真皮沙發(fā)銷售知識(shí).doc

沙發(fā)全部是皮質(zhì)組成，價(jià)格較高。 1.用牛皮制作的真皮沙發(fā)因其皮質(zhì)柔軟、厚實(shí)，質(zhì)量最好?，F(xiàn)在的沙發(fā)一般采用水牛皮，皮質(zhì)較粗厚，價(jià)格實(shí)惠。更好的還有黃牛皮、青牛皮。 2.其次看木架，可以用手托起沙發(fā)感覺一下重量。如果是用包裝板、夾板釘成的沙發(fā)則分量輕，實(shí)木架則比較重;也可以坐在沙發(fā)上左右搖晃，感覺其牢固程度是否水平。 3.看填充物，主要指海綿，海綿按彈性分高彈、高彈超軟和中彈3種。中彈海綿一般做靠背和扶手部分，高彈和高彈超軟海綿做座位部分，現(xiàn)在還有一些商家加入定型海綿或者定型膠質(zhì)材料，以穩(wěn)定其造型。除了向售貨員咨詢其填充物的種類外，還需坐下來親身感受一下舒適度。真皮沙發(fā)所選用的一般為牛皮，像樹的年齡一樣，牛皮忠實(shí)而精確地記錄了牛的生命歷程，它所受到的創(chuàng)傷、與同類的拼搏、受到野獸的攻擊。因此，世界上沒有完全相同的兩張牛皮。真皮具有天然毛孔和皮紋，手感豐滿、柔軟，富有彈性。市面上的皮革按質(zhì)地大致可分為：全青皮、半青皮、壓紋皮、裂紋皮四種。前兩種一般價(jià)格高昂，不過質(zhì)量上乘；而后兩種，相對(duì)便宜，為一般家庭所使用。進(jìn)口皮與國(guó)產(chǎn)皮主要是由于加工工藝不同，進(jìn)口皮在加工時(shí)加入的化學(xué)藥劑較之國(guó)內(nèi)少，因而皮表仍然能清晰地看到細(xì)密的毛孔，真實(shí)感、透氣性和觸感俱佳。皮質(zhì)按加工工藝分可分為全青皮、半青皮和壓花皮全青皮：又稱頭層皮，是指對(duì)去毛和肉的厚皮，真接染色并作輕微噴涂以填充傷痕的成皮，這類皮質(zhì)透氣性、舒適感假借佳，由于在加工時(shí)使用的化學(xué)藥劑較少，也無害健康。 y+iLD b F R0一張牛皮可以分割成三層，而最表面一層通過加工就成為我們所說的全青皮，它具有高度的韌性，不易變形、撕裂，有良好的透氣效果，一張皮中較難分出肚囊或背脊部位，我們?cè)谧R(shí)別過程中可以通過視覺和手感進(jìn)行判斷，將皮用力扯拉，其紋路均勻細(xì)密，象絲絲頭發(fā)，較難發(fā)現(xiàn)毛孔，手觸摸其表面感覺柔軟光滑，扯拉后放手立即恢復(fù)原狀，是真皮中的高檔產(chǎn)品。半青皮：又稱二層皮，是指將原皮即全青皮剝離后下面的一層切割較厚的表皮，相對(duì)全青皮來說，傷痕和虻眼較多，需要經(jīng)過適度打磨才能作為沙發(fā)用皮。因半青皮成品沙發(fā)真實(shí)感尚足，觀感、質(zhì)感和舒適感都較好，所以還是皮中上品，價(jià)格較全青皮沙發(fā)來說也便宜很多，是大多消費(fèi)者的選擇。深圳百年時(shí)尚家具網(wǎng) 3fp 一張牛皮，具較強(qiáng)的韌性和回收性，不易變形和撕裂，透氣良好，扯拉后視覺上拉紋寬于全青皮，紋較粗，難以看見毛孔，手觸摸表面不及全青皮柔軟，但也有良好的復(fù)原性能，半青皮僅次于全青皮。壓花皮：即將原皮剝離后的一層切割較薄的半青皮。這類皮傷痕較重，虻眼較深，需經(jīng)深度打磨再填充后選用沙發(fā)用皮。因?yàn)槠け砻娴挠^感和質(zhì)感較差，為了彌補(bǔ)這種不足，工藝上大都加以壓花。但其色彩豐富、款式多變，易于挑選。西皮：屬于仿皮，即人造革。手感較之真皮有很大差異，但皮普通的仿皮厚，手感柔軟。油皮：介于進(jìn)口半青皮和全青皮之間，手感好于半青皮，在保養(yǎng)方面較為麻煩，沾上油跡難以清洗銷售一、如何獲取顧客信任1、要公正客觀，不要攻擊別人的產(chǎn)品不好，當(dāng)顧客問及時(shí)也不要開口就說別人不好；2、先不講自己的產(chǎn)品，比如你是推銷板式家具的可以先講板式家具方面的知識(shí)以及選購(gòu)板式家具的標(biāo)準(zhǔn)；3、講技術(shù)、講專業(yè)、講使用常識(shí)；4、問顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同認(rèn)識(shí)的人；5、講企業(yè)實(shí)力；6、用科學(xué)和證據(jù)說話；7、請(qǐng)顧客看營(yíng)業(yè)執(zhí)照、各種榮譽(yù)證書等證件。二、如何設(shè)計(jì)推銷家具時(shí)的30秒鐘開場(chǎng)白依照銷售心理學(xué)的統(tǒng)計(jì)，最好的吸引顧客注意力的時(shí)間就是當(dāng)你在接觸顧客的頭30秒。在你一開始接觸顧客的前30秒鐘，你的行為或者你所說的話，會(huì)讓顧客決定是不是要繼續(xù)聽你說下去。用問題吸引對(duì)方的注意力，永遠(yuǎn)是比較好的方法！舉例“您好，歡迎光臨！先生/小姐，您不介意告訴我現(xiàn)在家里用的什么樣的櫥柜吧？您有興趣讓我介紹一下我們的產(chǎn)品與您現(xiàn)在所用產(chǎn)品相比，能為您帶來哪些好處嗎？”三、如何運(yùn)用10分鐘原理推銷家具現(xiàn)在人都很忙，他們都很害怕浪費(fèi)時(shí)間，同時(shí)都不喜歡強(qiáng)迫式的推銷。因此，在你與顧客談話時(shí)，要清楚地告訴他不會(huì)占用他太多的時(shí)間。舉例假如有一天一位顧客急匆匆地來到店里，他只是想先匆匆地了解一下情況，這時(shí)你切記不要羅嗦，要采用10分鐘原理：“先生/小姐，我非常希望能夠?yàn)槟榻B一下我們的產(chǎn)品，因?yàn)橛行┵Y料我必須親自向您解說才能夠讓您完全了解，在這個(gè)過程我只會(huì)占用您10分鐘的時(shí)間，當(dāng)我用10分鐘的時(shí)間向您介紹完了以后，我相信您可以自我判定我們的產(chǎn)品是不是適合您。”分析在這個(gè)過程中，你一方面提前告訴顧客你不會(huì)占用他太多的時(shí)間，同時(shí)你又不斷地強(qiáng)調(diào)顧客你可以自己做決定，不會(huì)對(duì)他進(jìn)行強(qiáng)迫式銷售。四、如何通過詢問的方式判斷顧客的需求問正確的問題永遠(yuǎn)都是銷售過程中非常重要的事情，通過提問你可以了解顧客的想法，找出顧客背后真正的需求。提問的問題及分析：1、詢問顧客住在哪個(gè)小區(qū)：住在富庶小區(qū)里的顧客肯定是有錢階層，向他們主推高檔的；2、詢問顧客住什么樓層：一般住在三樓四樓的屬有錢人，向他們主推高檔的；3、詢問顧客從事什么職業(yè)：一般做生意的、當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的較有錢，推薦高檔的；從事一般職業(yè)的推薦實(shí)用型的、特價(jià)型或樣品；4、詢問顧客是否是新房購(gòu)買，通過聊天得知顧客家里裝修的材料是屬高檔還是中檔、低檔，以此來判斷應(yīng)該給顧客推薦什么樣的產(chǎn)品；5、詢問他感覺哪一個(gè)不錯(cuò)。詢問的技巧1、不要連續(xù)發(fā)問；2、要關(guān)聯(lián)顧客的回答來進(jìn)行商品說明；3、從顧客容易回答的提問開始；4、提問要想法促進(jìn)顧客的購(gòu)買心理；5、有時(shí)也要善于提一些與目的無關(guān)的問題，這樣做有利于融洽商談的氣氛，縮短與顧客的距離。頂尖的銷售員都非常懂得提問的重要性，同時(shí)也是最好的傾聽者，顧客不喜歡被人推銷，但所有的人都喜歡被他人關(guān)懷。以上的問題都要站在關(guān)懷的角度去提問，如同心理醫(yī)生一般，了解顧客的內(nèi)在需求，找出他們的問題，解決他們的問題，滿足他們的需求。這就是最佳的銷售行為和技巧。五、運(yùn)用FABE推銷法介紹產(chǎn)品我們?cè)谕其N產(chǎn)品的時(shí)候最容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是對(duì)產(chǎn)品的所有特點(diǎn)進(jìn)行了詳細(xì)的介紹，顧客聽完后只是了解了產(chǎn)品的特征卻不知道到底能給自己帶來什么利益。從前面的顧客購(gòu)買心態(tài)分析我們知道顧客購(gòu)買某種產(chǎn)品的目的都是為了滿足他背后的某些需求。而這些需求的滿足大多數(shù)時(shí)候并不是產(chǎn)品的表面所提供的功能，而是這些產(chǎn)品所能滿足顧客消費(fèi)背后的利益或感受。那么我就需要采用FABE推銷法：F特征，A由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，B由這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益，E證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等）舉例說明：（F）產(chǎn)品的特征（A）這是這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)根據(jù)人體工程學(xué)原理排列組合，可分別承受壓力。（B）這是優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益能使人體重力得到有效的承載，令脊柱保持自然。（E）并且提供有關(guān)證書這是證據(jù)針對(duì)我們產(chǎn)品的每一個(gè)賣點(diǎn)我們都要進(jìn)行FABE分析，在推銷產(chǎn)品時(shí)就不再是簡(jiǎn)單的羅列產(chǎn)品的功能！請(qǐng)記?。侯櫩驼嬲?gòu)買的是利益，我們必須讓消費(fèi)者感覺到自己的利益，同時(shí)又必須有特征作為支持。促進(jìn)顧客購(gòu)買意愿的5個(gè)方法1，單品推薦法： 察覺顧客所喜愛的沙發(fā)，對(duì)準(zhǔn)這款沙發(fā)，以若無其事的態(tài)度說“這款沙發(fā)對(duì)您滿適合的 ”，極力推薦這款沙發(fā)。所針對(duì)的沙發(fā)是：“顧客經(jīng)常用手觸摸的沙發(fā)”，“顧客視線集中的沙發(fā)”，顧客詢問集中的沙發(fā)。所以，只要仔細(xì)觀察顧客的狀態(tài)便可察覺。聲音要有自信，不要猶豫不決！2，消去法： 那就在候補(bǔ)沙發(fā)中，刪除不適合顧客喜好的沙發(fā)，間接地促使顧客下決心。對(duì)顧客較不喜愛的沙發(fā)，可以說“這個(gè)好象太花哨啦”。這樣能使顧客自己所喜愛的沙發(fā)明顯地呈現(xiàn)，讓顧客容易決定“那么，就買這個(gè)吧！”3，二選一法： 導(dǎo)購(gòu)員不陳述任何意見，問顧客“您較喜歡A款沙發(fā)還是B款沙發(fā)？”來確信顧客喜愛，讓顧客自己決定。站在第三者的角度，以詢問的形式。所針對(duì)的沙發(fā)一定是顧客準(zhǔn)備選擇的沙發(fā)。4，動(dòng)作訴求法：促使迷惑的顧客下決心，而以某種動(dòng)作來促進(jìn)顧客。讓顧客再坐一次，以反復(fù)的觸摸、試坐來促使顧客下決心。通過熱情的服務(wù)及頻繁的試坐來堅(jiān)定顧客的購(gòu)買決心。5，感情訴求法： 為促使顧客下決心，以周圍人們的感情作為言語訴求的辦法。例，以若無其事地說“這款沙發(fā)是很適合您這個(gè)年齡段的，是目前最流行的款式”。這樣的言語，會(huì)在離下最后決定的顧客腦中，浮現(xiàn)孩子的笑容，而下決定說“就買這個(gè)?！贝偈诡櫩彤a(chǎn)生愉快的聯(lián)想。沙發(fā)導(dǎo)購(gòu)銷售技巧“你們的沙發(fā)價(jià)格好貴，比其他的貴多了。”“其他的也賣7000多啊”“但人家打折后只賣4000啊?！薄八麄?cè)瓋r(jià)7000多，打折現(xiàn)價(jià)4000，你感覺這正常嗎？”這時(shí)顧客心里也在暗自問自己：“是啊，家具業(yè)如此微利，為什么會(huì)能折價(jià)這么多呢？這不正常啊?！卑凑瘴覀兘^大多數(shù)顧客購(gòu)物而言，商品打折越多，就會(huì)不自覺地感覺更實(shí)惠，更何況小廠家的實(shí)際價(jià)格又的確比AAA低，AAA本來是沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的，卻不料經(jīng)這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員一反駁，竟然成了“價(jià)格堅(jiān)挺、品質(zhì)過硬”的表現(xiàn)。而競(jìng)爭(zhēng)品牌折扣多，反而顯得不正常了。用逆向思維來激發(fā)顧客注意?！暗銈兊臉邮筋伾珜?shí)在是不好看，跟其他比起來差遠(yuǎn)了?！鳖櫩瓦@話其實(shí)夠狠的，直接點(diǎn)到事實(shí)，看導(dǎo)購(gòu)員怎么反駁。地球人恐怕都沒有想到，導(dǎo)購(gòu)員馬上回敬了顧客一句：“你要是覺得這款沙發(fā)樣式一看就特好看，那就不是AAA的風(fēng)格了?！鳖櫩屯嶂^問導(dǎo)購(gòu)員“為什么？”徹底停下來認(rèn)真聽導(dǎo)購(gòu)員細(xì)說分解。導(dǎo)購(gòu)員語速不緊不慢、娓娓道來：“你知道那些很花哨的都不是高檔品牌，高檔品牌是得經(jīng)得起長(zhǎng)時(shí)間觀看的，不是一看就特漂亮的，AAA產(chǎn)品追求的是工藝和品質(zhì)，沙發(fā)是買回去用的，而不是僅僅買回去看的，用的好，這款沙發(fā)才算最好”先逆向思維、語出驚人，再變?nèi)秉c(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)、變被動(dòng)為主動(dòng)，寥寥數(shù)語，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員避實(shí)擊虛，顛覆了顧客的傳統(tǒng)思維邏輯。高檔品牌沙發(fā)顏色確實(shí)不如低擋沙發(fā)顏色鮮艷，不是很扎眼，但在這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員口里卻被偷梁換柱地成了品質(zhì)第一、外觀第二的詭辯話術(shù)。一、家具導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧你是否厭倦了喋喋不休的推銷辭令？你是否懼怕了接踵而至的拒絕和冷漠？也許家具銷售讓你感到精疲力盡，但能力和業(yè)績(jī)卻總無法提升。其實(shí)家具銷售是富有創(chuàng)造性的工作，你只有為成功而做出改變，方可成為頂尖家具導(dǎo)購(gòu)員。本文是對(duì)近80名優(yōu)秀家具導(dǎo)購(gòu)員的營(yíng)銷實(shí)踐并結(jié)合家具銷售場(chǎng)景而總結(jié)的有效成功策略，相信能倍增你的銷售業(yè)績(jī)。 1、 家具導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)銷售模式 在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的家具市場(chǎng)，每位導(dǎo)購(gòu)員必須樹立的觀念是：沒有不能成交的顧客，只是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客不夠了解；沒有不能成交的顧客，只是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員的方法和策略不正確；沒有不能成交的顧客，只是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員無法獲得顧客的信賴。 這些觀念將有助于你提升導(dǎo)購(gòu)水平。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，不僅是賣產(chǎn)品，更重要的是賣產(chǎn)品對(duì)顧客的好處，賣的是一份信賴感、賣的是一份關(guān)愛。要成為優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員，你必須將銷售的重點(diǎn)永遠(yuǎn)放在客戶身上，最重要的工作任務(wù)是：快速地提升顧客對(duì)你信任的程度；尋找和挖掘客戶的需求點(diǎn)。銷售時(shí)具體與客戶交流的時(shí)間分配比例如下：建立信任40%；發(fā)現(xiàn)需求30%；介紹產(chǎn)品20%；促成交易10%； （1）建立信任度的核心策略是建立情感營(yíng)銷氛圍世界上最好聽的聲音是充滿關(guān)切的聲音，家具業(yè)最為推崇的服務(wù)理念是：親切自然的微笑、細(xì)心周到的服務(wù)、無時(shí)無刻的關(guān)懷。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動(dòng)。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因?yàn)樾那楹?，一切都美好，用充滿關(guān)切的聲音了解客戶需求，采用顧客見證（內(nèi)容有客戶購(gòu)買資料、報(bào)刊評(píng)論、獲獎(jiǎng)證書、檢驗(yàn)報(bào)告、圖冊(cè)等）的力量，讓顧客信服。（2） 尋找和挖掘客戶的需求點(diǎn)客戶為什么購(gòu)買我們的產(chǎn)品？或是為了解決問題，或是為了實(shí)現(xiàn)快樂！了解客戶需求最簡(jiǎn)單的方法是“站在對(duì)方的立場(chǎng)想問題”即換位思考，剩下的銷售環(huán)節(jié)，不過是給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由而已。人性化營(yíng)銷的公式：認(rèn)同贊美轉(zhuǎn)移反問認(rèn)同認(rèn)同的意思是同情、理解和寬容，認(rèn)同不代表完全的同意，認(rèn)同語型是：“那很好啊！”、“你說得很有道理！”、“這個(gè)問題問得很好！”、“我能理解你的意思！”等等。贊美 贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達(dá)到最高境界應(yīng)該是：聽的人很受用，旁邊的人不反感。轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移就是把所要表達(dá)的意思悄悄地推進(jìn)一步。常用的五種轉(zhuǎn)移語型有：分解主題，你的意思是還是；偷換概念，這說明只是；說明舉例，其實(shí)實(shí)際上例如；順勢(shì)推理，所以說；歸謬引導(dǎo)，如果當(dāng)然反問當(dāng)我們跟客戶面對(duì)面交談的時(shí)候，最后用問號(hào)妙處更多。常用的反問語型有：“您覺得怎么樣？”、“如果是不是呢？”、“您知道為什么嗎？”等等。（3）具有說服力的產(chǎn)品介紹我們必須樹立“我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶的利益”這一觀念，反復(fù)問自己：產(chǎn)品能夠滿足客戶什么樣的需求？我們能為客戶帶來什么好處？以營(yíng)銷水平導(dǎo)購(gòu)員可分為4個(gè)層次：. 低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn)，希望客戶購(gòu)買。. 中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，讓客戶知道。. 高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)，讓客戶動(dòng)心。. 頂尖導(dǎo)購(gòu)員賣產(chǎn)品的價(jià)值，證明產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。最為有效的方法是通過塑造和提升家具的感性價(jià)值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進(jìn)顧客心里。家具導(dǎo)購(gòu)員在銷售過程中，應(yīng)當(dāng)巧妙地引導(dǎo)顧客，讓顧客展開想象力，去體會(huì)家居的美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結(jié)合起來介紹。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員都經(jīng)常運(yùn)用這種方法，讓顧客對(duì)未來家居生活充滿無限的期盼，讓客戶感受“選擇品位家具，就是設(shè)計(jì)您未來的家”的心理體驗(yàn)。（4）促成銷售促成銷售最關(guān)鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，會(huì)果斷做出成交行動(dòng)，速戰(zhàn)速?zèng)Q，避免因猶豫不決而讓顧客流失。應(yīng)注意以下3個(gè)要點(diǎn)：. 營(yíng)造情感空間，讓客戶參與決策購(gòu)買。. 不要再主動(dòng)制造新的問題。. 嘗試多次促成，迅速達(dá)成交易。 2、 優(yōu)秀家具導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷案例解密 （1）開場(chǎng)白“您好！歡迎您光臨家具專賣店，很高興為您服務(wù)！”導(dǎo)購(gòu)員問：“請(qǐng)問，我怎么稱呼您比較合適？”，客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。導(dǎo)購(gòu)員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導(dǎo)購(gòu)，我叫，本次您在商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)由我負(fù)責(zé)，我將全程為您服務(wù)”?！窘饷堋?多次重復(fù)品牌和商號(hào)；用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以營(yíng)造親切感；導(dǎo)購(gòu)員自我介紹，讓顧客了解你；與顧客營(yíng)造情感氛圍。這是充滿關(guān)切的開場(chǎng)白。（2）了解客戶需求和推薦產(chǎn)品最有效的話術(shù) . 您以前聽過我們的品牌嗎？ . 您選擇家具是注重品牌、質(zhì)量還是價(jià)位、款式？ . 我知道購(gòu)買家具不容易，您可以細(xì)心比較，我會(huì)給您一些建議！ . 您知道如何識(shí)別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎？ . 這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷量最大。 . 您選擇產(chǎn)品最注重的幾個(gè)問題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。 （3） 產(chǎn)品介紹技巧介紹產(chǎn)品的訣竅是：突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在每一款新產(chǎn)品上市時(shí)，會(huì)將廠家提供的產(chǎn)品資料核心要點(diǎn)背誦并熟記于心（背原文），這樣介紹產(chǎn)品時(shí)才具有說服力，但大多數(shù)普通導(dǎo)購(gòu)員從不背原文，只是描述，這樣就會(huì)將產(chǎn)品的美感和特點(diǎn)丟失，不能讓顧客形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗(yàn)。某品牌沙發(fā)文字介紹案例如下：此款產(chǎn)品除卻代表時(shí)尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧?kù)o中透露著高貴典雅的貴族氣質(zhì)，深蘊(yùn)新古典主義之內(nèi)涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發(fā)的彈性與美觀度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩(wěn)的造型，無不體現(xiàn)復(fù)古的高貴雅致和現(xiàn)代生活的悠閑舒適。此款沙發(fā)座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊(yùn)味，讓傳統(tǒng)不再單調(diào)。木架還可以隨著客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。無論是處于金碧輝煌的畫梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，zy1302都可盡顯獨(dú)有的蘊(yùn)味。【解密】只有大量背誦經(jīng)典原文并告知顧客，再加上部分描述，才能充分營(yíng)造產(chǎn)品在顧客心中的“美好意念”，才能讓你成為產(chǎn)品介紹高手。介紹產(chǎn)品如同介紹古代詩詞，倘若不能說出原文，只是描述，產(chǎn)品內(nèi)涵和美感以及獨(dú)特的境界感便會(huì)蕩然無存！記住，每天朗讀優(yōu)秀家具導(dǎo)購(gòu)臺(tái)詞，不久就會(huì)熟能生巧，魅力非凡?。?）留住客戶常用話語離去的客戶回頭機(jī)率太小了，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員一般會(huì)再次嘗試，找到客戶回頭的機(jī)會(huì)。1. 您對(duì)我的服務(wù)有什么意見和建議嗎？2. 請(qǐng)您談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，給我們提出一點(diǎn)意見，好嗎？3. 是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見嗎？4. 您可以留下聯(lián)系方式嗎？如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動(dòng)，我會(huì)第一時(shí)間通知您。5. 您可以聽一下這種產(chǎn)品選購(gòu)技巧，即使您現(xiàn)在不買，對(duì)以后選購(gòu)?fù)惍a(chǎn)品也是有好處的。6. 沒有關(guān)系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問我非常樂意為您解答。（5）客戶未購(gòu)買，留下客戶聯(lián)系方式的話術(shù)1. 您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對(duì)了，我們還為所有來店的客戶準(zhǔn)備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話，我們會(huì)定期通過短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷信息。2. 您相信我是專業(yè)的，您放心，不管買或不買，我都會(huì)為您提供免費(fèi)咨詢，您可以留一個(gè)聯(lián)系方式嗎？我們有任何優(yōu)惠活動(dòng)，我將優(yōu)先通知您。3. 您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請(qǐng)一個(gè)特價(jià)，您留個(gè)聯(lián)系方式，我到時(shí)候通知您。4. 這是我的名片，能留下您的電話嗎？我們可以幫您免費(fèi)上門測(cè)量和制作演示效果。【解密】銷售是一個(gè)過程，得到一個(gè)客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計(jì)劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場(chǎng)是收集客戶信息最重要的單位，要加強(qiáng)賣場(chǎng)信息的收集工作。（6 ）客戶推薦蘊(yùn)含無限商機(jī)在產(chǎn)品成交以后，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員還不要忘記要求老客戶推薦新客戶。所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地去延伸、去形成我們的新客戶。客戶推薦標(biāo)準(zhǔn)臺(tái)詞：感謝您信任本公司和我本人，像您這樣的成功人士、知名人士，（或）像您這樣的成功企業(yè)家，周圍一定有不少的朋友，（或）像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周圍有沒有朋友也需要我們公司的產(chǎn)品，如果有，請(qǐng)您幫我做引薦，這樣您就可以幫助我進(jìn)一步開拓市場(chǎng)，服務(wù)更多的客戶，又可以幫助您的朋友選擇一個(gè)好的產(chǎn)品？您放心，我一定會(huì)為他提供同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，（或）您放心，如果他不愿意買，我一定不會(huì)勉強(qiáng)您的，您看比如什么【解密】?jī)?yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員常用客戶推薦法獲取許多新客戶，這是他們業(yè)績(jī)成倍增長(zhǎng)的秘密。因?yàn)榉?wù)好一個(gè)客戶，該客戶有可能推薦至少5個(gè)新客戶。（7） 運(yùn)用銷售筆錄，獲取成交導(dǎo)購(gòu)員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)把客戶全部有意向的產(chǎn)品記錄在銷售單上，內(nèi)容包括型號(hào)、款式、顏色、價(jià)格等，盡量多寫。然后找個(gè)安靜的地方，邊喝茶邊和客戶交流，讓客戶把不需要的產(chǎn)品劃掉，留下的自然是很有意向的產(chǎn)品，通過這樣的方法可迅速確定客戶的意向，提高成交率。二、如何成為優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員（一）良好的溝通能力銷售是改變?nèi)说墓ぷ?，銷售的過程就是與客戶溝通的過程，溝通能力是導(dǎo)購(gòu)員必備的能力基礎(chǔ)，具備良好的溝通能力，需要做到能說、會(huì)說、會(huì)聽、會(huì)看。一位有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員這樣說過，在實(shí)際導(dǎo)購(gòu)工作中，能說不如會(huì)說，會(huì)說不如會(huì)聽，會(huì)聽不如會(huì)看，會(huì)看不如會(huì)干，會(huì)干不如會(huì)想。(一)能說見到顧客有話說面對(duì)顧客如何做到“能說”，要做到以下：1、面對(duì)顧客時(shí)，能夠把家具的賣點(diǎn)如數(shù)家珍，一一道來2、對(duì)顧客的提問，應(yīng)答靈活自如，輕易不會(huì)被顧客問住3、能夠說清楚，有專業(yè)水準(zhǔn)4、咬字清楚，語調(diào)輕松，介紹中不前后自相矛盾，善于自圓其說5、善于調(diào)動(dòng)輕松的現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)物氣氛。(二)會(huì)說能否說到點(diǎn)上“會(huì)說”指什么呢?會(huì)說是指導(dǎo)購(gòu)員能否說到顧客的心里，說到點(diǎn)子上。要夠理解消費(fèi)者的心理，說出消費(fèi)者真正的需求。該說的說，不該說的不說該多說的多說，不該多說的少說。一則不會(huì)說話的笑話：有一個(gè)雜貨店老板培訓(xùn)店里的導(dǎo)購(gòu)員時(shí)說：“當(dāng)顧客來買某種產(chǎn)品時(shí)，如果我們沒有，一定不要直接告訴顧客我們沒有，而是應(yīng)該積極向他推薦一些相關(guān)替代產(chǎn)品。”有一天，一位少婦前來買衛(wèi)生紙，導(dǎo)購(gòu)員很抱歉說：“對(duì)不起，賣完了。”但他同時(shí)又補(bǔ)上一句說：“有上等的砂紙您要不要?”那位少婦聽到之后作何反應(yīng)、回答了什么我們不得而知，但這則笑話形象地說明了：如果一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員不懂得與顧客溝通的語言技巧，表現(xiàn)再積極也是白搭，甚至越積極，其效果越適得其反。一則“會(huì)說話”的故事：在臺(tái)灣，人們?cè)缟虾榷節(jié){，都習(xí)慣往熱豆?jié){里面磕放一個(gè)生雞蛋。一名叫永和的伙計(jì)，在這家豆?jié){店內(nèi)打工，他每天賣出的雞蛋總比別人多一倍，經(jīng)過老板的仔細(xì)觀察發(fā)現(xiàn)，永和在給客戶介紹時(shí)是這樣說的：“先生，您好!要一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋?”，而其他的伙計(jì)是這樣問的：“先生，您好!要不要加雞蛋?”。不同的問法，銷售業(yè)績(jī)是不同的。因此，會(huì)說話體現(xiàn)在：1、理解消費(fèi)者，為顧客創(chuàng)造需求2、能準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的需求，迅速拉進(jìn)與顧客之間的距離3、讓顧客相信你所說的，話語充滿感情，樂觀、富于感染力4、繪形繪色，生動(dòng)幽默5、學(xué)會(huì)運(yùn)用fabe法則向顧客推銷產(chǎn)品，給顧客說明利益6、說到顧客動(dòng)心，達(dá)到你的目的7、和顧客寒暄、拉家常、套近乎親切自然、繪聲繪色8、給顧客留有余地，更要為自己爭(zhēng)取盡可能大的空間9、能夠把復(fù)雜的事情描述的讓顧客聽得很明白10、能夠針對(duì)不同的顧客，采用不同的介紹方式。(三)會(huì)聽理解顧客心聲，把握顧客需求當(dāng)我們談到某個(gè)人應(yīng)該干銷售這一行時(shí)，我們常說他很有“口才”。事實(shí)上，會(huì)聽才能更有力量?！皶?huì)聽”的導(dǎo)購(gòu)員通常從聆聽中能夠迅速判斷出顧客的類型、顧客真正的需求。比如顧客說：“這把椅子太輕了”，那么，椅子到底是重的好還是輕的好?聰明的導(dǎo)購(gòu)員不會(huì)急于做出答復(fù)，而是了解顧客需要，了解顧客問這句話的真正意思，結(jié)果顧客的真正意思是說：“他家里有小孩，椅子輕了容易歪倒，不穩(wěn)”。如果看出顧客確實(shí)想購(gòu)買，你可以說：“雖然這把椅子搬起來比較輕，但是他的地腳都有防滑墊，可以增大與地面的摩擦力，并且，它的四條腿都往外擴(kuò)展，增大了受力面，很穩(wěn)的，要不，您坐到上面試一下”。請(qǐng)記?。簝?yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，同時(shí)也是一個(gè)優(yōu)秀的心理學(xué)家。能言善道、口若懸河的導(dǎo)購(gòu)員未必容易得到顧客的認(rèn)可相反，木訥含蓄的導(dǎo)購(gòu)員反而容易取得顧客的認(rèn)可，因?yàn)轭櫩陀X得這樣的導(dǎo)購(gòu)員誠(chéng)實(shí)可信、值得交往。顧客可不希望和一個(gè)十分精明的人談生意，這樣他會(huì)處處提防，避免上當(dāng)。因此，導(dǎo)購(gòu)員要記住，能說會(huì)說更要會(huì)聽，這樣你的介紹才會(huì)更加有的放矢。有句很形象的話說：上帝給了我們兩只耳朵和一張嘴巴，就是讓我們多聽少說的。1、“會(huì)聽”的重要性“會(huì)聽”有助于了解顧客，了解需求。導(dǎo)購(gòu)過程中要想辦法讓顧客開口，讓顧客自己說出看法、意見和顧慮。“會(huì)聽”可以使顧客感受到尊重和欣賞。卡耐基曾說過：“專心聽別人講話的態(tài)度，是我們能夠給予別人的最大贊美?！蓖瑯?，顧客會(huì)用感激和熱情回報(bào)你的真誠(chéng)?！皶?huì)聽”可以使自己更受歡迎。當(dāng)我們把注意力集中在傾聽對(duì)方、理解對(duì)方的時(shí)候，我們的姿態(tài)是謙恭的、謙虛的，這樣的人，無論什么場(chǎng)合總會(huì)更受人歡迎。“會(huì)聽”有助于我們贏得主動(dòng)。俗話說“言多必失”，說得多了，就有可能把自己不想說出去的秘密泄露出來。有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客時(shí)，常常先把自己的底牌藏起來，聽顧客說出自己的意圖后，才根據(jù)情況出牌，這樣的成功率更高一些。2、如何更好的“會(huì)聽”(1)簡(jiǎn)單發(fā)問，啟發(fā)鼓勵(lì)顧客多說。比如：“還有什么”、“你對(duì)此感覺怎么樣”、“還有什么想法”等，這類話可以鼓勵(lì)顧客說得更多;(2)積極傾聽，使用眼神與顧客進(jìn)行交流，從顧客表情和眼神中覺察到細(xì)微的變化;(3)顧客說話時(shí)，永遠(yuǎn)不要打斷顧客的說話;(4)積極傾聽是通過非語言方式體現(xiàn)出來的，比如身體前傾、直接面對(duì)說話的人、點(diǎn)頭微笑、定期的反應(yīng)，比如“是的”、“我明白”等，鼓勵(lì)說話者說話;(5)善于揣摩顧客心理，邊聽邊積極思考說話者的主要觀點(diǎn)，并在自己腦海中快速辨別分析，揣摩顧客的真正意圖;俗話說“言為心聲”，要善于透過語言理解對(duì)方的心聲。(四)會(huì)看從細(xì)節(jié)觀察顧客需求，準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī)“會(huì)看”就是會(huì)察言觀色，從細(xì)節(jié)觀察顧客的需求。看顧客的經(jīng)濟(jì)能力、想買什么、什么時(shí)候買。導(dǎo)購(gòu)人員必須能夠確定顧客的需求和愿望，否則產(chǎn)品還是賣不出去。導(dǎo)購(gòu)人員除了仔細(xì)傾聽顧客非說不可的話，分析其用意之外，還要能夠?qū)λ麄兊姆钦Z言行為明察秋毫。顧客的眼神、手勢(shì)、語調(diào)、表情和整個(gè)外表，都能在很大程度上暴露其所思所想。1、如果顧客身體前傾觀看產(chǎn)品，愿意和導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)面交流，臉部表情平和，而且自然地和你有直接的眼神接觸，表明他對(duì)你、對(duì)產(chǎn)品很有興趣，心情放松愉快;2、如果顧客雙臂交叉緊緊包在胸前，這種姿勢(shì)在全球范圍內(nèi)都代表一種含義，代表一種防御的心理，或者還表現(xiàn)出漫不經(jīng)心的樣子，眼睛瀏覽天花板，這說明他在拒絕你;3、當(dāng)顧客一邊聽講，一邊揉鼻子、清嗓子、捏耳朵、眼神游移、雙腿不穩(wěn)的時(shí)候，你該判斷出他有些不耐煩了;4、如果顧客微微抬頭，用手托著下巴，眼神和你接觸，而且有點(diǎn)頭思考或會(huì)意的動(dòng)作，說明你的推銷已經(jīng)成功了一大半，這時(shí)候你要停止繼續(xù)講，抓住時(shí)機(jī)促成交易;5、如果顧客和導(dǎo)購(gòu)員的眼神交流維持幾秒鐘，微笑，朝上翹著鼻子，表示他在掂量你的建議;6、如果顧客微笑放松，表現(xiàn)得有了熱情，銷售便差不多成功了;7、通過觀察顧客怎么來的，比如是開轎車來的，還是摩托車，還是騎自行車，據(jù)此判斷顧客的基本購(gòu)買層次;8、通過顧客的穿著打扮判斷顧客的購(gòu)買層次三、家具終端銷售實(shí)戰(zhàn)：成交的技巧當(dāng)產(chǎn)品介紹到一定程度時(shí)，必須抓準(zhǔn)顧客的購(gòu)買心理，選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)成交，因?yàn)橛袝r(shí)顧客下決心購(gòu)買是在一瞬間，如果在顧客比較興奮的時(shí)候選擇成交，這是最佳時(shí)機(jī)。一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，如果在促成成交時(shí)能夠找出一個(gè)有效的方法，解除顧客在做購(gòu)買決定時(shí)的障礙，讓顧客充分相信你的產(chǎn)品所能夠帶來的好處和利益，就能夠順利成交。下面介紹一些最常用、最有效的促成成交的技巧和方法。1、假設(shè)成交假設(shè)成交法指的是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)顧客購(gòu)買的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟時(shí)，你不必直接問顧客買不買，而是詢問一些假設(shè)顧客已經(jīng)決定購(gòu)買了，所需要考慮的一些購(gòu)買細(xì)節(jié)問題。比如：“先生/小姐，您覺得我們是今天下午給您送貨，還是明天上午送貨比較方便呢？”這時(shí)，顧客習(xí)慣性地都會(huì)告訴你一個(gè)時(shí)間。然后，你一定要按用戶登記的時(shí)間送貨，并讓顧客留下地址和電話，作為購(gòu)買檔案，便于為顧客提供服務(wù)。2、贊揚(yáng)型成交贊揚(yáng)型成交是指通過贊揚(yáng)或贊美顧客來促進(jìn)成交，特別適合那些自詡為專家、十分自負(fù)的顧客。我曾經(jīng)跟蹤過一個(gè)贊揚(yáng)型案例：一次，一位曾經(jīng)來過某店的顧客帶著妻子又來了，看樣子是決定購(gòu)買。這時(shí)，商場(chǎng)已經(jīng)快下班了，他們?nèi)詷反瞬黄＃@家轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)那家看看，最后，他們又回到某店，開始砍價(jià)，導(dǎo)購(gòu)員已經(jīng)按正常折扣給他打過折，但他還是嫌價(jià)格太高，并且還價(jià)離成交價(jià)很遠(yuǎn)。這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員用溫和的態(tài)度和語言去給顧客介紹，說“一看您就是高品味的人，您選擇的也應(yīng)該是高品質(zhì)的家具，我們公司的產(chǎn)品專門為有品位的人士提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。我們的產(chǎn)品價(jià)格是經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研后慎重合理定出來的?！苯酉聛?，導(dǎo)購(gòu)員又了解到顧客所居住的小區(qū)是一個(gè)高檔的社區(qū)。又對(duì)顧客說“您住在高檔的社區(qū)里，好房子也需要高品質(zhì)的家具去搭配。好馬配好鞍嗎”，聽了導(dǎo)購(gòu)員的一番話，顧客顯的非常高興，好像他們感到自己就是高層次有品位的人士了。經(jīng)過幾個(gè)回合的商談，最終雙方愉快地把定單簽下來了。3、條件型成交如果對(duì)顧客提出的條件，做出令人滿意的答復(fù)，可以使顧客做出購(gòu)買決定。注意：在顧客對(duì)你提條件時(shí)，同時(shí)你一定也要給顧客提條件。4、隨附型成交隨附型成交是指為顧客提供一些產(chǎn)品以外的便利，從而進(jìn)一步刺激銷售。比如為顧客免費(fèi)設(shè)計(jì)，有贈(zèng)品相送等。5、選擇型成交選擇型成交是指當(dāng)你發(fā)現(xiàn)顧客購(gòu)買的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟時(shí)，你不要問他買不買，而是問他一個(gè)選擇性的問題：“買甲還是買乙，喜歡這款紅色的還是那款紫色的？”讓顧客選擇。6、異議轉(zhuǎn)化成交異議轉(zhuǎn)化成交是指銷售人員利用處理顧客異議的機(jī)會(huì)直接要求顧客成交的方法。因?yàn)榉彩强蛻籼岢龅漠愖h，大多是購(gòu)買的主要障礙，但有時(shí)我們可以將顧客提出的異議轉(zhuǎn)化成為我們的優(yōu)點(diǎn)。例如：顧客：“人家的床墊比你們的軟，你們的太硬了?！睂?dǎo)購(gòu)員：“先生/小姐，硬就對(duì)了，這正是我們的最佳設(shè)計(jì)之處?！保ㄔ俳榻B床墊太軟的危害）7、成功故事型成交每個(gè)人都喜歡聽故事，當(dāng)顧客提出一個(gè)異議后，你可以講一個(gè)相關(guān)的故事，來解除顧客的異議。例如當(dāng)顧客提出：“產(chǎn)品質(zhì)量都差不多，買個(gè)便宜的就行，”你可以說“我非常了解您的看法，確實(shí)在選擇沙發(fā)時(shí)我們要考慮價(jià)格，同時(shí)我們更要考慮它的長(zhǎng)期使用性能。比如小區(qū)的一位用戶，他開始也和您一樣以為沙發(fā)都差不多只要樣式好看就行，每個(gè)品牌都差不多，他就選擇了價(jià)格較低的品牌。結(jié)果使用一年以后發(fā)現(xiàn)沙發(fā)拉帶斷了，彈性也大大降低，海綿也失去了彈性，所以，去年他為兒子買沙發(fā)時(shí)就不買品牌了，而是買了我們的品牌，并且一直用得非常滿意。前幾天，他又介紹了一位同事來買。我這里有他的聯(lián)系電話，您可以打電話咨詢一下，問他是不是這樣？”8、供貨壓力成交法供貨壓力成交是指銷售人員采用貨源緊缺的方法促使顧客早點(diǎn)下決定。這種成交方式特別適合當(dāng)你已經(jīng)要求顧客購(gòu)買，發(fā)現(xiàn)顧客仍然在猶豫不決時(shí)。9、天平利益傾斜成交法天平利益成交是指客戶在成交的過程中，比較在意所得和付出，所得和付出就類似于天平的兩個(gè)砝碼，一個(gè)砝碼是所得利益，另一個(gè)砝碼是付出，讓顧客通過對(duì)兩個(gè)砝碼的比較，感覺購(gòu)買之后是獲得的利益大還是付出大？這時(shí)客戶的頭腦里就會(huì)不斷的衡量，是獲得更大的利益呢還是少付出一些？這時(shí)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員就會(huì)加大利益的砝碼，列出購(gòu)買的利益或好處（至少應(yīng)有8-10項(xiàng)），讓天平向利益方傾斜，從而成交。一旦顧客同意購(gòu)買，就盡快辦手續(xù)，少說話。10、無風(fēng)險(xiǎn)成交無風(fēng)險(xiǎn)成交法是指銷售人員直接向顧客提出成交保證，對(duì)顧客允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，使客戶立即成交的一種方法。這種成交方式最適合使用的時(shí)機(jī)是，無論你怎么解釋顧客對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)都不放心。這時(shí)，可以通過讓顧客放心，讓顧客感覺到購(gòu)買之后有安全保證，有服務(wù)保證的語言或行為來打動(dòng)顧客。 你可以說：“先生/小姐，我說得再好不如您親自用一下好。您放心，您可以先試用一下，假如不滿意可以無條件退貨四、家具終端銷售實(shí)戰(zhàn)：如何捕捉顧客購(gòu)買信號(hào)促進(jìn)成交顧客在下決心購(gòu)買一件物品時(shí)，一般會(huì)通過舉止言行表現(xiàn)出一些可捕捉的購(gòu)買信號(hào)，作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員，會(huì)通過顧客的表現(xiàn)捕捉到購(gòu)買的信號(hào)，促進(jìn)成交。 通過對(duì)顧客長(zhǎng)期的觀察和了解，認(rèn)為可以通過顧客的行為、表情、語言進(jìn)行觀察和分析，具體如下： 一、從行為上觀察 1、進(jìn)門比較急，并且主動(dòng)要求介紹產(chǎn)品； 2、仔細(xì)閱讀宣傳材料，并主動(dòng)詢問； 3、注意力從產(chǎn)品開始轉(zhuǎn)向?qū)з?gòu)員，開始提意見，比如外觀、價(jià)格等方面； 4、開始仔細(xì)看產(chǎn)品、檢查產(chǎn)品，比如注意一些細(xì)節(jié)方面鉚釘、卯榫、接口等方面； 5、開始征求他人意見，比如：夫妻開始商量、打電話咨詢朋友等； 6、在店里轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去不想走，猶豫不定； 7、來過多次，又來咨詢一些細(xì)節(jié)方面的問題； 8、聽完介紹后走了又很快回來。 二、從表情上觀察 1、聽完介紹后眼睛一亮、很興奮； 2、說話聲調(diào)積極并且宏亮； 3、由開始的雙手抱胸，到雙手自然放下，由不安變得高興、友好。 三、從語言上分析 1、認(rèn)為所推薦的產(chǎn)品好，對(duì)此有肯定評(píng)價(jià)； 2、開始詢問具體的送貨時(shí)間、付款方式、送貨方式、售后服務(wù)等情況； 3、開始談價(jià)格，進(jìn)行壓價(jià)； 4、詢問其他用戶購(gòu)買及使用情況； 5、詢問所推薦家具賣得好不好； 6、詢問產(chǎn)品 說產(chǎn)品不好，問為什么； 7、開始抱怨其它品牌時(shí)。 8、自己拿不定主意，想去別的店轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，把電話主動(dòng)留下，要求導(dǎo)購(gòu)員有什么促銷活動(dòng)電話通知。五、家具導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧：因人而異在推廣自己的家具產(chǎn)品時(shí)，潛在的用戶往往會(huì)出現(xiàn)各種心理變化，如果推銷人員不仔細(xì)揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對(duì)方的真正意圖。 如何對(duì)不同的用戶進(jìn)行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對(duì)不同類型的用戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。 一、自命不凡型： 這類型人無論對(duì)什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對(duì)待，這類型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，以知識(shí)分子居多。 對(duì)策：這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評(píng)他（她）。 二、脾氣暴躁，唱反調(diào)型： 脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無道理地發(fā)脾氣，有時(shí)喜歡跟你“唱反調(diào)”。 對(duì)策：面帶微笑，博其好感，先承認(rèn)對(duì)方有道理，并多傾聽，不要受對(duì)方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語去感動(dòng)他（她），博其好感。當(dāng)對(duì)方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時(shí)，通常會(huì)購(gòu)買。 三、猶豫不決型： 有購(gòu)買的意思，態(tài)度有時(shí)熱情，有時(shí)冷淡，情緒多變，很難預(yù)料。 對(duì)策：首先要取得對(duì)方的信賴，這類型的人在冷靜思考時(shí)，腦中會(huì)出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導(dǎo)的方法。 四、小心謹(jǐn)慎型： 這種類型的人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在現(xiàn)場(chǎng)有時(shí)保持沉默觀察，有時(shí)有問不完的問題，說話語氣或動(dòng)作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場(chǎng)呆的時(shí)間比較長(zhǎng)。 對(duì)策：要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來，才能使他（她）感到可信，并且在解說產(chǎn)品的功能時(shí)，最好用專家的話或真實(shí)的事實(shí)，并同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。 五、貪小便宜型： 希望你給他（她）多多的優(yōu)惠，才想購(gòu)買，喜歡討價(jià)還價(jià)。 對(duì)策：多談產(chǎn)品的獨(dú)到之處，給他（她）贈(zèng)產(chǎn)品或開免費(fèi)檢查單，突出售后服務(wù)，讓他（她）覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見。 六、來去匆匆型： 檢查時(shí)匆匆而過，總說他（她）時(shí)間有限，這類型人其實(shí)最關(guān)心質(zhì)量與價(jià)格。 對(duì)策：稱贊他（她）是一個(gè)活的很充實(shí)的人，并直接說出產(chǎn)品的好處，要抓重點(diǎn)，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。 七、經(jīng)濟(jì)不足型： 這種類型的人想購(gòu)買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。 對(duì)策：只要能夠確讓他（她）對(duì)產(chǎn)品感興趣或想治療，又拿不出現(xiàn)錢，要想法刺激他（她）的購(gòu)買欲望，和同其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購(gòu)買。.六、家具導(dǎo)購(gòu)員如何了解客戶需求?(一）通常對(duì)產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購(gòu)買欲望！ 在迎接家具顧客并與家具顧客交談之后，架起了溝通橋梁。家具導(dǎo)購(gòu)員要了解顧客需要，一般來說，在迎接顧客之后，家具導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實(shí)際情況，只有掌握這些，家具導(dǎo)購(gòu)員才能根據(jù)其需要推薦適合的產(chǎn)品。不同的問題帶來的顧客的回答和結(jié)果是不一樣的。必須掌握方式方法，上面我已經(jīng)提過，就不必贅述。 在聆聽顧客的陳述時(shí)，終端家具導(dǎo)購(gòu)員須注意： 1.保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉。 2.不要隨意打斷顧客的談話，因?yàn)檫@樣顯然不尊重顧客，對(duì)顧客不禮貌。 3. 盡量避免否定的價(jià)值判斷。如：“您這話可不對(duì)了！”等。在提問和聆聽回答之后，家具導(dǎo)購(gòu)員就要分析一下，抓住其中的銷售機(jī)會(huì)。有時(shí)候，顧客并沒有直接說出他的需要，一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。例1.顧客：“我不需要這種產(chǎn)品，因?yàn)槲?，所以我。”分析：乍聽之下，顧客似乎并沒有什么需要。但仔細(xì)分析，其實(shí)顧客真正的需要是相對(duì)這種產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。 二）作為一名成功的終端家具導(dǎo)購(gòu)員，不僅要抓住每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，還要善于創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。 有一句話這樣說：“成功的家具導(dǎo)購(gòu)員是自己創(chuàng)造機(jī)會(huì)，而失敗的家具導(dǎo)購(gòu)員是自己等待機(jī)會(huì)?！?生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，關(guān)鍵在于創(chuàng)造一個(gè)機(jī)會(huì)，然后努力去實(shí)現(xiàn)。不怕做不到，就怕想不到！不要錯(cuò)過任何一個(gè)可能的機(jī)會(huì)！ 很多時(shí)候，顧客往往沒有意識(shí)到自己的其他需要，家具導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)提醒顧客并幫助其一起認(rèn)識(shí)。銷售機(jī)會(huì)的有無，取決于創(chuàng)造。 創(chuàng)造的關(guān)鍵還在于怎么去說，去概括，去闡述。記?。≈匾牟皇悄阋磉_(dá)什么，而是怎樣去表達(dá)。七、導(dǎo)購(gòu)員如何拉近與顧客之間的距離我不知道怎樣面對(duì)第一次接觸的顧客，總是感覺有很大的距離感，不知道如何接近與顧客之間的距離，感覺自己很失敗的，幫我解決一下好嗎？首先，這或許與你的情緒有關(guān)，你可以先看看“導(dǎo)購(gòu)員感染力不夠怎么辦”這篇文章。另外，你這樣可能進(jìn)入了一種惡性循環(huán)，這種經(jīng)歷多了，導(dǎo)致你產(chǎn)生沮喪和失敗感?？梢园匆韵聨追N方法去做。一、學(xué)會(huì)建立信賴感比如：用充滿活力的情緒來接待顧客；用微笑來面對(duì)顧客；主動(dòng)關(guān)心顧客、發(fā)自內(nèi)心喜歡你的顧客，并用交朋友的心態(tài)來與顧客交談等等。二、學(xué)會(huì)向顧客提問當(dāng)接觸陌生顧客時(shí)，看到顧客面無表情的樣子，你可能沒有說對(duì)話，你說的話顧客可能不感興趣，或是你說了一些顧客難以與你互動(dòng)的話語。這很正常，一些沒有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員總是犯這樣的錯(cuò)誤。學(xué)會(huì)向顧客提問就可以避免這種尷尬，當(dāng)然你要問對(duì)的問題才可以。1、問最簡(jiǎn)單的問題。這樣的問題顧客很容易回答，也不會(huì)讓顧客產(chǎn)生防衛(wèi)心理。比如：“某某先生，今天一個(gè)人來嗎？”“某某先生，您是第一次來我們專賣店嗎？”這些簡(jiǎn)單的問句顧客通常都會(huì)回答你（一定要有能感染對(duì)方的情緒），只要顧客一開口，你就找到了后面的話題，這樣就形成了良好的互動(dòng)。2、問顧客可以因答“是”的問題比如：“家具的品質(zhì)和服務(wù)同樣都很重要，對(duì)嗎？”“這種家具看起來很時(shí)尚，是吧？”這樣的問題可以與顧客形成共嗚，有了共嗚就容易溝通了。3、問開放的問題比如：“某某小姐，在選擇沙發(fā)的時(shí)候，您認(rèn)為哪幾方面最重要呢？”“您所說的服務(wù)很重要，是希望我們提供什么樣的服務(wù)呢？”這樣的問題要在打開話題之后談，只要你用心幫助顧客，顧客很容易回答你。三、做好充分的準(zhǔn)備工作在專賣店工作的八個(gè)小時(shí)里面，真正與顧客面對(duì)面銷售的時(shí)間通常不會(huì)超過3小時(shí)，其它的時(shí)間不要浪費(fèi)掉，你要以用來做準(zhǔn)備工作，比如設(shè)計(jì)銷售話術(shù)、復(fù)習(xí)產(chǎn)品的賣點(diǎn)、做說服演練、調(diào)整自己的心態(tài)等等。記住哦，沒有顧客的那幾個(gè)小時(shí)決定了顧客來了之后你是否能把他們留住。四、建立自信心自信心與你的經(jīng)驗(yàn)有關(guān)，實(shí)際上當(dāng)你按前面幾種方法去做，并變得更加熟練之后，就就更有自信了。千萬不要讓這些經(jīng)歷讓你產(chǎn)生失敗感，你要告訴自己：過去不等于未來，我根本沒有失敗，只是目前還沒達(dá)到理想狀態(tài)而已。最后我想說的是，不要因?yàn)檫@樣的事情而難過，這是很正常的。與其讓自己沮喪，還不如按我給你的這些方法來做，只要你堅(jiān)持下去，一定可以改變你！相信自己！八、怎樣簡(jiǎn)單快速地介紹產(chǎn)品？怎樣簡(jiǎn)單快速地介紹產(chǎn)品？最有效的成交法有哪些？實(shí)際上，最有效的產(chǎn)品介紹一定是簡(jiǎn)單而快速的。如果在介紹產(chǎn)品時(shí)對(duì)顧客說一大堆，沒有重點(diǎn)也沒有條理，甚至連自己也不知道說了些什么的話，根本是沒有說服力的，也無法讓顧客認(rèn)識(shí)到你產(chǎn)品的價(jià)值所在。如果參加過“家具導(dǎo)購(gòu)攻心說服力”培訓(xùn)課程的朋友就會(huì)知道，向顧客介紹產(chǎn)品一定要在準(zhǔn)確了解到顧客問題和需求之后進(jìn)行，在你還不知道顧客想什么、有什么觀念之前向顧客介紹你的產(chǎn)品，這樣做是難以讓顧客產(chǎn)生很深刻的印象的，因?yàn)槟闼f的可能不是他感興趣的或不是他所想要的。和你產(chǎn)品差不多的品牌有很多，顧客為什么選你的，除非你讓顧客產(chǎn)生了很深刻的印象，對(duì)嗎？所以，這是有效介紹產(chǎn)品的前提，你必須先要準(zhǔn)確了解顧客的需求。有關(guān)如何了解顧客需求，你可以參考書籍千萬別賣家具或是家具暢銷36策略。了解到顧客需求和問題之后，應(yīng)該運(yùn)用以下幾個(gè)關(guān)鍵來介紹產(chǎn)品：一、明確告訴顧客你產(chǎn)品或品牌最大的優(yōu)勢(shì)及主要特點(diǎn)；實(shí)際上，只要你善于發(fā)現(xiàn)和思考，為自己的產(chǎn)品找出優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)不是很困難的事。任何的產(chǎn)品都可以做到的，不要給自己找理由。請(qǐng)注意，在你公司產(chǎn)品定位的目標(biāo)顧客的觀念中，你的產(chǎn)品一定有你的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。舉例：如何你是賣實(shí)木家具的，你可以這樣告訴顧客：“我們產(chǎn)品最大的優(yōu)勢(shì)在于百分百真材實(shí)料，這是大家所認(rèn)同的。另外，我們家具還有一個(gè)特點(diǎn)，它是絕對(duì)環(huán)保的產(chǎn)品，完全可以保障您家人的健康?！?像這樣來介紹產(chǎn)品就非常簡(jiǎn)單有力，并且?guī)拙湓捑桶涯愕膬?yōu)勢(shì)和特點(diǎn)告訴了顧客，只要注意表達(dá)的技巧，顧客很容易產(chǎn)生深刻的印象。二、銷售家具的過程中要善于利用顧客發(fā)問的機(jī)會(huì)；顧客自己觀察家具的時(shí)候，通常難以聽進(jìn)你所說的話，即使聽到也不會(huì)產(chǎn)生深刻的印象。銷售高手知道什么時(shí)候應(yīng)該閉嘴。而當(dāng)顧客問你某一個(gè)問題，你回答他的時(shí)候，他一定會(huì)把耳朵豎起來聽你講話，這時(shí)候你說的每一句話都會(huì)讓他產(chǎn)生對(duì)你產(chǎn)品的印象，包括好的和不好的。顧客通常會(huì)問你 “這你是什么牌子？”“哪里產(chǎn)的？”“為什么這么貴?。俊薄笆鞘裁床牧献龅?？”等等這些問題，實(shí)際上這都是你說服顧客的好機(jī)會(huì)。平時(shí)就把顧客常問到的問題寫出來并給出簡(jiǎn)單的答案，并把它他記熟，這很重要。三、要察顏觀色,把話說進(jìn)顧客心里去。顧客用手摸產(chǎn)品的時(shí)候，你就不要說你的服務(wù)好；顧客用手敲產(chǎn)品的時(shí)候，你就不要說你的價(jià)格很優(yōu)惠；顧客用鼻子聞?dòng)袥]有氣味的時(shí)候，你就不要說你是哪里產(chǎn)的也就是說，你要根據(jù)顧客的行為或心理，來說他現(xiàn)在想要知道的。關(guān)于有效介紹產(chǎn)品的技巧還有很多，時(shí)間有限，很抱歉沒辦法在這里全部寫出來。對(duì)于最有效的成交法，我想說的時(shí)，大部分家具企業(yè)提供給經(jīng)銷商或?qū)з?gòu)員的培訓(xùn)所講到的成效法都很普通，是難以成交顧客的。成交是一種自我激勵(lì)的過程，成交需求運(yùn)用語言、情緒、環(huán)境等方面的技巧，我只是把這些方法或話術(shù)寫給你，對(duì)你的幫助不會(huì)太大，這些方法你可以在我的兩本書里面看到，一共有十幾種特殊的成交法。不過我想說的是，只是看看這些方法，