現(xiàn)場促單的技巧.doc

盡心竭力辦教育，科學方法育桃李現(xiàn)場促單的技巧一、克服兩種阻礙成交的心理傾向1、 認為家長會主動提出報名研究指出:只有3%的消費者會主動提出購買。所以課程咨詢師必須主動促單，主動才有機會，時時把握家長的需求與承受能力，洞察家長的心態(tài)，才是最終成交的關(guān)鍵。2、 害怕向家長提出報名請求課程咨詢師失敗的根本原因都在于不敢促單。要想成為一名稱職的課程咨詢師就一定要敢于成交。要相信自己一定能說服有意向的家長報名。二 、現(xiàn)場促單16招當我們組織的課程體驗活動、公益講座結(jié)束時，或者個別咨詢進行到一定程度時，我們需要設(shè)法在現(xiàn)場促成家長做出最后報名的決定，而不是放任家長自己選擇或者決定。當我們主動對家長展開攻單時，結(jié)果往往會取得非常好的效果。我們可以使用以下方法進行現(xiàn)場促單：1、 替家長拿主意成交法一些家長天生優(yōu)柔寡斷，雖然對你的課程有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，而是在學費、上課方式、效果等問題上打轉(zhuǎn)。針對這些猶豫不決的家長，課程咨詢師要審時度勢，立即找出家長對課程最關(guān)注的地方，消除家長的疑慮，然后自作主張為家長推薦能夠滿足其需求的課程?！?家長，如果您是考慮價格的話，我覺得選擇學年制課程計劃對您是最適合不過了，學校對于選擇學年制學習計劃的學員學費優(yōu)惠額度最大，況且，今天現(xiàn)場報名的話，可享受優(yōu)惠標準。您看現(xiàn)在就辦理報名手續(xù)，可以嗎？” “*家長，如果您是要保證培訓效果的話，我相信*老師是最適合的人選了，因為*老師有豐富的教學經(jīng)驗和帶班經(jīng)驗，她帶的班孩子們都很喜歡她。您說呢？” “*家長，根據(jù)您剛才提到的情況，我建議您先給孩子報XX，看看效果，如果您對效果滿意的話，再選擇學年制學習計劃也不遲，您說呢？”2、 以退為進成交法 在與家長溝通時，我們先作一小步退讓，同時將報班方式做相應的對比調(diào)整，并立即進行促成。 “如果您選擇標準制學習計劃的話，今天學費可以享受優(yōu)惠。而如果只報XX的話，學費就沒有優(yōu)惠，但是您的XX元活動優(yōu)惠券仍然是可以用的，您看是報XX還是報XX學習計劃呢？”3、 直接成交法就是直接要求家長報名注冊?！凹热欢级ㄏ聛砹?，那我們就辦理報名手續(xù)吧?！薄拔覀儸F(xiàn)在就去填寫報名注冊表吧?！薄昂⒆訉W習興趣那么濃，我們就給孩子最好的鼓勵吧。*同學，老師帶你去報名好嗎？”4、 不確定成交法課程咨詢師故意說出一些沒有把握的情況，讓家長去擔心，并最終下定決心報班。 “嗯，請稍等，讓我查一查報名系統(tǒng)，下午班目前已經(jīng)滿了，如果這樣的話，這學期我們就不得不安排到上午班了?！?“每學期開學初都是我們報名最忙的時候，我不知道昨天剩下的兩個名額是不是已經(jīng)報滿了。您稍等一下，我去查詢確認一下?！?5、 對比成交法 把兩個不同時間、不同前提條件下的報名方式同時列舉出來，進行對比，最后選擇一個對家長更加有利的條件進行促成。 “*家長，今天現(xiàn)場選報學年制課程，您可以享受學費優(yōu)惠。按正常收費標準是，一個學年您可以節(jié)省XXX元。今天還可以額外享受XXX元會員課程的贈送。還猶豫什么呢？現(xiàn)在我們就去報名吧。” 6、 假設(shè)成交法就是假設(shè)家長已經(jīng)同意報名，然后直接詢問報名的相關(guān)細節(jié)問題。 “今天報名您是否為孩子辦理會員卡呢？”“*家長，您是付現(xiàn)金還是刷卡？”7、 非此即彼成交法提供兩種可以選擇的答案給家長選擇，但無論選擇哪種結(jié)果都是同意報名。 “*家長，我們這個班有上午班和下午班，哪個時間段對您比較方便呢？” “何先生，請問您是選擇按期交費還是學年制學習計劃呢？”8、 危機成交法 通過講述一個與家長密切相關(guān)的事情，并闡明事情發(fā)生所造成的不良影響，從而讓家長產(chǎn)生危機感，并最終下定決心報名。 “去年的尖子生班選拔考試，我們*小學的*同學考了第一名，這名同學當時享受了我們特優(yōu)免費生的待遇，但是這個孩子自我優(yōu)越感太強，就放棄了學習，到了今年4月份我們組織尖子生班擇優(yōu)推薦考試時，*同學也報名參加了我們的考試，結(jié)果只考了34名，短短9個月時間，就已經(jīng)失去了優(yōu)勢，所謂的優(yōu)秀都是相對的，其實并沒有多少競爭力。因此，在學校是個好學生，并不是就沒有學習的必要了?！薄懊磕晔罴?，我們都會接待十幾個因為英語單科薄弱的中學生要求補課，語文數(shù)學成績都很棒，僅僅因為英語落下來，就導致中考徹底失敗，太遺憾了。到中學出現(xiàn)問題再補救根本來不及了。所以，我們一直建議家長一定要在起點階段為孩子打好英語基礎(chǔ)。”“很多孩子都是因為小學英語起步階段時沒有順利入門，結(jié)果一開始就失去了學習英語的興趣，剛到三四年級就變成了英語差生，因此在起點階段一定不能疏忽孩子的興趣培養(yǎng)。家長，拿孩子的明天做嘗試，風險實在是太大了?！?、 最后期限成交法 明確告訴家長活動的優(yōu)惠期限還有多久，在優(yōu)惠期內(nèi)家長能夠享受的利益是什么；同時提醒家長，優(yōu)惠期結(jié)束后，家長如果再報同類課程的話將會受到怎樣的損失。 “*家長，這是我們按照老收費標準收費的最后一天了，過了今天，我們就將執(zhí)行新收費標準，每期學費會上漲XXX元，如果您確實計劃給孩子報名的話，必須馬上做決定了?！薄?家長，今天是因為開展XXX活動，所以才有這么優(yōu)惠的價格，明天就恢復原來的課程價格，如果您現(xiàn)在購買就可以節(jié)省XXX元/期，還能獲贈XXX元的課程，我們現(xiàn)在就來辦理報名手續(xù)吧?！?“張先生，如果你們在15號之前報名的話可以享受優(yōu)惠，還能獲得，今天是十四號，過了今明兩天，就不再享有任何優(yōu)惠了，您看，我先就幫您報名，可以嗎？”10、 展望未來成交法先假設(shè)家長已經(jīng)給孩子報名學習，接著展望家長得到的好處。 “*媽媽，您的孩子報班學習以后，馬上就會喜歡上英語，您還猶豫什么呢？”“胡先生，現(xiàn)在辦理報名，我們今天天就可以為您的孩子輔導音標，您再也不用擔心孩子英語學不好的情況了，您看行嗎？” “*家長，只要一個學期的學習，您孩子的英語成績就會迅速提高，他再也不會害怕英語啦。您看我們現(xiàn)在就去報名，怎么樣？”11、 體驗成交法 任何一個人在第一次接觸一樣新鮮東西時，都會有很多擔心，此時可以建議家長先體驗，體驗后如果覺得效果不錯的話，再選擇。“按照我們的課程計劃，您的孩子需要XXX節(jié)才能學完課程復習，您可以先報一期試試，兩個月后如果覺得我們的課程確實好，我們再升級為學年制學習計劃，好嗎？”“我建議您可以先購買課本讓孩子先免費試聽XX節(jié)課，如果孩子聽完課很滿意，您也覺得很滿意，我們再補交學費也不晚，您覺得呢？”12、 坦誠成交法 從家長的切身利益出發(fā)，以一種特別坦誠的態(tài)度看待自己的課程品質(zhì)，如果真的適合家長需求，就推薦給他；如果課程并不能滿足家長需求，就放棄促成。“*家長，從剛才的溝通來看，我已經(jīng)了解您的想法了，您主要是希望我們能幫您的孩子輔導一下本學期的課本內(nèi)容。我個人覺得，您這樣的短期需求確實沒有必要選擇我們的系統(tǒng)課程，否則靠一期短暫的學習，我們的系統(tǒng)課程優(yōu)勢并不能在您孩子身上體現(xiàn)出來。我建議您給孩子選擇一期VIP輔導課程，完全可以個性化滿足您的要求，您看如何呢？” “關(guān)于價格方面，我們的課程的確比老師帶家教和那些小輔導班要貴了一點，但我希望您能再花點時間多做一些比較，畢竟我們的師資、課程質(zhì)量和服務和那些小機構(gòu)不是在一個層次上的。選擇我們的家長更加看重的還是我們的品質(zhì)和口碑。從對孩子的未來考慮，既然您已經(jīng)決定花錢了，我相信您一定更愿意選擇最好的學校。如果我們質(zhì)量不是最好的，價格卻是最貴的，那么所有在我們學校學習的家長早就不會再選擇我們了，我們的學生家長也不傻，不可能明知我們不好價格又高，還繼續(xù)選擇我們，對不對？我想效果好才是最重要的，您就別在猶豫啦?！?13、 3F成交法3F成交法，即感受（Fell）、覺得（Felt）、發(fā)覺（Found）。 先表示理解家長的感覺。然后再舉一些事例，說明其他人剛開始也是覺得如此，但在他們選擇之后發(fā)覺非常的值得?！?同學媽媽，我了解您的感受，我們有一些家長剛開始也覺得半信半疑，但在他們的孩子學習之后，發(fā)覺英語成績居然進入了班級優(yōu)等生，您還有什么顧慮嗎？” “*家長，我能理解您的感受，剛開始*家長也覺得價格有點高，后來他給孩子報了一期以后，發(fā)覺孩子一下子成了班級的前五名，這位家長的孩子在我們學?，F(xiàn)在已經(jīng)學習三年了。您可以先報一期試試?！?14、 “最后一個問題”成交法認真傾聽家長報名前的所有疑問，最后用一個問題結(jié)尾，并直接進行促單?！?家長，我想知道價格是不是您關(guān)心的最后一個問題，如果我們就價格達成一致的話，您是不是馬上可以報名？” “肖先生，效果是不是您關(guān)心的最后一個問題，如果我們能夠做到讓您放心的話，您會決定馬上報名嗎？” “*家長，任課老師是不是您關(guān)心的最后一個問題，如果我們的老師能夠讓您滿意，您是否馬上可以報名？” 15、 強化信心成交法學校能夠給家長提供什么樣的服務，請說給家長聽，做給家長看。通過向家長列舉相關(guān)實例證明，進而強化家長對學校的信心。相關(guān)實例證明可以是學校的實力、成績、信譽；也可以是其他老學員的效果見證等。 “*家長，關(guān)于我們學校的口碑，我相信您應該也聽說過，對于一些學習有困難的學員，我們每周都會安排老師通過個別輔導來幫助他們，這些都是我們免費提供的增值服務。每個學期，我們?yōu)閷W員提供了23項學習服務內(nèi)容。關(guān)于學校的教學質(zhì)量問題，您盡可以放心，這是我們學校最引以為自豪的，公立學校的年級優(yōu)等生幾乎大多數(shù)都在我們學校學習呢。要不，我們現(xiàn)在就辦理報名手續(xù)，您覺得如何？” “*家長，您的孩子確實成績不錯，要知道您孩子想進入的這個班級，所有同學都是公立學校班級前幾名的好學生，他們大多數(shù)在我們學校學習已經(jīng)有三、四年了。能夠進入這個班級學習是一件很不容易的事情，沒有好成績可進不來哦。*同學，有信心在這個班級成為好學生嗎？”16、 絕地反擊成交法在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看家長就是不報，此時不妨使用這一招?！?家長，今天非常感謝您的寶貴時間，從您這里我學到了不少東西?？赡芪夷芰τ邢蓿瑳]有辦法讓你接受這么好的課程，說明我一定還存在不足的地方，所以還不能令您滿意，能否拜托您指點一下，我在什么地方做得不夠好？讓我有個提高的機會，好嗎？”這種謙卑的話很容易滿足家長的心理虛榮心，而且會解除彼此的對抗態(tài)度，他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定柳暗花明又一村，再次為我們贏得促單機會。三、促單注意事項1、 小心說閑話，千萬不要露出得意情緒，以免前功盡棄。2、 不要輕易讓價，除非讓價一定報名才可以啟動價格策略，價格是成交談判籌碼而不是前期誘惑動因。3、 盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實在不行再請示領(lǐng)導，一定要讓家長感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助他爭取最多的利益。4、 促單時語言一定要肯定、自信、沉穩(wěn)；5、 不要與家長爭論，任何時候，絕不因家長的挑剔言論，與其爭論。6、 立即提出交費的一定要交全費，不要擔心家長因交全費而放棄。7、 沒有交費，填寫報名表也沒有用，迫不得已時一定