保利中山林語2011年度營(yíng)銷提案219p.ppt

“撬動(dòng)一個(gè)市場(chǎng)，開創(chuàng)一種模式”,保利中山林語 2011年度營(yíng)銷提案,i、了解市場(chǎng)：充分挖潛區(qū)域潛力，深度了解中山價(jià)值 ii、找尋客戶：分析區(qū)域客戶來源，挖掘目標(biāo)客戶 iii、審視自身：剖析項(xiàng)目難題，對(duì)癥下藥 iv、突破困境：于困難發(fā)掘機(jī)遇，突破市場(chǎng)困境 v、精準(zhǔn)發(fā)動(dòng)：找準(zhǔn)客戶，精確發(fā)動(dòng)，一擊即中,本案思路,區(qū)域市場(chǎng)基本情況,區(qū)域發(fā)展分析 區(qū)域市場(chǎng)分析 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析,區(qū)域市場(chǎng)基本情況,區(qū)域發(fā)展分析 區(qū)域市場(chǎng)分析 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析,產(chǎn)業(yè)發(fā)展利好：東區(qū)與火炬開發(fā)區(qū)產(chǎn)業(yè)資源存互補(bǔ)，二、三產(chǎn)整合勢(shì)在必行！有效提升中山市整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力!,數(shù)據(jù)來源：中山統(tǒng)計(jì)局網(wǎng)站,20042009年中山市東區(qū)gdp占比情況（億元）,20042009年中山市火炬區(qū)gdp占比情況（億元）,在04-09年度東區(qū)第三產(chǎn)業(yè)gdp占比逐步增加，而第二產(chǎn)業(yè)gdp呈逐步縮減的趨勢(shì)； 在04-09年度火炬區(qū)第二產(chǎn)業(yè)與總值占比保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，火炬區(qū)第二產(chǎn)業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)比例較重； 東區(qū)、火炬區(qū)二、三產(chǎn)業(yè)實(shí)力強(qiáng)勁，經(jīng)濟(jì)融合的基礎(chǔ)要好于周邊區(qū)域。伴隨著東部新城的建設(shè)，東區(qū)與火炬區(qū)也將實(shí)現(xiàn)二、三產(chǎn)業(yè)資源互補(bǔ)，增強(qiáng)中山經(jīng)濟(jì)實(shí)力。,區(qū)域規(guī)劃利好：東區(qū)將實(shí)現(xiàn)與東部新城的融合，也將加快項(xiàng)目所在區(qū)域的發(fā)展,中山市城市總體規(guī)劃（20052020）綱要通過，提出中山中心城區(qū)的未來城市結(jié)構(gòu)為“單核雙城多片區(qū)結(jié)構(gòu)”。 其中：圍繞五桂山生態(tài)保護(hù)區(qū)形成城市的生態(tài)綠核；主城區(qū)（及其周邊地區(qū)）、東部新城構(gòu)成中心城區(qū)的“雙城”，共同承擔(dān)城市中心職能。 其中，東部新城以高新技術(shù)研發(fā)、制造、科研教育、居住職能為主，培育成為中山城市的副中心。包括以下片區(qū)：火炬區(qū)、南朗片區(qū)、馬鞍島、翠亨片區(qū)。 建設(shè)“東部新城”是本次總體規(guī)劃提出的未來中山城市建設(shè)以及城市空間拓展的戰(zhàn)略重點(diǎn)。東部新城作為重中之重：在建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)上要與國(guó)際一流水準(zhǔn)的新城看齊，建設(shè)一個(gè)生活就業(yè)均衡、環(huán)境優(yōu)美和設(shè)施齊備的新城。,中山主城區(qū),東部新城,項(xiàng)目,東區(qū),火炬區(qū),五桂山,中山港,張家邊,濠頭,項(xiàng)目位于城市居住區(qū)向東發(fā)展的橋頭堡，與東區(qū)聯(lián)系較為緊密。但目前區(qū)域成熟度不高，配套不完善，迫使該區(qū)域居民會(huì)前往東區(qū)消費(fèi)。 項(xiàng)目地處火炬開發(fā)區(qū)，但與火炬區(qū)的成熟區(qū)（張家邊、濠頭、中山港）距離較遠(yuǎn)，緊密度較低。,城市居住區(qū)東拓的橋頭堡，與東區(qū)聯(lián)系緊密,輕軌中山站輕軌的開通，將提升區(qū)域的成熟度，并將有利吸引跨城、跨區(qū)域置業(yè),廣珠輕軌及快速道路建設(shè)將大大縮短中山與廣州、珠三角區(qū)域內(nèi)各重要經(jīng)濟(jì)節(jié)點(diǎn)距離，使中山區(qū)位優(yōu)勢(shì)不斷提升，必將拉動(dòng)周邊物業(yè)價(jià)值的提升（目前中山站附近的物業(yè)只需廣州1/3的價(jià)格。） 中山和廣州具有相同的廣府文化的背景，多年發(fā)展和歷史沉淀，從心理、生活方式等早顯融合之勢(shì)，隨著交通日益便捷，跨區(qū)、跨城置業(yè)趨勢(shì)將更明顯,中山站,廣州,車程 25分鐘,輕軌中山站片區(qū)規(guī)劃,項(xiàng)目,輕軌站,中山站的建設(shè)也加快了周邊路網(wǎng)建設(shè)，將提升項(xiàng)目所在區(qū)域的成熟度。,車程 10分鐘,鄰長(zhǎng)江水庫(kù)、群山環(huán)繞，難得山水相間之地，環(huán)境優(yōu)越，空氣質(zhì)量高，吸引城區(qū)及周邊中高端客戶轉(zhuǎn)移置業(yè)； 項(xiàng)目周邊大交通網(wǎng)絡(luò)密集，通過博愛路、南外環(huán),5分鐘便捷到達(dá)東區(qū);而京珠高速就在家門口，便捷到達(dá)珠三角各個(gè)區(qū)域。,項(xiàng)目,博愛路,京珠高速,南外環(huán),長(zhǎng)江水庫(kù),高爾夫球場(chǎng),中山泛城區(qū)絕版生態(tài)資源，吸引城區(qū)及周邊客戶轉(zhuǎn)移置業(yè),居住區(qū)初具規(guī)模，打造中山泛城區(qū)生態(tài)居住新城,區(qū)域內(nèi)聚集了凱茵新城、實(shí)地璟湖城、聚豪園等中大型項(xiàng)目。居住區(qū)環(huán)境優(yōu)越，居住品質(zhì)高，目前已經(jīng)聚集一定人氣，配套也逐步完善，生態(tài)居住新城正逐步發(fā)展起來。,從區(qū)域現(xiàn)狀來看，區(qū)域成熟度尚有待提高，但伴隨著區(qū)域的發(fā)展利好，有理由相信將吸引更加廣泛的客戶群置業(yè)。,區(qū)域總結(jié),區(qū)域市場(chǎng)基本情況,區(qū)域發(fā)展分析 區(qū)域市場(chǎng)分析 東區(qū)板塊市場(chǎng)分析 火炬區(qū)板塊市場(chǎng)分析 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析,根據(jù)2010年中山各鎮(zhèn)區(qū)的成交量統(tǒng)計(jì)，東區(qū)和火炬區(qū)的成交量分別是5120套和4740套，分列第三、第四，月均消化套數(shù)分別是427套和395套，市場(chǎng)成交量相對(duì)活躍。,中山市場(chǎng)總體供應(yīng)格局,數(shù)據(jù)來源：中山國(guó)土資源網(wǎng),2010年?yáng)|區(qū)商品房累計(jì)簽約5120套，面積62.49萬方，新增供應(yīng)5327套，供求比為104/100，全年供需基本平衡。整體銷量位居全市第三。東區(qū)供應(yīng)充足、各類型樓盤云集，成交均價(jià)全市最高的情況下，成交量仍然為城區(qū)第一，反映東區(qū)仍然是城區(qū)及泛城區(qū)置業(yè)的首選區(qū)域。,東區(qū)市場(chǎng)分析供應(yīng)層面,消化分析小結(jié)：東區(qū)2010年下半年120-144方3-4房、144-180方4-5房產(chǎn)品的供應(yīng)、消化率較為持衡，是市場(chǎng)最主力產(chǎn)品。而100-120方產(chǎn)品供應(yīng)量小、消化率高達(dá)61%。項(xiàng)目而言，成交主要以遠(yuǎn)洋城、朗晴假日等樓盤為主。,數(shù)據(jù)來自：中山國(guó)土資源網(wǎng),東區(qū)市場(chǎng)分析供銷層面,存貨分析小結(jié)：截止2010年底，由于城東名門等小規(guī)模樓盤的集中入市，中小戶型的集中供應(yīng)，東區(qū)市場(chǎng)由原先的中大戶型供應(yīng)為主，變成市場(chǎng)存量面積段分布均衡。,數(shù)據(jù)來自：中山國(guó)土資源網(wǎng),東區(qū)市場(chǎng)分析存量層面,東區(qū)市場(chǎng)分析未來供應(yīng)層面,遠(yuǎn)洋城,紫園,萬科朗潤(rùn)園,朗晴假日,豪逸御華庭,2011年?yáng)|區(qū)約有3500套新貨入市，供應(yīng)同比減少 主要新入市項(xiàng)目包括遠(yuǎn)洋城世界觀、紫園。 舊盤新貨上市項(xiàng)目：萬科朗潤(rùn)園、朗晴假日、豪逸御華庭。 以上新貨預(yù)計(jì)會(huì)在上半年全部上市。,東區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)總結(jié),東區(qū)近半年120-144方3-4房、144-180方4-5房產(chǎn)品的供應(yīng)、消化率較為持衡，是市場(chǎng)最主力產(chǎn)品。而100-120方產(chǎn)品供應(yīng)量小、消化率高達(dá)61%。,中大戶型為市場(chǎng)主力產(chǎn)品,市場(chǎng)不同面積存貨表現(xiàn)均衡，大戶型產(chǎn)品存量進(jìn)一步減少,截止2010年底，東區(qū)市場(chǎng)表現(xiàn)的分面積段存量分布較為均衡，東區(qū)市場(chǎng)以中大戶型供應(yīng)為主的局面被減弱，大戶型產(chǎn)品存量進(jìn)一步減少。,2011年?yáng)|區(qū)供應(yīng)同比減少，加劇供應(yīng)緊張局面，區(qū)域內(nèi)客戶將外溢,2011年?yáng)|區(qū)約有3500套新貨入市，供應(yīng)同比減少。主要新入市項(xiàng)目包括遠(yuǎn)洋城世界觀、紫園。舊盤新貨上市項(xiàng)目：萬科朗潤(rùn)園、朗晴假日、豪逸御華庭。以上新貨預(yù)計(jì)會(huì)在上半年全部上市。,2010年火炬區(qū)累計(jì)簽約4740套，面積57.20萬方，新增供應(yīng)3955套，供求比為83/100,全年的供應(yīng)量稍顯不足，價(jià)格受個(gè)盤供貨的影響較大。上半年，多個(gè)項(xiàng)目無新貨供應(yīng)，9月后，金華園、健康花城、尚城新增集中入市。,火炬區(qū)市場(chǎng)分析供銷層面,結(jié)合供應(yīng)、消化率分析：火炬區(qū)2010年下半年以120-144方3房、80-90方2房、90-100方3房為市場(chǎng)最主力產(chǎn)品。100-120方普通3房產(chǎn)品供應(yīng)量大，但消化率較低。項(xiàng)目而言，成交主要以凱茵新城、金華花園、健康花城、實(shí)地璟湖城、聚豪園等樓盤為主。,數(shù)據(jù)來自：中山國(guó)土資源網(wǎng),火炬區(qū)市場(chǎng)分析供銷層面,存貨分析小結(jié)：截止2010年底，火炬開發(fā)區(qū)存量較多的面積段為100-120（586套）、120-144(833套)。,數(shù)據(jù)來自：中山國(guó)土資源網(wǎng),火炬區(qū)市場(chǎng)分析存量層面,2011年火炬區(qū)有大量新貨上市，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈 2011年火炬區(qū)預(yù)計(jì)新貨量達(dá)5683套，新增供應(yīng)將集中在上半年入市，其中，雅居樂兩盤（雅湖半島、張家邊項(xiàng)目）將占據(jù)新供應(yīng)的半壁江山。 伴隨著我們項(xiàng)目的入市，博愛東貨量將更加充足，競(jìng)爭(zhēng)將較為激烈。,火炬區(qū)市場(chǎng)分析未來供應(yīng)層面,金華花園,凱茵新城,雅居樂張家邊,聚豪園,尚城,科技新城,健康花城,項(xiàng) 目,花語心岸,匯景東方,火炬區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)總結(jié),火炬區(qū)近半年以120-144方3房、80-90方2房、90-100方3房為市場(chǎng)最主力產(chǎn)品。100-120方普通3房產(chǎn)品供應(yīng)量大，但消化率較低。項(xiàng)目而言，成交主要以凱茵新城、金華花園、健康花城、實(shí)地璟湖城、聚豪園等樓盤為主。,截止2010年底，火炬開發(fā)區(qū)存量較多的面積段為100-120（586套）、120-144(833套)。100-120方消化壓力較大。,火炬區(qū)以緊湊型2-3房、舒適型3房為市場(chǎng)主力,火炬區(qū)100-120方3房存量大，后續(xù)壓力較大,未來火炬區(qū)新增供應(yīng)較為充足，而更強(qiáng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力和性價(jià)比，區(qū)域?qū)⑽{東區(qū)以及更加廣泛的客戶,2011年火炬區(qū)預(yù)計(jì)新貨量達(dá)5683套，區(qū)域整體供應(yīng)充足。,區(qū)域發(fā)展分析 區(qū)域市場(chǎng)分析 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析 在售競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析,區(qū)域市場(chǎng)基本情況,項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)主要是凱茵新城、實(shí)地璟湖城、聚豪園、遠(yuǎn)洋城項(xiàng)目,火炬區(qū)市場(chǎng)主要分3大板塊：以凱茵新城、實(shí)地璟湖城為主的博愛東板塊，以尚城、金華花園為主的孫文東、張家邊板塊，以健康花城、科技新城為主的科技新城板塊。各板塊的樓盤競(jìng)爭(zhēng)較弱。 項(xiàng)目位于火炬區(qū)南部的博愛東板塊，生態(tài)環(huán)境優(yōu)越，大交通便利，吸引了城區(qū)及周邊的中高端客戶置業(yè)。區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目更多吸引東區(qū)客戶置業(yè)。與孫文東、張家邊、科技新城板塊的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱， 區(qū)域內(nèi)樓盤價(jià)格不等，凱茵新城毛坯均價(jià)6500-12000元/m2，實(shí)地璟湖城均價(jià)6500元/m2(帶1200元/裝修），聚豪園均價(jià)4500元/m2。,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局,金華花園,凱茵新城,實(shí)地璟湖城,聚豪園,尚城,科技新城,健康花城,科技新城板塊,孫文東、張家邊板塊,項(xiàng) 目,遠(yuǎn)洋城,博愛東板塊,凱茵新城超大型生態(tài)人居大盤,凱茵新城產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析,數(shù)據(jù)來源：以上數(shù)據(jù)來源于中山國(guó)土網(wǎng)，為2007年至今的數(shù)據(jù)。,凱茵新城以3-4房為供應(yīng)主力，其次為2房產(chǎn)品。,凱茵新城1-2房面積段分析,數(shù)據(jù)來源：以上數(shù)據(jù)來源于中山國(guó)土網(wǎng)，為2007年至今的數(shù)據(jù)。,凱茵新城2房產(chǎn)品以80-85方、90-95方為主。 1房為60-65方舒適性高球公寓，多為高爾夫球客戶投資或度假居住。,凱茵新城3房面積段分析,數(shù)據(jù)來源：以上數(shù)據(jù)來源于中山國(guó)土網(wǎng)，為2007年至今的數(shù)據(jù)。,凱茵新城3房產(chǎn)品線豐富。按貨量依次為140-170方的大3房、90-100方緊湊型3房、120-130方普通3房。,凱茵新城4房面積段分析,數(shù)據(jù)來源：以上數(shù)據(jù)來源于中山國(guó)土網(wǎng)，為2007年至今的數(shù)據(jù)。,凱茵新城4房以170方以上為主，其次為130-140方普通4房。,凱茵新城5房、復(fù)式面積段分析,數(shù)據(jù)來源：以上數(shù)據(jù)來源于中山國(guó)土網(wǎng)，為2007年至今的數(shù)據(jù)。,凱茵新城5房集中在220方以上，復(fù)式整體銷售情況并不理想，更多客戶會(huì)選擇小別墅。,凱茵新城2011年產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析,凱茵新城雅湖半島洋房預(yù)計(jì)將在今年4月面市，產(chǎn)品以95方兩房、105-110方小三房、120-130方舒適三房、145-150方四房為主。,凱茵新城熱銷產(chǎn)品分析,建筑面積：約122m2，三房二廳格局 戶型亮點(diǎn)： 1、戶型方正實(shí)用，朝南向陽(yáng)，景觀較好； 2、贈(zèng)送超大空中花園； 3、主人房套間設(shè)計(jì)，并享270度轉(zhuǎn)角大飄窗； 4、每個(gè)房間都是朝南，且均帶大飄窗； 5、雙陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)，同時(shí)景觀陽(yáng)臺(tái)較大氣，總體附加值 較高，比較受中山本地人士歡迎；,建筑面積：約171-173m2，四房二廳格局 戶型亮點(diǎn)： 1、并享270度l型大飄窗，視野非常開闊； 2、雙景觀陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)，較受中山本地人士喜愛； 3、廳寬4.2米，搭配大陽(yáng)臺(tái)，感覺比較大氣，總體附加值較高。,凱茵新城產(chǎn)品總結(jié)和競(jìng)爭(zhēng)預(yù)測(cè),凱茵新城供應(yīng)以3-4房為供應(yīng)主力，其次為2房產(chǎn)品；產(chǎn)品更多強(qiáng)調(diào)舒適性； 2房產(chǎn)品以80-85方、90-95方為主。 3房產(chǎn)品線豐富。按貨量依次為140-170方的大3房、90-100方緊湊型3房、120-130方普通3房。 4房以170方以上為主，其次為130-140方普通4房。 5房集中在220方以上，復(fù)式整體銷售情況并不理想。 未來產(chǎn)品以95方兩房、105-110方小三房、120-130方舒適三房、145-150方四房為主，產(chǎn)品側(cè)重舒適性。,實(shí)地璟湖城精裝花園大社區(qū),實(shí)地璟湖城產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析,數(shù)據(jù)來源：以上數(shù)據(jù)來源于中山國(guó)土網(wǎng)，為2007年至今的數(shù)據(jù)。,實(shí)地璟湖城產(chǎn)品供應(yīng)以3房為主，占58%；2房與4房相當(dāng)，各占21%。 目前4房的消化率較高，主要是產(chǎn)品消化時(shí)間長(zhǎng)。,實(shí)地璟湖城2房面積段分析,數(shù)據(jù)來源：以上數(shù)據(jù)來源于中山國(guó)土網(wǎng)，為2007年至今的數(shù)據(jù)。,實(shí)地璟湖城2房以70-75方緊湊型2房戶型為主，占54%，目前該產(chǎn)品已售罄。,實(shí)地璟湖城3房面積段分析,數(shù)據(jù)來源：以上數(shù)據(jù)來源于中山國(guó)土網(wǎng)，為2007年至今的數(shù)據(jù)。,實(shí)地璟湖城3房產(chǎn)品線較為豐富，以90-100方緊湊型3房、130-140方舒適性3房供應(yīng)為主，共占61%。,實(shí)地璟湖城4房面積段分析,數(shù)據(jù)來源：以上數(shù)據(jù)來源于中山國(guó)土網(wǎng)，為2007年至今的數(shù)據(jù)。,實(shí)地璟湖城4房產(chǎn)品以140-150居多。 比較暢銷的4房產(chǎn)品為110-115方、140-150方4房。,實(shí)地璟湖城2011供應(yīng)結(jié)構(gòu)分析,實(shí)地璟湖城未來供應(yīng)以3房為主，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與之前相仿。,建筑面積：約80.m2，2房2廳1衛(wèi) 戶型亮點(diǎn)： 1、戶型方正實(shí)用，朝南向陽(yáng)，景觀較好； 2、贈(zèng)送超大空中花園； 3、雙陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)，同時(shí)景觀陽(yáng)臺(tái)較大氣， 總體附加值較高，比較受中山本地人士歡迎； 4.餐廳和客廳打通連體，寬敞明亮,建筑面積：約95m23房2廳1衛(wèi) 戶型亮點(diǎn)： 1、主人房270度轉(zhuǎn)角大飄窗窗，視野非常開闊； 2、超大入戶花園和贈(zèng)送超大景觀陽(yáng)臺(tái)； 3、餐廳和客廳打通連體，寬敞明亮 4、干濕分區(qū)，動(dòng)靜分離,實(shí)地璟湖城熱銷戶型分析：,實(shí)地璟湖城產(chǎn)品總結(jié)和競(jìng)爭(zhēng)預(yù)測(cè),實(shí)地璟湖城產(chǎn)品供應(yīng)以3房為主，其次為2房、4房產(chǎn)品；緊湊型戶型走俏； 項(xiàng)目除了精裝修外，緊湊型戶型設(shè)計(jì)也是項(xiàng)目銷售一大突破口。 70-75方緊湊型2房為2房供應(yīng)主力，較為走俏； 3房產(chǎn)品線豐富，90-100方緊湊型3房、130-140方舒適性3房供應(yīng)為主力，但部分補(bǔ)充性產(chǎn)品（85-90方）銷售情況較好。 實(shí)地璟湖城4房產(chǎn)品以140-150居多。 未來產(chǎn)品供應(yīng)結(jié)構(gòu)沒有太大變化，以3房供應(yīng)為主。,遠(yuǎn)洋城東區(qū)核心地段品質(zhì)大盤,2010年遠(yuǎn)洋城供銷情況,以上數(shù)據(jù)采集自中山市房地產(chǎn)信息發(fā)布網(wǎng),供銷分析：項(xiàng)目供應(yīng)量集中在135-165方，目前整體消化情況較為理想。,遠(yuǎn)洋城榮域熱銷產(chǎn)品分析,戶型亮點(diǎn)： 1、空中花園贈(zèng)送一半面積，可以改成書房或者臥室 2、超大陽(yáng)臺(tái)，給生活更多空間,小高層戶型,品峰戶型,143,145,135,143,165,戶型亮點(diǎn)： 1、產(chǎn)品方正好用 2、附送入戶花園可改書房偷面積 3、全南設(shè)計(jì)，三面單邊，每房都有南向窗戶 4、超大陽(yáng)臺(tái)，給生活更多空間,聚豪園生態(tài)社區(qū)，中低價(jià)位走貨盤,2010年聚豪園供銷情況：,供應(yīng)與銷售情況分析：主要供應(yīng)戶型為80-902房，100-1203房，所占比例最大。產(chǎn)品價(jià)格低、面積適中，吸引了首次置業(yè)者的需求。,聚豪園熱銷戶型分析：,建筑面積：約86m22房2廳1衛(wèi) 戶型亮點(diǎn)： 1、格局寬敞，使用率高 2、合理布局，通風(fēng)采光 3、干濕分區(qū)，動(dòng)靜分離,建筑面積：約80.m2，2房2廳1衛(wèi) 戶型亮點(diǎn)： 1、戶型方正實(shí)用，朝南向陽(yáng)，景觀較好； 2、大景觀陽(yáng)臺(tái) 3、干濕分區(qū)，動(dòng)靜分離,熱銷產(chǎn)品分析：準(zhǔn)確定位，實(shí)現(xiàn)突破,實(shí)地璟湖城,劣勢(shì)：地段偏遠(yuǎn)、生活不方便 優(yōu)勢(shì)：自然和人造環(huán)境優(yōu)越、緊靠博愛路交通便捷 熱銷原因：以精裝中小戶型，吸引東區(qū)、火炬區(qū)客戶投資置業(yè),聚豪園,劣勢(shì)：地段偏遠(yuǎn)、生活配套薄弱 優(yōu)勢(shì)：優(yōu)越環(huán)境、人工湖景觀、緊靠博愛路交通便捷 熱銷原因：以中小緊湊型戶型、低總價(jià)實(shí)現(xiàn)銷售突破，比同區(qū)產(chǎn)品低1000-3000元/m2,凱茵新城,劣勢(shì)：區(qū)域整體成熟度不高 優(yōu)勢(shì)：生態(tài)人居大城、雅居樂品牌力作 熱銷原因：占據(jù)泛城區(qū)絕版生態(tài)資源，打造人居品質(zhì),遠(yuǎn)洋城,劣勢(shì)：物管水平差、生活配套弱 優(yōu)勢(shì)：地處東區(qū)高潛力地段、半山資源、規(guī)劃配套完善 熱銷原因：一梯兩戶設(shè)計(jì)、贈(zèng)送面積多、產(chǎn)品價(jià)格適中,充分利用生態(tài)資源，打造新的人居標(biāo)桿，吸引中高端客戶置業(yè)。 產(chǎn)品以舒適性3-4房為主，注重空間的合理把握，適當(dāng)贈(zèng)送一定面積,以精裝修緊湊型2-3房、舒適型3房，吸引更加廣泛的大眾客戶群轉(zhuǎn)移置業(yè)，以品牌、物管、打造力區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng),注：以顏色深淺代表銷售快慢,項(xiàng)目產(chǎn)品面積段界定,有效區(qū)隔遠(yuǎn)洋城、凱茵新城： 充分利用生態(tài)資源，打造新的人居標(biāo)桿，吸引中高端客戶置業(yè)。產(chǎn)品以舒適性3-4房為主，注重空間的合理把握，適當(dāng)贈(zèng)送一定面積,125-140方3房,140-170方4房,項(xiàng)目熱銷產(chǎn)品分面積統(tǒng)計(jì)表,注：以顏色深淺代表銷售快慢,項(xiàng)目產(chǎn)品面積段界定,70-85方2房,85-90、90-120方3房,項(xiàng)目熱銷產(chǎn)品分面積統(tǒng)計(jì)表,有效區(qū)隔實(shí)地璟湖城、聚豪園： 以精裝修緊湊型2-3房、舒適型3房，吸引更加廣泛的大眾客戶群轉(zhuǎn)移置業(yè)，以品牌、物管、打造力區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng),戶型結(jié)構(gòu)建議,項(xiàng)目產(chǎn)品面積段建議,總結(jié)： 產(chǎn)品以125-140方3房、150-170方4房供應(yīng)為主；產(chǎn)品面積比凱茵新城、遠(yuǎn)洋城略小，在空間使用情況相差不大的情況下，占據(jù)總價(jià)優(yōu)勢(shì)； 同時(shí)，項(xiàng)目也將供應(yīng)2-3房緊湊型戶型，以吸納周邊更加廣泛置業(yè)的需求。,在決定了我們的產(chǎn)品定位的同時(shí)，我們的產(chǎn)品是賣給誰？ 從周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的業(yè)主入手,實(shí)地璟湖城成交客戶分析居住區(qū)域、職業(yè)情況,客戶主要來自東區(qū)，占43%。其次為火炬區(qū)、石岐區(qū)，各占24%和13%。 客戶職業(yè)以教師、公司職員、公務(wù)員為主，各占32%、28%和17%。,以上數(shù)據(jù)為項(xiàng)目2009年數(shù)據(jù),凱茵新城成交客戶分析居住區(qū)域、職業(yè)情況,客戶主要來自中山泛城區(qū)客戶（東區(qū)25%、石岐區(qū)10%、火炬區(qū)8%）、港澳臺(tái)、外市客戶。 客戶職業(yè)以公司職員、私企老板、企業(yè)高管為主，其次為個(gè)體戶、公務(wù)員。,以上數(shù)據(jù)為項(xiàng)目2008-2009年數(shù)據(jù),區(qū)域客戶特征：客戶多來自東區(qū)，部分火炬區(qū)客戶，不同品質(zhì)樓盤客戶差異明顯,目前周邊區(qū)域在售樓盤的置業(yè)人群,博愛路,火炬工業(yè)區(qū),輕軌 中山站,東區(qū)客戶為主，部分的火炬區(qū)客戶,東區(qū),項(xiàng)目,核心客戶訪談,針對(duì)凱茵新城、實(shí)地璟湖城、遠(yuǎn)洋城等共100位業(yè)主進(jìn)行深入訪問。,實(shí)地璟湖城成交客戶中山職業(yè)技術(shù)學(xué)院,客戶訪談?wù)Z錄： “房子距離學(xué)校不遠(yuǎn)，中午還可以回家睡個(gè)午覺，雖然這邊配套不足，但是我們自己有車，不會(huì)覺得不方便，而且這邊居住環(huán)境挺好的” “平常周末喜歡去東區(qū)購(gòu)物消費(fèi)?！?關(guān)鍵詞：距離，居住環(huán)境,（鄭老師，27歲，認(rèn)購(gòu)物業(yè)：130、大三房，總價(jià)：60萬）,實(shí)地璟湖城成交客戶東區(qū)利得紙箱廠,客戶訪談?wù)Z錄： “和老公都是外省人，來中山工作十幾年了，兩個(gè)孩子，本來想在靠近東區(qū)買的，但是考慮后覺得這邊性價(jià)比更高，在這里買了還可以買臺(tái)車，綜合一下就買了這里”,關(guān)鍵詞：價(jià)格、性價(jià)比,（朱小姐，35歲，一家四口，認(rèn)購(gòu)物業(yè)：140方 三房，總價(jià)：70萬）,凱茵新城成交客戶火炬區(qū)模具廠,客戶訪談?wù)Z錄： “選擇在凱茵新城是因?yàn)檫@里居住環(huán)境舒適，離我自己的工廠近；但是這邊唯一不太好的因素就是購(gòu)物、吃飯不方便，如果旁邊有多一些的生活配套就好了”,關(guān)鍵詞：距離、居住環(huán)境,（張先生，42歲，一家三口，認(rèn)購(gòu)物業(yè)：140方 三房，總價(jià)：90萬）,凱茵新城成交客戶中醫(yī)院醫(yī)生,客戶訪談?wù)Z錄： “凱茵距離市區(qū)很近，十分鐘而已吧；住在凱茵新城，每一天都像在度假；這里的環(huán)境非常舒適，這也是我當(dāng)初選擇這里的初衷，我和其他幾位主任醫(yī)師都住在這里” 希望今后這里配套能夠更加完善點(diǎn)就好了，生活還是不夠方便。,關(guān)鍵詞：度假式生活、環(huán)境,（濮小姐，36歲，一家四口，認(rèn)購(gòu)物業(yè)：140方 三房，總價(jià)：70萬）,遠(yuǎn)洋城成交客戶廣州軍區(qū)軍人,客戶訪談?wù)Z錄： “其實(shí)當(dāng)時(shí)購(gòu)買遠(yuǎn)洋城，主要是看中它這邊比較稀缺的資源了，而且距離中山市區(qū)也不會(huì)太遠(yuǎn)，算是投資吧，因?yàn)楫吘鼓壳胺孔記]人住” “但好像這幾年也不夠其他城市的物業(yè)漲得快，但相信有稀缺資源的物業(yè)不愁漲不起來。,關(guān)鍵詞：投資、稀缺資源,（方先生，42歲，認(rèn)購(gòu)物業(yè)：120方 三房，總價(jià)：80萬）,目標(biāo)客戶群認(rèn)同的價(jià)值：交通距離并不遠(yuǎn)（有車一族）、居住環(huán)境好、生活質(zhì)量高、性價(jià)比高、稀缺物業(yè)的投資價(jià)值高； 等待改善的價(jià)值：生活便利度有待提高、小交通尚有待改善。,核心客戶訪談小結(jié),偶得客戶,目標(biāo)客戶群定位,東區(qū)、火炬區(qū)(60%) 剛性需求者（首次、二次改善型置業(yè)為主） 取向：品質(zhì)、性價(jià)比、生活便利度、居住環(huán)境,結(jié)合市場(chǎng)客戶分布情況，我們認(rèn)為本項(xiàng)目的客戶結(jié)構(gòu)應(yīng)為：,重要客戶,核心客戶,中山其余城區(qū)、部分鎮(zhèn)區(qū)客戶(25%) 剛性需求者（首次、二次改善型置業(yè)為主） 取向：配套、生活便利度、居住檔次和環(huán)境,港澳、廣州等珠三角區(qū)域(15%) 投資為主 取向：投資門檻低，投資潛力大,我們的客戶是什么人？,核心客戶群： 東區(qū)、火炬區(qū)客戶,個(gè)體、私營(yíng)業(yè)主,政府、企事業(yè)單位職工,工廠中、高層管理,寫字樓白領(lǐng),個(gè)體私營(yíng)業(yè)主，對(duì)于城區(qū)的房?jī)r(jià)比較難接受，紛紛走向城區(qū)周邊置業(yè),東區(qū)云集了中山中高端寫字樓及企業(yè)，精英人士是項(xiàng)目核心客戶群之一,東區(qū)是市政府等多個(gè)部門的聚集地，針對(duì)該類客戶宣傳可有效帶動(dòng)項(xiàng)目成交,火炬區(qū)國(guó)家級(jí)高新技術(shù)園區(qū)，聚集了眾多的工廠，而工廠中高層管理也是目標(biāo)客戶群之一,知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，了解自身才能更進(jìn)一步,項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)優(yōu)越的生態(tài)資源,項(xiàng)目周邊山體資源豐富，將呈現(xiàn)立體化的坡地景觀； 周邊無建筑遮擋，景觀視野十分開闊； 周邊天然植被茂盛，構(gòu)建高密度的天然負(fù)離子氧吧，提供自然綠色純氧空間。,天然氧吧、立體化坡地景觀、開闊的景觀視野,項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)構(gòu)建中山超大型生態(tài)居住新城,目前區(qū)域內(nèi)集中了眾多大型的生態(tài)居住社區(qū)，將構(gòu)建中山超大型的生態(tài)居住新城，目前已現(xiàn)具備相當(dāng)規(guī)模； 良好的環(huán)境、便利的大交通、成熟的居住社區(qū)，也吸引了眾多高端客戶的青睞； 區(qū)域內(nèi)的生態(tài)大盤：凱茵新城、遠(yuǎn)洋城、實(shí)地璟湖城、聚豪園等。未來將會(huì)出現(xiàn)更多的生態(tài)社區(qū)。,超大規(guī)模的生態(tài)社區(qū)群，未來居住潛力無限,項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)日趨成熟的高檔休閑、教育設(shè)施,周邊擁有高爾夫球場(chǎng)、長(zhǎng)江游樂場(chǎng)、星級(jí)酒店、高檔教育等配套，滿足高端客戶的休閑、娛樂、子女教育的需求。,高檔休閑、娛樂、教育一體化,高爾夫,博文學(xué)校,凱茵新城,高爾夫球場(chǎng),高爾夫球場(chǎng),長(zhǎng)江高爾夫酒店,聚豪園酒店 （尚未使用）,三之三幼兒園,紀(jì)中三鑫雙語學(xué)校,長(zhǎng)江游樂場(chǎng),項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)與快速城際交通0距離,項(xiàng)目毗鄰廣珠輕軌中山站，僅5分鐘車程； 緊鄰京珠高速出入口、南外環(huán)，便捷到達(dá)珠三角各大城市。 對(duì)外交通十分便利。,輕軌、高速路就在“家門口”,項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)區(qū)域珍稀別墅產(chǎn)品，市場(chǎng)空白,項(xiàng)目的別墅是同區(qū)現(xiàn)時(shí)最稀缺的產(chǎn)品； 遠(yuǎn)洋城及凱茵新城已炒熱區(qū)域別墅市場(chǎng)，該區(qū)域別墅產(chǎn)品是最受客戶追捧的戶型。 目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短期內(nèi)已無別墅供應(yīng)，項(xiàng)目可搶占市場(chǎng)空白。,珍稀別墅搶占市場(chǎng)空白,林語項(xiàng)目擁有眾多優(yōu)勢(shì)，那我們面臨的難題又是什么呢？,項(xiàng)目地段,項(xiàng)目位于火炬區(qū)西南部區(qū)域，距離周邊生活區(qū)距離較遠(yuǎn)（至少在2.5公里以上），生活便利度差，外出必須行車或樓巴，產(chǎn)品受眾人群受限（部分首次置業(yè)人群受限） 目前地塊與周邊的交通線未實(shí)現(xiàn)接駁，便捷性較差。,本項(xiàng)目地段偏遠(yuǎn)、小區(qū)對(duì)外道路不順暢,距離張家邊生活區(qū)2.5公里 距離科技新城生活區(qū)4.5公里 距離東區(qū)生活區(qū)6.5公里,噪音、視覺景觀受限影響,項(xiàng)目緊靠京珠高速（中山城區(qū)往珠海方向），是廣州通往珠海、澳門的要道，車流量較大。南外環(huán)車流目前雖然不大，但間斷性噪音依然存在，未來車流量增加也是必然的。 輕軌的噪音影響在20-30分鐘一次，一天下來影響也是非常驚人。 高速穿梭的車輛產(chǎn)生強(qiáng)烈的噪音，影響了居民的生活。同時(shí)，輕軌穿過項(xiàng)目，也破壞了項(xiàng)目的整體性，視覺景觀受限。,本項(xiàng)目受高速路、南外環(huán)、輕軌的不利影響大,京珠高速,廣珠輕軌,南外環(huán),地塊被交通線分割,項(xiàng)目地塊被輕軌線分割明顯，小區(qū)欠缺整體性，各地塊被分割開，緊密度較差。 項(xiàng)目地塊的私密度較差，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)走高帶來困難。,京珠高速,南外環(huán),廣珠輕軌,市政路,地塊缺乏完整性，社區(qū)私密度降低,項(xiàng)目周邊及自身配套,在項(xiàng)目周邊2公里生活圈內(nèi)，能夠滿足日常生活的超市、銀行、餐飲等配套設(shè)施極少。 并且僅有的幾家基本都是位于南面的凱茵新城內(nèi)部。 將來小區(qū)的業(yè)主在極大程度上要依賴于小區(qū)內(nèi)部自帶的配套。 而項(xiàng)目地塊內(nèi)的配套較少（由于主要配套均在雅居樂地塊內(nèi)，雅居樂開放的不確定性也將影響我們客戶的購(gòu)買信心）,雅居樂地塊,保利地塊,項(xiàng)目周邊配套薄弱，自身配套不足,品牌號(hào)召力,城市中心先行者：保利地產(chǎn)扎根廣州18年，從海珠區(qū)紅棉花園到珠江新城保利香檳花園，成為城市中心先行者。 但是中山人多擁有多套物業(yè)，對(duì)住房苛求的中山人，強(qiáng)調(diào)“眼見為實(shí)”。 在中山，口碑的傳承比品牌傳播更有說服力。 中山人對(duì)保利品牌的認(rèn)知十分有限，需要用產(chǎn)品品質(zhì)來說服中山人。,品牌初入中山，號(hào)召力尚有待挖掘,總結(jié)： 周邊項(xiàng)目已經(jīng)發(fā)展成型，具備一定配套規(guī)模，且各成體系。項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)與周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，缺乏出眾亮點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng)較為惡劣，需要通過有效的推廣方法、從產(chǎn)品角度進(jìn)行內(nèi)部挖掘。,保利地產(chǎn)首次踏足中山，如何豎立品牌？ 在眾強(qiáng)環(huán)繞下，林語項(xiàng)目要如何突破？ 在眾多不利因素下要成功一炮而紅，靠的是什么？,交通：項(xiàng)目位處凱茵新城東北面，周邊交通不便，給予客戶偏僻的感覺； 輕軌、高速：項(xiàng)目靠近廣珠輕軌和京珠高速，噪音和共振影響極大； 景觀：項(xiàng)目周邊雖擁有山景，但并無出眾景觀，對(duì)于附近項(xiàng)目更是處于絕對(duì)劣勢(shì)； 配套：項(xiàng)目所處區(qū)域尚待發(fā)展，自身配套設(shè)施掌握在雅居樂地塊上，無法在銷售前期給予客戶自給自足的大盤感受；,項(xiàng)目面臨的嚴(yán)峻考驗(yàn),炒片區(qū)？毗鄰兩大巨頭，處于劣勢(shì)地位,雅居樂經(jīng)營(yíng)中山十多年，其品質(zhì)和知名度早已深入民心，凱茵新城更是其崛起的象征，“買房要買雅居樂”已經(jīng)是中山人心理的第一印象；在山林中建造了一座3000畝大城，完全的自給自足，讓無數(shù)投資型買家和度假型買家蜂擁而至；,遠(yuǎn)洋城踏入中山10年，雖然前期不被客戶接受，但憑借成熟的配套和大型社區(qū)，逐步適應(yīng)中山人的需求，建立起自身的美譽(yù)度，作為中山最知名項(xiàng)目之一，品牌號(hào)召力和產(chǎn)品打動(dòng)力毋庸置疑；,林語項(xiàng)目毗鄰兩大巨頭，無論從任何角度相比均處于絕對(duì)劣勢(shì)，縱然營(yíng)銷推廣再出色，但先入為主的客戶觀念亦讓他們寧愿選擇遠(yuǎn)洋城或凱茵新城；,說價(jià)值？與對(duì)手相比無出眾優(yōu)勢(shì),保利是國(guó)家首屈一指的大型發(fā)展商，但對(duì)于較為固步自封的中山人來說，保利僅僅只是一個(gè)外來者，無法在短時(shí)間內(nèi)讓客戶接受和認(rèn)可保利品牌；,品牌,景觀,配套,林語項(xiàng)目雖然周邊群山圍繞，但實(shí)際景觀并不出眾，且受輕軌影響，完整性不足，無法形成景觀資源優(yōu)勢(shì)，和凱茵新城的水庫(kù)、山景、湖心等景觀相比處于絕對(duì)劣勢(shì)；,林語項(xiàng)目所處區(qū)域發(fā)展尚未成熟，周邊較為荒涼，配套設(shè)施嚴(yán)重不足，唯一依靠的自建配套卻全部位于雅居樂地塊上，無法在銷售期給予客戶信心和自給自足的感覺；,講價(jià)格？便宜才是硬道理，卻并不可行,用更低的價(jià)格，更超值的優(yōu)惠，更具性價(jià)比的房子或許可以吸引客戶，但是這樣做無疑對(duì)項(xiàng)目是毀滅性的打擊，林語項(xiàng)目是保利進(jìn)駐中山的橋頭堡，擔(dān)當(dāng)著樹品牌，升價(jià)值，展品質(zhì)的重要作用，低價(jià)固然可保證項(xiàng)目銷售速度，但對(duì)于項(xiàng)目和品牌的整體形象卻會(huì)造成重大打擊，故講價(jià)格并不適合本項(xiàng)目使用；,談發(fā)動(dòng)？客戶資源豐富，但容易淪為嫁衣,保利擁有眾多客戶資源，業(yè)主群體分布珠三角，眾多追隨者和追捧者固然會(huì)因應(yīng)保利的號(hào)召而慕名而來，同時(shí)借助代理公司客戶資源和一二手聯(lián)動(dòng)等發(fā)動(dòng)模式固然能在短時(shí)間帶來大量來訪客戶，不過在并無解決核心價(jià)值問題的情況下，再多客戶到訪亦可能導(dǎo)致他們購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的產(chǎn)品而非林語項(xiàng)目；,論景觀、配套：難以與凱茵新城比較 論社區(qū)、成熟：比不過遠(yuǎn)洋城 論交通、位置：不如實(shí)地景湖城,凱茵和遠(yuǎn)洋已深入中山人的心，要突破需 撬動(dòng)一個(gè)全新市場(chǎng) 而要扭轉(zhuǎn)項(xiàng)目自身劣勢(shì)，需從自身產(chǎn)品出發(fā)， 開創(chuàng)一種全新模式，為客戶定制不一樣的生活,定制,精準(zhǔn),三維合力 精準(zhǔn)發(fā)動(dòng) 一擊即中,私屬定制,品質(zhì)保證,品牌豎立,引入保利品牌概念 讓客戶了解實(shí)力 豎立形象,以私屬定制為口號(hào) 為客戶定制獨(dú)一無二 的世界級(jí)生活,以世界級(jí)的品質(zhì)打造 項(xiàng)目設(shè)施和產(chǎn)品 加強(qiáng)客戶對(duì)品牌 信心與世界級(jí) 私屬生活的向往,要做就做最好的，要賣就賣沒有的！,要有效吸引客戶，在推廣前期即能引發(fā)客戶期待，我們覺得有主題才有生命，有形象才有靈魂,保利中山林語 于山林中領(lǐng)悟私屬世界,山林,私屬,世界,項(xiàng)目核心價(jià)值,世界級(jí)的享受 私屬的世界,給予客戶定制生活,在山林細(xì)語中 領(lǐng)悟私屬享受！,在一樣的地域， 定制不一樣的人生,保利中山林語 為您定制不一樣的世界級(jí)生活,在不利環(huán)境中發(fā)掘全新市場(chǎng)，定制林語私屬生活,定制市場(chǎng),定制產(chǎn)品,定制品牌,在一樣的地域定制不一樣的產(chǎn)品，搭配專屬服務(wù)吸引客戶購(gòu)買,剖析其他知名品牌落地案例，定制保利自身世界級(jí)發(fā)展商形象,定制項(xiàng)目,針對(duì)項(xiàng)目所遇難題，給予最有效的解決方法，化腐朽為神奇,定制項(xiàng)目,針對(duì)項(xiàng)目所遇難題，給予最有效的解決方法，化腐朽為神奇,打造私家路：,項(xiàng)目三面環(huán)山，僅一條泥土小路通往外界，交通十分不發(fā)達(dá)，因此建議開鑿項(xiàng)目自身的私家路； 項(xiàng)目左、下側(cè)為山林及凱茵新城，從開發(fā)成本及項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的角度考慮，建議項(xiàng)目私家路穿過神涌村連接博愛路,保利大道,定制項(xiàng)目打造私屬大道，解決交通不利,打造入口處：,地標(biāo)性建筑,保利大道接博愛路交匯路口直接決定：客戶能否找到項(xiàng)目？客戶第一眼感受？路人會(huì)不會(huì)上門因此建議路口設(shè)立：地標(biāo)性建筑； 地標(biāo)：一個(gè)區(qū)域的代表，一個(gè)讓客戶記住保利林語的最好方法,定制項(xiàng)目打造地標(biāo)性建筑，加深客戶印象,項(xiàng)目受兩條干道影響，但我們可以：,化腐朽為神奇,時(shí)尚隔音墻：,很優(yōu)雅、很線條,定制項(xiàng)目讓輕軌成為我們的風(fēng)景線,很環(huán)保、很美麗,桉樹隔離帶：,高速橋墩：,世界藝術(shù)殿堂,邀請(qǐng)浮雕藝術(shù)者在橋墩上施展手腳，將橋墩變成一件件：藝術(shù)品,定制項(xiàng)目讓橋墩成為藝術(shù)的殿堂,打造私家路：,【筆直大道、中間雕塑、兩側(cè)大燈旗】,定制項(xiàng)目打造尊貴感，私屬生活由此開始,打造項(xiàng)目大門：,項(xiàng)目的入口影響客戶對(duì)項(xiàng)目認(rèn)知度，代表著項(xiàng)目的形象：因此一定要有特色；,【印象深刻】,定制項(xiàng)目私屬印象,配合項(xiàng)目形象：保利林語作為40萬方的大型項(xiàng)目，銷售中心一定夠大才能配合項(xiàng)目的形象 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境：c、d地塊被輕軌及京珠高速圍合，因此在兩地塊建銷售中心，噪音影響大； 銷售角度：增長(zhǎng)銷售通道，可給予銷售人員與客戶交談的時(shí)間，對(duì)銷售角度更有利； 地塊用途：本項(xiàng)目h地塊將來作為項(xiàng)目會(huì)所在地，如果選址于此，項(xiàng)目售罄后可繼續(xù)作為會(huì)所使用； 綜合考慮，項(xiàng)目組認(rèn)為銷售中心的建設(shè)應(yīng)選址在a或b地塊內(nèi)，同時(shí)如果工程進(jìn)度允許，建議建設(shè)h地塊會(huì)所作為銷售中心使用；,銷售中心：挑選大道旁建設(shè)大型銷售中心，突顯氣派和品質(zhì),銷售中心,定制項(xiàng)目銷售中心，氣派之地,銷售中心分成不同國(guó)度風(fēng)格裝修 一個(gè)vip室一種國(guó)度 不同區(qū)域，禮儀不同 銷售人員身穿各國(guó)服裝,銷售中心：體驗(yàn)異域風(fēng)情,定制項(xiàng)目領(lǐng)略不同的風(fēng)情,銷售人員手持ipad介紹 觸摸屏自助看樓 3d動(dòng)向體驗(yàn)館 光影沙盤,銷售中心：體驗(yàn)領(lǐng)先科技,定制項(xiàng)目以科技創(chuàng)造品質(zhì),工地圍板、看樓通道：,【做法更新穎、內(nèi)容更豐富】,定制項(xiàng)目欣賞項(xiàng)目，欣賞藝術(shù),讓銷售變成一種藝術(shù)更能全方位增強(qiáng)客戶信心和購(gòu)買意欲；讓缺點(diǎn)轉(zhuǎn)變成優(yōu)點(diǎn)，全面建造自身標(biāo)的，定制不一樣的項(xiàng)目！生活，原來處處流露私屬藝術(shù)氣息！,解決自身問題，進(jìn)而標(biāo)榜品牌,定制品牌,剖析其他知名品牌落地案例，定制保利自身世界級(jí)發(fā)展商形象,在決定如何宣揚(yáng)品牌之前，我們先剖析一下其他知名品牌的經(jīng)歷和成功之道,2003年 萬科正式進(jìn)入中山,中山萬科大事記,2003年6月中山市萬科房地產(chǎn)有限公司成立。 2004年3月萬科城市風(fēng)景花園項(xiàng)目正式啟動(dòng)。 2004年3月中山萬客會(huì)正式成立。 2004年6月城市風(fēng)景花園項(xiàng)目在“創(chuàng)新風(fēng)暴2004中國(guó)優(yōu)秀住宅推介”活動(dòng)中榮獲“中國(guó)創(chuàng)新示范住宅“獎(jiǎng)項(xiàng)。 2004年10月城市風(fēng)景花園項(xiàng)目首次開盤。 2005年5月城市風(fēng)景花園首次交付客戶。 2006年3月城市風(fēng)景項(xiàng)目二期7組團(tuán)獲中山市雙優(yōu)工程榮譽(yù)。 2006年8月城市風(fēng)景項(xiàng)目二期7組團(tuán)獲中山市優(yōu)良樣板工程榮譽(yù)。 2007年1月城市風(fēng)景項(xiàng)目二期th組團(tuán)榮獲中山市優(yōu)良樣板工地榮譽(yù)。,摘自：萬科集團(tuán)中山分公司簡(jiǎn)介,知名品牌落地案例,缺乏品牌導(dǎo)入2003年萬科進(jìn)入中山至2004年城市風(fēng)景項(xiàng)目開售，除了成立中山萬客會(huì)，并無其他品牌導(dǎo)入行為； 缺乏區(qū)位價(jià)值提高策略目前城市風(fēng)景片區(qū)仍然處于城市邊沿的地位； 首推低端產(chǎn)品入市未能占據(jù)市場(chǎng)高位，為后續(xù)高端產(chǎn)品入市帶來壓力,中山萬科旗下在售項(xiàng)目2個(gè)：,知名品牌落地案例,知名品牌落地案例,前期缺乏品牌的導(dǎo)入：“守舊”的中山人對(duì)品牌認(rèn)知度低； 缺乏對(duì)土地價(jià)值的提升策略：區(qū)域認(rèn)同度低，導(dǎo)致項(xiàng)目認(rèn)同度低 首推低端產(chǎn)品入市：對(duì)后期產(chǎn)品品質(zhì)認(rèn)同度低,總結(jié)：,2007年 時(shí)代地產(chǎn)正式進(jìn)入中山,10年,09年,利用戶外廣告大范圍占領(lǐng)進(jìn)入中山的高速公路出入口，高調(diào)入市引起市場(chǎng)轟動(dòng)。 報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行地塊炒作,冠名贊助澳門馬會(huì)賀歲杯 以歐洲第一高峰【白朗峰】命名的樓盤，高價(jià)格帶領(lǐng)中山房?jī)r(jià)進(jìn)入萬元時(shí)代,中、港、澳星級(jí)酒店進(jìn)行項(xiàng)目巡展 于項(xiàng)目?jī)?nèi)舉辦高端圈層聯(lián)誼活動(dòng)，讓客戶體驗(yàn)項(xiàng)目全新生活模式,5城盛大發(fā)售，邀請(qǐng)明星助興 五一黃金周，邀請(qǐng)劉謙到訪項(xiàng)目，現(xiàn)場(chǎng)表演 廣、中、珠3地客戶專車接送客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房,時(shí)代地產(chǎn)進(jìn)入中山市場(chǎng)品牌之路,海、陸、空密集轟炸：,知名品牌落地案例,目標(biāo)：項(xiàng)目品牌形象拉動(dòng)企業(yè)品牌形象 獲取高端圈層的認(rèn)知,時(shí)代白朗峰冠名贊助澳門馬會(huì),社會(huì)影響 聯(lián)合賽馬會(huì)，活動(dòng)高端化，讓更多的媒介參與的焦點(diǎn)引導(dǎo)； 營(yíng)造高品質(zhì)生活理念 客戶拓展 立體渠道推廣，讓更多的人群知道； 聯(lián)合賽馬會(huì)、澳門名流，擴(kuò)大影響力；,知名品牌落地案例,目標(biāo)：拔高項(xiàng)目形象 制造市場(chǎng)熱點(diǎn),時(shí)代白朗峰“聞所未見，見證奇跡”劉謙現(xiàn)場(chǎng)表演,影響力： 超過2000人到場(chǎng)觀看表演； 中山市主要領(lǐng)導(dǎo)、商會(huì)會(huì)長(zhǎng)、時(shí)代地產(chǎn)業(yè)主以及珠三角各主流媒體受邀參觀 項(xiàng)目成為了珠三角的熱門話題，更受到深圳、香港、澳門等地購(gòu)房者的追捧,知名品牌落地案例,10年,09年,項(xiàng)目拉動(dòng)企業(yè)品牌,利用戶外廣告大范圍占領(lǐng)進(jìn)入中山的高速公路出入口，高調(diào)入市引起市場(chǎng)轟動(dòng)。 報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行地塊炒作,拔高品牌,冠名贊助澳門馬會(huì)賀歲杯 以歐洲第一高峰【白朗峰】命名的樓盤，高價(jià)格帶領(lǐng)中山房?jī)r(jià)進(jìn)入萬元時(shí)代,擴(kuò)大影響范圍,中、港、澳星級(jí)酒店進(jìn)行項(xiàng)目巡展 于項(xiàng)目?jī)?nèi)舉辦高端圈層聯(lián)誼活動(dòng)，讓客戶體驗(yàn)項(xiàng)目全新生活模式,品質(zhì)見證,5城盛大發(fā)售，邀請(qǐng)明星助興 五一黃金周，邀請(qǐng)劉謙到訪項(xiàng)目，現(xiàn)場(chǎng)表演 廣、中、珠3地客戶專車接送客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房,效果,制造影響力，引起市場(chǎng)轟動(dòng)。 短時(shí)間內(nèi)引起大范圍的影響力,確立高端定位 與高端圈層接觸，廣納客源 建立中山地產(chǎn)市場(chǎng)的先驅(qū)者的形象,擴(kuò)大銷售版圖，多渠道廣納客源 品牌主張與圈層生活接軌,制造明星效應(yīng) 確立項(xiàng)目立足中山影響珠三角的戰(zhàn)略 品牌知名度再度拔高,知名品牌落地案例,總結(jié)：,知名品牌落地案例,白朗峰的項(xiàng)目品牌無疑是成功的，但是我們有限的記憶中能記住的是：,白朗峰=中山第一豪宅,但是：時(shí)代地產(chǎn)=,無人了解,2006年 遠(yuǎn)洋地產(chǎn)正式進(jìn)入中山,08年,09年,10年,07年,“中山名流招待酒會(huì)” “遠(yuǎn)洋地產(chǎn)舞動(dòng)世界2007中國(guó)巡演” 主流媒體跟蹤報(bào)道線下活動(dòng),遠(yuǎn)洋城vip club導(dǎo)入 “遠(yuǎn)洋城新品發(fā)布會(huì)” 遠(yuǎn)洋城“博覽中心板塊”研討會(huì),邀請(qǐng)”李云迪“借助名人效應(yīng)舉辦“遠(yuǎn)洋杯”青少年藝術(shù)鋼琴邀請(qǐng)賽。 遠(yuǎn)洋城業(yè)主才藝大賽,知名品牌落地案例,企業(yè)誠(chéng)信保證業(yè)主賠償計(jì)劃 中山萬人行公益互動(dòng),遠(yuǎn)洋地產(chǎn)舞動(dòng)世界,舞動(dòng)中山 聯(lián)合主流媒體舉辦“遠(yuǎn)洋地產(chǎn)舞動(dòng)世界2007中國(guó)巡演” 由50多名優(yōu)秀的舞蹈藝術(shù)家參與演出，表演來自英國(guó)、法國(guó)、德國(guó)、非洲等國(guó)家的舞蹈。貓、雨中即景、男式探戈等十九支精彩舞蹈。,目標(biāo)：“宣傳企業(yè)、宏揚(yáng)品牌、樹立形象、展示國(guó)際視野” 手法：通過與主流媒體合作舉辦大型公關(guān)活動(dòng)，與目標(biāo)圈層深度溝通,名流酒會(huì) “中山名流招待酒會(huì)”重點(diǎn)宣傳企業(yè)發(fā)展情況，展示了企業(yè)業(yè)績(jī)及主辦過的各項(xiàng)文化公益活動(dòng)。,知名品牌落地案例,遠(yuǎn)洋會(huì)vip club導(dǎo)入 為廣大客戶及業(yè)主提供互動(dòng)分享、溝通交流的平臺(tái)，廣泛聯(lián)系各界人士，共同參與創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)生活。,目標(biāo)：取得廣泛的品牌認(rèn)知，項(xiàng)目品牌導(dǎo)入 手法：遠(yuǎn)洋會(huì)的導(dǎo)入、項(xiàng)目地塊炒作,遠(yuǎn)洋城新品發(fā)布會(huì) 邀請(qǐng)專家舉辦舉辦“博覽中心板塊”研討會(huì)，并且舉行項(xiàng)目新品發(fā)布會(huì),遠(yuǎn)洋城新品發(fā)布會(huì),知名品牌落地案例,目標(biāo)：持續(xù)的市場(chǎng)影響力和關(guān)注度對(duì)銷售業(yè)績(jī)的直接促進(jìn)，通過 國(guó)際人文社區(qū)的打造體現(xiàn)企業(yè)責(zé)任感，實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值積累,李云迪“遠(yuǎn)洋杯”青少年藝術(shù)鋼琴邀請(qǐng)賽,社會(huì)影響 聯(lián)合政府機(jī)構(gòu)，活動(dòng)公益化，讓更多的媒介參與的焦點(diǎn)引導(dǎo)； 利用”李云迪“名人效應(yīng)，掀起輿論的魅力，引發(fā)廣泛的關(guān)注； 結(jié)合“肖邦100年誕辰“， ，制造更多便于大眾接觸的視角。 口碑傳播 營(yíng)造國(guó)際人文社區(qū)氛圍，增強(qiáng)業(yè)主向心力； 提高客戶滿意度，建立良好口碑傳播； 擴(kuò)大老帶新，增加上門量，促進(jìn)銷售。,知名品牌落地案例,08年,09年,10年,07年,企業(yè)品牌導(dǎo)入,“中山名流招待酒會(huì)” “遠(yuǎn)洋地產(chǎn)舞動(dòng)世界2007中國(guó)巡演” 主流媒體跟蹤報(bào)道線下活動(dòng),項(xiàng)目品牌鋪墊,遠(yuǎn)洋城vip club導(dǎo)入 “遠(yuǎn)洋城新品發(fā)布會(huì)” 遠(yuǎn)洋城“博覽中心板塊”研討會(huì),品牌誠(chéng)信建立,項(xiàng)目品牌深化,邀請(qǐng)”李云迪“借助名人效應(yīng)舉辦“遠(yuǎn)洋杯”青少年藝術(shù)鋼琴邀請(qǐng)賽。 遠(yuǎn)洋城業(yè)主才藝大賽,知名品牌落地案例,效果,展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力，宣揚(yáng)品牌理念 與高端圈層首道接觸,廣納客源，與客戶深度溝通。 炒作項(xiàng)目板塊，宣揚(yáng)項(xiàng)目發(fā)展方向。 制造社會(huì)話題,企業(yè)誠(chéng)信保證業(yè)主賠償計(jì)劃 中山萬人行公益互動(dòng),建立誠(chéng)信口碑。 建立健康公益品牌形象。 制造社會(huì)話題,多渠道廣納客源 展現(xiàn)社區(qū)業(yè)主高品位生活氛圍 達(dá)到銷售業(yè)績(jī)高峰 制造社會(huì)話題,知名品牌落地案例,遠(yuǎn)洋地產(chǎn)通過前期導(dǎo)入品牌宣傳為主，配合大量公益或主題活動(dòng)，令眾多客戶了解遠(yuǎn)洋品牌，并借助自身產(chǎn)品打造贏得客戶口碑，成功將品牌導(dǎo)入產(chǎn)品價(jià)值，成為中山外來地產(chǎn)品牌最成功的案例；,總結(jié)：,保利地產(chǎn) 如何于中山市場(chǎng)宣傳品牌？,品牌價(jià)值導(dǎo)入思考,品牌并非單純的商標(biāo)、名稱、廣告語，它是消費(fèi)者一個(gè)立體的感知過程，我們必須通過多種渠道讓市場(chǎng)去體驗(yàn)保利的品牌價(jià)值 中山市場(chǎng)對(duì)保利品牌認(rèn)知度不高 通過對(duì)以上品牌發(fā)展商案例分析，可借鑒遠(yuǎn)洋地產(chǎn)前期品牌入市模式 企業(yè)品牌帶領(lǐng)項(xiàng)目品牌入市 項(xiàng)目形象高于產(chǎn)品 打造差異化產(chǎn)品，全面領(lǐng)先市場(chǎng),保利品牌導(dǎo)入策略:,4步走+5大策略,7月,8月,9-10月,5-6月,企業(yè)品牌導(dǎo)入,與政府合作舉辦城市化發(fā)展論壇，提高企業(yè)品牌形象 保利地產(chǎn)品牌項(xiàng)目巡展，讓市場(chǎng)認(rèn)知企業(yè)實(shí)力 贊助目標(biāo)客戶到保利知名項(xiàng)目旅游，體驗(yàn)保利地產(chǎn)生活理念,項(xiàng)目品牌鋪墊,項(xiàng)目創(chuàng)新產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 結(jié)合主流媒體進(jìn)行項(xiàng)目開發(fā)理念炒作 宣傳項(xiàng)目品牌定位 合富客戶資源發(fā)動(dòng),項(xiàng)目?jī)r(jià)值演示,邀請(qǐng)國(guó)際知名建筑師、設(shè)計(jì)師召開研討會(huì) 活動(dòng)營(yíng)銷，與圈層深度溝通 針對(duì)性進(jìn)行外展分展場(chǎng),產(chǎn)品價(jià)值見證,國(guó)際大師級(jí)藝術(shù)品展覽與樣板房開放同步進(jìn)行 項(xiàng)目正式發(fā)售,保利地產(chǎn)品牌落地中山市“4步走”,宣揚(yáng)企業(yè)品牌主張 體驗(yàn)保利產(chǎn)品魅力,制造市場(chǎng)熱點(diǎn) 展現(xiàn)中山項(xiàng)目嶄新理念 與目標(biāo)客戶群接觸,擴(kuò)大營(yíng)銷范圍 與客戶交流項(xiàng)目居住理念 拉高項(xiàng)目形象,品牌知名度再度拔高 形成良好的口碑,效果,和諧、舒適,企業(yè)品牌主張關(guān)鍵字,企業(yè)品牌價(jià)值切入-和諧,和諧代表不同事物之間相輔相成、互助合作、互利互惠、互促互補(bǔ)、共同發(fā)展的關(guān)系。 和諧-站在房地產(chǎn)發(fā)展角度，除項(xiàng)目發(fā)展以外，更應(yīng)該參與城市化發(fā)展及片區(qū)發(fā)展，項(xiàng)目與片區(qū)、城市共同發(fā)展 建議通過與政府聯(lián)手舉辦城市發(fā)展高峰論壇、參與公益活動(dòng)，建立消費(fèi)者心目中的高端發(fā)展商形象,企業(yè)品牌價(jià)值切入-舒適,舒適是一種對(duì)項(xiàng)目及產(chǎn)品方面的體驗(yàn)過程，并非自吹自擂 建議通過老業(yè)主口碑傳播、目標(biāo)客戶群親身體驗(yàn)保利星級(jí)名盤，達(dá)成品牌價(jià)值導(dǎo)入,保利與政府公關(guān)聯(lián)盟，塑造片區(qū)全新形象,公關(guān)活動(dòng)造勢(shì) “和諧中山、國(guó)際人居”價(jià)值高峰論壇 活動(dòng)時(shí)間：2011年5月 活動(dòng)地點(diǎn)：中山星級(jí)酒店 活動(dòng)要點(diǎn)： 邀請(qǐng)城市知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家、城市規(guī)劃專家、政府部門領(lǐng)導(dǎo)參與。 中山城市人居規(guī)劃打造解讀，保利等企業(yè)在這樣的規(guī)劃中的企業(yè)使命，保利品牌在中山各區(qū)的發(fā)展戰(zhàn)略 新聞媒體炒作配合 軟文炒作主題方向： 保利和諧中山造城計(jì)劃,策略一,保利名盤中山巡展,公關(guān)活動(dòng)造勢(shì) 保利“和諧人居”全國(guó)名盤巡回展覽 活動(dòng)時(shí)間：2011年5月 活動(dòng)地點(diǎn)：中山星級(jí)酒店、各大購(gòu)物中心 活動(dòng)要點(diǎn)： 展示保利全國(guó)名盤，展示企業(yè)實(shí)力及帶動(dòng)城市發(fā)展案例。 與消費(fèi)者深度溝通，了解客戶意向，檢驗(yàn)發(fā)展目標(biāo) 配合建筑師、設(shè)計(jì)師論壇進(jìn)行 新聞媒體炒作配合 軟文炒作主題方向： 保利和諧人居，筑建全國(guó),策略二,保利品牌項(xiàng)目“舒適”體驗(yàn),讓目標(biāo)客戶群親身體驗(yàn)保利地產(chǎn)品牌內(nèi)涵及企業(yè)實(shí)力； 通過抽獎(jiǎng)或業(yè)主意見領(lǐng)袖邀約形式，發(fā)動(dòng)品牌體驗(yàn)活動(dòng)；,策略三,保利珠三角業(yè)主答謝晚宴暨新品發(fā)布會(huì),在發(fā)布項(xiàng)目信息的同時(shí)，對(duì)珠三角的業(yè)主及客戶進(jìn)行發(fā)動(dòng)； 利用保利品牌在中山地區(qū)較高的知名度發(fā)動(dòng)當(dāng)?shù)貥I(yè)主及客戶,活動(dòng)內(nèi)容：,在市內(nèi)某五星級(jí)酒店內(nèi)舉辦業(yè)主答謝晚宴，邀請(qǐng)珠三角保利高端業(yè)主出席，在晚宴上發(fā)布項(xiàng)目信息。,活動(dòng)目的：,策略四,保利國(guó)際品質(zhì)見證,借“生活體驗(yàn)館”的揭幕儀式，召集目標(biāo)客戶群及誠(chéng)意客戶，制作現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛進(jìn)行項(xiàng)目的公開發(fā)售。,活動(dòng)內(nèi)容：樣板房開放,舉辦“生活體驗(yàn)館”揭幕儀式，邀請(qǐng)國(guó)際藝術(shù)家進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)才藝展示，作品通過抽獎(jiǎng)即場(chǎng)送出。 邀請(qǐng)前期登記客戶、誠(chéng)意客戶、周邊原居民出席，在活動(dòng)過程中發(fā)布項(xiàng)目銷售信息,活動(dòng)目的：,策略五,通過前期品牌豎立，讓更多中山人了解項(xiàng)目和保利品牌價(jià)值，更借助“同一個(gè)區(qū)域，不同的私屬世界享受”主題宣傳炒作私屬定制概念，引發(fā)客戶期待；,定制產(chǎn)品,在一樣的地域定制不一樣的產(chǎn)品，吸引客戶購(gòu)買,外部資源不利的情況下，以“林語”，為標(biāo)記打造自身優(yōu)勢(shì)體系，建設(shè)同區(qū)稀罕的高品質(zhì)社區(qū)，定制另類亮點(diǎn)！,休閑之林,養(yǎng)生之林,山峰之林,居住之林,打造項(xiàng)目?jī)?nèi)部自身園林景觀，并以養(yǎng)生為主題貼合整體形象宣傳，突出林語項(xiàng)目的“幽”,借助周邊山體資源，打造林語項(xiàng)目私屬山頂公園，彰顯景色之“美”,在項(xiàng)目園林中建設(shè)各種休閑配套，增加項(xiàng)目生活氣息和環(huán)境的“閑”,以林為主題，規(guī)劃和打造項(xiàng)目各大組團(tuán)，通過園林通道搭建各組團(tuán)之間淡化劣勢(shì)突顯居住之“居”,林語 “幽、美、 閑、居”,六大養(yǎng)生園林體系 只為達(dá)到人舒適感受的極致,養(yǎng)生之林六大養(yǎng)生園林體系突顯“幽”,1、園林按風(fēng)水布局打造風(fēng)水養(yǎng)生體系 園林打造注重“天人合一”的自然景觀 2、植物按四季均衡分布打造視覺養(yǎng)生體系 園林植物的景色隨季節(jié)而有變化，可分區(qū)分段配置，使每個(gè)分區(qū)或地段突出一個(gè)季節(jié)植物景觀主題，在統(tǒng)一中求變化。在重點(diǎn)地區(qū)，應(yīng)使四季皆有景可賞，即使一季節(jié)景觀為主的地段也應(yīng)點(diǎn)綴其它季節(jié)的植物，否則一季過后，就顯得單調(diào),六大養(yǎng)生園林體系,養(yǎng)生之林風(fēng)水園林，四季花園,3、打造音療養(yǎng)生體系 柔美的背景音樂與自然園林完美融合，使人心情舒暢、身心舒緩，營(yíng)造閑適、舒暢、恬靜的公共園林空間 4、智能化自動(dòng)滲灌打造園林自體水療體系 系統(tǒng)根據(jù)