時代糖果墅一二手聯(lián)動營銷方案.ppt

時代糖果銷售方案,2008.07.10,目錄 一、銷售策略 二、銷售重點(diǎn)解決問題 三、現(xiàn)場客戶調(diào)動 四、糖果墅發(fā)力 五、銷售團(tuán)隊(duì)組建及培訓(xùn) 六、項(xiàng)目銷售建議,8月,7月下旬,7月中旬,中原一手入場并展開深度培訓(xùn)，二手及中原客戶資源快速啟動。,通過部署交通，現(xiàn)場活動等銷售流程在26、27日發(fā)動大規(guī)模的銷售聯(lián)動，促進(jìn)成交。,快速啟動,銷售高潮,延續(xù)氣氛,利用各區(qū)的巡展引入更多目標(biāo)的客源及配合二手帶客，進(jìn)一步延續(xù)銷售氣氛。,一、銷售策略,總銷售策略,一、銷售策略,整合中原在一二手銷售方面的強(qiáng)大資源，拓寬銷售渠道； 借助中原二手銷售的網(wǎng)絡(luò)平臺擴(kuò)大時代糖果墅的銷售量； 提高時代糖果墅的知名度； 探索一種全新的房地產(chǎn)營銷模式。,1、銷售目的,2008年7月14日2008年7月31日,2、銷售時間,一手7月14日進(jìn)場，二手7月26日入場。,中原二、三級市場聯(lián)動銷售。,候鳥族群：喜歡廣州氣候的投資客戶； 年輕結(jié)婚一代：馬上想要結(jié)婚等房住的； 單身貴族:喜歡時代品牌及產(chǎn)品的單身一族； 丁克一族:二人世界又喜歡郊區(qū)住的丁克一族。,3、銷售形式,4、目標(biāo)客戶,一、銷售策略,5、各項(xiàng)工作安排,一、銷售策略,一、銷售策略,時代糖果 中原VIP,活動識別符號：,紅絲帶使用說明： 1、中原二手分行給每個來訪的自駕車上均系一條VIP紅絲帶， 以便于識別和及時接待。（或糖果的LOGO標(biāo)簽不干膠 貼。） 2、攜帶紅絲帶來的中原VIP客戶可獲得99折優(yōu)惠。,中原VIP紅絲帶,一、銷售策略,物業(yè)部及項(xiàng)目部cold-call客戶資源,物業(yè)部及項(xiàng)目部派單張拓展客戶資源,各睇樓車接送點(diǎn),項(xiàng)目現(xiàn)場銷售中心,參觀樣板房及 洽談介紹,自駕車睇樓者,認(rèn)購,簽約繳付首期房款,由物業(yè)部及項(xiàng)目部 銷售人員陪同。,客戶身份登記、確認(rèn)。,駐場銷售人員及物業(yè)部 銷售人員共同跟進(jìn)。,6、銷售組織總流程,一、銷售策略,A、聯(lián)動銷售運(yùn)作注意事項(xiàng)：（主要針對二手分行同事帶客要求） 二手分行同事帶客到臨現(xiàn)場，進(jìn)場前需要由本項(xiàng)目駐場銷售人員帶領(lǐng)進(jìn)場， 否則一律不得自帶進(jìn)場； 進(jìn)入銷售中心需要佩帶中原員工工作證，陪同客戶進(jìn)入前臺做來訪客戶登記。 二手分行同事應(yīng)在登記表上填寫分行名，直屬于總監(jiān)姓名、自己工號、姓名、 待現(xiàn)場銷售人員核實(shí)簽名后才能進(jìn)入銷售區(qū)域。,B、銷售人員銷售流程細(xì)則：,登記客戶資料,沙盤講解,模型講解,本項(xiàng)目配套及發(fā)展, ,價格板,樣板房銷售,洽談,計(jì)價,簽約,6、銷售組織總流程,一、銷售策略,購單（確認(rèn)購買單位） 簽大信封（圖紙，認(rèn)購書復(fù)印件，計(jì)價單，交樓協(xié)議，付款方式）。 到項(xiàng)目經(jīng)理以及發(fā)展商確認(rèn)批售。 交定金領(lǐng)取發(fā)票。 簽認(rèn)購書。 復(fù)印客戶所有資料以及發(fā)票。 歸還認(rèn)購書原件及客戶資料給客戶。 將大信封及認(rèn)購書，發(fā)票復(fù)印件交到中原秘書處做登記。,6、銷售組織總流程,一、銷售策略,C、簽約中流程：,D、簽約后流程： 當(dāng)天成交客戶應(yīng)在成交后到秘書處登記，并填寫成交報(bào)告。 如同二手分行合作，需在歸還認(rèn)購書給公司時，在認(rèn)購書寫上合作分成比例 以及二手分行同事分行名，直屬于總監(jiān)姓名，自己工號，姓名。 在完成簽認(rèn)購書后，如做按揭客戶需馬上帶令客戶前往駐場銀行工作人員處 辦理按揭手續(xù)。,6、銷售組織總流程,一、銷售策略,1、天河區(qū)：宏城廣場,樓巴行車路線：宏城廣場黃埔大道西上內(nèi)環(huán)金沙洲大橋糖果墅 自駕車行車路線：宏城廣場黃埔大道西上內(nèi)環(huán)梅東路口轉(zhuǎn)恒福路 環(huán)市西路增步橋（羅沖圍）金沙洲大橋 金沙洲路廣里公路糖果墅 外聘派單人數(shù)：10人； 單張：10000份，其中每人派送1000份。 派單地點(diǎn)： 天河北2人：中信廣場、國貿(mào)大廈、大都會廣場、祥龍花園、時代廣場、 體育中心北門口停車場； ； 體育西2人：城建大廈、高盛大廈、體育中心西門口停車場； 體育東2人：都市華庭、南方證券大廈、金利來大廈、廣東外貿(mào)大廈及 體育中心東門口停車場； 宏城廣場4人：天河城、正佳廣場、購書中心門口、體育中心南門口； 中原跟車人數(shù)：1人/車次 發(fā)車間隔：30分鐘/輛,二、銷售重點(diǎn)工作安排,A、社區(qū)專線站點(diǎn)設(shè)置：,2、越秀區(qū)及東山區(qū)：中華廣場,樓巴行車路線：中華廣場東風(fēng)路羅沖圍金沙洲大橋糖果墅 自駕車行車路線：中華廣場東風(fēng)路羅沖圍金沙洲大橋糖果墅 外聘派單人數(shù)：4人 中原跟車人數(shù)：1人/車次 發(fā)車間隔：30分鐘/輛,二、銷售重點(diǎn)工作安排,3、荔灣區(qū)：陳家祠；花地城廣場,樓巴行車路線： 陳家祠康王北路東風(fēng)西路羅沖圍 金沙洲大橋金沙洲路廣里路北行糖果墅 花地城廣場過珠江隧道內(nèi)環(huán)路羅沖圍 金沙洲大橋金沙洲路廣里路北行糖果墅 自駕車行車路線：同上。 外聘派單人數(shù)：8人 中原跟車人數(shù)：1人/車次 發(fā)車間隔：30分鐘/輛,二、銷售重點(diǎn)工作安排,4、海珠區(qū)：江南東路；,樓巴行車路線：江南東路人民橋內(nèi)環(huán)路金沙洲大橋金沙洲路 廣里路北行糖果墅 自駕車行車路線：同上 外聘派單人數(shù)：4人 中原跟車人數(shù)：1人/車次 發(fā)車間隔：30分鐘/輛,二、銷售重點(diǎn)工作安排,5、白云區(qū)：百信廣場,樓巴行車路線：百信廣場廣花路轉(zhuǎn)廣源路 內(nèi)環(huán)路金沙洲路 廣里路北行糖果墅 自駕車行車路線：同上。 外聘派單人數(shù)：4人 中原跟車人數(shù)：1人/車次 發(fā)車間隔：30分鐘/輛,二、銷售重點(diǎn)工作安排,6、桂城區(qū)：,樓巴行車路線：廣佛高速沙貝出口金沙洲路 廣里公路糖果墅 自駕車行車路線：同上 外聘派單人數(shù)：2人 中原跟車人數(shù)：1人/車次 發(fā)車間隔：60分鐘/輛,7、禪城區(qū)：,樓巴行車路線：廣佛高速沙貝出口金沙洲路 廣里公路糖果墅 自駕車行車路線：同上 外聘派單人數(shù)：2人 中原跟車人數(shù)：1人/車次 發(fā)車間隔：60分鐘/輛,二、銷售重點(diǎn)工作安排,8、祖廟區(qū)：步行街,樓巴行車路線：廣佛高速沙貝出口金沙洲路 廣里公路糖果墅 自駕車行車路線：同上 外聘派單人數(shù)：2人 中原跟車人數(shù)：1人/車次 發(fā)車間隔：60分鐘/輛,9、金沙洲車站：,樓巴行車路線：金沙洲大橋金沙洲路廣里路北行糖果墅 自駕車行車路線：同上 外聘派單人數(shù)：8人 中原跟車人數(shù)：2人/車次 發(fā)車間隔：15分鐘/輛,二、銷售重點(diǎn)工作安排,二、銷售重點(diǎn)工作安排,二、銷售重點(diǎn)工作安排,B、宣傳配合:,統(tǒng)一口徑； 中原二手門店的包裝； 中原二手地鋪周邊由中原銷售人員派單鎖定目標(biāo)客戶；,二、銷售重點(diǎn)工作安排,C、物料配備:,噴畫：時代糖果規(guī)劃圖（總平圖）、項(xiàng)目立面圖、樣板房圖片； 區(qū)域資料：商業(yè)配套、教育資源、醫(yī)療、金融、肉菜市場、交通 銷售物料：樓書、單張、戶型圖、生活雜志、認(rèn)購須知、認(rèn)購流程、商品 房買賣合同等（售樓部）、X展架、折頁 項(xiàng)目介紹PPT：發(fā)展商、物業(yè)管理、交通、配套、賣點(diǎn)解析、投資價值 糖果禮物：給予現(xiàn)場登記和周六周日參加現(xiàn)場活動的客戶。 睇樓專車：,三、現(xiàn)場客戶調(diào)動：,建議1：小提琴表演 目的：留住來訪的客戶 時間：周六周日在現(xiàn)場進(jìn)行小提琴演奏，作為背景音樂出現(xiàn)，營造輕松歡快 的銷售氛圍；,建議2：攝影留念 目的：留住來訪的客戶 時間：每天； 操作細(xì)節(jié)：在售樓部前或后山公園處設(shè)立一個巨型的時尚相框，所有來訪的客 戶均可以在此“立等即取”數(shù)碼快像，最為忠意項(xiàng)目的紀(jì)念。,設(shè)立室外執(zhí)行區(qū)： 目的：延長客戶留在現(xiàn)場的時間，聚積人氣。 時間：周六周日； 操作細(xì)節(jié)：在售樓部外搭建一個活動場所，進(jìn)行現(xiàn)場室外活動的開展。,三、現(xiàn)場客戶調(diào)動：,建議3：陶藝即時學(xué) 目的：留住來訪的客戶 時間：周六周日； 操作細(xì)節(jié)：凡在售樓部已經(jīng)登記的客戶，均可以現(xiàn)場學(xué)習(xí)時尚陶藝制作。,建議4：呼啦圈比賽 目的：留住來訪的客戶 時間：周六周日； 操作細(xì)節(jié)：組織來訪的部分客戶在現(xiàn)場進(jìn)行呼啦圈比賽，得勝者有獎品獲得。,三、現(xiàn)場客戶調(diào)動：,建議5：親子繪畫比賽 目的：留住來訪的客戶 時間：周六周日； 操作細(xì)節(jié)：凡來訪的客戶均有機(jī)會，參加糖果墅組織的親子繪畫比賽。,建議6：投資理財(cái)講座 目的：留住來訪的客戶 時間：周六周日； 操作細(xì)節(jié)：組織來訪的客戶聆聽投資理財(cái)專場講座。,線上傳播 一二手客戶資源庫COLD CALL,中原中國十年來代理樓宇項(xiàng)目無數(shù)，足跡遍布全國，積累高達(dá)1000萬人次的客戶資源庫。誠實(shí)、穩(wěn)健的銷售口碑，更贏得市場客戶認(rèn)同。中原在開始糖果項(xiàng)目代理后將以郵件函或電話通知的方式，直接將銷售信息散播至各地終端消費(fèi)者。,項(xiàng)目專案組,銷售組,整理資料庫、確定目標(biāo)客戶群 擬定時間和分配,具體執(zhí)行COLD CALL工作,中原客戶資料庫,四、時代糖果墅發(fā)力：,中原公司二手地鋪遍布廣州，市內(nèi)分布地鋪合共170間，成交數(shù)量全市之最，成交數(shù)據(jù)行業(yè)指標(biāo)。市內(nèi)的地鋪，也成為本項(xiàng)目的流動銷售點(diǎn)，通過設(shè)立固定宣傳欄、派設(shè)專人接待、主動COLD CALL目標(biāo)客戶群的形式，展開以人脈傳銷為主的地毯式銷售。,線下營銷二手客戶人脈傳銷資源,項(xiàng)目 專案組,中原二手物業(yè)部,項(xiàng)目銷售組,特殊服務(wù),擬定區(qū)內(nèi)各地段銷售清洗的范圍 擬定主要銷售清洗目標(biāo)對象 制定清洗的路線與方案,各分店放置項(xiàng)目宣傳資料，并派設(shè)接待專員，負(fù)責(zé)項(xiàng)目推介。,陪同客戶乘坐項(xiàng)目的專車到現(xiàn)場睇樓,協(xié)助物業(yè)部同事具體操作,地鋪二手客戶資源庫,四、時代糖果墅發(fā)力：,四、時代糖果墅發(fā)力：,第一階段,炒作主題：時代糖果廣州“藝術(shù)的棲居”的生活,QQ,搜房網(wǎng),中原外部網(wǎng),手機(jī)短信,二手地鋪把通 過QQ最大可 能傳遞給投資 的客戶；,搜房網(wǎng)通過 網(wǎng)絡(luò)投票， 傳遞“藝術(shù)的 棲居”的生活 場所：糖果,重點(diǎn)介紹項(xiàng)目 賣點(diǎn)，“藝術(shù)的 棲居”模式： 精致、簡約、 人文,已經(jīng)登記的 誠意客戶點(diǎn)對點(diǎn) 拉動需求，直接 優(yōu)惠。,四、時代糖果墅發(fā)力：,第二階段,炒作主題：時代糖果是最具投資價值的物業(yè),QQ,搜房網(wǎng),中原外部網(wǎng),手機(jī)短信,二手地鋪把通 過QQ最大可 能傳遞給投資 的客戶；,搜房網(wǎng)通過 傳遞“金沙洲 藝術(shù)生活的倡 導(dǎo)者：糖果,重點(diǎn)介紹項(xiàng)目 賣點(diǎn)，“總監(jiān) 重點(diǎn)推薦”的 投資項(xiàng)目。,已經(jīng)登記的 誠意客戶點(diǎn)對點(diǎn) 拉動需求，直接 優(yōu)惠。,針對時代糖果的銷售工作，我司將集中一手銷售隊(duì)伍中的精英骨干，并聯(lián)通二手各區(qū)域精英在入盤前展開對項(xiàng)目深度的培訓(xùn)。以最快的速度熟悉項(xiàng)目情況。 深度培訓(xùn)內(nèi)容： 1、項(xiàng)目概況 5、交通條件 2、產(chǎn)品賣點(diǎn) 6、投資前景 3、周邊規(guī)劃 7、單位計(jì)價 4、競爭項(xiàng)目 8、按揭,五、銷售隊(duì)伍組建及培訓(xùn)：,中原地產(chǎn)公司二手網(wǎng)絡(luò)為時代項(xiàng)目提供的服務(wù),客戶就近咨詢及資料索取服務(wù)；,因應(yīng)項(xiàng)目客戶類型、區(qū)域不斷擴(kuò)張的問題，中原公司將在全市地鋪放置項(xiàng)目基本資料及宣傳資料，并在地鋪中專業(yè)培訓(xùn)12名深入了解項(xiàng)目資料的銷售人員，方便客戶在閱讀時代糖果墅的形象廣告后能隨時、隨地在中原公司的地鋪進(jìn)行項(xiàng)目咨詢；,客戶資料匯總服務(wù)；,在地鋪?zhàn)稍兲枪目蛻艏捌滟Y料都將定期匯總作為時代項(xiàng)目的客戶資源，在下一階段的短信、活動營銷中使用；,客戶調(diào)查服務(wù)；,在地鋪?zhàn)稍儠r代糖果的客戶均要求銷售人員了解其信息來源，為時代項(xiàng)目的廣告效果提供更廣泛的一線數(shù)據(jù)；,五、銷售隊(duì)伍組建及培訓(xùn)：,銷售團(tuán)隊(duì)的支援服務(wù),每一間地鋪抽取23名銷售精英完整參與時代項(xiàng)目的統(tǒng)一培訓(xùn)及所有營銷活動； 培訓(xùn)流程結(jié)束后參與考核培訓(xùn)，根據(jù)考核成績將銷售團(tuán)隊(duì)分為核心精英、精英團(tuán)隊(duì)及普通團(tuán)隊(duì)，成績良好的核心精英團(tuán)隊(duì)將優(yōu)先參與項(xiàng)目的大型發(fā)售，其它團(tuán)隊(duì)則在人員要求更多時分批參與，如現(xiàn)場新客戶接待、樣板房解說、交通車解說等等，并可以享受部分時間的“公傭”制度； 參與培訓(xùn)的銷售團(tuán)隊(duì)平?？梢栽诘劁伣哟龝r代項(xiàng)目的咨詢客戶；,五、銷售隊(duì)伍組建及培訓(xùn)：,六、項(xiàng)目銷售建議,1、擬設(shè)立社區(qū)穿梭巴士。由于項(xiàng)目所處地域缺乏公共交通配套，為保障業(yè)主今后的 出行問題，建議項(xiàng)目于交付使用后設(shè)置社區(qū)專巴，接駁各市區(qū)地鐵站點(diǎn)，運(yùn)用 北區(qū)交通設(shè)施，補(bǔ)充市政交通配套的不足。屋村巴士計(jì)劃設(shè)立點(diǎn)：,A、宏城廣場； B、花園酒店； C、烈士陵園正門； D、陳家祠； E、柏麗酒店。,2、建立教育基金。由于項(xiàng)目自身及周邊均沒有教育配套，建議開發(fā)商設(shè)立教育基金， 拿出銷售額的5作為備用基金，凡業(yè)主的子女到達(dá)適讀年齡，則發(fā)放一定 金額的教育基金予該業(yè)主，一定程度上解決業(yè)主子女就讀擇校費(fèi)問題。,六、項(xiàng)目銷售建議,基金給予比例：入讀小學(xué)給予基金：35萬元/人；,3、專業(yè)市場銷售。由于項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體為廣州市區(qū)客戶，當(dāng)中以荔灣區(qū)為 主要消費(fèi)區(qū)域，建議于荔灣區(qū)各大專業(yè)市場進(jìn)行駐點(diǎn)外展，為項(xiàng)目吸引一 批專業(yè)市場潛在客戶。 華林玉器城、荔灣廣場； 目的：提高奧運(yùn)期間糖果墅的銷量 主題：進(jìn)軍專業(yè)市場，爭作銷售冠軍。 時間：8月8日 地點(diǎn)：華林玉器城 人員：中原銷售代表1人，外聘派單人員8人；其中華林玉器城6人，上下九2人； 物料：4000張單張，500張/人； 操作細(xì)節(jié): 將單張和中原帶隊(duì)銷售人員的名片粘貼在一起； 每從專業(yè)市場開發(fā)一臺客額外獎勵中原銷售代表1000元/臺客； 憑單張認(rèn)購別墅者獲中原VIP99折； 費(fèi)用：8人100元/人/天800元，單張：0.8元/張4000張3200元， 總計(jì)：暫時略。,六、項(xiàng)目銷售建議,芳村茶葉市場； 清平藥材市場； 白馬/十三行服裝； 恒福路汽車配件市場； 三元里皮具皮革市場。 一德路海鮮市場；,六、項(xiàng)目銷售建議,4、商會及專業(yè)協(xié)會推廣。由于項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體為高端客戶，為了吸引更多的