國(guó)際商務(wù)談判2015(1-2).ppt

經(jīng)濟(jì)學(xué)院,國(guó)際商務(wù)談判,學(xué)科特點(diǎn):,綜合性,邊緣性 應(yīng)用性,策略性 科學(xué)性,藝術(shù)性,第一章 國(guó)際商務(wù)談判概述,國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中占據(jù)相當(dāng)大的比重。從基礎(chǔ)知識(shí)入手了解談判，是學(xué)習(xí)和研究國(guó)際商務(wù)談判的起點(diǎn)。,第一節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn),一、國(guó)際商務(wù)談判的定義 (一)談判（Negotiation) 所謂談判是指人們基于一定的需求，彼此進(jìn)行信息交流、磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過(guò)程。,追求利益 謀求合作 尋求共識(shí),對(duì)談判定義的理解與把握： 1.談判的動(dòng)因,2. 談判的基本要素,談判當(dāng)事人 臺(tái)上 臺(tái)下 談判議題 “一切皆可談” 談判背景 環(huán)境背景 組織背景 人員背景,小思考：,“購(gòu)銷(xiāo)合同”是一項(xiàng)談判中的哪個(gè)要素？ 談判當(dāng)事人 談判議題 談判背景 談判起因 談判結(jié)果,3.談判的結(jié)果,勝者王侯 = Win-lose ( unbalanced ) 敗者賊 = Lose-win ( unbalanced ) 魚(yú)死網(wǎng)破 = Lose-lose ( balanced ) 皆大歡喜 = Win-win ( balanced ),誰(shuí)贏了？,在一次假日旅行中，你發(fā)現(xiàn)住的旅店不安全，你想向旅行社進(jìn)行索賠。旅行社拒絕承擔(dān)責(zé)任，你大發(fā)雷霆，揚(yáng)言要訴諸法律，他們的回答是“ 那就法庭上見(jiàn)吧！” 誰(shuí)贏了? ,你正在和工會(huì)代表談判支付輪班費(fèi)的問(wèn)題。你的目標(biāo)是爭(zhēng)取用更靈活的輪班安排換取輪班費(fèi)的增加。 談判進(jìn)行得很順利，直到工會(huì)要求對(duì)輪班超過(guò)一次的工人支付額外的加班費(fèi)。你拒絕了這一要求，撤回了你先前的提議。他們憤然離去，并組織了一場(chǎng)罷工。 誰(shuí)贏了? _,誰(shuí)贏了？,你剛剛花了 $86,000買(mǎi)了一套房子。你原來(lái)準(zhǔn)備為這套房子至多支付$90,000. 如果只需付 $84,000，那將是最理想的了。 房主原來(lái)準(zhǔn)備將房子賣(mài) $82,000. 他們的開(kāi)叫價(jià)是$92,000. 誰(shuí)贏了？,誰(shuí)贏了？,談判雙方之間必須有一定的聯(lián)系和直接的關(guān)系。,談判的直接原因是雙方都有自己的需要。,談判是“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一。,談判是一個(gè)過(guò)程，不只是雙方達(dá)成一致的一時(shí)一刻，還包括為談判所做的準(zhǔn)備與雙方達(dá)成協(xié)議后的貫徹實(shí)施。,談判各方所得利益的確定，取決于談判各方的實(shí)力和談判的藝術(shù)與技巧。,對(duì)談判定義的理解與把握：,(二) 商務(wù)談判(Business negotiation) 主要集中在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域,參與各方為協(xié)調(diào)彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系,滿足貿(mào)易的需求,圍繞標(biāo)的物的交易條件,通過(guò)信息交流,磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為過(guò)程.,(三)國(guó)際商務(wù)談判（International Business Negotiation or Cross-Culture Business Negotiation) 指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為滿足某一需要，彼此通過(guò)信息交流、磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為過(guò)程。,二 、國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn),(一)國(guó)際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性 1.以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的 2.以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo) 3.以?xún)r(jià)格作為談判的核心,（二）國(guó)際商務(wù)談判的特殊性,較強(qiáng)的政策性 應(yīng)按國(guó)際慣例辦事 涉及范圍較廣 影響談判的因素錯(cuò)綜復(fù)雜 談判內(nèi)容廣泛復(fù)雜,案例：世界旅行的推銷(xiāo)員,一位美國(guó)推銷(xiāo)員杰克開(kāi)始了他的海外商務(wù)推銷(xiāo)之旅，在旅程中發(fā)生下列事件： 1、在英國(guó)，他給一位長(zhǎng)期客戶打電話，邀請(qǐng)他來(lái)吃早餐并進(jìn)行商務(wù)會(huì)談，他中午想飛往巴黎。 2、在日本，他接過(guò)對(duì)方遞來(lái)的名片，看也沒(méi)看就裝進(jìn)了包里。 3、在德國(guó)，出席一次重要的商務(wù)會(huì)議時(shí)，他遲到了10分鐘。 問(wèn)題：杰克能拿回多少訂單呢？,第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的形式,按參加談判利益主體的數(shù)量 雙邊談判 多邊談判 按參加談判的人數(shù) 個(gè)體談判 集體談判,按談判雙方接觸的方式 口頭談判 書(shū)面談判 電話談判 按談判進(jìn)行的地點(diǎn) 主場(chǎng)談判 客場(chǎng)談判 中立地談判 按政府參與程度 民間談判 官方談判,第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的形式,按雙方的態(tài)度和方針 讓步型談判（柔性談判） 立場(chǎng)型談判 （硬式談判） 原則型談判（價(jià)值型談判） 按談判有否預(yù)期性 定期談判 不定期談判 馬拉松式談判,第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的形式,CASE STUDY,X國(guó)與A國(guó)建交快30年了,兩國(guó)政府為了進(jìn)一步加強(qiáng)合作關(guān)系,準(zhǔn)備在建交30周年時(shí)組織一些慶典活動(dòng)。恰逢X國(guó)有一筆政府貸款用于A國(guó)電站建設(shè),X國(guó)的B公司正與A國(guó)的Y公司進(jìn)行電站項(xiàng)目的合同談判。由于經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化較大，原貸款額不夠，A國(guó)組織了一個(gè)由政府官員和Y公司代表組成的談判組到X國(guó)首都與X國(guó)的B公司進(jìn)行談判。 試分析： 該案例屬何類(lèi)商務(wù)談判？為什么？ 該談判的構(gòu)成要素是什么？ B公司與Y公司進(jìn)行的屬于何種談判？ B公司與Y公司各應(yīng)如何組織談判？,第三節(jié) 我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則,平等互利的原則 靈活機(jī)動(dòng)的原則 友好協(xié)商的原則 依法辦事的原則 原則和政策相結(jié)合原則,談判原則理論的具體運(yùn)用：,成功的談判應(yīng)符合什么標(biāo)準(zhǔn) 1.談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度 2.談判的效率 3.人際關(guān)系 成功商務(wù)談判“三步曲”,一個(gè)經(jīng)典小故事,有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見(jiàn)。,由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子,第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。,試想，兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多少個(gè)方案和情況出現(xiàn) ？,兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開(kāi)，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。,有一個(gè)孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙汁。,想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問(wèn)題拿出來(lái)一塊談。,分橙子的故事對(duì)我們的談判有什么啟迪？,兩個(gè)孩子的談判思考過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。雙方都在尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿足對(duì)方的最大利益的需要。,商務(wù)談判三步曲,準(zhǔn)備階段,開(kāi)局階段,談判階段,成交階段,第四節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判基本程序,國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程可以劃分為以下幾個(gè)階段：,(一)準(zhǔn)備階段 國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作包括： 環(huán)境的調(diào)查 信息的準(zhǔn)備 目標(biāo)和對(duì)象的選擇 方案的準(zhǔn)備 模擬談判,第四節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判基本程序,營(yíng)造氣氛洽談氣氛,協(xié)商通則（4P),開(kāi)場(chǎng)陳述,(二)開(kāi)局階段,詢(xún)盤(pán) 發(fā)盤(pán) 還盤(pán) 接受,(三)談判階段,(四)簽約階段,第二章 國(guó)際商務(wù)談判的主要類(lèi)型,按談判內(nèi)容劃分,國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)談判 國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判 投資談判 國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易談判 國(guó)際融資租賃業(yè)務(wù)談判 損害及違約賠償談判,第二章 國(guó)際商務(wù)談判的主要類(lèi)型,第一節(jié) 國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)談判,國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)內(nèi)涵 國(guó)際貨物貿(mào)易磋商程序 詢(xún)盤(pán)(Inquiry) 發(fā)盤(pán)(Offer) 還盤(pán)(Counter Offer) 接受（Accept),國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)談判主要內(nèi)容,第二節(jié) 國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判,國(guó)際技術(shù)貿(mào)易概述 國(guó)際技術(shù)貿(mào)易的方式 許可貿(mào)易 特許專(zhuān)營(yíng) 技術(shù)服務(wù)和咨詢(xún) 合作生產(chǎn),國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容,第三節(jié) 國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易的談判,國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易概述 國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易談判程序 國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易談判中應(yīng)注意的事項(xiàng),第四節(jié) 國(guó)際融資租賃業(yè)務(wù)談判,國(guó)際融資租賃業(yè)務(wù)概述 國(guó)際融資租賃業(yè)務(wù)談判中應(yīng)注意的事項(xiàng),CASE STUDY,P-42 ：茶葉心理戰(zhàn),閱讀案例,美國(guó)人圖德拉空手打入石油界 美國(guó)人圖德拉原來(lái)在加拉加斯有一家玻璃制造公司，但是作為自學(xué)成才的工程師，他渴望做石油生意。 他從一個(gè)商業(yè)朋友處獲悉阿根廷即將在市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)千萬(wàn)美元的丁烷氣體，于是就去那里看是否能弄到這份合同。 當(dāng)他到達(dá)阿根廷時(shí)，他發(fā)現(xiàn)他的競(jìng)爭(zhēng)者是強(qiáng)手：英國(guó)石油公司和殼牌石油公司。在他摸清一些情況后，他還發(fā)現(xiàn)另外一件事，阿根廷牛肉供應(yīng)過(guò)剩，該國(guó)正想不顧一切地賣(mài)掉牛肉。單憑知道這一事實(shí)，他就占有了一個(gè)“優(yōu)勢(shì)”，可以同那兩家大石油公司抗衡。他告訴阿根廷政府：“如果你們向我賣(mài)千萬(wàn)美元的丁烷，我一定買(mǎi)你們千萬(wàn)美元的牛肉?！币?他買(mǎi)牛肉為條件，阿根廷政府就給了他合同。,得到合同后，圖德拉隨即飛往西班牙，那里有一家主要的造船廠因缺少訂貨而瀕于關(guān)閉，這是西班牙政府面臨的一個(gè)政治上棘手而又特別敏感的問(wèn)題。他告訴他們：“如果你們向我買(mǎi)千萬(wàn)美元牛肉，我就在你們?cè)齑瑥S定購(gòu)一艘造價(jià)千萬(wàn)美元的超級(jí)油