修正藥業(yè)修正健酒策劃案.doc

目錄前言一、市場背景分析（一）市場主體分析1、市場消費概念日趨成熟2、保健酒發(fā)展歷程博銳34（二）競爭狀況分析1、暢銷品牌成功分析2、同類產(chǎn)品滯銷分析（三）市場機會分析（四）swot分析二、成功進入保健酒市場的關(guān)鍵因素1、找準(zhǔn)競爭對手，明確攻擊方向2、研究對比，明確雙方的優(yōu)劣勢3、客觀評估是否具備發(fā)動侵略的三個基本條件三、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思想三類市場定位四、市場策略（一）定位策略（二）產(chǎn)品策略（三）價格策略（四）廣告策略（五）通路策略（六）人才策略（七）公關(guān)策略五、20xx年市場推廣計劃（略）（一）營銷計劃目標(biāo)（二）營銷計劃方案（三）營銷實施步奏（四）營銷保障措施（五）營銷財務(wù)分析1、營銷計劃成本分析2、營銷計劃銷售分析3、營銷計劃盈虧分析策劃指導(dǎo)理念修正集團生物工程有限公司審時度勢、重磅推出修正健酒，進軍保健酒市場，傾情打造中國保健酒第一品牌。保健酒市場重新洗牌大戰(zhàn)即將拉開，如何憑借一馬當(dāng)先的先機、龍馬精神的氣勢而馬到成功獨占鏊頭呢？成功的法則告訴我們：營造品牌的每一個層面，每一個步驟，都必須腳踏實地，容不得半點的疏忽與僥幸。修正健酒企劃全案完全是在精細市場調(diào)研基礎(chǔ)上，于細微之處做市場、于細微之處奪顧客、于細微之處創(chuàng)品牌的成果。在現(xiàn)代市場營銷策劃實務(wù)中，532法則認為：一個產(chǎn)品如果要在市場上取得成功，50%靠產(chǎn)品，即依靠產(chǎn)品質(zhì)量、功能及其他產(chǎn)品價值；20%靠策劃，即依靠營銷策劃力量，營銷策劃并非萬能，但是它是連接產(chǎn)品與市場的中介體，優(yōu)秀的策劃將為執(zhí)行者提供路線，為贏得市場提供方法；30%靠執(zhí)行，即靠銷售力量，銷售執(zhí)行必須準(zhǔn)確無誤地落實策劃方案。修正健酒企劃綱要一、 市場背景與分析（一）市場主體分析1、市場消費概念成熟中國人一直有泡制和飲用藥酒、保健酒的習(xí)慣，如五加皮酒、人參酒、鹿茸酒、枸杞酒、長壽長樂酒、鹿龜酒等等。隨著社會發(fā)展和人們生活水平的不斷提高，追求生活質(zhì)量和崇尚營養(yǎng)保健更成為一種健康時尚，尤其是生物技術(shù)的應(yīng)用，改變了落后的制取方法，提高了功效，給保健酒的良性發(fā)展奠定了良好基礎(chǔ)。據(jù)亞洲醫(yī)藥網(wǎng)報道，如果按全國總?cè)丝?3億推算，在中國“天天喝”酒的人當(dāng)中，中年人（36歲50歲）占1.625億，老年人（51歲以上）占1.44億人，在這些“天天喝”酒的群體當(dāng)中，喝保健酒的人占6.8%即0.4億人。另有喝黃酒的人占7.4%，即0.44億人，這些群體保健意識很濃，也是保健酒的潛在消費群體，保健酒市場空間及增長潛力非常巨大。據(jù)“修正健酒”專項市場調(diào)研統(tǒng)計分析顯示，在知道是保健酒市場調(diào)查時，配合的人群當(dāng)中76.60%的人在服用或服用過保健酒。可見保健酒的市場消費觀念已日趨成熟，以“ 椰島鹿龜酒”和“中國勁酒”為代表的保健酒近年來持續(xù)暢銷，年銷售45億元，就是有力證明。保健酒迎合了人們對保健的需求，尤其是中老年人的需求，其發(fā)展將必然是一種趨勢。2、保健酒發(fā)展歷程 保健酒因其傳統(tǒng)的特性在中老年人當(dāng)中有著很大的需求量，這也是各地保健酒前仆后繼，層出不窮的根本原因所在。但以這“鞭”那“鞭”為原來和命名的壯陽類補酒正日趨萎縮，而以“中國勁酒”為代表，以“養(yǎng)生”概念為切入點的產(chǎn)品正在崛起。98年開始，保健酒明顯抬頭，中國勁酒小方瓶在局部市場出現(xiàn)熱銷。99年，中國勁酒實現(xiàn)歷史上最高比例的增長，此時椰島鹿龜酒也開始進行較大的廣告投入，比中國勁酒有過之而無不及。此種現(xiàn)象引起了酒類行業(yè)協(xié)會、專家的密切關(guān)注，一部分中等品牌得到了迅速發(fā)展，小品牌更多的出現(xiàn)。2000年中國勁酒保持穩(wěn)定增長，椰島鹿龜酒獲得跨越式的良好的市場回報，盡管仍然位居第二，但表現(xiàn)出極具威猛的發(fā)展勢頭，尤其在上海這樣的大市場，一舉打敗雷允上的炮天紅而成為上海市保健酒第一品牌，保健酒呈現(xiàn)二枝獨秀百花開的市場狀態(tài)。2001年上半年，國家有關(guān)部門連續(xù)出臺兩項整頓白酒業(yè)的政策：一是重新核發(fā)白酒企業(yè)生產(chǎn)許可證，新證由國家一級機構(gòu)審查核發(fā)；二是重新調(diào)整白酒消費稅政策，即每斤酒增收0.50元消費稅。同時規(guī)定，取消原來買酒勾兌可以用原以上稅的發(fā)票抵扣25%消費稅的政策，這一舉措在業(yè)內(nèi)引起軒然大波。白酒業(yè)的重重危機及種種隱患終于浮出水面：依靠逃避消費稅來實現(xiàn)經(jīng)營利潤的企業(yè)將“魂斷藍橋”，在庸俗化、低層次惡性競爭的泥潭中不能自拔的蕓蕓白酒斗士們也終于南柯夢醒。經(jīng)受著麻木被催醒后的疼痛、擔(dān)負著社會責(zé)任的業(yè)內(nèi)精英們幾乎都把保健酒作為最熱門的投資方向。一些大的醫(yī)藥財團也開始涉足保健酒行業(yè)，雷允上2001年在寧波強力推出“萬年春”，萬基推出萬基牌鹿龜酒，五糧液酒業(yè)業(yè)即將要推出保健酒，傳聞沈陽飛龍也正在調(diào)研欲推出保健酒。保健酒市場洗牌大戰(zhàn)猶如箭在弦上，究竟鹿死誰手，尚在群雄爭霸之后才能顯露。（二）競爭狀況分析自90年代初以來，以各種名貴藥材泡制的各類保健酒相繼進入市場。具有抗疲勞與延緩衰老功能的保健酒大約有近百種，但大多都采用區(qū)域性、季節(jié)性跟風(fēng)自然銷售，每個品種在區(qū)域市場內(nèi)也就是幾時萬至一二百萬的銷售量，市場份哦很少，但同時也都有一定的銷量，能夠生存，這也充分說明了保健酒相對于其他保健品的競爭要寬松一些。目前市場上有一些通過媒體招商的品種和區(qū)域性運作較好的品種，如雪蓮紅花補酒、壯元補身酒、銀杏養(yǎng)生酒、李時珍藥圣王滋補酒、冰山來客、添添神鹿血酒等等。廣告投放大、影響面廣的當(dāng)屬“中國勁酒”和“椰島鹿龜酒”2家。致中和五加皮、雷允上的“萬年春”也表現(xiàn)出了強勁的勢頭，但以上四大排頭兵也都只是在局部市場做透、做大，尚無全國性的領(lǐng)導(dǎo)品牌。1、暢銷品牌成功分析（xx鹿龜酒、中國x酒、xx春、xxx五加皮）1.1xx鹿龜酒（1）xx鹿龜酒以其主要功效成分龜板和鹿茸進行命名，懂行的都知道，鹿茸和龜板是國家限制使用的資源，1990年為保護xx鹿龜酒這個傳統(tǒng)品牌，xxxx公司獲得國家和省有關(guān)部門批準(zhǔn)，可以使用鹿茸和龜板為原料，不是誰號稱鹿龜酒就可以獲得這種許可的，同時品真質(zhì)純，解決了許多老年人面臨的健康問題，深受歡迎，這是成功的基礎(chǔ)。（2）xx公司成功地抓住美國博爾公司1.2億元高價要買斷配方的契機，由xx策劃，新聞界擔(dān)綱的討論，取得了空前的成功。討論進行的如火如荼，鹿龜酒也越賣越火，這場討論過后，xx鹿龜酒走上了迅猛發(fā)展的軌道，形成了巨大的品牌效應(yīng)，xx組建成企業(yè)集團，并成功上市。（3）xx鹿龜酒的價格符合目標(biāo)群心理價位。在消費者心目當(dāng)中，保健酒的價格大都在100.00150.00元/瓶（500ml）之間，消費者承受不起。每瓶（500ml）33.0038.00元，屬于大眾性都能承受的價格，送禮兩瓶70多元，既能承受又有面子，故成為大眾消費保健品之首選。（4）產(chǎn)品機理創(chuàng)意科學(xué)且有認同感。補一般分兩種，一種是溫補，即具有壯陽作用；一種是涼補，即具有滋陰作用，而陰陽平補是補中最高境界。鹿乃陽中至陽，是得天地陽氣最充分的；龜乃陰中至陰，是得天地間陰功最深厚的。二者相得益彰，陰陽平補，其宣傳的“陰陽平補作用妙，每天兩杯身體好”很有煽動性。（5）市場定位、宣傳定位貼近目標(biāo)群體。將中老年人的六怕總結(jié)得非常貼切，一怕低頭彎腰，二怕晚上起夜，三怕睡不著覺，四怕天陰天冷，五怕小毛病不斷，六怕兒女不孝。針對六怕推出宣傳定位語“腿腳好、不起夜、睡覺香、不怕冷”。（6）主打禮品市場。xx鹿龜酒在宣傳療效未取得預(yù)期目的時，及時調(diào)整方向，開始走禮品市場，初期宣傳“好禮送給至親人”，后來直接定位于“父親的補酒”。（7）營銷模式創(chuàng)造性地將保健品與白酒的操作方式有機的結(jié)合起來形成獨特的椰島鹿龜酒銷售方式，禮品和餐飲兩條腿同時走路，且在禮品市場上主推33.0038.00元的500ml裝；在餐飲市場上投放125ml裝，兩條通路投放產(chǎn)品的規(guī)格不同，極好地解決了兩條通路之間的沖突。在市場拓展上也采取了積極穩(wěn)妥的策略，即不主張全面鋪開，盲目出擊，而是集中力量，步步為營，積極運作一個個區(qū)域市場，以品牌品質(zhì)為基礎(chǔ)，以營銷戰(zhàn)略、營銷隊伍建設(shè)為措施手段，謀求長遠利益、社會效益與經(jīng)濟效益的重合。xx鹿龜酒在上市之處，也是遍地撒網(wǎng)，每個城市給10萬元現(xiàn)金、1000件貨闖市場，經(jīng)過千錘百煉、大浪淘沙的市場洗禮，而最終形成江浙禮品市場及湖南的餐飲市場。1.2中國x酒（1）x酒是新生代保健酒的杰出代表，酒的特點大于藥，因此從包裝、市場運作、到不訴求功能宣傳等方面都可以看到這種特點，其口味品質(zhì)是一定時期內(nèi)最具適應(yīng)性的保健酒類型。這從勁酒在各地市場中輕易地維持餐飲市場的雄厚市場基礎(chǔ)即可得出結(jié)論。x酒是125ml小瓶裝為主要獲利拳頭產(chǎn)品，早年勁酒初期以大瓶禮品市場為主，但當(dāng)小方瓶出現(xiàn)后，這一局面改觀了，他轉(zhuǎn)到了餐飲市場。2001年下半年，x酒又推出新一款500ml大瓶裝，以22.80元再次進軍禮品市場與xx鹿龜酒抗衡。（2）x酒在餐飲市場是低投入、高回報的杰出操作典范，走的是上線媒體以央視品牌廣告向全國進行輻射，以125ml小瓶裝增加消費者的品嘗率，靠品味及品質(zhì)贏得重復(fù)消費。廣告上也不突出補酒概念，一句“x酒雖好，也不要貪杯呦！”廣告詞一直未變。消費者在初次品嘗時大都不知道x酒是補酒，是在品嘗和口碑傳播中逐漸體會到保健功效的，走的是“曲線救國”之路。1.3xxx五加皮酒xxx五加皮酒為傳統(tǒng)滋補酒，知曉率高，并以其超低價位，切入市場，深受消費者青睞。在其區(qū)域市場內(nèi)廣告投放也較多，根據(jù)浙江致略企業(yè)管理咨詢有限公司媒介監(jiān)測中心對杭州地區(qū)各電視臺的廣告監(jiān)測中發(fā)現(xiàn)，2001年4月份酒類廣告投放長度為37831秒，總投放次數(shù)為2552次，總投放費用為470.12萬元，其中保健酒占24%。在保健酒廣告投放中，致中和五加皮一枝獨秀，始終排在龍頭老大的位置，“回家每天喝一點，致中和五加皮”家喻戶曉，4月份其廣告投放費用為70.66萬元，占當(dāng)月保健酒廣告投放的62.85%。1.4萬年春酒萬年春酒為上海雷允上藥業(yè)出品，該公司企業(yè)實力雄厚，知名度高，在江、浙、滬有很高的信譽度，其前推出的炮天紅在上海以前有很高的市場占有率，由于椰島鹿龜酒的進入出現(xiàn)下滑，經(jīng)過對市場的研究再次推出新品萬年春在寧波做樣板市場，針對椰島鹿龜酒的禮品市場，重拳推出“好酒不便宜”廣告語，加上高檔精美的禮盒包裝，在寧波出現(xiàn)了旺銷的勢頭。2、同類產(chǎn)品滯銷原因保健酒同類產(chǎn)品一大堆，但除了中國勁酒、椰島鹿龜酒、致中和五加皮、萬年春等有限的幾個品種外，其余的表現(xiàn)平平。經(jīng)過調(diào)研分析及參考有關(guān)的研究文獻發(fā)現(xiàn)主要有五種原因：（1）產(chǎn)品滿意度不夠，包括產(chǎn)品質(zhì)量、使用價值、包裝消費概念等，與競品品牌相比品質(zhì)落后；（2）產(chǎn)品知名度不高，市場定位模糊，目標(biāo)市場不明確，并且大多數(shù)無廣告，或廣告無訴求，缺乏攝心力；（3）價格太高，促銷活動又跟不上；（4）沒有考慮保健酒市場需求特點，選錯了銷售市場；（5）企業(yè)資金實力弱，新產(chǎn)品不能有效進入目標(biāo)通路，特別是大賣場的進入門檻很高，流通環(huán)節(jié)因此中斷而打不開局面。（三）市場機會分析1、幾千年的傳統(tǒng)造就了中國特色的飲食文化和酒文化，自古就有飲用藥酒的習(xí)慣，使得保健酒板塊有著固有的深厚消費底蘊。人們早已習(xí)慣飲用白酒的習(xí)慣逐漸向其他酒類轉(zhuǎn)型，高度同質(zhì)的產(chǎn)品和市場競爭也促使白酒市場日趨萎縮，日益興盛的紅酒，啤酒就是有力的佐證，保健酒在原本就有需求的基礎(chǔ)上理所當(dāng)然的成為崛起新軍里不可忽視的主力。2、椰島鹿龜酒2001年在湖南市場銷售過億，在江浙滬市場銷售過三億，勁酒在全國銷售達八億，更是保健酒值得驕傲和令業(yè)內(nèi)人士刮目相看的事實。3、白酒市場競爭已白熱化風(fēng)險巨大；果酒市場還需培養(yǎng)見效期長；葡萄酒時尚已過；原有的勁酒，椰島鹿龜酒由于經(jīng)過幾年的操作和競爭，經(jīng)銷商的利潤越來越低，有的經(jīng)銷商純粹是為了帶貨。消費者對產(chǎn)品“喜新厭舊”。促使保健酒市場的新品牌有較大的成長空間。新的大品牌只要給予經(jīng)銷商、消費者對該品牌的信心即可取得較好的市場回報。4、雖然幾乎所有的白酒大企業(yè)都把保健酒作為最熱門的投資方向，但具備大舉進入保健酒實力的白酒企業(yè)，輕易放棄多年經(jīng)營有一定基礎(chǔ)的白酒市場談何容易，不放棄又哪來資金運作新項目，更何況使用原有的白酒品牌做保健酒也不是一種好的選擇，大的財團或其他行業(yè)的企業(yè)進入保健酒行業(yè)也面臨陌生行業(yè)的問題，更何況保健酒行業(yè)的人才極缺，沒有專業(yè)人士操作，雖然有資金也不敢輕舉妄動，于是中小白酒企業(yè)便成了保健酒百花齊放的生力軍。但他們的資金遠遠不具備大舉進攻的實力，這就給具有醫(yī)藥保健品操作技巧的醫(yī)藥類企業(yè)進入保健酒市場留初市場機會。（四）swot分析s優(yōu)勢分析1、修正集團雄厚的經(jīng)濟實力和良好的品牌基礎(chǔ)；2、有序穩(wěn)定的經(jīng)營管理機制和理性的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，由知名保健品營銷公司的精英組成的中高層營銷組織隊伍，各家優(yōu)勢互補，強于競爭對手的市場意識和市場營銷運作能力；3、中國勁酒、椰島鹿龜酒屬保健酒的拓荒者，修正健酒可以借鑒二者的成敗得失經(jīng)驗制定合理的營銷方案，少走彎路、更科學(xué)、合理的對市場進行細分，與消費者需求的目標(biāo)產(chǎn)品更加貼近，降低了市場的風(fēng)險。w弱勢分析1、修正健酒主要是針對中國勁酒和椰島鹿龜酒兩個主體市場定位而開發(fā)的現(xiàn)代保健酒風(fēng)格產(chǎn)品，在餐飲市場面臨與中國勁酒的競爭，禮品市場面臨椰島鹿龜酒的競爭。競品已達到規(guī)模化生產(chǎn)，生產(chǎn)成本低，而我們剛剛進入，小批量生產(chǎn)，生產(chǎn)成本高；2、修正集團具有運作藥品類和保健品類的市場人才，但對具有明顯酒類市場運作特點的保健酒市場操作技巧缺乏足夠的人才；3、保健酒的銷售具有明顯的季節(jié)性，淡旺季相差很大，淡季上市，投入大、上量慢、壓力大，要求營銷人員有更高的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)及心理承受能力。o機會分析保健酒在整個酒行業(yè)份額還太小，目前還未形成規(guī)模，品牌的基礎(chǔ)比較薄弱，新品牌存在很大的成長空間。中國勁酒這個風(fēng)格保健酒只有勁酒一種具有較大的競爭力，而鹿龜酒這個風(fēng)格的保健酒也只有椰島鹿龜酒一枝獨秀。消費者容易對長期不變的產(chǎn)品產(chǎn)生厭倦心理，尤其是禮品市場，再加上市場價格已經(jīng)賣穿，經(jīng)銷商的利潤幾乎到了邊緣，很多經(jīng)銷商只是為了帶貨。各種現(xiàn)象表明保健酒只要有新貴介入，勝算極大。t威脅分析競品有在位優(yōu)勢，并且有多年的積累、設(shè)備改造、人員培訓(xùn)和人力資源上都有十分雄厚的實力，反撲力量強。上海雷允上推出萬年春和五糧液集團今年將大手筆推出保健新秀，寧夏紅也大舉進攻，組成新的潛在競爭者。二、成功進入保健酒市場的關(guān)鍵因素21世紀(jì)是一個完全處于理性思維的時代，消費需求的個性化色彩將越來越明顯，同時市場將呈現(xiàn)出科學(xué)、健康、文化的主流趨勢。在這種大背景前提下，我國保健酒企業(yè)沿襲白酒或藥酒的過去那種草莽經(jīng)營哲學(xué)已顯得不合時宜。如何根據(jù)現(xiàn)代人的消費文化、習(xí)慣和生活需要開發(fā)出合適的更加健康的產(chǎn)品已是擺在欲進入該行業(yè)的企業(yè)面前的實際問題。同時由于消費追求時尚，產(chǎn)品花樣翻新，市場特點是產(chǎn)品快速淘汰，消費特點是認牌購買，企業(yè)這時不但要滿足顧客的需求，還要培養(yǎng)顧客與自己的感情。市場上你爭我奪，一對一的競爭增多，強對強的競爭加劇，如果不注意競爭者的動向，就必將是陷自己于危險境地。所以，更多的是以競爭者為研究中心，銷售策略是市場侵略性競爭。（一）找準(zhǔn)競爭對手，明確攻擊方向按照生產(chǎn)規(guī)模接近、產(chǎn)品形式接近、價格接近、銷售界面相同、定位檔次相同、目標(biāo)顧客相同、拓市努力程度相同的“三近四同”原則，修正健酒的競爭對手為中國勁酒和椰島鹿龜酒。（二）研究對比，明確雙方的優(yōu)劣勢見swot分析部分。（三）客觀評估是否具備發(fā)動侵略的三個基本條件具體的說，欲進入保健酒市場角逐的企業(yè)應(yīng)充分考慮自己是否擁有三個侵略的基本提本條件：1、是否具有競爭的優(yōu)勢資源；2、是否具有阻擊對手反撲的能力和方法；3、是否具有市場需要。從前面的市場分析中，修正生物工程完全具備進入保健酒的條件，在此就不再重復(fù)論述。三、修正健酒營銷戰(zhàn)略規(guī)劃（一）營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思想修正健酒戰(zhàn)略規(guī)劃是口味上走勁酒方向，市場操作上借鑒椰島鹿龜酒的拓展模式，在充分總結(jié)勁酒和椰島鹿龜酒成敗得失的基礎(chǔ)上創(chuàng)新出獨特的修正健酒自己之路，以鑄成中國保健酒第一品牌為目標(biāo)，以長線產(chǎn)品市場拓展理論為指針，以招商代理和自我運營雙軌道切入市場，在保健酒成熟市場全國范圍內(nèi)各縣市以上城市建立三級合作伙伴協(xié)銷系統(tǒng)，形成暢通的營銷高速公路；市場布局以實地戰(zhàn)略與蠶食政策相結(jié)合，在中國勁酒、椰島鹿龜酒培育保健酒意識成熟市場中尋求突破點自我運作，同時依托招商情況進行全程協(xié)銷，力爭開一個市場，做透一個市場，打一處，穩(wěn)一片，占領(lǐng)重點，攻破難點，以點帶面形成整體市場，在保證提高市場開拓成功率的前提下，加速拓展速度，營銷目標(biāo)是2002年站穩(wěn)腳跟，達到收支平衡，2003年開始獲利，五年內(nèi)銷售收入5個億。（二）三類市場定位1、戰(zhàn)略市場：不只以經(jīng)濟收入為唯一指標(biāo)，該市場起著有效整合的領(lǐng)導(dǎo)性作用，如燕京啤酒所在地的北京，青島啤酒所在地的青島，修正健酒的戰(zhàn)略市場定位為吉林省。2、品牌市場：區(qū)域市場的競爭環(huán)境有利于我方以主導(dǎo)品牌為切入點，通過常規(guī)性的投入，在不超過既定比例的前提下，有7成以上的把握完成預(yù)定的銷售目標(biāo)，同時也能達到預(yù)定的市場位置，修正健酒的品牌市場定位在湖南省。3、游擊市場：是指市場環(huán)境不利于我方有條不紊和公開的規(guī)模推進，只能依據(jù)區(qū)域市場競爭的情況適時切入?yún)^(qū)域性運作，修正健酒的游擊市場定位浙江、江蘇、河南、福建、江西、廣西、廣東、黑龍江、遼寧省等局部區(qū)域市場。四、修正健酒市場策略（一）定位策略根據(jù)調(diào)研，消費者對保健酒的欲求和需求是：質(zhì)量穩(wěn)定、安全可靠、價格適中、包裝高檔、全方位進行售中、售后服務(wù)。勁酒是現(xiàn)代保健酒，酒的特點大于藥的特點，椰島鹿龜酒是典型的傳統(tǒng)藥酒，藥的特點大于酒的特點。經(jīng)市場證明，中國勁酒這種特點的保健酒是現(xiàn)代意義的保健酒，是一定時期內(nèi)最具適應(yīng)性的保健酒類型。未來將會形成勁酒風(fēng)格為主、鹿龜酒風(fēng)格為輔的保健酒市場格局。修正健酒風(fēng)格上走勁酒方向，市場操作上借鑒椰島鹿龜酒拓展模式，在充分總結(jié)勁酒和椰島鹿龜酒成敗得失的基礎(chǔ)上創(chuàng)新出獨特的修正健酒自己之路。1、目標(biāo)市場定位：餐飲市場（125ml）、禮品市場（500ml）兩條腿走路；2、產(chǎn)品功能定位：修正健酒是滋補保健酒，主訴功能定位是抗疲勞、延緩衰老，在終端銷售宣傳上主要是改善亞健康狀況，首選壯元氣（補腎虛）、其次強筋骨（活血通絡(luò)）、再次潤皮膚及烏白發(fā)（延緩衰老）。3、產(chǎn)品行銷定位：真誠提供健康服務(wù)，提高中老年人生活質(zhì)量。4、目標(biāo)市場定位：2002年啟動：湖南?。ㄖ攸c打長沙、湘潭、株州、岳陽、益陽、邵陽、衡陽）、吉林?。ㄖ攸c打長春、吉林）、遼寧省、黑龍江省的重點城市。5、酒的度數(shù)定位：33度和38度，首期推向市場一種38度。6、目標(biāo)人群定位：（1）有保健意識和飲酒習(xí)慣的中老年人；（2）孝敬父母、回報親情的年輕人。7、目標(biāo)人群特征：（1）年齡在35歲以上的中老年人（年齡模糊定位）；（2）保健意識強、無心腦血管疾病、有飲酒習(xí)慣的中老年人；（3）有補腎、延緩衰老需求的中老年人，患風(fēng)濕病的中老年人；（4）月收入水平在400500元以上的老年人和800元以上的中年人；（5）孝敬父母、回報親情的年輕人；（6）4055歲年齡段的人很多是當(dāng)年的知青，營銷時要重視這一特征。（二）產(chǎn)品策略奇異點：修正健酒的奇異點是能牽出絲的酒（能牽出100-300mm，絲液連連）；利益點：修正健酒牽出的絲是由長白山地道中藥材提取的大量植物蛋白、豐富的維生素和人體必須的多種氨基酸等經(jīng)過獨特的藥理、生化作用，從而令其酒液能牽出絲來，具有理想的滋補與保健功能，營養(yǎng)成分看得見。欲求點：中老年常出現(xiàn)的腿腳不靈便、總起夜、睡不著、害怕冷、小毛病不斷等健康問題，中老年人需要改善這些癥狀，提高生活質(zhì)量，修正健酒都能有效解決。以上三點，統(tǒng)一構(gòu)成了產(chǎn)品的賣點。在三點當(dāng)中，其中最強力的賣點理應(yīng)是發(fā)掘消費者的“欲求點”。消費者最想要，正是我們所要賣的，赤裸裸地滿足消費者的欲求，才是市場行銷的真諦。修正健酒，秉承中醫(yī)精氣神理論，延用三百年清廷御方，優(yōu)選十余種長白山純天然地道藥材。通過科學(xué)配伍，采用生物提取工藝制成提取液，再選用優(yōu)質(zhì)純糧白酒進行精釀而成的一種高科技生物露酒，富含人參皂甙、黃酮類化合物、大量植物蛋白，豐富的維生素和人體必需的多種氨基酸，通過補充人體精氣，推動人體臟腑、經(jīng)絡(luò)、形體和官竅等生理功能，經(jīng)中華人民共和國衛(wèi)生部功能實驗證明，具有抗疲勞、延緩衰老的保健功能，獲得2002年最新批準(zhǔn)文號：衛(wèi)食健字（2002）0357號。功能成分及含量：每100毫升含人參皂甙：大于等于10毫克；黃酮類化合物：大于等于30毫克保健作用：抗疲勞、延緩衰老。適宜人群：易疲勞人群和處于衰老期人群。食用方法及食用量：口服，每日50毫升150毫升。規(guī)格：125ml/瓶、500ml/瓶。酒的度數(shù)：33度、38度。酒的顏色：琥珀色粘稠度：略稠，能牽出絲（100-300ml），絲液連連，但飲之醇厚綿和、入口清香爽口，亦不會因絲液而口感稠膩?？谖叮何短鹞⒖?。工藝：是經(jīng)數(shù)十種純天然中藥通過科學(xué)配伍、用高科技超臨界生物提取工藝制成提取液，再選用釀造的優(yōu)質(zhì)純糧酒基進行精釀?wù){(diào)制而成的一種高科技生物露酒。產(chǎn)品包裝：酒瓶力求美觀、大方。普通包裝盒以大紅為基本色，字體以黑色、大黃為基調(diào)，力求給人吉祥、喜慶，滿足走親訪友需求，并能體現(xiàn)清朝時期的文化底蘊。精制禮品裝要將清朝宮廷皇家華貴氣派體現(xiàn)出來，滿足送禮有面子、有檔次的需求。詳見樣稿。規(guī)格酒齡（存放時間）包裝備注125ml1年陳釀裸瓶作餐飲和促銷用500ml（普）2年陳釀普裝超市（主打產(chǎn)品）500ml（精）8年陳釀精品包裝高檔禮品（三）價格策略修正健酒的價格策略是：顧客導(dǎo)向與競爭導(dǎo)向整合的貼近戰(zhàn)略，即將價格接近競爭對手的價位，對其實施侵奪。產(chǎn)品具體價格略（四）廣告策略消費酒水是一種文化上的需要，這種消費是在文化的支配下發(fā)生的行為，如進行親情、友情等情感交流，表達熱情與奉獻、尊重與威望等等，這是人性中的高層次需要，是人們以價值享受和文化價值享受為基礎(chǔ)而需要的一種“感性消費”。我們已經(jīng)進入一個高技術(shù)和高情感相平衡的時代，在高技術(shù)的冷面孔下，人們在快節(jié)奏的環(huán)境中心理壓力增大、情感失衡，精神生活相對缺乏，因而人們對精神生活、情感的需要日趨強烈，在現(xiàn)實消費中往往是借助購買和消費感性化商品來實現(xiàn)情感寄托，實現(xiàn)情愛與自我價值等深層次的需要。所以我們的酒就應(yīng)該有性格、有感情、有品味、有精神價值、有文化感染力以滿足人們?nèi)找姘l(fā)展著的高層次需要。修正健酒主要的目標(biāo)群體是有飲酒習(xí)慣且有養(yǎng)生意識的中老年消費者和想表達孝敬父母、回報親情的青年人。然而，由于目前市場同類產(chǎn)品越來越多，對產(chǎn)品的目標(biāo)市場的劃分也越來越細，故此我們必須考慮如何將“中老年”這以受眾群體加以科學(xué)、理性的分析，如何既將“中年”與“老年”有所側(cè)重地區(qū)別開來，又能將其彼此滲透，以達到一石二鳥，二者通吃的市場效果。其實，中、老年之間的界限十分模糊，二者之間的時間跨度非常微妙。尤其是近年來隨著人們物質(zhì)生活水平的飛速提高，人均壽命的延長，以往單純從年齡上來劃分中老年的方法，已經(jīng)跟不上時代的步伐了。處在不同的社會地位、文化層次、消費水平的人們對“中老年”這一概念的理解存在著很大的區(qū)別。對中、老年之間的劃分，除了年齡之外，人們也傾向于以他們對待人生的態(tài)度去劃分。因此，如何找到他們的心理敏感點，就成為我們的當(dāng)務(wù)之急。如果對他們的脈搏把握不準(zhǔn)，勢必會造成只抓住極小的一部分消費者，更多的消費者和潛在消費群將目光紛紛投向其他同類產(chǎn)品。喝補酒的人，補酒的來源主要是別人饋贈，自己購買也占有相當(dāng)比例。因此我們主張以情感訴求為主，既符合補酒的功能介紹，又符合禮品市場的切入。應(yīng)該做到二者的兼顧，最大限度的抓住目標(biāo)消費群。在確定廣告宣傳的賣點之前，我們應(yīng)該非常清晰的沿著說什么，怎么說的廣告原則，本著這樣的思路來進行分析。1、中老年人的主流情緒：老有所樂、老有所養(yǎng)、老有所為是多年來社會關(guān)注的話題。由于大多數(shù)中老年人閑賦在家，沒有工作壓力。除了早晨起來打打拳、遛遛鳥和瑣碎的生活小事之外，他們沒有更多其他的事情去做。這樣一來，他們就很容易沉浸在自己的情感世界里，牽掛兒女了，想念隔代人了，對自己經(jīng)歷過的往事進行回憶等等。站在我們年輕人的立場上來說：如果有誰能夠打開他們的心門，走進他們的情感世界，并深深地打動他們，那么誰就贏得了商戰(zhàn)的第一步勝利。2、中老年人的興奮點：中老年人因為已經(jīng)走過人生的風(fēng)風(fēng)雨雨，見過的、經(jīng)歷過的事情太多了，做任何事情都比較理性。一般的事情已經(jīng)很難再引起他們的興奮。最能打動他們的就是情感。比如說兒女孝順的親情，老哥們之間的友情，歷久彌香的愛情等等。又比如說當(dāng)年下鄉(xiāng)的知青只要一提那段艱苦歲月，說道動情的時候都會老淚縱橫。因為這與他們的興奮點相重合，與他們有了共同語言，從情感上已經(jīng)被他們接受了。3、中老年人喜歡的傳播形式：中老年人由于其年齡階段、情感特點等諸多方面的影響，決定了他們對新鮮事物的接受程度不高，這是因為他們已經(jīng)形成了固定的思維方式和審美觀點。他們很難理解并去接受我們年輕人認為潮流、時尚的東西，他們更喜歡情感真實、濃郁、樸實無華、實實在在的表現(xiàn)形式。我們主要競品中國勁酒、椰島鹿龜酒都采用了情感訴求的方式，并且取得了很大程度的成功，那濃濃的真情打動了很多人并成為他們的忠實消費者。因此我們從人們耳熟能詳?shù)乃渍Z“不養(yǎng)兒不知父母恩”中挖掘出人們的感情敏感點，導(dǎo)出“其實父母也需要關(guān)懷”的主題，最后提出“修正鍵酒，常帶回家的酒”這一廣告主題。起到畫龍點睛的作用。同時充分考慮地域文化對人們的影響，在我們東北有一句俗語叫做“寧舍一頓飯，不舍二人轉(zhuǎn)”。從這里我們可以看到地域文化對人們生活影響力的巨大。而地方戲的影響層面很大程度局限在中老年人，而這一人群正好與我們的目標(biāo)消費群體相吻合。通過各地極具影響力的地方戲形式宣傳產(chǎn)品，會在局部地區(qū)收到極好的傳播效果。廣告投放策略：廣告宣傳跟著渠道走，促銷緊跟鋪貨走，廣告宣傳與促銷緊扣渠道，融會貫通，形影不離。（五）通路策略1、餐飲和商超分開管理；2、管理方式采用胡蘿卜加大棒加橄欖枝策略：既給予中間商客戶甜頭，又給予利益期待，再予以嚴格管理的策略方式。3、對待a、b、c三種級別客戶采取532管理原則。（六）人才策略1、公開、公平、公正的招聘競崗，擇優(yōu)錄取；2、擯棄人才越棒越好的誤區(qū)，堅持合適為好、合適偏高的用人方針；3、嚴進嚴出的用人方針；4、人性化管理。（詳見特制培訓(xùn)方案手冊）（七）公關(guān)策略當(dāng)你去關(guān)心別人的時候，別人也會去關(guān)心你，這是做好公關(guān)的秘訣。修正健酒的公關(guān)主要圍繞有關(guān)助老、愛老、敬老方面的好人、好事、感人事。在生活中，人們關(guān)注更多的是社會時事，把公關(guān)活動與人們最為關(guān)注的事件聯(lián)系起來進行傳播。制造事件要堅持三個原則：第一是事件的發(fā)生要合理；第二是事件的發(fā)生要自然；第三是要獲得媒體的支持。2002年修正健酒計劃開展兩大公關(guān)活動：一是評“雙星”活動（壽星和孝星）；二是“雙飛游長白山”活動。小型的公關(guān)活動要隨著區(qū)域市場靈活多樣的開展。附一：社區(qū)活動組織方案明確活動主題：修正健酒，真心關(guān)心您的健康。明確活動目的：關(guān)心老年人，讓老年人感到生活的樂趣，以各種趣味性的節(jié)目，如：笑話、故事、評書等；老年人自己組織豐富多彩的節(jié)目，讓其感到“老有所愛，老有所用”同時，宣傳我們公司的企業(yè)文化及產(chǎn)品知識，最終達到這些老年人能成為我們公司的忠實消費者，并以良好的口碑向其親友宣傳。三、怎樣選擇消費者來參加活動？首先選擇好舉行活動的目標(biāo)社區(qū)，向社區(qū)組織咨詢，在他們的社區(qū)內(nèi)有多少老年人，能否提供場地舉辦聯(lián)藝活動，社區(qū)老人能否積極參加等。如人員不夠的話，可能將附近2個或3個社區(qū)聯(lián)合起來開活動。可以通過各大賣場來確定社區(qū)活動人選，即只要買修正健酒的老年人，就會獲得參加社區(qū)活動入場卷一張，同時記錄此位老人的個人資料，如：姓名、性別、年齡、地址、電話等。四、如何確定活動時間及地點由于參加活動的群體為退休老人，從周一到周五都很空虛，周六和周日才能與子女樂一樂，所以活動時間不能定在周六、日?；顒拥攸c與方便參加活動的消費者為主。五、活動現(xiàn)場如何布置活動現(xiàn)場布置如圖消費者消主費席 者 臺 消費者整個活動室內(nèi)全是修正健酒的廣告，及產(chǎn)品知識宣傳等?；顒尤绾芜M行人員分工：確定主持人，后勤服務(wù)生，記錄員、照相員等，主持人可能由社區(qū)負責(zé)人擔(dān)任，也可由市場部長擔(dān)任，主持人要正確引導(dǎo)坐談會的開展，要注意整個活動的進度。首先由主持人宣布本次活動的意義，以及修正公司 的企業(yè)文化和產(chǎn)品知識，時間不超過30分鐘，其次由消費者發(fā)言提出我們產(chǎn)品的不同意見，記錄員做好記錄。再次進入趣味性的游戲節(jié)目，如笑話、故事、評書等，最后，由主持人做活動總結(jié)，發(fā)紀(jì)念品等。需備哪些物資：小吃、水果、音箱、照相機、紀(jì)念品、筆記本、筆、傳單廣告用品等。活動注意事項及要求參加活動者必須是健康的而且健談如發(fā)現(xiàn)誰對xx產(chǎn)品或社會現(xiàn)象不滿而發(fā)表見解時，主持人要正確引導(dǎo)。附二：修正健酒九九重陽評雙星活動方案引言人口老齡化已成為全球性的趨勢，聯(lián)合國將1999年定為“國際老人節(jié)”以及中國民間將重陽節(jié)定為老人節(jié)都祉明了大眾對老年人的重視與關(guān)注。敬老、愛老是人類文明的進步和象征是社會倡導(dǎo)的風(fēng)范是中華民族的傳統(tǒng)美德。如何使老年人的生活過得豐富多彩，使老年人老有所養(yǎng)、老有所為、老有所用，不僅是老年人自身及其子女關(guān)注的焦點，而且已經(jīng)成為一個社會的課題受到大家的關(guān)注，以往大家所關(guān)注是如何使老年人延年益壽，而如今更注重的是如何充實老年人的晚年生活、提高生活質(zhì)量，尤其是老年人的文化生活正在得到不斷的豐富：有些老年人把養(yǎng)鳥、種花、釣魚作為自己的休閑娛樂活動，我們也會經(jīng)常在清晨的公園里見到老年人在跳老年迪斯科或扭秧歌；在北方寒冷冬天的黃昏里仍以夠見到許多老年人始終如一的堅持活動，看到現(xiàn)在的老年朋友把自己的晚年生活安排的豐富多彩，面對他們對生命的熱愛，我們內(nèi)心不僅由然而生一些感動和敬仰。老年人無論在事業(yè)上還是在生活上所何等的一切都是為了自己的兒女，包括他們的健康成長，他們的事業(yè)生活，可以說為了兒女老人們愁白了頭，操碎了心。真正等到兒女們羽翼豐滿，有了自己的事業(yè)、家庭、，離開了父母的懷抱，不再用父母操心而在自己的天空縱橫馳騁的時候，父母這顆一切都放在兒女上的心卻沒了著落，這個時候正是兒女盡孝心的時候，無需毫宅別墅，也無需百元大鈔，需要的只是兒女安慰，重視父母的一顆心，用實際的行動讓父母覺得沒有白疼兒女一場，沒有枉費父母的一顆心。同時要引導(dǎo)父母正確地對待老年生活，對生活有一個準(zhǔn)確的定位，而不再將一切依賴于子女。所以老的人要保持一種健康的心態(tài)，兒女對待老人的方式固然重要，更重要的是老人能夠自我調(diào)整心態(tài)，找到自己心靈的立足點。同時為了提高老年人生活的質(zhì)量，為了倡導(dǎo)全社會關(guān)愛和理解老年人，激勵青年人以正確的思維關(guān)愛老年人，xx老干部局、老齡委、婦聯(lián)、公證處及各大新聞媒體同修正集團生物工程公司共同舉辦的“修正健酒評雙星”活動家，以評選出壽星、孝星為典范，激勵全社會的老年人正確的生活態(tài)度，積極樂觀、充實的度過老年生活，激勵全社會的青年懂得關(guān)心老睥人，理解老輩曾為自己付出心血，更加關(guān)愛老年人，繼續(xù)宏揚中華民族的尊老敬老的傳統(tǒng)美德。活動目的：通過與多家傳媒聯(lián)合舉辦“評雙星”活動在當(dāng)?shù)刂欣夏耆巳褐袠淞ⅰ靶拚【啤逼放菩蜗?，提高修正益生酒的知名度，以期以社會效益帶動?jīng)濟效益，為產(chǎn)品在市場扎根落戶奠定基礎(chǔ)?；顒訒r間：主辦單位：xx省老干部局、xx省婦聯(lián)、xx老齡委、xx省人民廣播電臺、xx衛(wèi)視、xx晚報、公證處協(xié)辦單位：吉林修正藥業(yè)集團生物工程公司活動范圍：。評選標(biāo)準(zhǔn)：壽星：年領(lǐng)在70歲以上身體健康積極鍛煉或與病魔頑強抗?fàn)帲顟B(tài)度積極樂觀，達觀開朗老有所為有自己的興趣愛好，能夠在日常的活動中尋找到老年生活的樂趣與意義，對社會無私奉獻的老年人。笑星：年齡不限尊重長輩孝敬老人，尤其能夠理解老年人生活的枯燥與煩悶，并以實際行動體貼和關(guān)懷老人，使老人老有所養(yǎng)，老有所樂。在家境困頓中勇于擔(dān)負責(zé)任、照料長輩的少年與青年，數(shù)十年如一日細心照料無親緣關(guān)系孤老的普通公民等。雙星推薦方法：自我推薦：將本人事跡和相關(guān)的證明材料寄至指定地點。他人推薦：將身邊感人事跡寫成材料寄至指定地點。組織推薦：由單位、居委會、婦聯(lián)、老干部局選擇典型報送評審委員會。獎項設(shè)置：由主辦單位擇員組成評審委員會對后選人來信或報送資料進行篩選和評定，評選出以下獎項：（評審組成人員中如有典型的壽星代表或?qū)夏耆松钣匈Y深研究的學(xué)者可在廣告中突出強調(diào)）壽星/孝星典范獎1人 獎金：3000元壽星/孝星入圍獎50人獎金：500元獲獎?wù)哂芍鬓k單位頒發(fā)“修正健酒壽星、孝星”證書。活動時間具體安排：1、信息公告期限媒體選擇：以報紙為主（半版）電視、廣播為輔，在黃金時間1專題告之廣告（慶祝老人節(jié)，關(guān)愛老年朋友生活為引）報名方式：信函，截止6.22，以郵戳為準(zhǔn)。2、評定期:此期間以報道收到資料的數(shù)量,參與情況、具體評選標(biāo)準(zhǔn)方式、由候選人提供的老年人養(yǎng)生小常識、評選過程中的軼事為主。仍以報紙為主（半版，其中1/2介紹每天評選情況，1/2介紹修正益生酒）電視、廣播以采訪、評論的方式對參賽人員進行報道，同時可追加廣告宣傳產(chǎn)品。3、獎項公布期：報紙半版，公布獲獎人員名單及身份證號碼，電視、廣播全力報道評選結(jié)果30”告之。4、開頒獎會：主辦單位，協(xié)辦單位，各大媒體，獲獎?wù)吖餐瑓⑴c。最好同媒體公關(guān)好，可以現(xiàn)場直播或?qū)崨r轉(zhuǎn)播，否則可將部分主要內(nèi)容剪輯成2-3專題，進行報道，頒獎時請名人頒獎，如：老干部局長、老齡委負責(zé)人等。因7.1為黨的生日，在頒獎當(dāng)天，對凡是獲獎的黨員，由修正生物工程公司贈送節(jié)日賀禮：2瓶500ml的修正健酒禮品包。5、活動結(jié)束后，以采訪修正負責(zé)人的形式引出此次活動的目的，從而宣傳公司及產(chǎn)品形象，為修正益生酒日后的銷售奠定良好的名牌基礎(chǔ)。6、活動效益：通過贊助公益活動，塑造集團及產(chǎn)品形象，拉近了同目的消費群體的關(guān)系，為日后產(chǎn)品銷售奠定了良好的基礎(chǔ)及品版效益。具體評定方法及形式：采用問答、家訪、的方式來了解參賽者作出相應(yīng)評價。問壽星的問題：經(jīng)常鍛煉身體嗎？生過大病嗎？怎么康復(fù)的？有哪些愛好？經(jīng)常服用滋補方面的產(chǎn)品嗎？與兒女子孫關(guān)系？同鄰居的關(guān)系？養(yǎng)生的秘決兒女孝敬父母嗎，有無吵架的時候？老年人在社會中的作用覺得老年人應(yīng)該怎樣安排晚年生活？問孝星的問題：有沒有和老人有過沖突、吵架嗎？知道老人喜歡吃什么嗎？是否經(jīng)常給老人買一些補品？老個平時都有何種愛好？一個月能抽出多少時間陪伴老人？知道老人在生活之余有什么嗜好呢？通常都怎樣表達您對老人的愛與關(guān)懷？通常您跟老人在家的時候都和老人干些什么？您和老人有共同的愛好嗎？和老人的關(guān)系怎么樣五、2002年市場推廣計劃由于修正健酒因種種客觀原因沒有按計劃上市，所以這一部分不便公開，故略。附一：修正健酒酒店實操步驟酒店是酒的最主要消費場所，在酒的銷售上，各酒廠家為了獲得盡可能大的銷售量，把酒店作為一塊非常重要的戰(zhàn)略基地，有“失酒店者失市場之?！?。所以，與酒店形成良好的溝通，建立良好的客情關(guān)系是獲得酒店長期消費的的重要方式。其具體操作步驟很簡單，但要求業(yè)代在實踐中多注意方式，細節(jié)，并且貴在堅持。酒進入酒店有鋪貨期，消化期和促銷期，不同時期有不同的工作重心。一、鋪貨期酒店初訪：出門前檢查是否帶有一定量的小促銷品，pop，記事本；進入酒店，先直接找到吧臺；與吧員打招呼，自我介紹，找出主要管事的人；向主管介紹自己，說明來意，介紹產(chǎn)品，及總經(jīng)銷是誰等，初步建立交情；不要冷落旁邊好奇的吧員及服務(wù)員，找機會適當(dāng)?shù)慕涣?；可以請服?wù)員幫忙粘貼pop和記下店主姓名，電話等，建立客戶初檔；送些圓珠筆作為見面禮，讓她們記住你和你的產(chǎn)品；禮貌告別離開。鋪貨：同樣是出門前要檢查是否準(zhǔn)備好筆，鋪底單，促銷品，最重要的是產(chǎn)品一定要跟車走；進入酒店，先找到主管，打招呼，說明來意；待對方同意后，當(dāng)面點清貨物品種，數(shù)量，說明每種酒的進價和建議出售價（最好是事先打印價格表給店主）；請店主驗貨并簽字；應(yīng)親自把酒擺放到酒柜的顯眼位置；道謝，告別離開。注意，如有促銷品搭配，要把促銷活動主動告訴對方，說明促銷品的配送方式，時間，主動拿出來交給對方。回訪：出門前仍然是檢查是否帶有促銷品，pop，鋪底單，筆記本或工作用表格；衛(wèi)生紙或小抹布進入酒店，直接找到吧臺；打招呼，并加以慰問；了解銷售情況，查看酒的擺放位置是否仍然顯眼，并動手整理調(diào)好位置，如包裝不夠清潔必須拿出抹布將之擦干凈；如酒已經(jīng)賣完或快要賣完，應(yīng)及時動員店主補貨，并拿出銷底單與店主結(jié)帳；了解店主以前的進酒渠道，告訴他到那里也能拿到同價的貨；要留意店內(nèi)的pop或其它宣傳用品是否有破損，要及時用帶來的重新補上；在這一回訪步驟中，業(yè)代應(yīng)該不斷的介紹產(chǎn)品的功效和能給他帶來的利潤。如有什么促銷活動要及時主動告之。二、消化期產(chǎn)品進入酒店后，顧客在廣告的宣傳下，酒店包裝的氛圍中，產(chǎn)生沖動而點酒消費，我們的目的就達到了。但這還不夠，我們需要他們不斷的飲用我們的產(chǎn)品。但這是我們業(yè)代無法與顧客形成面對面交流來完成，所以，借助酒店的主人和服務(wù)員的積極推銷，是必不可少的。正因如此，所以有產(chǎn)品打出“得小姐（服務(wù)員）者得市場”的說法。這就要求我們的業(yè)代平時利用回訪的機會都與服務(wù)員溝通，交流，并間期組織她們開展娛樂活動，培養(yǎng)起一種忠實的感情。制作一些服務(wù)員喜歡而又因工資不高而不能買到的小東西，作為禮品或報酬給她們。這一時期主要就是要堅持回訪，注意方法方式要靈活多變。三、促銷期：促銷期間，不管是對酒店的促銷還是對消費者的促銷，都要求業(yè)代在最初的時間用書面形式通知酒店主管，告知活動內(nèi)容，方式，時間。步驟與回訪步驟雷同。如店內(nèi)有長駐的促銷員，促銷員應(yīng)該按職按責(zé)做好每天的促銷工作，如有建議或需要協(xié)助要及時上報市場部，以便市場部作出合理安排。附二：修正健酒酒店促銷品的設(shè)計促銷品作為一種產(chǎn)品的附加價值的東西，既能起到推動銷售的作用又能起到廣告宣傳的作用。促銷品設(shè)計的最基本點就是：一，要是受眾喜歡的愿意接受的東西；二，要起到宣傳產(chǎn)品的作用。所以設(shè)計原則是要便于印上產(chǎn)品名稱及廣告語，讓受眾時刻記得是“誰”送的，這一點很重要。促銷品根據(jù)受眾的不同而應(yīng)該在形狀，檔次，價格等方面有不同的設(shè)計。具體有：一、對酒店的促銷品。這一部份要求促銷品本身要是能在酒店用得著的，用得著的才是大家都有機會看到并用到的東西，而不是被串之高閣。中高檔酒店：桌布，臺卡，成套的茶具，煙灰缸，牙簽具（以玻璃的或白瓷的為好），小酒杯（白瓷），餐巾（純白或藍底紅字），點菜單的夾板（背面可以印廣告）及圓珠筆。一般的酒店：卷約筒，筷筒（塑料制）二、對酒店服務(wù)員的促銷品。這一部分要求促銷品的設(shè)計盡量符合服務(wù)員的喜好?；诜?wù)員年齡較小，工資偏底的情況，可以設(shè)計一些實用而不貴的小東西。如：簡單的化妝工具，小化妝包，小挎包，太陽帽，遮陽傘，文化衫，廣告表，這些都是可以印制廣告的。三、對顧客的促銷品。這一部分促銷品的設(shè)計以給購買我們產(chǎn)品的消費者留念為主，既要實用又要精美。老板杯，折疊椅，精美茶具，精致打火機，精致的領(lǐng)帶扣，計算器，精致的臺歷，精裝的東北特產(chǎn)如人參，或贈送裝的優(yōu)樂蛋白，妙泰口服液等。功能市場是受眾面最窄的一個板塊。對于需要這個產(chǎn)品特殊功能的人來說，具有市場潛力。但沒有足夠的功底把功能說透，大量的溝通獲得他們感知上的認可，要形成消費是微乎其微的。所以，修正健酒通過大規(guī)模的動作，大手筆的炒作，得勢是必然，得分還得從餐飲市場抓起。不是什么酒放到酒店就能形成消費。況且，酒放到酒店之前還有個店主肯不肯讓我們放，肯不肯幫我們賣的問題。所以，在酒進入酒店之前還要有個導(dǎo)入的過程。導(dǎo)入過程包括：電視廣告的宣傳。導(dǎo)入期廣告內(nèi)容以功能細說為主，因產(chǎn)品未鋪市，以讓市場多了解產(chǎn)品為主。電臺廣播講座，也以細說功能為主。地面廣告，原則上要盡量霸氣些。a、大賣場前大型宣傳促銷活動，活動內(nèi)容包括產(chǎn)品介紹，有獎問答。有獎品嘗，免費品嘗，形成面對面的產(chǎn)品宣傳。（活動細則另定）b、街道，社區(qū)能掛條幅的掛條幅。能粘pop的地方粘pop，能發(fā)宣傳單的發(fā)宣傳單，給人造成視覺沖擊。c、“購酒有獎活動”（活動細則另定）“喝酒中大獎活動”鋪開。（此活動在產(chǎn)品進入當(dāng)?shù)卮笾行?