主管培訓(xùn)課程_1.ppt

民生人壽總公司培訓(xùn)部,1,親愛的各位伙伴 晚上好！,民生人壽總公司培訓(xùn)部,2,怎樣 經(jīng)營壽險團(tuán)隊,1996年畢業(yè)于河北科技大學(xué) 獲理科學(xué)士學(xué)位 2005年7月進(jìn)入壽險行業(yè)任中國人壽晉州分公司組訓(xùn)、專職講師 2007年8月加盟商匯民生任晉州分公司培訓(xùn)部經(jīng)理 2008年5月由總公司任命為晉州分公司副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)培訓(xùn)及個險業(yè)務(wù),陳志衛(wèi),格言：知理、明理、講道理,民生人壽總公司培訓(xùn)部,4,為什么要經(jīng)營團(tuán)隊？,民生人壽總公司培訓(xùn)部,5,推銷是一份工作，經(jīng)營團(tuán)隊是一項事業(yè),壽險事業(yè)發(fā)展的程序： 推銷組織管理經(jīng)營 （增員） （客戶經(jīng)理） （區(qū)經(jīng)理） 推銷的生命期五年左右，經(jīng)營團(tuán)隊的生命20年左右 如果推銷是蓋房子，經(jīng)營團(tuán)隊是買地皮,民生人壽總公司培訓(xùn)部,6,經(jīng)營團(tuán)隊給個人帶來什么？ 穩(wěn)定的收入 延長壽險生命 晉升發(fā)展空間 是職業(yè)到事業(yè)的橋梁 提升自己 表現(xiàn)自我 提高身價,民生人壽總公司培訓(xùn)部,7,下君者，用已之力 中君者，用人之能 上君者，用人之智,理念,民生人壽總公司培訓(xùn)部,8,輕輕松松做主管,經(jīng)營好你的團(tuán)隊：,民生人壽總公司培訓(xùn)部,9,那些人是主管？,商匯民生銷售員工構(gòu)成： 客服專員 準(zhǔn)客戶經(jīng)理 客戶經(jīng)理 （營業(yè)組主管） 營業(yè)區(qū)經(jīng)理（營業(yè)區(qū)主管）,民生人壽總公司培訓(xùn)部,10,作為領(lǐng)導(dǎo)者你是否具有領(lǐng)導(dǎo)力？,主管就是團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)者,民生人壽總公司培訓(xùn)部,11,什么是領(lǐng)導(dǎo)力 領(lǐng)導(dǎo)力并不是權(quán)力，而是影響力，您能影響部屬的形為，您就有影響力,民生人壽總公司培訓(xùn)部,12,您有影響力嗎？ 您是如何做的？ 您是否經(jīng)常一時地滿足上級的需求，而失去了部屬的向心力,民生人壽總公司培訓(xùn)部,13,您的人格、能力、人際關(guān)系是否贏得部屬尊重？ 您愿意花時間關(guān)心部屬工作以外的事情嗎？ 您會耐心聽完部屬發(fā)言后才表達(dá)意見嗎？ 部屬心目中，您值得信賴嗎？,民生人壽總公司培訓(xùn)部,14,領(lǐng)導(dǎo)力不是與生俱來，也不是立刻學(xué)會，領(lǐng)導(dǎo)力是部屬對您平日行為舉止的回饋 您對部屬有無影響力，就決定于您是怎么做的。,民生人壽總公司培訓(xùn)部,15,讓我們來看看主管的工作內(nèi)容吧：,展業(yè) 增員 輔導(dǎo) 陪同 早會經(jīng)營 業(yè)績追蹤 關(guān)注考核 員工心態(tài) 課程講授 工作日志 上傳下達(dá) ,民生人壽總公司培訓(xùn)部,16,我們應(yīng)該怎么辦？,民生人壽總公司培訓(xùn)部,17,我們只需做好“四+一”件事：,展業(yè) 增員 輔導(dǎo) 溝通,“心態(tài)”,民生人壽總公司培訓(xùn)部,18,一、展 業(yè),主管為什么要展業(yè)？ 1、員工的認(rèn)可 作為一個團(tuán)隊的領(lǐng)頭人，率先開單和多上單，是你的員工認(rèn)可你的最好方法！帶動展業(yè)氛圍。 2、積累展業(yè)經(jīng)驗 展業(yè)經(jīng)驗包括：客戶的開拓、說明、促成、服務(wù)等，只要有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，員工才會接受你的管理和輔導(dǎo)。 3、完成公司的業(yè)績?nèi)蝿?wù)、提高自己的收入、更容易晉升。,民生人壽總公司培訓(xùn)部,19,為將之道：,軍井未汲，將不言渴！ 軍灶未炊，將不言饑！ 金鼓一鳴，將不惜身家性命！,民生人壽總公司培訓(xùn)部,20,二、增 員組織經(jīng)營與發(fā)展,壽險營銷的靈魂就是組織經(jīng)營 組織經(jīng)營的方法就是創(chuàng)造團(tuán)隊,民生人壽總公司培訓(xùn)部,21,捕魚者說： 想捕到魚必須在有魚的地方下網(wǎng)！ 想捕到更多的魚必須有又大又好的網(wǎng)！ 想編造又大又好的網(wǎng)必須編造好每一個網(wǎng)結(jié)！,民生人壽總公司培訓(xùn)部,22,組織經(jīng)營就是在編網(wǎng),不斷的使你身邊的每一個人做發(fā)散性延伸！ 每一個人：你的主管、客戶、朋友和親屬。 延伸：向你提供網(wǎng)繩，變成網(wǎng)的一部分。,民生人壽總公司培訓(xùn)部,23,編網(wǎng)的原則：,編到一定程度，學(xué)會打結(jié)！ 一定程度：10人（標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)） 可捕鯉魚 15人（加強(qiáng)網(wǎng)） 深海捕帶魚 20人（捕鯊網(wǎng)） 大洋去捕鯊魚 5人 （不叫網(wǎng)） 最多捕蝦米,民生人壽總公司培訓(xùn)部,24,源 （業(yè)務(wù)來源）,增 員,圓（人民幣）,元（元氣、人氣）,援 （支援）,緣（人緣）,遠(yuǎn)（長遠(yuǎn)來源）,民生人壽總公司培訓(xùn)部,25,20%的人可以創(chuàng)造80%的業(yè)績，所以一定要增比自己強(qiáng)的人。,找對人比做對事更重要,民生人壽總公司培訓(xùn)部,26,三、 輔 導(dǎo),傳授技能 早會經(jīng)營 陪同展業(yè),民生人壽總公司培訓(xùn)部,27,技能的傳授,技能的傳授形式多種多樣，但對新人來說最有效的辦法就是通關(guān)，尤其是在面見客戶前用計劃書的通關(guān)。,民生人壽總公司培訓(xùn)部,28,二早經(jīng)營,檢查工作日志 解決共性問題 針對新人解決技能問題 針對老人解決活動量問題 團(tuán)隊精神的建立 盡量減少研討的方式,民生人壽總公司培訓(xùn)部,29,陪展所有主管的痛？,員工會形成依賴 （有橋為什么要摸著石頭過河？） 陷入不陪展就不上保費的怪圈 害怕失敗，失去威信 無意義的拜訪浪費時間 自己沒有時間展業(yè)和增員,民生人壽總公司培訓(xùn)部,30,如何陪展,民生人壽總公司培訓(xùn)部,31,陪展的技巧,工作日志的檢查 約好陪展時間 對員工客戶的要求 對員工在拜訪前的要求 陪展時的注意事項 與員工在拜訪結(jié)束后的分析,民生人壽總公司培訓(xùn)部,32,陪展的技巧,工作日志的檢查 工作日志是我們了解員工動態(tài)的最有效手段，檢查工作日志時不是單純的看員工的活動率大小的問題，而是要通過員工的活動記錄對客戶進(jìn)行有效的分析，從而得到第一手資料，了解員工在展業(yè)中的得失點，引導(dǎo)其學(xué)會客戶經(jīng)營。其中電話回訪是最有效的追蹤方法。,民生人壽總公司培訓(xùn)部,33,陪展的技巧,約好陪展時間 對于員工的陪展要求要重視，但不能輕易給予，任何一次陪展都是一次精心設(shè)計的產(chǎn)品說明會。當(dāng)員工提出要求時要學(xué)會說“不”，進(jìn)而予以解決，達(dá)到分析員工客戶、合理安排時間的目的。,民生人壽總公司培訓(xùn)部,34,陪展的技巧,對員工客戶的要求 是第幾次拜訪的客戶？ 目前拜訪的結(jié)果和情況 盡量只對新人進(jìn)行新客戶的拜訪 盡量避免問題客戶 對準(zhǔn)主顧的了解夠不夠詳細(xì),民生人壽總公司培訓(xùn)部,35,陪展的技巧,對員工在拜訪前的要求 儀表形象是否專業(yè) 之前是否有過拜訪？ 是否已經(jīng)明確客戶的需求點？ 如何和客戶導(dǎo)入保險的？ 是否能用客戶接受的方式與之溝通 客戶的拒絕點在那里？ 教會員工如何與你配合,民生人壽總公司培訓(xùn)部,36,陪展的技巧,陪展時的注意事項 不要與員工形成聯(lián)合圍攻客戶的狀態(tài) 與員工之間是一種配合、是一場表演 解決問題時要一主一輔 讓員工參與進(jìn)來 如有問題人員出現(xiàn)輔助者專門負(fù)責(zé) 盡量不要以領(lǐng)導(dǎo)的身份或?qū)３贪菰L的形式出現(xiàn)。 做該做的事，說該說的話。,民生人壽總公司培訓(xùn)部,37,陪展的技巧,與員工在拜訪結(jié)束后的分析 本次拜訪的得失 本次拜訪所達(dá)到的效果 下次拜訪時的注意事項 與員工相互之間配合的得失 教會員工如何去獨立解決問題,民生人壽總公司培訓(xùn)部,38,四、溝通,美國知名主持人林克萊特一天訪問一名小朋友，問他說：“你長大后想要當(dāng)甚么呀？”小朋友天真的回答：“嗯我要當(dāng)飛機(jī)的駕駛員！”林克萊特接著問：“如果有一天，你的飛機(jī)飛到太平洋上空所有引擎都熄火了，你會怎么辦？”小朋友想了想：“我會先告訴坐在飛機(jī)上的人綁好安全帶，然后我掛上我的降落傘跳出去?！?當(dāng)在現(xiàn)場的觀眾笑的東倒西歪時，林克萊特繼續(xù)著注視這孩子，想看他是不是自作聰明的家伙。,民生人壽總公司培訓(xùn)部,39,沒想到，接著孩子的兩行熱淚奪眶而出，這才使的林克萊特發(fā)覺這孩子的悲憫之情遠(yuǎn)非筆墨所能形容。 于是林克萊特問他說：“為甚么要這么做？” 小孩的答案透露出一個孩子真摯的想法： “我要去拿燃料，我還要回來！,民生人壽總公司培訓(xùn)部,40,你聽到別人說話時你真的聽懂他說的意思嗎？你懂嗎？如果不懂，就請聽別人說完吧，這就是“聽的藝術(shù)”： 1. 聽話不要聽一半。 2. 不要把自己的意思，投射到別人所說的話上頭。,民生人壽總公司培訓(xùn)部,41,主管的心態(tài),民生人壽總公司培訓(xùn)部,42,第一個心態(tài)：組員是團(tuán)隊最重要的資產(chǎn),世界石油大亨保羅蓋蒂說過:我寧肯有100人， 每個人付出的努力來成功，我也不愿意 用我一個人，付出100的努力來成功。,成功靠別人，成就靠團(tuán)隊，如果你非常想要 很大的成就的話，一定靠團(tuán)隊才會得以體現(xiàn)。,民生人壽總公司培訓(xùn)部,43,第二個心態(tài)：要有服務(wù)員工的心態(tài),現(xiàn)在企業(yè)越來越趨向倒金字塔的設(shè)置形式， 因為一個團(tuán)隊成立的最重要的目的叫做要創(chuàng)造顧客， 如果你的第一線人員他沒有得到很好的彈藥的補(bǔ)給， 沒有很好的后勤的支持，他沒有得到你很好的服務(wù)， 在跟顧客接觸的時候，如何能夠保證他認(rèn)真地服務(wù)好 每一個顧客？,對一個團(tuán)隊的管理者來講，組員是你最重要的顧客。 假如你不肯好好地服務(wù)你的員工，員工也不會好好地 去服務(wù)你的顧客。,民生人壽總公司培訓(xùn)部,44,第三個心態(tài)：成為一個有公益性的人,所謂公益性的人，就是別人能在他的身上學(xué)到更多的 能力和習(xí)慣。在工作當(dāng)中要想成為一個有公益性的人， 就要培養(yǎng)員工的能力，建立員工很好的習(xí)慣。,一個企業(yè)業(yè)績增長1倍，管理的幅度會上升到5到6倍。 讓員工保持很好的能力和習(xí)慣，需要你首先成為一個 有公益性的人，這種帶動作用至關(guān)重要，因為模仿和 復(fù)制的力量非常強(qiáng)大。,民生人壽總公司培訓(xùn)部,45,第四個心態(tài)：永遠(yuǎn)要追求品質(zhì)第一,為什么要永遠(yuǎn)注意你做事情的品質(zhì)？ 這里有一個概念叫價格性能比。 一個產(chǎn)品讓人們付出的金錢少于帶給人們的價值， 它的價格性能比比較好，就會受到歡迎。 一流的企業(yè)是由一流的人才所構(gòu)成， 所以一個團(tuán)隊要長期經(jīng)營不論是員工還是產(chǎn)品和服 務(wù)質(zhì)量都要具備一個追求品質(zhì)第一的心態(tài)，團(tuán)隊才 會擁有更強(qiáng)大的競爭力。,民生人壽總公司培訓(xùn)部,46,第五個心態(tài)：要想使事情改變，先要自己改變,一個團(tuán)隊如果有問題的話， 那一定是主管和他的管理有問題。 因為如果員工不好，是負(fù)責(zé)招聘的 組員責(zé)任，而招牌的組員是你作為 領(lǐng)導(dǎo)招聘來的。,好多人都愿意去要求別人， 其實要求別人不如改變自己， 因為只要你改變了， 你周圍的世界就發(fā)生了改變， 你就會抓住非常多的機(jī)會。,民生人壽總公司培訓(xùn)部,47,第六種心態(tài)：不要怕下屬超越自己,比爾蓋茨經(jīng)常講的一句話: 我又請了比我更聰明的人為我工作。 你的團(tuán)隊是一個人才比一個人才更 好，更棒，還是一個人才不如一個 人才呢？跟一群品質(zhì)并不是很好的 人一起工作，將把這個團(tuán)隊帶向何方， 所以一定要選擇非常優(yōu)秀的人為你而 工作。,民生人壽總公司培訓(xùn)部,48,二十一世紀(jì)的企業(yè)競爭，歸根到底是人才的競爭。 成功的經(jīng)營者在實踐中認(rèn)識到這樣一個道理： 只有將團(tuán)隊的員工緊密團(tuán)結(jié)在一起，激發(fā)出他們 的工作熱情和內(nèi)在潛力，使他們把自己的智慧、 能力和需求與團(tuán)隊的發(fā)展目標(biāo)結(jié)合起來去努力， 才能使團(tuán)隊健康發(fā)展。 正因為如此，成功的團(tuán)隊極為重視激發(fā)其員工 的積極性與創(chuàng)造性。,民生人壽總公司培訓(xùn)部,49,身為主管,必須要了解到另外一個事實,那就是每一位 新人都有差異,不要誤認(rèn)為我們覺得很簡單的工作,新 人也一樣應(yīng)該做得很好.主管要做的就是體恤和尊重 這種差異,同時充分提供主管可以提供的服務(wù).請記住, 在市場運作的過程中,主管多一點用心,就會少一點用力.,民生人壽總公司培訓(xùn)部,50,理解與寬容 理解，是一種修養(yǎng)；寬容，是一種美德，懷著寬大的胸懷去為人處事，所有的矛盾和問題都將迎刃而解。 游戲何止千百種，沒有哪款能夠盡如人意，這個時候做為玩家的你，就需要學(xué)會理解與寬容，在它的尷尬中給予溫暖，在它被錯誤籠罩時給予光明，而不是挖空了心思去諷刺、詆毀、辱罵、挑撥，那是在侮辱它的智慧與思想，同時也侮辱了你自己的人格。 寬容別人，其實就是寬容自己，多給游戲一點寬容與理解，它就多了一點發(fā)展的空間，漫漫長路上，只有相互的關(guān)愛與扶持，才不會有寂寞與孤獨，只有得到理解與寬容，才會少一點風(fēng)雨,民生人壽總公司培訓(xùn)部,51,對于我們的員工,不愿使起愿 不知使其知 不會使其會 不強(qiáng)使其強(qiáng),民生人壽總公司培訓(xùn)部,52,不要批評、指責(zé)或抱怨,不要逼別人認(rèn)錯,表現(xiàn)真誠的贊揚和欣賞,盡量迎合別人的興趣,牢記他人的名字,使人即刻喜歡你-尊重別人，滿足他的成就感,民生人壽總公司培訓(xùn)部,53,管理者的誤區(qū),只重業(yè)績，缺乏關(guān)心 只重技巧，忽視心態(tài) 嬌寵溺愛，不敢要求 重視療傷，忽視預(yù)防 強(qiáng)調(diào)利益，忽視精神,民生人壽總公司培訓(xùn)部,54,調(diào)整您的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 領(lǐng)導(dǎo)的五個類型,溫情型,整合型,放任型,專制型,中庸型,民生人壽總公司培訓(xùn)部,55,放任型 不關(guān)心員工情況，也不關(guān)心單位業(yè)績，一切交由員工處理,民生人壽總公司培訓(xùn)部,56,溫情型 太注重與員工人際關(guān)系，為維持良好的人際關(guān)系，對員工信任，不采取嚴(yán)格要求及管制，決定事情都會征得部員工意,民生人壽總公司培訓(xùn)部,57,專制型 一切以目標(biāo)達(dá)成為導(dǎo)向，嚴(yán)格管制部屬一舉一動，所有事情都由自己下達(dá)命令。唯恐員工犯錯誤。,民生人壽總公司培訓(xùn)部,58,中庸型 對人際與生產(chǎn)力同樣重視，但為了取得二者間平衡，往往采取折衷辦法，而未能發(fā)揮部門最大力量,民生人壽總公司培訓(xùn)部,59,整合型 透過管理技巧及領(lǐng)導(dǎo)能力的充分發(fā)揮，兼顧人情與績效使二者相輔相成，都發(fā)揮了最大效用。,民生人壽總公司培訓(xùn)部,60,民生人壽總公司培訓(xùn)部,61,民生人壽總公司培訓(xùn)部,62,民生人壽總公司培訓(xùn)部,63,你的眼光將決定你團(tuán)隊的發(fā)展 你的品德將決定你團(tuán)隊的品質(zhì) 你的態(tài)度將決定你團(tuán)隊的命運,民生人壽總公司培訓(xùn)部,64,靠自己,小蝸牛問媽媽：為什么我們從生下來，就要背負(fù)這個又硬又重的殼呢？ 媽媽：因為我們的身體沒有骨骼的支撐，只能爬，又爬不快。所以要這個殼的保護(hù)！ 小蝸牛：毛蟲姊姊沒有骨頭，也爬不快，為什么她卻不用背這個又硬又重的殼呢？ 媽媽：因為毛蟲姊姊能變成蝴蝶，天空會保護(hù)她啊。 小蝸牛：可是蚯蚓弟弟也沒骨頭爬不快，也不會變成蝴蝶他什么不背這個又硬又重的殼呢？ 媽媽：因為蚯蚓弟弟會鉆土， 大地會保護(hù)他啊。 小蝸?？蘖似饋恚何覀兒每蓱z，天空不保護(hù)，大地也不