jìn)成員目標(biāo)完成情況，并給予指導(dǎo)意見(jiàn)。4.2.3 培訓(xùn)管理培訓(xùn)作為人員能力提升重要方式，渠道經(jīng)理應(yīng)根據(jù)團(tuán)隊(duì)人員情況，綜合考慮團(tuán)隊(duì)人員所需培訓(xùn)的內(nèi)容，建議渠道經(jīng)理針對(duì)銷售人員情況做好現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)指導(dǎo)，提升團(tuán)隊(duì)成員銷售能力。4.2.4 日常工作日常工作包括人員請(qǐng)假、調(diào)班、銷量收集、促銷員心態(tài)管理等，日常工作應(yīng)以不影響一線銷售為前提。4.3網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)及助銷4.3.1 網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)渠道經(jīng)理應(yīng)根據(jù)所轄門店具體情況，協(xié)調(diào)各方資源，進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)，提升門店銷售人員銷售能力。網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)工作指引培訓(xùn)分類新政策培訓(xùn) 對(duì)于公司最新推出的營(yíng)銷政策根據(jù)需要須對(duì)各渠道網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)宣講渠道經(jīng)營(yíng)者及營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn) 召集社會(huì)渠道經(jīng)營(yíng)者及營(yíng)業(yè)員參加有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)、套餐的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，培訓(xùn)做好培訓(xùn)記錄，并進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)考試新簽約店鋪的開(kāi)店培訓(xùn) 凡新簽約的網(wǎng)點(diǎn)必須進(jìn)行統(tǒng)一的開(kāi)店培訓(xùn)培訓(xùn)頻次新政策培訓(xùn) 根據(jù)需要隨時(shí)進(jìn)行門店店長(zhǎng)及營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn) 至少周個(gè)季度舉行一次小型培訓(xùn)；每月舉行一次大型的培訓(xùn)新簽約店鋪的開(kāi)店培訓(xùn) 根據(jù)需要隨時(shí)進(jìn)行4.3.2 網(wǎng)點(diǎn)助銷網(wǎng)點(diǎn)助銷是渠道經(jīng)理到一線作為促銷員銷售產(chǎn)品，網(wǎng)點(diǎn)助銷可以使得渠道經(jīng)理應(yīng)充分市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)，了解產(chǎn)品在市場(chǎng)的銷售情況，了解團(tuán)隊(duì)銷售人員銷售能力，渠道經(jīng)理應(yīng)定期到一線助銷，真實(shí)體驗(yàn)產(chǎn)品銷量，并及時(shí)總結(jié)。4.4網(wǎng)點(diǎn)促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)作為網(wǎng)點(diǎn)吸引人流，打造廳店的銷售氛圍，將人流量轉(zhuǎn)換為客流量，提升銷量的重要手段，也是渠道經(jīng)理日常重點(diǎn)工作之一（具體可參考炒店工作指引）。4.4.1促銷活動(dòng)的七個(gè)步驟1、確定目標(biāo)市場(chǎng)其實(shí)就是確定產(chǎn)品或服務(wù)針對(duì)的消費(fèi)者（目標(biāo)消費(fèi)群）2、確定促銷目標(biāo)期待目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)促銷活動(dòng)所做出的反應(yīng)；比如促使他們獲取購(gòu)物優(yōu)惠券并進(jìn)行購(gòu)物3、確定促銷信息在與目標(biāo)市場(chǎng)溝通時(shí)用以吸引目標(biāo)市場(chǎng)所采用的文字和形象等4、選擇促銷手段（1）廣告。要考慮三方面的因素：廣告成本、各媒體的獨(dú)特性以及媒體形象。（2）銷售推廣。包括有獎(jiǎng)競(jìng)賽活動(dòng)、優(yōu)惠銷售、特供品銷售和樣品贈(zèng)送等。（3）公共關(guān)系。策劃和實(shí)施公共活動(dòng)，通過(guò)媒體免費(fèi)的正面宣傳報(bào)道，達(dá)到提高社會(huì)知名度以及強(qiáng)化公司形象的目的。（4）直接營(yíng)銷。進(jìn)行更具人情味、更富個(gè)性化的促銷溝通。5、確定促銷預(yù)算慣常做法就是在估算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷預(yù)算的基礎(chǔ)上來(lái)確定自己的促銷預(yù)算?；蚋鶕?jù)各個(gè)項(xiàng)目的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)清單列出所有促銷項(xiàng)目總的預(yù)算6、確定總體方案制定詳細(xì)的推行計(jì)劃，是保證促銷方案順利實(shí)施的前提。7、評(píng)估促銷績(jī)效不僅僅是為了調(diào)整那些效果不佳的促銷手段，同時(shí)也是為了使以后的促銷總體方案能夠更有效地為實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)服務(wù)。4.5市場(chǎng)信息收集及分析渠道經(jīng)理應(yīng)及時(shí)搜集所轄渠道相關(guān)信息，做到知己知彼，才能有針對(duì)性的制定銷售政策。4.5.1 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息搜集及分析監(jiān)控所轄門店周邊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新建廳（店）、推出有沖擊力的促銷政策、產(chǎn)品政策等信息，及時(shí)匯總并制定針對(duì)性的政策，搶奪異網(wǎng)客流。搜集信息建議包括：（1）所轄區(qū)域異網(wǎng)渠道的分布情況，建立異網(wǎng)渠道調(diào)查信息表（2）異網(wǎng)社會(huì)渠道拓展情況；（3）收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷政策、新戶外促銷政策、活動(dòng)等信息；（4）異網(wǎng)代理商變更情況、異網(wǎng)媒體品牌宣傳、活動(dòng)情況及網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)情況。4.5.2所轄客戶信息搜集分析對(duì)所轄客戶信息搜集重點(diǎn)在于搜集客戶運(yùn)營(yíng)相關(guān)內(nèi)容，對(duì)比異網(wǎng)政策，制定客戶分析報(bào)告，有針對(duì)性對(duì)客戶運(yùn)營(yíng)提供專業(yè)提升建議，從而提升客戶銷量及客戶忠誠(chéng)度。4.5.3 潛在合作目標(biāo)信息搜集渠道經(jīng)理應(yīng)對(duì)所轄渠道鋪面信息、潛在合作商信息進(jìn)行搜集，并做好登記，對(duì)于潛在的好的網(wǎng)點(diǎn)要及時(shí)上報(bào)，潛在合作商及時(shí)的進(jìn)行回訪。第五章 渠道經(jīng)理工作平臺(tái)使用5.1 渠道經(jīng)理工作平臺(tái)介紹隨著廣西電信渠道快速發(fā)展，網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，對(duì)公司渠道拓展、銷售服務(wù)以及運(yùn)營(yíng)管理工作提出了更高的要求，公司在加快渠道隊(duì)伍建設(shè)的同時(shí)，需要進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)渠道經(jīng)理日常工作支撐和渠道服務(wù)質(zhì)量管控，提升渠道服務(wù)能力，全面推進(jìn)公司由渠道監(jiān)管向渠道銷售服務(wù)支撐轉(zhuǎn)型渠道經(jīng)理工作平臺(tái)既可以給為渠道經(jīng)理工作提供支撐，也可以為公司提供渠道經(jīng)理管理工具，渠道經(jīng)理工作平臺(tái)功能架構(gòu)主要包括渠道信息、渠道地圖、渠道建設(shè)、渠道工作支撐、渠道經(jīng)理管理、渠道預(yù)警、銷售支持、查詢統(tǒng)計(jì)、渠道經(jīng)理網(wǎng)頁(yè)客戶端9大功能模塊。手機(jī)客戶端：5.2渠道經(jīng)理工作平臺(tái)重點(diǎn)功能指引5.2.1網(wǎng)點(diǎn)查詢（手機(jī)端）1、查看管轄網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)擊管轄網(wǎng)點(diǎn)菜單，即可查看當(dāng)前用戶所管轄的所有網(wǎng)點(diǎn)，點(diǎn)擊網(wǎng)點(diǎn)分布頁(yè)面右上角的圖標(biāo)，此時(shí)頁(yè)面會(huì)多個(gè)搜索框，可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的查找?！静樵儣l件說(shuō)明】輸入網(wǎng)點(diǎn)名稱：輸入網(wǎng)點(diǎn)的部分或者全部名稱進(jìn)行查找。2、查看競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)擊競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)點(diǎn)菜單，即可查看所有的競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)點(diǎn)，點(diǎn)擊網(wǎng)點(diǎn)分布頁(yè)面右上角的圖標(biāo)，此時(shí)頁(yè)面會(huì)多個(gè)搜索框，可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的查找?！静樵儣l件說(shuō)明】輸入網(wǎng)點(diǎn)名稱：輸入網(wǎng)點(diǎn)的部分或者全部名稱進(jìn)行查找。3、查看潛在網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)擊潛在網(wǎng)點(diǎn)菜單，即可查看所有的潛在網(wǎng)點(diǎn)，點(diǎn)擊網(wǎng)點(diǎn)分布頁(yè)面右上角的圖標(biāo)，此時(shí)頁(yè)面會(huì)多個(gè)搜索框，可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的查找。【查詢條件說(shuō)明】輸入網(wǎng)點(diǎn)名稱：輸入網(wǎng)點(diǎn)的部分或者全部名稱進(jìn)行查找。4、查看周邊門店點(diǎn)擊周邊門店菜單，即可查看所有的周邊門店，點(diǎn)擊網(wǎng)點(diǎn)分布頁(yè)面右上角的圖標(biāo)，此時(shí)頁(yè)面會(huì)多個(gè)搜索框，可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的查找。具體情況與【2.4.1 查看管轄網(wǎng)點(diǎn)】類似?！静樵儣l件說(shuō)明】輸入網(wǎng)點(diǎn)名稱：輸入網(wǎng)點(diǎn)的部分或者全部名稱進(jìn)行查找。5.2.2添加網(wǎng)點(diǎn)（手機(jī)端）1、添加競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)擊競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)點(diǎn)頁(yè)面右下角的“+”符號(hào)圖標(biāo)即可跳轉(zhuǎn)到添加競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)點(diǎn)頁(yè)面。在添加競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)點(diǎn)的頁(yè)面中點(diǎn)擊【添加網(wǎng)點(diǎn)】即可實(shí)現(xiàn)添加網(wǎng)點(diǎn)的操作?！咎顚懻f(shuō)明】 名稱：網(wǎng)點(diǎn)的名稱。 簽約：網(wǎng)點(diǎn)的簽約類型。 商圈：網(wǎng)點(diǎn)所屬的商圈。 經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)：網(wǎng)點(diǎn)所屬的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。 聯(lián)系人：網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)系人。 電話：能聯(lián)系到網(wǎng)點(diǎn)的電話。 門店面積：網(wǎng)點(diǎn)門店的面積。 租金：網(wǎng)點(diǎn)的租金。 到期時(shí)間：網(wǎng)點(diǎn)的到期時(shí)間。 轉(zhuǎn)租意向：是否有轉(zhuǎn)租意向。 轉(zhuǎn)讓費(fèi)：用戶想使用的密碼。 經(jīng)度緯度：網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)度緯度，點(diǎn)擊右邊的按鈕軟件會(huì)自動(dòng)定位和填寫。 地址：網(wǎng)點(diǎn)的地址。2、添加潛在網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)擊潛在網(wǎng)點(diǎn)頁(yè)面右下角的“+”符號(hào)圖標(biāo)即可跳轉(zhuǎn)到添加潛在網(wǎng)點(diǎn)頁(yè)面。在添加潛在網(wǎng)點(diǎn)的頁(yè)面中點(diǎn)擊【添加網(wǎng)點(diǎn)】即可實(shí)現(xiàn)添加網(wǎng)點(diǎn)的操作。添加潛在網(wǎng)點(diǎn)的頁(yè)面與添加競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)點(diǎn)的頁(yè)面一致，因此操作類似，具體操作和說(shuō)明可參考【添加競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)點(diǎn)】。3、添加周邊門店點(diǎn)擊周邊門店頁(yè)面右下角的“+”符號(hào)圖標(biāo)即可跳轉(zhuǎn)到添加周邊門店頁(yè)面。在添加周邊門店的頁(yè)面中點(diǎn)擊【添加網(wǎng)點(diǎn)】即可實(shí)現(xiàn)添加網(wǎng)點(diǎn)的操作。添加周邊門店的頁(yè)面與添加競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)點(diǎn)的頁(yè)面一致，因此操作類似，具體操作和說(shuō)明可參考【添加競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)點(diǎn)】。5.2.3 匯總查詢（手機(jī)端）1、進(jìn)入?yún)R總查詢用戶登陸之后，向右滑動(dòng)主界面，即可打開(kāi)菜單頁(yè)，點(diǎn)擊【左側(cè)欄】中的【匯總查詢】菜單，即可進(jìn)入?yún)R總查詢的操作界面。2、傭金查詢點(diǎn)擊傭金查詢，即可進(jìn)入傭金查詢頁(yè)面。如果沒(méi)有選擇網(wǎng)點(diǎn)，則顯示的數(shù)據(jù)是當(dāng)前登錄的渠道經(jīng)理所管轄的網(wǎng)點(diǎn)的傭金匯總情況。【查詢條件說(shuō)明】 網(wǎng)點(diǎn)選擇：選擇一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)其進(jìn)行傭金查詢。 對(duì)某一月份進(jìn)行傭金查詢。點(diǎn)擊右上方的圖標(biāo)可對(duì)傭金的顯示方式進(jìn)行切換，如圖：點(diǎn)擊網(wǎng)點(diǎn)選擇，顯示當(dāng)前登錄的渠道經(jīng)理所管轄的所有網(wǎng)點(diǎn)。網(wǎng)點(diǎn)的列表頁(yè)中，點(diǎn)擊“地圖”圖標(biāo)即可查看所有的網(wǎng)點(diǎn)在地圖上的分布位置。2、業(yè)務(wù)量查詢點(diǎn)擊業(yè)務(wù)量查詢，即可進(jìn)入業(yè)務(wù)量查詢頁(yè)面。如果沒(méi)有選擇網(wǎng)點(diǎn)，則顯示的數(shù)據(jù)是當(dāng)前登錄的渠道經(jīng)理所管轄的網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)量匯總情況?！静樵儣l件說(shuō)明】 網(wǎng)點(diǎn)選擇：選擇一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)其進(jìn)行業(yè)務(wù)量查詢。 對(duì)某一段時(shí)間進(jìn)行業(yè)務(wù)量查詢。點(diǎn)擊右上方的圖標(biāo)可對(duì)業(yè)務(wù)量的顯示方式進(jìn)行切換，如圖：3、庫(kù)存查詢點(diǎn)擊庫(kù)存查詢，即可進(jìn)入庫(kù)存查詢頁(yè)面?！静樵儣l件說(shuō)明】 網(wǎng)點(diǎn)選擇：選擇一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)其進(jìn)行庫(kù)存查詢。 對(duì)某一月份進(jìn)行傭金查詢。點(diǎn)擊