真皮沙發(fā)銷售知識.doc

沙發(fā)全部是皮質組成，價格較高。 1.用牛皮制作的真皮沙發(fā)因其皮質柔軟、厚實，質量最好。現(xiàn)在的沙發(fā)一般采用水牛皮，皮質較粗厚，價格實惠。更好的還有黃牛皮、青牛皮。 2.其次看木架，可以用手托起沙發(fā)感覺一下重量。如果是用包裝板、夾板釘成的沙發(fā)則分量輕，實木架則比較重;也可以坐在沙發(fā)上左右搖晃，感覺其牢固程度是否水平。 3.看填充物，主要指海綿，海綿按彈性分高彈、高彈超軟和中彈3種。中彈海綿一般做靠背和扶手部分，高彈和高彈超軟海綿做座位部分，現(xiàn)在還有一些商家加入定型海綿或者定型膠質材料，以穩(wěn)定其造型。除了向售貨員咨詢其填充物的種類外，還需坐下來親身感受一下舒適度。真皮沙發(fā)所選用的一般為牛皮，像樹的年齡一樣，牛皮忠實而精確地記錄了牛的生命歷程，它所受到的創(chuàng)傷、與同類的拼搏、受到野獸的攻擊。因此，世界上沒有完全相同的兩張牛皮。真皮具有天然毛孔和皮紋，手感豐滿、柔軟，富有彈性。市面上的皮革按質地大致可分為：全青皮、半青皮、壓紋皮、裂紋皮四種。前兩種一般價格高昂，不過質量上乘；而后兩種，相對便宜，為一般家庭所使用。進口皮與國產皮主要是由于加工工藝不同，進口皮在加工時加入的化學藥劑較之國內少，因而皮表仍然能清晰地看到細密的毛孔，真實感、透氣性和觸感俱佳。皮質按加工工藝分可分為全青皮、半青皮和壓花皮全青皮：又稱頭層皮，是指對去毛和肉的厚皮，真接染色并作輕微噴涂以填充傷痕的成皮，這類皮質透氣性、舒適感假借佳，由于在加工時使用的化學藥劑較少，也無害健康。 y+iLD b F R0一張牛皮可以分割成三層，而最表面一層通過加工就成為我們所說的全青皮，它具有高度的韌性，不易變形、撕裂，有良好的透氣效果，一張皮中較難分出肚囊或背脊部位，我們在識別過程中可以通過視覺和手感進行判斷，將皮用力扯拉，其紋路均勻細密，象絲絲頭發(fā)，較難發(fā)現(xiàn)毛孔，手觸摸其表面感覺柔軟光滑，扯拉后放手立即恢復原狀，是真皮中的高檔產品。半青皮：又稱二層皮，是指將原皮即全青皮剝離后下面的一層切割較厚的表皮，相對全青皮來說，傷痕和虻眼較多，需要經過適度打磨才能作為沙發(fā)用皮。因半青皮成品沙發(fā)真實感尚足，觀感、質感和舒適感都較好，所以還是皮中上品，價格較全青皮沙發(fā)來說也便宜很多，是大多消費者的選擇。深圳百年時尚家具網 3fp 一張牛皮，具較強的韌性和回收性，不易變形和撕裂，透氣良好，扯拉后視覺上拉紋寬于全青皮，紋較粗，難以看見毛孔，手觸摸表面不及全青皮柔軟，但也有良好的復原性能，半青皮僅次于全青皮。壓花皮：即將原皮剝離后的一層切割較薄的半青皮。這類皮傷痕較重，虻眼較深，需經深度打磨再填充后選用沙發(fā)用皮。因為皮表面的觀感和質感較差，為了彌補這種不足，工藝上大都加以壓花。但其色彩豐富、款式多變，易于挑選。西皮：屬于仿皮，即人造革。手感較之真皮有很大差異，但皮普通的仿皮厚，手感柔軟。油皮：介于進口半青皮和全青皮之間，手感好于半青皮，在保養(yǎng)方面較為麻煩，沾上油跡難以清洗銷售一、如何獲取顧客信任1、要公正客觀，不要攻擊別人的產品不好，當顧客問及時也不要開口就說別人不好；2、先不講自己的產品，比如你是推銷板式家具的可以先講板式家具方面的知識以及選購板式家具的標準；3、講技術、講專業(yè)、講使用常識；4、問顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同認識的人；5、講企業(yè)實力；6、用科學和證據說話；7、請顧客看營業(yè)執(zhí)照、各種榮譽證書等證件。二、如何設計推銷家具時的30秒鐘開場白依照銷售心理學的統(tǒng)計，最好的吸引顧客注意力的時間就是當你在接觸顧客的頭30秒。在你一開始接觸顧客的前30秒鐘，你的行為或者你所說的話，會讓顧客決定是不是要繼續(xù)聽你說下去。用問題吸引對方的注意力，永遠是比較好的方法！舉例“您好，歡迎光臨！先生/小姐，您不介意告訴我現(xiàn)在家里用的什么樣的櫥柜吧？您有興趣讓我介紹一下我們的產品與您現(xiàn)在所用產品相比，能為您帶來哪些好處嗎？”三、如何運用10分鐘原理推銷家具現(xiàn)在人都很忙，他們都很害怕浪費時間，同時都不喜歡強迫式的推銷。因此，在你與顧客談話時，要清楚地告訴他不會占用他太多的時間。舉例假如有一天一位顧客急匆匆地來到店里，他只是想先匆匆地了解一下情況，這時你切記不要羅嗦，要采用10分鐘原理：“先生/小姐，我非常希望能夠為您介紹一下我們的產品，因為有些資料我必須親自向您解說才能夠讓您完全了解，在這個過程我只會占用您10分鐘的時間，當我用10分鐘的時間向您介紹完了以后，我相信您可以自我判定我們的產品是不是適合您?！狈治鲈谶@個過程中，你一方面提前告訴顧客你不會占用他太多的時間，同時你又不斷地強調顧客你可以自己做決定，不會對他進行強迫式銷售。四、如何通過詢問的方式判斷顧客的需求問正確的問題永遠都是銷售過程中非常重要的事情，通過提問你可以了解顧客的想法，找出顧客背后真正的需求。提問的問題及分析：1、詢問顧客住在哪個小區(qū)：住在富庶小區(qū)里的顧客肯定是有錢階層，向他們主推高檔的；2、詢問顧客住什么樓層：一般住在三樓四樓的屬有錢人，向他們主推高檔的；3、詢問顧客從事什么職業(yè)：一般做生意的、當領導的較有錢，推薦高檔的；從事一般職業(yè)的推薦實用型的、特價型或樣品；4、詢問顧客是否是新房購買，通過聊天得知顧客家里裝修的材料是屬高檔還是中檔、低檔，以此來判斷應該給顧客推薦什么樣的產品；5、詢問他感覺哪一個不錯。詢問的技巧1、不要連續(xù)發(fā)問；2、要關聯(lián)顧客的回答來進行商品說明；3、從顧客容易回答的提問開始；4、提問要想法促進顧客的購買心理；5、有時也要善于提一些與目的無關的問題，這樣做有利于融洽商談的氣氛，縮短與顧客的距離。頂尖的銷售員都非常懂得提問的重要性，同時也是最好的傾聽者，顧客不喜歡被人推銷，但所有的人都喜歡被他人關懷。以上的問題都要站在關懷的角度去提問，如同心理醫(yī)生一般，了解顧客的內在需求，找出他們的問題，解決他們的問題，滿足他們的需求。這就是最佳的銷售行為和技巧。五、運用FABE推銷法介紹產品我們在推銷產品的時候最容易犯的一個錯誤就是對產品的所有特點進行了詳細的介紹，顧客聽完后只是了解了產品的特征卻不知道到底能給自己帶來什么利益。從前面的顧客購買心態(tài)分析我們知道顧客購買某種產品的目的都是為了滿足他背后的某些需求。而這些需求的滿足大多數時候并不是產品的表面所提供的功能，而是這些產品所能滿足顧客消費背后的利益或感受。那么我就需要采用FABE推銷法：F特征，A由這一特征所產生的優(yōu)點，B由這一優(yōu)點能帶給顧客的利益，E證據（技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）舉例說明：（F）產品的特征（A）這是這一特征所產生的優(yōu)點根據人體工程學原理排列組合，可分別承受壓力。（B）這是優(yōu)點能帶給顧客的利益能使人體重力得到有效的承載，令脊柱保持自然。（E）并且提供有關證書這是證據針對我們產品的每一個賣點我們都要進行FABE分析，在推銷產品時就不再是簡單的羅列產品的功能！請記住：顧客真正購買的是利益，我們必須讓消費者感覺到自己的利益，同時又必須有特征作為支持。促進顧客購買意愿的5個方法1，單品推薦法： 察覺顧客所喜愛的沙發(fā)，對準這款沙發(fā)，以若無其事的態(tài)度說“這款沙發(fā)對您滿適合的 ”，極力推薦這款沙發(fā)。所針對的沙發(fā)是：“顧客經常用手觸摸的沙發(fā)”，“顧客視線集中的沙發(fā)”，顧客詢問集中的沙發(fā)。所以，只要仔細觀察顧客的狀態(tài)便可察覺。聲音要有自信，不要猶豫不決！2，消去法： 那就在候補沙發(fā)中，刪除不適合顧客喜好的沙發(fā)，間接地促使顧客下決心。對顧客較不喜愛的沙發(fā)，可以說“這個好象太花哨啦”。這樣能使顧客自己所喜愛的沙發(fā)明顯地呈現(xiàn)，讓顧客容易決定“那么，就買這個吧！”3，二選一法： 導購員不陳述任何意見，問顧客“您較喜歡A款沙發(fā)還是B款沙發(fā)？”來確信顧客喜愛，讓顧客自己決定。站在第三者的角度，以詢問的形式。所針對的沙發(fā)一定是顧客準備選擇的沙發(fā)。4，動作訴求法：促使迷惑的顧客下決心，而以某種動作來促進顧客。讓顧客再坐一次，以反復的觸摸、試坐來促使顧客下決心。通過熱情的服務及頻繁的試坐來堅定顧客的購買決心。5，感情訴求法： 為促使顧客下決心，以周圍人們的感情作為言語訴求的辦法。例，以若無其事地說“這款沙發(fā)是很適合您這個年齡段的，是目前最流行的款式”。這樣的言語，會在離下最后決定的顧客腦中，浮現(xiàn)孩子的笑容，而下決定說“就買這個?！贝偈诡櫩彤a生愉快的聯(lián)想。沙發(fā)導購銷售技巧“你們的沙發(fā)價格好貴，比其他的貴多了。”“其他的也賣7000多啊”“但人家打折后只賣4000啊?！薄八麄冊瓋r7000多，打折現(xiàn)價4000，你感覺這正常嗎？”這時顧客心里也在暗自問自己：“是啊，家具業(yè)如此微利，為什么會能折價這么多呢？這不正常啊?！卑凑瘴覀兘^大多數顧客購物而言，商品打折越多，就會不自覺地感覺更實惠，更何況小廠家的實際價格又的確比AAA低，AAA本來是沒有價格優(yōu)勢的，卻不料經這個導購員一反駁，竟然成了“價格堅挺、品質過硬”的表現(xiàn)。而競爭品牌折扣多，反而顯得不正常了。用逆向思維來激發(fā)顧客注意?！暗銈兊臉邮筋伾珜嵲谑遣缓每矗渌绕饋聿钸h了。”顧客這話其實夠狠的，直接點到事實，看導購員怎么反駁。地球人恐怕都沒有想到，導購員馬上回敬了顧客一句：“你要是覺得這款沙發(fā)樣式一看就特好看，那就不是AAA的風格了。”顧客歪著頭問導購員“為什么？”徹底停下來認真聽導購員細說分解。導購員語速不緊不慢、娓娓道來：“你知道那些很花哨的都不是高檔品牌，高檔品牌是得經得起長時間觀看的，不是一看就特漂亮的，AAA產品追求的是工藝和品質，沙發(fā)是買回去用的，而不是僅僅買回去看的，用的好，這款沙發(fā)才算最好”先逆向思維、語出驚人，再變缺點為優(yōu)點、變被動為主動，寥寥數語，這個導購員避實擊虛，顛覆了顧客的傳統(tǒng)思維邏輯。高檔品牌沙發(fā)顏色確實不如低擋沙發(fā)顏色鮮艷，不是很扎眼，但在這個導購員口里卻被偷梁換柱地成了品質第一、外觀第二的詭辯話術。一、家具導購員銷售技巧你是否厭倦了喋喋不休的推銷辭令？你是否懼怕了接踵而至的拒絕和冷漠？也許家具銷售讓你感到精疲力盡，但能力和業(yè)績卻總無法提升。其實家具銷售是富有創(chuàng)造性的工作，你只有為成功而做出改變，方可成為頂尖家具導購員。本文是對近80名優(yōu)秀家具導購員的營銷實踐并結合家具銷售場景而總結的有效成功策略，相信能倍增你的銷售業(yè)績。 1、 家具導購員專業(yè)銷售模式 在競爭日趨激烈的家具市場，每位導購員必須樹立的觀念是：沒有不能成交的顧客，只是因為導購員對顧客不夠了解；沒有不能成交的顧客，只是因為導購員的方法和策略不正確；沒有不能成交的顧客，只是因為導購員無法獲得顧客的信賴。 這些觀念將有助于你提升導購水平。優(yōu)秀的導購員，不僅是賣產品，更重要的是賣產品對顧客的好處，賣的是一份信賴感、賣的是一份關愛。要成為優(yōu)秀導購員，你必須將銷售的重點永遠放在客戶身上，最重要的工作任務是：快速地提升顧客對你信任的程度；尋找和挖掘客戶的需求點。銷售時具體與客戶交流的時間分配比例如下：建立信任40%；發(fā)現(xiàn)需求30%；介紹產品20%；促成交易10%； （1）建立信任度的核心策略是建立情感營銷氛圍世界上最好聽的聲音是充滿關切的聲音，家具業(yè)最為推崇的服務理念是：親切自然的微笑、細心周到的服務、無時無刻的關懷。情感的溝通、關切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因為心情好，一切都美好，用充滿關切的聲音了解客戶需求，采用顧客見證（內容有客戶購買資料、報刊評論、獲獎證書、檢驗報告、圖冊等）的力量，讓顧客信服。（2） 尋找和挖掘客戶的需求點客戶為什么購買我們的產品？或是為了解決問題，或是為了實現(xiàn)快樂！了解客戶需求最簡單的方法是“站在對方的立場想問題”即換位思考，剩下的銷售環(huán)節(jié)，不過是給客戶一個購買的理由而已。人性化營銷的公式：認同贊美轉移反問認同認同的意思是同情、理解和寬容，認同不代表完全的同意，認同語型是：“那很好?。　?、“你說得很有道理！”、“這個問題問得很好！”、“我能理解你的意思！”等等。贊美 贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達到最高境界應該是：聽的人很受用，旁邊的人不反感。轉移轉移就是把所要表達的意思悄悄地推進一步。常用的五種轉移語型有：分解主題，你的意思是還是；偷換概念，這說明只是；說明舉例，其實實際上例如；順勢推理，所以說；歸謬引導，如果當然反問當我們跟客戶面對面交談的時候，最后用問號妙處更多。常用的反問語型有：“您覺得怎么樣？”、“如果是不是呢？”、“您知道為什么嗎？”等等。（3）具有說服力的產品介紹我們必須樹立“我們賣的不是產品，而是產品帶給客戶的利益”這一觀念，反復問自己：產品能夠滿足客戶什么樣的需求？我們能為客戶帶來什么好處？以營銷水平導購員可分為4個層次：. 低級的導購員講產品特點，希望客戶購買。. 中級的導購員講產品優(yōu)點，讓客戶知道。. 高級的導購員講產品利益點，讓客戶動心。. 頂尖導購員賣產品的價值，證明產品能夠滿足客戶的需求。最為有效的方法是通過塑造和提升家具的感性價值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進顧客心里。家具導購員在銷售過程中，應當巧妙地引導顧客，讓顧客展開想象力，去體會家居的美學和藝術，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結合起來介紹。優(yōu)秀導購員都經常運用這種方法，讓顧客對未來家居生活充滿無限的期盼，讓客戶感受“選擇品位家具，就是設計您未來的家”的心理體驗。（4）促成銷售促成銷售最關鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優(yōu)秀導購員在時機成熟時，會果斷做出成交行動，速戰(zhàn)速決，避免因猶豫不決而讓顧客流失。應注意以下3個要點：. 營造情感空間，讓客戶參與決策購買。. 不要再主動制造新的問題。. 嘗試多次促成，迅速達成交易。 2、 優(yōu)秀家具導購員實戰(zhàn)營銷案例解密 （1）開場白“您好！歡迎您光臨家具專賣店，很高興為您服務！”導購員問：“請問，我怎么稱呼您比較合適？”，客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。導購員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導購，我叫，本次您在商場的導購服務由我負責，我將全程為您服務”?！窘饷堋?多次重復品牌和商號；用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以營造親切感；導購員自我介紹，讓顧客了解你；與顧客營造情感氛圍。這是充滿關切的開場白。（2）了解客戶需求和推薦產品最有效的話術 . 您以前聽過我們的品牌嗎？ . 您選擇家具是注重品牌、質量還是價位、款式？ . 我知道購買家具不容易，您可以細心比較，我會給您一些建議！ . 您知道如何識別優(yōu)、劣產品的區(qū)別嗎？ . 這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷量最大。 . 您選擇產品最注重的幾個問題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產品。 （3） 產品介紹技巧介紹產品的訣竅是：突出利益、產品品質優(yōu)勢。優(yōu)秀導購員在每一款新產品上市時，會將廠家提供的產品資料核心要點背誦并熟記于心（背原文），這樣介紹產品時才具有說服力，但大多數普通導購員從不背原文，只是描述，這樣就會將產品的美感和特點丟失，不能讓顧客形成“美好意念”的產品體驗。某品牌沙發(fā)文字介紹案例如下：此款產品除卻代表時尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧靜中透露著高貴典雅的貴族氣質，深蘊新古典主義之內涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發(fā)的彈性與美觀度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩(wěn)的造型，無不體現(xiàn)復古的高貴雅致和現(xiàn)代生活的悠閑舒適。此款沙發(fā)座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊味，讓傳統(tǒng)不再單調。木架還可以隨著客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。無論是處于金碧輝煌的畫梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，zy1302都可盡顯獨有的蘊味?！窘饷堋恐挥写罅勘痴b經典原文并告知顧客，再加上部分描述，才能充分營造產品在顧客心中的“美好意念”，才能讓你成為產品介紹高手。介紹產品如同介紹古代詩詞，倘若不能說出原文，只是描述，產品內涵和美感以及獨特的境界感便會蕩然無存！記住，每天朗讀優(yōu)秀家具導購臺詞，不久就會熟能生巧，魅力非凡！（4）留住客戶常用話語離去的客戶回頭機率太小了，優(yōu)秀導購員一般會再次嘗試，找到客戶回頭的機會。1. 您對我的服務有什么意見和建議嗎？2. 請您談談我們店面的裝修、產品的服務，給我們提出一點意見，好嗎？3. 是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見嗎？4. 您可以留下聯(lián)系方式嗎？如果您關注的這幾款產品有優(yōu)惠活動，我會第一時間通知您。5. 您可以聽一下這種產品選購技巧，即使您現(xiàn)在不買，對以后選購同類產品也是有好處的。6. 沒有關系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問我非常樂意為您解答。（5）客戶未購買，留下客戶聯(lián)系方式的話術1. 您好，這是產品的資料和我的名片，對了，我們還為所有來店的客戶準備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話，我們會定期通過短信為您發(fā)送一些新產品或促銷信息。2. 您相信我是專業(yè)的，您放心，不管買或不買，我都會為您提供免費咨詢，您可以留一個聯(lián)系方式嗎？我們有任何優(yōu)惠活動，我將優(yōu)先通知您。3. 您喜歡的這幾款產品，我向公司申請一個特價，您留個聯(lián)系方式，我到時候通知您。4. 這是我的名片，能留下您的電話嗎？我們可以幫您免費上門測量和制作演示效果。【解密】銷售是一個過程，得到一個客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強賣場信息的收集工作。（6 ）客戶推薦蘊含無限商機在產品成交以后，優(yōu)秀導購員還不要忘記要求老客戶推薦新客戶。所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地去延伸、去形成我們的新客戶?？蛻敉扑]標準臺詞：感謝您信任本公司和我本人，像您這樣的成功人士、知名人士，（或）像您這樣的成功企業(yè)家，周圍一定有不少的朋友，（或）像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周圍有沒有朋友也需要我們公司的產品，如果有，請您幫我做引薦，這樣您就可以幫助我進一步開拓市場，服務更多的客戶，又可以幫助您的朋友選擇一個好的產品？您放心，我一定會為他提供同樣的優(yōu)質服務，（或）您放心，如果他不愿意買，我一定不會勉強您的，您看比如什么【解密】優(yōu)秀導購員常用客戶推薦法獲取許多新客戶，這是他們業(yè)績成倍增長的秘密。因為服務好一個客戶，該客戶有可能推薦至少5個新客戶。（7） 運用銷售筆錄，獲取成交導購員在向顧客介紹產品時，應把客戶全部有意向的產品記錄在銷售單上，內容包括型號、款式、顏色、價格等，盡量多寫。然后找個安靜的地方，邊喝茶邊和客戶交流，讓客戶把不需要的產品劃掉，留下的自然是很有意向的產品，通過這樣的方法可迅速確定客戶的意向，提高成交率。二、如何成為優(yōu)秀導購員（一）良好的溝通能力銷售是改變人的工作，銷售的過程就是與客戶溝通的過程，溝通能力是導購員必備的能力基礎，具備良好的溝通能力，需要做到能說、會說、會聽、會看。一位有經驗的導購員這樣說過，在實際導購工作中，能說不如會說，會說不如會聽，會聽不如會看，會看不如會干，會干不如會想。(一)能說見到顧客有話說面對顧客如何做到“能說”，要做到以下：1、面對顧客時，能夠把家具的賣點如數家珍，一一道來2、對顧客的提問，應答靈活自如，輕易不會被顧客問住3、能夠說清楚，有專業(yè)水準4、咬字清楚，語調輕松，介紹中不前后自相矛盾，善于自圓其說5、善于調動輕松的現(xiàn)場購物氣氛。(二)會說能否說到點上“會說”指什么呢?會說是指導購員能否說到顧客的心里，說到點子上。要夠理解消費者的心理，說出消費者真正的需求。該說的說，不該說的不說該多說的多說，不該多說的少說。一則不會說話的笑話：有一個雜貨店老板培訓店里的導購員時說：“當顧客來買某種產品時，如果我們沒有，一定不要直接告訴顧客我們沒有，而是應該積極向他推薦一些相關替代產品?！庇幸惶?，一位少婦前來買衛(wèi)生紙，導購員很抱歉說：“對不起，賣完了?！钡瑫r又補上一句說：“有上等的砂紙您要不要?”那位少婦聽到之后作何反應、回答了什么我們不得而知，但這則笑話形象地說明了：如果一個導購員不懂得與顧客溝通的語言技巧，表現(xiàn)再積極也是白搭，甚至越積極，其效果越適得其反。一則“會說話”的故事：在臺灣，人們早上喝豆?jié){，都習慣往熱豆?jié){里面磕放一個生雞蛋。一名叫永和的伙計，在這家豆?jié){店內打工，他每天賣出的雞蛋總比別人多一倍，經過老板的仔細觀察發(fā)現(xiàn)，永和在給客戶介紹時是這樣說的：“先生，您好!要一個雞蛋還是兩個雞蛋?”，而其他的伙計是這樣問的：“先生，您好!要不要加雞蛋?”。不同的問法，銷售業(yè)績是不同的。因此，會說話體現(xiàn)在：1、理解消費者，為顧客創(chuàng)造需求2、能準確把握消費者的需求，迅速拉進與顧客之間的距離3、讓顧客相信你所說的，話語充滿感情，樂觀、富于感染力4、繪形繪色，生動幽默5、學會運用fabe法則向顧客推銷產品，給顧客說明利益6、說到顧客動心，達到你的目的7、和顧客寒暄、拉家常、套近乎親切自然、繪聲繪色8、給顧客留有余地，更要為自己爭取盡可能大的空間9、能夠把復雜的事情描述的讓顧客聽得很明白10、能夠針對不同的顧客，采用不同的介紹方式。(三)會聽理解顧客心聲，把握顧客需求當我們談到某個人應該干銷售這一行時，我們常說他很有“口才”。事實上，會聽才能更有力量?！皶牎钡膶з弳T通常從聆聽中能夠迅速判斷出顧客的類型、顧客真正的需求。比如顧客說：“這把椅子太輕了”，那么，椅子到底是重的好還是輕的好?聰明的導購員不會急于做出答復，而是了解顧客需要，了解顧客問這句話的真正意思，結果顧客的真正意思是說：“他家里有小孩，椅子輕了容易歪倒，不穩(wěn)”。如果看出顧客確實想購買，你可以說：“雖然這把椅子搬起來比較輕，但是他的地腳都有防滑墊，可以增大與地面的摩擦力，并且，它的四條腿都往外擴展，增大了受力面，很穩(wěn)的，要不，您坐到上面試一下”。請記?。簝?yōu)秀的導購員，同時也是一個優(yōu)秀的心理學家。能言善道、口若懸河的導購員未必容易得到顧客的認可相反，木訥含蓄的導購員反而容易取得顧客的認可，因為顧客覺得這樣的導購員誠實可信、值得交往。顧客可不希望和一個十分精明的人談生意，這樣他會處處提防，避免上當。因此，導購員要記住，能說會說更要會聽，這樣你的介紹才會更加有的放矢。有句很形象的話說：上帝給了我們兩只耳朵和一張嘴巴，就是讓我們多聽少說的。1、“會聽”的重要性“會聽”有助于了解顧客，了解需求。導購過程中要想辦法讓顧客開口，讓顧客自己說出看法、意見和顧慮?！皶牎笨梢允诡櫩透惺艿阶鹬睾托蕾p?？突f過：“專心聽別人講話的態(tài)度，是我們能夠給予別人的最大贊美?！蓖瑯樱櫩蜁酶屑ず蜔崆榛貓竽愕恼嬲\?！皶牎笨梢允棺约焊軞g迎。當我們把注意力集中在傾聽對方、理解對方的時候，我們的姿態(tài)是謙恭的、謙虛的，這樣的人，無論什么場合總會更受人歡迎。“會聽”有助于我們贏得主動。俗話說“言多必失”，說得多了，就有可能把自己不想說出去的秘密泄露出來。有經驗的導購員面對顧客時，常常先把自己的底牌藏起來，聽顧客說出自己的意圖后，才根據情況出牌，這樣的成功率更高一些。2、如何更好的“會聽”(1)簡單發(fā)問，啟發(fā)鼓勵顧客多說。比如：“還有什么”、“你對此感覺怎么樣”、“還有什么想法”等，這類話可以鼓勵顧客說得更多;(2)積極傾聽，使用眼神與顧客進行交流，從顧客表情和眼神中覺察到細微的變化;(3)顧客說話時，永遠不要打斷顧客的說話;(4)積極傾聽是通過非語言方式體現(xiàn)出來的，比如身體前傾、直接面對說話的人、點頭微笑、定期的反應，比如“是的”、“我明白”等，鼓勵說話者說話;(5)善于揣摩顧客心理，邊聽邊積極思考說話者的主要觀點，并在自己腦海中快速辨別分析，揣摩顧客的真正意圖;俗話說“言為心聲”，要善于透過語言理解對方的心聲。(四)會看從細節(jié)觀察顧客需求，準確把握成交時機“會看”就是會察言觀色，從細節(jié)觀察顧客的需求?？搭櫩偷慕洕芰?、想買什么、什么時候買。導購人員必須能夠確定顧客的需求和愿望，否則產品還是賣不出去。導購人員除了仔細傾聽顧客非說不可的話，分析其用意之外，還要能夠對他們的非語言行為明察秋毫。顧客的眼神、手勢、語調、表情和整個外表，都能在很大程度上暴露其所思所想。1、如果顧客身體前傾觀看產品，愿意和導購員面對面交流，臉部表情平和，而且自然地和你有直接的眼神接觸，表明他對你、對產品很有興趣，心情放松愉快;2、如果顧客雙臂交叉緊緊包在胸前，這種姿勢在全球范圍內都代表一種含義，代表一種防御的心理，或者還表現(xiàn)出漫不經心的樣子，眼睛瀏覽天花板，這說明他在拒絕你;3、當顧客一邊聽講，一邊揉鼻子、清嗓子、捏耳朵、眼神游移、雙腿不穩(wěn)的時候，你該判斷出他有些不耐煩了;4、如果顧客微微抬頭，用手托著下巴，眼神和你接觸，而且有點頭思考或會意的動作，說明你的推銷已經成功了一大半，這時候你要停止繼續(xù)講，抓住時機促成交易;5、如果顧客和導購員的眼神交流維持幾秒鐘，微笑，朝上翹著鼻子，表示他在掂量你的建議;6、如果顧客微笑放松，表現(xiàn)得有了熱情，銷售便差不多成功了;7、通過觀察顧客怎么來的，比如是開轎車來的，還是摩托車，還是騎自行車，據此判斷顧客的基本購買層次;8、通過顧客的穿著打扮判斷顧客的購買層次三、家具終端銷售實戰(zhàn)：成交的技巧當產品介紹到一定程度時，必須抓準顧客的購買心理，選擇恰當的時機成交，因為有時顧客下決心購買是在一瞬間，如果在顧客比較興奮的時候選擇成交，這是最佳時機。一個優(yōu)秀的導購員，如果在促成成交時能夠找出一個有效的方法，解除顧客在做購買決定時的障礙，讓顧客充分相信你的產品所能夠帶來的好處和利益，就能夠順利成交。下面介紹一些最常用、最有效的促成成交的技巧和方法。1、假設成交假設成交法指的是當你發(fā)現(xiàn)顧客購買的時機已經成熟時，你不必直接問顧客買不買，而是詢問一些假設顧客已經決定購買了，所需要考慮的一些購買細節(jié)問題。比如：“先生/小姐，您覺得我們是今天下午給您送貨，還是明天上午送貨比較方便呢？”這時，顧客習慣性地都會告訴你一個時間。然后，你一定要按用戶登記的時間送貨，并讓顧客留下地址和電話，作為購買檔案，便于為顧客提供服務。2、贊揚型成交贊揚型成交是指通過贊揚或贊美顧客來促進成交，特別適合那些自詡為專家、十分自負的顧客。我曾經跟蹤過一個贊揚型案例：一次，一位曾經來過某店的顧客帶著妻子又來了，看樣子是決定購買。這時，商場已經快下班了，他們仍樂此不疲，這家轉轉那家看看，最后，他們又回到某店，開始砍價，導購員已經按正常折扣給他打過折，但他還是嫌價格太高，并且還價離成交價很遠。這時，導購員用溫和的態(tài)度和語言去給顧客介紹，說“一看您就是高品味的人，您選擇的也應該是高品質的家具，我們公司的產品專門為有品位的人士提供高品質的產品和服務。我們的產品價格是經過市場調研后慎重合理定出來的。”接下來，導購員又了解到顧客所居住的小區(qū)是一個高檔的社區(qū)。又對顧客說“您住在高檔的社區(qū)里，好房子也需要高品質的家具去搭配。好馬配好鞍嗎”，聽了導購員的一番話，顧客顯的非常高興，好像他們感到自己就是高層次有品位的人士了。經過幾個回合的商談，最終雙方愉快地把定單簽下來了。3、條件型成交如果對顧客提出的條件，做出令人滿意的答復，可以使顧客做出購買決定。注意：在顧客對你提條件時，同時你一定也要給顧客提條件。4、隨附型成交隨附型成交是指為顧客提供一些產品以外的便利，從而進一步刺激銷售。比如為顧客免費設計，有贈品相送等。5、選擇型成交選擇型成交是指當你發(fā)現(xiàn)顧客購買的時機已經成熟時，你不要問他買不買，而是問他一個選擇性的問題：“買甲還是買乙，喜歡這款紅色的還是那款紫色的？”讓顧客選擇。6、異議轉化成交異議轉化成交是指銷售人員利用處理顧客異議的機會直接要求顧客成交的方法。因為凡是客戶提出的異議，大多是購買的主要障礙，但有時我們可以將顧客提出的異議轉化成為我們的優(yōu)點。例如：顧客：“人家的床墊比你們的軟，你們的太硬了。”導購員：“先生/小姐，硬就對了，這正是我們的最佳設計之處?！保ㄔ俳榻B床墊太軟的危害）7、成功故事型成交每個人都喜歡聽故事，當顧客提出一個異議后，你可以講一個相關的故事，來解除顧客的異議。例如當顧客提出：“產品質量都差不多，買個便宜的就行，”你可以說“我非常了解您的看法，確實在選擇沙發(fā)時我們要考慮價格，同時我們更要考慮它的長期使用性能。比如小區(qū)的一位用戶，他開始也和您一樣以為沙發(fā)都差不多只要樣式好看就行，每個品牌都差不多，他就選擇了價格較低的品牌。結果使用一年以后發(fā)現(xiàn)沙發(fā)拉帶斷了，彈性也大大降低，海綿也失去了彈性，所以，去年他為兒子買沙發(fā)時就不買品牌了，而是買了我們的品牌，并且一直用得非常滿意。前幾天，他又介紹了一位同事來買。我這里有他的聯(lián)系電話，您可以打電話咨詢一下，問他是不是這樣？”8、供貨壓力成交法供貨壓力成交是指銷售人員采用貨源緊缺的方法促使顧客早點下決定。這種成交方式特別適合當你已經要求顧客購買，發(fā)現(xiàn)顧客仍然在猶豫不決時。9、天平利益傾斜成交法天平利益成交是指客戶在成交的過程中，比較在意所得和付出，所得和付出就類似于天平的兩個砝碼，一個砝碼是所得利益，另一個砝碼是付出，讓顧客通過對兩個砝碼的比較，感覺購買之后是獲得的利益大還是付出大？這時客戶的頭腦里就會不斷的衡量，是獲得更大的利益呢還是少付出一些？這時優(yōu)秀的導購員就會加大利益的砝碼，列出購買的利益或好處（至少應有8-10項），讓天平向利益方傾斜，從而成交。一旦顧客同意購買，就盡快辦手續(xù)，少說話。10、無風險成交無風險成交法是指銷售人員直接向顧客提出成交保證，對顧客允諾擔負交易后的某種行為，使客戶立即成交的一種方法。這種成交方式最適合使用的時機是，無論你怎么解釋顧客對產品的質量和服務都不放心。這時，可以通過讓顧客放心，讓顧客感覺到購買之后有安全保證，有服務保證的語言或行為來打動顧客。 你可以說：“先生/小姐，我說得再好不如您親自用一下好。您放心，您可以先試用一下，假如不滿意可以無條件退貨四、家具終端銷售實戰(zhàn)：如何捕捉顧客購買信號促進成交顧客在下決心購買一件物品時，一般會通過舉止言行表現(xiàn)出一些可捕捉的購買信號，作為一名優(yōu)秀的導購人員，會通過顧客的表現(xiàn)捕捉到購買的信號，促進成交。 通過對顧客長期的觀察和了解，認為可以通過顧客的行為、表情、語言進行觀察和分析，具體如下： 一、從行為上觀察 1、進門比較急，并且主動要求介紹產品； 2、仔細閱讀宣傳材料，并主動詢問； 3、注意力從產品開始轉向導購員，開始提意見，比如外觀、價格等方面； 4、開始仔細看產品、檢查產品，比如注意一些細節(jié)方面鉚釘、卯榫、接口等方面； 5、開始征求他人意見，比如：夫妻開始商量、打電話咨詢朋友等； 6、在店里轉來轉去不想走，猶豫不定； 7、來過多次，又來咨詢一些細節(jié)方面的問題； 8、聽完介紹后走了又很快回來。 二、從表情上觀察 1、聽完介紹后眼睛一亮、很興奮； 2、說話聲調積極并且宏亮； 3、由開始的雙手抱胸，到雙手自然放下，由不安變得高興、友好。 三、從語言上分析 1、認為所推薦的產品好，對此有肯定評價； 2、開始詢問具體的送貨時間、付款方式、送貨方式、售后服務等情況； 3、開始談價格，進行壓價； 4、詢問其他用戶購買及使用情況； 5、詢問所推薦家具賣得好不好； 6、詢問產品 說產品不好，問為什么； 7、開始抱怨其它品牌時。 8、自己拿不定主意，想去別的店轉一轉，把電話主動留下，要求導購員有什么促銷活動電話通知。五、家具導購員銷售技巧：因人而異在推廣自己的家具產品時，潛在的用戶往往會出現(xiàn)各種心理變化，如果推銷人員不仔細揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖。 如何對不同的用戶進行產品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對不同類型的用戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。 一、自命不凡型： 這類型人無論對什么產品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類型人一般經濟條件優(yōu)越，以知識分子居多。 對策：這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評他（她）。 二、脾氣暴躁，唱反調型： 脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓人，常常旁無道理地發(fā)脾氣，有時喜歡跟你“唱反調”。 對策：面帶微笑，博其好感，先承認對方有道理，并多傾聽，不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語去感動他（她），博其好感。當對方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了產品的好處時，通常會購買。 三、猶豫不決型： 有購買的意思，態(tài)度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難預料。 對策：首先要取得對方的信賴，這類型的人在冷靜思考時，腦中會出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導的方法。 四、小心謹慎型： 這種類型的人有經濟實力，在現(xiàn)場有時保持沉默觀察，有時有問不完的問題，說話語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場呆的時間比較長。 對策：要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來，才能使他（她）感到可信，并且在解說產品的功能時，最好用專家的話或真實的事實，并同時強調產品的安全性和優(yōu)越性。 五、貪小便宜型： 希望你給他（她）多多的優(yōu)惠，才想購買，喜歡討價還價。 對策：多談產品的獨到之處，給他（她）贈產品或開免費檢查單，突出售后服務，讓他（她）覺得接受這種產品是合算的。以女性多見。 六、來去匆匆型： 檢查時匆匆而過，總說他（她）時間有限，這類型人其實最關心質量與價格。 對策：稱贊他（她）是一個活的很充實的人，并直接說出產品的好處，要抓重點，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。 七、經濟不足型： 這種類型的人想購買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。 對策：只要能夠確讓他（她）對產品感興趣或想治療，又拿不出現(xiàn)錢，要想法刺激他（她）的購買欲望，和同其他人做比較，使其產生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購買。.六、家具導購員如何了解客戶需求?(一）通常對產品越挑剔的顧客，越是有購買欲望！ 在迎接家具顧客并與家具顧客交談之后，架起了溝通橋梁。家具導購員要了解顧客需要，一般來說，在迎接顧客之后，家具導購員應該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實際情況，只有掌握這些，家具導購員才能根據其需要推薦適合的產品。不同的問題帶來的顧客的回答和結果是不一樣的。必須掌握方式方法，上面我已經提過，就不必贅述。 在聆聽顧客的陳述時，終端家具導購員須注意： 1.保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉。 2.不要隨意打斷顧客的談話，因為這樣顯然不尊重顧客，對顧客不禮貌。 3. 盡量避免否定的價值判斷。如：“您這話可不對了！”等。在提問和聆聽回答之后，家具導購員就要分析一下，抓住其中的銷售機會。有時候，顧客并沒有直接說出他的需要，一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。例1.顧客：“我不需要這種產品，因為我，所以我?！狈治觯赫犞拢櫩退坪醪]有什么需要。但仔細分析，其實顧客真正的需要是相對這種產品之外的另外某種產品。 二）作為一名成功的終端家具導購員，不僅要抓住每一個銷售機會，還要善于創(chuàng)造銷售機會。 有一句話這樣說：“成功的家具導購員是自己創(chuàng)造機會，而失敗的家具導購員是自己等待機會?！?生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，關鍵在于創(chuàng)造一個機會，然后努力去實現(xiàn)。不怕做不到，就怕想不到！不要錯過任何一個可能的機會！ 很多時候，顧客往往沒有意識到自己的其他需要，家具導購員應提醒顧客并幫助其一起認識。銷售機會的有無，取決于創(chuàng)造。 創(chuàng)造的關鍵還在于怎么去說，去概括，去闡述。記?。≈匾牟皇悄阋磉_什么，而是怎樣去表達。七、導購員如何拉近與顧客之間的距離我不知道怎樣面對第一次接觸的顧客，總是感覺有很大的距離感，不知道如何接近與顧客之間的距離，感覺自己很失敗的，幫我解決一下好嗎？首先，這或許與你的情緒有關，你可以先看看“導購員感染力不夠怎么辦”這篇文章。另外，你這樣可能進入了一種惡性循環(huán)，這種經歷多了，導致你產生沮喪和失敗感?？梢园匆韵聨追N方法去做。一、學會建立信賴感比如：用充滿活力的情緒來接待顧客；用微笑來面對顧客；主動關心顧客、發(fā)自內心喜歡你的顧客，并用交朋友的心態(tài)來與顧客交談等等。二、學會向顧客提問當接觸陌生顧客時，看到顧客面無表情的樣子，你可能沒有說對話，你說的話顧客可能不感興趣，或是你說了一些顧客難以與你互動的話語。這很正常，一些沒有經驗的導購員總是犯這樣的錯誤。學會向顧客提問就可以避免這種尷尬，當然你要問對的問題才可以。1、問最簡單的問題。這樣的問題顧客很容易回答，也不會讓顧客產生防衛(wèi)心理。比如：“某某先生，今天一個人來嗎？”“某某先生，您是第一次來我們專賣店嗎？”這些簡單的問句顧客通常都會回答你（一定要有能感染對方的情緒），只要顧客一開口，你就找到了后面的話題，這樣就形成了良好的互動。2、問顧客可以因答“是”的問題比如：“家具的品質和服務同樣都很重要，對嗎？”“這種家具看起來很時尚，是吧？”這樣的問題可以與顧客形成共嗚，有了共嗚就容易溝通了。3、問開放的問題比如：“某某小姐，在選擇沙發(fā)的時候，您認為哪幾方面最重要呢？”“您所說的服務很重要，是希望我們提供什么樣的服務呢？”這樣的問題要在打開話題之后談，只要你用心幫助顧客，顧客很容易回答你。三、做好充分的準備工作在專賣店工作的八個小時里面，真正與顧客面對面銷售的時間通常不會超過3小時，其它的時間不要浪費掉，你要以用來做準備工作，比如設計銷售話術、復習產品的賣點、做說服演練、調整自己的心態(tài)等等。記住哦，沒有顧客的那幾個小時決定了顧客來了之后你是否能把他們留住。四、建立自信心自信心與你的經驗有關，實際上當你按前面幾種方法去做，并變得更加熟練之后，就就更有自信了。千萬不要讓這些經歷讓你產生失敗感，你要告訴自己：過去不等于未來，我根本沒有失敗，只是目前還沒達到理想狀態(tài)而已。最后我想說的是，不要因為這樣的事情而難過，這是很正常的。與其讓自己沮喪，還不如按我給你的這些方法來做，只要你堅持下去，一定可以改變你！相信自己！八、怎樣簡單快速地介紹產品？怎樣簡單快速地介紹產品？最有效的成交法有哪些？實際上，最有效的產品介紹一定是簡單而快速的。如果在介紹產品時對顧客說一大堆，沒有重點也沒有條理，甚至連自己也不知道說了些什么的話，根本是沒有說服力的，也無法讓顧客認識到你產品的價值所在。如果參加過“家具導購攻心說服力”培訓課程的朋友就會知道，向顧客介紹產品一定要在準確了解到顧客問題和需求之后進行，在你還不知道顧客想什么、有什么觀念之前向顧客介紹你的產品，這樣做是難以讓顧客產生很深刻的印象的，因為你所說的可能不是他感興趣的或不是他所想要的。和你產品差不多的品牌有很多，顧客為什么選你的，除非你讓顧客產生了很深刻的印象，對嗎？所以，這是有效介紹產品的前提，你必須先要準確了解顧客的需求。有關如何了解顧客需求，你可以參考書籍千萬別賣家具或是家具暢銷36策略。了解到顧客需求和問題之后，應該運用以下幾個關鍵來介紹產品：一、明確告訴顧客你產品或品牌最大的優(yōu)勢及主要特點；實際上，只要你善于發(fā)現(xiàn)和思考，為自己的產品找出優(yōu)勢和特點不是很困難的事。任何的產品都可以做到的，不要給自己找理由。請注意，在你公司產品定位的目標顧客的觀念中，你的產品一定有你的相對優(yōu)勢。舉例：如何你是賣實木家具的，你可以這樣告訴顧客：“我們產品最大的優(yōu)勢在于百分百真材實料，這是大家所認同的。另外，我們家具還有一個特點，它是絕對環(huán)保的產品，完全可以保障您家人的健康?！?像這樣來介紹產品就非常簡單有力，并且?guī)拙湓捑桶涯愕膬?yōu)勢和特點告訴了顧客，只要注意表達的技巧，顧客很容易產生深刻的印象。二、銷售家具的過程中要善于利用顧客發(fā)問的機會；顧客自己觀察家具的時候，通常難以聽進你所說的話，即使聽到也不會產生深刻的印象。銷售高手知道什么時候應該閉嘴。而當顧客問你某一個問題，你回答他的時候，他一定會把耳朵豎起來聽你講話，這時候你說的每一句話都會讓他產生對你產品的印象，包括好的和不好的。顧客通常會問你 “這你是什么牌子？”“哪里產的？”“為什么這么貴??？”“是什么材料做的？”等等這些問題，實際上這都是你說服顧客的好機會。平時就把顧客常問到的問題寫出來并給出簡單的答案，并把它他記熟，這很重要。三、要察顏觀色,把話說進顧客心里去。顧客用手摸產品的時候，你就不要說你的服務好；顧客用手敲產品的時候，你就不要說你的價格很優(yōu)惠；顧客用鼻子聞有沒有氣味的時候，你就不要說你是哪里產的也就是說，你要根據顧客的行為或心理，來說他現(xiàn)在想要知道的。關于有效介紹產品的技巧還有很多，時間有限，很抱歉沒辦法在這里全部寫出來。對于最有效的成交法，我想說的時，大部分家具企業(yè)提供給經銷商或導購員的培訓所講到的成效法都很普通，是難以成交顧客的。成交是一種自我激勵的過程，成交需求運用語言、情緒、環(huán)境等方面的技巧，我只是把這些方法或話術寫給你，對你的幫助不會太大，這些方法你可以在我的兩本書里面看到，一共有十幾種特殊的成交法。不過我想說的是，只是看看這些方法，