12 旅遊銷售之優(yōu)勢競爭策略.ppt

2013/12/17LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC112.旅遊銷售之優(yōu)勢競爭策略學(xué)習(xí)目標(biāo)：一、瞭解優(yōu)勢競爭之涵義。二、分析旅遊銷售之策略。三、如何掌握旅遊品牌的競爭優(yōu)勢？四、如何分析旅遊產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢？五、如何掌握競爭優(yōu)勢？2013/12/17LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC21、價格-品質(zhì)的定位競爭2、創(chuàng)造新旅遊專業(yè)知識和建立先驅(qū)者優(yōu)勢的競爭3、既有旅遊產(chǎn)品或地理性市場攻防競爭4、以雄厚資本為根基，建立資本更雄厚之聯(lián)盟的競爭企業(yè)優(yōu)勢競爭有四個基礎(chǔ)2013/12/17LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC3二、運(yùn)用優(yōu)勢競爭的特性1、運(yùn)用激烈、高壓手段的戰(zhàn)術(shù)，強(qiáng)迫小公司退出市場2、努力以最低價格、最高的方便性，提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)給一般大眾2013/12/17LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC4三、優(yōu)勢競爭的種類：1、優(yōu)勢一低成本和高品質(zhì)1、降低成本或提高售價以增加獲利2、增加銷售量以提高產(chǎn)能的利用率,分?jǐn)偨o較多的產(chǎn)品2、優(yōu)勢二專業(yè)化1、確認(rèn)本身資源優(yōu)勢與定位2、根據(jù)定位與所掌握之資源優(yōu)勢發(fā)展專業(yè)化競爭優(yōu)勢2013/12/17LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC53、優(yōu)勢三：塑造進(jìn)入障礙(1)只要能夠建立以進(jìn)入障礙圍繞而成的碉堡，將競爭對手隔絕在市場、產(chǎn)業(yè)、區(qū)隔，或地理區(qū)域之外，藉此限制競爭對手的數(shù)目，就能賺取豐厚的利潤。2013/12/17LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC6(2)波特列出六個最主要的進(jìn)入障礙1.規(guī)模經(jīng)濟(jì)2.產(chǎn)品區(qū)隔3.資金需求4.轉(zhuǎn)換成本5.(規(guī)模以外的)成本劣勢6.銷售管道的取得2013/12/17LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC74、優(yōu)勢四：雄厚的資本1、旅行業(yè)企業(yè)屬性之不同故如未做好資金管理，往往會出現(xiàn)黑字倒閉的情況發(fā)生。2、營收管理是旅行業(yè)者運(yùn)用資金最佳的管理藝術(shù),如何掌握就在管理的藝術(shù)。2013/12/17LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC8四、競爭策略形成：1.優(yōu)異的技術(shù)與資源並不會自動地轉(zhuǎn)換成優(yōu)勢地位2.關(guān)鍵性成功因素（keysuccessfulfactor）3.絕對績效來自整個市場的吸引力2013/12/17LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC9二、旅遊銷售之策略一、利基