合格經(jīng)營人員應(yīng)具備的基本條件.ppt

如何成為合格經(jīng)營人員,安信經(jīng)營人員培訓(xùn)課程,第三個(gè)問題：你認(rèn)為最重要的是什么？,第一個(gè)問題：你最喜歡的是什么？,第二個(gè)問題：你最愛的是誰？,在開始我們今天的正式培訓(xùn)前，先請(qǐng)大家思考三個(gè)問題,我最喜歡的是電腦、看書、旅游,我最喜歡的是錢， 最愛的是自己， 最重要的是生命。,我最愛的是爸爸、媽媽、老公、孩子,大家可能會(huì)回答的答案,我最重要的是健康、快樂、事業(yè),從上面的例子，大家可以得到什么啟發(fā)？,目標(biāo),成功的欲望,勤奮,信心,目 標(biāo),杰出人士與平庸之輩最根本的差別并非天賦與機(jī)遇，而在于有沒有人生目標(biāo)。 卡耐基,目標(biāo)制定,欲 望,它是所有成就的出發(fā)點(diǎn)， 它是走向財(cái)富的第一步。,使欲望變成成果的六個(gè)步驟：,5、寫一份督促自己的誓詞類的聲明。,強(qiáng)烈的自信,自信可以使思想充滿力量，你可以在強(qiáng)有力的自信心的驅(qū)策下，把自己提升到無限的高峰。,獲得自信的五個(gè)步驟：,但凡成功的人，諸如李嘉誠、王石、陳勁松 其成功無不建立在勤奮的基礎(chǔ)之上。,勤 奮,天才是百分之九十九的勤奮加百分之一的靈感。 托爾斯泰,業(yè)精于勤而荒于嬉，行成于思而毀于隨。 韓愈,在座的各位都是從事了一段時(shí)間的巖土施工，我想問問大家，我們做經(jīng)營工作的意義究竟是什么？或者說我們?yōu)槭裁匆鼋?jīng)營工作？,經(jīng)營工作的意義,？,？,錢,學(xué)習(xí),認(rèn)識(shí)很多人,有一份工作,提升自己,為事業(yè)打基礎(chǔ),強(qiáng)化專業(yè),一、對(duì)于公司：,經(jīng)營工作的意義，我看可以從兩個(gè)方面來概括：,1、公司專業(yè)形象的展示地,2、公司長足發(fā)展的生命線,3、創(chuàng)造價(jià)值、實(shí)現(xiàn)品牌的基石,經(jīng)營工作的意義,二、對(duì)于經(jīng)營人員：,1、事業(yè)發(fā)展的堅(jiān)強(qiáng)地基,2、實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值和能力的第一戰(zhàn)場,3、成就人生的大好機(jī)會(huì),經(jīng)營工作的意義,我們明確了經(jīng)營工作是一件很有意義的工作，究竟如何才能做好經(jīng)營工作，我們首先要知道什么是經(jīng)營。,什么是經(jīng)營？,在座的各位都是在公司或長或短的工作了一段時(shí)間，時(shí)間長的可能已經(jīng)做了二三年甚至更長的時(shí)間，那么，不知道大家有沒有考慮過這樣一個(gè)問題,經(jīng)營的定義,到底什么是經(jīng)營？,經(jīng)營，即通過信息及時(shí)與客戶溝通，把握對(duì)方心理，使自己的人格魅力和公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品得到對(duì)方的認(rèn)可，進(jìn)而促進(jìn)聯(lián)系到與我公司相關(guān)業(yè)務(wù)的過程。,經(jīng)營的定義,從上面的定義中我們可以分析出經(jīng)營工作包含有四個(gè)要點(diǎn)：,在知道了什么是經(jīng)營后，我們要明確作為巖土工程經(jīng)營，它具有什么樣的特性。,我們先來看看下面三種類型經(jīng)營工作的區(qū)別？,1、菜市場里的大嬸,2、商場里的電器銷售員,3、經(jīng)營人員,賣價(jià)格,賣服務(wù),賣夢(mèng)想,所有的經(jīng)營人員應(yīng)記?。?蹲著賣價(jià)格,站著賣服務(wù),坐著、跑著賣夢(mèng)想,作為巖土工程的經(jīng)營人員，我們經(jīng)營的是什么：,通過與客戶溝通，把握對(duì)方心理，發(fā)揮自己的個(gè)人魅力，讓自己的行為思想感染、感動(dòng)客戶，使客戶接納自己，這是銷售成功的開始。,1、銷售自己,2、銷售產(chǎn)品,勘察設(shè)計(jì),整體規(guī)劃,升值潛力,戶型設(shè)計(jì),配套設(shè)施,物業(yè)管理,建筑產(chǎn)品,開發(fā)理念,經(jīng)營管理,發(fā)展前景,從產(chǎn)品擴(kuò)充到企業(yè)，讓企業(yè)因產(chǎn)品的暢銷成為業(yè)界中的品牌，讓企業(yè)的歷史狀況、業(yè)務(wù)開發(fā)與經(jīng)營理念、企業(yè)服務(wù)理念以及企業(yè)未來發(fā)展方向等元素成為業(yè)界甚至世人耳熟能詳。,3、銷售企業(yè),銷售意識(shí)升華，拋開所有能看得見、摸得著的東西，上升到銷售的最高境界，賣給客戶一個(gè)美麗的夢(mèng)想投資之夢(mèng)！讓客戶的生活因?yàn)橛袎?mèng)想而精彩，工作因?yàn)橛袎?mèng)想而充滿干勁。,4、銷售夢(mèng)想,在明確巖土工程的特性后，我們?cè)鯓尤ネ瓿梢粋€(gè)經(jīng)營業(yè)務(wù)的過程呢？,我怎樣做經(jīng)營工作,經(jīng)營工作基本理念,業(yè)務(wù)招攬流程：,作為經(jīng)營人員，我的定位在哪里？,經(jīng)營人員等級(jí),必備的基本素質(zhì)及要求是什么？,金牌經(jīng)營人員,“三個(gè)條件”,素質(zhì)要求,品德條件,師有師德，醫(yī)有醫(yī)德，銷售人員也要講職業(yè)道德。 經(jīng)營人員與公司（誠實(shí)、正直、可信賴）：熱愛公司，維護(hù)公司的名譽(yù)不做損害公司的事情，不利用工作之便搞私下交易等。更要注意，對(duì)公司負(fù)責(zé)，不能損害公司的利益。 經(jīng)營人員與客戶：真誠對(duì)待、幫助、服務(wù)每一個(gè)客戶，不欺騙客戶，不做虛假承諾，不搞幕后交易。 經(jīng)營人員與同事：互相尊重、互相幫助，不能因?yàn)橛绊懙阶约旱睦婢拖嗷ゲ鹋_(tái)，損害別人的利益。心胸狹窄的人是不能做好經(jīng)營工作的。,素質(zhì)條件,具有可塑性 健康、整潔、自信、激情、活力與熱情； 反應(yīng)敏捷，思維活躍，有良好的口才能力，判斷能力、說服能力、觀察能力等； 關(guān)心他人，團(tuán)結(jié)同事，善于合作，樂于助人，有團(tuán)隊(duì)精神； 善于學(xué)習(xí)，愿意提高自己。,A、衡量得失 經(jīng)營人員通常會(huì)遭遇被人拒絕或面子上不好過的事情，但經(jīng)營人員應(yīng)正確對(duì)待該行業(yè)的工作，在拒絕中增長知識(shí)，學(xué)會(huì)在逆境中調(diào)整心態(tài)。 B、正確對(duì)待被人拒絕 被拒絕是很普通的事，但經(jīng)營人員不應(yīng)被表面的拒絕所蒙騙，當(dāng)顧客只是借口拒絕，并不是沒有回旋的余地，那表明還有機(jī)會(huì)，經(jīng)營人員不應(yīng)該輕易放棄，過一段時(shí)間可以再跟進(jìn)。,心理素質(zhì)條件, 心理素質(zhì)好，敢于面對(duì)失敗和挫折，勇于接受挑戰(zhàn)；,“一個(gè)中心”、“二種能力”、“三顆心”、 “四條熟悉”、“五必學(xué)會(huì)”,基本要求,四條熟悉,五 必 學(xué) 會(huì),對(duì)一個(gè)經(jīng)營人員的知識(shí)來講，不但要有深度，還要有廣度，知識(shí)豐富，語言就會(huì)生動(dòng)，就能吸引客戶、打動(dòng)客戶，業(yè)績就會(huì)提高。,任何一個(gè)經(jīng)營專家都必須經(jīng)歷一個(gè)從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時(shí)的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。,經(jīng)營人員的工具是什么？ 最簡單卻最值深思的問題。,用嘴去跟客戶打交道,要學(xué)會(huì)什么時(shí)候大聲，什么時(shí)候輕聲；什么時(shí)候快，什么時(shí)候慢；什么時(shí)候清晰，什么時(shí)候含糊；什么時(shí)候背立著手，什么時(shí)候揮灑自如？,客戶進(jìn)入公司,一臉微笑、一聲問候、一杯熱茶迎之,用腦子去思考,在帶領(lǐng)客戶考察時(shí)，注意溝通與講解相結(jié)合，進(jìn)行互動(dòng)，進(jìn)行深層次的溝通，腦筋急轉(zhuǎn)彎，揚(yáng)長避短，避開死角，二人同行，靈機(jī)生巧。,用心去跟客戶交流,這一過程中，重在溝通，與客戶建立一種銷售式的朋友關(guān)系，深入了解客戶的真正需求，并準(zhǔn)確判斷客戶的誠意、購買力和成交概率。,用眼睛去洞察時(shí)機(jī),密切關(guān)注客戶口頭語、身體語言等信號(hào)的傳遞，留意客戶的思考方式，捕捉客戶的心理動(dòng)機(jī)，并準(zhǔn)確作出判斷，讓業(yè)務(wù)順利招攬完成。,用耳朵去接受客戶的批評(píng)和建議,不要急于求成，更不可死纏硬催，要有耐心，用心聆聽，虛心接受客戶的批評(píng)和建議，利用觀察和語言技巧，循循善誘，因勢(shì)利導(dǎo)，為他們解除疑慮，讓業(yè)務(wù)水到渠成的給我們。,用手去書寫情感和合同,建