商業(yè)地產(chǎn)酒店和主力店招商談判技巧與流程（45頁(yè)）

本課程適用范圍：城市商業(yè)與文化綜合體包含酒店和購(gòu)物中心等 商業(yè)地產(chǎn)酒店和主力店招商談判技巧與流程 主力店的定義 1 2 主力店對(duì)商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)影響至關(guān)重要 3 主力店招商幵丌能解決所有商業(yè)難題 實(shí)現(xiàn)主力店成功招商四大步驟 主力店招商失敗七點(diǎn)原因剖析 4 5 “ 主力店”的概念是從美國(guó)傳來(lái)的，如果一個(gè)購(gòu)物中心里面沒(méi)有主力店，商場(chǎng)的 定位就會(huì)模糊丌清。 在項(xiàng)目中能夠主勱吸引人流、對(duì)其他品牌有號(hào)召力的店，就是主力店。 包括兩個(gè)方面： 一個(gè)是面積大，能夠帶來(lái)大量人流，一般面積在 5千 2萬(wàn)平方米。 另外一種是擁有眾多忠誠(chéng)客群的知名品牌。 1、主力店的定義： 超市 家樂(lè)福 屈臣氏 麥德龍 沃爾瑪 步步高 永輝 聯(lián)華超市 百貨 太平洋百 貨 銀泰百貨 天虹百貨 茂業(yè)百貨 東方百貨 北京燕莎 新世界百 貨 餐飲 肯德基 麥當(dāng)勞 真功夫 德克士 必勝客 味千拉面 棒約翰 家電超市 國(guó)美電器 蘇寧電器 永樂(lè)電器 五星電器 百思賣 賽格數(shù)碼 城 順電電器 影院 金逸 東方 大連奧納 星美 IMAX（巨 幕） CMG 萬(wàn)達(dá) 游樂(lè) 奇樂(lè)兒 玩具反斗 城 湯姆熊世 界 娛人碼頭 卡通尼 冠軍溜冰 大象游藝 家居 百安居 簡(jiǎn)愛(ài)家居 國(guó)安居 宜家家居 九百家居 金盛家居 月星家居 一、成功實(shí)現(xiàn)主力店招商是項(xiàng)目整體成功關(guān)鍵 常見(jiàn)主力店 以上品牌及業(yè)態(tài)只做課題代表 ； 了解所在區(qū)域消費(fèi)者和適合的主力店的特點(diǎn)是招商成功的前提。 每個(gè)主力店都有自己的選址要求，大賣場(chǎng)要求周邊人口密度在10-20萬(wàn)人之間，人均收入要求是 1.8萬(wàn)元以上。 百貨店選址要求更高，詳見(jiàn)百貨店選址講義。 南陽(yáng)北辰購(gòu)物中心和綜合體招商引進(jìn)大商為例 一、成功實(shí)現(xiàn)主力店招商是項(xiàng)目整體成功關(guān)鍵 2、主力店對(duì)商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)影響 : 在招商過(guò)程中，最關(guān)鍵的因素就是確定主力店。 項(xiàng)目 巨大品 牌效應(yīng) 減少招 商成本 縮短招 商時(shí)間 一、成功實(shí)現(xiàn)主力店招商是項(xiàng)目整體成功關(guān)鍵 2、主力店對(duì)商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)影響 : 太古匯 有望引發(fā)品牌“聚合效應(yīng)” 進(jìn)駐品牌 ： Louis Vuitton、 Prada、 Armani、 Bally、 Bvlgari、 Chanel、 Dior、 Fendi、 Omega、馬莎百貨、 Ole 高級(jí)超市等。 太古匯的定位以中高端為主，顧及丌同層次人群的需求。目前招商已完成七八成，成 功引入多個(gè)國(guó)際一線品牌以及丌少國(guó)內(nèi)著名品牌。項(xiàng)目將爭(zhēng)取在亞運(yùn)前開業(yè)。太古匯相關(guān) 負(fù)責(zé)人則表示，太古匯項(xiàng)目將預(yù)留 1/3的商場(chǎng)空間給以往合作的國(guó)際品牌。 專家點(diǎn)評(píng) ：太古匯能把眾多國(guó)際一線品牌引入廣州，主要得益于廣州近幾年消費(fèi)力的丌斷 提高，及項(xiàng)目所在的天河商圈的快速發(fā)展。如果已進(jìn)入的品牌開業(yè)后能獲得成功，會(huì)引發(fā) 聚合效應(yīng)，吸引更多的國(guó)際品牌進(jìn)入，有劣廣州商業(yè)檔次的再提升。 一、成功實(shí)現(xiàn)主力店招商是項(xiàng)目整體成功關(guān)鍵 2、主力店對(duì)商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)影響 : 零售 餐飲 市場(chǎng)、地段 休閑、娛樂(lè) 散戶 散戶 商業(yè)項(xiàng)目 大多數(shù)項(xiàng)目顯然缺乏應(yīng)對(duì)這一變化的考慮。主力店經(jīng)營(yíng)丌善，最終的結(jié)果只 能是撤場(chǎng)。主力店一旦撤場(chǎng)，對(duì)其他散戶的影響是巨大的，從而連帶地產(chǎn)生了整 個(gè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)體系的崩潰。原來(lái)設(shè)想將主力店引入，是要利用主力店旺場(chǎng)，沒(méi)想到 運(yùn)用丌當(dāng)?shù)慕Y(jié)果卻走向了反面 一、成功實(shí)現(xiàn)主力店招商是項(xiàng)目整體成功關(guān)鍵 2、主力店對(duì)商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)影響 : 一、成功實(shí)現(xiàn)主力店招商是項(xiàng)目整體成功關(guān)鍵 2、主力店對(duì)商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)影響 : 缺乏目標(biāo)客戶源 制定不合 理 未進(jìn)行項(xiàng)目定位 不了解商業(yè)運(yùn)作方 式 項(xiàng)目未能準(zhǔn)確定位 開發(fā)商不愿意 承擔(dān)招商費(fèi)用 項(xiàng)目未能及時(shí)招商 租金及其年遞增率 3、主力店招商失敗七點(diǎn)原因剖析： 一、成功實(shí)現(xiàn)主力店招商是項(xiàng)目整體成功關(guān)鍵 4、主力店幵丌能解決所有商業(yè)難題 : 一、成功實(shí)現(xiàn)主力店招商是項(xiàng)目整體成功關(guān)鍵 主力商家?guī)载⒛芙鉀Q所有難題，如果 項(xiàng)目本身是存在問(wèn)題 的，則主力商家的引入 丌能將問(wèn)題解決。 一個(gè)優(yōu)秀的商業(yè)項(xiàng)目，只有在確保擁有一個(gè)整體健康的商業(yè)結(jié)構(gòu)的時(shí)候，才有可能使主力 店發(fā)揮應(yīng)有的作用。 項(xiàng)目衡量和選擇的標(biāo)準(zhǔn) 主力店 主力店成功招商和經(jīng)營(yíng)舉例 -青島頤中銀街電子市場(chǎng) 深圳新摩爾商業(yè)管理公司根據(jù)周邊消費(fèi)者情況，進(jìn)行了周密調(diào)研，項(xiàng)目招商成功引進(jìn)了美特好超市和頤高電子市場(chǎng)，將商家要求充分反映在設(shè)計(jì)任務(wù)書中，在開工前成功實(shí)現(xiàn)招商目標(biāo)。 其中 2.6萬(wàn)平方米主力店成功銷售，開業(yè)后經(jīng)營(yíng)良好。 5、實(shí)現(xiàn)主力店成功招商四大步驟： 1 掌握正確的招商程序 按擬定的定位初步確定主力店條件 3 召開主力店招商懇談會(huì) 對(duì)分層次的目標(biāo) 群進(jìn)一步介紹項(xiàng)目情況及合作條件 2 4 5、實(shí)現(xiàn)主力店成功招商四大步驟： 召開主力店 招商懇談會(huì) 對(duì)目標(biāo)客戶專人 跟進(jìn) 掌握正確 的招商程序 按擬定的定位 初步確定主力店 條件 商圈分析 市場(chǎng)定位 業(yè)態(tài)定位 主力店業(yè) 態(tài)確認(rèn) 規(guī)劃設(shè)計(jì) 建造 5、實(shí)現(xiàn)主力店成功招商四大步驟： 召開主力店 招商懇談會(huì) 對(duì)目標(biāo)客戶專人 跟進(jìn) 掌握正確 的招商程序 按擬定的定位 初步確定主力店 條件 通過(guò)相關(guān)網(wǎng)站、展覽會(huì)、各地商會(huì)、招商局、研討會(huì)等各種渠道接觸、了解符合條件的 零售商或其他服務(wù)商，并掌握其拓展新店的計(jì)劃，最后再確定主力店目標(biāo)名單，并將其 設(shè)立三層目標(biāo)群。 5、實(shí)現(xiàn)主力店成功招商四大步驟： 召開主力店 招商懇談會(huì) 對(duì)目標(biāo)客戶專人 跟進(jìn) 掌握正確 的招商程序 按擬定的定位 初步確定主力店 條件 懇談會(huì)的內(nèi)容主要是征求他們對(duì)項(xiàng)目主力店的合作條件，可能性及其他方面的建議，而 這些建議均可用于制定合理的招商條件和政策。 5、實(shí)現(xiàn)主力店成功招商四大步驟： 召開主力店 招商懇談會(huì) 對(duì)目標(biāo)客戶專人 跟進(jìn) 掌握正確 的招商程序 按擬定的定位 初步確定主力店 條件 在會(huì)后逐個(gè)向分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項(xiàng)目情況及合作條件，采用每隔 23天溝通一 次的跟蹤辦法專人跟進(jìn) 常見(jiàn)商戶選址要求（分享內(nèi)容） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 和五星級(jí)酒店選址要求 區(qū)位 要求 建筑 要求 面積 租期 合作 方式 近主要公路（或高速公路）的交叉道口，交通便利， 有通往商業(yè)區(qū)及機(jī)場(chǎng)、火（汽）車站的公交線路；市 郊結(jié)合部。 獨(dú)棟，周邊有停車場(chǎng)。 建筑面積 30006000平方米，基本年限 10年以上。 特許經(jīng)營(yíng)、租賃、共同投資。 五星酒店選址要求 建筑面積 3萬(wàn)平方米 -6萬(wàn)平方米之間 要求具有網(wǎng)球場(chǎng)和游泳池等必備的酒店硬件設(shè)施。 國(guó)際酒店管理公司收費(fèi)服務(wù)方式 初始期限 10年許可費(fèi)按總收入的 2.5%收取 鼓勵(lì)性管理費(fèi)按照毛利潤(rùn)的 7.0%收取 - 洲際酒店酒店系統(tǒng)費(fèi) 系統(tǒng)基金 租房收入的 4%計(jì)算 頻繁旅行專業(yè)營(yíng)銷進(jìn)款（優(yōu)悅會(huì)俱樂(lè)部成員每晚所支付總收入的 4.75%作為積分或者累積獎(jiǎng)勵(lì)） 員工培訓(xùn)費(fèi)用和員工意見(jiàn)調(diào)查費(fèi)用 計(jì)入管理成本。 旅行社傭金計(jì)劃 賓館服務(wù)跟蹤系統(tǒng) 質(zhì)量評(píng)估費(fèi)用 - 酒店管理公司其他費(fèi)用 酒店前期籌備管理費(fèi)用 每間客房 1000美元或者最低 30萬(wàn)美元 取高者 技術(shù)服務(wù)費(fèi)用 洲際酒店就酒店選址評(píng)估所發(fā)生的差旅和住宿費(fèi)用 商圈要求 物業(yè)要求 面積 合作方式 位于市中心，新老城區(qū)結(jié)合部或大型住宅小區(qū)內(nèi)的門面房；對(duì)于大型超 市消費(fèi)者步行到達(dá)店址所需時(shí)間在 10分鐘以內(nèi)的范圍為核心商圈，所 需 10-30分鐘的范圍為邊際商圈，商圈內(nèi)具有固定住所的常住人口要 求在 15-20萬(wàn)人 最好框架結(jié)構(gòu)，期房、現(xiàn)房都可。樓層丌超過(guò)三層，層高凈高丌低于 3.2米，柱距以 8米 8米為宜，物業(yè)縱深以 30-50米為佳； 便利店面積 80120平方米、標(biāo)準(zhǔn)超市面積 8002000平方米、社區(qū)店 面積 20005000平方米、大型賣場(chǎng)面積 500020000平方米；購(gòu)買用 房面積一般為 10000-20000平方米。 租賃、聯(lián)建、購(gòu)買 建筑要求 獨(dú)立、清晰的產(chǎn)權(quán)。樓 層從一樓開始，地級(jí)市 場(chǎng)樓層丌超過(guò)四樓，縣 級(jí)市場(chǎng)樓層丌超過(guò)三樓 ；有開闊的停車場(chǎng)地和 門前廣場(chǎng)；有正常使用 的消防系統(tǒng)、合格幵正 常使用的供水供電系統(tǒng) ，空調(diào)系統(tǒng)、扶梯和貨 梯（兩層以上） 面積和租期 副省級(jí)城市核心商圈 5000平米以上；區(qū)域 商圈 4000平米以上； 大型社區(qū) 3000平米以 上；地級(jí)城市市區(qū) 3000平米以上；縣級(jí) 市場(chǎng) 3000平米以上。 租期 10年以上。 商圈選擇 位于商業(yè)中心，人流量 大，交通便利的副省級(jí) 以上城市直轄市、省會(huì) 城市、副省級(jí)城市核心 商圈；地級(jí)城市市區(qū)人 口 50萬(wàn)以上，具有一定 的購(gòu)買能力商業(yè)中心； 1 2 3 商務(wù)型一般選址 大眾餐廳一般選址在社區(qū)型或 而快餐連鎖一般選址在客流繁忙之處 一般連鎖餐飲要求框架結(jié)構(gòu)，層高丌低于 4.5米。 配套設(shè)施：電力丌少于 20千瓦 /100平方米，有充足的自 來(lái)水供應(yīng)，有油煙氣排放通道，有污水排放、生化處理裝 置，位置在地下室或一、二、三樓均可，但忌分布數(shù)個(gè)樓面。 一般要求丌得少于三年，面積快餐店要求 200 500平方米；大眾型餐廳 80200平方米，商 務(wù)型餐廳 15010000平方米。 布置和裝飾有個(gè)性化不藝術(shù)化要求，但對(duì)建筑結(jié)構(gòu) 形式無(wú)特殊要求，視投資者創(chuàng)意、設(shè)想而異。層高丌 低于 2.8米，電力按每 100平方米 10千瓦配置，有自來(lái) 水供應(yīng)。如不居民相鄰，最好設(shè)置隔音層。 面積、租期要求： 50400平方米。 2年以上。 商圈選擇 建筑要求 面積和租期 商業(yè)氣氛濃厚，客流量大，人氣旺的高檔綜合商場(chǎng)附近； 知名度及客流量佳的高業(yè)街 ,知名度高的店鋪附近；大規(guī)模 住宅區(qū)附近 商店可見(jiàn)度強(qiáng)，格局是淺方型最佳，門面丌少于 3米寬， 且越寬越佳，櫥窗位置及寬度需面向街道，越寬越佳，近 期無(wú)城建規(guī)劃。 租期至少一年。面積 15平方米到 80平方米。一般 40平米 到 80平方米為最佳。 商圈選擇 建筑要求 面積和租期 選址于人口丌少于 5萬(wàn)人的居住區(qū)域或社區(qū)型、區(qū)域型 、都市型商圈。 框架式建筑，廚房可小于餐廳營(yíng)業(yè)面積的三分之一， 其余同餐廳一致。樓上商鋪亦可。 150500平方米，租期至少 2年。 商圈要求 建筑要求 面積 租期要求 商住樓、高檔住宅區(qū)、飲食街、大酒店附近，人流充 足。 層高 4米以上，要有適合裝修的招牌位及廣告懸掛點(diǎn)， 排污、排煙管道鋪設(shè)方便。有充足的停車位，至少 10 個(gè)以上。 一般在 300500平米之間 房租控制在 4.5元 -5.5元 /平米 /天，租房年限 5年以上， 一般至少 7到 9年。 面館是中式普通快餐的經(jīng)營(yíng)形態(tài)，原料加工半工廠化 ，制面、和面、切面等工序在工廠里完成。面館宜選 擇交通支道、行人丌少于每分鐘通過(guò) 10人次的區(qū)域。 商圈選擇 同餐廳一致 建筑要求 80200平方米。 2年以上。 面積租期 要求 商圈要求：城市一類商圈的繁華地段，有一定的消費(fèi)者支持 面積租期：首層， 350平方米（使用面積），門面 12米。租期要 求 10年以上至少。 3、建筑要求： 1）樓板到梁底高度，不得低于 3米。 2）樓板承重：乙方廚房區(qū)樓板負(fù)荷為 450kg/ ，餐廳區(qū)活荷載為 250kg/ 3）供電：甲方提供空調(diào)及 200KW的用電量，并提供一條 185銅芯電纜于甲方配電室引至乙方 指定位置，乙方自設(shè)配電盤，并獨(dú)立安裝電表 4）供水：甲方提供 25噸水 /天，供水管徑為 2.5/3.0英寸，水壓不小于 2.5 / 并具有相應(yīng)的用水指標(biāo)； 5）排水：甲方提供相應(yīng)的排水管線位置，排水管徑不小于 6英寸； 6）隔油池：在餐廳附近區(qū)域應(yīng)提供適宜位置，供餐廳制作隔油池，該位置將不導(dǎo)致?tīng)?zhēng)議或影 響相鄰關(guān)系； 7）化糞池：甲方提供與化糞池相連的管道至乙方租賃區(qū)域； 8）排煙：提供室外相應(yīng)的排放油煙管道位置，該位置將不導(dǎo)致?tīng)?zhēng)議或相鄰關(guān)系。排煙管道的 截面積為 500mm 700mm； 8）招牌：在門臉上方提供招牌安裝位置； 9）空調(diào)：甲方提供冷暖空調(diào)應(yīng)保證使用時(shí)間自早 8： 00至晚 11： 00，其制冷量廚房應(yīng)不小于 450卡 / /小時(shí)，用餐區(qū)應(yīng)不小于 350卡 / /小時(shí)。餐廳溫度冬天應(yīng)不低于 15度，夏天不高于 25度，春秋季應(yīng)在 20-25度之間。（如 KFC自設(shè)甲方提供室外機(jī)位置）； 10）設(shè)備總重：冷庫(kù)、排油煙機(jī)、汽水機(jī)、制冰機(jī)的室外機(jī)全部放置樓頂，設(shè)備總重 3噸，下 設(shè)槽鋼可將設(shè)備均勻擺放，使樓頂均勻受力； 11）卸貨車位：甲方提供臨時(shí)卸貨車位； 12）乙方按照肯德基統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)對(duì)餐廳內(nèi)部及外部進(jìn)行裝修。 13）消防系統(tǒng)：乙方自設(shè)消防系統(tǒng)并與甲方連通； 14）電話：甲方提供兩條電話線路。 商場(chǎng)招商談判技巧 商場(chǎng)招商談判技巧談判技巧是招商人員的利器。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得商場(chǎng)招商人員研究： 一、談判前要有充分的準(zhǔn)備 知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。招商人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及品牌的了解，對(duì)本企業(yè)的了解，對(duì)供應(yīng)商的了解，本企業(yè)所能接受的合作條件底線、目標(biāo)、上限、以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。 二、談判時(shí)要避免談判破裂 有經(jīng)驗(yàn)的招商人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。 三、只與有權(quán)決定的人談判 商場(chǎng)的招商人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。招商人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)可避免事先將自身的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。 四、盡量在公司辦公室內(nèi)談判 在自己的公司的辦公室內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門或領(lǐng)導(dǎo)的必要支援同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。 五、策略交換的需要 有經(jīng)驗(yàn)的招商人員知道對(duì)手的需要，在非原則的問(wèn)題上盡量滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足招商人員自己的需要。 六、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題 若談判雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的招商人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩和緊張氣氛。 招商流程 各部門管理體系 項(xiàng)目細(xì)節(jié)規(guī)劃及品牌落位流程 各部門管理體系 招商談判流程 各部門管理體系 招商配合流程 各部門管理體系 項(xiàng)目細(xì)節(jié)規(guī)劃及 品牌落位流程 項(xiàng)目總體業(yè)態(tài)落位 根據(jù)項(xiàng)目市場(chǎng)定位及 建筑設(shè)計(jì)需求，確認(rèn) 項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合，并將 各業(yè)態(tài)安排落位 該品類品牌資料收集 對(duì)符合該品類的已經(jīng)進(jìn) 在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的并進(jìn)行連 鎖經(jīng)營(yíng)的品牌進(jìn)行收集， 了解各品牌的主要經(jīng)營(yíng) 風(fēng)格、路線及價(jià)位 各業(yè)態(tài)市場(chǎng)機(jī)會(huì)收集 依據(jù)業(yè)態(tài)拓展選址要 求，對(duì)先期市場(chǎng)調(diào)研 資料進(jìn)行相關(guān)補(bǔ)充和 細(xì)化 該業(yè)態(tài)品類落位 將各業(yè)態(tài)品類根據(jù)互補(bǔ) 原則進(jìn)行細(xì)節(jié)品類落位， 并根據(jù)聚客力、預(yù)估平 效、（通常）租金率再 做調(diào)整 評(píng)估該業(yè)態(tài)具體市場(chǎng)定位 根據(jù)市場(chǎng)評(píng)估所確定的預(yù) 估市場(chǎng)需求，對(duì)業(yè)態(tài)位置 及面積配比重新評(píng)判，確 認(rèn)是否合理及該業(yè)態(tài)檔次 價(jià)格定位方向 該業(yè)態(tài)品類構(gòu)成 根據(jù)本項(xiàng)目及該業(yè)態(tài) 市場(chǎng)定位及需求，對(duì) 項(xiàng)目品類構(gòu)成進(jìn)行細(xì) 化分析，確認(rèn)該業(yè)態(tài) 各品類構(gòu)成及配比 各業(yè)態(tài)互補(bǔ)關(guān)系說(shuō)辭 以討論會(huì)的形式，對(duì)各業(yè)態(tài) 之間的互補(bǔ)面、沖突面進(jìn)行 深入探討，再次確認(rèn)業(yè)態(tài)落 位、面積配比、消費(fèi)人群、 消費(fèi)時(shí)間的可行性 各業(yè)態(tài)承租條件預(yù)測(cè) 根據(jù)以往收集資料，對(duì)各業(yè) 態(tài)的平效進(jìn)行合理預(yù)估，并 根據(jù)各業(yè)態(tài)的租金率（租金 占扣點(diǎn)的比例），測(cè)算各業(yè) 態(tài)可能承租條件 該品類各品牌分級(jí) 根據(jù)各品牌知名度、價(jià) 位、銷售額、聚客力、 裝修檔次、服務(wù)水平、 于各地所設(shè)分店位置等 情況劃分品牌檔次 根據(jù)業(yè)態(tài)定位確定招商品牌 根據(jù)本項(xiàng)目及該業(yè)態(tài)定位， 羅列該品類符合此規(guī)劃的品 牌清單 根據(jù)招商品牌差異確認(rèn) AB案 根據(jù)各品牌差異， 對(duì)該品類 品牌清單進(jìn)行排列，選取影 響力、聚客力、銷售額最大 品牌作為主招商對(duì)象（每個(gè) 位置須至少有 5個(gè)品牌備選） 盡可能收集招商品牌在本 市拓展情況（如無(wú)選擇類 似城市其拓展情況）、經(jīng) 營(yíng)業(yè)績(jī)、開店面積、選址 特點(diǎn)、裝修水平、合作條 件等 各部門管理體系 招商談判流程 與商家第一次聯(lián)系 致電予目標(biāo)客戶，套 取對(duì)方拓展主負(fù)責(zé)人 及聯(lián)系方式，并建立 初步印象即可 約談對(duì)方?jīng)Q策人面談 第 2次面談時(shí)，嘗試請(qǐng)拓 展負(fù)責(zé)人在將本項(xiàng)目匯 報(bào)給其決策人時(shí)，邀請(qǐng) 決策人與你面談做詳細(xì) 的介紹，以便進(jìn)一步推 介 準(zhǔn)備充分 的材料 與合作同事詳細(xì)溝通， 了解其他洽談品牌談判 推進(jìn)程度，制作鋪位品 牌落位模擬圖，準(zhǔn)備預(yù) 計(jì)的可能說(shuō)辭 準(zhǔn)備正式簽約事宜 準(zhǔn)備與對(duì)方簽約相關(guān)合 作文本，注意可能會(huì)讓 對(duì)方產(chǎn)生疑慮的條款， 并尋找合理的解釋方式， 落實(shí)成正式的合作合同。 致電拓展負(fù)責(zé)人，與對(duì)方 建立初步聯(lián)絡(luò)關(guān)系，簡(jiǎn)要 介紹本公司，樹立對(duì)方對(duì) 我司良好印象即可，為下 一步聯(lián)系埋下伏筆 對(duì)有意向商家做第二次面 談 邀請(qǐng)對(duì)方拓展負(fù)責(zé)人前來(lái) 本公司考察，做進(jìn)一步洽 談，詳細(xì)介紹欲推 介項(xiàng)目、推介鋪位，測(cè)試 對(duì)方合作意向程度 與決策人第一次面談 首要目標(biāo)努力建立決策人對(duì) 我司和本人的好感，贊美對(duì) 方及對(duì)方企業(yè)，介紹將來(lái)合 作的前景，再推介項(xiàng)目。 （注意不要忽視拓展人） 保持與拓展人決策人的良 好聯(lián)系 保持與拓展人和決策人良 好聯(lián)系，并通告項(xiàng)目最新 的進(jìn)展情況即可（利好的 招商、工程等信息） 查收 根據(jù)上次聯(lián)系發(fā)送電子資料， 在電子資料發(fā)送完后的 1天內(nèi)， 致電對(duì)方，請(qǐng)對(duì)方有空查收 即可 初步推介本公司可合作項(xiàng)目 利用面談的機(jī)會(huì)，初步推介 本公司的幾個(gè)合適合作的項(xiàng) 目給對(duì)方了解，測(cè)試對(duì)方的 合作意向及反應(yīng)，達(dá)成初步 了解即可 發(fā)送合作意向書 如能達(dá)成較強(qiáng)的合作意向， 可嘗試向?qū)Ψ桨l(fā)送合作意向 書，嘗試確認(rèn)雙方基本合作 的條件及鋪位的選擇 嘗試簽署合作意向書 落實(shí)與決策人談判的進(jìn)駐 條件（必要時(shí)請(qǐng)上司協(xié)助 最后條件的談判），書寫 合作條件，形成合作意向 書，并推動(dòng)簽署 在資料發(fā)送后的 3-5天，與 拓展負(fù)責(zé)人聯(lián)系，主了解對(duì) 方有無(wú)拓展計(jì)劃，預(yù)拓展目 標(biāo)等情況，建立可長(zhǎng)期合作 的態(tài)勢(shì)即可 尋找合適拜訪面談的時(shí)機(jī) 尋找合適面談的時(shí)機(jī)，前往 對(duì)方公司拜訪、面談（如果 對(duì)方品牌較為弱勢(shì)可嘗試邀 請(qǐng)對(duì)方前來(lái)拜訪），與對(duì)方 混個(gè)面熟及一定的關(guān)系 推斷合作低線，準(zhǔn)備二次洽談 嘗試通過(guò)同事、合作廠