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凈水渠道：線上線下齊頭并進(jìn) 本刊記者尚海龍 “技術(shù)、品牌和渠道將成為未來凈水市場的三駕馬車?！痹趚x年中國環(huán)境及健康家電的高峰論壇上，奧維云網(wǎng)董事長喻亮星的話給電器記者的印象頗深。對凈水行業(yè)而言，渠道的意義不言而喻。“與其他行業(yè)不一樣，凈水行業(yè)的快速發(fā)展離不開代理商的不懈努力?！蹦硺I(yè)內(nèi)人士甚至直言。xx年伊始，中國凈水市場延續(xù)了xx年的高速增長態(tài)勢。多方數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，xx年第一季度，無論線上渠道還是線下渠道都交出喜人成績。 多元格局穩(wěn)定 市場規(guī)模增速的“瘋狂”，除了需求使然，也源于渠道的完善。中國家用凈水行業(yè)并非剛剛起步，已經(jīng)發(fā)展近20年?！懊赖?0多年前就已經(jīng)涉足凈水領(lǐng)域。”美的有關(guān)負(fù)責(zé)人如是說。事實(shí)上，凈水技術(shù)及產(chǎn)品并非新鮮事物，如今正是人們生活水平的提升和環(huán)境的日益惡化，將凈水產(chǎn)品帶到“風(fēng)口”。凈水行業(yè)多年來的發(fā)展，形成了凈水市場多元、相對穩(wěn)定的渠道格局。 品牌專賣店、傳統(tǒng)家電連鎖渠道、建材渠道、工程渠道、地方經(jīng)銷商、電視購物、直銷、電商平臺?電器記者注意到，幾乎在市場主流渠道中都能見到凈水產(chǎn)品。凈水行業(yè)已經(jīng)形成多元的渠道體系。在采訪中，對于不同渠道，雖然每個企業(yè)各有側(cè)重，但全渠道布局的策略普遍存在?！斑@是一個完全交錯的渠道時代。凈水產(chǎn)品渠道已經(jīng)多元化?！盇.O.史密斯(中國)熱水器有限公司商務(wù)總經(jīng)理宋光平說。 據(jù)了解，由于凈水設(shè)備往往在裝修時預(yù)裝，建材渠道銷售比重較大。隨著越來越多消費(fèi)者意識到水質(zhì)問題，后裝市場也帶動家電連鎖、電商平臺等渠道快速發(fā)展。值得一提的是，在電子商務(wù)無所不涉足的今天，凈水產(chǎn)品線上渠道也迎來快速發(fā)展。 線上快速增長 凈水設(shè)備的產(chǎn)品屬性決定了目前仍以線下渠道為主的模式，但是“無所不能”的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)在路上。經(jīng)過調(diào)研，電器記者發(fā)現(xiàn)，無論京東商城，還是蘇寧易購，凈水產(chǎn)品的銷量和銷售額都是實(shí)現(xiàn)翻番增長。凈水產(chǎn)品已經(jīng)成為京東商城、國美在線、蘇寧易購等主流電商平臺的“座上賓”。在整體凈水市場規(guī)模快速膨脹的同時，線上渠道正急速前行。xx年中國家電網(wǎng)購報告數(shù)據(jù)顯示，xx年，凈水設(shè)備線上零售量達(dá)到360萬臺，同比增長200%。 xx年以來，凈水產(chǎn)品線上渠道增速遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場整體增速。這也符合電商平臺發(fā)展的一貫特點(diǎn)。但是，隨著凈水產(chǎn)品線上渠道與線下渠道力量逐漸平衡，增長也趨于回歸合理。奧維云網(wǎng)（AVC）數(shù)據(jù)顯示，xx年第一季度，線上凈水產(chǎn)品市場銷售額為5.4億元，同比增長37.2%；銷量為34萬臺，同比增長33.7%。超過30%的增速，堪稱是家電行業(yè)中的翹楚。 “線上增速快”、“組建線上團(tuán)隊(duì)”、“高度重視線上渠道”?談及線上渠道，受訪企業(yè)表達(dá)更多的是積極融入。“沁園凈水器在xx年雙11再創(chuàng)銷售歷史新高。從整個行業(yè)來看，雖然凈水器還是以線下渠道為主，但隨著電商渠道的發(fā)展以及80后和90后的購物途徑的多元化，線上渠道必將承擔(dān)越來越重要的作用?！闭憬邎@水處理科技有限公司總經(jīng)理助理趙長慶說。 電器記者注意到，為了迎合線上渠道快速發(fā)展，越來越多的企業(yè)著手布局線上。CILLY水麗CEO龐亞輝告訴電器記者，xx年，公司在繼續(xù)加大線下渠道投入，也對線上渠道展開探索，并已成立專門團(tuán)隊(duì)?！皠P芙隆高度重視線上渠道。”凱芙?。◤B門）環(huán)境科技有限公司總經(jīng)理嚴(yán)玲坦言，眾籌渠道對于不為大眾熟知的品牌而言意義重大。據(jù)介紹，凱芙隆產(chǎn)品將在天貓、優(yōu)樂購等線上渠道進(jìn)行銷售。 線下穩(wěn)步探索 線上渠道的快速發(fā)展有目共睹，已經(jīng)引起凈水企業(yè)的普遍重視。但是，在凈水行業(yè)，線下渠道仍是產(chǎn)品銷售的絕對主力。奧維云網(wǎng)（AVC）數(shù)據(jù)顯示，xx年，凈水設(shè)備線下銷售額占比為84.4%。電器記者了解到，除了傳統(tǒng)建材渠道，家電連鎖、百貨商場、超市等線下渠道也呈現(xiàn)出高速增長的態(tài)勢。中怡康監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，xx年第一季度，家電專營渠道零售額同比增速為36.9%。 “目前，家用凈水市場渠道仍以線下為主?！睋?jù)龐亞輝介紹，線上市場雖然發(fā)展很快，但又自身不足。線上渠道銷售的產(chǎn)品多為1000元以下的低端產(chǎn)品，很多不知名的小品牌會在線上市場以次充好。江蘇省質(zhì)監(jiān)局對市場凈水器抽查結(jié)果顯示，網(wǎng)購凈水器的合格率僅為16%。同時，絕大多數(shù)凈水產(chǎn)品，只有在安裝后才能使用。受到安裝工作和售后服務(wù)限制，凈水產(chǎn)品沒法像傳統(tǒng)小家電一樣在網(wǎng)上“飛來飛去”。 因此，凈水企業(yè)對于傳統(tǒng)線下渠道的探索和拓展從未停止?！班l(xiāng)鎮(zhèn)凈水市場發(fā)展空間巨大。越來越多的企業(yè)在渠道布局上趨向下沉。”某不愿具名的企業(yè)負(fù)責(zé)人說。在某種意義上，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、人口密集的城市污染更嚴(yán)重，但在農(nóng)村地區(qū)和相對偏遠(yuǎn)的地區(qū)，水質(zhì)改善的需求同樣不容忽視。而且，很多傳統(tǒng)家電企業(yè)已經(jīng)建立系統(tǒng)的渠道體系。 據(jù)趙長慶介紹，在線下市場，沁園采取全國設(shè)立經(jīng)銷商和專賣店相結(jié)合的經(jīng)營模式。目前，沁園營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國95%以上的大中城市和縣級市場，并與國美、五星等大型連鎖家電賣場等傳統(tǒng)渠道商保持良好的合作關(guān)系?！扒邎@還與一些國際知名大型連鎖賣場、建材市場建立了合作關(guān)系。xx年，沁園將繼續(xù)努力，將市場開拓到更多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)?！?電器記者發(fā)現(xiàn)，在線下渠道，家電連鎖、建材市場以及自建專營店是企業(yè)最關(guān)注的三方面。安吉爾飲水產(chǎn)業(yè)集團(tuán)有限公司集團(tuán)副總裁孔娜表示，在線下市場，安吉爾主要渠道是連鎖賣場和專營店?！昂芏嗉译娺B鎖賣場不能覆蓋的地方還是需要自建專營店?！?除了不斷向三四級市場延伸，工程市場也逐漸引起企業(yè)的關(guān)注。據(jù)宋光平介紹，A.O.史密斯正在積極與地產(chǎn)商和裝飾商合作。雖然目前房地產(chǎn)市場并不景氣，但從建筑一體化角度考慮，這將是凈水行業(yè)新的發(fā)展方向。 融合是趨勢 互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展讓o2o成為渠道繞不開的關(guān)鍵詞。電器記者注意到，在凈水行業(yè)，o2o是線上電商平臺、凈水企業(yè)乃至代理商都在談?wù)摰脑掝}。無論線上還是線下，在發(fā)現(xiàn)自身受局限不利發(fā)展時，不約而同地選擇了融合?！皟?yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，融合虛實(shí)渠道，注重消費(fèi)體驗(yàn)。”談及凈水渠道時喻亮星如是說。在渠道方面，企業(yè)應(yīng)該正視線上和線下的分化和融合。 “僅在線上銷售只是互聯(lián)網(wǎng)1.0版本?！蹦硺I(yè)內(nèi)人士說。越來越多的企業(yè)布局O2O，線上線下共同推進(jìn)。與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)相比，傳統(tǒng)凈水企業(yè)、家電企業(yè)、太陽能等企業(yè)往往具備強(qiáng)大的渠道體系。隨著上述企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)理解的日漸深刻，結(jié)合線上或?qū)l(fā)揮出線下渠道最大的優(yōu)勢。 “線下體驗(yàn)、線上購買”已成為很多凈水企業(yè)的共識。四季沐歌集團(tuán)凈水營銷公司總經(jīng)理趙世旺告訴電器記者，對于目前火熱的O2O模式，四季沐歌已經(jīng)成立專門團(tuán)隊(duì)，依托集團(tuán)在三四線市場的網(wǎng)絡(luò)布局，形成線上線下雙拳出擊的立體營銷新格局。據(jù)介紹，四季沐歌集團(tuán)在全國擁有2萬多家銷售網(wǎng)點(diǎn)，凈水產(chǎn)品布局全國。 據(jù)孔娜介紹，安吉爾為了推進(jìn)O2O業(yè)務(wù)成立了獨(dú)立的二級公司。“xx年，為了使