談判的藝術(shù).doc

談判的藝術(shù)林偉賢2007/10/6林偉賢談判的藝術(shù)3談判的藝術(shù)林偉賢目錄一、迎接雙贏的談判時(shí)刻.1二、做好談判前的準(zhǔn)備.1三、收集信息選擇策略.2四、如何進(jìn)行優(yōu)勢(shì)談判.2五、有時(shí)談判的開場(chǎng)策略.3六、優(yōu)勢(shì)談判中場(chǎng)策略.3七、優(yōu)勢(shì)談判的結(jié)束策略.4八、優(yōu)勢(shì)談判基本原則.4九、掌握不同談判風(fēng)格.4十、了解各國(guó)談判特色.5十一、優(yōu)勢(shì)談判者的特質(zhì).6十二、善用壓力進(jìn)行談判.7十三、組合搭配促成談判：.8十四、化解談判的障礙跟僵局.9十五、查明底細(xì)各取所需.10十六、如何識(shí)破不當(dāng)談判的手段.11十七、如何處理簡(jiǎn)短談判.11十八、如何處理冗長(zhǎng)談判.12十九、如何完成高額談判.13二十、優(yōu)勢(shì)談判共好雙贏.133談判的藝術(shù)林偉賢1一、迎接雙贏的談判時(shí)刻談判即商量西式談判和東方談判的區(qū)別：外國(guó)人先談判在喝酒，中國(guó)人先喝酒在談判；外國(guó)人比較重視里子，東方人注重面子。千萬不要跟錢過不去談判所得的每一分錢都是凈利當(dāng)你知道你的時(shí)間有價(jià)值的時(shí)候，談判都會(huì)不一樣談判要?jiǎng)?chuàng)造出雙贏的結(jié)果要掙錢就要先投資一定要顧客滿意和值得，才能把顧客的錢穩(wěn)穩(wěn)的放在自己的兜里（我愛錢更愛你）當(dāng)顧客覺得還差一點(diǎn)得話，要給他很大一點(diǎn)（NEGOTIATOR）的含義發(fā)現(xiàn)需求找有能力的人，誰是有興趣的(Needs)創(chuàng)造期望(Expectation)、提供一個(gè)事實(shí)的保證(Guarantee)異議的處理(Objection)要?jiǎng)?chuàng)造積極地互動(dòng)（Interaction），越積極就會(huì)信任(Trust)假設(shè)成交(assumetipclose)掌握時(shí)間(Time)滿足其需求（Over）維持聯(lián)系(Relationship)銷售的步驟：不斷尋找對(duì)的客戶確認(rèn)它的質(zhì)格建立起欲望締結(jié)并成交二、做好談判前的準(zhǔn)備列出最終目標(biāo)，以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略和戰(zhàn)術(shù)找到有需求的人談判談判的藝術(shù)是協(xié)調(diào)自己的期望值和對(duì)方得期望值提供有利于自己的更多可能的選擇做好充分的準(zhǔn)備要不斷地愿意和對(duì)方的交流能夠分辨主次主要目標(biāo)和次要目標(biāo)，退讓表和堅(jiān)持表談判中要對(duì)一些無形的東西進(jìn)行定義談判類型：內(nèi)部談判、商業(yè)談判、法律的談判如果你不是最適合的人談判，可以找代理人去談判談判的步驟：準(zhǔn)備、提議、討論、還價(jià)、成交每一個(gè)目標(biāo)都用一個(gè)簡(jiǎn)單的語句來表達(dá)速度是二十一世紀(jì)的貨幣目標(biāo)的組別：理想的目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)不讓談判失敗而必須要達(dá)成的目標(biāo)區(qū)分想要和需要達(dá)成想要而失去了很多的控制權(quán)。三、收集信息選擇策略掌握的咨詢?cè)蕉?、?duì)對(duì)方得了解越多，成交的可能性就越高對(duì)自己有用咨詢和有利于削弱對(duì)方力量的咨詢對(duì)談判對(duì)手知無不盡，而對(duì)手對(duì)你一無不知錯(cuò)誤的訊息比沒有訊息更糟糕評(píng)估對(duì)方得實(shí)力對(duì)方目標(biāo)級(jí)別有三種：最高優(yōu)先級(jí)對(duì)方必須達(dá)到中等優(yōu)先級(jí)對(duì)方希望達(dá)到的最低優(yōu)先級(jí)如果可以達(dá)到這個(gè)，會(huì)太棒了你要找解決方法滿足其最高優(yōu)先級(jí)，讓他們看到有希望中等優(yōu)先級(jí)、絕對(duì)不要給他最低優(yōu)先級(jí)了解每個(gè)人的談判技巧、以及每個(gè)人的可能（了解你的對(duì)手，什么時(shí)刻是最容易答應(yīng)的）上次的平衡點(diǎn)和這次的平衡點(diǎn)可能不一樣找到達(dá)到妥協(xié)的共同點(diǎn)雙方目標(biāo)都有了，要利用自己的特點(diǎn)來制定自己的策略避免脾氣暴躁、避免灰心喪氣不要發(fā)怒談判要有一個(gè)領(lǐng)隊(duì)、準(zhǔn)備一個(gè)好人（判斷對(duì)方誰是好人）、準(zhǔn)備一個(gè)壞人、強(qiáng)硬派和一個(gè)總結(jié)者準(zhǔn)備一份談判的流程表或者議程表四、如何進(jìn)行優(yōu)勢(shì)談判現(xiàn)在市場(chǎng)的趨勢(shì)：市場(chǎng)越來越來混了過去成功靠機(jī)會(huì)，未來成功靠智慧為了把你的價(jià)錢壓低，買方的壓力也越來越大談判技巧都比以前越來越精明了二十年前，不想統(tǒng)統(tǒng)報(bào)銷，就得有人成交。二十年后，不想統(tǒng)統(tǒng)報(bào)銷，就得薄利多銷客戶有三種方法創(chuàng)造利潤(rùn)：賣的更多，推出新的產(chǎn)品降低她的營(yíng)運(yùn)開支、減少成本鉚勁全力談價(jià)錢，把你的營(yíng)業(yè)額直接作為其利潤(rùn)放入他的口袋里（洛佩茲）讓買方答應(yīng)你的要求，并且認(rèn)為自己占了便宜（她的面子，你得了里子）不要忘記雙方是可以達(dá)到一個(gè)很好的均衡3真正好的優(yōu)勢(shì)談判成交的交割是一樣的，對(duì)方得到不同的感覺優(yōu)勢(shì)談判：決不接受對(duì)方的起始條件：早知道吧價(jià)格提高點(diǎn)、這個(gè)東西一定有問題（消費(fèi)者永遠(yuǎn)是的了便宜又賣乖）談判桌上的成效取決于你能不能提出夸張地要求為自己爭(zhēng)取更到的談判空間、搞不好對(duì)手有可能就接受了、提升你的產(chǎn)品或者服務(wù)在對(duì)手心中的價(jià)值、正在創(chuàng)建對(duì)手是贏家的感覺、避免對(duì)手調(diào)入僵局、越不了解對(duì)手，就要求更高開高價(jià)的反制：提醒對(duì)方公平的性的重要性、請(qǐng)示上級(jí)、利用黑臉和白臉最佳可信位置：夾心法：五、有時(shí)談判的開場(chǎng)策略聞之色變（大驚失色）人通常是視覺化的動(dòng)物，今天你聽到一個(gè)價(jià)格，到你不能接受時(shí)要用夸張的臉部和動(dòng)作表情來讓對(duì)方知道你不能接受這個(gè)價(jià)格。結(jié)合群眾壓力、附帶條件（賣東西附帶條件），虛張聲勢(shì)、假設(shè)成交都可以采用聞之色變來解決價(jià)格可接受范圍：在這個(gè)可接受的范圍努力的成交最好的價(jià)格。大多數(shù)人有三種形態(tài)：視覺型、聽覺型、感覺型如何反制聞之色變：微笑的拆穿對(duì)方的意圖感覺、感受、發(fā)覺用這個(gè)東西來避免僵局擔(dān)任不甘不愿的買（賣）方把對(duì)方的利潤(rùn)空間迅速壓縮，所以看到一個(gè)東西不要表現(xiàn)出立馬要買，塑造商品在對(duì)方的價(jià)格和價(jià)值優(yōu)勢(shì)談判者會(huì)在談判之前就提高對(duì)方議價(jià)的上限。收攤價(jià)、希望價(jià)反制不甘不愿的方式：我們的價(jià)格沒有多少?gòu)椥?，不過你給我開個(gè)價(jià)，我跟我的老板請(qǐng)示請(qǐng)示上級(jí)六、優(yōu)勢(shì)談判中場(chǎng)策略擠壓法當(dāng)對(duì)方無論如何開出一個(gè)價(jià)格時(shí)，你的條件還不夠好，反制“那要多好才叫好”（緘默成交法），在談價(jià)格的時(shí)候，不要陷入百分比的陷阱，金額才是關(guān)鍵談判的收入是凈利。在得知對(duì)方的建議和意見時(shí)就要立刻說“你的條件還不夠好”如果對(duì)方給你使用擠壓法時(shí)，“要多好才叫好”