國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析.ppt

,國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷,小組案例分析,NOVA生物醫(yī)學(xué)公司的伊朗業(yè)務(wù),報(bào)告目錄,四步走，步步省心,第一式 案例背景,第二式 磋商洽談,第三式 解決方案,之轉(zhuǎn)口貿(mào)易,第四式 未來發(fā)展,之母子連心,第一式 案例背景,生物醫(yī)學(xué)公司的背景,1976年，在弗蘭克曼戈納羅的領(lǐng)導(dǎo)下，一個(gè)由6人組成的工程師和科學(xué)家團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立了NOVA生物醫(yī)學(xué)公司。,NOVA,位于美國(guó)有西部硅谷之稱的麻省首府波士頓，是一家致力于重癥參數(shù)床旁檢查研究和產(chǎn)品研發(fā)的公司，是全球范圍內(nèi)生物傳感器技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)者，是領(lǐng)域內(nèi)擁有最多重癥參數(shù)的分析儀器生產(chǎn)商，具有遍布世界各地的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品銷往100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。,第一式 案例背景,生物醫(yī)學(xué)公司的背景,一直以來，Nova Biomedical在實(shí)驗(yàn)室分析儀、臨床醫(yī)學(xué)分析儀和生物制藥過程多參數(shù)分析儀領(lǐng)域都處于主導(dǎo)地位，由于良好的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，其銷量一直處于同行業(yè)領(lǐng)先；公司目前涉及以下四個(gè)模塊業(yè)務(wù)：,NOVA,第一式 案例背景,伊朗與美國(guó)關(guān)系的歷史背景,在1979年之前，伊美關(guān)系是一種時(shí)冷時(shí)熱的關(guān)系，但是在1979年11月，伊朗人質(zhì)門事件和伊朗導(dǎo)彈攻擊美國(guó)護(hù)衛(wèi)艦事件是美伊敵對(duì)的導(dǎo)火線，從那時(shí)起，美國(guó)與伊朗的關(guān)系走向極度惡劣的狀態(tài)。在這一段時(shí)間，伊美從未發(fā)生過直接的貿(mào)易關(guān)系，并且在1995年美國(guó)強(qiáng)制性地對(duì)伊朗實(shí)施經(jīng)濟(jì)制裁。,第二式 磋商洽談,源于伊朗方面懷疑該公司不想交易，為了消除該矛盾公司應(yīng)該派專門的公關(guān)人員到伊朗進(jìn)行磋商洽談，力求雙方的合作順利。磋商有以下幾方面：,1.表明當(dāng)前政治問題，即美國(guó)頒布的禁止與伊朗貿(mào)易的行政命令 2.以原來所簽訂的合同來穩(wěn)定伊朗方面，使得公司方面有有效的憑證可依靠，從而使交易順利進(jìn)行。 3.再以合同的形式與伊朗建立起長(zhǎng)遠(yuǎn)的貿(mào)易關(guān)系（合同要注明除政治問題外）,第三式 解決發(fā)案,伊朗是一個(gè)非常大的市場(chǎng)，而且利潤(rùn)也很可觀，NOVA公司也花費(fèi)了很多時(shí)間才進(jìn)入伊朗市場(chǎng)，必須保留伊朗市場(chǎng)。 根據(jù)美國(guó)新頒布的法律，它只是限定了(c)從美國(guó)向伊朗、伊朗政府、伊朗政府擁有或控制的實(shí)體的再出口(包括金融、產(chǎn)品、技術(shù)以及服務(wù))，技術(shù)的部分包括技術(shù)數(shù)據(jù)和其他信息。在本法案頒布之前向伊朗出口產(chǎn)品，已經(jīng)取得過許可證的，以下兩種情況除外： (1)產(chǎn)品已經(jīng)運(yùn)離美國(guó)本土。 (2)零部件，在美國(guó)以外與其他產(chǎn)品組合，從第三國(guó)出口，并且該部件的價(jià)值不能超過制成品總價(jià)值的10 %。即加工轉(zhuǎn)口貿(mào)易。,轉(zhuǎn)口貿(mào)易方案,第三式 解決方案,什么是轉(zhuǎn)口貿(mào)易？,又稱中轉(zhuǎn)貿(mào)易或再輸出貿(mào)易，是指國(guó)際貿(mào)易中進(jìn)出口貨物的買賣，不是在生產(chǎn)國(guó)與消費(fèi)國(guó)之間直接進(jìn)行，而是通過第三國(guó)轉(zhuǎn)手進(jìn)行的貿(mào)易。這種貿(mào)易對(duì)中轉(zhuǎn)國(guó)來說就是轉(zhuǎn)口貿(mào)易。交易的貨物可以由出口國(guó)運(yùn)往第三國(guó)，在第三國(guó)不經(jīng)過加工（改換包裝、分類、挑選、整理等不作為加工論）再銷往消費(fèi)國(guó)；也可以不通過第三國(guó)而直接由生產(chǎn)國(guó)運(yùn)往消費(fèi)國(guó)，但生產(chǎn)國(guó)與消費(fèi)國(guó)之間并不發(fā)生交易關(guān)系，而是由中轉(zhuǎn)國(guó)分別同生產(chǎn)國(guó)和消費(fèi)國(guó)發(fā)生交易。這就說明我們是以第三方的身份來與伊朗交易，并沒有違反美國(guó)頒布的法律。,而純粹轉(zhuǎn)口交易系指中轉(zhuǎn)的第三國(guó)的中間商對(duì)進(jìn)口的貨物未經(jīng)加工再出口。當(dāng)然，中間商可以將進(jìn)口貨物在當(dāng)?shù)乇６悅}(cāng)庫(kù)進(jìn)行分級(jí)、混裝、加包裝、貼標(biāo)簽等。這些活動(dòng)并未改變?cè)M(jìn)口貨物的形態(tài)、性質(zhì)，結(jié)構(gòu)或效用等，所以不屬于加工的范圍。 根據(jù)轉(zhuǎn)口貿(mào)易產(chǎn)生的條件和為了節(jié)省經(jīng)費(fèi)，我們選擇了香港作為中轉(zhuǎn)地。即NOVA公司將貨物運(yùn)到香港，再?gòu)南愀圻\(yùn)往伊朗。,轉(zhuǎn)口貿(mào)易方案,第四式 未來發(fā)展,設(shè)立子公司的好處：,(1)在東道國(guó)同樣只負(fù)有有限的債務(wù)責(zé)任(有時(shí)需要母公司擔(dān)保); (2)子公司向母公司報(bào)告企業(yè)成果只限于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方面，而分公司則要向總公司報(bào)告全面情況; (3)子公司是獨(dú)立法人，其所得稅計(jì)征獨(dú)立進(jìn)行。子公司可享受東道國(guó)給其居民公司提供的包括免稅期在內(nèi)的稅收優(yōu)惠待遇，而分公司由于是作為企業(yè)的組成部分之一派住國(guó)外，東道國(guó)大多不愿為其提供更多的優(yōu)惠;,“母子連心”,(4)東道國(guó)運(yùn)用稅率低于居住國(guó)時(shí)，子公司的累積利潤(rùn)可得到遞延納稅的好處; (5)子公司利潤(rùn)匯回母公司要比分公司靈活的多，這等于母公司的投資所得、資本利得可以持留在子公司，或者可經(jīng)選擇稅負(fù)較輕的時(shí)候匯回，得到額外的稅收利益。 (6)許多國(guó)家對(duì)子公司向母公司支付的股息規(guī)定減征或免征預(yù)提稅。,第四式 未來發(fā)展,意圖在中國(guó)發(fā)展長(zhǎng)期業(yè)務(wù)的商家應(yīng)考慮在其境內(nèi)設(shè)立子公司。盡管外國(guó)公司可與中國(guó)企業(yè)訂立某些如銷售合同、許可協(xié)議及經(jīng)銷協(xié)議等商業(yè)契約，但沒有經(jīng)批準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)執(zhí)照，它們不能直接在華經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。而通過子公司經(jīng)營(yíng)至少有利于有時(shí)為必需的克服某些針對(duì)外國(guó)公司的法律或商業(yè)限制。,“母子連心”,某些外國(guó)公司或許已在華設(shè)立常駐辦事處。此類辦事處起著母公司內(nèi)部聯(lián)絡(luò)處的作用。但是，這些代表處無法在華直接經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，因?yàn)楦鶕?jù)中國(guó)法律，常駐辦事處并非獨(dú)立法人，其對(duì)第三方不承擔(dān)獨(dú)立民事責(zé)任，所以無權(quán)實(shí)施重大商業(yè)行為，如與第三方簽訂商業(yè)合同等行為。此外辦事處也不可直接聘用當(dāng)?shù)刂袊?guó)員工。不過該等限制有所例外，如辦事處可簽訂如辦公場(chǎng)所租賃