銀聯(lián)信：中國10大創(chuàng)新產(chǎn)品營銷報告.doc

中國中國 銀行業(yè)銀行業(yè) 公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新與營銷專題研究報告公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新與營銷專題研究報告 nnovation marketingi 深圳發(fā)展銀行 池融資 營銷案例解析 招商銀行 點金對公理財 財富立方 營銷案例解析 交通銀行 蘊通財富供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案 營銷案例解析 華夏銀行 融資共贏鏈品牌 營銷案例解析 中國工商銀行 牡丹公務(wù)卡 營銷案例解析 招商銀行 跨銀行現(xiàn)金管理平臺 cbs 營銷案例解析 中國銀行 回流型出口保理業(yè)務(wù) 營銷案例解析 中信銀行 信福年金 營銷案例解析 中國建設(shè)銀行 百易安 產(chǎn)品創(chuàng)新營銷案例解析 興業(yè)銀行 中小銀行合作業(yè)務(wù)營銷案例解析 2009 年 4 月 30 日 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心提供 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 2 本期專題 本期專題 解析國有和股份制銀行金融產(chǎn)品營銷十佳案例解析國有和股份制銀行金融產(chǎn)品營銷十佳案例 正文目錄正文目錄 前前 言言 6 第一章第一章 深圳發(fā)展銀行 深圳發(fā)展銀行 池融資池融資 營銷案例解析營銷案例解析 7 一 深發(fā)展銀行 池融資 金融產(chǎn)品推出背景 7 一 中小出口企業(yè)融資難 7 二 應(yīng)收賬款市場蘊藏巨大商機 7 三 深發(fā)展對貿(mào)易融資進行積極創(chuàng)新 8 二 池融資 的產(chǎn)品體系 9 一 出口應(yīng)收賬款池 9 二 出口退稅池 10 三 國內(nèi)保理池 10 四 出口發(fā)票池 10 五 票據(jù)池 11 三 池融資 金融產(chǎn)品的營銷概況 12 一 首推出口應(yīng)收賬款池融資產(chǎn)品 12 二 創(chuàng)新推出出口退稅池融資產(chǎn)品 12 三 全面推廣池融資產(chǎn)品 13 四 深發(fā)展 池融資 的成功經(jīng)驗 13 一 市場定位明確 13 二 專注細分市場 14 三 堅持差異化營銷策略 14 四 創(chuàng)新是關(guān)鍵 15 第二章第二章 招商銀行 點金對公理財招商銀行 點金對公理財 財富立方財富立方 營銷案例解析營銷案例解析 17 一 招商銀行點金對公理財 財富立方 推出背景 17 一 對公理財市場空間大 17 二 商業(yè)銀行自身發(fā)展的需要 17 二 點金對公理財 財富立方 產(chǎn)品介紹 18 三 點金對公理財 財富立方 的成功經(jīng)驗 19 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 3 一 堅持以客戶為中心的營銷理念 19 二 聚焦優(yōu)質(zhì)客戶 20 三 突出賣點 強化優(yōu)勢 20 四 豐富財富管理的內(nèi)涵 21 五 變革營銷體系 21 第三章第三章 交通銀行 交通銀行 蘊通財富供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案蘊通財富供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案 營銷案例解析營銷案例解析 22 一 交通銀行 蘊通財富供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案 推出背景 22 二 蘊通財富供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案 產(chǎn)品介紹 22 一 蘊通財富 的產(chǎn)品體系 22 二 產(chǎn)品特色 24 三 蘊通供應(yīng)鏈 的成功經(jīng)驗 24 一 降低了中小企業(yè)信貸風(fēng)險 24 二 拓寬了銀行零售業(yè)務(wù)空間 25 三 鞏固了銀企關(guān)系 25 四 提高了銀行效益 25 第四章第四章 華夏銀行 華夏銀行 融資共贏鏈品牌融資共贏鏈品牌 營銷案例解析營銷案例解析 27 一 華夏銀行 融資共贏鏈 推出背景 27 二 融資共贏鏈 產(chǎn)品介紹 28 一 未來貨權(quán)融資鏈 28 二 貨權(quán)質(zhì)押融資鏈 29 三 貨物質(zhì)押融資鏈 29 四 應(yīng)收賬款融資鏈 30 五 海外代付融資鏈 31 六 全球保付融資鏈 31 七 國際票證融資鏈 32 三 融資共贏鏈 的成功經(jīng)驗 32 一 以市場為導(dǎo)向 充分挖掘客戶需求 32 二 堅持差異化營銷 突出自身特色 33 三 嚴格控制供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)風(fēng)險 33 四 全方位滿足客戶需求 33 五 注重精細化營銷 34 第五章第五章 中國工商銀行中國工商銀行 牡丹公務(wù)卡牡丹公務(wù)卡 營銷案例解析營銷案例解析 35 一 工商銀行 牡丹公務(wù)卡 推出背景 35 一 國家政策的推動 35 二 公務(wù)卡市場空間廣闊 35 二 牡丹公務(wù)卡 產(chǎn)品介紹 36 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 4 一 牡丹公務(wù)卡的主要功能 36 二 牡丹公務(wù)卡的作用 36 三 牡丹公務(wù)卡的特色 37 三 牡丹公務(wù)卡 的成功經(jīng)驗 37 一 積極搶占市場先機 37 二 強化產(chǎn)品賣點 38 三 精心策劃營銷活動 38 第六章第六章 招商銀行 招商銀行 跨銀行現(xiàn)金管理平臺跨銀行現(xiàn)金管理平臺 cbscbs 營銷案例解析營銷案例解析 39 一 招商銀行 跨銀行現(xiàn)金管理平臺 cbs 推出背景 39 一 集團客戶現(xiàn)金集中管理需求增長 39 二 現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)拓展了銀行業(yè)務(wù)空間 39 二 跨銀行現(xiàn)金管理平臺 cbs 產(chǎn)品介紹 40 一 cbs 的主要作用 40 二 cbs 的主要功能 40 三 cbs 的應(yīng)用案例 41 三 招行 跨銀行現(xiàn)金管理平臺 cbs 的成功經(jīng)驗 42 一 持續(xù)創(chuàng)新奠定基礎(chǔ) 42 二 積極進行現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)變革 43 三 多層面滿足客戶需求 44 四 變危機為商機 45 第七章第七章 中國銀行 中國銀行 回流型出口保理業(yè)務(wù)回流型出口保理業(yè)務(wù) 營銷案例解析營銷案例解析 46 一 中國銀行 回流型出口保理業(yè)務(wù) 推出背景 46 一 出口企業(yè)大量應(yīng)收賬款滯留海外 46 二 傳統(tǒng)保理模式無法滿足客戶需求 46 二 回流型出口保理業(yè)務(wù) 產(chǎn)品介紹 47 一 回流型出口保理的作用 47 二 回流型出口保理的適用對象 47 三 中行 回流型出口保理業(yè)務(wù) 的成功經(jīng)驗 48 一 國際業(yè)務(wù)的領(lǐng)先優(yōu)勢是基礎(chǔ) 48 二 全面推動產(chǎn)品創(chuàng)新 48 三 充分分析客戶需求 49 第八章第八章 中信銀行 中信銀行 信福年金信福年金 營銷案例解析營銷案例解析 51 一 中信銀行 信福年金 推出背景 51 二 信福年金 的產(chǎn)品介紹 51 一 信福年金 的特色 51 二 信福年金 產(chǎn)品系列 52 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 5 三 中信銀行 信福年金 的成功經(jīng)驗 52 一 多方位滿足客戶需求 52 二 專業(yè)化的服務(wù)團隊 53 三 全新的合作模式 53 第九章第九章 中國建設(shè)銀行 中國建設(shè)銀行 百易安百易安 產(chǎn)品創(chuàng)新營銷案例解析產(chǎn)品創(chuàng)新營銷案例解析 54 一 建設(shè)銀行 百易安 推出背景 54 二 百易安 的產(chǎn)品介紹 54 一 百易安 的主要作用 54 二 百易安 的產(chǎn)品特色 55 三 百易安 的適用領(lǐng)域 55 四 百易安 的適用對象 55 三 建設(shè)銀行 百易安 的成功經(jīng)驗 56 一 善于發(fā)現(xiàn)市場機會 56 二 全面滿足客戶需求 56 三 低價推廣的營銷策略 57 第十章第十章 興業(yè)銀行 中小銀行合作業(yè)務(wù)營銷案例解析興業(yè)銀行 中小銀行合作業(yè)務(wù)營銷案例解析 58 一 興業(yè)銀行 銀銀合作 推出背景 58 二 銀銀合作 的主要內(nèi)容 59 一 銀銀合作的業(yè)務(wù)板塊 59 二 銀銀合作的主要作用 59 三 興業(yè)銀行 銀銀合作 的成功經(jīng)驗 60 一 準確進行市場定位 60 二 積極進行創(chuàng)新 60 三 領(lǐng)先的技術(shù)水平提供有力支持 61 四 專業(yè)高效的營銷團隊 62 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 6 前前 言言 金融營銷是伴隨著金融市場的完善和金融企業(yè)的成熟而逐步發(fā)展的 金融 營銷的水平反映了金融業(yè)的整體發(fā)展水平 改革開放三十年來 我國金融業(yè)蓬 勃發(fā)展 金融企業(yè)逐步成為自主經(jīng)營 自負盈虧的獨立法人機構(gòu) 在激烈的市 場競爭中 金融企業(yè)結(jié)合金融行業(yè)的特殊性 研究客戶需要 規(guī)劃產(chǎn)品與服務(wù) 通過整體營銷活動滿足不同客戶的需求 營銷意識不斷提高 營銷實踐不斷豐 富 2009 年 2 月 28 日 年度 中國金融營銷獎 頒獎典禮在北京舉行 中國 金融營銷獎 由 銀行家 雜志主辦 本期銀聯(lián)信就中國金融營銷獎 國有 銀行和股份制商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)類金融產(chǎn)品營銷十佳的獲獎案例做出具體的解 析 希望對各銀行的營銷起到一定的幫助作用 中國金融營銷獎國有銀行和股份制商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)類金融產(chǎn)品營銷十佳 的獲獎案例 深圳發(fā)展銀行 池融資 金融營銷案例 招商銀行 點金對公理財 財富立方 系列產(chǎn)品營銷案例 交通銀行 蘊通財富供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案 營銷案例 華夏銀行 融資共贏鏈品牌 營銷案例 中國工商銀行 牡丹公務(wù)卡 營銷案例 招商銀行 跨銀行現(xiàn)金管理平臺 cbs 綜合品牌 營銷案例 中國銀行 回流型出口保理業(yè)務(wù) 營銷案例 中信銀行 首推國內(nèi)年金品牌 信福年金 營銷案例 中國建設(shè)銀行 百變不離其宗 踐行可持續(xù)發(fā)展 中國建設(shè)銀行 百易安 產(chǎn)品創(chuàng)新營銷案例 興業(yè)銀行 做企業(yè)社會責(zé)任和金融創(chuàng)新的踐行者 興業(yè)銀行中小銀行合作 業(yè)務(wù)營銷案例 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 7 敬請關(guān)注本期專題 解析國有和股份制銀行金融產(chǎn)品營銷十佳案例 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 8 第一章第一章 深圳發(fā)展銀行 深圳發(fā)展銀行 池融資池融資 營銷案例解析營銷案例解析 一 深發(fā)展銀行一 深發(fā)展銀行 池融資池融資 金融產(chǎn)品推出背景金融產(chǎn)品推出背景 一 中小出口企業(yè)融資難 一 中小出口企業(yè)融資難 中小企業(yè)在我國經(jīng)濟中占有十分重要的地位 不僅占到了我國企業(yè)總數(shù)的 90 以上 而且創(chuàng)造了進出口總額的 69 對我國經(jīng)濟發(fā)展的起到了至關(guān)重要的 作用 然而 中小企業(yè)融資難的問題一直未得到有效解決 特別是進入 08 年上半 年之后 隨著貨幣政策從緊 原材料價格上漲 人民幣持續(xù)升值 國外經(jīng)濟環(huán) 境突變 中小企業(yè)融資問題日漸嚴峻 特別是出口型中小企業(yè)的資金壓力更大 與此同時 中小出口型企業(yè)的海外應(yīng)由賬款居高不下 來自商務(wù)部的統(tǒng)計 數(shù)據(jù)顯示 目前我國企業(yè)的海外應(yīng)收賬款余額超過 1000 億美元 并以每年 150 億美元的速度在增長 據(jù)悉 我國企業(yè)應(yīng)收賬款總量已經(jīng)占到了企業(yè)總資產(chǎn) 30 左 右 遠高于發(fā)達國家 20 的水平 此外 我國企業(yè)海外應(yīng)收賬款的周期也很長 除了上市公司 應(yīng)收賬款回收期平均為 90 120 天 是歐美企業(yè)的 3 4 倍 而且 在這些巨額的應(yīng)收賬款中 絕大多數(shù)來自中小出口型企業(yè) 如何通過服務(wù)使中 小型出口企業(yè)盤活應(yīng)收賬款 加速資金流通 成為金融行業(yè)創(chuàng)新的重要課題 盡管 近年來國內(nèi)銀行業(yè)針對出口型中小企業(yè)交易周期短 時效要求高的 特點 圍繞應(yīng)收賬款提供的融資方案并不少見 但大多存在明顯缺陷 不能有 效解決企業(yè)融資難問題 例如 傳統(tǒng)的國際保理業(yè)務(wù)和出口信用險項下融資業(yè)務(wù) 多數(shù)需要針對每 一筆應(yīng)收賬款進行信貸審核 牽涉合作方較多 作業(yè)鏈條較長 出于成本和效 率考慮 無論銀行還是企業(yè)都只能操作單筆金額較大的應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù) 從 而事實上導(dǎo)致小額應(yīng)收賬款無法納入銀行融資的視野 二 應(yīng)收賬款市場蘊藏巨大商機 二 應(yīng)收賬款市場蘊藏巨大商機 近年來 用應(yīng)收賬款進行融資 在出口企業(yè)中已經(jīng)相當(dāng)普遍 但是 目前 市場上的這種貿(mào)易融資方式 一般只針對單筆應(yīng)收賬款 這使得很多出口業(yè)務(wù) 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 9 量零碎 分散的中小企業(yè) 很難通過這一渠道申請額度較大的貸款 據(jù)了解 目前國內(nèi)中小出口企業(yè)單筆出口單據(jù)金額平均不到 8 萬美元 這些單筆出口單據(jù)金額平均不到 8 萬美元的中小出口企業(yè) 銀行提供的以 解決賒銷為主的保理 出口信用險融資產(chǎn)品門檻太高 而且多數(shù)企業(yè)缺乏銀行 認可的抵押擔(dān)保手段 融資十分困難 這就形成了一個巨大的細分融資市場 重要的是 這些企業(yè)保有良好結(jié)算紀錄的現(xiàn)金回流 而且 他們的應(yīng)收賬款余 額一般都能夠保證在相對穩(wěn)定的余額之上 這就為開發(fā)一種新融資通道提供了 條件 與此同時 當(dāng)前國際貿(mào)易市場競爭日漸深化 貿(mào)易結(jié)算方式加劇由信用證 結(jié)算轉(zhuǎn)向賒銷 盡管 賒銷是中小出口企業(yè)應(yīng)對競爭不得已的選擇 然而目前 全球采購已形成了買方市場 非信用證結(jié)算方式成為了國際貿(mào)易的主流方式 在歐美一些國家和地區(qū) 信用證在貿(mào)易結(jié)算中的使用率只占 10 左右 主要原 因是國際市場出口商品競爭異常激烈 買方越來越傾向選擇一些對自己有利的 支付方式 賒銷 托收等結(jié)算方式日益盛行 這種情況下產(chǎn)生的大量應(yīng)收賬款 占壓資金 無疑極大地增加了中小出口企業(yè)的壓力 在此背景下 如果銀行能夠?qū)⑦@些出口企業(yè)零散的多筆應(yīng)收賬款集合起來 納入一個應(yīng)收賬款池中 然后按池內(nèi)余額提供一定比例的短期融資便利 銀行 則以應(yīng)收賬款回款作為還款保障 則將為中小出口企業(yè)提供一種全新的融資通 道 從而能夠大大緩解中小出口企業(yè)的融資難題 三 深發(fā)展對貿(mào)易融資進行積極創(chuàng)新 三 深發(fā)展對貿(mào)易融資進行積極創(chuàng)新 作為國內(nèi)首家明確提出全行公司業(yè)務(wù) 面向中小企業(yè) 面向貿(mào)易融資 大力發(fā)展供應(yīng)鏈金融的商業(yè)銀行 深發(fā)展通過對廣東和華東數(shù)百家企業(yè)調(diào)查后 發(fā)現(xiàn) 中小出口企業(yè)多數(shù)相對穩(wěn)定地與 5 到 6 家境外買家做生意且面臨越來越 苛刻的收款條件 賒銷代替信用證成為主要的出口結(jié)算方式 賬齡多在 90 120 天之間 但收款及時 平均收匯率在 95 以上 出口核銷率基本都達到 100 現(xiàn)金流質(zhì)量很好 由于這些出口中小企業(yè)現(xiàn)金回流較好 應(yīng)收賬款能夠保持在一個相對穩(wěn)定 的余額上 針對這些特點 在進行了認真調(diào)研之后 深發(fā)展銀行推出了一種全 新的貿(mào)易融資方式 出口應(yīng)收賬款池融資產(chǎn)品 作為供應(yīng)鏈金融衍生出的創(chuàng) 新產(chǎn)品 出口應(yīng)收賬款池融資業(yè)務(wù)的推出將使深發(fā)展在貿(mào)易融資領(lǐng)域更加專業(yè) 細化 轉(zhuǎn)型之路更加清晰 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 10 同時 為便利中小出口企業(yè)更好地把握商機 深發(fā)展還特意對出口應(yīng)收賬 款池融資的資金使用方式作了靈活處理 一次性核定額度后 企業(yè)既可以一次 提走貸款 也可以分批次支取貸款 正是通過金融創(chuàng)新盤活這些應(yīng)收賬款 為 銀行和企業(yè)雙方提供了生長 發(fā)展新的空間 在出口應(yīng)收賬款池融資產(chǎn)品取得 成功之后 深發(fā)展銀行又相繼推出了出口退稅池融資 國內(nèi)保理池融資 出口 發(fā)票池融資和票據(jù)池融資等其它四種全新貿(mào)易融資產(chǎn)品 二 二 池融資池融資 的產(chǎn)品體系的產(chǎn)品體系 池融資 是深圳發(fā)展銀行首創(chuàng)的融資理念 就是指將企業(yè)日常 瑣碎 零散 小額的應(yīng)收款 背書商業(yè)匯票 出口退稅申報證明單據(jù)等積聚起來 轉(zhuǎn) 讓給深發(fā)展銀行 深發(fā)展銀行為企業(yè)建立相應(yīng)的應(yīng)收賬款 池 并根據(jù) 池 容量為企業(yè)提供一定比例的融資 企業(yè)可隨需而取 將零散應(yīng)收賬款快速變現(xiàn) 作為深發(fā)展銀行全面覆蓋企業(yè)應(yīng)收款的金融產(chǎn)品品牌 池融資 主要包括 了出口應(yīng)收賬款池融資 出口退稅池融資 國內(nèi)保理池融資 出口發(fā)票池融資 票據(jù)池融資五大業(yè)務(wù)內(nèi)容 全面系統(tǒng)地為盤活企業(yè)應(yīng)收賬款 融通資金鏈構(gòu)筑 了多維通道 一 出口應(yīng)收賬款池 一 出口應(yīng)收賬款池 此產(chǎn)品是針對那些相對固定地為國外多個買家出口貨物 交易頻繁 筆數(shù) 多 單筆交易金額又很小 過往交易記錄良好的出口企業(yè) 僅憑其貿(mào)易形成的 零散應(yīng)收賬款集合成 池 并整體轉(zhuǎn)讓給深發(fā)展 其即可從該行獲得貸款 而 無需額外提供抵押和擔(dān)保 據(jù)悉 能夠進入池內(nèi)的應(yīng)收賬款 可以涵蓋包括 lc 信用證 d p 付款 交單 d a 承諾交單 及 oa 賒銷 等幾種結(jié)算方式 在此過程中 銀行以 應(yīng)收賬款回款作為還款保障 應(yīng)收賬款池融資 產(chǎn)品的最突出特點是 其為 目前收匯風(fēng)險最高的賒銷結(jié)算 o a 出口企業(yè)提供了量身定做的融資渠道 由于出口企業(yè)僅僅以應(yīng)收賬款回款作還款保證 不需要其他擔(dān)保抵押也能 貸款 同時 不僅可以發(fā)放外幣也可以發(fā)放人民幣貸款 可以滿足公司境內(nèi)外 的采購需要 免除外幣兌換成本 這些措施很靈活地盤活了企業(yè)的現(xiàn)金流 此外 深發(fā)展銀行在收到某筆應(yīng)收賬款回款的時候扣收相應(yīng)的部分貸款 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 11 使得實際貸款使用期限縮短了 更加符合企業(yè)隨經(jīng)營周期變動的融資需求特點 從而節(jié)約了貸款資金閑置財務(wù)成本 更科學(xué)的是 深發(fā)展與其它銀行作應(yīng)收賬 款融資不同 他們設(shè)定了很靈活的融資支取方式 可以一次性支取 可以分批 使用 隨時申請隨時使用 而另一方面 如果企業(yè)需要 融資期限還可以不受 單筆應(yīng)收賬款期限限制 時效性也很高 財務(wù)人員填寫一份申請書 半天之內(nèi) 就可以收到了貸款 二 出口退稅池 二 出口退稅池 與傳統(tǒng)的 出口退稅賬戶托管貸款 相比 出口退稅池融資業(yè)務(wù) 手續(xù)更 簡便 深發(fā)展根據(jù)國稅局蓋章確認的 出口退稅申報證明單據(jù) 原件計算出應(yīng) 退未退稅款的累計余額 只要企業(yè)將此累積成 池 的出口退稅款質(zhì)押給銀行 深發(fā)展即可向出口企業(yè)提供貸款 而不再審核企業(yè)單筆出口發(fā)票 增值稅專用 發(fā)票 出口報關(guān)單和收匯核銷單等單據(jù) 另外 出口退稅池融資業(yè)務(wù) 還具有高效率 高額度 低成本的特點 出 口企業(yè)可以實現(xiàn)額度內(nèi)當(dāng)日申請 當(dāng)日即可用款 并可依據(jù)企業(yè)需要靈活安排 資金 選擇提前還款 節(jié)約財務(wù)成本 而最高可達出口退稅 池 余額 9 成的 融資額度 更大大緩解了資金占用壓力 同時更加快企業(yè)的資金流動速度 為 企業(yè)獲得新競爭優(yōu)勢 三 國內(nèi)保理池 三 國內(nèi)保理池 國內(nèi)保理池融資 是針對從事國內(nèi)貿(mào)易中小企業(yè)的應(yīng)收賬款融資產(chǎn)品 該產(chǎn)品適合于交易記錄良好且應(yīng)收賬款余額相對穩(wěn)定的中小企業(yè) 企業(yè)可將一 個或多個不同買方 不同期限和金額的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給深發(fā)展 即可從深發(fā)展 獲得融資支持 從而解決企業(yè)應(yīng)收賬款分散 發(fā)生頻繁 期限不一 賬務(wù)管理 困難 融資受限等問題 與進出口企業(yè)從事國際貿(mào)易相比 注重國內(nèi)貿(mào)易的中小企業(yè)背負的應(yīng)收賬 款壓力更加沉重 國內(nèi)保理池融資 便是應(yīng)用出口應(yīng)收賬款池融資模式 盤活 國內(nèi)業(yè)務(wù)的滯押賬款 對解決傳統(tǒng)中小企業(yè)國內(nèi)貿(mào)易融資難題 意義更加深遠 國內(nèi)保理池融資 業(yè)務(wù)不僅為中小企業(yè)提供了便利的融資通道 還兼顧 內(nèi)地中小企業(yè)財務(wù)管理能力不足的現(xiàn)狀 為企業(yè)提供帳務(wù)管理和對賬服務(wù) 該 產(chǎn)品循環(huán)融資的優(yōu)勢能為中小企業(yè)資金鏈提供長期呵護 只要應(yīng)收賬款持續(xù)保 持在一定余額之上 企業(yè)就可在深發(fā)展銀行核定的授信額度內(nèi)獲得較長期限的 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 12 融資 且融資金額 期限可超過單筆應(yīng)收賬款的金額 期限 四 出口發(fā)票池 四 出口發(fā)票池 出口發(fā)票池融資 是專為出口客戶集中 單筆交易金額較大的企業(yè)推出 的 出口應(yīng)收賬款池融資 升級版 它適合長期向較為集中 兩個或更多 的 國外固定買家出口貨物 出口收匯記錄良好且保有相對穩(wěn)定的應(yīng)收賬款余額的 出口規(guī)模較大的企業(yè) 企業(yè)可將連續(xù) 多筆應(yīng)收賬款匯聚成出口發(fā)票 池 整 體轉(zhuǎn)讓給深發(fā)展 即可從深發(fā)展獲得高達 池 總量 80 的融資支持 出口發(fā)票池融資 產(chǎn)品提高了對融資主體的準入門檻 但放松了池融資 對 買家數(shù)量與單筆應(yīng)收賬款最高限額 的結(jié)構(gòu)要求 這樣一來 更多的企業(yè) 就可以享受到免抵押 免擔(dān)保的融資便利 五 票據(jù)池 五 票據(jù)池 票據(jù)池融資 則支持大型企業(yè)集團的票據(jù)結(jié)算 融資與理財 具體操作 方式是 企業(yè)將商業(yè)匯票質(zhì)押背書給深發(fā)展 作為企業(yè)授信和 或 第三方企 業(yè)授信的擔(dān)保 可獲得票據(jù)池質(zhì)押授信融資 在累計最高質(zhì)押票據(jù)金額下 通 過引入透支或短期貸款便利 實現(xiàn)集團票據(jù)資金集中使用 以及單個企業(yè)票據(jù) 資金期限 金額的靈活轉(zhuǎn)換 同時企業(yè)也可將將商業(yè)匯票轉(zhuǎn)讓給深發(fā)展 獲得 票據(jù)池買斷授信融資 深發(fā)展承諾向企業(yè)支付對價 企業(yè)憑此承諾不僅可以隨 時向深發(fā)展支取價金 支取價金的形式靈活多樣 而且可以同時減少資產(chǎn)負債 表上應(yīng)收票據(jù)和應(yīng)付票據(jù)金額 優(yōu)化財務(wù)報表 除了融資成數(shù)高 票據(jù)池融資業(yè)務(wù)最大的好處在于流動性強 手續(xù)簡 效 率高 十分適合企業(yè)的經(jīng)營節(jié)奏 客戶收到票據(jù)后交割給深發(fā)展 根據(jù)協(xié)議 深發(fā)展代理客戶錄入 核對信息 查詢查復(fù) 到期托收 客戶需用資金就直接 去銀行辦理 手續(xù)簡單 當(dāng)天申請當(dāng)天就可以出賬用款 客戶也不需匹配授信 期限與票據(jù)到期日 票據(jù)托收回款不足以支付到期授信時 銀行自動為客戶透 支 票據(jù)托收遭到拒付時 銀行主動通知客戶 客戶只需補充新的票據(jù)或通過 網(wǎng)銀補充保證金即可 近幾年 票據(jù) 結(jié)算已悄然成為上下游貿(mào)易伙伴之間的主要結(jié)算方式 小 小票據(jù) 即可結(jié)算還可融資 并且一定程度上代表了開票公司的品牌信用 但 對于一些規(guī)模較大的企業(yè)來說 大量的票據(jù)結(jié)算也為企業(yè)的資金鏈帶來了巨大 壓力 如 賒銷收到下游的票據(jù)期限長 采購時上游給予信用期限短 上游不 愿意接受背書 賒銷收到票據(jù)期限短 采購時可以獲得上游更長信用期 背書 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 13 給上游損失資金利息收入 收到的票據(jù)金額小 筆數(shù)多 過于零散 難以背書 轉(zhuǎn)讓給強勢上游 原料采購主要是進口 需要開立信用證 但是銷售主要在國 內(nèi) 收到的卻是大量票據(jù)等等 以前企業(yè)多以票據(jù)貼現(xiàn)以解決部分短期流動資金缺口 一單一單辦理 需 要就辦 但去年信貸政策緊縮以來 貼現(xiàn)迅速成了 緊俏 商品 單筆貼現(xiàn)必 須等待查復(fù)時間 而且貼現(xiàn)利率節(jié)節(jié)上升 甚至超過同期短期貸款利率 貼現(xiàn) 成本讓企業(yè)吃不消 深發(fā)展票據(jù)池融資業(yè)務(wù)在融資還款方面也有獨創(chuàng)性的設(shè)計 當(dāng)票據(jù)托收回 款時 如透支或貸款未到期 企業(yè)可選擇提前還款 若當(dāng)時 票據(jù)池 和保證 金余額超出授信申請金額 也可選擇將超出部分轉(zhuǎn)出使用 可大大節(jié)約公司的 財務(wù)成本 三 三 池融資池融資 金融產(chǎn)品的營銷概況金融產(chǎn)品的營銷概況 一 首推出口應(yīng)收賬款池融資產(chǎn)品 一 首推出口應(yīng)收賬款池融資產(chǎn)品 針對目前銀行對出口貿(mào)易提供的融資品種較少或授信條件較高 特別是賒 銷項下幾乎無法融資 中小型出口企業(yè)融資難的現(xiàn)狀 2007 年 5 月 10 日深發(fā) 展銀行率先推出了針對中小企業(yè)出口應(yīng)收賬款的 池 融資產(chǎn)品 著力于解決 出口企業(yè)在延期付款項下的融資需求 為目前收匯風(fēng)險最高的賒銷結(jié)算出口企 業(yè)提供了量身定做的融資渠道 此產(chǎn)品是針對那些相對固定地為國外多個買家出口貨物 交易頻繁 筆數(shù) 多 單筆交易金額又很小 過往交易記錄良好的出口企業(yè) 僅憑其貿(mào)易形成的 零散應(yīng)收賬款集合成 池 并整體轉(zhuǎn)讓給深發(fā)展 其即可從該行獲得貸款 而 無需額外提供抵押和擔(dān)保 該業(yè)務(wù)創(chuàng)造性地推出 池融資 的概念 無需企業(yè)提供擔(dān)?；虻盅?突破 了單筆應(yīng)收賬款的金額和期限限制 根據(jù)企業(yè)賒銷 托收和信用證結(jié)算所形成 的應(yīng)收賬款的總額給予一定比例的融資 可根據(jù)企業(yè)實際需要批量或分次提供 貸款 貸款期限不必對應(yīng)單筆應(yīng)收賬款賬期 根據(jù)企業(yè)經(jīng)營循環(huán)周期確定 能 夠達到充分利用企業(yè)出口資源 有效降低融資成本的效果 二 創(chuàng)新推出出口退稅池融資產(chǎn)品 二 創(chuàng)新推出出口退稅池融資產(chǎn)品 2007 年 9 月 14 日 深發(fā)展銀行在國內(nèi)首次推出 出口退稅池融資 業(yè)務(wù) 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 14 新品 這是該行繼前期推出 出口應(yīng)收賬款池融資 產(chǎn)品后 在 供應(yīng)鏈貿(mào)易 融資 方面推出的又一新品 據(jù)深發(fā)展銀行介紹 只要是經(jīng)營規(guī)范 在金融 海關(guān) 稅務(wù) 外匯管理等 方面記錄良好的出口企業(yè) 在深發(fā)展開立出口退稅專用賬戶之后 僅憑累積形 成的應(yīng)退未退出口退稅款質(zhì)押給深發(fā)展 即可獲得融資 最高融資額度可達 9 成 且無需額外提供抵押 擔(dān)保 也無需交納保證金 出口退稅池融資無需額外的抵押 擔(dān)保 企業(yè)根據(jù) 出口退稅申報單據(jù) 累計形成的 池 金額核定融資額 突破了單筆退稅回款期限限制 融資期限 最長可達到半年 企業(yè)并可依據(jù)需要靈活安排資金 選擇提前還款 節(jié)約財務(wù) 成本 最高可達出口退稅 池 余額 9 成的融資額度 并將大大緩解企業(yè)資金 占用壓力 加快企業(yè)資金流動速度 三 全面推廣池融資產(chǎn)品 三 全面推廣池融資產(chǎn)品 繼 07 年推出 出口應(yīng)收賬款池融資 和 出口退稅池融資 之后 年 4 月 22 日 深發(fā)展銀行整合了 池融資 金融服務(wù)品牌之后 在全國開始推廣五 大核心 池 產(chǎn)品 深發(fā)展銀行宣布 已正式向各地企業(yè)推廣出口發(fā)票池融資 票據(jù)池融資和國內(nèi)保理池 3 種新業(yè)務(wù) 以利企業(yè)盤活各種應(yīng)收款的資源 拓寬 融資渠道 四 深發(fā)展四 深發(fā)展 池融資池融資 的成功經(jīng)驗的成功經(jīng)驗 一 市場定位明確 一 市場定位明確 從 2005 年開始 深發(fā)展銀行轉(zhuǎn)型進入實質(zhì)階段 對公司業(yè)務(wù)做出了重新定 位 新的市場定位是 打造以特色產(chǎn)品 專業(yè)服務(wù)和標準流程為基礎(chǔ)的 主要 面向中小企業(yè)的貿(mào)易融資專業(yè)銀行 這也是深發(fā)展銀行能夠在貿(mào)易融資領(lǐng)域取 得成功的根本原因所在 首先 深發(fā)展對自身給予了實事求是的明確定位 中小銀行 作為一家 中小銀行 在經(jīng)過了與大中型銀行長期的同質(zhì)化競爭之后 深發(fā)展終于意識到 只能集中有限的資源培育特殊領(lǐng)域的專業(yè)化能力 依靠差別化競爭贏得市場 空間 而且 在資本實力和監(jiān)管指標約束之下 深發(fā)展服務(wù)大客戶的能力有 限 長期投入難以為繼 而且可能形成不穩(wěn)定的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) 其次 深發(fā)展目標客戶群轉(zhuǎn)向中小企業(yè) 一方面 由于中小企業(yè)融資市場 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 15 空間廣闊 整體成長性良好 企業(yè)資產(chǎn)運營效率高 對資金成本的承擔(dān)能力強 另一方面 服務(wù)中小企業(yè) 對銀行實力的要求相對較低 銀行議價能力相對較 強 相對收益較高 同時還可帶動中間業(yè)務(wù) 零售業(yè)務(wù)發(fā)展 再有 貿(mào)易融資 被確定為該行著力運用的業(yè)務(wù)模式 它對深發(fā)展的意義在于 貿(mào)易融資的高流動 性和短期性 符合深發(fā)展資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)的特點 其重復(fù)性又有利于形成銀企之 間長期 穩(wěn)定的合作關(guān)系 淡化財務(wù)分析和準入控制 強調(diào)操作控制 適應(yīng)中 小企業(yè)主體資質(zhì)偏低的特點 實施資金流和物流的控制 有利于風(fēng)險的動態(tài)把 握 以與貿(mào)易周期相匹配的短期融資為主 規(guī)避企業(yè)經(jīng)營穩(wěn)定性弱的特點 顯而易見 該業(yè)務(wù)模式的選擇是與深發(fā)展的自身特點和客戶定位相輔相成 的 同時 有鑒于該行早在 2000 年就開始對貿(mào)易融資進行積極嘗試 較同行而 言具備了一定的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和先發(fā)優(yōu)勢 二 專注細分市場 二 專注細分市場 深發(fā)展在貿(mào)易融資中重點采用的 1 n 供應(yīng)鏈金融模式 其中 核心大企 業(yè)為 1 n 中的 1 中小企業(yè)群為 n 即依照企業(yè)上下游的供應(yīng)鏈關(guān)系 和橫向的協(xié)作鏈關(guān)系 構(gòu)成完整產(chǎn)業(yè)鏈條 通過與橫向的協(xié)作企業(yè)合作 以核 心企業(yè)為切入點 利用保理 票據(jù) 貨押等業(yè)務(wù)手段 以業(yè)務(wù)本身的自償性特 點為風(fēng)險控制基礎(chǔ) 圍繞核心企業(yè)設(shè)計個性化的金融服務(wù)方案 依照此模式 深發(fā)展可在較大程度上解決圍繞核心企業(yè)的上下游中小企業(yè) 的融資需求 同時對核心企業(yè)擴大業(yè)務(wù)規(guī)模 降低財務(wù)和經(jīng)營成本也起著良好 的作用 相對于傳統(tǒng)的授信方式 銀行面向中小企業(yè)的貿(mào)易融資將淡化財務(wù)分析和 準入控制 以 對物流和資金流的動態(tài)控制 代替 對資產(chǎn)負債表的靜態(tài)分析 以 矩陣式控制風(fēng)險 代替 對貸時審查的片面依重 不僅關(guān)注企業(yè)的信用風(fēng) 險 更要關(guān)注市場風(fēng)險 操作風(fēng)險等 從多個角度 多個層面構(gòu)筑控制風(fēng)險的 矩陣 對于面向中小企業(yè)和面向貿(mào)易融資領(lǐng)域二者的關(guān)系 深發(fā)展將其詮釋為互 為依托 并行不悖 其中 中小企業(yè)是該行著意經(jīng)營的客戶群體 也是貿(mào)易融 資業(yè)務(wù)的主要載體 而貿(mào)易融資是該行著力運用的業(yè)務(wù)模式 也是拓展中小企 業(yè)客戶群體的手段和途徑 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 16 三 堅持差異化營銷策略 三 堅持差異化營銷策略 池融資 作為深發(fā)展銀行全面覆蓋企業(yè)應(yīng)收款的金融產(chǎn)品品牌 對于中 小企業(yè)資金流動性的要求 深發(fā)展將目標瞄準中小出口企業(yè)頻繁發(fā)生的各類分 散賬款 逐一解決中小企業(yè)發(fā)展遇到的難題 始終堅持差異化的營銷策略 為 不同類型的客戶提供不同的解決方案 從池融資的五大產(chǎn)品可以明顯看出 該產(chǎn)品體系針對不同成長階段的企業(yè) 和處于不同應(yīng)收款資源現(xiàn)狀的企業(yè)量身定做了不同類型的方案 其中 出口應(yīng) 收賬款池融資 適應(yīng)范圍最廣 門檻最低 凡是得到深發(fā)展認可 包括賒銷 o a 托收 d p 和 d a 信用證 l c 為結(jié)算方式的出口商品交易下產(chǎn)生 的應(yīng)收賬款 均可溶入應(yīng)收賬款池 即可從深發(fā)展獲得融資支持 它適合買家 分散 單筆交易金額小的中小出口企業(yè) 主要針對應(yīng)收賬款小 如單筆 10 萬美 元以下 而來源分散 4 家客戶以上 的出口企業(yè) 出口退稅池融資 則指企業(yè)將應(yīng)退未退的出口退稅款累積成 池 質(zhì)押 給深發(fā)展而獲取的短期融資行為 適合能獲得出口退稅的中小型出口企業(yè) 而 出口發(fā)票池融資 是 出口應(yīng)收賬款池融資 客戶隨著雙方合作的深 入與出口企業(yè)的成長 交易量的放大 客戶結(jié)構(gòu)的集中 企業(yè)對于銀行產(chǎn)品提 出了升級的要求 出口發(fā)票池融資 應(yīng)需而生 出口發(fā)票池融資 突破了應(yīng) 收賬款池在業(yè)務(wù)分散管理和單筆上限管理方面的限制 能獲得更高的授信和變 現(xiàn)額度 出口發(fā)票池融資產(chǎn)品適合長期向較為集中 兩個或更多 的國外固定 買家出口貨物 出口收匯記錄良好且保有相對穩(wěn)定的應(yīng)收賬款余額的 出口規(guī) 模較大的企業(yè) 國內(nèi)保理池融資 則是深發(fā)展針對從事國內(nèi)貿(mào)易業(yè)務(wù)中小企業(yè)的應(yīng)收賬 款融資產(chǎn)品 該產(chǎn)品適合于交易記錄良好且應(yīng)收賬款余額相對穩(wěn)定的中小企業(yè) 與 出口應(yīng)收賬款池融資 的目標客戶明顯不同 票據(jù)池融資 則是五大池融資產(chǎn)品中最為高端的一種金融產(chǎn)品 它主要 面向的是大型企業(yè)集團 門檻較高 為大型企業(yè)集團提供票據(jù)結(jié)算 融資與理 財?shù)榷喾矫娣?wù) 四 創(chuàng)新是關(guān)鍵 四 創(chuàng)新是關(guān)鍵 深發(fā)展在池融資金融產(chǎn)品領(lǐng)域的成功 再一次表明了創(chuàng)新對于銀行的重要 性 池融資 的創(chuàng)新價值主要在于 全面盤活了企業(yè)頻繁發(fā)生的各類分散賬款 保障企業(yè)的資金流動性 幫助中小企業(yè)成長 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 17 與此同時 我們還可以發(fā)現(xiàn) 在 池融資 簡單操作下蘊涵了深發(fā)展獨特 的風(fēng)險控制理念 體現(xiàn)了深發(fā)展經(jīng)營理念的創(chuàng)新 實際上 客戶向深發(fā)展提出 池融資 的申請非常簡單 只要能夠滿足交易對手比較穩(wěn)定和交易記錄比較 良好 保有連續(xù) 穩(wěn)定的應(yīng)收賬款兩個條件即可 池融資 借鑒了深發(fā)展獨具優(yōu)勢的自償性貿(mào)易融資債項分析技術(shù) 針對 不同成長階段的企業(yè)和處于不同應(yīng)收款資源現(xiàn)狀的企業(yè) 用債項分析的評級辦 法與主體評級相結(jié)合取代傳統(tǒng)的信貸標準 嚴格運用貿(mào)易背景審核 封閉運行 授信自償性等理念來控制風(fēng)險 與傳統(tǒng)銀行業(yè)孤立 片面 靜態(tài)的授信考察理 念相比 更有效地強化了風(fēng)險控制能力 深發(fā)展應(yīng)收賬款池融資的設(shè)計理念就 是在中小企業(yè)固定資產(chǎn)與靜態(tài)財務(wù)分析不占優(yōu)勢的情況下 更加看重企業(yè)的貿(mào) 易結(jié)算記錄 合同履約能力和現(xiàn)金流轉(zhuǎn)情況 深發(fā)展銀行在池融資產(chǎn)品領(lǐng)域的巨大成功 標志著深發(fā)展池融資業(yè)務(wù)已經(jīng) 從出口貿(mào)易全鏈條融資 發(fā)展成全面覆蓋全程供應(yīng)鏈條 大中小型企業(yè)的應(yīng)收 賬款融資解決方案 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 18 第二章第二章 招商銀行 點金對公理財招商銀行 點金對公理財 財富立方財富立方 營銷案例解析營銷案例解析 一 招商銀行點金對公理財一 招商銀行點金對公理財 財富立方財富立方 推出背景推出背景 一 對公理財市場空間大 一 對公理財市場空間大 近年來 我國私人理財市場得到了突飛猛進的發(fā)展 信托理財 券券代客 理財和基金專戶等各種各樣的私人理財業(yè)務(wù)紅紅火火 然而 與之形成鮮明對 比的是 對公理財市場卻未形成氣候 統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示 目前我國私人理財市場 規(guī)模已經(jīng)突破萬億元 然而對公理財市場規(guī)模還不足其一半 與此同時 國內(nèi)企業(yè)客戶對公理財業(yè)務(wù)的需求與日俱增 隨著宏觀經(jīng)濟的 持續(xù)高增長 國內(nèi)企業(yè)積累的財富也越來越多 不僅規(guī)模越來越龐大的跨區(qū)域 集團型企業(yè)數(shù)量越來越多 甚至很多中小企業(yè)都開始了一輪前所未有的跨地域 擴張 大集團下轄分公司在同一個時間上 有的分支機構(gòu)資金有余 低息閑置 在銀行賬面上 而另外的分支機構(gòu)則可能資金緊張 需要高息向銀行貸款 此外 企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期對銀行的業(yè)務(wù)需求是融資 這時銀行會根據(jù)企業(yè)的 信用等級和抵押擔(dān)保情況 決定發(fā)放授信 企業(yè)進入正常經(jīng)營之后 需要的是 銀行提供結(jié)算 現(xiàn)金存取等服務(wù) 等企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模 效益提高了 除了 必備的流動資金外 會產(chǎn)生一部分剩余資金 企業(yè)為了提高資金回報就勢必會 為閑置資金尋找出路 這時 企業(yè)的多元化 個性化理財需求便提上日程 不同企業(yè)客戶由于資金規(guī)模不同 資金結(jié)構(gòu)不同以及風(fēng)險偏好的不同必然會 要求銀行提供多層次 差別化的理財服務(wù) 使銀行優(yōu)質(zhì)客戶獲得更大的收益 享受 更優(yōu)惠的服務(wù) 從而帶來了對公理財業(yè)務(wù)需求的迅速增長 而由于國內(nèi)銀行對 公理財業(yè)務(wù)的發(fā)展還處于起步階段 與外資銀行的差距很大 這也意味著我國 銀行對公理財業(yè)務(wù)市場蘊藏著巨大的空間 二 商業(yè)銀行自身發(fā)展的需要 二 商業(yè)銀行自身發(fā)展的需要 廣義地講 商業(yè)銀行對公理財包括為公司客戶進行財富管理所涉及的收 付 款 賬戶管理 資金結(jié)算 匯劃 頭寸管理 風(fēng)險管理 日常金融信息 咨詢等各種金融服務(wù) 在國外 理財業(yè)務(wù)一直是國際領(lǐng)先銀行的重要業(yè)務(wù)組成 部分 大部分外資銀行 50 以上的利潤來自于以理財業(yè)務(wù)為代表的中間業(yè)務(wù)收 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 19 費 花旗銀行更是高達 70 而在國內(nèi) 由于銀行業(yè)發(fā)展相對滯后 國內(nèi)銀行 長期以來業(yè)務(wù)重點都集中在吸收存款和發(fā)放貸款 中間業(yè)務(wù)的收入比例很小 而對公理財業(yè)務(wù)產(chǎn)生的收入則更少 諸如理財咨詢類 金融衍生品工具類等業(yè) 務(wù)也只是在一些大城市才能提供 而隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展 商業(yè)銀行的生存環(huán)境也在不斷改變 一方面 企 業(yè)更加注重經(jīng)濟效益和成本核算 當(dāng)經(jīng)營過程中出現(xiàn)資金富裕時 希望通過對 資金的合理運用 在保證安全和流動性的前提下 獲得比銀行存款利率更高的 收益 當(dāng)出現(xiàn)資金短缺時 希望及時獲得低成本的融資 另一方面 隨著資本 市場的快速發(fā)展 金融服務(wù)市場逐漸由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場 商業(yè)銀行的 傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)務(wù)出現(xiàn)萎縮趨勢 特別是利率市場化的進程加快 使得目前以存貸 款利差為主要利潤來源的盈利模式受到很大沖擊 對于國內(nèi)商業(yè)銀行來說 開展對公理財業(yè)務(wù)有利于上優(yōu)化商業(yè)銀行的業(yè)務(wù) 結(jié)構(gòu) 不斷加強業(yè)務(wù)競爭與產(chǎn)品創(chuàng)新能力 首先 對公理財業(yè)務(wù)具有龐大的資 金來源市場和優(yōu)質(zhì)的客戶群體 銀行同時提供理財服務(wù) 對于吸引和留住客戶 提高和鞏固自身整體競爭力 具有很強的戰(zhàn)略意義 其次 對公理財業(yè)務(wù)作為 發(fā)展中間業(yè)務(wù)的最重要方向之一 因為理財業(yè)務(wù)不僅能夠很好地連結(jié)傳統(tǒng)業(yè)務(wù) 更好地發(fā)揮銀行的專業(yè)能力和渠道優(yōu)勢 同時能為銀行帶來可觀的收入 增強對 周邊業(yè)務(wù)的輻射力 因此 發(fā)展對公理財業(yè)務(wù)是國內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展的客觀要求 和未來趨勢 面對對公業(yè)務(wù)市場發(fā)展的激烈競爭和公司客戶對金融產(chǎn)品需求的轉(zhuǎn)變 國 內(nèi)商業(yè)銀行紛紛對未來發(fā)展的戰(zhàn)略進行了調(diào)整以適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變 作為國內(nèi)股份 制銀行的典型代表 招商銀行對公業(yè)務(wù)通過對客戶類型 規(guī)模 行業(yè)劃分后 成功的復(fù)制了該行零售業(yè)務(wù)中財富管理的良好品牌優(yōu)勢 在繼推出了國內(nèi)第一 個對公理財業(yè)務(wù)品牌 點金理財 之后 又推出了 財富立方 品牌 二 點金對公理財二 點金對公理財 財富立方財富立方 產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 財富立方 是繼 點金理財 之后 招商銀行于 08 年 4 月 24 日推出了 又一大對公理財品牌體系 據(jù)招商銀行介紹 財富立方 擁有領(lǐng)先的財富理念 智者樂水 活水為 財 財富立方 是多維 多面 多彩的立方 充分運用 周期 投資回報率 風(fēng)險 幣種 投資對象 資金規(guī)模 這六個維度的客戶基本需求 提供了穩(wěn)健 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 20 平衡 成長 避險 點金池 單一理財六個平面的不同立方結(jié)構(gòu) 同時 通過透視企業(yè)本質(zhì) 為企業(yè)提供量體裁衣的財富顧問式服務(wù) 這是 建立在 n 對 1 的單一理財服務(wù)模式基礎(chǔ)上 由專屬的公司理財產(chǎn)品經(jīng)理和投資 團隊 在了解客戶的風(fēng)險偏好 風(fēng)險認知能力和承受能力 評估客戶財務(wù)狀況 的基礎(chǔ)上 提出專業(yè)的財務(wù)分析與規(guī)劃 投資建議 ipo 設(shè)計 全面組合等不 同的理財計劃 基金 國債 證券和配置相應(yīng)的投資份額等 而提供的專業(yè)化 組合式的專屬財富顧問服務(wù) 招商銀行實現(xiàn)了從簡單的理財產(chǎn)品組合到顧問式 服務(wù)的全面提升 同為個性化理財領(lǐng)域 財富立方 點金公司理財產(chǎn)品 與基金專戶理財 相比在投資對象 服務(wù)對象等方面有更鮮明的特點 特別是可以通過向監(jiān)管機 構(gòu)報告的方式提供保收益的承諾 在提供科學(xué) 準確的測算依據(jù)和測算方式的 基礎(chǔ)上可以預(yù)測收益率 而基金專戶理財不得進行保底保收益承諾 不得預(yù)測 收益率 此外 銀行公司理財產(chǎn)品投資對象更廣闊 不僅僅投資于資本市場 還可投資專戶理財無法涉足的信貸市場 pe 市場等 服務(wù)對象更專一 專心服 務(wù)于機構(gòu)客戶 此外 與基金專戶最低 5000 萬的門檻相比 財富立方 門檻 則低很多 招最低的僅為 50 萬元 財富立方 公司理財代表了招行點金公司理財業(yè)務(wù)的整體品牌形象 同 時宣告該行公司財富管理由簡單的產(chǎn)品服務(wù)向顧問式綜合服務(wù)全面邁進 它從 資金規(guī)模 風(fēng)險 投資回報率 周期 投資對象 幣種等更多維度進行財富思 考 為企業(yè)設(shè)計真正適合的個性理財計劃 幫助企業(yè)實現(xiàn)財富的立方式增值 三 點金對公理財三 點金對公理財 財富立方財富立方 的成功經(jīng)驗的成功經(jīng)驗 一 堅持以客戶為中心的營銷理念 一 堅持以客戶為中心的營銷理念 作為國內(nèi)銀行業(yè)首家推出公司理財業(yè)務(wù)品牌的銀行 從初期的 點金 品 牌到逐漸成熟的 點金公司金融 品牌 再到成熟的 財富立方 品牌 招商 銀行全面整合了銀行對公理財業(yè)務(wù)所有的產(chǎn)品和營銷行為 突出了以客戶為中 心的理念 并將其貫穿于品牌營銷的全過程 招行在廣泛進行市場調(diào)研的基礎(chǔ)上 歸納總結(jié)了國內(nèi)對公客戶對銀行理財 服務(wù)的主要需求 并以此為出發(fā)點 有針對性地設(shè)計了產(chǎn)品線分類 營銷口號 宣傳訴求和營銷體系 率先實現(xiàn)銀行服務(wù)由傳統(tǒng)的關(guān)系營銷 產(chǎn)品營銷上升到 品牌營銷和系統(tǒng)營銷的階段 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 21 在公司理財業(yè)務(wù)的起步 探索 成長和發(fā)展過程 招商銀行及時根據(jù)客戶 需求 不斷充實點金公司理財?shù)钠放苾?nèi)涵 梳理產(chǎn)品體系 提升品牌品質(zhì) 從 粗放營銷積極轉(zhuǎn)向知識營銷 品牌營銷 這充分體現(xiàn)了招行以客戶為中心的營 銷理念 二 聚焦優(yōu)質(zhì)客戶 二 聚焦優(yōu)質(zhì)客戶 對公業(yè)務(wù)是所有商業(yè)銀行的生存之本 招商銀行自 2006 年開始就重新定位 招商銀行較早進行了事業(yè)部改革 目前對公業(yè)務(wù)有八大部門 總行又有一個直 屬的對公業(yè)務(wù)部負責(zé)協(xié)調(diào)和管理 無論是各業(yè)務(wù)部門的客戶經(jīng)理還是各分行的 對公客戶經(jīng)理背后都有總行產(chǎn)品設(shè)計部門進行個性化的產(chǎn)品設(shè)計 內(nèi)部的流程 已成熟 招行對公業(yè)務(wù)的根本性變革原因在于整個市場已發(fā)生變化 資本約束限制 了貸款利差收入的增長持續(xù)性 社會融資體系由間接融資向直接融資的變化 利率市場化進程加快使未來利差空間收窄 這都逼迫商業(yè)銀行尋找新的利潤增 長點 從過去靠存貸利差收入為主轉(zhuǎn)變?yōu)槔钍杖牒鸵揽控敻还芾淼戎虚g業(yè)務(wù) 收入并重的軌道上來 自 07 年下半年起 招行對公業(yè)務(wù)發(fā)生轉(zhuǎn)型 并開始了一系列動作 招行先 將客戶對象做了細分 從客戶規(guī)模上分為國有大型企業(yè) 上市公司 民營企業(yè) 中小企業(yè) 從行業(yè)上鎖定電力 交通 電信 汽車 石油 紡織 進出口等行 業(yè) 變?nèi)娉鰮魹榧袃?yōu)勢兵力 聚焦優(yōu)質(zhì)行業(yè)客戶 按照中國宏觀經(jīng)濟發(fā)展 趨勢和國家產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策 以支持優(yōu)質(zhì)行業(yè)的發(fā)展為導(dǎo)向 選擇重點行業(yè)進行 集中開發(fā) 同時繼續(xù)加大交通 能源 通信 裝備制造和外向型企業(yè)的開發(fā)力 度 招行充分發(fā)揮了在財資管理平臺產(chǎn)品的優(yōu)勢 營銷全國性行業(yè)大客戶 三 突出賣點 強化優(yōu)勢 三 突出賣點 強化優(yōu)勢 對于企業(yè)理財?shù)睦斫?許多企業(yè)還基于對公司資金的流動性要求和安全性 要求而沒有有效地利用銀行資源 或抱著無所謂的態(tài)度 因而實際上相當(dāng)一部 分企業(yè)對其所有的資金只停留在 財務(wù)管理 階段 基本沒有利用閑置階段或 沉淀下來的資金進行投資理財 而招行在對公理財方面的賣點主要集中在現(xiàn)金 管理 投資增值和跨國境金融服務(wù)等方面 可使企業(yè)通過加強對流動資金的管 理進行有效的增值 使銀企雙方實現(xiàn)雙贏 與此同時 招行又強化其對公業(yè)務(wù)的相對優(yōu)勢之處 如招行的離岸業(yè)務(wù) 中小企業(yè)服務(wù) 金融租賃業(yè)務(wù) 招行創(chuàng)新了離在岸聯(lián)動的一體化金融服務(wù)模式 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 22 可以實現(xiàn)了離岸金融服務(wù)和在岸金融服務(wù)的無縫對接 針對具體行業(yè)的服務(wù)品牌 流程和個性化的產(chǎn)品 比如推出物流金融 從 供應(yīng)鏈融資上推動公司業(yè)務(wù) 在賬戶管理和現(xiàn)金管理上推動中型企業(yè)業(yè)務(wù)拓展 而對于中小企業(yè)則推出針對性明確的 點金中小企業(yè)金融 點金成長計劃 點金成長版網(wǎng)上銀行 點金網(wǎng)上供應(yīng)鏈融資 三兌融資產(chǎn)品 等一系列 產(chǎn)品服務(wù) 同時還提供 ipo 和 pe 的融資與咨詢服務(wù) 由于招行的對公業(yè)務(wù)已經(jīng) 擁有了一個綜合的金融平臺 這就為對公理財業(yè)務(wù)的拓展提供了條件 四 豐富財富管理的內(nèi)涵 四 豐富財富管理的內(nèi)涵 招商銀行在對公理財業(yè)務(wù)的流程梳理和產(chǎn)品服務(wù)上植入了顧問式服務(wù)的財 富管理的內(nèi)涵 財富立方 品牌的推出宣告著招商銀行公司財富管理由簡單的 產(chǎn)品服務(wù)向顧問式綜合服務(wù)全面邁進 相比個人客戶 公司客戶資金量大 需 求更加個性化 更需要專門的產(chǎn)品設(shè)計和服務(wù) 公司理財業(yè)務(wù)具有和存款業(yè)務(wù) 貸款業(yè)務(wù) 國際業(yè)務(wù)同等重要的地位 如果說公司理財是招行對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的核心發(fā)動機 流動性管理則是招行 公司理財?shù)陌l(fā)力點 公司客戶對企業(yè)資金的訴求首先是要求能保持很好的流動 性 其次是能保持穩(wěn)健性的投資增值 目前該行客戶對理財期限的選擇多為 3 個月 所以對于短平快并且風(fēng)險性低的對公理財計劃 招行把發(fā)力點定位在 流動性管理 上 五 變革營銷體系 五 變革營銷體系 以客戶為中心的 財富立方 營銷模式需要全新的公司銀行業(yè)務(wù)營銷體系 來支持 為此招行以客戶需求為中心 按客戶細分戰(zhàn)略要求開始結(jié)合對公銀行 體制變革 建立起了對客戶實行精準營銷和分類營銷的全新營銷體系 招行改變單一式開發(fā)為鏈條式開發(fā) 聚焦供應(yīng)鏈客戶 基于對企業(yè)客戶供 應(yīng)鏈的理解 招行改變了單一客戶開發(fā)的模式 利用招行電子服務(wù)的一體化解 決方案 與企業(yè)管理系統(tǒng)相結(jié)合 圍繞核心大型客戶 開發(fā)其上下游中小企業(yè) 招行利用自身在電子服務(wù)服務(wù)領(lǐng)域的優(yōu)勢 深入供應(yīng)鏈體系 開發(fā)汽車 家電 電子產(chǎn)品等消費品生產(chǎn)等供應(yīng)鏈行業(yè)客戶的對公理財業(yè)務(wù) 財富立方 作為招行對公理財業(yè)務(wù)的整體品牌形象 宣告了該行公司財 富管理由簡單的產(chǎn)品服務(wù)向顧問式綜合服務(wù)的全面邁進 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 23 第三章第三章 交通銀行 交通銀行 蘊通財富供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案蘊通財富供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案 營銷案例解營銷案例解 析析 一 交通銀行一 交通銀行 蘊通財富供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案蘊通財富供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案 推出背景推出背景 目前 我國每年的國際貿(mào)易和國內(nèi)貿(mào)易之和已超過 30 萬億元 并以每年 15 左右的速度增長 面對如此巨大的市場 國內(nèi)商業(yè)銀行先后積極推進了供應(yīng) 鏈金融的發(fā)展 而且取得了良好的效果 相比供應(yīng)鏈金融在國際先進銀行的重要地位 其在國內(nèi)的運用還剛剛起步 交行在資金規(guī)模 網(wǎng)絡(luò)布局 客戶資源 綜合服務(wù)等方面較中小銀行有一定的 優(yōu)勢 比大銀行有相對豐富的供應(yīng)鏈金融服務(wù)經(jīng)驗 蘊通供應(yīng)鏈對服務(wù)大型企 業(yè) 拓展中小企業(yè)業(yè)務(wù) 提高綜合收益 控制業(yè)務(wù)風(fēng)險 實現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型等均有 重要意義 與此同時 在國際金融危機的情形下 為解決中小企業(yè)融資難問題 國家 出臺了一系列的相關(guān)金融扶持政策和措施 交通銀行力圖通過創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù) 幫助企業(yè)抵御經(jīng)濟危機 蘊通供應(yīng)鏈成為了助力企業(yè)成長與企業(yè)同渡難關(guān)的重 要推手 二 二 蘊通財富供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案蘊通財富供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案 產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 蘊通財富供應(yīng)鏈 是交通銀行 蘊通財富 品牌體系的子品牌 是專注 于供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域的服務(wù)方案 去年 交通銀行在全面整合了各項公司機構(gòu)業(yè) 務(wù)產(chǎn)品之后 推出了全新的公司金融服務(wù)品牌 蘊通財富 它以 企業(yè)財富 管理 金融智慧服務(wù) 為品牌宗旨 為企業(yè)提供全方位 一站式 專業(yè)化的公 司金融服務(wù) 及時滿足企業(yè)各項金融服務(wù)需求 協(xié)助企業(yè) 財富廣蘊 通達天 下 一 一 蘊通財富蘊通財富 的產(chǎn)品體系的產(chǎn)品體系 目前 蘊通財富重點推出了四大業(yè)務(wù)領(lǐng)域 現(xiàn)金管理 供應(yīng)鏈金融 企業(yè)理財 投資銀行 以及多項特色服務(wù)解決方案 海關(guān)稅費電子支付 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 24 服務(wù)解決方案 ipo 綜合配套服務(wù)解決方案 政府市場服務(wù)方案 金融 同業(yè)服務(wù)方案 企業(yè)網(wǎng)銀服務(wù)解決方案 貿(mào)易融資服務(wù)解決方案 企業(yè) 年金服務(wù)解決方案 離岸銀行服務(wù)解決方案 由于現(xiàn)代企業(yè)的金融服務(wù)需求集中于現(xiàn)金管理 貿(mào)易服務(wù) 投資理財 咨 詢顧問等領(lǐng)域 交通銀行將相關(guān)產(chǎn)品有機組合 推出了 蘊通財富 四大業(yè)務(wù) 領(lǐng)域 為企業(yè)提供專業(yè)化的品牌服務(wù) 1 現(xiàn)金管理 蘊通賬戶集賬戶管理 現(xiàn)金管理 票據(jù)管理于一體 通過組合賬戶 現(xiàn)金 池 票據(jù)池等特色功能 為客戶提供一站式 高質(zhì)量 個性化的資金管理服務(wù) 協(xié)助客戶在集團財務(wù)管理 流動資金安排 票據(jù)集中管理等領(lǐng)域優(yōu)化流程 提 升效率 實現(xiàn)企業(yè)價值最大化提升 2 供應(yīng)鏈金融 交行與國內(nèi)大型物流公司