新醫(yī)改后中國藥店商機(jī)路線圖

新醫(yī)改后中國藥店商機(jī)路線圖 凱爾文德（中國）投資顧問有限公司 新醫(yī)改決定中國藥店未來十年走向 先知先覺方能贏定天下 健康需求是經(jīng)濟(jì)蕭條中唯一的剛性需求 全球金融危機(jī)使很多行業(yè)都處于周期性調(diào)整，而健康產(chǎn)業(yè)逆市飛揚(yáng)，屬于少數(shù)的景氣行業(yè)。 美國的醫(yī)改是向下調(diào)整的醫(yī)改，中國的醫(yī)改是向上調(diào)整的醫(yī)改， 健康產(chǎn)業(yè)占美國 GDP的 16.5%，是美國第一大產(chǎn)業(yè)，而中國健康產(chǎn)業(yè)占中國 GDP的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于美國，考慮到中國沒有美國完善的醫(yī)療保險(xiǎn)體制，蘊(yùn)藏著巨大市場(chǎng)變革機(jī)會(huì)。 從發(fā)展眼光看，中國即將成為世界經(jīng)濟(jì)總量第二、出口第一的經(jīng)濟(jì)大國，人均 GDP突破 3000美元，國民的健康意識(shí)已經(jīng)有很大進(jìn)展，隨著明年中國率先經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，中國即將迎來 20年的高速發(fā)展期，中國的健康產(chǎn)業(yè)面臨井噴式增長(zhǎng)。 新醫(yī)改給我們的啟示 回顧新醫(yī)改的 3年歷程，應(yīng)該掌握新醫(yī)改的基本精神，就是用有限的醫(yī)療資源和經(jīng)費(fèi)滿足更多的消費(fèi)者基本健康需求，出臺(tái)的所有政策都將深刻影響中國健康產(chǎn)業(yè)各細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局。 大醫(yī)院、社區(qū)醫(yī)院、縣人民醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的競(jìng)爭(zhēng)狀況發(fā)生重大改變，其中 社區(qū)醫(yī)院、縣人民醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的技術(shù)力量 /設(shè)備力量得到空前加強(qiáng)，屬于新醫(yī)改的最大受益者，又是基本藥物制度執(zhí)行的主力軍，大醫(yī)院處于天然壟斷地位，很難發(fā)生重大改變。 商業(yè)流通領(lǐng)域?qū)儆谑苄箩t(yī)改政策影響最大的群體，相對(duì)于醫(yī)藥商業(yè)公司，藥品零售企業(yè)承受極大的壓力，屬于新醫(yī)改影響最大的細(xì)分行業(yè)。 新醫(yī)改給我們的啟示 新醫(yī)改帶來的沖擊將在明年顯現(xiàn)，醫(yī)藥工業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)、醫(yī)院系統(tǒng)都將受到很大影響，中國健康產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展的 20年充分證明，制度革命決定商業(yè)創(chuàng)新，變是永恒的話題。 當(dāng)然，中國幅員遼闊，大城市、中等城市、小城市、縣城、農(nóng)村的競(jìng)爭(zhēng)格局有很大不同，新醫(yī)改對(duì)它們的影響也有很大的不同，沒有統(tǒng)一的解決之道。 基本藥物制度的實(shí)施將徹底改變醫(yī)藥工業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)思路，消費(fèi)者用藥習(xí)慣的變化將是潛移默化的，從根本上推動(dòng)商業(yè)創(chuàng)新，所謂商業(yè)模式就是一場(chǎng)利益相關(guān)者的游戲，商業(yè)模式創(chuàng)新是商業(yè)創(chuàng)新的基石，也是未來競(jìng)爭(zhēng)的核心。 連鎖藥店升級(jí)是大勢(shì)所趨 老革命遇到新問題，連鎖藥店領(lǐng)域是中國健康產(chǎn)業(yè)更新最快的細(xì)分市場(chǎng)，也是營(yíng)銷工具應(yīng)用最多的細(xì)分市場(chǎng)，還是商業(yè)模式創(chuàng)新最頻繁的細(xì)分市場(chǎng)，但是面對(duì)新醫(yī)改帶來的沖擊， 80%的從業(yè)者還沒有做好準(zhǔn)備，絕大部分管理者沒有深刻意識(shí)到新醫(yī)改帶來的沖擊和機(jī)遇，更缺乏必要的人力資源、產(chǎn)品資源的準(zhǔn)備。 狼來了的故事就像新醫(yī)改三年的分娩歷程，很多人都麻木了，這是非常危險(xiǎn)的，因?yàn)?2010年將是中國藥店二次創(chuàng)業(yè)元年，不出 5年，中國會(huì)誕生一批連鎖店超過 1000家的大型連鎖藥店集團(tuán)，也會(huì)有一大批連鎖藥店易主，當(dāng)然這種變化是多層次的、漸變的，連鎖藥店決策層的戰(zhàn)略高度決定公司未來走向，合眾連橫將是未來的競(jìng)爭(zhēng)策略。 連鎖藥店升級(jí)是大勢(shì)所趨 基本藥物制度的全面實(shí)施是推動(dòng)連鎖藥店升級(jí)的根本推動(dòng)力，它的影響主要表現(xiàn)在隨著基本藥物目錄的逐漸擴(kuò)大、基本藥物制度的全面實(shí)施、醫(yī)保覆蓋人群全面擴(kuò)大，一大批連鎖藥店主力藥品品種面臨重創(chuàng)，因?yàn)橄M(fèi)者可以免費(fèi)領(lǐng)藥或只花很少的錢拿藥，會(huì)帶走一大批中低端消費(fèi)者，廣東、湖南的一些大型連鎖藥店藥品經(jīng)營(yíng)額全面下降充分說明基本藥物制度的沖擊力，這只是小試鋒芒，如果上述大企業(yè)都面臨重創(chuàng)，隨著 2010年基本藥物制度的全面實(shí)施，更多的連鎖藥店會(huì)感到狼真的來了。 連鎖藥店的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)超越傳統(tǒng)的高毛利藥品貼牌、品類管理、單位平銷、會(huì)員管理等層面的問題，而是品牌藥廠的一二線品種集群回歸、多元經(jīng)營(yíng)、創(chuàng)建社區(qū)會(huì)員服務(wù)體系的新問題。 平價(jià)連鎖、高毛利藥品貼牌是連鎖藥店發(fā)展的兩大利器，大批品牌藥全面退出主流連鎖藥店，大批非品牌藥廠的貼牌藥應(yīng)運(yùn)而生，有些連鎖藥店把高毛利藥品貼牌做到極致，品牌藥完全成了賣貨的標(biāo)桿。 風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，基本藥物制度的實(shí)施全面壓縮高毛利藥品貼牌的空間，隨著新醫(yī)改的深入展開，藥店傳統(tǒng)的高毛利貼牌藥將逐漸被基本藥物取代，藥店將喪失一大批中低端消費(fèi)者，以品牌藥廠的一二線藥品為核心的產(chǎn)品群將吸引一批中高端消費(fèi)者（不愿意使用基本藥物或基本藥物目錄沒有覆蓋的病種和產(chǎn)品），品牌藥廠為了順應(yīng)新醫(yī)改潮流，一線品種通過規(guī)格調(diào)整變相降價(jià)，二線品種提供 2.5折到 3.5折的貼牌服務(wù)，利用品牌藥廠的品牌號(hào)召力，提升二線品種的商業(yè)價(jià)值，讓連鎖藥店名利雙收，讓消費(fèi)者獲得性價(jià)比高的產(chǎn)品。 連鎖藥店升級(jí)是大勢(shì)所趨 連鎖藥店升級(jí)是大勢(shì)所趨 連鎖藥店多元化經(jīng)營(yíng)大勢(shì)所趨，中藥飲片 /中藥配方顆粒劑 /坐堂醫(yī)、保健食品 /功能食品 /有機(jī)食品 /綠色食品 /特產(chǎn)、功能性化妝品、家用醫(yī)療器械 /康復(fù)器材/老年專用產(chǎn)品、參茸產(chǎn)品 /滋補(bǔ)產(chǎn)品、成人用品 /計(jì)生用品、嬰幼兒食品 /產(chǎn)品等七大板塊將是未來連鎖藥店重要的盈利空間，連鎖藥店可以根據(jù)所在城市、所在區(qū)域、所在場(chǎng)地、所在社區(qū)、所在區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、所在區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣自由組合上述板塊，最大限度利用藥店給消費(fèi)者帶來的專業(yè)感、權(quán)威性、信任度進(jìn)行跨界經(jīng)營(yíng)，簡(jiǎn)單照搬超市的做法非常不可取。 歐美、日本發(fā)達(dá)國家藥店是一個(gè)長(zhǎng)盛不衰的產(chǎn)業(yè)，成功的關(guān)鍵在于利用經(jīng)營(yíng)藥品的專業(yè)形象進(jìn)行跨界經(jīng)營(yíng)，形成集群效應(yīng)。 連鎖藥店升級(jí)是大勢(shì)所趨 連鎖藥店必須告別粗放式經(jīng)營(yíng)、簡(jiǎn)單化生存模式，從消費(fèi)者出發(fā)，真正成為消費(fèi)身邊的健康顧問，為消費(fèi)者提供系統(tǒng)化健康檔案、健康咨詢、健康管理服務(wù)，有條件的連鎖藥店可以開設(shè)健康教室和健康體驗(yàn)中心，提高單個(gè)消費(fèi)者利潤(rùn)貢獻(xiàn)率，學(xué)習(xí)窄眾營(yíng)銷，形成新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。 突破傳統(tǒng)藥店經(jīng)營(yíng)模式，利用中藥飲片 /中藥配方顆粒 /坐堂醫(yī)、保健食品 /功能食品 /有機(jī)食品 /綠色食品/特產(chǎn)板塊，進(jìn)行連環(huán)促銷活動(dòng)和健康檔案建檔工作，向益生康健學(xué)習(xí)，從坐商變?yōu)樾猩獭?連鎖藥店應(yīng)該充分理解合眾連橫的戰(zhàn)略意義，以縣為單位、以城市為單位、以省為單位進(jìn)行戰(zhàn)略布局，強(qiáng)調(diào)終端下沉和深度覆蓋，迅速在區(qū)域市場(chǎng)領(lǐng)先。 連鎖藥店升級(jí)是大勢(shì)所趨 連鎖藥店首先需要加強(qiáng)店長(zhǎng)、藥師的培訓(xùn)，店長(zhǎng)作為單店的經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)培訓(xùn)店員營(yíng)銷技巧和品類管理 /單位平銷 /績(jī)效考核等工作，藥師作為單店的藥品知識(shí) /藥品管理負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)培訓(xùn)店員藥品知識(shí)和設(shè)計(jì)藥品聯(lián)合銷售技巧，連鎖藥店的人才關(guān)鍵在店長(zhǎng)和藥師，必須依托全國專業(yè)培訓(xùn)平臺(tái)，迅速提高店長(zhǎng)和藥師的水平，才能提升單店盈利水平，有條件的連鎖藥店可以為店長(zhǎng)提供國家承認(rèn)的網(wǎng)絡(luò)學(xué)院本科文憑培訓(xùn)，使店長(zhǎng)有歸屬感和榮譽(yù)感。 連鎖藥店其次需要多元化經(jīng)營(yíng)的培訓(xùn)，多元化經(jīng)營(yíng)在中國剛剛興起，缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)課程，同時(shí)需要借鑒歐美、日本、臺(tái)灣等地的成功經(jīng)驗(yàn)，使連鎖藥店決策層和管理層能夠迅速提升水平。 連鎖藥店升級(jí)是大勢(shì)所趨 連鎖藥店必須建立新的采購平臺(tái)，主要負(fù)責(zé)品牌藥廠的二線藥品和多元化經(jīng)營(yíng)所需的產(chǎn)品供應(yīng)商的集采服務(wù)，為了配合品牌藥廠的全面回歸連鎖藥店，連鎖藥店需要依托全國權(quán)威的品牌藥廠二線藥品集采平臺(tái)和多元化經(jīng)營(yíng)品種集采平臺(tái)，享受真正意義上的集采價(jià)格，能夠?qū)嵤┓殖鞘?、分省、分季?jié)、分品類、分藥廠的集采，最大限度減少新工商合作的難度。 連鎖藥店的商業(yè)模式創(chuàng)新主要表現(xiàn)在合眾連橫的拓店模式、多元化經(jīng)營(yíng)的進(jìn)展?fàn)顩r、品牌藥廠的工商合作、店長(zhǎng) /藥師的長(zhǎng)期培訓(xùn)、社區(qū)健康服務(wù)的介入程度、適應(yīng)新醫(yī)改的速度等方面，應(yīng)該說連鎖藥店面臨平價(jià)藥房、高毛利品種之后的第三次沖擊，這次沖擊影響深遠(yuǎn)。 中醫(yī)藥服務(wù)是連鎖藥店必修課 新醫(yī)改對(duì)中醫(yī)藥是重大利好，特別是坐堂醫(yī)制度的恢復(fù)，是連鎖藥店最重大的利好，相當(dāng)于連鎖藥店增加了一個(gè)小型門診，第一次在中醫(yī)藥領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)醫(yī)藥聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，國家中醫(yī)藥管理局非常支持連鎖藥店恢復(fù)坐堂醫(yī)的舉措，出臺(tái)了一系列扶持政策，目前坐堂醫(yī)政策已經(jīng)從試點(diǎn)階段進(jìn)入全面推進(jìn)階段。 新醫(yī)改加大中藥飲片 /中藥配方顆粒劑的醫(yī)保報(bào)銷力度，連鎖藥店可以和相關(guān)社區(qū)醫(yī)院合作，聯(lián)合開拓 中藥飲片 /中藥配方顆粒劑的市場(chǎng)，同時(shí)與全國有影響的中藥企業(yè)合作，建立中醫(yī)養(yǎng)生門診和參茸板塊，大幅度提高中醫(yī)藥的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，迅速形成新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。 連鎖藥店的中醫(yī)藥服務(wù)普遍比較薄弱，最大原因是缺乏品牌號(hào)召力和相關(guān)醫(yī)師團(tuán)隊(duì)，原料進(jìn)貨品質(zhì)不高，需要全方位提升經(jīng)營(yíng)水平。 連鎖藥店的中醫(yī)藥服務(wù)最需要解決的是中醫(yī)標(biāo)準(zhǔn)化診療系統(tǒng)（降低對(duì)當(dāng)?shù)孛现嗅t(yī)的依賴）、中醫(yī)養(yǎng)生門診管理系統(tǒng)（最好依靠全國品牌資源）、名老中醫(yī)遠(yuǎn)程診斷系統(tǒng)（支持標(biāo)準(zhǔn)化處方系統(tǒng)）、道地藥材進(jìn)貨系統(tǒng)（確保療效）、參茸滋補(bǔ)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)（提高藥店品牌形象）、中醫(yī)養(yǎng)生會(huì)員招募系統(tǒng)（迅速形成人氣）等關(guān)鍵問題，迫切需要擁有全國品牌號(hào)召力的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)進(jìn)行鑲嵌式合作。 連鎖藥店中醫(yī)藥服務(wù)是與社區(qū)醫(yī)院進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)的重要武器，也是減少藥品銷量下降沖擊的緩沖區(qū)域。 中醫(yī)藥服務(wù)是連鎖藥店必修課 連鎖藥店因需而變，重新歡迎品牌藥廠回歸，品牌藥廠非常需要連鎖藥店這一重要宣傳窗口，能夠起到品牌推廣和產(chǎn)品促銷兩大功能。 品牌藥廠再次回歸連鎖藥店，需要一二線品種聯(lián)合進(jìn)入，二線品種的深度分銷，最大限度挖掘品牌價(jià)值，從藥品品牌向藥廠品牌過度，全面提升二線品種的銷量，使品牌藥廠在連鎖藥店呈現(xiàn)集群化銷售效果。 品牌藥廠應(yīng)該依托全國性連鎖藥店集采平臺(tái)迅速拓展連鎖藥店市場(chǎng)，從中挖掘新的品種培養(yǎng)成大品種。 品牌藥廠應(yīng)該依托全國性培訓(xùn)平臺(tái)，為連鎖藥店的店長(zhǎng)和藥師提供培訓(xùn)服務(wù)，最終提升連鎖藥店終端促銷能力。 品牌藥廠的新工商合作之路 中國連鎖藥店未來商機(jī)解讀 基于單一城市的連鎖藥店必須采取深耕政策，把終端下沉到城市所轄各縣級(jí)市場(chǎng)，利用在縣城開設(shè)的連鎖店為鄉(xiāng)鎮(zhèn)的藥店提供藥品集采服務(wù)，同時(shí)通過縣電視臺(tái)進(jìn)行品牌推廣，迅速成為當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)導(dǎo)品牌。 擁有大量社區(qū)店的連鎖藥店需要?jiǎng)?chuàng)建社區(qū)健康增值服務(wù)，與社區(qū)藥店進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)揮多元化經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，提高單位客單消費(fèi)量，依托陣地戰(zhàn)，挖掘會(huì)員價(jià)值，形成特色經(jīng)營(yíng)模式。 擁有坐堂醫(yī)資質(zhì)的連鎖藥店必須使中醫(yī)藥服務(wù)成為競(jìng)爭(zhēng)的核心利器，發(fā)揮中醫(yī)養(yǎng)生的魅力，針對(duì)會(huì)員提供個(gè)性化中醫(yī)養(yǎng)生服務(wù)，同時(shí)與周邊社區(qū)醫(yī)院合作，聯(lián)合開拓中醫(yī)藥服務(wù)的醫(yī)保市場(chǎng)。 中國連鎖藥店市場(chǎng)需要統(tǒng)一的店長(zhǎng) /藥師培訓(xùn)品牌，分為通用培訓(xùn)、個(gè)性培訓(xùn)、提升培訓(xùn)三大板塊，依托營(yíng)銷專家、藥學(xué)專家進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，遠(yuǎn)程培訓(xùn)系統(tǒng)、定期會(huì)員交流、特色內(nèi)訓(xùn)成為三大服務(wù)方式，為品牌藥廠提供新的終端培訓(xùn)方式。 中國連鎖藥店市場(chǎng)需要統(tǒng)一的品牌藥廠二線藥品 /多元化經(jīng)營(yíng)品種的集采平臺(tái)，為連鎖藥店提供多層次的集采服務(wù)，為相關(guān)藥廠和產(chǎn)品供應(yīng)商提供新的分銷渠道，大幅度降低雙方的溝通成本，能夠迅速改變連鎖藥店的藥品經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，同時(shí)為藥廠提供新的利潤(rùn)空間。 中國連鎖藥店市場(chǎng)需要統(tǒng)一的中醫(yī)藥增值服務(wù)平臺(tái)，能夠迅速提升連鎖藥店的中醫(yī)藥服務(wù)盈利能力和為消費(fèi)者提供性能價(jià)格比高的中醫(yī)養(yǎng)生服務(wù)。 中國連鎖藥店未來商機(jī)解讀 中國連鎖藥店市場(chǎng)即將從春秋時(shí)代走向戰(zhàn)國時(shí)代，各區(qū)域市場(chǎng)的前三名的市場(chǎng)份額再經(jīng)過三至五年的充分競(jìng)爭(zhēng)，將塵埃落定，隨著 2010年新醫(yī)改的全