藥店品類(lèi)管理.ppt

太極國(guó)藥品類(lèi)管理交流,XUSHENG,有七個(gè)人曾經(jīng)住在一起，每天分一大桶粥。要命的是，粥每天都是不夠的。怎么分？,抓鬮，每天輪一個(gè),每周下來(lái)，他們只有一天是飽的，就是自己分粥的那一天。,分粥,推選出一個(gè)道德高尚的人出來(lái)分粥,強(qiáng)權(quán)就會(huì)產(chǎn)生腐敗，大家開(kāi)始挖空心思去討好他，賄賂他，搞得整個(gè)小團(tuán)體烏煙瘴氣。,組成三人的分粥委員會(huì)及四人的監(jiān)督委員會(huì),他們常?；ハ喙?，扯皮下來(lái)，粥吃到嘴里全是涼的。,為了不讓自己吃到最少的，每人都盡量分得平均，就算不平，也只能認(rèn)了。大家快快樂(lè)樂(lè)，和和氣氣，日子越過(guò)越好。,輪流分粥，但分粥的人要等其它人都挑完后拿剩下的最后一碗,好的方法往往很簡(jiǎn)單！,很多時(shí)候我們都是在這么做,有時(shí)候還做得很累、很辛苦,更看不到前途,怎么走才能領(lǐng)略前邊的風(fēng)景,議程,品類(lèi)管理的歷史背景 品類(lèi)管理的定義和步驟 貴公司品類(lèi)管理實(shí)施建議,市場(chǎng)趨勢(shì),發(fā)展的市場(chǎng) 城市化 消費(fèi)者的變化 可支配收入增加 頻繁接觸國(guó)際化理念 愿意接受新觀念 觀察敏銳，并更具良好的認(rèn)知力 越來(lái)越偏好“便利” 市場(chǎng)中銷(xiāo)售渠道的轉(zhuǎn)型 傳統(tǒng) - 現(xiàn)代,一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的商機(jī) 本地零售商 尋求與跨國(guó)企業(yè)抗衡的途徑 本地市場(chǎng)運(yùn)作的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn) 信息 專(zhuān)門(mén)技術(shù) (貨架空間管理) 跨國(guó)零售商 需要更好的認(rèn)識(shí)本地市場(chǎng) 與供應(yīng)商合作 信息 專(zhuān)門(mén)技術(shù) (貨架空間管理) 激烈競(jìng)爭(zhēng)以求提高客戶的忠誠(chéng)度,市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道的變遷,市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道的變遷,品類(lèi)管理 亞洲目前已經(jīng)形成了“品類(lèi)管理”的概念 在北美和歐洲，貨架空間管理是品類(lèi)管理的首次應(yīng)用 亞洲品類(lèi)管理的發(fā)展方式與歐美類(lèi)似,市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道的變遷,在亞洲，貨架空間管理很重要 貨架擺放的原理不斷發(fā)展 貨架空間分配不合理 大量未經(jīng)管理的貨品 暢銷(xiāo)的商品缺乏相應(yīng)的貨架空間 滯銷(xiāo)低質(zhì)品的陳列過(guò)多 店內(nèi)情況也是一個(gè)難題 目前的對(duì)策 - 以多余庫(kù)存填補(bǔ)貨架空洞 未對(duì)關(guān)鍵商品追加訂貨 缺貨成為一個(gè)重要的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題,貨架陳列的重要性,三分之二的消費(fèi)者是在店內(nèi)作出購(gòu)買(mǎi)商品的決定 一般作出購(gòu)買(mǎi)某種商品的決定只需20秒鐘 這就意味著零售商有能力影響消費(fèi)者的店內(nèi)采購(gòu)行為。 （如：使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)能給店家?guī)?lái)更高利潤(rùn)的商品）,供應(yīng)商 - 零售商關(guān)系和公司的組織結(jié)構(gòu),零售商與供貨商的關(guān)系 三階段,傳統(tǒng) -供貨商處于強(qiáng)勢(shì) -零售商處于弱勢(shì),沖突 -供應(yīng)商勢(shì)力削弱 -零售商地位加強(qiáng),合作 零售商/供應(yīng)商 聯(lián)盟,資源共享 共同的目標(biāo) 利潤(rùn)最大化,供應(yīng)商控制: 價(jià)格 鋪貨 促銷(xiāo)費(fèi)用 數(shù)據(jù) 零售商: 只有小而少的店鋪 毫無(wú)主動(dòng)權(quán),零售商控制: 價(jià)格 鋪貨 促銷(xiāo)費(fèi)用 數(shù)據(jù) 供應(yīng)商: 控制權(quán)削弱 面對(duì)更多的競(jìng)爭(zhēng),傳統(tǒng)的采購(gòu)結(jié)構(gòu),傳統(tǒng)的采購(gòu)結(jié)構(gòu),品類(lèi)管理結(jié)構(gòu),品類(lèi)管理結(jié)構(gòu),采購(gòu)員,庫(kù)存 控制,傳統(tǒng)的制造商 組織機(jī)構(gòu),市場(chǎng)部,產(chǎn)品經(jīng)理,調(diào)研經(jīng)理,銷(xiāo)售經(jīng)理,針對(duì)消費(fèi)者,針對(duì)零售商,決策 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 包裝 廣告 消費(fèi)者促銷(xiāo) 通路促銷(xiāo) 定價(jià) 分銷(xiāo),負(fù)責(zé)利潤(rùn),支持 聯(lián)合調(diào)研 消費(fèi)者調(diào)研 系統(tǒng) / 配送 內(nèi)部資料,V.P. 銷(xiāo)售部,決策 開(kāi)拓分銷(xiāo)渠道 引進(jìn)商品至門(mén)店 門(mén)店商品營(yíng)銷(xiāo),負(fù)責(zé)銷(xiāo)量,傳統(tǒng)的制造商 組織機(jī)構(gòu),市場(chǎng)部,產(chǎn)品經(jīng)理,調(diào)研經(jīng)理,銷(xiāo)售經(jīng)理,針對(duì)消費(fèi)者,針對(duì)零售商,決策 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 包裝 廣告 消費(fèi)者促銷(xiāo) 通路促銷(xiāo) 定價(jià) 分銷(xiāo),負(fù)責(zé)利潤(rùn),支持 聯(lián)合調(diào)研 消費(fèi)者調(diào)研 系統(tǒng) / 配送 內(nèi)部資料,銷(xiāo)售部,決策 開(kāi)拓分銷(xiāo)渠道 引進(jìn)商品至門(mén)店 門(mén)店商品營(yíng)銷(xiāo),負(fù)責(zé)銷(xiāo)量,今天的銷(xiāo)售部 / 市場(chǎng)部 組織機(jī)構(gòu)的局限性,銷(xiāo)售部 銷(xiāo)售額增長(zhǎng) 銷(xiāo)售量 “沿街叫賣(mài)” 有限的貨架空間,市場(chǎng)部 市場(chǎng)分額增長(zhǎng) 利潤(rùn) “高高在上” 新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā),自然產(chǎn)生 對(duì)峙,演變中的制造商組織機(jī)構(gòu),市場(chǎng)部,產(chǎn)品經(jīng)理,調(diào)研經(jīng)理,銷(xiāo)售經(jīng)理,針對(duì) 消費(fèi)者,針對(duì)消費(fèi)者和零售商,產(chǎn)品管理 包裝 定價(jià) 消費(fèi)者促銷(xiāo) 廣告 分銷(xiāo),支持 聯(lián)合調(diào)研 消費(fèi)者調(diào)研 系統(tǒng) / 配送 內(nèi)部數(shù)據(jù),銷(xiāo)售部,優(yōu)化分銷(xiāo) 優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo) 優(yōu)化空間管理 通路營(yíng)銷(xiāo) 通路促銷(xiāo) 消費(fèi)者反應(yīng) 消費(fèi)者統(tǒng)計(jì) 重點(diǎn)客戶銷(xiāo)售 品類(lèi)管理,負(fù)責(zé) 銷(xiāo)售量與利潤(rùn),營(yíng)銷(xiāo) / 銷(xiāo)售資源,負(fù)責(zé) 銷(xiāo)售額與利潤(rùn),調(diào)研 / 信息系統(tǒng),演變中的制造商組織機(jī)構(gòu),市場(chǎng)部,產(chǎn)品經(jīng)理,調(diào)研經(jīng)理,銷(xiāo)售經(jīng)理,針對(duì) 消費(fèi)者,針對(duì)消費(fèi)者和零售商,產(chǎn)品管理 包裝 定價(jià) 消費(fèi)者促銷(xiāo) 廣告 分銷(xiāo),支持 聯(lián)合調(diào)研 消費(fèi)者調(diào)研 系統(tǒng) / 配送 內(nèi)部數(shù)據(jù),銷(xiāo)售部,優(yōu)化分銷(xiāo) 優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo) 優(yōu)化空間管理 通路營(yíng)銷(xiāo) 通路促銷(xiāo) 消費(fèi)者反應(yīng) 消費(fèi)者統(tǒng)計(jì) 重點(diǎn)客戶銷(xiāo)售 品類(lèi)管理,負(fù)責(zé) 銷(xiāo)售量與利潤(rùn),營(yíng)銷(xiāo) / 銷(xiāo)售資源,負(fù)責(zé) 銷(xiāo)售額與利潤(rùn),調(diào)研 / 信息系統(tǒng),什么是 品類(lèi)管理 ?,品類(lèi)管理,一個(gè)過(guò)程： -一個(gè)由供應(yīng)商和零售商共同合作的過(guò)程，以專(zhuān)注于實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者價(jià)值為根本，將所經(jīng)營(yíng)的商品通過(guò)科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆椒?，依?jù)其“相關(guān)性”構(gòu)建“戰(zhàn)略品類(lèi)”，以品類(lèi)為經(jīng)營(yíng)策略單位，并定期通過(guò)量化手段管理該“戰(zhàn)略品類(lèi)”，最終提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)（達(dá)到銷(xiāo)售及利潤(rùn)的最大化）。 目標(biāo)： 滿足消費(fèi)者需求，同時(shí)促進(jìn)某類(lèi)商品的整體銷(xiāo)售和盈利。,最早由生產(chǎn)廠家提出，上世紀(jì)90年代在美國(guó)由寶潔公司和沃爾瑪開(kāi)始試行，并系統(tǒng)地推廣。美國(guó)的藥店也幾乎是同時(shí)開(kāi)始實(shí)施品類(lèi)管理。 寶潔公司地成立了“客戶生意發(fā)展部”，專(zhuān)門(mén)推動(dòng)品類(lèi)管理。 實(shí)施品類(lèi)管理后平均可提高5%10%的銷(xiāo)售、利潤(rùn)和庫(kù)存投資回報(bào)率，同時(shí)降低10%20%的庫(kù)存成本。,中國(guó)從2019年開(kāi)始推廣品類(lèi)管理概念，一些供應(yīng)商和零售企業(yè)在第三方公司的配合下進(jìn)行了品類(lèi)管理的合作，取得了良好的效果。成功的實(shí)踐使人們意識(shí)到品類(lèi)管理勢(shì)在必行！ 我國(guó)藥店（以深圳一致為代表）在2019年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈后才開(kāi)始嘗試著做些工作，近兩年來(lái)，品類(lèi)管理在中國(guó)的醫(yī)藥零售業(yè)也成為了熱點(diǎn)。,從根本上來(lái)講，品類(lèi)管理是.,商品（分類(lèi)） 多少數(shù)量（后勤/分類(lèi)） 何時(shí)（后勤） 什么價(jià)格（價(jià)格） 在哪家店（分類(lèi)/后勤） 占多大空間（分類(lèi)/空間） 什么位置 （空間） 有什么樣的支持（促銷(xiāo)/廣告） .因?yàn)榱闶凵讨?品類(lèi)管理的過(guò)程,Joint Industry Project On ECR,品類(lèi)管理的過(guò)程,品類(lèi): 一組被消費(fèi)者了解為可以相互關(guān)聯(lián)的, 可以管理的, 特定的商品的組合. 大類(lèi) 中類(lèi) 小類(lèi) 細(xì)類(lèi),一個(gè)確定品類(lèi)的商品組成和品類(lèi)的結(jié)構(gòu)分類(lèi)的過(guò)程.,在歷史上品類(lèi)是由配送系統(tǒng)決定的: 直送門(mén)店,大宗批發(fā)的倉(cāng)庫(kù), 進(jìn)口商品等等.,Joint Industry Project On ECR,品類(lèi)的定義 Category Definition,品類(lèi)角色的定位 Category Role,品類(lèi)的評(píng)估 Category Assessment,品類(lèi)評(píng)估表 Category Scorecard,品類(lèi)的策略 Category Strategies,品類(lèi)的戰(zhàn)術(shù) Category Tactics,品類(lèi)管理的實(shí)施 Implementation,品類(lèi)回顧 Category Review,品類(lèi)管理,品類(lèi)的定義 選擇特定的單品以組成品類(lèi).,品類(lèi): 一組被消費(fèi)者了解為可以相互關(guān)聯(lián)的, 可以管理的, 特定的商品的組合.,是品類(lèi)管理非常困難和非常重要的第一個(gè)步驟,藥店品類(lèi)設(shè)計(jì)的基本流程是： 確定商品線的長(zhǎng)度商品線的寬度商品線的深度形成商品品類(lèi)清單。 零售藥店商品線的長(zhǎng)度是指藥店經(jīng)營(yíng)商品的品種總數(shù)，寬度是指經(jīng)營(yíng)商品的品種類(lèi)別數(shù)，而深度則是指每一個(gè)類(lèi)別的商品品種數(shù)目。 確定商品長(zhǎng)度的決定性條件是商圈消費(fèi)總量，限制性條件是店面面積，通常在完成新店選址評(píng)估后，選址人員會(huì)根據(jù)商圈具體情況對(duì)未來(lái)營(yíng)業(yè)狀況進(jìn)行預(yù)計(jì)，我們可以根據(jù)這一預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)額來(lái)確定商品線的長(zhǎng)度，參考值可以根據(jù)下表：,在確認(rèn)商品線的長(zhǎng)度之后是確認(rèn)商品線的寬度。如按照功效可以將目前零售藥店經(jīng)營(yíng)的商品分為處方藥，非處方藥，中藥材，保健品，個(gè)人護(hù)理品，家庭健康用品，生活便利品，季節(jié)促銷(xiāo)品八大類(lèi)，其中再細(xì)分為感冒用藥、婦科用藥等6080個(gè)中類(lèi)，再將每一中類(lèi)細(xì)分為若干小類(lèi)，如婦科用藥可以細(xì)分為清熱消炎、調(diào)經(jīng)補(bǔ)益、更年期用藥、乳腺增生用藥、婦科止血用藥等等。每一小類(lèi)下面還可分細(xì)類(lèi)或子類(lèi)，如清熱消炎還可以繼續(xù)細(xì)分治療盆腔炎、陰道炎等不同炎癥的功能組。,湖南芝林案例：,確定商品的寬度就是要確認(rèn)所要經(jīng)營(yíng)的商品大類(lèi)、中類(lèi)和小類(lèi)。取舍的原則是商圈特點(diǎn)，以年輕人為主要顧客的社區(qū)，藥店可以考慮不經(jīng)營(yíng)中藥飲片；而以老年人為主要顧客的社區(qū)則可以考慮不經(jīng)營(yíng)個(gè)人護(hù)理品，時(shí)尚化妝品等。,完成寬度設(shè)計(jì)以后，就要根據(jù)商圈特點(diǎn)對(duì)每一個(gè)類(lèi)別進(jìn)行深度設(shè)計(jì)，深度設(shè)計(jì)最終體現(xiàn)了藥店與商圈需求的吻合度及相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略。對(duì)于任何一個(gè)類(lèi)別，首先入選的商品是這個(gè)類(lèi)別的核心商品，核心商品是指在本地區(qū)較有名氣，顧客相當(dāng)認(rèn)同，必不可少的商品，通常組織專(zhuān)家確認(rèn)本地區(qū)零售藥店各個(gè)商品類(lèi)別的核心商品，形成核心商品數(shù)據(jù)庫(kù)，如感冒類(lèi)的泰諾，新康泰克，減肥類(lèi)的曲美等知名商品。,如果商圈對(duì)本類(lèi)別的商品需求不是特別明顯，通常我們減少深度，只需要確認(rèn)核心商品進(jìn)入商品品類(lèi)設(shè)計(jì)清單即可。而對(duì)于需求明顯的類(lèi)別，比如老年社區(qū)對(duì)循環(huán)系統(tǒng)類(lèi)別和滋補(bǔ)養(yǎng)生類(lèi)別商品的需求明顯較其它社區(qū)大，我們通常增加該類(lèi)別品種數(shù)量，增加深度。如：對(duì)于日均營(yíng)業(yè)為20000的藥店，循環(huán)系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)深度為210，如該藥房以老年人為主要顧客，可以將循環(huán)系統(tǒng)的深度調(diào)整到400600。,深度設(shè)計(jì)還需要考慮零售藥店自身的競(jìng)爭(zhēng)策略，當(dāng)藥店自身是市場(chǎng)上的領(lǐng)先者時(shí)，可以采取一體化策略既盡可能經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)的所有的品種；而當(dāng)藥店是市場(chǎng)追隨者的時(shí)候，則需要設(shè)計(jì)大量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有差異的商品品種進(jìn)入商品經(jīng)營(yíng)清單，從而體現(xiàn)藥店的經(jīng)營(yíng)特色。深度設(shè)計(jì)是整個(gè)商品品項(xiàng)組合設(shè)計(jì)最繁雜和最具有挑戰(zhàn)性的工作，在完成深度設(shè)計(jì)以后，就要提交一份完整的零售藥店品類(lèi)清單。 在設(shè)計(jì)品類(lèi)清單的時(shí)候，成功的企業(yè)必須高瞻遠(yuǎn)矚，一些品類(lèi)/次品類(lèi)目前表現(xiàn)可能不好，但其增長(zhǎng)迅速，未來(lái)幾年會(huì)有很好的發(fā)展前景，如果我們能較早關(guān)注，不但能為我們帶來(lái)利潤(rùn)，更重要的是能提高顧客的忠誠(chéng)度，并最終很有可能發(fā)展為目標(biāo)品類(lèi)。,品類(lèi)定義本身應(yīng)該是非常容易理解的，但卻是品類(lèi)管理中最基礎(chǔ)、最重要，也是最耗時(shí)的工作。許多藥店在實(shí)施品類(lèi)管理流程時(shí)都將這一步跳過(guò)去，但最終成為實(shí)施品類(lèi)管理的瓶頸，影響其他流程的效果發(fā)揮。,品類(lèi)管理的過(guò)程,品類(lèi)的定義 Category Definition,品類(lèi)角色的定位 Category Role,品類(lèi)的評(píng)估 Category Assessment,品類(lèi)評(píng)估表 Category Scorecard,品類(lèi)的策略 Category Strategies,品類(lèi)的戰(zhàn)術(shù) Category Tactics,品類(lèi)管理的實(shí)施 Implementation,品類(lèi)回顧 Category Review,品類(lèi)角色分配：,以零售商導(dǎo)向的品類(lèi)角色,毛利率,銷(xiāo)售額,高,低,低,高,以顧客導(dǎo)向的品類(lèi)角色,購(gòu)買(mǎi)頻率,普及程度,高,低,低,高,跨品類(lèi)分析法,品類(lèi)角色分析的方法,1、對(duì)消費(fèi)者的重要性：以品類(lèi)的購(gòu)物頻率進(jìn)行排名，以確定品類(lèi)對(duì)購(gòu)物者的重要性（一般以銷(xiāo)售量為依據(jù)） 如： 品類(lèi)名稱(chēng) 購(gòu)物頻率排名 感冒 1 消化 2 婦科 3 心腦 4 ,2、品類(lèi)對(duì)零售商的重要性：對(duì)零售商的貢獻(xiàn)=利潤(rùn)排名*權(quán)重（如設(shè)定為40%）+銷(xiāo)售額排名*權(quán)重（如設(shè)定為60%）。如： 品類(lèi)名稱(chēng) 利潤(rùn)排名（占比） 銷(xiāo)售額排名（占比） 貢獻(xiàn) 排名 消化 1 2 1.6 1 感冒 3 1 1.8 2 婦科 2 3 2.0 3 心腦 4 4 3.6 4 ,3、對(duì)市場(chǎng)的重要性：品類(lèi)增長(zhǎng)率越高，對(duì)市場(chǎng)的重要性越高： 如： 品類(lèi)名稱(chēng) 品類(lèi)增長(zhǎng)率 增長(zhǎng)率排名 婦科 18.5% 1 消化 17% 2 心腦 12% 3 感冒 9.6% 4 ,4、確定品類(lèi)角色：品類(lèi)指數(shù)=品類(lèi)對(duì)購(gòu)物者的重要性*權(quán)重（如40%）+品類(lèi)對(duì)零售商的重要性*權(quán)重（如40%）+品類(lèi)對(duì)市場(chǎng)的重要性*權(quán)重（如20%）。 品類(lèi)名稱(chēng) 品類(lèi)指數(shù) 品類(lèi)指數(shù)排名 品類(lèi)角色 消化 1.6 1 感冒 2 2 婦科 2.2 3 心腦 3.8 4 ,目標(biāo)性品類(lèi),常規(guī)性品類(lèi),便利性品類(lèi),季節(jié)性品類(lèi),品類(lèi)角色定位和藥店總體定位要有協(xié)同性，比如，對(duì)于定位為吸引中老年顧客或慢性病患者（顧客）的平價(jià)藥店可能將降壓藥品類(lèi)作為目標(biāo)性品類(lèi)，而一般的社區(qū)藥店也許將該品類(lèi)作為常規(guī)性品類(lèi)。,目標(biāo)市場(chǎng)定位,沒(méi)有經(jīng)營(yíng)特色,最多選,最便利,最低價(jià),最專(zhuān)業(yè),最時(shí)尚,折扣店,專(zhuān)業(yè)藥店,藥品超市,便利店,藥品大賣(mài)場(chǎng),連鎖店,藥妝店,社區(qū)藥店,品類(lèi)管理的過(guò)程,評(píng)估 : 消費(fèi)者 - 購(gòu)物者的背景,購(gòu)物習(xí)慣 市場(chǎng)分析 -市場(chǎng)份額, 市場(chǎng)差距, 趨勢(shì) 零售商 大類(lèi) 中類(lèi) 小類(lèi) 細(xì)類(lèi) 品牌 貨架空間/品種 價(jià)格 促銷(xiāo) 競(jìng)爭(zhēng)者 誰(shuí), 有些什么, 在什么時(shí)間, 地點(diǎn), 以什么方式,分析整個(gè)品類(lèi),Joint Industry Project On ECR,品類(lèi)的定義 Category Definition,品類(lèi)角色的定位 Category Role,品類(lèi)的評(píng)估 Category Assessment,品類(lèi)評(píng)估表 Category Scorecard,品類(lèi)的戰(zhàn)略 Category Strategies,品類(lèi)的戰(zhàn)術(shù) Category Tactics,品類(lèi)管理的實(shí)施 Implementation,品類(lèi)回顧 Category Review,簡(jiǎn)化的品類(lèi)的評(píng)估,利用可以得到的信息 整體市場(chǎng)趨勢(shì)是怎樣的? 中類(lèi)的趨勢(shì)是怎樣的? 小類(lèi) / 品牌的趨勢(shì)是怎樣的? 與其他零售商的比較 市場(chǎng)份額的比較 商品品種的比較 價(jià)格的比較 商品營(yíng)銷(xiāo)的比較 貨架空間的比較 等等, 等等,主力品種,可替換品種,贏種品種,需調(diào)整品種,品類(lèi)管理的過(guò)程,Joint Industry Project On ECR,衡量 : 目前 目標(biāo) 消費(fèi)者 消費(fèi)頻率 消費(fèi)金額 市場(chǎng)份額 vs. 市場(chǎng) 銷(xiāo)售額 $ 金額 銷(xiāo)售趨勢(shì) +/- $/每平方米銷(xiāo)售額 利潤(rùn) 毛利潤(rùn) $ 毛利率 庫(kù)存 訂貨周期,庫(kù)存金額 $, 周轉(zhuǎn), 投資回報(bào),服務(wù)水準(zhǔn),制定評(píng)估表格以反映品類(lèi)的角色 和品類(lèi)的評(píng)估.,品類(lèi)的定義 Category Definition,品類(lèi)角色的定位 Category Role,品類(lèi)的評(píng)估 Category Assessment,品類(lèi)評(píng)估表 Category Scorecard,品類(lèi)的戰(zhàn)略 Category Strategies,品類(lèi)的戰(zhàn)術(shù) Category Tactics,品類(lèi)管理的實(shí)施 Implementation,品類(lèi)回顧 Category Review,簡(jiǎn)化的品類(lèi)評(píng)估表,利用可以得到的信息 銷(xiāo)售數(shù)據(jù) 庫(kù)存成本 庫(kù)存周轉(zhuǎn)預(yù)測(cè) 每平方米銷(xiāo)售額 等等, 等等,品類(lèi)管理的過(guò)程,Joint Industry Project On ECR,品類(lèi)戰(zhàn)略 : 提高客流量策略 高銷(xiāo)售額商品 提高交易量策略 高購(gòu)買(mǎi)率商品 產(chǎn)生利潤(rùn)策略 平均毛利率, 高周轉(zhuǎn)率 產(chǎn)生現(xiàn)金流量策略 高周轉(zhuǎn)率, 平均毛利率 提高興奮度策略 快樂(lè)制造策略 生活方式, 季節(jié)性 形象提高策略 高頻率促銷(xiāo), 獨(dú)一無(wú)二 一站式購(gòu)齊策略 保衛(wèi)市場(chǎng)策略 留住核心顧客群,制定相應(yīng)的策略以滿足品類(lèi)的角色并達(dá)到評(píng)估的目標(biāo).,品類(lèi)的定義 Category Definition,品類(lèi)角色的定位 Category Role,品類(lèi)的評(píng)估 Category Assessment,品類(lèi)評(píng)估表 Category Scorecard,品類(lèi)的策略 Category Strategies,品類(lèi)的戰(zhàn)術(shù) Category Tactics,品類(lèi)管理的實(shí)施 Implementation,品類(lèi)回顧 Category Review,提高客流量策略： 增加品類(lèi)的購(gòu)物人數(shù)，增加客流量。藥店通過(guò)判定目標(biāo)性品類(lèi)策略（如感冒藥等呼吸系統(tǒng)用藥以及抗感染類(lèi)藥品，如消炎藥、抗生素等）如高中低價(jià)位完整的產(chǎn)品線和高頻率的快訊促銷(xiāo)方式進(jìn)行，吸引顧客，提升人氣，留住核心顧客群，提供超值的產(chǎn)品和服務(wù)。在目標(biāo)品類(lèi)的品種選擇上，要求品類(lèi)的品種功能齊全，重視產(chǎn)品線的深度和廣度，這樣才能滿足更多人的需求。 具體甄選方法如：從歷史數(shù)據(jù)中挑選銷(xiāo)量高的產(chǎn)品，保證高中低價(jià)位的品牌俱全，面向不同消費(fèi)水平的顧客?？土髡信破奉?lèi)是藥店價(jià)格形象的“代言人”，消費(fèi)者因高頻率購(gòu)買(mǎi)，而對(duì)價(jià)格敏感度相對(duì)較高，其品類(lèi)戰(zhàn)略的重點(diǎn)是要制定極具競(jìng)爭(zhēng)力的定價(jià)策略或者進(jìn)行頻繁的促銷(xiāo)活動(dòng)，為了爭(zhēng)取客流，毛利率往往定得較低，爭(zhēng)取薄利多銷(xiāo)。,提高交易量策略： 建議的品類(lèi)策略是加大投入和優(yōu)化品類(lèi)結(jié)構(gòu)選擇。藥店可通過(guò)數(shù)據(jù)分析挑選對(duì)利潤(rùn)額貢獻(xiàn)巨大、年增長(zhǎng)率高、銷(xiāo)量較大的品種，可經(jīng)常性推出對(duì)家庭有吸引力的大包裝、禮品裝、特惠裝等促銷(xiāo)活動(dòng)，增加顧客單次購(gòu)買(mǎi)金額和交易量。在品種選擇的深度和廣度上，應(yīng)盡可能地保證品牌齊全，例如，在客流招牌的感冒藥貨架或柜臺(tái)附近關(guān)聯(lián)性地陳列維生素品類(lèi)，使有目的地來(lái)藥店購(gòu)買(mǎi)感冒藥的顧客連帶地選擇提高免疫力的維生素品類(lèi)產(chǎn)品，促進(jìn)利潤(rùn)增長(zhǎng)。在陳列上，建議在主通道突出陳列，盡量設(shè)堆頭陳列。,產(chǎn)生利潤(rùn)策略： 引導(dǎo)購(gòu)物者購(gòu)買(mǎi)利潤(rùn)高的產(chǎn)品。消費(fèi)者偶爾購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品卻往往能帶來(lái)豐厚利潤(rùn)，并提升門(mén)店形象。發(fā)掘此類(lèi)產(chǎn)品的重點(diǎn)在于不斷引進(jìn)新產(chǎn)品和重視季節(jié)性、偶然性品類(lèi)。消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的價(jià)格不敏感，因而新產(chǎn)品的利潤(rùn)較高。但是，能否有效提升利潤(rùn)，要看你引進(jìn)新產(chǎn)品的速度是否比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快，是否能夠比對(duì)手更深入地研究季節(jié)變化，個(gè)性化地選擇有特色的品類(lèi)和服務(wù)。這一類(lèi)產(chǎn)品包括保健食品、滋補(bǔ)藥品、食療品、各式茶葉、個(gè)人護(hù)理用品、眼科護(hù)理品等。,提高興奮度策略： 制造緊迫感，戲劇化效果以激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。選擇有助于加強(qiáng)消費(fèi)者印象的品類(lèi)，向目標(biāo)消費(fèi)者長(zhǎng)期穩(wěn)定地提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)。例如，在陳列季節(jié)性產(chǎn)品時(shí)，向消費(fèi)者傳達(dá)一種“機(jī)不可失、失不再來(lái)”的緊迫感，渲染一種“過(guò)時(shí)不候”的沖動(dòng)購(gòu)物氛圍。如限時(shí)搶購(gòu)的商品，季節(jié)性進(jìn)補(bǔ)的中藥飲片，夏季南方藥店銷(xiāo)售的涼茶、金銀花茶，現(xiàn)場(chǎng)調(diào)制的飲料或食品，野營(yíng)用藥品、開(kāi)學(xué)前準(zhǔn)備的兒童藥品、奧運(yùn)會(huì)主題商品、節(jié)日禮品等等。,快樂(lè)制造策略： 提高消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興奮度、產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。此類(lèi)產(chǎn)品多用于提升生活質(zhì)量，如計(jì)生用品、玩具、圖書(shū)音像等。由于帶有更多沖動(dòng)性消費(fèi)的特點(diǎn)，顧客對(duì)其價(jià)格往往不是很敏感，這類(lèi)產(chǎn)品毛利潤(rùn)率可以設(shè)定得比較高，在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)著重氣氛的渲染，現(xiàn)場(chǎng)放映、趣味游戲演示，造成有力度的視覺(jué)沖擊。,形象提高策略： 建立及強(qiáng)化商店或品類(lèi)的產(chǎn)品形象和服務(wù)形象，強(qiáng)化與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性。A藥店為了突出自己“產(chǎn)品組合恰當(dāng)、提供多樣性選擇”的形象，制定出了某些特殊人群的解決方案。A藥店希望維生素品類(lèi)成為重點(diǎn)突出的形象品類(lèi)，于是，店方一方面擴(kuò)大了維生素品類(lèi)貨架空間比例，并在燈箱和堆頭端架等資源方面加大投入；一方面采購(gòu)員和主力供應(yīng)商一起利用市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析品類(lèi)的深度和廣度，去除同質(zhì)化產(chǎn)品，加強(qiáng)多樣性。A藥店通過(guò)多種角度的品類(lèi)細(xì)分，重新定位了產(chǎn)品的功能配方多樣性（如復(fù)合維生素、單一維生素、礦物質(zhì)）、年齡多樣性（如012歲、1240歲、40歲以上）、特殊人群需求（如孕婦、糖尿病人、減肥人群、心血管患者等）。這樣，A藥店通過(guò)細(xì)分維生素產(chǎn)品和服務(wù)，在品種選擇、專(zhuān)業(yè)信息服務(wù)等方面迅速超越了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，吸引到了更多的購(gòu)買(mǎi)維生素品類(lèi)的顧客來(lái)藥店，從而滿足核心顧客群的需求。 其他形象鑄建的策略有免費(fèi)送藥、電子處方、免費(fèi)煎藥、24小時(shí)電話咨詢、設(shè)置健康報(bào)刊架和健康咨詢臺(tái)、社區(qū)健康活動(dòng)、過(guò)期藥品回收等。,一站購(gòu)齊策略： 滿足顧客一站購(gòu)物的需要，提供順帶購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)，鞏固商店便利、服務(wù)的形象。便利性品類(lèi)滿足消費(fèi)者臨時(shí)的需求，顧客對(duì)其價(jià)格不甚敏感，因而可以維持較高的毛利率。此品類(lèi)的策略是在貨架上見(jiàn)縫插針，挑選多樣性品種，刺激消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，如口香糖、潤(rùn)喉糖、消毒紙巾等等。,品類(lèi)管理的過(guò)程,Joint Industry Project On ECR,行動(dòng)計(jì)劃 : 品種 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 貢獻(xiàn) 策略 價(jià)格 競(jìng)爭(zhēng)位置 敏感 策略 促銷(xiāo) 手段 商品 頻率 期限 時(shí)間 (下一頁(yè)),制定特定的行動(dòng)計(jì)劃以達(dá)到品類(lèi)的戰(zhàn)略要求.,品類(lèi)的定義 Category Definition,品類(lèi)角色的定位 Category Role,品類(lèi)的評(píng)估 Category Assessment,品類(lèi)評(píng)估表 Category Scorecard,品類(lèi)的策略 Category Strategies,品類(lèi)的戰(zhàn)術(shù) Category Tactics,品類(lèi)管理的實(shí)施 Implementation,品類(lèi)回顧 Category Review,品類(lèi)管理的過(guò)程,Joint Industry Project On ECR,促銷(xiāo) 地點(diǎn) 交叉促銷(xiāo) 貨架陳列 在門(mén)店的位置 空間的分配 商品的布置(中類(lèi), 小類(lèi), 品牌) 商品的歸類(lèi) 庫(kù)存 目標(biāo)訂貨周期 投資回報(bào) 單位面積銷(xiāo)售額,制定特定的行動(dòng)計(jì)劃以達(dá)到品類(lèi)的戰(zhàn)略要求.,品類(lèi)的定義 Category Definition,品類(lèi)角色的定位 Category Role,品類(lèi)的評(píng)估 Category Assessment,品類(lèi)評(píng)估表 Category Scorecard,品類(lèi)的戰(zhàn)略 Category Strategies,品類(lèi)的戰(zhàn)術(shù) Category Tactics,品類(lèi)管理的實(shí)施 Implementation,品類(lèi)回顧 Category Review,高效的商品組合,高效的陳列,高效的訂價(jià),高效的促銷(xiāo),高效的訂單庫(kù)存管理,高效的新品引進(jìn),品類(lèi) 管理,第一步：高效的商品組合。 及時(shí)淘汰原有同質(zhì)化、無(wú)效率（銷(xiāo)量、銷(xiāo)額、毛利的表現(xiàn)都差強(qiáng)人意）的產(chǎn)品。具體方法是根據(jù)商品的品類(lèi)進(jìn)行細(xì)分，運(yùn)用8020原則對(duì)照市場(chǎng)研究數(shù)據(jù)進(jìn)行集中度分析，進(jìn)行品牌的銷(xiāo)量、銷(xiāo)額、毛利排名，最終優(yōu)勝劣汰，完善產(chǎn)品組合?，F(xiàn)有藥店經(jīng)營(yíng)的品種幾乎每一類(lèi)都有大量的同質(zhì)性品種。尤其是像胃藥、感冒藥、止咳藥、皮膚藥、婦科用藥這些常用的品類(lèi)，在任何一個(gè)城市的藥店，都會(huì)有100多個(gè)品牌，200300 個(gè)品種。同一種成分的藥品可能會(huì)是十幾個(gè)廠家生產(chǎn)的。每個(gè)廠家都爭(zhēng)著上促銷(xiāo)員推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致所有的品種都不好賣(mài)。,品類(lèi)管理要求對(duì)品類(lèi)進(jìn)行細(xì)分，換句話講，就是增加次品類(lèi)數(shù)，大幅度減少品種數(shù)，從而既可以提高單品的產(chǎn)出，還可以滿足消費(fèi)者的不同需求。 控制每個(gè)品類(lèi)品牌不少于三個(gè)，不多于六個(gè) 疾病管理組合銷(xiāo)售,第二步：高效的陳列(貨架空間的優(yōu)化管理和關(guān)聯(lián)性的陳列)。 遵照GMP標(biāo)準(zhǔn)，做到“四分開(kāi)”，同時(shí)根據(jù)消費(fèi)者的需求進(jìn)行關(guān)聯(lián)陳列。如“健康生活館”是一個(gè)新的概念，需要消費(fèi)者建立一個(gè)“了解、嘗試、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)”的循環(huán)過(guò)程。根據(jù)消費(fèi)者認(rèn)同的次序陳列產(chǎn)品，突出消費(fèi)者喜聞樂(lè)見(jiàn)的知名品牌，可以盡快建立起相互的信任，加快循環(huán)過(guò)程，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。有效的陳列要“易見(jiàn)，易選，易拿”。根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，從歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)中計(jì)算每個(gè)品牌的銷(xiāo)量、銷(xiāo)額、毛利，結(jié)合藥店的定位，加權(quán)計(jì)算出每個(gè)產(chǎn)品的貨架空間資源占用和貨架陳列位置安排。最后通過(guò)制定貨架排面圖，規(guī)定了每個(gè)商品的面位、位置和陳列規(guī)則，規(guī)范每家門(mén)店的陳列，使每個(gè)“健康生活館”的形象統(tǒng)一協(xié)調(diào)。,科學(xué)的品類(lèi)管理，最好從貨架安排入手。在沒(méi)有進(jìn)行品類(lèi)優(yōu)化管理的藥店中，我們可以看到各品類(lèi)得到的資源是不合理的：有些產(chǎn)品滯銷(xiāo)卻在占用貨架資源，與此同時(shí)，有些產(chǎn)品擁有的貨架資源嚴(yán)重不足，因而無(wú)法產(chǎn)生應(yīng)有的價(jià)值，達(dá)不到最佳的銷(xiāo)售效果。如何做到合理的資源分配呢？目前最好的解決方案是根據(jù)公平貨架原理陳列。所謂公平貨架原則，即以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，根據(jù)商品的表現(xiàn)來(lái)安排商品的陳列位置。結(jié)合空間分配公式及品項(xiàng)貢獻(xiàn)率的數(shù)據(jù)，分析各大、中、小組商品群逐級(jí)分配所對(duì)應(yīng)的貨架數(shù)，取36個(gè)月數(shù)據(jù)進(jìn)行分析（詳見(jiàn)下表）。由此逐級(jí)計(jì)算可得出每一個(gè)單品的陳列面積，以陳列原則為基礎(chǔ)將商品一一對(duì)應(yīng)陳列到貨架中去。,特別提示： 按照品類(lèi)管理的品類(lèi)分類(lèi)原則：首當(dāng)其沖的是顧客需求的“目標(biāo)品類(lèi)”，在藥店就是指“品牌藥”。品牌藥具有質(zhì)量信譽(yù)好、療效確切、市場(chǎng)需求大、價(jià)格透明度高、能滿足顧客情感需求、但藥店毛利空間很小等特點(diǎn)。所以說(shuō)，品牌藥是藥店顧客需求的重點(diǎn)產(chǎn)品，不但不能趕下貨架，更要重點(diǎn)陳列。只是在陳列過(guò)程中，藥店可以按照價(jià)格高低；高、中、低檔和功效等原則分別陳列，滿足不同層次顧客的需求和方便選購(gòu)的需要。藥店如將品牌藥趕下貨架，則有違品類(lèi)管理的原則，也有損企業(yè)形象，是唯一追求企業(yè)利潤(rùn)的表現(xiàn)。,第三步：高效的定價(jià)和促銷(xiāo)（有競(jìng)爭(zhēng)力的定價(jià)策略和有力度的促銷(xiāo)計(jì)劃）。 例1，某藥店在終端加強(qiáng)針對(duì)女性保健品類(lèi)的促銷(xiāo)，突出A藥店“健康生活館”的品牌形象，圍繞“健康生活”的主題，集合各個(gè)知名廠家聯(lián)合促銷(xiāo)，用有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格形成轟動(dòng)效應(yīng)，使目標(biāo)顧客在最短的時(shí)間內(nèi)了解、嘗試和再購(gòu)買(mǎi)“健康生活館”的產(chǎn)品。另外還要加強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)環(huán)境的營(yíng)造，鮮明的色彩和燈光使“健康生活館”成為A藥店最醒目、顯眼的區(qū)域。現(xiàn)場(chǎng)請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)人員宣傳商品，介紹保健方法，幫助消費(fèi)者增長(zhǎng)自我保健的知識(shí)。這樣，現(xiàn)場(chǎng)POP標(biāo)識(shí)牌、消費(fèi)者教育、商品知識(shí)宣傳結(jié)合就能實(shí)現(xiàn)藥店與購(gòu)物者、供應(yīng)商三者的互動(dòng)。,例2：這是品類(lèi)管理價(jià)格和促銷(xiāo)的典型案例 某藥店在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的基礎(chǔ)上（見(jiàn)上表），繼續(xù)提高推薦產(chǎn)品的比例，由占總銷(xiāo)售額的20%提高到30%，同時(shí)拿出4個(gè)點(diǎn)的品牌產(chǎn)品的毛利做促銷(xiāo)，結(jié)果綜合毛利不僅沒(méi)降，反而增加了1.1個(gè)百分點(diǎn)（見(jiàn)下表）。,超級(jí)市場(chǎng)之父邁克爾.卡倫： 差異化毛利定價(jià)法。 27%的商品按進(jìn)價(jià)出售；18%的商品加價(jià)5%；27%的商品加價(jià)15%；28%的商品加價(jià)20%。（綜合毛利9%）。,檢查產(chǎn)品的價(jià)格帶：如16.818.820.925.828.934.9 多用神奇數(shù)定：8或9。 敏感商品與沖動(dòng)產(chǎn)品區(qū)別定價(jià)法。 線性定價(jià)法。 定期評(píng)估價(jià)格的合理性。 樹(shù)立平價(jià)形象。,第四步：高效的訂單庫(kù)存管量（高效的補(bǔ)貨流程）。 任何方案都不可能十全十美，因?yàn)槿狈Τ墒斓慕?jīng)驗(yàn)，出現(xiàn)問(wèn)題是必然的，比如：有些產(chǎn)品供不應(yīng)求，出現(xiàn)缺貨；或者事先估計(jì)過(guò)分樂(lè)觀導(dǎo)致庫(kù)存過(guò)多需要消化。高效的補(bǔ)貨流程能跟進(jìn)每周銷(xiāo)量，及時(shí)調(diào)整補(bǔ)貨訂單，保證合理的貨架庫(kù)存和最低的脫銷(xiāo)率。,調(diào)查顯示，缺貨使消費(fèi)者的滿意度降低，31%的消費(fèi)者會(huì)到別的藥店購(gòu)買(mǎi)同一個(gè)單品，直接造成了藥店的損失；19%的消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買(mǎi)同一品牌的不同規(guī)格，藥店保住了生意，但顧客的滿意度肯定有所降低；15%的消費(fèi)者選擇暫時(shí)不買(mǎi)此商品，于是藥店坐失了銷(xiāo)售良機(jī)；最糟糕的是，有9%的消費(fèi)者干脆什么都不買(mǎi)了。 而科學(xué)的品類(lèi)管理要有效地提高各個(gè)品類(lèi)的管理，根據(jù)消費(fèi)者需求做好購(gòu)銷(xiāo)計(jì)劃，減少不必要的損失。一項(xiàng)品類(lèi)缺貨率調(diào)查提示，越暢銷(xiāo)的產(chǎn)品越容易缺貨。藥店中的市場(chǎng)敏感品種一般能夠保證適當(dāng)?shù)膸?kù)存，但是，真正給我們帶來(lái)更多利潤(rùn)的其他常規(guī)性、季節(jié)性、便利性產(chǎn)品的缺貨率往往很高，而且不被重視。前面我們看到，品類(lèi)不同，顧客因商品缺貨而導(dǎo)致推遲購(gòu)買(mǎi)的比率各異。光顧藥店的消費(fèi)者大多目的性很強(qiáng)，如果他們得不到需要的產(chǎn)品和服務(wù)，便可能選擇你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手附近的其他藥店。因此，科學(xué)管理保證貨源成為重中之重。,訂單=庫(kù)存控制目標(biāo)（ICO）-有效庫(kù)存 有效庫(kù)存=現(xiàn)有實(shí)物庫(kù)存+在途庫(kù)存-銷(xiāo)售承諾 ICO天數(shù)=訂單間隔+送貨時(shí)間+安全庫(kù)存天數(shù) ICO箱數(shù)=ICO天數(shù)*每天銷(xiāo)量預(yù)測(cè) 安全庫(kù)存天數(shù)=過(guò)去8周銷(xiāo)售量的標(biāo)準(zhǔn)偏差 每天銷(xiāo)量預(yù)測(cè)=以往每天銷(xiāo)售量/（1-平均缺貨率） 某規(guī)格的缺率=缺貨天數(shù)/賣(mài)貨天數(shù)*100% 缺貨率=缺貨的單品數(shù)/總銷(xiāo)售單品數(shù)*100%,降低50%的不合理庫(kù)存：降低50%缺貨率 盡可能縮短訂貨周期，少吃多餐。,第五步：高效的新品引進(jìn)。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，新品推出的第一年有80的產(chǎn)品會(huì)被淘汰。新品引進(jìn)成功的關(guān)鍵是要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加有策略、更高效快速。根據(jù)廠家的市場(chǎng)調(diào)查資料和購(gòu)物者的意見(jiàn)反饋對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)分，以確定是否引進(jìn)。 每個(gè)季度新商品引進(jìn)比率控制在5% 制定新商品考核標(biāo)準(zhǔn)和老商品淘汰標(biāo)準(zhǔn)，“進(jìn)一退一”，確保商品結(jié)構(gòu)不斷改善 先款后貨是連鎖藥店的發(fā)展方向。,品類(lèi)管理的過(guò)程,Joint Industry Project On ECR,計(jì)劃批準(zhǔn)的過(guò)程 有關(guān)責(zé)任的分配 時(shí)間表,實(shí)施 - 計(jì)劃,品類(lèi)的定義 Category Definition,品類(lèi)角色的定位 Category Role,品類(lèi)的評(píng)估 Category Assessment,品類(lèi)評(píng)估表 Category Scorecard,品類(lèi)的策略 Category Strategies,品類(lèi)的戰(zhàn)術(shù) Category Tactics,品類(lèi)管理的實(shí)施 Implementation,品類(lèi)回顧 Category Review,品類(lèi)管理的過(guò)程,Joint Industry Project On ECR,品類(lèi)管理 為什么品類(lèi)管理是有效的？,零售商和生產(chǎn)商既相對(duì)獨(dú)立又相互補(bǔ)充 采購(gòu)人員平均需管理多少個(gè)品類(lèi) 供應(yīng)商是某些品類(lèi)的專(zhuān)家,零售商,了解 店內(nèi)情況 和消費(fèi)者 - 掃描工具、供貨鏈、店內(nèi)信息,供應(yīng)商,了解消費(fèi)者和市場(chǎng) - 消費(fèi)者信息、對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的全面了解，.,三個(gè)善待,重點(diǎn)是業(yè)績(jī),分類(lèi)更有效 商品陳列更合理 提高周轉(zhuǎn)率 增加銷(xiāo)售額 降低成本 增加盈利 擴(kuò)大市場(chǎng)份額 增加顧客滿意度 與零售商合作關(guān)系更密切,品類(lèi)管理 一個(gè)國(guó)際性的視角,為什么必須采用品類(lèi)管理戰(zhàn)略？ - 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 零售商不可能與所有供應(yīng)商建立增值關(guān)系 - 跨國(guó)供應(yīng)商與競(jìng)爭(zhēng) 影響全球關(guān)系 - 城市化和零售鞏固 倉(cāng)庫(kù)俱樂(lè)部 方便 影響品類(lèi)管理的因素， - 了解顧客與提高顧客忠實(shí)度 - 更為成熟的銷(xiāo)售渠道 品類(lèi)管理、高效消費(fèi)者響應(yīng)的出現(xiàn),結(jié)論 品類(lèi)管理,今天，亞洲的大部分公司正在實(shí)行品類(lèi)管理 品類(lèi)管理不是按部就班地采取一些步驟，填寫(xiě)幾個(gè)表格 品類(lèi)管理是對(duì)創(chuàng)造一種增值關(guān)系的承諾，這種關(guān)系有利于推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展 商品分類(lèi)，貨架管理，定價(jià)，促銷(xiāo)，商品陳列，戰(zhàn)略， 致力于增加顧客滿意度，這正是零售商和供應(yīng)商努力的方向,案例一： 深圳一致連鎖公司經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，細(xì)化目標(biāo)顧客群，對(duì)相應(yīng)品類(lèi)在新品引進(jìn)、結(jié)構(gòu)調(diào)整、物價(jià)策略、門(mén)店資源、促銷(xiāo)方式等方面進(jìn)行全方位整頓，運(yùn)用公平貨架原則，提高門(mén)店資源利用率，降低庫(kù)存，降低運(yùn)營(yíng)成本，繼續(xù)開(kāi)發(fā)糖尿病、高血壓及其相關(guān)器械品類(lèi)的消費(fèi)人群的潛在消費(fèi)力。推廣專(zhuān)業(yè)化品類(lèi)管理特色服務(wù)與“一站式”購(gòu)物的營(yíng)銷(xiāo)模式。例如“一致”的糖尿病高血壓生活館、清新伊人魅力坊、生命元素、幸?？臻g、聽(tīng)力檢測(cè)中心等專(zhuān)業(yè)化而且有創(chuàng)意的陳列就是推行品類(lèi)管理的一個(gè)成功范例。,案例二：海王星辰的藥店 海王大廈的一樓，有一家不到100平方米的藥店。為了更好地突出商品，該店內(nèi)的貨架擺成三角形的樣子，這樣即使是最低一層的商品，也能吸引顧客關(guān)注的目光。這個(gè)藥店雖然面積不大，但商品卻琳瑯滿目，相當(dāng)豐富。在進(jìn)行品類(lèi)管理之前，這個(gè)門(mén)店只能放置2500多個(gè)品種的商品，而且看起來(lái)已經(jīng)很擁擠；實(shí)行品類(lèi)管理之后，經(jīng)過(guò)調(diào)整，這個(gè)藥店銷(xiāo)售的品種增加到3500種，該店還會(huì)通過(guò)品類(lèi)管理進(jìn)一步提高商品的密度，目標(biāo)是4000個(gè)品種以上。,海王星辰的福星藥店。這是一個(gè)效益比較好的社區(qū)便利型健康藥房，附近的居民都是一些新“移民”，消費(fèi)者的素質(zhì)相對(duì)較高，所以實(shí)施品類(lèi)管理之后成效非常明顯，每天的營(yíng)業(yè)額都在數(shù)2萬(wàn)元左右。 雖然福星藥店也是開(kāi)放式的柜臺(tái)，但與大賣(mài)場(chǎng)的開(kāi)放式卻有著明顯的差異，所有的裝飾都力求精致、便利顧客。例如，保健品柜臺(tái)的旁邊放著一個(gè)小貨架，貨架上放著一些常用的商品，有清口含片、創(chuàng)可貼、潤(rùn)唇膏等。這些商品雖然不起眼，可銷(xiāo)量卻不小，因?yàn)轭櫩统?huì)順手買(mǎi)些自己需要的商品。 可見(jiàn)品類(lèi)的設(shè)置不僅能夠打動(dòng)人心，還能夠促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。福星藥店的所有貨架都是固定的，非常齊整和有序，每個(gè)貨架放什么都很有講究，但卻又不露痕跡。或許，這也是品類(lèi)管理的獨(dú)到之處。,關(guān)鍵點(diǎn)一： 董事長(zhǎng)親自督戰(zhàn) 品類(lèi)管理要走向成功，需要藥店的所有者（一般為董事長(zhǎng)）親自操盤(pán)督戰(zhàn)，否則很難沖破原有的廠家、店長(zhǎng)、店員，以及藥店其它經(jīng)營(yíng)部門(mén)（如采購(gòu)部門(mén)）的利益結(jié)構(gòu)。在藥店的所有者和經(jīng)營(yíng)管理者分離的情況下，這個(gè)模式大多與這些經(jīng)營(yíng)管理者的既得利益相沖突。 應(yīng)成立董事長(zhǎng)親自掛帥的品類(lèi)管理項(xiàng)目部，由全員參與。,實(shí)施品類(lèi)管理的關(guān)鍵點(diǎn),關(guān)鍵點(diǎn)二：先試點(diǎn)后推廣 確定主要目標(biāo)和任務(wù)后，可以選擇一個(gè)分店做試點(diǎn)，充分總結(jié)經(jīng)驗(yàn)后再推廣。因?yàn)槠奉?lèi)管理會(huì)涉及各方面的既得利益，包括與供應(yīng)商的重新談判、清除庫(kù)存、重新定義品類(lèi)、調(diào)整組織結(jié)構(gòu)及其功能、設(shè)計(jì)考核體系、店面與貨架改