早教中心是如何賺錢的[文檔資料]

早教中心是如何賺錢的 本文檔格式為 WORD,感謝你的閱讀。 既然望子成龍的 “ 功利心 ” 仍會在很長一段時間內(nèi)存在，國內(nèi)的早教市場就必將一直 “ 火 ” 下去。盡管這個行業(yè)經(jīng)過過去幾年的快速發(fā)展仍遠(yuǎn)未達到飽和，但早教連鎖機構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)化卻比餐飲業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化要難得多，它涉及太多與人有關(guān)的不確定因素。如何保證在品牌快速擴張的同時仍能穩(wěn)健運營，使投資者、加盟商的利益得到保證？ 本文選取了兩家風(fēng)格迥異的新銳早教機構(gòu)，它們分別走 “ 高端商場店 ” 與 “ 親民社區(qū)店 ” 兩種操盤 路線，將從不同的角度與讀者分享早教中心從選址到開業(yè)，再到成功運營、穩(wěn)定收益的實戰(zhàn)心得。 商場路線靠標(biāo)準(zhǔn) 早教可根據(jù)消費、服務(wù)、課程、店面等綜合因素，分A、 B、 C、 D、 E 五個等級。最好、最高端的早教是 A 級，最掙錢、最容易經(jīng)營的早教也是 A 級。 口述 | 積木寶貝國際早教加盟部負(fù)責(zé)人 陳清華 我們在建立第一家直營店時，曾經(jīng)擔(dān)心過超大面積、設(shè)施豪華、工作人員多的高端早教中心能否贏利，但回過頭發(fā)現(xiàn)做 A 級的早教中心是最容易操作、經(jīng)營、贏利的，因為它是可以標(biāo)準(zhǔn)化的。 A 級 早教意味著超過 1000 平米的超大店面、高品位的硬件及教具、高品質(zhì)的服務(wù)、更專業(yè)化的課程，這都意味著將在前期投入更大的資金。很多加盟者會考量是否較少的投資更容易收回成本，其實不能這樣考慮問題，而應(yīng)該思考什么樣的早教更掙錢，而且是更持久、更省心地掙錢。 為什么說做 A 級店，高端早教中心更掙錢？因為高端早教中心雖然需要更多的前期資金投入，但它會帶來更高的客單消費、更大的消費容量和更持久的吸引力。 從簽下加盟合同開始，你已經(jīng)進入早教中心運營最關(guān)鍵的階段了。早教生意最難的也就是開頭，把第一年做好，后 面就是良性循環(huán)了。贏利的法寶其實就在于標(biāo)準(zhǔn)化的程度。但目前早教行業(yè)很少能做到完全標(biāo)準(zhǔn)化，因為中心經(jīng)營通過人來實現(xiàn)，比餐飲行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化更復(fù)雜和困難。 我們也是歷時兩年多，投入大量人力、物力才積累了一套早教運營的標(biāo)準(zhǔn)化體系，包含選址、裝修、教具、培訓(xùn)、課程、啟動支持、市場運營支持等 7 個方面。 高端早教最重要的投資就是在前期投入，比如說年租金、高端的裝修、進口的教具，這些一次性投入在 200 萬元左右。如果第一年會員超過 300 個，每個 1.5 萬會費，就能贏利了；到 500 個時，加盟商的日子就比較舒服了 ；到 1000個會員時，已經(jīng)是一個非常掙錢的生意了。前期投入的成本都收回之后，每年就只需投入人力成本。 無論對總部還是加盟商來說，最重要的都是選址。這跟餐飲店的道理一樣，選址沒選對，后面所有的事你都做不到位，都會覺得別扭。 早教有一種天然的地緣關(guān)系。我們發(fā)現(xiàn)越是到二三線城市，客戶對高端早教的需求越明顯，對環(huán)境的要求越高。所以我們對選址有嚴(yán)格要求，會綜合考慮租金、人流、周邊社區(qū)等綜合因素。 選好址后就是裝修，這個環(huán)節(jié)無須操心太多，按照標(biāo)準(zhǔn)化的裝修模式進行。但同時，教具的采購、人員的 招募和培訓(xùn)都已經(jīng)開始了。你不能等到要開店了，人員才招聘上來，店鋪剛裝修好還在除味。市場人員必須早到位，在總部運營部的親自指導(dǎo)下早開工，去摸底周邊區(qū)域。在這 3 5 公里范圍內(nèi)，你要找到合適的業(yè)態(tài)去合作，拿到所謂的客戶名單，然后策劃開業(yè)活動。 我們可以這樣測算：一個 30 萬人口的城市，如果出生率是 1%，孩子就有 3000 個。假設(shè)你的早教中心面向 0 到 6 歲的孩子，你就用 3000 乘以 6，得出基數(shù) 1.8 萬，取其中10%，也就是 1800 個家庭作為目標(biāo)客戶。一個早教中心招1000 個小朋友就已經(jīng)足夠了，有時候還有這 10%之外的中間群體，也會往中高端這個圈子里面走。 每個店開業(yè)后的重點就是要把整體招生量做上去，這樣后期就好做了。第一年會員數(shù)最好能達 500 700 個。 舉例來說，積木寶貝太原店經(jīng)營一年時間總會員數(shù)超過 1000 人；哈爾濱中心店今年春節(jié)后開業(yè)，第一個月簽約會員就超過 100 個。一炮打響后，后續(xù)的運營就很輕松了。問題是你的第一個 100 人是怎么來的？ 所以準(zhǔn)備工作完成之后，在開業(yè)的當(dāng)天，你要做一個大型活動，不是簡單的剪彩，而是有針對性的活動，可以舉辦親子大賽、專家講座或者嘉年華，把人吸引過來 ?？偛靠梢越o你一些方案，有許多可以選擇的市場活動支持模式。 那么怎么讓顧客埋單呢？早教中心最吸引媽媽的通常有三個因素，你可以圍繞它們做文章。 1.顧客被你的環(huán)境震撼了。店面很大，很漂亮，有殿堂的感覺，這是媽媽們對積木寶貝的第一感覺。我們做過市場調(diào)研， 50%的媽媽會沖著環(huán)境而埋單。 2.喜歡你的服務(wù)。濃郁的咖啡香，輕柔的音樂，看到的都是親子共處的美好畫面，有早教指導(dǎo)師、咨詢師，還有客服人員，形成一個整體服務(wù)的氛圍。 3.你的課程有賣點。比如我們和中科院心理研究所合作開發(fā) 了一套課程體系，有很強的科學(xué)性，也可以吸引到她們。女性消費者雖然是感性的，但她們更希望課程有目標(biāo)感，能讓孩子學(xué)到什么。這種望子成龍的功利性，其實永遠(yuǎn)都存在。 發(fā)展?fàn)顩r：目前在北京、太原、哈爾濱、成都、武漢、唐山等地開設(shè)了店面。 招商政策： 2013 年放開加盟，計劃拓展店面 30 家，2014 年拓展 60 家。 定位：高端商場型。針對中高收入的客戶，選址于居住社區(qū)周邊的大、中型商場，面積 1000 平方米起。 啟動資金要求： 200 萬 300 萬元。 社區(qū)路線靠老師 我們走訪加盟商遇到的最多的兩個問題，一是怎么招生，二是老師怎么上課。 口述 | 艾迪兒創(chuàng)始人 張峰瑋 從情感上，我更認(rèn)可社區(qū)路線，因為商場路線對加盟者的資金要求和壓力很大，而且早教和醫(yī)療有些類似，服務(wù)于人和社區(qū)，越接近越好。 通常在開業(yè)前，我們會要求加盟商籌備 1000 個人的初步意向名單。店面標(biāo)準(zhǔn)不同，前期的籌備內(nèi)容和量也不同。比如揚州店就籌備了 1200 人的名單。名單是怎么湊出來的？其實最原始的方式就是最有效的。一是短信，二是電話，三是走訪，找到這 1000 多個人。再加上打廣告、 貼海報、聯(lián)系合作單位，游泳館、攝影機構(gòu)、童裝店，母嬰用品店，甚至還有銀行、產(chǎn)后修復(fù)這些機構(gòu)，這些地方你都要掃到，把你的宣傳海報鋪進去，跟他們互換資源，形成多元化的推廣。 找客源你可以看幾個方向。第一，他是不是注重早教；第二，是不是離早教中心 3 5 公里內(nèi)，太遠(yuǎn)肯定不行；第三就涉及年收入了，當(dāng)然從一線到四線城市標(biāo)準(zhǔn)不同，收費情況也不一樣，但我們定位在工薪階層都可以消費得起。 這 1000 人只是初步意向名單，通過你做進一步的邀約、試聽，再到報名，每一步都在縮小，最后通常剩下三分之一的人成交，成為你的 會員。 你要考察早教中心位置 3 5 公里周邊的小區(qū)，入住率有多少，孩子有多少，入住對象是老年人多還是新生家庭多。然后你還要看這邊的房價是多少，周邊有多少同行，旁邊還有幾個早教中心，他們是什么收費標(biāo)準(zhǔn)和環(huán)境，做出對比后，得出一個市場價位。比如他一節(jié)課 120 元，你的硬件、軟件、設(shè)施都要比他好，周邊的消費人群量和消費能力也能承載，那你就可以定價略高一些。 招生也有淡旺季，三四月份到 11 月開業(yè)都算旺季，盡量不要在淡季開業(yè)。 開業(yè)當(dāng)天的方案可以有很多種形式。比如做主題活動、秒殺、團購、專家 講座、試聽課預(yù)約，活動方案越詳細(xì)越好。在開業(yè)之前，加盟商最好帶著老師做一些試營業(yè)活動。 如果你想在開業(yè)當(dāng)天收入破 10 萬，可以推出一個限時秒殺活動，做出比較大的優(yōu)惠讓利， 5000 元的課程，在 30 分鐘內(nèi)花 1000 元買到，讓客戶在短時間內(nèi)搶購，這種活動通常都非常見效。因為在開業(yè)當(dāng)天，你要先把名聲做出來，把招生量做出來，然后才談得上后續(xù)的服務(wù)和正常的運營循環(huán)。 但開業(yè)活動做完，后續(xù)的事情你也要跟上。傳統(tǒng)的節(jié)日、生日會、采摘活動、講座、社區(qū)宣傳、跟合作單位在一起組織的戶外活動等都不要錯過，這些形式 都是可以繼續(xù)進行招生的。如果是 1000 平米的店面，累計 200 名 300 名會員，運營就不會有太大問題，半年到一年之內(nèi)能夠達到持平和回本的狀態(tài)。接下來就是循環(huán)，每年不斷有孩子畢業(yè)，也不斷有新生進來，能保證新生生源量有 100 個左右，就能賺錢了。 其實社區(qū)類早教中心最主要的宣傳人就是教師。老師帶著孩子做公益，做游戲，這種對外的宣傳效果是最好的。 兩種人是銷售主力。一是專業(yè)的銷售人員，也就是課程顧問，負(fù)責(zé)簽約第一次上門的客戶。另一種就是老師，主要負(fù)責(zé)把生源留住，為會員跟蹤服務(wù)，讓會員續(xù)報課程，這有 點像健身中心。所以你要培訓(xùn)老師，上課一定要有質(zhì)量，否則就算收入了一些會員，后期課程質(zhì)量提不上去，家長有意見會帶來更大的問題。 老師還要走出去，要在周邊小區(qū)、廣場多宣傳，讓家長們對老師形成認(rèn)可度，讓老師帶著孩子做公益，做游戲，這種對外的宣傳效果是最好的，可以跟孩子家長直接交流。當(dāng)一個孩子的課程快要上完，老師可以從專業(yè)角度跟家長溝通，孩子哪方面有提升，哪方面還有不足，下一階段哪些課程適合孩子，這樣不容易遭到家長的抵觸和反感。 你可以做四到五個價格階梯，比如說 24 課時，單價130 元 /節(jié)，總共 3000 多元； 48 課時，總價提升，單價可放低至 100 元 /節(jié)； 96 課時，單價可以再低一些。但你要根據(jù)孩子的情況給家長專業(yè)的續(xù)課建議，比如快滿 6 歲的孩子，就不要建議家長再買 120 多節(jié)課了，不如推薦他少一些的課時，家長對你的信賴度會更高； 3 歲至 4 歲的孩子一個星期可以上三到四節(jié)課，這個階段的吸收能力、適應(yīng)能力、需求和發(fā)展都比較強，他適合的課程就比較多了，相應(yīng)地也會帶來更大的消費；從 1 歲半到 6 歲的孩子可以每周最少上兩節(jié)課，如果你有 80 個孩子都處在這個年齡