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“小米”饑餓營銷策略探究 王鑫 ：F274文獻標(biāo)志碼：A：1000-8775(xx)04-0050-02 前言：饑餓營銷作為一種新型的營銷手段，對于提升顧客的產(chǎn)品滿意度、影響顧客的消費行為有著重要的作用。 一、饑餓營銷的涵義 銷售商與廠商通過調(diào)控手段的掌控，有意的調(diào)整產(chǎn)品的出貨量與保持產(chǎn)品的神秘感等，營造出市場上某種產(chǎn)品或服務(wù)緊缺的假象。進而通過供求關(guān)系的調(diào)整制造出供不應(yīng)求的“假象”，從而維持住商品的較高售價與自身利潤。甚至以此達到維護產(chǎn)品的形象、提高其附加值的目的。 二、饑餓營銷的作用 從饑餓營銷的涵義中可以看出，饑餓營銷的作用不外乎以下幾點：1調(diào)節(jié)供求關(guān)系；2制造供不應(yīng)求的假象；3維持商品的高利潤與高售價；4維護產(chǎn)品的形象與附加值。 三、饑餓營銷的優(yōu)勢分析 1市場競爭的不充分帶來的一家獨大 國內(nèi)的手機市場目前依舊還處于信息并不對稱賣方市場，國內(nèi)手機市場的不細(xì)分，高配低價的智能手機市場的競爭程度較低，消費者可選擇的高智能手機品牌單一，無非只有蘋果、三星等幾個較少的品牌，而且相對這些品牌的價格都較高。而價格相等的手機，配置又要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于小米。因此，就算小米企業(yè)的供貨不足，也不會造成消費者轉(zhuǎn)而購買其他產(chǎn)品。 2消費者心理掌控 社會發(fā)展帶來的生活水平提高，伴隨著的就是需求的提高與變化。造成消費者購買產(chǎn)品，已經(jīng)不單單是考慮到使用需求，而開始向心理需求偏向。根據(jù)馬斯洛需求理論的分析，情感歸屬需求造成消費者的從眾心理，容易跟隨大潮。而尊重和自我實現(xiàn)需求又趨勢消費者愿意在某一消費群體中擔(dān)任一個領(lǐng)頭的位置，導(dǎo)致小米的“米粉”只增不減。 四、小米手機饑餓營銷存在的問題 1銷售渠道和群體單一 小米由于限量供應(yīng)，銷售方式僅存于網(wǎng)絡(luò)搶購，而不設(shè)官方的實體店。而相比起市場的多元化，網(wǎng)購的群體依舊是主要是一線城市，缺少了線下銷售方式，導(dǎo)致二三線城市難以覆蓋。小米依靠“米粉”收攏了一圈固定客戶的同時，除去對小米質(zhì)量和品牌極其信任的“米粉”不談，小米缺少對大眾消費者的吸引力與影響力。 2營銷市場不明確 小米的饑餓營銷雖然把握住了現(xiàn)今消費者的獨特消費心里，卻沒有對消費者的年齡、職業(yè)、生活形態(tài)、購買習(xí)慣等等方面進行劃分。因此一旦出現(xiàn)一款價格和配置與小米相差不多的手機時，將極大的影響到小米的市場占有率。 3缺少硬件的管理控制經(jīng)驗 并非硬件廠商的小米手機，缺少對上游企業(yè)的干預(yù)與控制能力，產(chǎn)能不受控制，市場需求不受控制。如果上流和市場出現(xiàn)問題，小米將失去獨立應(yīng)對的能力。 4售后的極大不完善性 線上的饑餓營銷帶來了消費者趨之若鶩的同時，也反應(yīng)出線下的服務(wù)缺失。缺少了實體店的平臺，小米的維修成為了最大的一個問題，運輸和返廠過程中的各種問題一直是小米面臨的最大問題。 五、饑餓營銷問題的應(yīng)對策略 1饑餓營銷要適度 饑餓營銷在一定程度上是依靠信息不對稱而進行的“蒙騙”，這類吊胃口的做法雖然一段時間內(nèi)會吸引人的興趣，可長期來看，人的耐性必然會在一次次的等待中消失殆盡。因此，如何把握消費者的耐性尺度，將是小米饑餓營銷必須要考慮的事情。 2靈活對待市場 消費者的購買需求一直是復(fù)雜且多變的消費者的購買欲望除了市場的供求關(guān)系外，同樣也受制于競爭對手的影響。因此一旦有其他廠商模仿小米的饑餓營銷，那么現(xiàn)有的消費市場就會變化，導(dǎo)致小米好不容易形成的“米”市場化為烏有。因此做好市場監(jiān)控，靈活應(yīng)對，將是小米未來必須重視的問題。 3提高核心競爭力 市場的競爭說到底還是商品的競爭，無論是何種的營銷方式和手段，如果缺少了過硬的質(zhì)量和品牌，都將會被市場淘汰。小米一直以來得以站穩(wěn)市場的關(guān)鍵，就是能夠依靠低價闖進高配置市場。未來如果小米不能繼續(xù)做到這點，一旦小米的配置降低，或者價格上漲，或者跟不上市場個性的腳步。那么等待小米的，將無疑是冷冰冰淘汰。 4危機公關(guān)保證 小米的線上銷售方式雖然保證了品牌和低價，但是售后服務(wù)跟不上。因此小米如何做好危機公關(guān)，做好處理質(zhì)量問題的保證，以及完善售后服務(wù)體系，將會是未來小米必須考慮的事情。 結(jié)束語：饑餓營銷是一把雙刃劍，在成就了顧客趨之若鶩的同時，也埋下的后勁不足、服務(wù)缺失的禍端。因此如何把控好饑餓營銷的度，弄清企業(yè)的立足之本在于核心技術(shù)而非營銷手段，將是小米未來必須要注意的問題。 參考文獻： 1劉金鋒,文亞青.論“饑餓營銷”策略的負(fù)面影響和實施條件J.廣東石油化工學(xué)院學(xué)報，xx,21(5):69-78 2雍天容.饑餓營銷策略初探J.商品與質(zhì)量,xx,56(2):79-80 3劉清華.“饑