080114與發(fā)展商溝通技藝.doc

與發(fā)展商溝通技巧（廈門）策劃部培訓教材1與發(fā)展商溝通技巧優(yōu)秀的操盤手幾乎都有一個共同的特點，那就是良好的溝通能力。作為一個房地產(chǎn)操盤手，經(jīng)常直接面對發(fā)展商及其它相關合作者，一個項目能否順利開展工作，很大程度上依賴于靠溝通，其次才是靠技術和能力。學習溝通技巧，將使你在工作中游刃有余，讓工作開展得更順利。一、發(fā)展商的類型:1經(jīng)驗豐富型：多年從事房地產(chǎn)開發(fā)的企業(yè)，公司管理也較完善，決策較容易。關注如何發(fā)展企業(yè)品牌，能否在行業(yè)內(nèi)占踞穩(wěn)固地位，重視“行業(yè)形象”。大致可細分成兩種類型：精明強干型：能直截了當?shù)卦儐枌Ψ揭庖?，并能明確提出自己的看法和要求。圓滑事故型：單方面地觀察合作方，聆聽對方意見，并婉轉(zhuǎn)表達自己的要求，有時也不輕易發(fā)表意見，只是自己心中有數(shù)。2初出茅廬型：無房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗，資金較緊缺。公司管理水平較低，人員組成簡單。關注項目操作所帶來的資金回報。也大致可細分成兩種類型：直爽粗放型：會表達個人的意見要求，要求了解合作方。散漫無章型：會向合作者突然提出意想不到的要求，提問題但不能明確表達出自己的意見，思考也常沒有計劃性。二、溝通與應對技巧:開發(fā)商性格不同，合作者的方式有不同：1精明強干型：這類客戶一般很有主見,對事物有自己的判斷標準，接受有問題就提出來，雙方多溝通，彼此應了解透徹雙方意圖。要熟悉其溝通方式或工作方式；專業(yè)、自信，對項目、對市場能有獨到見解；要有較強服務意識，做足功夫，正所謂“功夫不負有心人”；與發(fā)展商溝通技巧（廈門）策劃部培訓教材2不要陷入爭執(zhí)或辯論的形勢；站在發(fā)展商的角度思考問題，即多為發(fā)展商著想。2圓滑事故型：工作缺乏嚴格計劃或時間管理能力，部分決策程度緩慢，不隨意表達已方觀點，三思而后行。需要操盤者積極主動推進工作，起主要推動者的角色；要能有很強的計劃管理能力和時間觀念，要求盡可能在會議當場確認相關事項，且明確具體的完成時間和負責人；盡快形成雙方都能接受的工作機制，以制度來對雙方進行約束，有時多用封閉式：以Y/N來回答，確定事項。3散漫型：此類客戶可能過多干預，但其又缺乏專業(yè)或計劃性。對此種客戶，樹立操盤者的專業(yè)形象尤為重要；溝通時語氣要肯定、自信；幫助其解決問題，逐漸培養(yǎng)其對你的依賴；敢于拍胸脯，做相應承諾，勇于承擔責任；需要決策一定要有發(fā)展商高層人員參加，加速決策。4直爽型：此類客戶可以有問題追問，有意見坦誠相告。做事要干練，體現(xiàn)工作效率；工作做細，盡量減少發(fā)展商工作量；充分尊重發(fā)展商。與發(fā)展商溝通技巧（廈門）策劃部培訓教材3三、具體運用：1提案溝通：1）了解發(fā)展商關心要點：一般情況下發(fā)展商會對兩至三個核心問題異常關心，提案前需事先了解發(fā)展商性格特征、開發(fā)水平、關注重點等，了解了開發(fā)商，才能對癥下藥，尊重他們的需求，站在對方立場思考問題，有的放矢；2）言語簡潔、思路清晰：介紹方案時邏輯思路清晰，盡量用簡潔的語言來表述，言簡意賅讓人記憶深刻；簡短的句子清晰明確，容易理解；避免用過于書面化的方式來表達，最好有圖文并茂的PPT來輔助演講；3）突出重點介紹：要突出方案中的亮點、重點以及發(fā)展商關心的要點，將主要問題或構思闡述清楚，而對于兩方都較清楚的問題及其他次要方面減少、甚至一句話講完。2例會溝通：1）明確主題：明確會議主題，預先想好發(fā)展商可能提出的問題或關心的事項有所準備，同時會議程中避免偏離主題，將會議擴大與延長。2）會前溝通：會議前對重要問題事先進行溝通，以提高會議效率。3）確認共識：將需要發(fā)展商確認的方案、媒介投放、定價、折扣、發(fā)展商需要配合的事項、銷售物料的交付使用等盡可能在會議上達成共識并當面確認，同時將時間、負責方、費用等確認，必要時會后整理一份會議紀錄給發(fā)展商確認。4）緊盯實施：將會議上確認的事項在其未完成前跟進實施情況，以免有所遺漏或出現(xiàn)偏差。3應急事件：1）反應迅速：當項目或銷售現(xiàn)場出現(xiàn)意外問題或突然業(yè)績不理想時，要急時發(fā)現(xiàn)問題并做相應處理，最忌對問題的忽視或漠視。2）坦然面對：坦然面對出現(xiàn)的問題，而不是推托、逃避責任，有時承認策略的失誤是溝通的消毒劑，可解凍、改善溝通。3）補救措施：一個項目運作過程中出現(xiàn)偏差的策略并不值驚慌失措，重要的是“下與發(fā)展商溝通技巧（廈門）策劃部培訓教材4一步”如何做，關鍵的是解決問題而不是追究問題。四、其他注意要點:換位思考：了解開發(fā)商，尊重他們的需求，站在對方立場思考問題。工作態(tài)度：坦誠務實的態(tài)度，勇于承擔責任。日常用詞：多用“我們”、“我們項目”，而不是“你們”、“XX項目”有助于拉近雙方距離。善于傾聽：傾聽是溝通過程中最重要的環(huán)節(jié)之一，良好的傾聽是高效溝通的開始。肢體語言：避免“甩筆”、“重復的手勢”、“搖頭”、“抖腳”等會弱化說服力、分散聽眾注意力的肢體語言，設計一套屬于自己的動作增強演講感染力。目光交流：當你看著物品而不是看著人時，對方會變得不關心你的講話，強有力的目光交流顯示自信和控制。缺乏回饋：很多人在