電會畢業(yè)論文.doc

畢業(yè)代表作題目：客戶經(jīng)理崗位分析報告作 者：李昌浩班 級：08電會1指 導 老 師：郭卉郁深圳職業(yè)技術學院經(jīng)濟管理學院2011年5月18日畢業(yè)設計（論文）任務書專業(yè)（班）： 08電會1 姓名： 李昌浩 l 課題名稱、主要內容和基本要求課題名稱：深圳農村商業(yè)銀行客戶經(jīng)理崗位分析報告主要內容：本文從自己所在的深圳農村商業(yè)銀行出發(fā)，以自己擔任的銀行客戶經(jīng)理工作角色，介紹了客戶經(jīng)理的主要職責，分析了客戶經(jīng)理業(yè)務上存在的某一些缺陷，主要是績效考核的單一性、貸后管理松散、信貸體制需待完善等，并進而對這三方面的問題提出了個人的一點見解和建議。基本要求： 1、選題科學、面向實際立意新穎； 2、結構合理、層次清楚，觀點正確、中心突出；3、資料翔實、論證充分、能聯(lián)系實際； 4、語句流暢，字數(shù)合適。l 進度安排周次工作內容執(zhí)行情況1-3確定題目，查找相關資料 完成46擬定寫作提綱、確定提綱 完成712寫作并提交初稿 完成13-14提交代表作二稿 完成15-16修改定稿 完成l 指導教師評語 指導教師簽名： l 評閱教師評語 評閱教師簽名： l 畢業(yè)設計（論文）成績答辯委員會主任簽名： 深職院經(jīng)濟管理學院畢業(yè)代表作用紙內容摘要銀行主要有兩種功能，一是儲蓄，二是融資。銀行把客戶儲蓄在銀行的錢，通過融資手段貸給需要資金融通的客戶，以賺取中間利息差。銀行核心的部門公司業(yè)務部和個人業(yè)務部，它們所負責的主要工作是通過為客戶提供短期或長期資金融通或承擔客戶債務方式，客戶因此支付資金融通的利息、費用、償還本金或最終承擔債務。本文從自己所在的深圳農村商業(yè)銀行出發(fā)，以自己擔任的銀行客戶經(jīng)理工作角色，介紹了客戶經(jīng)理的主要職責，分析了客戶經(jīng)理業(yè)務上存在的某一些缺陷，主要是績效考核的單一性、貸后管理松散、信貸體制需待完善等，并進而對這三方面的問題提出了個人的一點見解和建議。關鍵詞: 客戶經(jīng)理；績效考核；貸后管理；信貸體制目錄一、 公司簡介1二、 客戶經(jīng)理工作職責2（一） 業(yè)務受理調查2（二） 審查報批2（三） 貸款發(fā)放和貸后管理3三、 銀行授信業(yè)務中存在的問題4（一） 績效考核制度的單一性4（二） 貸后管理松散4（三） 信貸體制需待完善4四、 完善銀行授信業(yè)務的具體途徑5（一） 完善績效考核制度5（二） 強化貸后管理6（三） 內外結合、優(yōu)化資源配置，完善信貸體制7參考文獻8致 謝9深圳農村商業(yè)銀行客戶經(jīng)理崗位分析報告一、 公司簡介現(xiàn)代經(jīng)濟的核心是金融，而商業(yè)銀行又是金融的核心，在整個國民經(jīng)濟中起到了橋梁和紐帶作用。商業(yè)銀行是以獲取利潤為經(jīng)營目標，以金融資產和金融負債為經(jīng)營對象，具有綜合性服務功能的特殊企業(yè)。商業(yè)銀行是否安全穩(wěn)健，對于國民經(jīng)濟的發(fā)展和社會穩(wěn)定具有非常重要的影響。深圳農村商業(yè)銀行股份有限公司（簡稱“深圳農村商業(yè)銀行”）成立于2005年12月9日，是在原深圳市農村信用合作社聯(lián)合社及其轄屬18家農村信用社的基礎上，吸收深圳本地社區(qū)企業(yè)、民營企業(yè)、原農村信用社社員和員工作為發(fā)起人，依法發(fā)起設立的股份制農村商業(yè)銀行，也是繼北京上海之后，我國第三家在副省級以上城市成立的地方性股份制農村商業(yè)銀行。整個銀行的基本組織結構如下圖：而我實習的部門個私營業(yè)部（個人業(yè)務部）與公司營業(yè)部（公司業(yè)務部）作為整個銀行的核心，主要的工作是利用銀行自身資金實力，為客戶提供資金融通或代客戶承擔債務的行為，并以客戶支付融通資金的利息、費用和償還本金或最終承擔負債，我們部門肩負著為銀行創(chuàng)造持續(xù)的、可觀的回報。二、 客戶經(jīng)理工作職責客戶經(jīng)理可說是銀行派出的測試貸款方所提供信息是真是假的“測謊儀”，主要負責調查貸款公司和貸款個人的實力和潛力，向其提供貸款方面的政策咨詢，需具備出色的判斷力和敏銳的觀察力，良好的傾聽、親和力和溝通能力。協(xié)助有關人員和部門對借款人的信用等級進行評定； 調查借款人的合法性等因素，核實抵押物、質物、保證人情況，測定貸款風險度；回復貸款申請，簽訂借款、保證合同或辦理公證手續(xù)； 發(fā)放貸款，追蹤調查、檢查借款人執(zhí)行合同及經(jīng)營情況；發(fā)送還本付息通知單，敦促借款人還付借款；發(fā)送催收通知單，催收逾期貸款本息；收集有關資料，協(xié)助有關部門起訴未落實還本付息的借款人。我在銀行的崗位是客戶經(jīng)理，主要工作職責如下：（一） 業(yè)務受理調查我行根據(jù)受理客戶提出的授信業(yè)務申請，收集有關客戶個人或公司授信信息資料，對申請人（個人或公司）申請授信業(yè)務的合法性、合規(guī)性、安全性和盈利性進行相關調查，并對調查收集的相關資料的真實性負責。1調查和驗證客戶提供的身份證明、授信主體資格等基本情況、產品市場、財務狀況以及產供銷庫存等情況，掌握授信業(yè)務的真實用途，調查驗證經(jīng)營狀況和償債能力等。2調查核實申請人或擔保人的抵押物或質押物的權屬、價值及實現(xiàn)抵押權、質押權的可行性、合法性等，調查核實擔保人的擔保資格、代償能力和資信情況。3根據(jù)調查所得，應出具授信調查報告，將相關情況有序羅列，并對該筆授信業(yè)務出具自己的初審意見，將相關原始資料與報告移交審批。（二） 審查報批 貸款審查要堅持獨立審查的原則，對客戶經(jīng)理提供的資料的真實性、全面性、合理性及初審意見進行分析、評價、認定和判斷，審查人員還應當復測貸款風險度，提出意見，按規(guī)定權限報批。1審查重點是對報批材料的深層檢查，對授信業(yè)務主體資格的審查，對該筆授信業(yè)務操作、流程的合法性、合規(guī)性審查；對擔保情況和信貸風險審查等。2根據(jù)資料與初審意見，評估評價申請人或保證人的財務狀況、非財務因素的調查評估、分析評價，通過以上幾項評估來預測申請人或保證人未來的財務和經(jīng)營情況；為貸款決策提供準確的信息和依據(jù)。還要對此筆信貸業(yè)務的風險點和成本效益進行分析評價。3撰寫審查報告，提出明確的審查意見和結論，上報貸審會或上一級開會討論審批。（三） 貸款發(fā)放和貸后管理依據(jù)貸審會意見，將借款合同以及擔保合同打印及裝訂，并且負責落實放款條件，包括抵押物、質押物相關登記、保險、合同公正、申領貸款款項指標、辦理貸款轉存款手續(xù)，貸款發(fā)放后建立貸款信貸臺賬，進行信貸資產檢查以及做好信貸資產質量分類，及時回收貸款（本金、利息），對相關逾期貸款進行處理。1所有貸款應當由貸款人與借款人簽訂借款合同。借款合同應當約定借款種類，借款用途、金額、利率，借款期限，還款方式，借、貸雙方的權利、義務，違約責任和雙方認為需要約定的其他事項。保證貸款應當由保證人與貸款人簽訂保證合同，或保證人在借款合同上載明與貸款人協(xié)商一致的保證條款，加蓋保證人的法人公章，并由保證人的法定代表人或其授權代理人簽署姓名。抵押貸款、質押貸款應當由抵押人、出質人與貸款人簽訂抵押合同、質押合同，需要辦理登記的，應依法辦理登記。2對確定發(fā)放的貸款，負責在cmis系統(tǒng)中錄入客戶信息、財務數(shù)據(jù)、風險評級等。做好集團客戶關聯(lián)關系的調查及集團客戶的客戶信息，整理、建立和客戶信息系統(tǒng)的維護工作。3在已實施定期和不定期貸款監(jiān)控的基礎上，協(xié)助并配合風險經(jīng)理對“正常類客戶”進行風險評估和風險檢查。4對存在潛在風險的客戶實施監(jiān)察名單管理，負責制定行動計劃，并組織、監(jiān)察實施。5組織本部門客戶經(jīng)理做好移交類、問題類授信客戶向保全部門的移交工作；會同風險監(jiān)控部督促和指導對正常類授信客戶的授信后監(jiān)控工作，對授信客戶違約或其他不利事項等重大事件，采取控制風險等補救措施。深職院經(jīng)管學院經(jīng)濟系會計電算化專業(yè)2011屆畢業(yè)代表作共9頁，第3頁深職院經(jīng)濟管理學院畢業(yè)代表作用紙三、 銀行授信業(yè)務中存在的問題（一） 績效考核制度的單一性對于公司業(yè)務部門或個人業(yè)務部門的績效考核指標中，主要是對營銷公司存款（或個人存款）和公司貸款（或個人貸款）增量的考核加減分，而沒有對產生不良資產以及不良資產回收率等的考核加減分指標。從而造成部門和客戶經(jīng)理們的絕大部分精力、物理、財力用于營銷，而疏忽對授信資產的貸后管理。銀行的公司業(yè)務部門或個人業(yè)務部門從授信項目的營銷到貸款資金的發(fā)放，以及貸后管理的全部過程，由于受貸款增量指標考核的壓力，一方面，在借款單位或借款人不能完全落實放寬條件的情況，往往降低“門檻”，如擔保、抵押不落實，質押物沒有得到有效控制就給企業(yè)或個人放款從而留下隱患；另一方面，當貸款到期，企業(yè)不能按時還款時，為維護貸款存量，多以展期、重組或借新還舊等簡單方式解決問題，從而掩蓋了貸款風險，造成信貸資金越陷越深（二） 貸后管理松散商業(yè)銀行貸后管理，是指在貸款發(fā)放后，銀行對客戶及項目進行跟蹤管理、擔保管理、信貸檔案管理以及貸款收回等一系列的管理過程。而在實際的貸后管理過程中，時時由于對貸后資產管理的不重視，長期以來，商業(yè)銀行粗放式經(jīng)營，“重貸輕管”的現(xiàn)象比較普遍，例如沒有對已發(fā)放的貸款的做后續(xù)追蹤調查工作，沒有對存在風險的客戶實施監(jiān)察名單管理，提出申報、退出監(jiān)察名單是否有經(jīng)過上一級批準認可，沒有有效地組織各部門對每筆不良的貸款進行追回、監(jiān)察。伴隨著商業(yè)銀行服務方式的創(chuàng)新和經(jīng)營管理水平的提升，貸后管理的內涵也隨之變化，范圍覆蓋授信全部產品、流程貫穿業(yè)務始終、監(jiān)控涉及宏觀微觀、服務價值日益凸現(xiàn)。（三） 信貸體制需待完善在現(xiàn)有的信貸體制中，客戶經(jīng)理（貸款經(jīng)辦人員）負責了從授信項目的營銷到貸款資金的發(fā)放以及展期、重組等貸后管理全過程。銀行中存在客戶深職院經(jīng)管學院經(jīng)濟系會計電算化專業(yè)2011屆畢業(yè)代表作 共9頁，第4頁經(jīng)理（貸款經(jīng)辦人）對貸款業(yè)務的“一手清”問題，由來已久，在實際操作中，這種方式的確是方便了銀行與客戶，第一銀行可以節(jié)省資源，無需投入過多的人力來完成貸款事宜，第二對于客戶，有些貸款資料的隱私性導致客戶并不愿意過多、公開透明地將自己的資料交給銀行或透露給其他人知道。這樣一來，客戶經(jīng)理“一手清”就很好解決銀行與客戶之間的矛盾與利益。這樣的信貸體制下，極易造成客戶經(jīng)理與借款企業(yè)(或個人)間的特殊親密關系，往往有可能導致貸款風險被人為地隱瞞，形成壞賬。也很容易導致信貸出現(xiàn)危機，加大信貸風險，對銀行資產的收回，可觀的收益都產生不良的影響，而銀行在社會的信譽也會大打折扣。四、 完善銀行授信業(yè)務的具體途徑經(jīng)過這次實習，我對客戶經(jīng)理崗位有了新的認識和了解。根據(jù)我在實習過程中的體會，我就以上在授信業(yè)務中存在的問題，提出個人的建議和解決方法。（一）完善績效考核制度改進考核管理。商業(yè)銀行應完善信貸績效考核機制，將操作合規(guī)性、過程管理以及風險防范能力等方面的考核指標納入考核管理，增強客戶經(jīng)理風險意識，有效平衡短期經(jīng)營指標與長期管理指標的關系，合理設計過程管理指標，明確規(guī)定動作，建立有效的問責與免責機制。進一步強化長期利益目標導向，促進銀行長期穩(wěn)健經(jīng)營。完善和調整績效考核的有關指標內容，對貸后管理部門的績效考核要增加：例如對新增不良貸款率以及不良貸款收回率等等的考核指標，不再一味追求貸款增量，以完善的績效考核來強化客戶經(jīng)理乃至管理者的相關責任。還有貸款到期后，企業(yè)不能按時還款時，不能簡單地以展期、重組或借新還舊等方式來延長放貸時間，不能只為擴大放款增量和規(guī)模。同時，在制定績效考核制度的指標時，需注意合理設定評價指標，指標設計在以“目標管理”為手段的績效評價體系中具有重要意義，好的指標可以起到事前積極誘導和事后公正評價的作用，差的指標會使整個績效評價體系失效甚至對整個銀行內部系統(tǒng)造成危害。對客戶經(jīng)理工作績效進行考核和深職院經(jīng)管學院經(jīng)濟系會計電算化專業(yè)2011屆畢業(yè)代表作 共9頁，第5頁評價的全部內容，必須涵蓋客戶經(jīng)理7o%8o%以上的工作，根據(jù)崗位職責確定指標。指標的設計要體現(xiàn)多元化，不僅要能綜合反映客戶經(jīng)理的工作業(yè)績，放款還要考核其工作態(tài)度、創(chuàng)新精神、知識水平、工作能力，是否能與他人交流與共享信息。這就意味著指標的設計要堅持定量分析和定性分析相結合，不同的部門工作側重點不同，有的是在于提高借款人人的滿意程度，樹立銀行的良好形象，有的是在于實現(xiàn)貸款的貸后回收率、不良率、壞賬率等。在現(xiàn)實中許多不良貸款清收案例告訴我們，當企業(yè)不能按時還款時，只為了單純的想增加貸款增量，而去人為地延長放貸時間，往往是延長的貸款期限同可清收回資金量成反比。因此完善績效考核制度有利于不良貸款的清收以及有效的保護銀行資產。（二）強化貸后管理強化貸后管理是商業(yè)銀行轉變經(jīng)營管理理念的要求。長期以來，商業(yè)銀行重視貸款發(fā)放，追求規(guī)模增長，將主要資源投向能夠快速見效的項目。重數(shù)量、輕質量；重結果、輕過程；重短期、輕長期，對貸后管理重視不足，認為投入資源多、管理周期長、難以直接產生效益。因此，商業(yè)銀行要實現(xiàn)科學發(fā)展必須轉變經(jīng)營理念與機制，摒棄“重貸輕管”的發(fā)展方式，大力強化貸后管理，提高資金使用效率，穩(wěn)定資產質量，增強商業(yè)銀行的核心競爭力。在我看來銀行需要重新設計信貸管理流程。設立一個專門從事信貸資產貸后管理職能部門或職能崗。在貸前，客戶關系管理部門、產品管理部門和風險管理部門要共同確定貸后管理方案，明確貸后管理策略，貸后管理方案應納入貸款審批內容。在貸中，結合授信條件的落實完善，調整貸后管理方案與策略。在貸后，要搜集獲取企業(yè)信息，分析風險，尋找產品創(chuàng)新、客戶服務的業(yè)務機會，及時進行風險監(jiān)控。對發(fā)現(xiàn)的風險信號根據(jù)嚴重程度及時作出決策。建立風險預警機制。商業(yè)銀行應建立貸后專業(yè)化管理模式，從公司業(yè)務、風險管理、授信執(zhí)行和稽核等部門有信貸業(yè)務經(jīng)歷的人員中選拔配置貸后管理專業(yè)人員，增加對一線信貸人員的支持。通過標準化管理，嚴格信貸人員的準入與退出，開展系統(tǒng)化培訓，提高信貸人員的工作水平，充實培養(yǎng)貸后 深職院經(jīng)管學院經(jīng)濟系會計電算化專業(yè)2011屆畢業(yè)代表作 共9頁，第6頁管理人員。對關聯(lián)客戶、多元化經(jīng)營、海外業(yè)務較多的企業(yè)開展風險預警分析，建立健全預警客戶的主動退出機制。充分挖掘貸后管理的服務功能，實現(xiàn)貸后管理工作的價值增值。這樣能夠解決銀行的公司業(yè)務部門（或個人業(yè)務部門）營銷發(fā)展和貸后管理難以兩全的問題。讓公司業(yè)務部門（或個人業(yè)務部門）成為專司前臺的綜合性營銷部門，實行貸后管理部門的專業(yè)分工。（三）內外結合、優(yōu)化資源配置，完善信貸體制針對現(xiàn)有信貸體制中“一手清”全過程管理容易造成的弊端，我的建議是：銀行對此可以在客戶經(jīng)理（貸款經(jīng)辦人）辦理貸款業(yè)務的過程當中，加設風險預警或者風險測評，對該筆貸款的借款人的償債能力、家庭資料、經(jīng)營范圍（經(jīng)營風險）等進行粗略測評，這樣可以使客戶經(jīng)理在接受客戶申請貸款時或者調查借款人經(jīng)濟實力時，不會受到外部的影響、也不會產生由于自己與客戶有特殊關系而隱瞞相關資料的做法。這樣有了一個外部的監(jiān)督機構，使整個貸款流程，不會因為客戶經(jīng)理的“一手清”，而人為的改變貸款結果，因而導致埋下不良的后果。銀行也可以通過創(chuàng)新管理手段。積極推進貸后管理it系統(tǒng)建設，開發(fā)對企業(yè)財務分析、風險信息提示、資金流向監(jiān)控等專業(yè)化貸后管理工具，提高貸后管理效率。注重優(yōu)化內部信息共享功能，提高響應速度，并與外部工商、稅務、產權登記、法院等相關部門建立信息溝通機制。積極探索貸后差異化管理，集中力量針對高風險客戶、高風險環(huán)節(jié)、高風險時期，采取貸后管理措施。對于銀行貸款超過一定規(guī)模的企業(yè)，經(jīng)過雙方協(xié)商，可選派有經(jīng)驗的銀行工作人員到企業(yè)的財務、管理類崗位掛職工作，加深對企業(yè)的了解，增強銀行與企業(yè)的互動雙贏。并且銀行可以組織專家或學?？蒲袡C構力量，內外結合，加強對企業(yè)生命周期、“夕陽 ”產業(yè)以及銀行信貸退出機制的研究。建立信貸退出決策機制，提高信貸退出層次，制定信貸退出業(yè)務操作流程。從制度上保障信貸資金形成投放收回再投放的良性循環(huán)，真正發(fā)揮商業(yè)銀行對社會資源優(yōu)化配置的重要作用。深職院經(jīng)管學院經(jīng)濟系會計電算化專業(yè)2011屆畢業(yè)代表作 共9頁，第7頁參考文獻1中華人民共和國中國人民銀行法d2中華人民共和國商業(yè)銀行法d3 深圳農村商業(yè)銀行內部印發(fā)資料4佚名,銀行信貸部門崗位職責(word文檔).豆丁網(wǎng).2011.5 /view/bf737cea19e8b8f67c1cb9f2.html 5湯自勤，銀行銀行信貸資產貸后管理j.江西金融職工大學學報,2004.4 http:/wen