天堂情傘營(yíng)銷策劃方案課程.ppt

,1,Page 2,團(tuán)隊(duì)介紹,公司描述,天堂傘業(yè)有限公司,集策劃、銷售、出口為一體,引領(lǐng)新的傘業(yè)經(jīng)營(yíng)模式,貼近受益群，服務(wù)群眾，薄利多銷,3,產(chǎn)品介紹,市場(chǎng)劃分,營(yíng)銷策略,財(cái)務(wù)分析,SWOT分析,市場(chǎng)環(huán)境分析,發(fā)展創(chuàng)新,最終目標(biāo),4,產(chǎn)品介紹,天堂傘素以輕、新、牢、美而著稱，產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)工藝在全國(guó)制傘行業(yè)中處于領(lǐng)先地位，在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)享有很高的聲譽(yù)。近年來，公司陸續(xù)開發(fā)生產(chǎn)的超輕系列、防紫外線系列、旅游系列等新產(chǎn)品，在造型設(shè)計(jì)、技術(shù)工藝、面料、包裝等方面都有了較大的創(chuàng)新和突破，已經(jīng)達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。 2、集團(tuán)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，則是按既有天堂特色，又能切實(shí)做到“廠方責(zé)任，以壞換新”的方針來不斷改進(jìn)，因此越來越贏得消費(fèi)者的信任和青睞 。集團(tuán)的質(zhì)量管理體系已經(jīng)通過ISO9001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證，零件生產(chǎn)中的次品已近絕跡，正品受到輕視，優(yōu)品才受歡迎，目前的市場(chǎng)返修率僅為萬分之三。,5,中國(guó)十大品牌傘,1 天堂傘 (中國(guó)馳名商標(biāo),中國(guó)名牌,國(guó)家免檢產(chǎn)品) 2 紅葉傘 (國(guó)家免檢產(chǎn)品,中國(guó)最大傘具制造商之一) 3 梅花傘 (中國(guó)名牌,國(guó)家免檢產(chǎn)品,福建名牌) 4 太陽城suncity (國(guó)家免檢產(chǎn)品,國(guó)內(nèi)傘具龍頭企業(yè)之一) 5 金歐 (中國(guó)名牌,國(guó)家免檢產(chǎn)品,福建名牌) 6 雨絲夢(mèng)yusimeng (中國(guó)名牌,國(guó)家免檢產(chǎn)品,福建名牌) 7 雨中鳥 (中國(guó)名牌,國(guó)家免檢產(chǎn)品,福建名牌) 8 太洋傘futai (國(guó)家免檢產(chǎn)品,廈門福太洋傘有限公司) 9 龍翔傘 (知名暢銷品牌,上海好運(yùn)傘業(yè)有限公司出品) 10 玫瑰傘 (知名暢銷品牌,玫瑰傘業(yè)集團(tuán)出品),6,天堂雨傘系列,7,天堂雨傘產(chǎn)品系列,1、 雨衣雨披系列 高密度面料，手感柔軟。不同的顏色組合，色彩鮮艷，更顯活潑漂亮。 整體設(shè)計(jì)便于小孩外出旅游、上學(xué)。 2、百姓人家系列 精致的花形設(shè)計(jì)、炫目的色彩、實(shí)惠的價(jià)格，百姓人家系列，把握了物美與價(jià)廉間的最佳平衡點(diǎn)。 3、時(shí)尚麗人系列 秀麗精致的花形設(shè)計(jì)，有一種別樣的風(fēng)情和韻致。 4、直桿系列 紫光彩Z2柄，防紫外線產(chǎn)品。 5、輕巧迷你系列 亮銀滿版花紋設(shè)計(jì)，既小巧輕便，又時(shí)尚潮流。,8,閃銀絲印 規(guī)格：57cm8K 傘面半徑傘格數(shù)目-超大傘面，全鋼骨，加強(qiáng)防風(fēng),9,花之心語 規(guī)格:57cm/8k(半徑57厘米，8根傘骨） 長(zhǎng)度:23.5厘米 重量：315克 面料及裝飾：變色閃光布 包裝：本色布套 防紫外線：加強(qiáng)型防紫外線.防曬指數(shù):UPF30 .UVA5%,10,迷彩星辰 規(guī)格:55cm/7k超輕(半徑55厘米,7根傘骨） 折后長(zhǎng)度:23厘米 重量：約220克(超輕) 面料及裝飾：閃光變色龍滿版絲印點(diǎn)點(diǎn)拼紗邊 手柄：柔光彩嵌K金蘑菇柄 防紫外線產(chǎn)品:加強(qiáng)型防紫外線.防曬指數(shù):UPF30 .T(UVA)5%,11,天格(三折傘) 規(guī)格：57cm8K超輕（半徑57厘米，8根傘骨） 折后長(zhǎng)度：23CM 重量： 220克 面料：高密拒水隱格聚酯紡 內(nèi)包裝：本色布套 紫外線：不防,12,防紫銀膠 規(guī)格：57CM/8K(半徑57厘米，8根傘骨） 折后長(zhǎng)度:23厘米 重量：約300克 面料：高密聚酯銀膠 紫外線：加強(qiáng)防紫外線,13,國(guó)色天香 規(guī)格:53cm/8k超輕(半徑53厘米,8根傘骨） 折后長(zhǎng)度:22厘米 重量：約230克 面料及裝飾：雙層紗轉(zhuǎn)印花燙銀拼本色花邊 手柄：幻瓷嵌K金皇冠柄 防紫外線產(chǎn)品:加強(qiáng)型防紫外線.防曬指數(shù):UPF30 .T(UVA)5%,14,幾款天堂傘市場(chǎng)參考價(jià)位,單位：元,15,市場(chǎng)現(xiàn)狀分析,1、消費(fèi)者偏向于購(gòu)買中低價(jià)位的晴雨傘，最偏向于1530元（69.0%）價(jià)位區(qū)間。 2、在品牌選擇上較為傾向于選擇品牌產(chǎn)品。 3、在購(gòu)買晴雨傘時(shí)最關(guān)注的反面為：質(zhì)量、外觀、顏色、價(jià)格、品牌、售后服務(wù)（按照關(guān)注度從高至低排序）。 4、消費(fèi)者最偏愛的促銷手段為直接降價(jià)，其次為贈(zèng)送禮品和打折，再次之為免費(fèi)維修服務(wù)。,16,天堂傘SWOT分析,SWOT,17,優(yōu)勢(shì) Strength,良好的產(chǎn)品質(zhì)量和品牌形象,快速的市場(chǎng)反應(yīng)(信息反饋快、新產(chǎn)品開發(fā)周期短、 供貨迅速）,良好的渠道管理和零售終端鋪貨,消費(fèi)者至上的營(yíng)銷策略,18,劣勢(shì) Weakness,沒有形成集中管理，規(guī)模較大的銷售布局,國(guó)外市場(chǎng)渠道少,天堂傘外包裝不夠新穎,廣告宣傳過少,19,機(jī)會(huì) Opportunity,國(guó)際市場(chǎng)巨大的市場(chǎng)總盤孕育著巨大的機(jī)會(huì),購(gòu)傘的臨時(shí)性特別大，龐大的市場(chǎng)基礎(chǔ)隱含著大量的用戶,采用公司外部好的創(chuàng)意，為新產(chǎn)品的推出 提供更廣泛的創(chuàng)新源泉,國(guó)內(nèi)其他制傘也還沒有走向國(guó)際市場(chǎng),20,威脅 Threat,非法制造商的偽造造成品牌威脅,各大傘業(yè)廠商競(jìng)爭(zhēng)激烈,Back,21,通過SWOT分析, 我們?cè)谑袌?chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)開發(fā)新產(chǎn)品，繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)，以達(dá)到如下目標(biāo)：,22,市,場(chǎng),分,析,區(qū)域劃分,目標(biāo)客戶群,23,主要目標(biāo)客戶群： a、高校大學(xué)生群體 b、時(shí)尚青年、白領(lǐng)族,您的需要，就是我們的需要,24,市場(chǎng)劃分,區(qū)域劃分,25,中國(guó)大陸區(qū)域市場(chǎng)劃分,26,市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)選擇,根據(jù)我國(guó)不同地域居民的消費(fèi)水平和各款天堂傘的款式，在每一地域我們主推不同款的天堂傘，以進(jìn)行有針對(duì)性的產(chǎn)品宣傳。,27,28,通過對(duì)世界各地區(qū)氣候的簡(jiǎn)要分析我們準(zhǔn)備把國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)確定在 亞洲部分國(guó)家 印度尼西亞、東馬來西亞、馬爾代夫、日本、韓國(guó)。,29,目標(biāo)市場(chǎng)策略,我們選擇采用差異性的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,針對(duì)每款天堂傘的款式、性能、價(jià)格作單獨(dú)的營(yíng)銷方案，如：在目標(biāo)消費(fèi)者經(jīng)常閱覽的雜志上做廣告、單獨(dú)做一款天堂傘的電視廣告等。以使目標(biāo)消費(fèi)者根據(jù)自己的喜好選擇產(chǎn)品。這樣一旦在幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上獲得成功，有助于提高產(chǎn)品的形象及提高市場(chǎng)占有率。,30,市場(chǎng)定位,我們根據(jù)特色定位法，每款天堂傘作了詳細(xì)的定位，使消費(fèi)者迅速熟悉每款傘的特色，同時(shí)使天堂傘成為消費(fèi)者心中“時(shí)尚、創(chuàng)新、個(gè)性”的代名詞 。,31,營(yíng)銷策略,1.產(chǎn)品策略 2.價(jià)格策略 3.促銷策略 4.分銷渠道策略,32,1.產(chǎn)品策略,1.1整體產(chǎn)品策略,創(chuàng)新,遮雨,擋風(fēng),美觀,浪漫,個(gè)性,時(shí)尚,核心利益,基本產(chǎn)品,期望產(chǎn)品,提供基本服務(wù)或利益,產(chǎn)品的基本形式,增加的利益和服務(wù),購(gòu)買者默認(rèn)的屬性,附加產(chǎn)品,潛在產(chǎn)品,完美的服務(wù),為客戶量身打造,用新的方法滿足顧客,33,1.2服務(wù)策略,微笑服務(wù),無微不至的關(guān)懷 服務(wù)承諾,信譽(yù)的保證 網(wǎng)上服務(wù),方便、快捷、及時(shí) 電話服務(wù),24小時(shí)熱線,收集客戶投訴信息,34,1.3產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期策略,(一)引入期的營(yíng)銷策略 快速取脂戰(zhàn)略(高價(jià)高促銷),原因: 產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)明顯 性能功效特殊 具有較大的潛在需求量 希望盡快提高知名度,35,(二)成長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略,提高產(chǎn)品質(zhì)量,擴(kuò)充目標(biāo)市場(chǎng),適當(dāng)降價(jià),吸引更多顧客購(gòu)買,加強(qiáng)分銷渠道,突出產(chǎn)品宣傳重點(diǎn),36,(三)成熟期的營(yíng)銷策略,開發(fā)新的目標(biāo)市場(chǎng) 改革產(chǎn)品,擴(kuò)大產(chǎn)品銷量 加強(qiáng)產(chǎn)品促銷的力度,37,(四)衰退期的營(yíng)銷策略,收縮策略 產(chǎn)品銷售集中在最有利的細(xì)分市場(chǎng)和最易銷售的品種、 款式上,以求取盡可能有的利潤(rùn).,38,2.價(jià)格策略,2.1新產(chǎn)品定價(jià)策略 取脂定價(jià)策略 高價(jià)策略 閃銀絲印 ￥46 花之心語 ￥60 迷彩星辰 ￥45 防紫銀膠 ￥36 天格 ￥26 國(guó)色天香 ￥56,39,2.2心理定價(jià)策略,整數(shù)定價(jià)策略 有意將產(chǎn)品價(jià)格定為整數(shù)，以顯示產(chǎn)品具有一定的質(zhì)量。顧客對(duì)質(zhì)量較為重視，從而有利于銷售。 價(jià)格調(diào)整策略 小幅度調(diào)整 擴(kuò)大銷售量，提高自己的經(jīng)濟(jì)效益,40,3.促銷策略,營(yíng)銷方式,比例,廣告,營(yíng)業(yè)推廣,公共關(guān)系,人員推廣,41,3.1 廣告目標(biāo),升華天堂傘形象從個(gè)性訴求的思想彰顯個(gè)性把“時(shí)尚、創(chuàng)新、個(gè)性”融入品牌。 1.天堂傘最美的心送給最愛的你（傘下的浪漫） 2.天堂傘我想我做我精彩 （自信） 3.天堂傘紳士篇 4.天堂傘涂鴉篇 公益廣告提升品牌形象進(jìn)一步打響知名度,42,3.2營(yíng)業(yè)推廣策略,1.宗旨：是為消費(fèi)者提供質(zhì)量?jī)?yōu)良、外觀時(shí)尚靚麗代表個(gè)性的傘業(yè)品牌。 2.主題：天堂傘把最美的心送給最愛的你，把浪漫的愛情和天堂傘外觀時(shí)尚靚麗相結(jié)合，彰顯純真的個(gè)性。 3.目標(biāo)：a、高校大學(xué)生群體 b、時(shí)尚青年、白領(lǐng)族,43,3.3公關(guān)促銷策略,模特展 通過贊助舉辦校際模特大賽在各地挖掘 傘模特的人選，模特展現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行新款試用和派送贈(zèng)品活動(dòng)。 大學(xué)生活動(dòng)贊助 選擇有購(gòu)買力和有影響力的大學(xué)進(jìn)行專項(xiàng)活動(dòng)贊助， 例如學(xué)校文藝晚會(huì)，音樂會(huì)等。同時(shí)贊助舉行大學(xué)校際比賽活動(dòng)，例如足球賽，籃球賽，并為比賽提供獎(jiǎng)品和獎(jiǎng)金。,44,分銷渠道的轉(zhuǎn)變,一級(jí)渠道,制造商,零售商,消費(fèi)者,零級(jí)渠道,制造商,消費(fèi)者,對(duì)應(yīng)的策略 電話銷售 網(wǎng)絡(luò)銷售 廠商直銷,45,成本收益分析 （單位：萬 元/萬 件）,Page 46,我們?nèi)ツ睦?,Then, where are we going to?,47,品牌愿景：,48,我們?nèi)ツ?？品牌愿景與目標(biāo),2011成為傘業(yè)的引導(dǎo)著，掌握時(shí)尚傘業(yè)領(lǐng)域的話語權(quán)。,49,海外顧客滿意 度達(dá)到85%,海外市場(chǎng)占有率 超過40%,海外市場(chǎng)關(guān)注 比率超過68%,2011年2015年,20112015天堂品牌發(fā)展目標(biāo),天堂傘,50,51,52,消費(fèi)者洞察,兩大原則： 1、事實(shí)是不重要的，消費(fèi)者的認(rèn)知才是重要的 。 2、讓消費(fèi)者賣，比讓消費(fèi)者買更重要。 產(chǎn)品是屬于消費(fèi)者的，消費(fèi)者最終決定一切，我們必須研究消費(fèi)者型態(tài)和消費(fèi)者消費(fèi)知識(shí)、消費(fèi)觀念的發(fā)展變化，這些變化將直接影響我們的策略定位，對(duì)消費(fèi)需求作出判斷，加以滿足，進(jìn)而引導(dǎo)。,53,5