華南2011年終端管理與考核.ppt

華南大區(qū)2011年終端管理與考核,華南大區(qū) 2011年7月1日,目 錄,終端管理的目的 終端管理的利益 2011年伊利酸奶4大重點(diǎn)品項(xiàng) 2011年伊利酸奶終端管理內(nèi)容 2011年伊利酸奶終端考核細(xì)則,終端管理的目的,伊利酸奶事業(yè)部成立6年時(shí)間，憑借一流的產(chǎn)品品質(zhì)，先進(jìn)的營(yíng)銷管理模式、成功的品牌管理，在華南的市場(chǎng)占有率相對(duì)穩(wěn)定。 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，競(jìng)品的肆虐張狂，“制勝終端”己成為謀求市場(chǎng)的重要且主要手段。終端陳列恰恰是終端運(yùn)作最核心的部分。 好的陳列能使產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者更具吸引力，產(chǎn)生自點(diǎn)率。,終端管理給導(dǎo)購(gòu)的利益,更加容易達(dá)成銷售任務(wù)； 增加各位的收入； 良好表現(xiàn)的市場(chǎng)顯現(xiàn)率，增加自豪感； 對(duì)市場(chǎng)的絕對(duì)占有； 贏得賣場(chǎng)與顧客的信任。,終端管理給消費(fèi)者的利益,使消費(fèi)者很容易發(fā)現(xiàn)他想要購(gòu)買的伊利酸奶的各品類產(chǎn)品。 可以使消費(fèi)者更方便購(gòu)買； 消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)能賞心悅目； 標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品陳列使消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)更舒適； 無斷貨缺品等情況，提高顧客的滿意度。,2011年伊利酸奶4大重點(diǎn)品項(xiàng),暢輕篇,6月15日上市暢輕6+2超值裝新品,試吃話術(shù)：伊利暢輕6連杯上市啦，超值裝多送2杯，國(guó)際專業(yè)認(rèn)證的暢消B菌，呵護(hù)全家腸道健康！,2011年伊利酸奶4大重點(diǎn)品項(xiàng),大果粒篇,大果粒是一種享受的產(chǎn)品，包裝享受，口感享受，和朋友一起享受！,試吃話術(shù)：伊利大果粒富含濃郁酸奶，與繽紛水果絕妙搭配，給味蕾絕佳的感受！,大果粒系列換為i-girl裝,2011年伊利酸奶4大重點(diǎn)品項(xiàng),QQ星篇,3月1日上市QQ星200ML乳飲料及QQ星兒童酸奶100G6連杯共4支新品,試吃話術(shù)：伊利QQ星兒童酸奶，專為小朋友的生長(zhǎng)發(fā)肓量身定做的酸奶，更安全更營(yíng)養(yǎng)，好吃又好玩。伊利QQ星優(yōu)質(zhì)營(yíng)養(yǎng)，健康成長(zhǎng)。,2011年伊利酸奶4大重點(diǎn)品項(xiàng),老酸奶篇,老酸奶150G,試吃話術(shù)：伊利老酸奶，源于草原牧區(qū)流傳千年的傳統(tǒng)工藝融入現(xiàn)代科技生產(chǎn)而成，口感細(xì)膩，口味清新，是您早餐及休閑的絕妙選擇。,老酸奶12入禮盒,帕瑞緹老酸奶138G,2011年伊利酸奶終端管理內(nèi)容,終端管理內(nèi)容 專項(xiàng)活動(dòng)方面 主題活動(dòng)（有主題活動(dòng)的城市及活動(dòng)期間） 終端基礎(chǔ)建設(shè) 執(zhí)行時(shí)間： 2011年7月1日2011年12月31日 執(zhí)行城市：華南所有城市,終端管理專項(xiàng)活動(dòng),終端管理主題活動(dòng),暢輕主題館,4.1-7.31買暢輕25元送馬克杯1個(gè)，滿35元送收納盒1個(gè)。,終端管理主題活動(dòng)執(zhí)行細(xì)則,終端管理主題活動(dòng)考核細(xì)則,主題活動(dòng)店得分80分給予銷售代表及城市經(jīng)理50元罰款/店；區(qū)域經(jīng)理100%連帶考核，經(jīng)銷商500元/店市場(chǎng)違約金考核。 主題活動(dòng)店得分90分給予銷售代表及城市經(jīng)理30元獎(jiǎng)勵(lì)/店，區(qū)域經(jīng)理100%連帶獎(jiǎng)勵(lì)，經(jīng)銷商300元/店獎(jiǎng)勵(lì) 80分主題活動(dòng)店得分90分，不獎(jiǎng)不罰。,終端基礎(chǔ)建設(shè)-斷貨鎖碼,終端基礎(chǔ)建設(shè)-標(biāo)準(zhǔn)陳列,3.6米陳列圖-有帕瑞緹,補(bǔ)充說明：1.不論何種大小的冷風(fēng)柜，各主力品項(xiàng)的陳列面按比例為：暢輕大果粒各占30%，QQ星占20%，老酸奶與帕瑞緹各占10%. 2.門店有冰船的,QQ星6連杯全部放在冰船陳列,沒有冰船的,放在QQ星垂直陳列從上到下第4層 陳列.上面3層QQ星飲料與QQ星酸奶并列垂直陳列. 3.區(qū)域自有的450桶酸活性飲料放在400暢輕旁邊.依次:暢輕400,活性飲料，桶酸450G.,暢輕、大果粒各占30%，QQ星占20%，老酸奶與帕瑞緹各占10%。,終端基礎(chǔ)建設(shè)-標(biāo)準(zhǔn)陳列,暢輕、大果粒各占30%，老酸奶與QQ星各占20%。,3.6米陳列圖-無帕瑞緹,補(bǔ)充說明：1.不論何種大小的冷風(fēng)柜，各主力品項(xiàng)的陳列面按比例為：暢輕大果粒各占30%，QQ星占20%，老酸奶與帕瑞緹各占10%. 2.門店有冰船的,QQ星6連杯全部放在冰船陳列,沒有冰船的,放在QQ星垂直陳列從上到下第4層 陳列.上面3層QQ星飲料與QQ星酸奶并列垂直陳列. 3.區(qū)域自有的450桶酸活性飲料放在400暢輕旁邊.依次:暢輕400,活性飲料，桶酸450G.,終端基礎(chǔ)建設(shè)-冰船陳列,一臺(tái)冰船的陳列圖,Q Q 星 + 大果粒,Q Q 星 + 暢輕,兩臺(tái)冰船的陳列圖,一臺(tái)冰船大果粒,一臺(tái)冰船Q Q 星,四臺(tái)冰船：一臺(tái)QQ星六連杯，一臺(tái)大果粒， 一臺(tái)暢輕，一臺(tái)老酸奶,四臺(tái)冰船的陳列圖,標(biāo)準(zhǔn)陳列-執(zhí)行要求,說明:按品類集中陳列的門店或是確實(shí)做不到標(biāo)準(zhǔn)陳列的門店(競(jìng)品也做不到的),說明原因,報(bào)備大區(qū)。,人員管理及產(chǎn)品新鮮度管理,人員管理,產(chǎn)品新鮮度管理,說明:以上，市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)含標(biāo)準(zhǔn)陳列+人員管理+產(chǎn)品新鮮度管理，滿分100分。,產(chǎn)品捆贈(zèng)管理及要求,相同目標(biāo)消費(fèi)人群的產(chǎn)品才能捆綁在一起。如180G大果?？梢耘c390G捆贈(zèng)促銷，袋酸不能捆綁在優(yōu)品上。 贈(zèng)品也要依據(jù)價(jià)格與價(jià)值高低來針對(duì)不同的產(chǎn)品捆贈(zèng)，如普通購(gòu)物袋不適合捆綁在優(yōu)品上。 高端產(chǎn)品捆贈(zèng)盡可能用水晶袋，捆贈(zèng)的產(chǎn)品不要擺在冷風(fēng)柜中間三層，盡可能的放在冰船、冷風(fēng)柜最高層或底槽。 不能整個(gè)冷風(fēng)柜上我品的所有產(chǎn)品都捆上贈(zèng)品。 己經(jīng)做特價(jià)促銷的產(chǎn)品不能再捆綁贈(zèng)品（臨期品除外）。 贈(zèng)品不能遮蓋產(chǎn)品名稱及LOGO。 贈(zèng)品請(qǐng)貼贈(zèng)品貼且贈(zèng)品貼明顯。贈(zèng)品的日期不能過期或距保質(zhì)期3天內(nèi)（含3天）。,終端基礎(chǔ)建設(shè)考核細(xì)則,終端基礎(chǔ)建設(shè)得分80分給予銷售代表及城市經(jīng)理50元罰款/店；區(qū)域經(jīng)理100%連帶考核，經(jīng)銷商500元/店市場(chǎng)違約金考核。 終端基礎(chǔ)建設(shè)得分90分給予銷售代表及城市經(jīng)理30元獎(jiǎng)勵(lì)/店，區(qū)域經(jīng)理100%連帶獎(jiǎng)勵(lì)，經(jīng)銷商300元/店獎(jiǎng)勵(lì) 80分終端基礎(chǔ)建設(shè)得分90分，不獎(jiǎng)不罰。,城市綜合評(píng)比,評(píng)比標(biāo)準(zhǔn) 城市總分=城市月度銷售達(dá)成得分+主題活動(dòng)得分+終端基礎(chǔ)建設(shè)得分 城市月度銷售達(dá)成得分： 主題活動(dòng)得分=城市主題活動(dòng)門店總得分/檢查門店數(shù)量 終端基礎(chǔ)建設(shè)得分=城市終端基礎(chǔ)建設(shè)總得分/檢查門店數(shù)量,檢查評(píng)比罰則,述職: 每季度前2個(gè)月合計(jì)評(píng)比，城市總分排名倒數(shù)2名的城市負(fù)責(zé)人進(jìn)行述職。 城市總分排名倒數(shù)2名的經(jīng)銷商取消年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)資格。 降級(jí):連續(xù)兩次述職的對(duì)銷售代表、城市經(jīng)理進(jìn)行降級(jí)處理,整改及大區(qū)各單元職責(zé)考核細(xì)則,大區(qū)行銷、大區(qū)重客在通報(bào)后督促存在問題的市場(chǎng)制定出相應(yīng)的整改計(jì)劃并及時(shí)跟進(jìn)； 對(duì)于未制定出