中國銀行業(yè)公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新與營銷專題研究報(bào)告.doc

中國中國銀行業(yè)銀行業(yè) 公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新與營銷專題研究報(bào)告公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新與營銷專題研究報(bào)告 nnovation &marketingi 本期專題：本期專題：20092009 年度商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營銷十佳案例解析年度商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營銷十佳案例解析 光大銀行“全程通，通全程”營銷案例解析 招商銀行“點(diǎn)金貿(mào)易金融同舟共濟(jì)系列”營銷案例解析 工商銀行“資金池現(xiàn)金管理”營銷案例解析 交通銀行“繳稅通”金融產(chǎn)品營銷案例解析 光大銀行“企業(yè)年金”營銷案例解析 建設(shè)銀行“民本通達(dá)”系列產(chǎn)品綜合金融服務(wù)營銷案例解析 農(nóng)業(yè)銀行“行云現(xiàn)金管理”營銷案例解析 建設(shè)銀行：“乾元”中小企業(yè)信托貸款集合型理財(cái)產(chǎn)品營銷案例解析 建設(shè)銀行：“誰與爭鋒”建行服務(wù)京滬高鐵項(xiàng)目營銷案例解析 中信銀行：“地方政府投融資平臺債務(wù)優(yōu)化銀團(tuán)貸款”營銷案例解析 2010 年 2 月 28 日 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心提供 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http：/ 0 服務(wù)電話：(8610) 63458516 前前 言言 伴隨著中國金融業(yè)蓬勃發(fā)展，金融市場出現(xiàn)永不停息地變化，商業(yè)銀行營銷 出現(xiàn)永無休止地變革。面對不斷變化的壓力，各家商業(yè)銀行正尋找著適合自己的 營銷模式，各家銀行結(jié)合金融行業(yè)的特殊性，研究市場需求、研究客戶需求、研 究同業(yè)營銷、研究自身特點(diǎn)，規(guī)劃產(chǎn)品與服務(wù)，通過整體營銷活動滿足不同客戶 的需求，通過特色產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢營銷。 然而，2009 年國內(nèi)哪些商業(yè)銀行的營銷模式最具代表性、最具開發(fā)潛力、最 具盈利空間，正引起銀行界人士的高度關(guān)注。 本期專題是銀聯(lián)信針對 2009 年度“中國金融營銷獎(jiǎng)”頒獎(jiǎng)典禮最終評選出的 “我國國有及股份制商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營銷十佳的獲獎(jiǎng)案例”進(jìn)行深度解析，以 方便銀行界人士借鑒和參考。 2009 年度中國金融營銷獎(jiǎng)國有及股份制商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營銷十佳的獲獎(jiǎng) 案例解析主要分十個(gè)部分，具體營銷產(chǎn)品按照中國金融營銷獎(jiǎng)?lì)C布順序逐一解 析。 光大銀行：“全程通，通全程”營銷案例； 招商銀行：“點(diǎn)金貿(mào)易金融同舟共濟(jì)系列”營銷案例； 工商銀行：“資金池現(xiàn)金管理”營銷案例； 交通銀行：“繳稅通”金融產(chǎn)品營銷案例； 光大銀行：“企業(yè)年金”營銷案例； 建設(shè)銀行：“民本通達(dá)”系列產(chǎn)品綜合金融服務(wù)營銷案例； 農(nóng)業(yè)銀行：“行云現(xiàn)金管理”營銷案例； 建設(shè)銀行：“乾元”中小企業(yè)信托貸款集合型理財(cái)產(chǎn)品營銷案例； 建設(shè)銀行：建設(shè)銀行營銷服務(wù)京滬高鐵項(xiàng)目營銷案例； 中信銀行：“地方政府投融資平臺債務(wù)優(yōu)化銀團(tuán)貸款”營銷案例。 敬請關(guān)注：2009 年度商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營銷十佳案例解析。 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http：/ 1 服務(wù)電話：(8610) 63458516 本期本期專題專題： ：2009 年度商年度商業(yè)銀業(yè)銀行金融行金融產(chǎn)產(chǎn)品品營銷營銷十佳案例十佳案例解析解析 正正文文目目錄錄 第一章第一章 光大光大銀銀行行“全程通，通全程全程通，通全程”營銷營銷案例解析案例解析.7 一、光大銀行“全程通，通全程”背景 7 （一）市場潛力刺激銀行7 （二）汽車扶持新政出臺7 二、光大銀行“全程通”產(chǎn)品體系介紹.8 （一）“全程通”產(chǎn)品介紹8 （二）“全程通”產(chǎn)品特色9 （三）“全程通”產(chǎn)品優(yōu)勢9 （四）“全程通”產(chǎn)品流程10 （五）“全程通”典型案例11 三、光大銀行在“供應(yīng)鏈金融”的成功經(jīng)驗(yàn).11 （一）新品鎖定供應(yīng)鏈11 （二）物流是重要一環(huán)12 （三）強(qiáng)化管理是保障13 四、商業(yè)銀行發(fā)展汽車金融業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略設(shè)計(jì).13 （一）建立汽車金融專門機(jī)構(gòu)隊(duì)伍14 （二）推出汽車金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新產(chǎn)品14 （三）積極拓展汽車價(jià)值鏈金融業(yè)務(wù)15 （四）銀行與保險(xiǎn)公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟15 （五）銀行與汽車金融公司建立合作16 第二章第二章 招商招商銀銀行行“點(diǎn)金點(diǎn)金貿(mào)貿(mào)易金融易金融 同舟共同舟共濟(jì)濟(jì)系列系列”營銷營銷案例解析案例解析17 一、招商銀行“點(diǎn)金貿(mào)易金融同舟共濟(jì)系列”背景.17 （一）跨國企業(yè)金融服務(wù)需求強(qiáng)勁17 （二）中資銀行金融服務(wù)優(yōu)勢顯現(xiàn)17 二、招商銀行“點(diǎn)金貿(mào)易金融同舟共濟(jì)系列”介紹.18 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http：/ 2 服務(wù)電話：(8610) 63458516 （一）點(diǎn)金貿(mào)易金融產(chǎn)品介紹18 （二）同舟共濟(jì)金融解決方案19 （三）同舟共濟(jì)產(chǎn)品組合方式21 （四）同舟共濟(jì)金融典型案例25 三、招商銀行“點(diǎn)金貿(mào)易金融同舟共濟(jì)系列”經(jīng)驗(yàn).26 第三章第三章 工商工商銀銀行行“資資金池金池現(xiàn)現(xiàn)金管理金管理”營銷營銷案例解析案例解析27 一、工商銀行“資金池現(xiàn)金管理”背景.27 （一）企業(yè)集團(tuán)資金管理發(fā)展現(xiàn)狀27 （二）企業(yè)集團(tuán)資金集中管理模式28 （三）商業(yè)銀行現(xiàn)金管理服務(wù)模式29 （四）銀行現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)存在問題30 二、工商銀行“現(xiàn)金管理服務(wù)”方案介紹.31 （一）賬戶管理解決方案31 （二）電子銀行解決方案31 （三）臨時(shí)融資解決方案31 （四）供應(yīng)鏈金融解決方案32 （五）短期投資解決方案32 （六）風(fēng)險(xiǎn)管理解決方案32 （七）外匯資金集中管理解決方案33 （八）集中支付解決方案33 （九）資金池解決方案33 （十）收款解決方案33 三、工商銀行全球現(xiàn)金管理主要服務(wù)介紹.34 （一）賬戶管理34 （二）集中收付款34 （三）本外幣資金池34 （四）綜合賬戶報(bào)告36 四、工商銀行“全球現(xiàn)金管理”業(yè)務(wù)作用.36 第四章第四章 交通交通銀銀行行“繳繳稅通稅通”金融金融產(chǎn)產(chǎn)品品營銷營銷案例解析案例解析38 一、 “繳稅通”產(chǎn)品背景.38 二、 “繳稅通”產(chǎn)品特點(diǎn).38 三、 “繳稅通”產(chǎn)品流程.39 四、 “繳稅通”典型案例.40 第五章第五章 光大光大銀銀行行“企企業(yè)業(yè)年金年金”營銷營銷案例解析案例解析42 一、我國銀行年金業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀.42 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http：/ 3 服務(wù)電話：(8610) 63458516 二、光大銀行年金業(yè)務(wù)八大優(yōu)勢.43 三、 “如意養(yǎng)老 1 號”企業(yè)年金計(jì)劃.45 四、光大銀行“企業(yè)年金”成功經(jīng)驗(yàn).46 （一）強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新滿足需求46 （二）產(chǎn)品實(shí)施團(tuán)隊(duì)操作管理47 （三）加強(qiáng)同業(yè)合作謀求共贏47 第六章第六章 建建設(shè)銀設(shè)銀行行“民本通達(dá)民本通達(dá)”系列系列產(chǎn)產(chǎn)品品綜綜合金融服合金融服務(wù)營銷務(wù)營銷案例解析案例解析48 一、 “民本通達(dá)”的介紹.48 （一）教育慧民48 （二）醫(yī)療健民50 （三）社保安民51 （四）環(huán)保益民52 二、 “民本通達(dá)”典型案例.53 （一）信托健康龍卡共創(chuàng)銀醫(yī)輝煌53 （二）了解大眾需求服務(wù)社?？蛻?3 （三）攜手排放權(quán)交易所創(chuàng)新方式54 三、建設(shè)銀行民生領(lǐng)域成功經(jīng)驗(yàn)分析.54 （一）瞄準(zhǔn)民生領(lǐng)域新興利潤增長點(diǎn)54 （二）探求銀行責(zé)任和利益解決之道55 （三）通過創(chuàng)新與服務(wù)轉(zhuǎn)變盈利模式55 第七章第七章 農(nóng)業(yè)銀農(nóng)業(yè)銀行行“行云行云 現(xiàn)現(xiàn)金管理金管理”營銷營銷案例解析案例解析57 一、農(nóng)業(yè)銀行“行云現(xiàn)金管理”產(chǎn)品解析.57 （一）“行云現(xiàn)金管理”介紹57 （二）現(xiàn)金管理平臺主要功能57 （三）企業(yè)現(xiàn)金管理服務(wù)方案58 二、 “行云現(xiàn)金管理”創(chuàng)新模式.60 三、 “行云現(xiàn)金管理”經(jīng)驗(yàn)借鑒.61 （一）積極推行業(yè)務(wù)單元制61 （二）建立專業(yè)的服務(wù)隊(duì)伍61 （三）加強(qiáng)產(chǎn)品管理和研發(fā)61 第八章第八章 建建設(shè)銀設(shè)銀行行“乾元乾元”中小企中小企業(yè)業(yè)信托信托貸貸款集合型理款集合型理財(cái)產(chǎn)財(cái)產(chǎn)品品營銷營銷案例解析案例解析62 一、 “乾元”中小企業(yè)信托貸款集合型理財(cái)產(chǎn)品介紹.62 （一）產(chǎn)品基本介紹62 （二）產(chǎn)品基本特點(diǎn)63 二、 “乾元”中小企業(yè)信托貸款集合型理財(cái)操作流程.64 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http：/ 4 服務(wù)電話：(8610) 63458516 （一）基本操作流程64 （二）客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)64 三、 “乾元”中小企業(yè)信托貸款集合型理財(cái)投資管理.65 （一）基礎(chǔ)資產(chǎn)構(gòu)成65 （二）基礎(chǔ)資產(chǎn)運(yùn)作方式65 （三）參與主體65 四、 “乾元”中小企業(yè)信托貸款集合型理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn).66 第九章第九章 建建設(shè)銀設(shè)銀行行營銷營銷服服務(wù)務(wù)京滬高京滬高鐵項(xiàng)鐵項(xiàng)目目營銷營銷案例解析案例解析68 一、京滬高鐵項(xiàng)目背景.68 （一）工程概況68 （二）總體設(shè)計(jì)69 （三）線路走向69 二、京滬高鐵的融資情況.70 三、建行服務(wù)鐵路建設(shè)案例解析.70 第十章第十章 中信中信銀銀行行“地方政府投融地方政府投融資資平臺平臺債務(wù)優(yōu)債務(wù)優(yōu)化化銀團(tuán)貸銀團(tuán)貸款款”營銷營銷案例解析案例解析72 一、 “地方政府投融資平臺債務(wù)優(yōu)化銀團(tuán)貸款”背景.72 （一）地方政府投融資平臺建設(shè)出現(xiàn)加速72 （二）地方投融資平臺所形成多元化風(fēng)險(xiǎn)72 （三）銀團(tuán)貸款化解地方融資平臺信貸風(fēng)險(xiǎn)74 二、 “地方政府投融資平臺債務(wù)優(yōu)化銀團(tuán)貸款”典型案例.74 三、 “地方政府投融資平臺債務(wù)優(yōu)化銀團(tuán)貸款”的意義.75 （一）銀團(tuán)貸款強(qiáng)化對政府類客戶的風(fēng)險(xiǎn)控制75 （二）銀團(tuán)貸款能夠給各參加行帶來較大利益76 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http：/ 5 服務(wù)電話：(8610) 63458516 圖圖表表目目錄錄 圖表 1：中國光大銀行“全程通”產(chǎn)品優(yōu)勢.9 圖表 2：全國性汽車銷售網(wǎng)建設(shè)圖.10 圖表 3：全國性汽車銷售網(wǎng)操作流程圖.10 圖表 4：避險(xiǎn)管理方案產(chǎn)品.21 圖表 5：避險(xiǎn)融資業(yè)務(wù)操作流程.21 圖表 6：信保融資產(chǎn)品.22 圖表 7：信保融資業(yè)務(wù)操作流程.22 圖表 8：賬款融資系列產(chǎn)品.23 圖表 9：賬款融資業(yè)務(wù)操作流程.23 圖表 10：信用證保兌系列產(chǎn)品.23 圖表 11：信用證保兌業(yè)務(wù)操作流程.24 圖表 12：外匯匯款系列產(chǎn)品.24 圖表 13：外匯匯款業(yè)務(wù)操作流程.25 圖表 14：簽署委托交款協(xié)議通流程圖.39 圖表 15：銀行端繳稅流程圖.40 圖表 16：我國各大商業(yè)銀行年金業(yè)務(wù)發(fā)展情況.42 圖表 17：教育慧民中各方案介紹.49 圖表 18：醫(yī)療健民中各方案介紹.51 圖表 19：社保安民中各方案介紹.52 圖表 20：環(huán)保益民中各方案介紹.52 圖表 21：產(chǎn)品基本要素.62 圖表 22：產(chǎn)品操作流程.64 圖表 23：信托貸款借款人及信托貸款服務(wù)行.65 圖表 24：投資“乾元”理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn).66 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http：/ 6 服務(wù)電話：(8610) 63458516 第一章第一章 光大光大銀銀行行“全程通，通全程全程通，通全程”營銷營銷案例解析案例解析 一、光大一、光大銀銀行行“全程通，通全程全程通，通全程”背景背景 （一）市場潛力刺激銀行 中國光大銀行“全程通，通全程”主要指汽車金融服務(wù)。從汽車金融業(yè)的發(fā)展 看，國內(nèi)汽車金融業(yè)大致經(jīng)歷了四個(gè)階段。 第一階段，2000 年以前為起步階段，汽車貸款主要服務(wù)于公司客戶； 第二階段，2001 年到 2003 年上半年，私人購車漸成主流，帶動個(gè)人汽車貸 款業(yè)務(wù)迅速增長，保險(xiǎn)公司也積極推出車貸履約險(xiǎn)種。至 2003 年底，國內(nèi)汽車貸 款總規(guī)模猛增至 2000 億元； 第三階段，2003 年下半年到 2004 年 7 月，由于個(gè)人信用體系的不健全，特 別是缺乏完備的個(gè)人資信系統(tǒng)，以及車價(jià)下跌等因素，汽車貸款風(fēng)險(xiǎn)浮出水面。 商業(yè)銀行汽車貸款規(guī)模急劇萎縮，汽車金融進(jìn)入“速冷”階段； 第四階段，從 2004 年 8 月至今，國家開始批準(zhǔn)專業(yè)的汽車金融公司進(jìn)入國 內(nèi)市場，多種汽車金融服務(wù)機(jī)構(gòu)開始同臺競技。2004 年 8 月，經(jīng)國家有關(guān)部門批 準(zhǔn)，由通用汽車金融服務(wù)公司和上海汽車集團(tuán)財(cái)務(wù)有限責(zé)任公司共同組建的上 汽通用汽車金融有限責(zé)任公司開業(yè)，該公司成為中國內(nèi)地第一家獲準(zhǔn)開業(yè)的汽 車金融公司。 2009 年中國的汽車產(chǎn)業(yè)保持快速發(fā)展，汽車金融業(yè)務(wù)再度引起中國銀行業(yè) 高度關(guān)注，建行、工行、招行、光大等中資銀行通過產(chǎn)品創(chuàng)新，提升產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量， 紛紛搶灘國內(nèi)汽車金融市場。另外，大眾、豐田、福特等在內(nèi)的汽車金融公司也 紛紛加速進(jìn)入中國市場。在此環(huán)境影響下，中國光大銀行“全程通，通全程”獲得 全面發(fā)展，成為業(yè)界的領(lǐng)先者。 （二）汽車扶持新政出臺 2009 年中國光大銀行“全程通，通全程”業(yè)務(wù)取得的成績與我國汽車產(chǎn)業(yè)扶 持政策存在著不可分割關(guān)系， 汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整振興規(guī)劃的出臺很大程度促進(jìn)了汽 車金融服務(wù)的市場需求，中國光大銀行“全程通，通全程”業(yè)務(wù)獲得長足發(fā)展。產(chǎn) 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http：/ 7 服務(wù)電話：(8610) 63458516 業(yè)促進(jìn)政策具體表現(xiàn)在如下方面： 一是培育汽車消費(fèi)市場。從 2009 年 1 月 20 日至 12 月 31 日，對 1.6 升及以 下排量乘用車減按 5%征收車輛購置稅。從 2009 年 3 月 1 日至 12 月 31 日，國家 安排 50 億元，對農(nóng)民報(bào)廢三輪汽車和低速貨車換購輕型載貨車以及購買 1.3 升 以下排量的微型客車，給予一次性財(cái)政補(bǔ)貼。增加老舊汽車報(bào)廢更新補(bǔ)貼資金， 并清理取消限購汽車的不合理規(guī)定。 二是推進(jìn)汽車產(chǎn)業(yè)重組。支持大型汽車企業(yè)集團(tuán)進(jìn)行兼并重組，支持汽車零 部件骨干企業(yè)通過兼并重組擴(kuò)大規(guī)模。 三是支持企業(yè)自主創(chuàng)新和技術(shù)改造。3 年中央安排 100 億元專項(xiàng)資金，重點(diǎn) 支持企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新、技術(shù)改造和新能源汽車及零部件發(fā)展。 四是實(shí)施新能源汽車戰(zhàn)略。推動電動汽車及其關(guān)鍵零部件產(chǎn)業(yè)化。中央財(cái)政 安排補(bǔ)貼資金，支持節(jié)能和新能源汽車在大中城市示范推廣。 五是支持汽車生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展自主品牌，加快汽車及零部件出口基地建設(shè)，發(fā) 展現(xiàn)代汽車服務(wù)業(yè)，完善汽車消費(fèi)信貸。 二、光大二、光大銀銀行行“全程通全程通”產(chǎn)產(chǎn)品體系介品體系介紹紹 （一）“全程通”產(chǎn)品介紹 中國光大銀行“全程通”產(chǎn)品主要指將汽車金融服務(wù)定位為汽車信貸組合產(chǎn) 品，即“全程通”汽車金融網(wǎng)。光大銀行根據(jù)汽車生產(chǎn)和銷售周期，針對汽車制 造商、特約經(jīng)銷商和終端消費(fèi)用戶在不同階段的不同需求量身定做的全程化和 個(gè)性化的信貸產(chǎn)品和服務(wù)，它覆蓋了與汽車生產(chǎn)和銷售相關(guān)的全程金融服務(wù)，具 體分為上游、中游和下游信貸產(chǎn)品。 上游汽車信貸產(chǎn)品主要為汽車制造商的日常生產(chǎn)提供資金支持，包括流動 資金貸款、開立銀行承兌匯票、商業(yè)票據(jù)貼現(xiàn)、國內(nèi)綜合保理、進(jìn)口配件開立信 用證等。同時(shí)，對于部分汽車制造商，光大銀行還通過公司理財(cái)服務(wù)、全國一柜 通匯兌等結(jié)算理財(cái)手段為客戶提供高質(zhì)量的綜合服務(wù)。 中游汽車信貸產(chǎn)品是為汽車經(jīng)銷商銷售提供資金支持，包括結(jié)合光大銀行 的全國分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)與汽車經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)，建立以開立銀行承兌匯票為主 要手段的全國性汽車銷售網(wǎng)、以及保兌倉業(yè)務(wù)和買斷車型業(yè)務(wù)等。 下游汽車信貸產(chǎn)品是指個(gè)人汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)。 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http：/ 8 服務(wù)電話：(8610) 63458516 “全程通”汽車金融網(wǎng)的推出，一方面有力支持了汽車的生產(chǎn)、銷售，滿足了 廣大終端消費(fèi)用戶的購車需求，一方面密切了銀企關(guān)系，使光大銀行在汽車金融 服務(wù)領(lǐng)域取得了比較競爭優(yōu)勢，深受汽車生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商與消費(fèi)者的青睞。 （二）“全程通”產(chǎn)品特色 中國光大銀行“全程通”產(chǎn)品特色主要體現(xiàn)在對汽車經(jīng)銷商和對汽車制造商 的金融服務(wù)。 對汽車經(jīng)銷商主要特色：其一，加入網(wǎng)絡(luò)等同于獲得 aaa 級企業(yè)擔(dān)保，大大 提高了企業(yè)融資能力；其二，交存一定比例保證金后開立銀行承兌匯票，以少量 的資金便可實(shí)現(xiàn)銷售周轉(zhuǎn)，減輕了資金周轉(zhuǎn)壓力；其三，以銀行承兌匯票方式支 付車款，減少了企業(yè)的財(cái)務(wù)成本，增加了資金收益；其四，增加了汽車庫存量和購 車人選擇余地，有利于汽車銷售；其五，可優(yōu)先獲得銀行的個(gè)人消費(fèi)信貸支持，有 利于擴(kuò)大銷售規(guī)模；其六，在銀行建立信譽(yù)記錄，有利于企業(yè)長期發(fā)展和獲得銀 行支持。 對汽車制造商主要特色：其一，通過銀行的信貸支持，解決了經(jīng)銷商的周轉(zhuǎn) 金困難，有利于擴(kuò)大制造商的產(chǎn)品銷售和市場開發(fā)，提高產(chǎn)品的市場占有率；其 二，采取銀行承兌匯票結(jié)算方式，銷售回款有銀行信譽(yù)作保證，減少了應(yīng)收賬款 和壞賬損失，既改善了企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，又提高了風(fēng)險(xiǎn)可控性；其三，有利于培 養(yǎng)經(jīng)銷商的四位一體建設(shè)，提升制造商的產(chǎn)品市場形象，形成良性循環(huán)。 （三）“全程通”產(chǎn)品優(yōu)勢 中國光大銀行“全程通”產(chǎn)品由總行牽頭授信，以汽車生產(chǎn)廠家為核心，服務(wù) 全國銷售以及采購金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 “全程通”產(chǎn)品與其它銀行相比主要具有綜合優(yōu) 勢、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、配套優(yōu)勢，具體情況如下： 圖表 1：中國光大銀行“全程通”產(chǎn)品優(yōu)勢 產(chǎn)品優(yōu)勢具體表現(xiàn) 綜合優(yōu)勢 中國光大銀行堅(jiān)持公司業(yè)務(wù)、私人業(yè)務(wù)相結(jié)合，為汽車生產(chǎn)和消費(fèi)的 “上游、中游和下游”提供個(gè)性化、全程化服務(wù)。 網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢 與外資汽車財(cái)務(wù)公司相比，中國光大銀行在網(wǎng)點(diǎn)分布、籌資成本、人力 成本方面擁有較大優(yōu)勢。 服務(wù)優(yōu)勢 中國光大銀行設(shè)立了“金融超市”，以便本行業(yè)務(wù)更加緊密圍繞客戶的 需求，不斷創(chuàng)新金融工具和開發(fā)新的金融產(chǎn)品，真正為客戶提供周到的“全 程通”服務(wù)。 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http：/ 9 服務(wù)電話：(8610) 63458516 配套優(yōu)勢 中國光大銀行網(wǎng)上銀行、一柜通等對公業(yè)務(wù)特色品種，是現(xiàn)代化支付 手段的重大突破，是光大銀行金融改革和業(yè)務(wù)創(chuàng)新的重要成果。這些領(lǐng)先 結(jié)算手段的應(yīng)用也是光大銀行汽車信貸業(yè)務(wù)的特色之一。 資料來源：銀聯(lián)信 （四）“全程通”產(chǎn)品流程 圖表 2：全國性汽車銷售網(wǎng)建設(shè)圖 資料來源：銀聯(lián)信 圖表 3：全國性汽車銷售網(wǎng)操作流程圖 資料來源：銀聯(lián)信 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http：/ 10 服務(wù)電話：(8610) 63458516 （五）“全程通”典型案例 光大銀行給與某汽車廠商綜合授信 4.5 億元，其中流動資金貸款 2 億元，汽 車全程通回購擔(dān)保額度 2.5 億元。該客戶 2.5 億元的擔(dān)保額度，主要是為全國各 地經(jīng)銷商開立承兌匯票提供擔(dān)保。 享有該擔(dān)保額度的汽車經(jīng)銷商由該汽車廠商及光大銀行共同確定，并經(jīng)過 光大銀行各地有權(quán)審批機(jī)構(gòu)根據(jù)汽車經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)承受能力確定其開票額度。 如：經(jīng)該汽車廠商及銀行確認(rèn)后，給予該品牌的汽車經(jīng)銷商 a 公司 500 萬元信貸 額度，保證金比例 30%。則 a 公司向光大銀行繳存 150 萬元保證金后，光大銀行 即可開出金額為 500 萬元、收款人為該汽車廠商、期限三個(gè)月的銀行承兌匯票， 北汽福田汽車見票即向 a 公司發(fā)貨（車輛），a 公司將此筆合同項(xiàng)下的汽車合格 證質(zhì)押給光大銀行，該汽車廠商承擔(dān)車輛回購擔(dān)保責(zé)任。待 a 公司收回銷售款后， 將銷售款繼續(xù)繳存銀行保證金戶，待承兌匯票全部敞口被保證金覆蓋成為低風(fēng) 險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，光大銀行將車輛合格證解除抵押，經(jīng)銷商方可銷售銀行釋放抵押的車 輛。待票據(jù)到期承兌后，光大銀行將為其開出下一輪合同項(xiàng)下的承兌匯票。 該汽車廠商與光大銀行合作多年，全國已有近 50 家汽車銷售商加入光大為 其搭建的“全程通”網(wǎng)絡(luò)。 三、光大三、光大銀銀行在行在“供供應(yīng)鏈應(yīng)鏈金融金融”的成功的成功經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn) 近年來，供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)以有效解決中小企業(yè)的融資難問題而受到業(yè)界的 高度肯定。隨著我國供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的逐步推進(jìn)，供應(yīng)鏈金融服務(wù)不但被國內(nèi)銀 行業(yè)看作具有廣闊前景的信貸服務(wù)，而且逐步成為銀行重新確立市場競爭力，衡 量銀行創(chuàng)新能力的有力依據(jù)。 （一）新品鎖定供應(yīng)鏈 面對日益競爭激烈的銀行業(yè)務(wù)，光大銀行看到，一方面，銀行與國有大企業(yè) 的生意越來越難做；而另一方面， “中小企業(yè)向銀行融資難”正日益成為銀行業(yè)普遍 存在的問題。光大銀行從中發(fā)現(xiàn)了商機(jī)。為了找到一個(gè)好的產(chǎn)品服務(wù)模式，來打 開這一市場。光大銀行針對中小企業(yè)的“陽光供應(yīng)鏈”融資服務(wù)就這樣應(yīng)勢而生。 光大銀行先后推出國內(nèi)保理、國際保理、保兌倉、汽車全程通、工程機(jī)械按 揭等基于供應(yīng)鏈服務(wù)的金融業(yè)務(wù)，先后開發(fā)出了應(yīng)收賬款融資、應(yīng)付賬款融資、 陽光商品融資、1+n 鏈?zhǔn)饺谫Y、汽車全程通、工程機(jī)械按揭、銀關(guān)系列等金融產(chǎn) 品以及針對鋼鐵、電信、汽車等行業(yè)提出行業(yè)整體金融服務(wù)解決方案等品種豐富 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http：/ 11 服務(wù)電話：(8610) 63458516 的供應(yīng)鏈融資服務(wù)。 其中，光大銀行的陽光供應(yīng)鏈最有特點(diǎn)的地方是突出行業(yè)特征、區(qū)域?qū)颍?根據(jù)不同區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度和行業(yè)特點(diǎn)，為企業(yè)提供差異化供應(yīng)鏈融資服務(wù)方 案，從而代替以往單一產(chǎn)品融資模式，更加切合企業(yè)的實(shí)際需求。一方面，以外 向型企業(yè)較多的港口城市為主；另一方面，將業(yè)務(wù)重點(diǎn)投向市場需求穩(wěn)定、行業(yè) 容量廣闊、交易金額巨大、交易方式規(guī)范、集群效應(yīng)較好的產(chǎn)業(yè)群，如石化、煤炭、 電力、糖等行業(yè)中的上下游中小企業(yè)。此外，光大銀行還針對特定行業(yè)商業(yè)運(yùn)作 特點(diǎn)，制定了個(gè)性化的供應(yīng)鏈融資服務(wù)方案。為核心企業(yè)上下游長期合作的供應(yīng) 商、經(jīng)銷商提供融資需求。如針對汽車行業(yè)，光大銀行可提供全程通金融服務(wù)；在 有色金屬行業(yè)，光大銀行有“金色鏈”；對出口企業(yè)，光大銀行提供出口保理服務(wù)； 對生產(chǎn)企業(yè)，光大銀行提供原材料現(xiàn)貨質(zhì)押融資；對商品交易所的會員，光大銀 行提供標(biāo)準(zhǔn)倉單質(zhì)押融資等等。 （二）物流是重要一環(huán) 品種齊全的供應(yīng)鏈服務(wù)產(chǎn)品為光大銀行打造成為同業(yè)市場領(lǐng)先的“貿(mào)易金融 服務(wù)銀行”提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，而要使融資過程安全、暢通的進(jìn)行，作為供應(yīng)鏈上 重要一環(huán)的物流企業(yè)發(fā)揮的作用不可低估。 物流企業(yè)作為客戶與金融機(jī)構(gòu)的“黏結(jié)劑”，一方面，使得物流管理從物的處 理提升到物的附加值方案管理，物流企業(yè)在客戶心中的地位大幅度提高，有助于 形成物流企業(yè)的綜合競爭優(yōu)勢；另一方面，作為具有長期從事相關(guān)行業(yè)優(yōu)勢的貨 物出入庫的控制者和存貨的檢驗(yàn)保管者，物流企業(yè)已成為銀行開展相關(guān)操作的 重要支撐點(diǎn)。 基于物流企業(yè)在供應(yīng)鏈融資服務(wù)中的重要地位，光大銀行不斷加大與全國 性物流倉儲公司和港口的合作。并與中儲物流、中遠(yuǎn)物流、廣東南儲、中鐵現(xiàn)代 物流、中外運(yùn)、天津港、青島港等形成了良好的合作伙伴關(guān)系。 光大銀行與中遠(yuǎn)物流于 2007 年下半年正式開展陽光供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)合作。雙方 通過簽訂總對總合作協(xié)議，發(fā)揮各自優(yōu)勢，重點(diǎn)在銀行業(yè)務(wù)中的存貨（動產(chǎn)）質(zhì)押 授信、倉單質(zhì)押、買方信貸、開證監(jiān)管等方面開展全國性的業(yè)務(wù)合作。在具體業(yè) 務(wù)的運(yùn)作上，中遠(yuǎn)物流主要發(fā)揮第三方監(jiān)管作用。如存貨（動產(chǎn)）質(zhì)押授信業(yè)務(wù)， 光大銀行在向客戶提供授信及其他金融服務(wù)時(shí)，涉及貨物的倉儲保管和監(jiān)管時(shí)， 在符合相關(guān)規(guī)定的前提下，該行將以上貨物委托中遠(yuǎn)物流進(jìn)行保管和監(jiān)管。中遠(yuǎn) 物流則通過制定有關(guān)責(zé)任制度和操作辦法，確保其質(zhì)押商品的安全和完好。此外， 當(dāng)該行對無力償還融資的客戶的質(zhì)押商品進(jìn)行處置時(shí)，中遠(yuǎn)物流給予必要的幫 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http：/ 12 服務(wù)電話：(8610) 63458516 助。同時(shí)，在合作中，中遠(yuǎn)物流協(xié)調(diào)其客戶優(yōu)先通過該行辦理融資業(yè)務(wù)，并協(xié)助 該行在貨物價(jià)值評估、貨物質(zhì)量鑒定、貨物行業(yè)背景分析等方面提出專業(yè)性意見。 （三）強(qiáng)化管理是保障 眾所周知，銀行是高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，有效控制了風(fēng)險(xiǎn)也就獲得了收益。而對中小 企業(yè)來說，風(fēng)險(xiǎn)大一直是銀行不愿為其提供貸款的主因。盡管供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)在 一定程度上降低了風(fēng)險(xiǎn)，但相對國有大企業(yè)來說，風(fēng)險(xiǎn)依然存在，尤其是為供應(yīng) 鏈條上的中小企業(yè)服務(wù)，由于其服務(wù)過程涉及多個(gè)環(huán)節(jié)，因而抓好過程管理至關(guān) 重要。 首先是打造專業(yè)、高效的團(tuán)隊(duì)。為了建立高效運(yùn)作的組織團(tuán)隊(duì)，光大銀行不 僅從其他銀行引進(jìn)大批有經(jīng)驗(yàn)的人才。而且對每項(xiàng)業(yè)務(wù)相關(guān)工作人員長期堅(jiān)持 先培訓(xùn)后上崗的原則。自 2008 年第一季度正式啟動產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)項(xiàng)目以來，截 止到目前，光大銀行開展的專項(xiàng)培訓(xùn)班已進(jìn)行了 6 期。這些培訓(xùn)深入細(xì)致、靈活 多樣，既有理論上的分析，也有到企業(yè)中去的實(shí)戰(zhàn)演練，取得了顯著的效果。 “我 們 2008 年的目標(biāo)是進(jìn)行 15 期培訓(xùn)，培訓(xùn) 100 名核心產(chǎn)品經(jīng)理。與此同時(shí)，我們 還開展了針對客戶經(jīng)理和風(fēng)險(xiǎn)審批人員的培訓(xùn)，這些培訓(xùn)為該行貿(mào)易金融業(yè)務(wù) 的順利開展打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。 其次，為適應(yīng)陽光供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，光大銀行還率先與國際知名咨詢 公司 kpmg 共同研發(fā)了融入國際保理理念的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，在信息技術(shù)支持和 業(yè)務(wù)系統(tǒng)開發(fā)應(yīng)用等方面進(jìn)行了有益的嘗試。光大銀行的國際結(jié)算系統(tǒng)和保理 系統(tǒng)，都是相當(dāng)先進(jìn)的，cecm 風(fēng)險(xiǎn)控制平臺，也有效的控制了風(fēng)險(xiǎn)。目前，在全 國范圍內(nèi)，光大銀行三十幾家分行的任何一筆業(yè)務(wù)操作，總行都能實(shí)時(shí)進(jìn)行過程 監(jiān)控。這在國內(nèi)銀行中鮮有能做到這一點(diǎn)的。 此外，在產(chǎn)品管理方面，光大銀行實(shí)行“平行作業(yè)”的模式，即產(chǎn)品經(jīng)理、客戶 經(jīng)理和風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理協(xié)同工作，共同參與完成產(chǎn)品研發(fā)、客戶營銷和授信審批等過程， 并已實(shí)現(xiàn)了貿(mào)易融資產(chǎn)品的專項(xiàng)審批。而這一系列的管理措施都在為推動陽光 供應(yīng)鏈的發(fā)展保駕護(hù)航。 四、四、商商業(yè)銀業(yè)銀行行發(fā)發(fā)展汽展汽車車金融金融業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略設(shè)計(jì)設(shè)計(jì) 從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈來看，汽車金融公司較商業(yè)銀行在汽車產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié) 的業(yè)務(wù)專業(yè)化程度更強(qiáng)，服務(wù)更便捷，體現(xiàn)出了更強(qiáng)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈整合優(yōu)勢。 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http：/ 13 服務(wù)電話：(8610) 63458516 從內(nèi)部價(jià)值鏈基本活動來看，商業(yè)銀行具備資金優(yōu)勢；商業(yè)銀行對于事前貸 款審查上具有一定的信息優(yōu)勢；商業(yè)銀行的營銷是多渠道的；商業(yè)銀行可以將汽 車金融服務(wù)與其他金融業(yè)務(wù)結(jié)合等優(yōu)勢。 從內(nèi)部價(jià)值鏈的輔助活動來看，商業(yè)銀行具備完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和先進(jìn)的支 付結(jié)算手段，且網(wǎng)點(diǎn)眾多；具有大量的金融服務(wù)專業(yè)人才；同時(shí)，經(jīng)營多種金融業(yè) 務(wù)，因此，商業(yè)銀行開展汽車金融服務(wù)業(yè)務(wù)具有與其他金融業(yè)務(wù)的協(xié)同優(yōu)勢。商 業(yè)銀行應(yīng)充分發(fā)揮其在價(jià)值鏈中的比較優(yōu)勢，結(jié)合未來汽車金融服務(wù)領(lǐng)域的發(fā) 展?fàn)顩r，根據(jù)汽車產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈特點(diǎn)，積極制定相應(yīng)的汽車金融業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略。 （一）建立汽車金融專門機(jī)構(gòu)隊(duì)伍 汽車金融服務(wù)專業(yè)化對提高效率、降低成本以及提高競爭力等具有重要意 義。商業(yè)銀行應(yīng)改進(jìn)汽車金融服務(wù)模式，大膽探索事業(yè)部管理體制。在汽車金融 業(yè)務(wù)較為集中的地區(qū)建立汽車金融事業(yè)部，并且可以適當(dāng)升級為相對獨(dú)立的汽 車金融區(qū)域中心。商業(yè)銀行汽車金融專業(yè)機(jī)構(gòu)的建立是汽車金融業(yè)務(wù)走向?qū)I(yè) 化的基本平臺，進(jìn)而在此基礎(chǔ)上打造商業(yè)銀行汽車金融專業(yè)化團(tuán)隊(duì)。 建立商業(yè)銀行汽車金融專業(yè)機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)功能專業(yè)化及業(yè)務(wù)操作專業(yè)化， 一方面可以擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，適當(dāng)降低商業(yè)銀行汽車金融業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；另一方面，可 以提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)，增加汽車金融服務(wù)的便捷程度，最終提升顧客的滿意度。 （二）推出汽車金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新產(chǎn)品 每款汽車都有其獨(dú)特的消費(fèi)群體，而不同的汽車消費(fèi)群體對于汽車金融產(chǎn) 品有不同需求。因此，商業(yè)銀行需結(jié)合汽車產(chǎn)品，針對客戶需求，適當(dāng)增加汽車 金融產(chǎn)品，豐富顧客的選擇。 商業(yè)銀行可以發(fā)揮自身的信用評價(jià)體系傳統(tǒng)優(yōu)勢，細(xì)分消費(fèi)信貸客戶，如教 師、科研人員、金融從業(yè)人員、國家公務(wù)員、律師、會計(jì)師、醫(yī)生以及富裕農(nóng)民等， 針對不同職業(yè)者，評定客戶消費(fèi)級別，結(jié)合其年齡分析客戶對不同汽車金融產(chǎn)品 的偏好。 商業(yè)銀行可深挖汽車金融產(chǎn)品，適當(dāng)分離汽車消費(fèi)信貸的貸款本金、合同利 率、還款日期等要素，擴(kuò)大、縮小和拆離單一要素或多個(gè)要素，做到要素可轉(zhuǎn)換、 可出售、可贖回、可調(diào)整、可延期（提前）、可浮動（固定）等。如除等額償還法、等 額本金法還款外，對于汽車消費(fèi)貸款還款方式，商業(yè)銀行還應(yīng)當(dāng)允許客戶根據(jù)自 己的收入預(yù)期采納等額遞增（減）法、等比遞增（減）法、增本減息法、到期一次還 本付息法等多種方式，通過要素的分散，規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)尊重消費(fèi)者權(quán) 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http：/ 14 服務(wù)電話：(8610) 63458516 益的目的，做到經(jīng)濟(jì)效益與社會效益的統(tǒng)一。 商業(yè)銀行可適時(shí)推進(jìn)汽車消費(fèi)貸款證券化。借鑒西方國家消費(fèi)貸款證券化 成功經(jīng)驗(yàn)，加快實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)證券化進(jìn)程。商業(yè)銀行將持有的汽車消費(fèi)信貸資產(chǎn)，按 照產(chǎn)品、地域、利率、期限或借款人等方式形成資產(chǎn)池，出售給專門機(jī)構(gòu)或信托 公司，經(jīng)擔(dān)保和信用增級后，以抵押擔(dān)保證債券的形式出售給投資者，提高商業(yè) 銀行資產(chǎn)流動性，減少流動性風(fēng)險(xiǎn)，以完善汽車金融風(fēng)險(xiǎn)管理體系。 （三）積極拓展汽車價(jià)值鏈金融業(yè)務(wù) 商業(yè)銀行應(yīng)圍繞汽車產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，甄別客戶，發(fā)掘客戶需求，培養(yǎng)與發(fā)展有 潛力的汽車金融業(yè)務(wù)，在滿足客戶需求的同時(shí)，獲得價(jià)值增值；開展全程融資，發(fā) 揮資金優(yōu)勢，搶奪汽車金融上游市場。積極開展全程融資可有效促進(jìn)商業(yè)銀行與 汽車金融上游市場（包括制造環(huán)節(jié)、經(jīng)銷環(huán)節(jié)）的聯(lián)系。商業(yè)銀行為汽車廠家提供 資金進(jìn)行生產(chǎn)，然后為經(jīng)銷商提供貸款到廠家購車，廠家得到款項(xiàng)的同時(shí)又把款 項(xiàng)還回銀行，銀行同時(shí)為個(gè)人消費(fèi)者買車提供方便，這種全程融資模式可很好地 把商業(yè)銀行和汽車金融市場的各個(gè)參與主體聯(lián)系起來。 商業(yè)銀行可為新車銷售、二手車經(jīng)營、汽車租賃、汽車零配件廠家和汽車維 修等汽車產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈多個(gè)環(huán)節(jié)提供信貸服務(wù)；在汽車信貸業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，商業(yè)銀行可 結(jié)合新車銷售與二手車銷售環(huán)節(jié)加以運(yùn)作；還可針對不同客戶將汽車消費(fèi)信貸業(yè) 務(wù)細(xì)化，開展針對經(jīng)銷商的批發(fā)業(yè)務(wù)和針對個(gè)人與法人客戶的零售業(yè)務(wù)。商業(yè)銀 行應(yīng)把握我國汽車租賃的發(fā)展脈搏，適時(shí)推出針對汽車租賃公司的汽車信貸業(yè) 務(wù)。汽車融資租賃業(yè)務(wù)更多應(yīng)用于特種車輛（如載重車、大吊車等），一般占有資 金量大、利潤率較高。商業(yè)銀行應(yīng)針對融資租賃業(yè)務(wù)細(xì)分客戶群，結(jié)合汽車融資 租賃的其他經(jīng)營單位推出實(shí)用的汽車金融增值業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行可基于金融服務(wù) 綜合優(yōu)勢發(fā)展延伸業(yè)務(wù)，如在汽車俱樂部會員中發(fā)展汽車信用卡業(yè)務(wù)等。汽車信 用卡業(yè)務(wù)可以配合汽車維修與保養(yǎng)、汽車救援、汽車保險(xiǎn)、汽車俱樂部等業(yè)務(wù)， 還可與其他信用卡業(yè)務(wù)（如商場貴賓卡）結(jié)合，推出各種綜合金融服務(wù)。 （四）銀行與保險(xiǎn)公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟 通過交互營銷，共享營銷網(wǎng)絡(luò)和客戶資源，商業(yè)銀行為保險(xiǎn)公司提供資金匯 劃和網(wǎng)絡(luò)結(jié)算服務(wù)并擔(dān)當(dāng)其財(cái)務(wù)顧問，商業(yè)銀行也可從保險(xiǎn)代理費(fèi)中獲得利潤； 保險(xiǎn)公司為商業(yè)銀行產(chǎn)品如汽車消費(fèi)信貸保險(xiǎn)等金融業(yè)務(wù)提供服務(wù)，雙方還可 以合作推出新的金融產(chǎn)品和服務(wù)。 商業(yè)銀行不能簡單認(rèn)為只要購買了汽車消費(fèi)信貸保險(xiǎn)，就可以一了百了，而 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http：/ 15 服務(wù)電話：(8610) 63458516 應(yīng)協(xié)同保險(xiǎn)公司一起做好全過程風(fēng)險(xiǎn)管理工作。 （五）銀行與汽車金融公司建立合作 我國汽車金融服務(wù)領(lǐng)域發(fā)展的一個(gè)較為可行的選擇就是商業(yè)銀行與汽車金 融公司進(jìn)行一定形式的融合，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)。專業(yè)的汽車金融公司和商業(yè)銀行之 間進(jìn)行合理的分工，是我國汽車金融服務(wù)的發(fā)展趨勢。一方面商業(yè)銀行發(fā)展自身 的汽車金融服務(wù)中的價(jià)值增值部分，創(chuàng)新、開發(fā)汽車金融服務(wù)產(chǎn)品；另一方面，可 以與汽車金融公司結(jié)合發(fā)展，共同拓展汽車金融服務(wù)市場。商業(yè)銀行可與汽車金 融公司聯(lián)系，形成多品牌、多車型、多廠商的業(yè)務(wù)復(fù)合；還可以作為金融資源提供 者，為汽車金融公司以及經(jīng)銷商提供資金信貸；為汽車金融公司提供汽車信貸信 用評級、綜合授信、相互代理、資金結(jié)算等業(yè)務(wù)支持。另外，可由汽車金融公司負(fù) 責(zé)金融產(chǎn)品開發(fā)、銷售和風(fēng)險(xiǎn)管理。 我國自主品牌汽車集團(tuán)若要發(fā)展其所屬汽車金融公司，其直接融資以及間 接融資能力必定有限，并且缺乏相應(yīng)的金融專業(yè)人才儲備和分支機(jī)構(gòu)。商業(yè)銀行 如果與我國汽車自主品牌的汽車金融公司緊密合作，將會更好地發(fā)揮商業(yè)銀行 在價(jià)值鏈環(huán)節(jié)中的優(yōu)勢，從而獲得很好的談判地位，進(jìn)而使商業(yè)銀行獲得穩(wěn)定、 長期的利潤回報(bào)。商業(yè)銀行與我國具有汽車自主品牌的汽車金融公司的緊密合 作對提升汽車金融服務(wù)質(zhì)量與水平將有很大幫助，有利于我國自主品牌汽車的 長期發(fā)展。奇瑞徽銀汽車金融有限公司為我國自主品牌汽車集團(tuán)與商業(yè)銀行在 股權(quán)合作上提供了一個(gè)案例。 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http：/ 16 服務(wù)電話：(8610) 63458516 第二章第二章 招商招商銀銀行行“點(diǎn)金點(diǎn)金貿(mào)貿(mào)易金融易金融同舟共同舟共濟(jì)濟(jì)系列系列”營銷營銷案例解析案例解析 一、招商一、招商銀銀行行“點(diǎn)金點(diǎn)金貿(mào)貿(mào)易金融易金融 同舟共同舟共濟(jì)濟(jì)系列系列”背景背景 （一）跨國企業(yè)金融服務(wù)需求強(qiáng)勁 在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下，中國已成為當(dāng)今世界最具活力的地區(qū)而吸引來自 世界各國的投資。30 年來累計(jì)設(shè)立外商投資企業(yè) 63.5 萬家，實(shí)際吸收外商直接 投資超過 7700 億美元，我國已成為全世界吸收外資最多的國家之一，連續(xù) 16 年 居發(fā)展中國家首位?？鐕緦︺y行金融服務(wù)的需求呈現(xiàn)五大特點(diǎn)： 一是全球化，跨國公司的部分經(jīng)營活動雖然在國內(nèi)，但跨國公司是全球一體 化經(jīng)營的，因而，銀行對外商投資企業(yè)金融服務(wù)需求應(yīng)更多地站在全球角度進(jìn)行 分析，對其資信的把握也應(yīng)站在全球角度進(jìn)行判斷。 二是中心化，越來越多的跨國公司在中國設(shè)立控股公司或地區(qū)總部，以統(tǒng)一 管理和協(xié)調(diào)在中國國內(nèi)的業(yè)務(wù)活動，建立統(tǒng)一的采購中心和分銷渠道，并統(tǒng)一資 金調(diào)撥和控制現(xiàn)金流量等。與上述趨勢相匹配，跨國公司在中國的財(cái)務(wù)管理也日 趨集中，對商業(yè)銀行的金融服務(wù)提出了全國范圍內(nèi)甚至亞太地區(qū)資金集中管理 和統(tǒng)一。 三是個(gè)性化，跨國公司并不滿足于銀行為其提供的一般化的服務(wù)，往往結(jié)合 自身的經(jīng)營特點(diǎn)和經(jīng)營管理、財(cái)務(wù)管理的需要，要求銀行為其專門設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)品種 和提供度身定制的銀行服務(wù)，銀行個(gè)性化服務(wù)的能力與水平也成為其選擇作為 主要合作伙伴的銀行的條件之一。 四是時(shí)效性，跨國公司自身運(yùn)作效率很高，要求往來銀行提供高效的結(jié)算和 融資服務(wù)。 五是低成本，跨國公司往往要求以最低的服務(wù)價(jià)格獲得最好的服務(wù)，以降低 全球財(cái)務(wù)成本。客觀上，跨國公司常向各家銀行直接詢價(jià)，如融資利率、結(jié)算手 續(xù)費(fèi)、結(jié)售匯價(jià)格，達(dá)到爭取優(yōu)惠條件，降低價(jià)格的目的。 （二）中資銀行金融服務(wù)優(yōu)勢顯現(xiàn) 2009 年世界 500 強(qiáng)企業(yè)排行榜顯示，受全球金融危機(jī)影響，世界 500 強(qiáng)企業(yè) 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http：/ 17 服務(wù)電話：(8610) 63458516 的市值已從 2008 年的 26.8 萬億美元下跌至 2009 年的 15.6 萬億美元，縮水幅度 近 42%。外資銀行同樣也受到金融危機(jī)的嚴(yán)重沖擊。金融海嘯中，當(dāng)外資銀行在 危機(jī)中遭遇重創(chuàng)，業(yè)務(wù)擴(kuò)張趨于萎縮之時(shí)，中資銀行的優(yōu)勢明顯。 由于金融危機(jī)，外資銀行正在積極進(jìn)行去杠桿化的進(jìn)程，外資銀行去杠桿化 意味著從很多新興市場撤資，他們不得不退出市場或主動收縮業(yè)務(wù)，由于中資銀 行在此次金融風(fēng)暴中所受沖擊較小，這就給中資銀行加強(qiáng)與世界 500 強(qiáng)等頂尖 跨國企業(yè)合作留下了一定的市場空間和客戶資源，給中資銀行創(chuàng)造了機(jī)會。 二、招商二、招商銀銀行行“點(diǎn)金點(diǎn)金貿(mào)貿(mào)易金融易金融 同舟共同舟共濟(jì)濟(jì)系列系列”介介紹紹 （一）點(diǎn)金貿(mào)易金融產(chǎn)品介紹 招商銀行“點(diǎn)金貿(mào)易金融”服務(wù)品牌，從企業(yè)的視角出發(fā)，整合提煉出八大套 餐系列，以滿足不同類型企業(yè)在不同結(jié)算方式、不同貿(mào)易環(huán)節(jié)、貿(mào)易條件項(xiàng)下的 結(jié)算和資金需求，為企業(yè)提供從采購、生產(chǎn)到銷售整個(gè)貿(mào)易鏈的一攬子解決方案， 幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)貿(mào)易更便利。 招商銀行的貿(mào)易金融服務(wù)八大“套餐”包括聯(lián)動、物流金融、賬款融資、保理、 船舶出口、避險(xiǎn)理財(cái)、集中管理、在線服務(wù)等，通過境內(nèi)外、離在岸、內(nèi)外貿(mào)、投 商行等資源的聯(lián)動和整合，充分利用銀行在專業(yè)領(lǐng)域、科技平臺等方面的優(yōu)勢， 以期滿足不同客戶全方位、深層次、個(gè)性化的貿(mào)易金融需求。針對不同類型的客 戶提供差異化的貿(mào)易金融服務(wù)，是招行套餐服務(wù)的一大亮點(diǎn)。其中，在套餐中比 較有特色的有： 1聯(lián)動套餐 聯(lián)動套餐是專為“走出去”和“引進(jìn)來”的跨國企業(yè)設(shè)計(jì)的方案，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn) 境內(nèi)外、離在岸資源的合理配置和有效運(yùn)用。在中國金融業(yè)國際化水平相對落后 的客觀現(xiàn)實(shí)下，離岸銀行業(yè)務(wù)作為成熟的商業(yè)銀行服務(wù)渠道，可以將離岸業(yè)務(wù)與 在岸業(yè)務(wù)結(jié)合，為開展跨國投資的中資企業(yè)提供低成本一體化的境內(nèi)外金融服 務(wù)，滿足企業(yè)日益增長的金融需求。 招行通過其離岸業(yè)務(wù)與在岸業(yè)務(wù)的有效協(xié)同與資源整合，將客戶的在岸金 融需求與離岸金融需求進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了離岸金融服務(wù)和在岸金融服務(wù)的 無縫對接，借助網(wǎng)絡(luò)銀行的技術(shù)平臺，開發(fā)、創(chuàng)新了離岸、在岸聯(lián)動的一體化金 融服務(wù)模式。招商銀行離岸業(yè)務(wù)以客戶為中心、以產(chǎn)品為依托、以技術(shù)手段為支 撐、以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，為客戶提供包括資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)等離在岸聯(lián)動一 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http：/ 18 服務(wù)電話：(8610) 63458516 體化金融服務(wù)，全面滿足不同類型客戶的不同層次的需求。 2物流金融套餐 物流金融套餐服務(wù)于中小企業(yè)，協(xié)助企業(yè)盤活存貨和應(yīng)收賬款，突破融資瓶 頸，提高供應(yīng)鏈管理水平。 物流金融是指在面向物流業(yè)的運(yùn)營過程，通過應(yīng)用和開發(fā)各種金融產(chǎn)品，有 效地組織和調(diào)劑物流領(lǐng)域中貨幣資金的運(yùn)動。這些資金運(yùn)動包括發(fā)生在物流過 程中的各種存款、貸款、投資、信托、租賃、抵押、貼現(xiàn)、保險(xiǎn)、有價(jià)證券發(fā)行與交 易，以及金融機(jī)構(gòu)所辦理的各類涉及物流業(yè)的中間業(yè)務(wù)等。在物流金融中涉及三 個(gè)主體，即物流企業(yè)，客戶和金融機(jī)構(gòu)，物流企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)聯(lián)合起來為資金需 求方企業(yè)提供融資，物流金融的開展對這三方都有非常迫切的現(xiàn)實(shí)需要。 （二）同舟共濟(jì)金融解決方案 2009 年初，招商銀行因勢而變，研發(fā)了幫助企業(yè)應(yīng)對危機(jī)的“同舟共濟(jì)”系列 貿(mào)易金融產(chǎn)品，特別根據(jù)跨國公司的經(jīng)營特點(diǎn)，針對其全球化經(jīng)營需求、供應(yīng)鏈 服務(wù)需求、集中管理需求以及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避需求，提供四大類貿(mào)易金融解決方案。 1全球授信服務(wù) 為配合世界五百強(qiáng)跨國企業(yè)在華拓展業(yè)務(wù)，招行為其提供“全球統(tǒng)一授信”服 務(wù)，統(tǒng)一授信額度可由集團(tuán)下屬全球子公司共同使用，使跨國公司境內(nèi)外資源共 享。招行的全球授信服務(wù)具有三大特點(diǎn)：一是為跨國公司在全球范圍的貿(mào)易需求 提供解決方案；二是統(tǒng)一授信額度可由集團(tuán)下屬全球成員公司共同使用；三是統(tǒng) 一授信額度內(nèi)可辦理全部類型的國際結(jié)算和貿(mào)易融資業(yè)務(wù)。全球授信服務(wù)包含 的典型業(yè)務(wù)涉及境內(nèi)授信、境外融資；境外授信、境內(nèi)融資以及境內(nèi)融資、境外承 兌/代付等幾大類。 2集中管理方案 集中管理的能力是跨國公司核心競爭力強(qiáng)大的一個(gè)重要原因，從財(cái)務(wù)管理， 銷售管理，現(xiàn)金管理，物流管理，庫存管理，生產(chǎn)管理都可以跨越時(shí)空。從國際上 看，80%的世界五百強(qiáng)跨國公司都采用了外匯資金集中管理的管理模式，克服內(nèi) 部資金分散運(yùn)作的弊端，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)內(nèi)部所有資金的優(yōu)化配置，最大限度地降低財(cái) 務(wù)成本和降低匯率風(fēng)險(xiǎn)。 招商銀行集中管理服務(wù)具有明顯區(qū)別于同業(yè)的特征和優(yōu)勢：一是依托先進(jìn)的 電子技術(shù)手段，采用銀企直聯(lián)；二是量身定制資金和業(yè)務(wù)集中管理方案；三是收 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http：/ 19 服務(wù)電話：(8610) 63458516 付款、賬戶管理、投融資、信息咨詢等產(chǎn)品有機(jī)整合；四是以流動性管理為核心， 重點(diǎn)管理本外幣現(xiàn)金流。 3供應(yīng)鏈解決方案 現(xiàn)代市場的競爭已經(jīng)不再是企業(yè)與企業(yè)間的競爭，而是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之 間的競爭。供應(yīng)鏈融資服務(wù)也可以幫助跨國公司在全球范圍內(nèi)尋找最佳的合作 伙伴和最優(yōu)解決方案。更為重要的是供應(yīng)鏈服務(wù)能為跨國公司上下游的供應(yīng)商 和經(jīng)銷商（大多為中小企業(yè)）提供融資渠道，從而可以延長賬期或降低供貨價(jià)格， 使得跨國公司在整體供應(yīng)鏈競爭中占據(jù)更為有利的位置。財(cái)富 1000 強(qiáng)公司中以 產(chǎn)品為中心的企業(yè)都采用了供應(yīng)鏈管理解決方案。 招行的供應(yīng)鏈融資服務(wù)涵蓋內(nèi)貿(mào)、進(jìn)口采購、出口業(yè)務(wù)，既可向跨國公司內(nèi) 成員企業(yè)提供融資服務(wù)，也可向跨國公司的合作伙伴如供貨商、經(jīng)銷商提供供應(yīng) 鏈融資，幫助企業(yè)提高運(yùn)營資本管理水平，比如合理安排賬期，應(yīng)收賬款管理等， 解決不合理的運(yùn)營資本安排帶來的資本成本增加，將貿(mào)易融資和企業(yè)現(xiàn)金管理 服務(wù)合而為一，為與跨國公司合作的上下游中小企業(yè)提供創(chuàng)新性的融資解決方 案。提升上下游合作伙伴的融資能力，就是提升跨國公司供應(yīng)鏈的競爭力。 4避險(xiǎn)管理方案 跨國企業(yè)在全球范圍內(nèi)進(jìn)行原材料采購和產(chǎn)品銷售等業(yè)務(wù)運(yùn)作，經(jīng)營過程 必須涉及不同國家的貨幣兌換。為了規(guī)避更加市場化的匯率及波動帶來的風(fēng)險(xiǎn)， 跨國公司一方面可以通過產(chǎn)品創(chuàng)新和增加附加值的方法，增強(qiáng)自身競爭能力，另 一方面也可選擇以合適的計(jì)價(jià)貨幣來對沖匯率風(fēng)險(xiǎn)，或是通過轉(zhuǎn)移價(jià)格成本轉(zhuǎn) 嫁匯率風(fēng)險(xiǎn)，既可以使用即遠(yuǎn)期結(jié)售匯等基礎(chǔ)工具，也可使用外匯掉期、期權(quán)等 衍生工具，此外，同時(shí)提供結(jié)構(gòu)性避險(xiǎn)工具，還可以人民幣計(jì)價(jià)和結(jié)算。 招商銀行避險(xiǎn)融資解決方案是招行針對企業(yè)在不同時(shí)期對外幣資金保本增 值的需要，充分利用境內(nèi)外聯(lián)動優(yōu)勢，重新組合現(xiàn)有結(jié)售匯、外匯買賣等業(yè)務(wù)產(chǎn) 品，給企業(yè)提供了包括結(jié)匯通、購匯通、聯(lián)動結(jié)匯通和聯(lián)動購匯通等組合方案。 該方案的主要特點(diǎn)：一是在境內(nèi)外兩市場出現(xiàn)匯率差異的情況下，如何充分利用 兩地市場的差異，賺取匯差；二是在本、外幣利差加大時(shí)，如何利用結(jié)售匯、本、 外幣貸款融資，降低資金使用成本，獲取更大的利潤空間；三是根據(jù)企業(yè)不同時(shí) 期對外幣資金的運(yùn)用安排，利用即遠(yuǎn)期匯率差異，實(shí)現(xiàn)外幣資金的保本增值。 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http：/ 20 服務(wù)電話：(8610) 63458516 （三）同舟共濟(jì)產(chǎn)品組合方式 1避險(xiǎn)融資產(chǎn)品組合 （1）適用對象 希望鎖定遠(yuǎn)期匯率，并需要短期資金融通的進(jìn)出口企業(yè)、外商投資企業(yè)。 圖表 4：避險(xiǎn)管理方案產(chǎn)品 產(chǎn)品名稱產(chǎn)品簡介 結(jié)匯通 在外幣升值預(yù)期下，遠(yuǎn)期結(jié)匯價(jià)格好于即期價(jià)格，企業(yè)可以現(xiàn)有外匯 質(zhì)押給招行，申請辦理人民幣融資業(yè)務(wù)，同時(shí)在招行辦理一筆相同金額、 相同期限的遠(yuǎn)期結(jié)匯業(yè)務(wù)。在享受外幣升值好處的同時(shí)，解決短期資金融 通問題。 購匯通 在人民幣升值預(yù)期下，遠(yuǎn)期購匯價(jià)格優(yōu)于即期價(jià)格，企業(yè)可以人民幣 質(zhì)押給招行，申請辦理外幣融資業(yè)務(wù)，同時(shí)在招行辦理一筆相同金額、相 同期限的遠(yuǎn)期購匯業(yè)務(wù)。在享受人民幣匯率升值好處的同時(shí)，優(yōu)化本外幣 資產(chǎn)配置。 資料來源：銀聯(lián)信 （2）產(chǎn)品優(yōu)勢 在人民幣升值/貶值的預(yù)期環(huán)境下，企業(yè)可以通過本產(chǎn)品來推遲購匯/結(jié)匯、 享受人民幣升值/貶值所帶來的匯率溢