嘉興金帆金銀有限公司網(wǎng)絡(luò)營銷設(shè)計(jì)方案

對(duì)會(huì)員提供的文檔資料進(jìn)行篩選和編輯，但是并不聲明或保證其內(nèi)容的合法性、正確性或可靠性。該文檔資料的版權(quán)屬于提供者所有，有關(guān)版權(quán)的問題請(qǐng)直接與提供者聯(lián)系。 嘉興金帆金銀有限公司網(wǎng)絡(luò)營銷設(shè)計(jì)方案 內(nèi)容摘要： 隨著電子商務(wù)的發(fā)展，越來越多的人發(fā)現(xiàn)利用互聯(lián)網(wǎng)來進(jìn)行營銷是一種很好的手段。于是我們看到，網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新興的營銷模式一步步地發(fā)展起來，甚至已經(jīng)在很大程度上顛覆了原有的傳統(tǒng)營銷方式。網(wǎng)絡(luò)營銷的低成本高效益開始顯現(xiàn)出無窮的魅力，吸引了很多的企業(yè)轉(zhuǎn)至 Internet 上做營銷。然而，很多中小型的傳統(tǒng)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)的開展上還是相當(dāng)不充分的，還只是停留在建立企業(yè)網(wǎng)站，發(fā)布靜態(tài)信息的程度。本文以一個(gè)中型企業(yè) -嘉興市金帆金銀有限公司為例，從該企業(yè)的內(nèi)部資源和外部環(huán)境的 角度，圍繞該企業(yè)的產(chǎn)品特色，目前的市場(chǎng)競爭形勢(shì)以及目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)群體等方面，分析了該公司開展網(wǎng)絡(luò)營銷的可行性和必要性。并根據(jù)金銀行業(yè)的行業(yè)特性和現(xiàn)狀，結(jié)合金帆公司的具體情況，為該公司制訂了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷的策劃方案，確定了該公司未來幾年的發(fā)展戰(zhàn)略，明確規(guī)定了切實(shí)可行的 4P營銷策略和兼容性很強(qiáng)的推廣計(jì)劃。最后，還從長遠(yuǎn)的角度為該公司提出了執(zhí)行該方案時(shí)需要注意的幾個(gè)問題。 目 錄 對(duì)會(huì)員提供的文檔資料進(jìn)行篩選和編輯，但是并不聲明或保證其內(nèi)容的合法性、正確性或可靠性。該文檔資料的版權(quán)屬于提供者所有，有關(guān)版權(quán)的問題請(qǐng)直接與提供者聯(lián)系。 內(nèi)容摘要 【 2】 引言 【 4】 企業(yè)概況【 4】 公司簡介【 4】 公司經(jīng)營理念【 4】 公司前景【 4】 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀分析【 4】 高層管理團(tuán)隊(duì)【 4】 產(chǎn)品分析【 5】 競爭分析 【 5】 消費(fèi)者分析【 6】 營銷環(huán)境分析【 7】 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷設(shè)計(jì)方案【 7】 經(jīng)營目標(biāo)和網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略【 7】 具體實(shí)施策略【 8】 產(chǎn)品和價(jià)格策略【 7】 渠道分析 【 8】 促銷推廣【 9】 網(wǎng)站推廣方案【 11】 門戶網(wǎng)站的建立【 11】 網(wǎng)站信息資源分析【 11】 設(shè)計(jì)原則【 11】 內(nèi)容策劃【 12】 推廣方案【 12】 方案的實(shí)施 【 13】 準(zhǔn)備階段【 13】 實(shí)施階段【 13】 測(cè)試階段【 13】 需要注意的問題【 13】 參考文獻(xiàn)【 14】 對(duì)會(huì)員提供的文檔資料進(jìn)行篩選和編輯，但是并不聲明或保證其內(nèi)容的合法性、正確性或可靠性。該文檔資料的版權(quán)屬于提供者所有，有關(guān)版權(quán)的問題請(qǐng)直接與提供者聯(lián)系。 金帆金銀有限公司網(wǎng)絡(luò)營銷設(shè)計(jì)方案 引言 全球現(xiàn)正陷入 Internet 的淘金熱中，如何從 Internet 找到商機(jī) ?各行各業(yè)都使出渾 身解數(shù)、 Yahoo 與 Amazon 的成功可以證明 Internet 商機(jī)無限、雖然本業(yè)還未賺錢。但大量的到訪人潮及具創(chuàng)意的行銷方式，顛覆了傳統(tǒng)營銷渠道。小而美的企業(yè)也可能當(dāng)主角了。也許你已經(jīng)來不及成為現(xiàn)存產(chǎn)業(yè)的重要品牌、但是你絕對(duì)有機(jī)會(huì)成為網(wǎng)絡(luò)上的知名品牌 . 本案策劃的目的： 互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)越來越多的改變我們的生活，人們對(duì)電子商務(wù)的注意力已經(jīng)轉(zhuǎn)變到如何將這些電子業(yè)務(wù)變成更便捷、模塊化、個(gè)性化、更緊密集成的電子化服務(wù)，流程定制上來，即要實(shí)現(xiàn)“ 你在 WEB 上工作 ”到“ WEB 為你工作”這一重大轉(zhuǎn)變。網(wǎng)絡(luò)資源的利用程度已經(jīng)可以很 大地決定一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展，金帆公司雖已有自己的門戶網(wǎng)站，但企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷才剛剛起步，尚未形成一套完整的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略和方案，因而需要根據(jù)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的特點(diǎn)和企業(yè)資源，策劃出一套行之有效的網(wǎng)絡(luò)行銷計(jì)劃，以期能使傳統(tǒng)銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售有機(jī)地集合。 一、企業(yè)概況 1、公司簡介 ：金帆公司是一家金銀制品的專業(yè)生產(chǎn)廠家，具有完整的金銀幣、牌的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)能力。歷年來，已為全國各地許多政府部門、銀行、保險(xiǎn)、證券公司及企事業(yè)單位設(shè)計(jì)、制作了大量純金銀紀(jì)念幣、牌、金條、銀條及各種金銀立體擺件、金銀鏡框裝飾件。公司目前已發(fā)展成為擁有標(biāo) 準(zhǔn)金條，金銀制品創(chuàng)新制作、系列收藏珍品的設(shè)計(jì)開發(fā)及貴金屬國際貿(mào)易于一身的綜合性企業(yè)，市場(chǎng)已遍及全國、歐美、印度及東南亞地區(qū)。 2、公司的經(jīng)營理念： 公司信奉“創(chuàng)造市場(chǎng)，與伙伴分享”的經(jīng)營理念，秉承“吾以精誠鑄真金”的經(jīng)營之道，與我們的股東、員工、客戶、供應(yīng)商齊心協(xié)力，精誠合作，開辟市場(chǎng)，共享利益。 3、公司前景： 隨著中國經(jīng)濟(jì)與世界經(jīng)濟(jì)逐步接軌，中國黃金市場(chǎng)的穩(wěn)步發(fā)展，金帆金銀有限公司將在貴金屬行業(yè)勇于創(chuàng)新、進(jìn)取、誠信經(jīng)營，為發(fā)展黃金投資市場(chǎng)，加快西部經(jīng)濟(jì)大開發(fā)，起到積極領(lǐng)先的作用，積極開拓金條市場(chǎng)及金銀制品， 為進(jìn)入中國黃金企業(yè)十強(qiáng)努力進(jìn)取。 二、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀分析 （一）企業(yè)高層管理團(tuán)隊(duì)的理念和態(tài)度 公司啟用“德才兼?zhèn)洌ú攀怯谩钡娜瞬艡C(jī)制，管理人員中擁有碩士、大學(xué)本科學(xué)歷的對(duì)會(huì)員提供的文檔資料進(jìn)行篩選和編輯，但是并不聲明或保證其內(nèi)容的合法性、正確性或可靠性。該文檔資料的版權(quán)屬于提供者所有，有關(guān)版權(quán)的問題請(qǐng)直接與提供者聯(lián)系。 占 95%。引進(jìn)優(yōu)秀的海外留學(xué)管理人才，運(yùn)用先進(jìn)的管理系統(tǒng)，創(chuàng)建高效率的市場(chǎng)營銷團(tuán)隊(duì)。可以說，金帆公司的管理團(tuán)隊(duì)是年輕富有活力的，他們能夠密切關(guān)注潮流發(fā)展趨勢(shì)，在電子商務(wù)的浪潮下，及時(shí)發(fā)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新興營銷手段正在蓬勃發(fā)展，并必將成為未來市場(chǎng)營銷活動(dòng)的重要手段，在這樣的情況下，公司管理高層毅然選擇了大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷，并且在各個(gè)方面給予了 專業(yè)建設(shè)團(tuán)隊(duì)充分的支持。 （二）產(chǎn)品分析 金帆 金條買賣為西部黃金市場(chǎng)開辟了新的投資渠道；公司可以利用自身的路透信息終端在第一時(shí)間為投資者獲取準(zhǔn)確的世界貴金屬市場(chǎng)信息，方便快捷地提供黃金、白銀等貴金屬產(chǎn)品的投資理財(cái)咨詢服務(wù)。公司引進(jìn)了國際先進(jìn)的全套電鑄工藝生產(chǎn)線，采用德國先進(jìn)的工藝、原料、技術(shù)，具備國內(nèi)一流的圓雕、浮雕純金銀制品的制作技術(shù)，工藝精湛。金帆金銀制品制造優(yōu)良、價(jià)格合理、信譽(yù)度高，可為客戶提供全方位企業(yè)文化形象宣傳方案，并且量身定做、開發(fā)、設(shè)計(jì)高檔純金銀工藝品、禮品、紀(jì)念品、收藏品、企業(yè)形象宣傳品 。 （三）競爭分析 作為金帆公司來說，我們的目標(biāo)定位是中、高檔市場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)一定的藝術(shù)，同時(shí)也有一定海外市場(chǎng)。在中國來說，金銀行業(yè)占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的是高賽爾金銀有限公司，該公司規(guī)模比較大，海外名氣比較響，技術(shù)力量和資金支持方面也很強(qiáng)勁。但是由于該公司主要側(cè)重于高端市場(chǎng)，所以盡管在實(shí)力上占優(yōu)，實(shí)際上威脅并不是最大。但與一個(gè)對(duì)手，卻不能不讓人注意，那就是 中寶戴夢(mèng)得投資股份有限公司。中寶戴夢(mèng)得獲得了國內(nèi)唯一對(duì)意大利首飾企業(yè)出料加工權(quán)。實(shí)現(xiàn)原料、技術(shù)、工藝、產(chǎn)品、品牌和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)組合。依托意大利國際領(lǐng)先的設(shè)備、技術(shù)和生產(chǎn)工藝 ，占領(lǐng)國內(nèi) K 金精品市場(chǎng)；運(yùn)用“ OROP”品牌的設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)和影響力，取得國際品牌中國市場(chǎng)的成功，依據(jù)國內(nèi)巨大的市場(chǎng)需求，建立長期、穩(wěn)定的產(chǎn)品發(fā)展體系。中寶戴夢(mèng)的投資股份有限公司擁有代表歐洲文化藝術(shù)風(fēng)格的國際品牌。具有起點(diǎn)高、國際化、專業(yè)化運(yùn)作的特點(diǎn)，是中國珠寶上市公司進(jìn)軍國際市場(chǎng)、參與國際經(jīng)濟(jì)大循環(huán)的戰(zhàn)略工程。產(chǎn)品分為高、中、低三個(gè)檔次，以適應(yīng)市場(chǎng)不同目標(biāo)消費(fèi)群的需求。產(chǎn)品的價(jià)格除具常規(guī)的以克為單位計(jì)量外，還根據(jù)不同款式的工藝難度及其他附加值予以分類定價(jià)。 從以上可以看出中寶戴夢(mèng)得和高賽爾一樣都是把產(chǎn)品定位在中 、高檔，海外的知名度上中寶戴夢(mèng)得更占有優(yōu)勢(shì)，但是在國內(nèi)就很難辨識(shí)誰的知名度更大了。他們也有共同的弱勢(shì)，就是網(wǎng)上營銷這一塊作得不是很完善。所以單是從這一方面來講，金帆和競爭者都是在同一起跑線上，主要是看誰反映更快。 競爭無所不在，除了看得見的競爭對(duì)手外，一些不可相提并論的偽劣產(chǎn)品竟也成了“競爭者”。前不久有關(guān)部門對(duì) 75 家經(jīng)銷企業(yè)的 106 批金銀飾品進(jìn)行了監(jiān)督抽查，合格 61 批，抽查合格率為 57 5。其中純金飾品抽查合格率為 57 5；銀飾品抽查合格率為 57 6。在本次被抽查的不合格產(chǎn)品中，全部表現(xiàn)為含量不足。 尤其是銀鎖飾品內(nèi)墊銅鐵現(xiàn)象十分普遍。這些飾品加工粗糙、成色低，甚至含有對(duì)人體有害元素，對(duì)消費(fèi)者健康構(gòu)成威脅。 對(duì)會(huì)員提供的文檔資料進(jìn)行篩選和編輯，但是并不聲明或保證其內(nèi)容的合法性、正確性或可靠性。該文檔資料的版權(quán)屬于提供者所有，有關(guān)版權(quán)的問題請(qǐng)直接與提供者聯(lián)系。 金銀飾品質(zhì)量問題嚴(yán)重這無疑帶給我們一個(gè)訊息：金帆的產(chǎn)品也會(huì)因此而受到嚴(yán)重影響！所以，在此，我們建議金帆采用建設(shè)并推出金銀珠寶質(zhì)量檢測(cè)證書互聯(lián)網(wǎng)查詢系統(tǒng)，查詢?nèi)酥恍柙诮疸y珠寶證書查詢欄目中輸入檢測(cè)證書的編號(hào)以及證書所示商品的質(zhì)量；網(wǎng)頁上即可顯示出所查詢證書的電子信息。這樣不但讓消費(fèi)者的權(quán)益受到保障而且使公司自身受益匪淺，雙盈得以體現(xiàn)。 （四）消費(fèi)者分析 調(diào)查顯示，現(xiàn)今的網(wǎng)上消費(fèi)者體現(xiàn)出以下幾個(gè)方面的特 征： 1、 很年輕，女性消費(fèi)者數(shù)量持續(xù)增多（如圖 1） 圖 1：消費(fèi)者的年齡層次 2、富有，教育程度高（圖 2） 圖 2：消費(fèi)者的受教育程度 3、注重自我，強(qiáng)調(diào)個(gè)性，各自有一些獨(dú)特的，不同于他人的喜好； 4、對(duì)新生事物的追求孜孜不倦； 5、消費(fèi)品位越來越高。 在這里，我們根據(jù)消費(fèi)者年齡層次的不同，把消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行了以下的劃分： 1、男性消費(fèi)市場(chǎng) 2、中青年消費(fèi)者市場(chǎng) 3、中等收入階層市場(chǎng) 4、具有較高文化層次的職業(yè)層市場(chǎng) 對(duì)會(huì)員提供的文檔資料進(jìn)行篩選和編輯，但是并不聲明或保證其內(nèi)容的合法性、正確性或可靠性。該文檔資料的版權(quán)屬于提供者所有，有關(guān)版權(quán)的問題請(qǐng)直接與提供者聯(lián)系。 5、不愿意面對(duì)售貨員的顧客市場(chǎng) 對(duì)于金帆來說，我們的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品主要是針對(duì)觀念比較新的人群，因 為他們更容易從傳統(tǒng)的交易模式中解脫出來，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營銷予以肯定。一般的人群習(xí)慣了傳統(tǒng)的交易，要讓他們沒有看實(shí)貨、質(zhì)量等就直接電子交匯，那是不容易接受的。而且，黃金制品的購買較其他商品更講究，要看光澤、精細(xì)度等，那就更難讓人抉擇。金銀是貴重的高檔產(chǎn)品，消費(fèi)者的購買行為是延展性決策，所以在這一塊要注意使購買過程盡量簡單化、標(biāo)準(zhǔn)化、程序化。而對(duì)于有錢、圖方便、繁忙、頭腦“新”的人群要加以激發(fā)（特別是女性）。所以我們的目標(biāo)市場(chǎng)主要集中在上面的第二、四、五類上。 （五）營銷環(huán)境分析 在這里，我們通過 SWOT 法對(duì)企業(yè)內(nèi)部 資源和外部環(huán)境進(jìn)行整合分析 表 1 企業(yè)的內(nèi)部資源和外部環(huán)境 內(nèi) 部 外 部 強(qiáng)勢(shì)（ S） 弱勢(shì)（ W） 機(jī)會(huì)（ O） 威脅（ T） 先進(jìn)的設(shè)備和工藝 專利 資金雄厚 高素質(zhì)的員工，高效率的團(tuán)隊(duì) 在業(yè)內(nèi)享有較高的知名度 產(chǎn)品線廣，組合合理，具有特色 寬廣的信息渠道，及時(shí)準(zhǔn)確的獲取黃金市場(chǎng)的各種信息 在國內(nèi)知名度不高 網(wǎng)站設(shè)計(jì)不合理，訪問量不高 互 聯(lián) 網(wǎng)的 高 速 發(fā)展，為網(wǎng)絡(luò)營銷提供了實(shí)現(xiàn)的平臺(tái) 網(wǎng)上用戶的不斷增長，帶來了更大的市場(chǎng)空間 國家近年來逐步的放寬了黃金市場(chǎng)的管制，有了更寬松的政策環(huán)境 經(jīng)濟(jì)的高速發(fā) 展帶來更多的潛在客戶 競爭對(duì)手多，溫州的等地的禮品生產(chǎn)商產(chǎn)品充斥著成都市場(chǎng) 國際國內(nèi)市場(chǎng)近日來金銀價(jià)格不斷上漲導(dǎo)致產(chǎn)品成本上升（環(huán)境分析中有詳細(xì)介紹） 征收黃金飾品消費(fèi)稅 10%，制約著我國黃金消費(fèi)量增長 根據(jù)以上各個(gè)方面的分析，我們可以看到，金帆金印有限公司實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷是切實(shí)可行的，借助網(wǎng)絡(luò)，公司可以更好地開拓海外市場(chǎng)，在與競爭對(duì)數(shù)的對(duì)抗中占據(jù)有利地位。另一方面，經(jīng)過前幾年的努力，公司已經(jīng)在相關(guān)硬件的建設(shè)方面取得了不錯(cuò)的成績，為順利開展網(wǎng)絡(luò)營銷打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。因此，我們相信，通過開展網(wǎng)絡(luò)營銷，金帆公司將 獲益非淺。 三、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷設(shè)計(jì)方案 （一）經(jīng)營目標(biāo)和網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略制定 根據(jù)以上的分析，我們可以看出企業(yè)雖然在業(yè)內(nèi)是知名企業(yè)，可是在國內(nèi)很少人知道金帆公司，當(dāng)然對(duì)它的產(chǎn)品也就知之甚少。根據(jù)這一存在的主要問題我們實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷方案的對(duì)會(huì)員提供的文檔資料進(jìn)行篩選和編輯，但是并不聲明或保證其內(nèi)容的合法性、正確性或可靠性。該文檔資料的版權(quán)屬于提供者所有，有關(guān)版權(quán)的問題請(qǐng)直接與提供者聯(lián)系。 最根本的目的就是要把企業(yè)宣傳出去！ 所要 實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是在短期內(nèi)（大概一個(gè)月）建立一個(gè)全新的網(wǎng)站并迅速投以使用，用一年左右的時(shí)間將企業(yè)網(wǎng)上知名度提高到國內(nèi)同行業(yè)前幾名。 而我們的戰(zhàn)略重點(diǎn)在于：以網(wǎng)絡(luò)為重點(diǎn)輔以其他相關(guān)媒介進(jìn)行廣告宣傳、拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出企業(yè)形象和產(chǎn)品特色，采取差 異化的網(wǎng)絡(luò)營銷競爭策略。 （二）公司網(wǎng)絡(luò)營銷的具體實(shí)施策略（從 4P的角度） 1、產(chǎn)品和價(jià)格策略： (Product and Price) 產(chǎn)品是完成市場(chǎng)銷售的基礎(chǔ)，產(chǎn)品策略直接影響和決定著其他市場(chǎng)營銷組合因素的決策對(duì)企業(yè)成敗關(guān)系重大。首先我們需要了解客戶需要的是什么樣的產(chǎn)品，在產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的今天我們需要為顧客提供有創(chuàng)意，非常有個(gè)性化的產(chǎn)品，要不停的創(chuàng)新。在網(wǎng)絡(luò)營銷的平臺(tái)下我們可以讓顧客自己來創(chuàng)意自己喜歡的產(chǎn)品，為顧客量身定制。 金帆的金銀制品都是優(yōu)質(zhì)品，它的價(jià)格是以國際市場(chǎng)的金銀的價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)， 價(jià)格非常 的透明，市場(chǎng)上同重量和含金量的金銀制品的價(jià)格差別不大，但是禮品的價(jià)格空間就非常大了。含金量的多少和工藝的好壞很大程度的決定了它的價(jià)格空間。 我們?cè)趪H上的定位是在高端市場(chǎng)，產(chǎn)品都屬于純金銀高工藝的優(yōu)質(zhì)高端產(chǎn)品，自然價(jià)格也相對(duì)較高。在國內(nèi)我們同樣只出售優(yōu)質(zhì)品，定位在中、高端市場(chǎng)上。在國內(nèi)具體環(huán)境來看，各大金銀制品商產(chǎn)品多樣，且各種替代品充斥著市場(chǎng)，而絕大多數(shù)消費(fèi)者是非?？粗貎r(jià)格的，為了爭取一定市場(chǎng)份額我們將許多 5 百多元的禮品“換”成 2 到 3 百多元。注意，這里的換不是指降低產(chǎn)品檔次，而是在保持質(zhì)量和工藝不變的情況下減輕它的重量將其的比例減小，多生產(chǎn)一些“小型號(hào)”的產(chǎn)品。如：小型的國寶熊貓。 在產(chǎn)品包裝上采取統(tǒng)一包裝，在外形上采用相同的圖案，近似的色彩和共同的特征，使顧客容易辨別是本企業(yè)的產(chǎn)品并務(wù)必使其看上去精美有檔次以搞好產(chǎn)品的品牌形象。 另一方面，根據(jù)產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段，我們應(yīng)制定不同的營銷策略。如：介紹期主要是采用緩慢的滲透策略，以低價(jià)和低促銷水平將產(chǎn)品打入市場(chǎng)；而到了成熟期，策略又有不同，之前的廣告宣傳的目的是為了建立和提高產(chǎn)品的知名 度，到了這一階段，主要是說復(fù)消費(fèi)者接受和購買產(chǎn)品。因?yàn)榫唧w的促銷和推廣方案在后面我們會(huì)具體說明，所以這里就不詳細(xì)展開了。 2、渠道分析（ Place） 一個(gè)網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)是企業(yè)關(guān)鍵性的外部資源，是公司的重要發(fā)展部分，就網(wǎng)絡(luò)分銷渠道來分析，它包括以下三種： A 網(wǎng)絡(luò)直銷 ：生產(chǎn)商通過網(wǎng)絡(luò)直接銷售渠道直接銷售產(chǎn)品。即：企業(yè) 消費(fèi)者 B 網(wǎng)絡(luò)間接銷售 ：可以克服網(wǎng)絡(luò)直銷的缺點(diǎn)，中介機(jī)構(gòu)成為買賣雙方的聯(lián)系通道，發(fā)展前景很好。即：企業(yè) 中間商 消費(fèi)者 C 雙道法： 企業(yè)同時(shí)使用直接銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)間接銷售渠道，以達(dá)到銷售量 最大的目的。對(duì)會(huì)員提供的文檔資料進(jìn)行篩選和編輯，但是并不聲明或保證其內(nèi)容的合法性、正確性或可靠性。該文檔資料的版權(quán)屬于提供者所有，有關(guān)版權(quán)的問題請(qǐng)直接與提供者聯(lián)系。 即：企業(yè) 消費(fèi)者 與企業(yè) 中間商 消費(fèi)者 相結(jié)合。 金銀制品在渠道上沒有什么大的突破，我們還是選擇采用雙道法，即直銷與網(wǎng)絡(luò)間接銷售相結(jié)合，依托合作的物流公司，把產(chǎn)品及時(shí)送到顧客手中。鑒于在國內(nèi)網(wǎng)上在線銷售并不理想，且金銀這些貴重飾品的在線支付額大，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的安全要求高，消費(fèi)者大都還是喜歡以傳統(tǒng)的方式購買，所以我們也同樣不能放掉傳統(tǒng)銷售這一環(huán)節(jié)。鑒于以上的具體情況，我們將策略的重點(diǎn)放在建立一個(gè)宣傳 資訊網(wǎng)站以及網(wǎng)站的推廣促銷上。這里，我們重點(diǎn)說明一下物流體系： 1)在公司建立起分銷渠道后，把產(chǎn)品 傳到顧客的手中就要有完善的物流渠道。保證物流渠道的自動(dòng)化，網(wǎng)絡(luò)化，信息化，智能化和柔性化，建立適合公司的物流渠道。就公司狀況，我們采用物流分層結(jié)構(gòu)和直接結(jié)構(gòu)組合的策略。具體流程請(qǐng)參看流程圖示： 圖 3： 流分層結(jié)構(gòu)和直接結(jié)構(gòu)組合策略 2)在物流渠道的模式上，我們采用外包物流和自營物流相結(jié)合。利用專業(yè)的第三方物流服務(wù)，可以降低公司物流成本，提高運(yùn)作效率，可以把物流所要花的資金用在改善服務(wù)質(zhì)量和發(fā)展新業(yè)務(wù)上來。對(duì)那些有特殊要求的客戶可以由公司出面進(jìn)行送貨到門。 3)具體的網(wǎng)絡(luò)營銷物流解決方案：訂單由網(wǎng)站生成，產(chǎn) 品由物流企業(yè)完成。具體如下： 圖 4：物流解決方案 3、促銷推廣（ Promotion） 1)公司的促銷方式主要分為兩種：人員推銷和非人員推銷，并且在公司發(fā)展的不同時(shí)期有重點(diǎn)的采用具體的促銷方式。根據(jù)促銷組合的推廣影響因素，公司主要運(yùn)用拉式策略，重點(diǎn)放在廣告上，其次是營業(yè)推廣，然后是人員推銷，最后是公共關(guān)系。 對(duì)會(huì)員提供的文檔資料進(jìn)行篩選和編輯，但是并不聲明或保證其內(nèi)容的合法性、正確性或可靠性。該文檔資料的版權(quán)屬于提供者所有，有關(guān)版權(quán)的問題請(qǐng)直接與提供者聯(lián)系。 圖 5：企業(yè)促銷方式 為了使一定數(shù)量的消費(fèi)者能在公司購買產(chǎn)品并利用他們對(duì)本公司良好服務(wù)態(tài)度宣傳公司。具體促銷方式組合如下表： 表 2-公司在不同時(shí)期的促銷目標(biāo)和組合 產(chǎn)品生命周期 促銷目標(biāo) 主 要促銷方式 投入期 認(rèn)識(shí)了解產(chǎn)品 廣告 適當(dāng)?shù)娜藛T推廣 成長期 增進(jìn)興趣和偏好 廣告 公共關(guān)系 成熟期 創(chuàng)造和保持競爭優(yōu)勢(shì) 保持和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 廣告 公共關(guān)系 營業(yè)推廣 衰退期 促成信任，提醒購買 營業(yè)推廣為主，鋪以廣告 如果在投入期能按照促銷方案順利進(jìn)行，以后的促銷就能有保障，公司一定能取得銷售量的長足提高，搶占市場(chǎng)占有率，使公司得到更大得利益。 2)廣告宣傳：廣告在營銷戰(zhàn)略中占據(jù)著重要的地位，選擇適合本公司廣告方案尤為重要。我們把廣告策略分成兩部分：傳統(tǒng)廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告。由于網(wǎng)絡(luò)廣告成本低，宣 傳范圍廣，效果是明顯的。結(jié)合其它的廣告組合，我們說具體的廣告投放方案如下： 對(duì)會(huì)員提供的文檔資料進(jìn)行篩選和編輯，但是并不聲明或保證其內(nèi)容的合法性、正確性或可靠性。該文檔資料的版權(quán)屬于提供者所有，有關(guān)版權(quán)的問題請(qǐng)直接與提供者聯(lián)系。 圖 6：廣告投放方案 1 互聯(lián)網(wǎng)廣告： 互聯(lián)網(wǎng)廣告有著比傳統(tǒng)廣告更多的優(yōu)點(diǎn)（價(jià)格低廉 收費(fèi)合理 廣告效果更及時(shí) 更客觀 更廣泛），所以是公司主要的廣告宣傳手段。 a.旗幟廣告：采用 486*60 像素的 gif 圖片，如公司網(wǎng)站的 logo，投放在與公司產(chǎn)品相關(guān)的網(wǎng)站中； b.按鈕式廣告：采用 120*60 像素，投放在大型網(wǎng)站的相關(guān)產(chǎn)品的二級(jí)頁面中； c.彈出式廣告：采用圖片彈出式廣告，可以大量的投放在著名的網(wǎng)站中 ； d.贊助式廣告：和其他相關(guān)網(wǎng)站聯(lián)合舉辦活動(dòng)，投放少量的資金，要求合作者為公司提供宣傳平臺(tái)。 網(wǎng)絡(luò)廣告形式吸引網(wǎng)民點(diǎn)擊的比率： 游動(dòng)式廣告： 40.7% 橫幅式廣告： 31.2% 插頁式廣告： 9.8% 郵件式廣告： 6.2% 按鈕式廣告： 7.9% 文字式廣告： 4.2% 2 傳統(tǒng)廣告： 傳統(tǒng)廣告在人們眼中還處于重要的地位，也是人們生活身邊的容易接受的廣告形式。他和互聯(lián)網(wǎng)廣告互相補(bǔ)充，因此進(jìn)行一些傳統(tǒng)廣告的宣傳是很有必要的。但具體的投放時(shí)間和投放資金規(guī)模則視情況而定。著眼于公 司的目標(biāo)群體，在學(xué)校的報(bào)刊和廣播中進(jìn)行投放，在取得一定的良好效益后，可以進(jìn)一步在成都的媒體中投放，形成一個(gè)圓，不斷地向四州擴(kuò)散。 3 其他廣告： 在以上的廣告投放后，結(jié)合實(shí)際市場(chǎng)環(huán)境，可以靈活的增加其他廣告形式。 （三）網(wǎng)站推廣方案 對(duì)會(huì)員提供的文檔資料進(jìn)行篩選和編輯，但是并不聲明或保證其內(nèi)容的合法性、正確性或可靠性。該文檔資料的版權(quán)屬于提供者所有，有關(guān)版權(quán)的問題請(qǐng)直接與提供者聯(lián)系。 鑒于公司的具體情況和行業(yè)環(huán)境，我們把推廣的重點(diǎn)放在建立一個(gè)嶄新的公司網(wǎng)站上，形成一個(gè)企業(yè)的移動(dòng)信息門戶，溝通公司內(nèi)外。 1、公司門戶網(wǎng)站的建立 進(jìn)帆金銀有限公司面向交易會(huì)員所的資訊網(wǎng)站，力求將公司企業(yè)良好形象、豐富的財(cái)經(jīng)資訊、合理健全的交易程序作全面 的展示，并且能夠涵蓋企業(yè)辦公管理、在線知識(shí)管理、人力資源管理等公司信息。通過及時(shí)、有效的資訊提供，客服互動(dòng)在所有客戶面前樹立金帆金銀有限公司更好的企業(yè)形象，為創(chuàng)造更好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益鋪墊基礎(chǔ)。 完善的企業(yè)網(wǎng)站解決方案其優(yōu)點(diǎn)在于：它會(huì)成為信息發(fā)布、信息收集、信息處理及信息共享的最有效工具。通過借助完善的方案策劃書，公司必須充分考慮網(wǎng)站未來信息流量大、信息密度高，信息面廣的特點(diǎn)，將信息服務(wù)有序的、實(shí)時(shí)的、準(zhǔn)確的完成。同時(shí)，借助網(wǎng)站的互動(dòng)能力廣泛地收集來自企業(yè)內(nèi)外部受眾的反饋信息，并加以整理和分析，充分融合， 然后以Intranet/Internet 的形式讓信息自外向內(nèi)再自內(nèi)向外有序流動(dòng)、形成一個(gè)閉環(huán)的信息系統(tǒng)，真正將信息服務(wù)提高一個(gè)層次。 2、網(wǎng)站信息資源分析： 第一、靜態(tài)信息：公司簡介、管理層介紹、組織機(jī)構(gòu)圖、聯(lián)系方式、各種關(guān)聯(lián)網(wǎng)站鏈接等公司的各類比較固定的圖文資料； 第二、動(dòng)態(tài)資訊：最新市場(chǎng)消息、行業(yè)專題、行情分析、專業(yè)評(píng)論、貴金屬報(bào)價(jià)、圖表、人才需求信息等可能需要不定期或者即時(shí)更新的圖文資料； 第三、企業(yè)運(yùn)營信息：公司通告、客戶帳目信息、歷史合約記錄、公司辦公信息、人力資源信息、知識(shí)文檔。 3、設(shè)計(jì)原則 整體效果： 應(yīng)當(dāng)是簡潔美觀，功能強(qiáng)大，信息互動(dòng)性強(qiáng)，界面分明，功能性與可讀性相融合，信息量大，具有鮮明的行業(yè)特點(diǎn)和時(shí)代感。 圖文設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) ：以 56KMONDEN 這一帶寬為基本衡量標(biāo)準(zhǔn)，在不影響美觀的情況下盡量使各種帶寬用戶能夠盡快獲取相關(guān)信息。 旗幟設(shè)計(jì) ：網(wǎng)站 LOGO、網(wǎng)站名稱、主題等力求在公司 VI 的基礎(chǔ)上表達(dá)準(zhǔn)確，易于理解與辨析。 內(nèi)容分類 ：適合人的閱讀習(xí)慣，分類清楚、重點(diǎn)突出、簡明扼要。 網(wǎng)頁設(shè)計(jì)： 色彩過渡平穩(wěn)和諧，以色塊對(duì)比突出重點(diǎn)，以線條穿插活躍氣氛，適量運(yùn)用簡潔精致的圖片和動(dòng)態(tài)元素以吸引用戶注意力。 后臺(tái)系統(tǒng) ：以功能完善、使用方便的后臺(tái)資訊發(fā)布、帳戶管理、在線查詢、信息反饋、會(huì)員管理等各個(gè)子系統(tǒng)來支持網(wǎng)站信息的更新和管理，使網(wǎng)站的操作和維護(hù)過程更加方便快捷。數(shù)據(jù)庫及用戶查詢界面則盡量以實(shí)用為原則來設(shè)計(jì)開發(fā)，同時(shí)保證信息傳遞的快速性與安全性。 對(duì)會(huì)員提供的文檔資料進(jìn)行篩選和編輯，但是并不聲明或保證其內(nèi)容的合法性、正確性或可靠性。該文檔資料的版權(quán)屬于提供者所有，有關(guān)版權(quán)的問題請(qǐng)直接與提供者聯(lián)系。 4、網(wǎng)站的內(nèi)容策劃 公司概況 - 公司簡介、管理層介紹、組織機(jī)構(gòu)圖、企業(yè)文化（企業(yè)戰(zhàn)略、經(jīng)營理念、榮譽(yù)表彰）、聯(lián)系方式、各種關(guān)聯(lián)網(wǎng)站鏈接、招聘與培訓(xùn)（招聘信息、培訓(xùn)、人力資源信箱） 資訊中心 - 綜合財(cái)經(jīng)、金屬市場(chǎng)、時(shí)政新聞、網(wǎng)站通告、即時(shí)報(bào)價(jià) /K 線 圖、行業(yè)專題、行情分析、專業(yè)評(píng)論 業(yè)務(wù)介紹 -貴金屬交易須知、標(biāo)準(zhǔn)交易合同、資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、相關(guān)工具及常識(shí)、方案推薦、資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、查詢熱線、投訴熱線。 客戶服務(wù)中心 -用戶注冊(cè)及權(quán)限賦予 /回音欄（咨詢與解答） /投訴與建議 /總經(jīng)理郵箱 /聯(lián)系我們 網(wǎng)上營業(yè)廳 -會(huì)員可通過網(wǎng)站營業(yè)廳登陸系統(tǒng)，查詢個(gè)人賬目，包括資金管理、合約查詢等 在線辦公 -知識(shí)（文檔、規(guī)章）管理庫、公告發(fā)布、人事管理、公文傳遞等等 5、推廣方案 1) 傳統(tǒng)營銷相結(jié)合 1 使用傳統(tǒng)媒體廣告： 傳統(tǒng)媒體廣告不應(yīng)廢止無論是雜志廣告還是報(bào)紙，一定要確保在其中顯示公司的網(wǎng)址。要將查看網(wǎng)站作為廣告的輔助內(nèi)容，提醒用戶瀏覽網(wǎng)站將獲得更多的相關(guān)信息。別忽視在一些定位相對(duì)較窄的雜志或貿(mào)易期刊登廣告，有時(shí)這些廣告定位會(huì)更加準(zhǔn)確、有效，而且比網(wǎng)絡(luò)廣告便宜。還有其他傳統(tǒng)方式可以增加網(wǎng)站訪問量，如直郵、分類廣告明信片等。電視廣告恐怕更適合那些銷售大眾化的產(chǎn)品的網(wǎng)站。 2 提供免費(fèi)服務(wù)：人們都喜歡免費(fèi)的東西。通過免費(fèi)的信息吸引人們?cè)L問你的網(wǎng)站，比單純叫人來訪問你的網(wǎng)站更有效。提供的免費(fèi)內(nèi)容要 與銷售的東西非常接近，這樣你吸引來的訪問者才可能是你的目標(biāo)潛在客戶。提供免費(fèi)服務(wù)的同時(shí)，網(wǎng)站要提供多種連接方式將獲取免費(fèi)信息的用戶的注意力引向你銷售的產(chǎn)品部分。如免費(fèi)郵箱，免費(fèi)網(wǎng)站登記，免費(fèi)發(fā)布信息等。 3 公關(guān)活動(dòng)： a.利用新聞媒體向社會(huì)大眾介紹公司和產(chǎn)品； b.加強(qiáng)與公司外部組織的聯(lián)系，得到他們的支持； c.舉辦專題活動(dòng)，擴(kuò)大公司影響。如有關(guān)花卉的知識(shí)有獎(jiǎng)比賽等； d.參與公益活動(dòng)，展現(xiàn)公司風(fēng)貌和改善人際關(guān)系； e.建設(shè)公司文化，提高公司職員素質(zhì)，活躍公司文化氛圍，美化公 司環(huán)境等。 2) 鏈接策略 對(duì)會(huì)員提供的文檔資料進(jìn)行篩選和編輯，但是并不聲明或保證其內(nèi)容的合法性、正確性或可靠性。該文檔資料的版權(quán)屬于提供者所有，有關(guān)版權(quán)的問題請(qǐng)直接與提供者聯(lián)系。 1 把網(wǎng)站提交到主要的檢索目錄： 2 把網(wǎng)站登錄到行業(yè)站點(diǎn)和專業(yè)目錄中 3 請(qǐng)求互換鏈接 3) E-Mail 策略 1 在你發(fā)出的郵件中創(chuàng)建一個(gè)“簽名”，讓潛在客戶與你聯(lián)系 2 向郵件列表用戶（客戶和訪問著）發(fā)布產(chǎn)品信息，如優(yōu)惠卷、新產(chǎn)品及其他促銷信息。 四、方案的實(shí)施 （一）準(zhǔn)備階段 逐漸將 e 化的商務(wù)模式推廣并運(yùn)行到企業(yè)內(nèi)部，最主要 是與網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商簽訂域名注冊(cè)計(jì)劃和精心策劃能夠吸引消費(fèi)者的網(wǎng)站。培訓(xùn)部分的網(wǎng)絡(luò)人員，以用于保證網(wǎng)絡(luò)的安全與維護(hù)。其中的重點(diǎn)是欲揚(yáng)先抑地把“網(wǎng)絡(luò)金帆”的口號(hào)提高。 （二）實(shí)施階段 金帆的營銷畢竟是從沿用的傳統(tǒng)模