三九策劃.ppt

,2007年公司整體經(jīng)營情況,眼界思路行動(dòng),2007年度，三九醫(yī)貿(mào)累計(jì)共實(shí)現(xiàn)不含稅銷售167624萬，07年預(yù)算完成率為98.71；相比去年同期，銷售增加28443萬，增長率為20.44預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)年度報(bào)表凈利潤在1900萬。,眼界思路行動(dòng),2007年主要經(jīng)營指標(biāo)完成情況,單位：萬元,眼界思路行動(dòng),2007年主要經(jīng)營指標(biāo)完成情況,單位：萬元,眼界思路行動(dòng),2007年三九醫(yī)貿(mào)總體銷售情況,單位：萬元,眼界思路行動(dòng),2007年各主要品種增長情況,眼界思路行動(dòng),OTC-新品種及普藥銷售情況,單位：萬元,備注：“其他”欄中06年數(shù)據(jù)包含九華1496萬蜂王漿由于策略問題停止銷售,眼界思路行動(dòng),2007年OTC事業(yè)部純銷增長不夠快，但感冒靈是亮點(diǎn)，新品種是亮點(diǎn)。處方藥事業(yè)部在2007年出現(xiàn)了恢復(fù)性增長，這是一個(gè)大的進(jìn)步。但也有不足，引進(jìn)的新產(chǎn)品增長還不夠快。,小結(jié),第一部分：眼界,眼界思路行動(dòng),目錄全球及國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀與國內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)對比情況華潤帶來的機(jī)遇,眼界思路行動(dòng),、最近30年全球醫(yī)藥市場繼續(xù)保持均衡增長,根據(jù)IMSHealth的預(yù)測，2007年全球制藥行業(yè)增速約5%6%，醫(yī)藥市場規(guī)模約達(dá)到6800億美元，2010年將達(dá)到7600億美元。經(jīng)濟(jì)政治因素、結(jié)構(gòu)性調(diào)整及衛(wèi)生健康事業(yè)的發(fā)展將驅(qū)動(dòng)全球制藥行業(yè)繼續(xù)保持均衡增長。,眼界思路行動(dòng),全球及國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀,、中國制藥市場增長迅速，2010年將位列全球第六,從增長趨勢看，北美、歐洲、日本的增長速度相對放緩，亞非拉美等區(qū)域市場增長迅猛。中國成為亞太地區(qū)的最大亮點(diǎn)，2005年增速達(dá)到20.4%。全球新興的制藥市場正以較快的增長速度向前發(fā)展。,眼界思路行動(dòng),全球及國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀,、中國醫(yī)藥市場仍以處方藥為主，但OTC增速遠(yuǎn)高于處方藥；OTC以中成藥為主,-我國處方藥市場占據(jù)了國內(nèi)藥品市場70%以上的份額，中藥處方藥占處方藥市場10%左右的份額，其中中藥針劑是最主要的產(chǎn)品，涵蓋腫瘤、外科、急救、心血管用藥等領(lǐng)域。-從2000年開始，我國OTC市場發(fā)展迅速，成為全球OTC市場中增長最快的地區(qū)。目前我國OTC品種達(dá)4488個(gè)，其中化學(xué)藥977個(gè)，占25%；中成藥3511個(gè)，占75%，主要品類包括感冒、胃腸、皮膚、頭痛、止咳、婦科、骨傷用藥等。,眼界思路行動(dòng),全球及國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀,終端結(jié)構(gòu)分析,終端增長率分析,、中國藥品銷售以城市為主，醫(yī)院是主渠道,-藥品銷售70%在城市,30%在農(nóng)村；-目前醫(yī)院用藥金額占所有藥品銷售金額的近80%；-近70%醫(yī)院用藥主要集中在三級和二級醫(yī)院。合理選擇了20%左右的醫(yī)院即可實(shí)現(xiàn)藥品銷售金額的80-90%(二八法則)。,眼界思路行動(dòng),全球及國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀,5、“十一五”規(guī)劃對醫(yī)藥行業(yè)的影響,眼界思路行動(dòng),全球及國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀,總體目標(biāo)：建立具有較強(qiáng)國際競爭能力的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，部分領(lǐng)域進(jìn)入世界領(lǐng)先行列，為向醫(yī)藥強(qiáng)國轉(zhuǎn)變打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。,中藥和天然藥物企業(yè)將得到更好的發(fā)展機(jī)遇。作用機(jī)理明確、技術(shù)含量高的中藥復(fù)方藥物將得到優(yōu)先開發(fā)和扶持。行業(yè)集中度會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)。規(guī)劃鼓勵(lì)采用資本手段培育具有國際競爭力的大型醫(yī)藥集團(tuán)，同時(shí)鼓勵(lì)科技型企業(yè)向?qū)I(yè)化和特色方向發(fā)展，形成獨(dú)特的產(chǎn)業(yè)格局。醫(yī)改將增加普藥市場份額，社區(qū)和農(nóng)村是新的爭奪市場。2010年預(yù)計(jì)社區(qū)市場規(guī)模將達(dá)到400-1000億元，農(nóng)村將達(dá)到400500億元。醫(yī)藥流通體制將進(jìn)一步得到規(guī)范。規(guī)劃要求實(shí)施藥品通用名處方制度，完善藥品定價(jià)管理，并規(guī)范藥品招標(biāo)采購行為。鼓勵(lì)創(chuàng)新藥物和特色非專利藥的研制。仿創(chuàng)結(jié)合仍將是我國今后一段時(shí)間內(nèi)的基本研發(fā)策略。,眼界思路行動(dòng),資本市場對制藥企業(yè)評選的金標(biāo)準(zhǔn),優(yōu)良品種。看好針對大病種的大品種，獨(dú)家品種尤甚。營銷管理。處方中藥做大必須擁有穩(wěn)固的醫(yī)院銷售渠道和終端控制。OTC中藥競爭激烈，依賴廣告等投入、渠道和終端掌控拉開競爭差距。品牌優(yōu)勢。先天品牌大多屬于傳統(tǒng)中藥，后天品牌中藥再分為：1、現(xiàn)代化處方中藥走產(chǎn)業(yè)升級路線；2、OTC中藥，其品牌容易隨銷售起伏而升降。研發(fā)新品優(yōu)勢。無論傳統(tǒng)中藥還是現(xiàn)代中藥，都依賴開發(fā)新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)持續(xù)快速增長。,眼界思路行動(dòng),與國內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)相對比,眼界思路行動(dòng),與國內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)相對比,眼界思路行動(dòng),與國內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)相對比,眼界思路行動(dòng),與國內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)相對比,關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)對比,說明：以上數(shù)據(jù)均摘自年報(bào)，營業(yè)額為其藥品銷售數(shù)據(jù)，不包含零售批發(fā)業(yè)務(wù)。,眼界思路行動(dòng),與國內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)相對比,關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)對比（續(xù)）,眼界思路行動(dòng),與國內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)相對比,眼界思路行動(dòng),與國內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)相對比,關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)對比（續(xù)2）,眼界思路行動(dòng),與國內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)相對比,關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)對比（續(xù)3）,眼界思路行動(dòng),與標(biāo)桿企業(yè)相比，三九醫(yī)貿(mào)品牌運(yùn)作能力較強(qiáng)，渠道掌控力和議價(jià)能力領(lǐng)先，終端影響力強(qiáng)，在品種上有5個(gè)過億品種，三九胃泰、感冒靈、皮炎平、正天丸、參附。但研發(fā)起步較晚，產(chǎn)品儲備不足，內(nèi)涵式高速發(fā)展的后勁不足，現(xiàn)已經(jīng)建立“以市場為導(dǎo)向，與技術(shù)相結(jié)合”的選項(xiàng)、立項(xiàng)流程。,小結(jié),眼界思路行動(dòng),給我們帶來好的發(fā)展機(jī)遇,華潤帶來先進(jìn)的管理理念,眼界思路行動(dòng),“華潤”蘊(yùn)含“中華大地，雨露滋潤”之意。華潤的歷史最早可以追溯到1938年“聯(lián)和行”在香港成立，1983年，改組為華潤（集團(tuán)）有限公司，總部位于香港灣仔港灣道26號華潤大廈。超過半個(gè)世紀(jì)華潤植根香港，一直秉承開放進(jìn)取、以人為本，攜手共創(chuàng)美好生活的理念。經(jīng)過多年的努力，華潤的基業(yè)不斷壯大，商譽(yù)卓越。今天，華潤已成為一個(gè)營業(yè)額1148億，經(jīng)營利潤210億，總資產(chǎn)2000億大型國有企業(yè)，并已經(jīng)將醫(yī)藥納入了未來發(fā)展的五大重要行業(yè)之一。在未來，三九醫(yī)貿(mào)融入華潤集團(tuán)這樣一個(gè)具有強(qiáng)大資本實(shí)力的企業(yè)，對我們而言無疑是一個(gè)良好的發(fā)展機(jī)遇。,華潤簡介,眼界思路行動(dòng),華潤企業(yè)使命,通過堅(jiān)定不移的改革和發(fā)展，把華潤建設(shè)成在主營行業(yè)有競爭力和領(lǐng)導(dǎo)地位的優(yōu)秀國有控股企業(yè)，并實(shí)現(xiàn)股東價(jià)值和員工價(jià)值最大化。,華潤企業(yè)精神,誠信：堅(jiān)守誠信原則重視個(gè)人操守加強(qiáng)互信關(guān)系鞏固卓越商譽(yù)務(wù)實(shí)：貫徹務(wù)實(shí)態(tài)度激勵(lì)奮發(fā)精神壯大企業(yè)根基奠定領(lǐng)導(dǎo)地位專業(yè)：整合豐富資源薈萃各方精英累積中外經(jīng)驗(yàn)提升專業(yè)水平團(tuán)隊(duì)：尊重不同文化包容各種觀念倡導(dǎo)平等溝通發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神積極：積極迎接挑戰(zhàn)勇于面對改變主動(dòng)學(xué)習(xí)新知實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值創(chuàng)新：營造開放環(huán)境鼓勵(lì)創(chuàng)新思維構(gòu)思非凡意念推動(dòng)企業(yè)發(fā)展,眼界思路行動(dòng),“十戒”均為華潤集團(tuán)嚴(yán)格禁止之行為，經(jīng)理人如犯任何一戒，不論結(jié)果，不論往績，考核評級作廢，并立即撤職。第一、未經(jīng)批準(zhǔn)以私人名義持有公司資產(chǎn)，帳外存放資產(chǎn)；第二、違規(guī)對外提供擔(dān)保，拆借資金；第三、違規(guī)對外提供放賬；第四、偽造合同單據(jù)，作假賬，謊報(bào)業(yè)績；第五、未經(jīng)批準(zhǔn)擅自在企業(yè)兼職并領(lǐng)取報(bào)酬；第六、影響公司利益，私自接受不正當(dāng)贈(zèng)送；第七、泄露企業(yè)機(jī)密；第八、違反程序的投資決策；第九、擅自經(jīng)營主營定位以外的業(yè)務(wù)；第十、利用公職為自己或親屬謀取私利。,華潤“十戒”,眼界思路行動(dòng),華潤6S管理體系的基本概念,6S華潤集團(tuán)的核心管理體系是將華潤集團(tuán)的多元化業(yè)務(wù)與資產(chǎn)劃分為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元，并將其作為利潤中心進(jìn)行專業(yè)化管理，由此推進(jìn)利潤中心業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的構(gòu)建、落實(shí)、監(jiān)控和執(zhí)行的一整套管理體系。,6S體系的核心功能,眼界思路行動(dòng),華潤6S管理體系的構(gòu)成,利潤中心業(yè)務(wù)戰(zhàn)略體系,利潤中心全面預(yù)算體系,利潤中心管理報(bào)告體系,利潤中心內(nèi)部審計(jì)體系,利潤中心業(yè)績評價(jià)體系,利潤中心經(jīng)理人考核體系,戰(zhàn)略構(gòu)建工具,戰(zhàn)略落實(shí)工具,戰(zhàn)略監(jiān)控工具,戰(zhàn)略執(zhí)行工具,戰(zhàn)略管理工具,戰(zhàn)略管理系統(tǒng),眼界思路行動(dòng),華潤業(yè)績評介體系,業(yè)績評價(jià)體系的基本思路,戰(zhàn)略導(dǎo)向的多維度評價(jià)業(yè)績評價(jià)驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略執(zhí)行評價(jià)指標(biāo)的動(dòng)態(tài)跟蹤和戰(zhàn)略檢討,眼界思路行動(dòng),華潤業(yè)績評介體系,財(cái)務(wù)在財(cái)務(wù)業(yè)績方面我們向股東展示什么,顧客為實(shí)現(xiàn)業(yè)績規(guī)劃，我們應(yīng)當(dāng)向顧客展示什么,內(nèi)部流程為股東和顧客滿意，我們要把哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程做得最好,學(xué)習(xí)與成長為達(dá)到業(yè)績指標(biāo)我們學(xué)習(xí)掌握什么，改變與創(chuàng)造什么,使命與戰(zhàn)略目標(biāo),戰(zhàn)略評價(jià)的多維度,眼界思路行動(dòng),華潤業(yè)績評介體系,戰(zhàn)略圖框架（SM）,增值利潤（EVA）,平衡計(jì)分卡指標(biāo)（BSC）,業(yè)績合同（PC),實(shí)現(xiàn)方式,核心理念,構(gòu)成要素,戰(zhàn)略導(dǎo)向,眼界思路行動(dòng),華潤6S業(yè)績評價(jià)的關(guān)鍵指標(biāo),兼顧企業(yè)長、短期，財(cái)務(wù)、非財(cái)務(wù)，內(nèi)、外部等目標(biāo)：,BSC：,業(yè)績評價(jià)：,財(cái)務(wù),財(cái)務(wù),客戶,流程,學(xué)習(xí),客戶,總體要求,流程,學(xué)習(xí),一致,眼界思路行動(dòng),華潤6S業(yè)績評價(jià)指標(biāo)的構(gòu)建,業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,出發(fā)點(diǎn),戰(zhàn)略業(yè)績,因果鏈,關(guān)鍵指標(biāo),結(jié)果與過程相結(jié)合,外部與內(nèi)部相結(jié)合,財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)相結(jié)合,驅(qū)動(dòng)點(diǎn),眼界思路行動(dòng),華潤集團(tuán)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元?jiǎng)澐?華潤集團(tuán),華潤電力,華潤醫(yī)藥,華潤置地,北藥集團(tuán),東阿阿膠,三九醫(yī)藥,上械集團(tuán),OTC,免煎中藥,抗生素,原料藥,腦科醫(yī)院,三九連鎖,處方藥,九星印刷,九輝包裝,漢源食品,海外貿(mào)易,華潤內(nèi)部的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)布局及三九醫(yī)藥基本定位,（雙鶴、紫竹、華源長富三九醫(yī)藥等）,眼界思路行動(dòng),華潤醫(yī)藥業(yè)務(wù),西藥制劑,中成藥,藥品批發(fā),藥品零售,醫(yī)療器械,（三九醫(yī)藥、東阿阿膠等）,（北醫(yī)股份、安徽華源、長沙雙鶴等）,（新特藥、昆山、華源大藥房等）,（上械集團(tuán)、萬東醫(yī)療等）,藥品制造,在華潤集團(tuán)的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)布局中，三九醫(yī)藥定位于以中成藥為主（輔以西藥制劑）的制藥工業(yè)企業(yè)。,第二部分：思路,眼界思路行動(dòng),眼界思路行動(dòng),目錄戰(zhàn)略管理思路三九醫(yī)藥戰(zhàn)略,眼界思路行動(dòng),戰(zhàn)略管理體系,戰(zhàn)略(五要素),利益相關(guān)者期望分析,企業(yè)核心價(jià)值觀,愿景/使命,長期目標(biāo),描述戰(zhàn)略,環(huán)境分析,執(zhí)行并評價(jià)戰(zhàn)略,管理戰(zhàn)略,利益相關(guān)者分析,1,戰(zhàn)略分析,2,市場分析,競爭分析,內(nèi)部分析,戰(zhàn)略細(xì)化及執(zhí)行(平衡計(jì)分卡),4,3,1級反饋:運(yùn)營改善,2級反饋:戰(zhàn)略調(diào)整,3級反饋:戰(zhàn)略革新,3級反饋:戰(zhàn)略革新,行業(yè)分析,眼界思路行動(dòng),戰(zhàn)略五要素模型,哪類產(chǎn)品？哪部分市場？哪個(gè)地域范圍？哪個(gè)核心技術(shù)？哪段價(jià)值鏈？,我們怎樣達(dá)到？,內(nèi)在發(fā)展？合資？特許經(jīng)營？并購？,我們怎樣競爭？,形象？個(gè)性化？定價(jià)策略？風(fēng)格？產(chǎn)品可靠性？,我們?nèi)绾潍@取利潤？,規(guī)模效應(yīng)實(shí)現(xiàn)成本最低？資源共享實(shí)現(xiàn)成本最低？通過特別服務(wù)獲取高額利潤？通過產(chǎn)品獨(dú)到特性獲取高額利潤？,發(fā)展的速度及順序如何？,擴(kuò)張的速度？優(yōu)先順序？,領(lǐng)域,發(fā)展路徑,差異化,發(fā)展軌跡,經(jīng)濟(jì)邏輯,眼界思路行動(dòng),利用戰(zhàn)略圖構(gòu)建和描述業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,長期股東價(jià)值,新收入來源,原有客戶挖潛收入,改善成本結(jié)構(gòu),改善資產(chǎn)營運(yùn)效率,開發(fā)新產(chǎn)品,創(chuàng)新程序,增加客戶價(jià)值,客戶管理程序,提升營運(yùn)效率,優(yōu)化營運(yùn)程序,樹立好市民形象,法律規(guī)章制度,人力資本,信息資本,組織資本,客戶價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素,服務(wù),及時(shí),品牌形象,關(guān)系,性能,價(jià)格,質(zhì)量,戰(zhàn)略,財(cái)務(wù)方面,客戶方面,內(nèi)部流程方面,學(xué)習(xí)成長方面,眼界思路行動(dòng),業(yè)務(wù)戰(zhàn)略實(shí)施的基本步驟,戰(zhàn)略細(xì)化,長期規(guī)劃,行動(dòng)計(jì)劃、年度預(yù)算,眼界思路行動(dòng),戰(zhàn)略通過平衡計(jì)分卡轉(zhuǎn)化為行動(dòng),戰(zhàn)略導(dǎo)向,戰(zhàn)術(shù)管理,眼界思路行動(dòng),三九醫(yī)藥戰(zhàn)略五要素分析,分OTC、中藥處方藥、免煎中藥、第三終端四大業(yè)務(wù)分別描述。,眼界思路行動(dòng),三九醫(yī)藥總體戰(zhàn)略綜述,領(lǐng)域,核心優(yōu)勢和盈利模式,重點(diǎn)發(fā)展品牌OTC、中藥處方藥、免煎中藥、第三終端四大制藥業(yè)務(wù)，以品牌OTC為核心業(yè)務(wù)，以中藥處方藥、免煎中藥為快速增長的明星業(yè)務(wù)，整合抗生素及普藥業(yè)務(wù)，進(jìn)入第三終端。在發(fā)展大品種的基礎(chǔ)上，通過對外并購、購買、開發(fā)等途徑，不斷豐富產(chǎn)品種類，逐步實(shí)施品類規(guī)劃，擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模。以品牌運(yùn)作和渠道掌控能力為核心優(yōu)勢，加大研發(fā)投入和技術(shù)改造，提升產(chǎn)品功能和質(zhì)量，形成以營銷帶動(dòng)研發(fā)和生產(chǎn)的持續(xù)增長的價(jià)值創(chuàng)造體系。,發(fā)展路徑,眼界思路行動(dòng),三九醫(yī)藥2010年戰(zhàn)略目標(biāo)（制藥主業(yè)）,眼界思路行動(dòng),三九醫(yī)藥使命和愿景,使命與愿景,關(guān)愛大眾健康，專注藥品制造，打造信賴品牌，把三九醫(yī)藥建設(shè)成股東價(jià)值和員工價(jià)值最大化的上市公司。,眼界思路行動(dòng),三九醫(yī)藥2008年行動(dòng)計(jì)劃（對內(nèi)調(diào)整、對外并購）,1、組織架構(gòu)和管理體系調(diào)整目標(biāo)：打破法人架構(gòu)，以業(yè)務(wù)模塊為分析和管理單元，逐步建立營銷、生產(chǎn)、品牌管理、研發(fā)、資金管理統(tǒng)一的高度集中管理體系。行動(dòng)：1）統(tǒng)一銷售以三九醫(yī)貿(mào)為主要銷售平臺，逐步整合各子公司現(xiàn)有的銷售隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)營銷統(tǒng)一，并實(shí)施品牌的統(tǒng)一管理；2）統(tǒng)一生產(chǎn)調(diào)配將北京、湖南、江西、山東、雅安等子公司由獨(dú)立的利潤中心調(diào)整為生產(chǎn)中心（成本中心），并實(shí)施專業(yè)化分工；生產(chǎn)計(jì)劃由三九醫(yī)貿(mào)統(tǒng)一下達(dá)，由醫(yī)股本部進(jìn)行指導(dǎo)；3）統(tǒng)一研發(fā)整合各級研發(fā)機(jī)構(gòu)，建立以醫(yī)股研發(fā)中心為核心的統(tǒng)一研發(fā)體系；4）資金集中管理在醫(yī)股本部建立結(jié)算中心，首先對駐深企業(yè)實(shí)行資金統(tǒng)一管理；條件成熟時(shí)逐步對其他企業(yè)實(shí)行資金統(tǒng)一管理；5）本部職能調(diào)整相應(yīng)調(diào)整本部部門架構(gòu)，增加管理平臺職能；6）重塑業(yè)績考評體系根據(jù)上述調(diào)整，重塑業(yè)績考評體系。,眼界思路行動(dòng),調(diào)整后的三九醫(yī)藥銷售和生產(chǎn)分工示意圖,三九醫(yī)藥,銷售,生產(chǎn),三九醫(yī)貿(mào),現(xiàn)代中藥,醫(yī)股本部,雅安三九,九新藥業(yè),北京三九,江西三九,湖南三九,山東三九,OTC、處方藥銷售,免煎中藥銷售,OTC、免煎中藥,中藥針劑、口服液,抗生素(粉針)、原料藥,固體制劑、口服液(10ml),口服液(10ml)、軟膠囊,片劑、沖劑,沖劑、丸劑,第三部分：行動(dòng),眼界思路行動(dòng),眼界思路行動(dòng),公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略圖,描述戰(zhàn)略：平衡計(jì)分卡的戰(zhàn)略地圖,描述戰(zhàn)略：平衡計(jì)分卡的戰(zhàn)略地圖,2008年實(shí)現(xiàn)含稅銷售22.68億,營收收入增長,提高運(yùn)營效率,完成22.68億含稅銷售,完成22.68億回款,保持100%回款率,提高貨物周轉(zhuǎn)周期,產(chǎn)品優(yōu)勢,客戶關(guān)系,otc渠道終端&連鎖rx客戶支持系統(tǒng),渠道扁平化,良好的協(xié)議客戶管理,建立一支以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，具備專業(yè)、創(chuàng)新、激情，不斷成長的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),建立核心團(tuán)隊(duì),強(qiáng)化培訓(xùn)與學(xué)習(xí)、行動(dòng)學(xué)習(xí)，一步一回頭,財(cái)務(wù)層面,客戶層面,學(xué)習(xí)與成長層面,互利共贏互利共贏,顧客滿意度、忠誠度,保持現(xiàn)有壞貨比例,提升、扶植純銷型客戶,提升VIP客戶的滿意度、重程度、積極性,提升終端對老品的關(guān)注度,新品的直控終端表現(xiàn),良好的純銷客戶管理,良好的終端客戶管理,人員管理,內(nèi)部流程管理,建設(shè)業(yè)績文化體系,降低庫存,差異化競爭因素關(guān)鍵醫(yī)生個(gè)性化服務(wù)分包商系統(tǒng)服務(wù),中標(biāo),客戶合理配置：,流暢的基礎(chǔ)服務(wù)系統(tǒng),系統(tǒng)的客服運(yùn)營管理,提高投資效率,眼界思路行動(dòng),OTC業(yè)務(wù)戰(zhàn)略綜述,以感冒、胃腸、皮膚、頭痛、止咳、婦科、骨傷用藥為主要產(chǎn)品領(lǐng)域，以感冒靈、三九胃泰、皮炎平、正天丸等為核心產(chǎn)品；以工薪階層為目標(biāo)市場，拓展小兒用藥群體。在發(fā)展大品種的基礎(chǔ)上，通過購買、并購、自主研發(fā)與合作開發(fā)、二次開發(fā)等途徑，豐富產(chǎn)品種類，對感冒藥、胃藥、皮膚藥等逐步實(shí)施品類規(guī)劃。以品牌運(yùn)作和渠道掌控能力為核心優(yōu)勢，適當(dāng)提升研發(fā)功能，形成以營銷帶動(dòng)研發(fā)和生產(chǎn)的持續(xù)增長的價(jià)值創(chuàng)造體系。,眼界思路行動(dòng),OTC業(yè)務(wù)的領(lǐng)域在哪里？,感冒藥品類規(guī)劃,眼界思路行動(dòng),品類規(guī)劃,皮膚用藥品類規(guī)劃,眼界思路行動(dòng),品類規(guī)劃,皮膚品類,激素類用藥,重度皮炎市場,中度皮炎市場,輕度皮炎市場,特殊人群用藥,兒童濕疹,女性面部用藥,安全高效的非激素類0TC產(chǎn)品,非激素類,999糠酸莫米松乳膏(在研）,999優(yōu)諾平（復(fù)方地塞米松凝膠）,999皮炎平（復(fù)方地塞米松乳膏）,999糠酸莫米松乳膏（兒童）（在研）,999復(fù)方苯海拉明乳膏（在研）,選項(xiàng)中,注：目前僅有皮炎平，將在品種不斷增加的基礎(chǔ)上逐步實(shí)施品類規(guī)劃。,胃藥品類規(guī)劃,眼界思路行動(dòng),品類規(guī)劃,眼界思路行動(dòng),OTC業(yè)務(wù)的領(lǐng)域在哪里？（續(xù)）,眼界思路行動(dòng),OTC如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略領(lǐng)域？,完善現(xiàn)有品類及發(fā)展其他品類大品種通過并購目標(biāo)企業(yè)獲得新品種、購買新品種、自主研發(fā)與合作開發(fā)、對現(xiàn)有品種實(shí)施二次開發(fā)等方式獲得新品種，完善現(xiàn)有品類規(guī)劃及發(fā)展其他大品種。,研發(fā)提升通過新增立項(xiàng)、參與臨床設(shè)計(jì)及其強(qiáng)化項(xiàng)目管理等方式提升研發(fā)功能和水準(zhǔn)。,眼界思路行動(dòng),OTC如何與對手競爭？,較強(qiáng)的品牌優(yōu)勢,新品推廣模式的摸索,OTC差異化,品牌知名度高，定位大眾化，目標(biāo)客戶（工薪階層）接受度高，是皮膚藥和感冒藥市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌；具有較強(qiáng)的細(xì)分市場產(chǎn)品品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，對以廣告拉動(dòng)為主的品牌打造模式十分熟悉，對消費(fèi)者的研究較為深入；同一品牌下有5個(gè)過億品種，占主推品種的50%，品牌含金量較高。,近年來三九OTC在新品推廣中遇到了較多的問題，經(jīng)歷了不少的挫折,但是這些年鍥而不舍的探索終于得到了回報(bào)。2007年新品種銷售突破1億元，更加重要的是初步建立了新品種推廣模式。這對未來3年三九OTC的發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用。,眼界思路行動(dòng),OTC如何與對手競爭？,.,.,.,商業(yè)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國，OTC終端隊(duì)伍400人，覆蓋40000家終端藥店；現(xiàn)有的合作伙伴基本涵蓋了國內(nèi)最優(yōu)質(zhì)的醫(yī)藥商業(yè)資源，初步具備渠道替代能力；與多數(shù)商業(yè)合作多年，互相的信任度高、關(guān)系緊密；依托品牌影響，對渠道有很強(qiáng)的議價(jià)能力（現(xiàn)款現(xiàn)貨）。,建立渠道策略委員會(huì),研究渠道的發(fā)展方向，制定適合三九OTC的渠道策略；通過有步驟的提升客戶返利、控制市場價(jià)格以及加大新品投入提升客戶盈利水平從而提升客戶滿意度；進(jìn)一步加強(qiáng)對終端（尤其是連鎖）的服務(wù)水平，加快品種在終端的流通速度，加快整個(gè)渠道的貨物周轉(zhuǎn)速度；,現(xiàn)狀,OTC鞏固渠道地位的新舉措,領(lǐng)先的渠道優(yōu)勢,眼界思路行動(dòng),OTC按什么樣的速度和順序發(fā)展？,感冒系列：2008年推出小兒感冒顆粒，正式實(shí)施品類規(guī)劃；皮膚類：2008年完成品類規(guī)劃，推出皮膚類新藥-康酸莫米松、皮炎平凝膠；2009年通過并購豐富產(chǎn)品線；胃藥：2008年豐富產(chǎn)品線；2009年兩個(gè)胃藥新產(chǎn)品；其他：通過自主研發(fā)或合作開發(fā)持續(xù)引進(jìn)新品種和新劑型（滴丸、噴霧劑等）。,培養(yǎng)大品種，完善品類,眼界思路行動(dòng),OTC按什么樣的速度和順序發(fā)展？,產(chǎn)品組,品牌策略,三年目標(biāo)(億),眼界思路行動(dòng),OTC按什么樣的速度和順序發(fā)展？,億元,眼界思路行動(dòng),OTC業(yè)務(wù)如何賺錢？,建立品牌提高溢價(jià)能力,形成規(guī)模效應(yīng),渠道優(yōu)勢提高市場占有率,眼界思路行動(dòng),處方藥業(yè)務(wù)戰(zhàn)略綜述,以中藥針劑為主要產(chǎn)品劑型，以心血管、急救、腫瘤、外科等為主要治療領(lǐng)域，以參附、生脈等為核心產(chǎn)品，通過代理國內(nèi)外其他品種、并購目標(biāo)企業(yè)、購買、篩選挖掘現(xiàn)有品種等短期方式以及擴(kuò)大老品種適應(yīng)癥、上市后的臨床再評價(jià)、自我及合作開發(fā)等中長期方式，不斷增加新品種、擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模；以長三角、珠三角、環(huán)渤海三大經(jīng)濟(jì)區(qū)域?yàn)楹诵哪繕?biāo)市場，專注省會(huì)城市醫(yī)院市場；其他地域輔以分包業(yè)務(wù)。保持客戶服務(wù)能力優(yōu)勢，通過加大研發(fā)投入、技術(shù)改造和引進(jìn)新工藝及適當(dāng)擴(kuò)大GAP基地，提升產(chǎn)品功能和質(zhì)量，構(gòu)建“客戶服務(wù)能力產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先”的核心優(yōu)勢。,眼界思路行動(dòng),處方藥業(yè)務(wù)的領(lǐng)域在哪里？,眼界思路行動(dòng),處方藥業(yè)務(wù)的領(lǐng)域在哪里？（續(xù)）,眼界思路行動(dòng),處方藥如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略領(lǐng)域？,現(xiàn)有產(chǎn)品改良內(nèi)涵式增長,引進(jìn)新產(chǎn)品外延式增長,聚焦現(xiàn)有細(xì)分市場領(lǐng)域精細(xì)化發(fā)展，推動(dòng)規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大。,現(xiàn)有產(chǎn)品擴(kuò)大適應(yīng)癥及上市后臨床再評價(jià)。,目標(biāo)產(chǎn)品和企業(yè)的并購代理、引進(jìn)海外品種篩選挖掘集團(tuán)原有批文的品種自我開發(fā)與專業(yè)機(jī)構(gòu)合作開發(fā),眼界思路行動(dòng),處方藥如何與對手競爭？,三九品牌實(shí)施品牌戰(zhàn)略，將999打造成為處方藥領(lǐng)域知名度和美譽(yù)度領(lǐng)先的國藥品牌。關(guān)鍵客戶的服務(wù)能力通過市場專業(yè)化、銷售高效率的處方藥推廣隊(duì)伍實(shí)施高效的學(xué)術(shù)推廣和系統(tǒng)化、精細(xì)化客戶服務(wù)。高效的銷售模式核心醫(yī)院自營和非核心醫(yī)院分包相結(jié)合，專注于核心醫(yī)院市場的培育和發(fā)展，同時(shí)更好地結(jié)合各區(qū)域優(yōu)秀的市場資源，實(shí)現(xiàn)銷售隊(duì)伍的延伸，以推動(dòng)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)更廣泛更深入的市場覆蓋。產(chǎn)品、技術(shù)領(lǐng)先通過華潤集團(tuán)及三九醫(yī)藥的資源投入和整合，快速提高三九醫(yī)藥的產(chǎn)品和技術(shù)水平。,眼界思路行動(dòng),處方藥按什么樣的速度和順序發(fā)展？,新產(chǎn)品獲得,通過擴(kuò)大適應(yīng)癥和上市后的再評價(jià)，增加原有中藥注射劑的市場2008年購入一個(gè)成熟中藥針劑品種2009-2010年每年至少引進(jìn)一個(gè)中藥針劑品種，每年至少引進(jìn)2個(gè)口服藥新品種,2008年雅安技改，2009年雅安引進(jìn)指紋圖譜檢測技術(shù)2008-2010年GAP基地建設(shè),眼界思路行動(dòng),處方藥按什么樣的速度和順序發(fā)展？,億元,眼界思路行動(dòng),處方藥業(yè)務(wù)如何賺錢？,分包系統(tǒng)化平臺：招標(biāo)、廣覆蓋,自營學(xué)術(shù)、專家網(wǎng)絡(luò)“三度”建設(shè),獨(dú)家品種差異化品種,醫(yī)改帶來普藥未來的發(fā)展機(jī)遇,醫(yī)改方案在兩會(huì)期間有了明確的原則，在總理的政府工作報(bào)告中提出了四個(gè)醫(yī)改方向，分別是：一是積極推行新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度。二是加快建設(shè)以社區(qū)為基礎(chǔ)的新型城市衛(wèi)生服務(wù)體系。三是啟動(dòng)以大病統(tǒng)籌為主的城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)試點(diǎn)，政府對困難群眾給予必要的資助。四是做好重大傳染病防治工作。,眼界思路行動(dòng),醫(yī)改帶來普藥未來的發(fā)展機(jī)遇,眼界思路行動(dòng),目前，全國醫(yī)藥工業(yè)百強(qiáng)企業(yè)收入占比為46.86%。通過醫(yī)改增量測算每家企業(yè)的收入增量和增長率。估計(jì)行業(yè)龍頭公司的收入年增長率在30-50%之間。,新農(nóng)合和社區(qū)醫(yī)療合計(jì)醫(yī)藥市場規(guī)模約900-3400億元，合計(jì)藥品市場規(guī)模約450-1700億元。從醫(yī)療需求釋放，就診率提高帶來市場增長測算：可能帶來藥品市場規(guī)模約1000-4500億元。統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，