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華南大區(qū)2011年終端管理與考核,華南大區(qū) 2011年7月1日,目 錄,終端管理的目的 終端管理的利益 2011年伊利酸奶4大重點(diǎn)品項(xiàng) 2011年伊利酸奶終端管理內(nèi)容 2011年伊利酸奶終端考核細(xì)則,終端管理的目的,伊利酸奶事業(yè)部成立6年時(shí)間,憑借一流的產(chǎn)品品質(zhì),先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理模式、成功的品牌管理,在華南的市場(chǎng)占有率相對(duì)穩(wěn)定。 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇,競(jìng)品的肆虐張狂,“制勝終端”己成為謀求市場(chǎng)的重要且主要手段。終端陳列恰恰是終端運(yùn)作最核心的部分。 好的陳列能使產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者更具吸引力,產(chǎn)生自點(diǎn)率。,終端管理給導(dǎo)購(gòu)的利益,更加容易達(dá)成銷(xiāo)售任務(wù); 增加各位的收入; 良好表現(xiàn)的市場(chǎng)顯現(xiàn)率,增加自豪感; 對(duì)市場(chǎng)的絕對(duì)占有; 贏得賣(mài)場(chǎng)與顧客的信任。,終端管理給消費(fèi)者的利益,使消費(fèi)者很容易發(fā)現(xiàn)他想要購(gòu)買(mǎi)的伊利酸奶的各品類(lèi)產(chǎn)品。 可以使消費(fèi)者更方便購(gòu)買(mǎi); 消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)能賞心悅目; 標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品陳列使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)更舒適; 無(wú)斷貨缺品等情況,提高顧客的滿意度。,2011年伊利酸奶4大重點(diǎn)品項(xiàng),暢輕篇,6月15日上市暢輕6+2超值裝新品,試吃話術(shù):伊利暢輕6連杯上市啦,超值裝多送2杯,國(guó)際專(zhuān)業(yè)認(rèn)證的暢消B菌,呵護(hù)全家腸道健康!,2011年伊利酸奶4大重點(diǎn)品項(xiàng),大果粒篇,大果粒是一種享受的產(chǎn)品,包裝享受,口感享受,和朋友一起享受!,試吃話術(shù):伊利大果粒富含濃郁酸奶,與繽紛水果絕妙搭配,給味蕾絕佳的感受!,大果粒系列換為i-girl裝,2011年伊利酸奶4大重點(diǎn)品項(xiàng),QQ星篇,3月1日上市QQ星200ML乳飲料及QQ星兒童酸奶100G6連杯共4支新品,試吃話術(shù):伊利QQ星兒童酸奶,專(zhuān)為小朋友的生長(zhǎng)發(fā)肓量身定做的酸奶,更安全更營(yíng)養(yǎng),好吃又好玩。伊利QQ星優(yōu)質(zhì)營(yíng)養(yǎng),健康成長(zhǎng)。,2011年伊利酸奶4大重點(diǎn)品項(xiàng),老酸奶篇,老酸奶150G,試吃話術(shù):伊利老酸奶,源于草原牧區(qū)流傳千年的傳統(tǒng)工藝融入現(xiàn)代科技生產(chǎn)而成,口感細(xì)膩,口味清新,是您早餐及休閑的絕妙選擇。,老酸奶12入禮盒,帕瑞緹老酸奶138G,2011年伊利酸奶終端管理內(nèi)容,終端管理內(nèi)容 專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)方面 主題活動(dòng)(有主題活動(dòng)的城市及活動(dòng)期間) 終端基礎(chǔ)建設(shè) 執(zhí)行時(shí)間: 2011年7月1日2011年12月31日 執(zhí)行城市:華南所有城市,終端管理專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng),終端管理主題活動(dòng),暢輕主題館,4.1-7.31買(mǎi)暢輕25元送馬克杯1個(gè),滿35元送收納盒1個(gè)。,終端管理主題活動(dòng)執(zhí)行細(xì)則,終端管理主題活動(dòng)考核細(xì)則,主題活動(dòng)店得分80分給予銷(xiāo)售代表及城市經(jīng)理50元罰款/店;區(qū)域經(jīng)理100%連帶考核,經(jīng)銷(xiāo)商500元/店市場(chǎng)違約金考核。 主題活動(dòng)店得分90分給予銷(xiāo)售代表及城市經(jīng)理30元獎(jiǎng)勵(lì)/店,區(qū)域經(jīng)理100%連帶獎(jiǎng)勵(lì),經(jīng)銷(xiāo)商300元/店獎(jiǎng)勵(lì) 80分主題活動(dòng)店得分90分,不獎(jiǎng)不罰。,終端基礎(chǔ)建設(shè)-斷貨鎖碼,終端基礎(chǔ)建設(shè)-標(biāo)準(zhǔn)陳列,3.6米陳列圖-有帕瑞緹,補(bǔ)充說(shuō)明:1.不論何種大小的冷風(fēng)柜,各主力品項(xiàng)的陳列面按比例為:暢輕大果粒各占30%,QQ星占20%,老酸奶與帕瑞緹各占10%. 2.門(mén)店有冰船的,QQ星6連杯全部放在冰船陳列,沒(méi)有冰船的,放在QQ星垂直陳列從上到下第4層 陳列.上面3層QQ星飲料與QQ星酸奶并列垂直陳列. 3.區(qū)域自有的450桶酸活性飲料放在400暢輕旁邊.依次:暢輕400,活性飲料,桶酸450G.,暢輕、大果粒各占30%,QQ星占20%,老酸奶與帕瑞緹各占10%。,終端基礎(chǔ)建設(shè)-標(biāo)準(zhǔn)陳列,暢輕、大果粒各占30%,老酸奶與QQ星各占20%。,3.6米陳列圖-無(wú)帕瑞緹,補(bǔ)充說(shuō)明:1.不論何種大小的冷風(fēng)柜,各主力品項(xiàng)的陳列面按比例為:暢輕大果粒各占30%,QQ星占20%,老酸奶與帕瑞緹各占10%. 2.門(mén)店有冰船的,QQ星6連杯全部放在冰船陳列,沒(méi)有冰船的,放在QQ星垂直陳列從上到下第4層 陳列.上面3層QQ星飲料與QQ星酸奶并列垂直陳列. 3.區(qū)域自有的450桶酸活性飲料放在400暢輕旁邊.依次:暢輕400,活性飲料,桶酸450G.,終端基礎(chǔ)建設(shè)-冰船陳列,一臺(tái)冰船的陳列圖,Q Q 星 + 大果粒,Q Q 星 + 暢輕,兩臺(tái)冰船的陳列圖,一臺(tái)冰船大果粒,一臺(tái)冰船Q Q 星,四臺(tái)冰船:一臺(tái)QQ星六連杯,一臺(tái)大果粒, 一臺(tái)暢輕,一臺(tái)老酸奶,四臺(tái)冰船的陳列圖,標(biāo)準(zhǔn)陳列-執(zhí)行要求,說(shuō)明:按品類(lèi)集中陳列的門(mén)店或是確實(shí)做不到標(biāo)準(zhǔn)陳列的門(mén)店(競(jìng)品也做不到的),說(shuō)明原因,報(bào)備大區(qū)。,人員管理及產(chǎn)品新鮮度管理,人員管理,產(chǎn)品新鮮度管理,說(shuō)明:以上,市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)含標(biāo)準(zhǔn)陳列+人員管理+產(chǎn)品新鮮度管理,滿分100分。,產(chǎn)品捆贈(zèng)管理及要求,相同目標(biāo)消費(fèi)人群的產(chǎn)品才能捆綁在一起。如180G大果??梢耘c390G捆贈(zèng)促銷(xiāo),袋酸不能捆綁在優(yōu)品上。 贈(zèng)品也要依據(jù)價(jià)格與價(jià)值高低來(lái)針對(duì)不同的產(chǎn)品捆贈(zèng),如普通購(gòu)物袋不適合捆綁在優(yōu)品上。 高端產(chǎn)品捆贈(zèng)盡可能用水晶袋,捆贈(zèng)的產(chǎn)品不要擺在冷風(fēng)柜中間三層,盡可能的放在冰船、冷風(fēng)柜最高層或底槽。 不能整個(gè)冷風(fēng)柜上我品的所有產(chǎn)品都捆上贈(zèng)品。 己經(jīng)做特價(jià)促銷(xiāo)的產(chǎn)品不能再捆綁贈(zèng)品(臨期品除外)。 贈(zèng)品不能遮蓋產(chǎn)品名稱(chēng)及LOGO。 贈(zèng)品請(qǐng)貼贈(zèng)品貼且贈(zèng)品貼明顯。贈(zèng)品的日期不能過(guò)期或距保質(zhì)期3天內(nèi)(含3天)。,終端基礎(chǔ)建設(shè)考核細(xì)則,終端基礎(chǔ)建設(shè)得分80分給予銷(xiāo)售代表及城市經(jīng)理50元罰款/店;區(qū)域經(jīng)理100%連帶考核,經(jīng)銷(xiāo)商500元/店市場(chǎng)違約金考核。 終端基礎(chǔ)建設(shè)得分90分給予銷(xiāo)售代表及城市經(jīng)理30元獎(jiǎng)勵(lì)/店,區(qū)域經(jīng)理100%連帶獎(jiǎng)勵(lì),經(jīng)銷(xiāo)商300元/店獎(jiǎng)勵(lì) 80分終端基礎(chǔ)建設(shè)得分90分,不獎(jiǎng)不罰。,城市綜合評(píng)比,評(píng)比標(biāo)準(zhǔn) 城市總分=城市月度銷(xiāo)售達(dá)成得分+主題活動(dòng)得分+終端基礎(chǔ)建設(shè)得分 城市月度銷(xiāo)售達(dá)成得分: 主題活動(dòng)得分=城市主題活動(dòng)門(mén)店總得分/檢查門(mén)店數(shù)量 終端基礎(chǔ)建設(shè)得分=城市終端基礎(chǔ)建設(shè)總得分/檢查門(mén)店數(shù)量,檢查評(píng)比罰則,述職: 每季度前2個(gè)月合計(jì)評(píng)比,城市總分排名倒數(shù)2名的城市負(fù)責(zé)人進(jìn)行述職。 城市總分排名倒數(shù)2名的經(jīng)銷(xiāo)商取消年度經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)資格。 降級(jí):連續(xù)兩次述職的對(duì)銷(xiāo)售代表、城市經(jīng)理進(jìn)行降級(jí)處理,整改及大區(qū)各單元職責(zé)考核細(xì)則,大區(qū)行銷(xiāo)、大區(qū)重客在通報(bào)后督促存在問(wèn)題的市場(chǎng)制定出相應(yīng)的整改計(jì)劃并及時(shí)跟進(jìn); 對(duì)于未制定出

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