東風(fēng)風(fēng)神車友會構(gòu)建規(guī)劃.ppt

2010東風(fēng)風(fēng)神 車友會構(gòu)建規(guī)劃,時間:2010.2,3,車友會的構(gòu)建目的,汽車車友會運營的基本現(xiàn)狀,其他相關(guān)行業(yè)現(xiàn)狀,風(fēng)神車友會水平分析,初步計劃,起步階段工作安排,附 件,4,什么是車友會,車友會是由車主自發(fā)組成的一個非經(jīng)營性、非盈利性的交友團體，車友會是個以車會友的地方，主要為有這種愛好的朋友們搭建一個相互交流、談心、活動的一個平臺。不定期地組織大家參加一些公益活動（包括慈善活動）。車友會的參與者不是僅僅局限于已購車客戶，任何愛好汽車、喜歡風(fēng)神品牌的朋友都可以參加。車友會的運行及活動經(jīng)費一部分來自于會員的集體集資、一部分來自于東風(fēng)風(fēng)神經(jīng)銷商的支持。 通過車友會的構(gòu)建能夠鞏固現(xiàn)有客戶的品牌忠誠度，能快速了解客戶需求及相關(guān)問題，從而提升客戶滿意度，幫助達成銷售目標(biāo)。,5,構(gòu)建的主要目的,1、作為廠商和廣大車友聯(lián)系的紐帶和交流的平臺； 2、在已購車客戶中建立并提升品牌美譽度及形成客戶口碑傳播； 3、通過車友會活動，提高已購車客戶返店率帶動售后服務(wù)、銷售轉(zhuǎn)介 紹及基盤客戶再次購買； 4、通過車友會活動，廠家能夠準(zhǔn)確定位購車人群特性及人群，了解客 戶需求和相關(guān)問題。,6,車友會運營的基本現(xiàn)狀,目前車友會比較成熟的運營方式有三種： A、以經(jīng)銷商為依托的，由汽車銷售服務(wù)公司或汽車集團組建的車友會組織。（如：三環(huán)勁通日產(chǎn)車友會、東安車友會、集大成車友會等） 此種組織的車友會，組織結(jié)構(gòu)相對比較嚴(yán)密，多為統(tǒng)一品牌車輛或同一集團銷售車輛組成的俱樂部。車友會中職能崗位成員多有經(jīng)銷商內(nèi)部員工任職，經(jīng)銷商對車友會活動有較強的指導(dǎo)性，有嚴(yán)密的車主檔案管理制度及工作流程。車友會活動頻次較底，由經(jīng)銷商承擔(dān)相關(guān)活動費用。由于經(jīng)銷商介入力度較大車友會活動商業(yè)氣氛比較重，車主參與積極性不高。此種形式車友會成員，主要以本店購車基盤客戶為主。專營店通過車友會組織，進行銷售及售后業(yè)務(wù)推廣，維系客戶忠誠度。（新車銷售轉(zhuǎn)介紹、新車保險，續(xù)保，保養(yǎng)預(yù)約提醒，保險理賠，車輛年檢等）,7,車友會運營的基本現(xiàn)狀,B、以區(qū)域內(nèi)媒體或第三方組織為依托組建的車友會組織。（如：武漢大學(xué)車主俱樂部、FM927車友會、易車網(wǎng)車友會等） 此種組織的車友會，組織結(jié)構(gòu)相對松散，車友會中職能崗位成員多有內(nèi)部推薦車主中有影響力的，或者活動積極分子任職。經(jīng)銷商或廠商對車友會活動有缺乏的指導(dǎo)性，沒有嚴(yán)密的車主檔案管理制度及工作流程。入會流程簡便，會員來自非單一汽車品牌。車友會活動頻次較高，由參與人員承擔(dān)相關(guān)活動費用（AA制）或者相關(guān)活動贊助商承擔(dān)。由于經(jīng)銷商介入力度較小車友會活動多為車友自發(fā)約定，車主參與積極性高。此種形式車友會成員，主要以統(tǒng)一地域客戶為主，車友會成員長期通過網(wǎng)絡(luò)聊天群、論壇等形式相約結(jié)伴。主要活動類型：自駕游、集體聚會、論壇博客交流等。,8,車友會運營的基本現(xiàn)狀,C、以汽車生產(chǎn)商為依托，由經(jīng)銷商組建的車友會組織。（如：獅行天下、菠蘿派等） 此種組織的車友會，組織結(jié)構(gòu)嚴(yán)密，經(jīng)銷商有獨立部門負(fù)責(zé)其組織運營。經(jīng)銷商或廠商對車友會活動有的指導(dǎo)性，有嚴(yán)密的車主檔案管理制度及工作流程。購買本品牌車輛則自動加入車友會，會員來自單一汽車品牌。車友會活動頻次較高，由經(jīng)銷商承擔(dān)相關(guān)活動費用，廠家給予一定程度的支持（活動指導(dǎo)、物料、費用）。由于廠家支持的存在，活動水準(zhǔn)較高車主參與積極性高。通過車友會活動，在已購車客戶中建立并提升品牌美譽度及形成客戶口碑傳播；通過車友會活動，提高已購車客戶返店率帶動售后服務(wù)、銷售轉(zhuǎn)介 紹及基盤客戶再次購買；通過車友會活動，廠家能夠準(zhǔn)確定位購車人群特性及人群，了解客戶需求和相關(guān)問題。,9,其他相關(guān)行業(yè)現(xiàn)狀,萬科集團的萬客會： 萬客會，是中國房地產(chǎn)行業(yè)的第一個客戶俱樂部組織；是與全社會互動的萬科家觀念的交流平臺；是萬科家觀念的倡導(dǎo)者和傳播者。 成立于1998年的深圳萬客會，全稱為：深圳萬科地產(chǎn)客戶俱樂部。萬客會致力于加強萬科地產(chǎn)與關(guān)心萬科、關(guān)注萬科的客戶及社會各界的溝通聯(lián)系，理解客戶對理想家園的需求，為客戶實現(xiàn)置業(yè)夢想提供全程支持，并與客戶攜手共創(chuàng)精彩、廣闊的生活空間。 2008年，萬客會十周年了，深圳萬客會已經(jīng)成為一個運作成熟、會員眾多的客戶俱樂部組織，會員人數(shù)達到100000余名，囊括了萬科在深20個社區(qū)的業(yè) 主，并吸引了眾多關(guān)心萬科、喜愛萬科的非業(yè)主會員朋友，建立起一個忠誠、穩(wěn)固的客戶網(wǎng)絡(luò)。,10,其他相關(guān)行業(yè)現(xiàn)狀,萬客會的會員分級系統(tǒng)： 藍卡權(quán)益 購買萬科物業(yè)，可享0.2%的購房優(yōu)惠； 參與萬客會積分計劃獲得積分獎勵； 享受萬客會精選商家優(yōu)惠； 享受攜程網(wǎng)便捷商旅服務(wù)； 網(wǎng)上會員自助服務(wù)； 參與萬客會銀卡會員專享活動 贈閱萬客會會刊、會員通訊 銀卡權(quán)益 購買萬科物業(yè)，可享受0.5%的購房優(yōu)惠 參與萬客會積分計劃獲得獎勵 享受萬客會精選商家優(yōu)惠 享受攜程網(wǎng)便捷商旅服務(wù) 網(wǎng)上會員自助服務(wù) 參與萬客會銀卡會員專享活動 贈閱萬客會會刊、會員通訊,金卡權(quán)益 購買萬科物業(yè)，享受1%的購房優(yōu)惠 參與萬客會積分計劃獲得獎勵 享受萬客會精選商家優(yōu)惠 享受攜程網(wǎng)便捷商旅服務(wù) 網(wǎng)上會員自助服務(wù) 參與萬客會金卡會員專享活動 贈閱萬客會會刊、會員通訊 鉑金卡權(quán)益 購買萬科物業(yè)，可享受2%的購房優(yōu)惠 參與萬客會積分計劃獲得獎勵 享受萬客會精選商家優(yōu)惠 享受攜程網(wǎng)便捷商旅服務(wù) 網(wǎng)上會員自助服務(wù) 參與萬客會鉑金卡會員專享活動 獲邀參與萬客會年終答謝活動 贈閱萬客會會刊、會員通訊 獲贈萬客會年度限量版禮品,11,為把DFPV專營店車友會組織好，市場分部于2009年9月初向22家市場業(yè)務(wù)經(jīng)驗相對較豐富的專營店發(fā)出了“關(guān)于開展東風(fēng)風(fēng)神車友會建設(shè)”的調(diào)查問卷，共有13家專營店予以了書面反饋。,風(fēng)神車友會現(xiàn)狀分析,12,Q1.貴店是否有過車友會管理經(jīng)營經(jīng)驗并請說明！,Q2.貴店是否有計劃開展東風(fēng)風(fēng)神車友會建設(shè)， 計劃開展的時間并請闡述開展車友會的先提條件（如保有量等）！,100%提及需要s30的保有量達到一定數(shù)量方可進行車友會建設(shè),Q3.貴店對于車友會計劃及投入（如人員、客戶關(guān)系管理軟件等）！,1.人員：需要有專人管理執(zhí)行 2.軟件平臺：數(shù)據(jù)管理軟件，網(wǎng)站，qq群，論壇等 3.會員卡（涵蓋在數(shù)據(jù)管理中）,58%專營店有一定的車友會管理經(jīng)驗， 17%有過管理經(jīng)營，但是不足 25%完全沒有管理經(jīng)營,風(fēng)神車友會現(xiàn)狀分析,13,Q4.請說明貴店所在區(qū)域用戶對車友會活動的主要期待及貴店的應(yīng)對措施！,從圖標(biāo)中可以看出，S30現(xiàn)有客戶， 還是比較注重：自駕游、培訓(xùn)講座等 活動,Q5.請闡述貴店東風(fēng)風(fēng)神車友會的流程及發(fā)展藍圖！,通過車友會的建設(shè)，建立起東風(fēng)風(fēng)神的品牌美譽度，客戶的口碑傳播，從而帶動銷量,風(fēng)神車友會現(xiàn)狀分析,14,Q6.貴店對于開展東風(fēng)風(fēng)神車友會希望廠家提供如何的支持！,關(guān)于廠家的支持： 從表中可以看出，專營店主要需求費用、管理軟件（規(guī)章制度、客戶信息系統(tǒng)等）這兩部分。,風(fēng)神車友會現(xiàn)狀分析,15,風(fēng)神車友會現(xiàn)狀分析,現(xiàn)階段風(fēng)神車友會構(gòu)建分析： 鑒于目前東風(fēng)風(fēng)神市場保有規(guī)模還不大，現(xiàn)有用戶數(shù)量較少的現(xiàn)狀，全面推廣車友會計劃比較困難，我們需要以造勢宣傳為主，為口碑傳播創(chuàng)造渠道。 首先選取部分銷量較大且有車友會組織經(jīng)驗的專營店，進行試點活動，先在客戶心目中植入風(fēng)神車友會的概念。然后，有選擇性的根據(jù)當(dāng)?shù)仫L(fēng)神基礎(chǔ)以及經(jīng)銷商配合程度，進行第二階段推廣試運營。最終在明年6月份再全國范圍內(nèi)實施車友會推廣計劃，由廠家層面統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)策劃相關(guān)活動。,第一階段 部分專營店試點構(gòu)建車友會，匯總經(jīng)驗 第二階段 廣泛推廣，總結(jié)活動，完善項目 第三階段 廠家層面車友會建設(shè)籌備并與專營店層面組織完美鏈接，形成系統(tǒng)；,初步計劃,初步計劃,A、在展廳中開辟會員活動專區(qū)，發(fā)放相關(guān)車友會活動資料 B、 通過店頭、戶外、網(wǎng)絡(luò)等活動，推出東風(fēng)風(fēng)神車友會概念 C、通過統(tǒng)一的車身標(biāo)識、網(wǎng)絡(luò)ID、專屬會員卡推出車友會形象 D、通過客戶關(guān)系維護，對已購車客戶中積極分子進行發(fā)展，構(gòu)建車友會雛形 E、訂制專屬車用精品，吸引潛在客戶入會,18,起步階段工作安排,1、通過全國范圍內(nèi)的媒體宣傳強力推出風(fēng)神車友會概念； 2、結(jié)合廣大車主及媒體進行網(wǎng)絡(luò)造勢，甄選車友會LOGO、徽標(biāo)設(shè)計、口號； 3、各專營店在展廳中開辟會員活動專區(qū)，發(fā)放相關(guān)車友會活動資料。 4、通過統(tǒng)一的車身標(biāo)識、網(wǎng)絡(luò)ID、專屬會員卡推出車友會形象 5、區(qū)域范圍造勢，進行統(tǒng)一的車友會活動。（如：自駕游，全國巡游） 6、定期進行車友會工作規(guī)劃，對經(jīng)銷商下發(fā)指導(dǎo)手冊，評估相關(guān)活動效果，給予相應(yīng)的費用支持。,19,附 件（電子文件另附）,一、車友會會員的認(rèn)證通過程序和條件 車友會不限制會員數(shù)額，不論是否為已購車客戶，只要喜歡汽車或者對戶外活動、公益活動有興趣的東風(fēng)風(fēng)神的已購車客戶及意向客戶都可以申請成為會員！ 二、申請條件和流程 申請條件： 1、自覺遵守國家的法律和法規(guī)；做到文明安全駕駛； 2、有樂于助人和團隊合作精神；嚴(yán)格遵守并無條件服從車友會所有相關(guān)規(guī)定； 3、無不良愛好和無任何違法犯罪記錄； 4、年齡18周歲以上和具有完全民事行為能力； 申請流程： 1、凡是東風(fēng)風(fēng)神的注冊會員請先仔細閱讀車友會相關(guān)規(guī)定并認(rèn)可有關(guān)條款；請注意，凡申請東風(fēng)風(fēng)神車友會會員資格的，必須參加過一次或以上東風(fēng)風(fēng)神車友會活動。( 東風(fēng)風(fēng)神會員有無車輛均可參加?xùn)|風(fēng)風(fēng)神車友會活動并申請成為車友會成員)。 2、有意成為東風(fēng)風(fēng)神車友會成員的東風(fēng)風(fēng)神注冊會員在“東風(fēng)風(fēng)神展廳“報名并提供以下個人資料：真實姓名、性別、年齡、工作單位、聯(lián)系電話、聯(lián)系地址、EMAIL地址。同時申請上應(yīng)注明現(xiàn)有的車型（請注明車牌號碼，無車的寫“無”）。也可下載并打印申請表格填寫好后在活動時交活動管理人員。所有資料由管理人員負(fù)責(zé)保密并保證資料的安全性。 三、會員的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任 權(quán)利：東風(fēng)風(fēng)神車友會成員有權(quán)利參加由東風(fēng)風(fēng)神車友會組織的各項活動；享受由東風(fēng)風(fēng)神車友會贊助商提供的各種福利和各項優(yōu)惠；共同享有車友會的各種信息資源；有權(quán)對活動的組織和管理機構(gòu)存在的問題提出建議和意見；有權(quán)監(jiān)督活動運行經(jīng)費的管理。 另凡東風(fēng)風(fēng)神車友會會員還可享受以下權(quán)利： 1、1、免費提供預(yù)約上門試乘試駕、上門售車、上門交車服務(wù)； 2、大客戶預(yù)約上門服務(wù)； 3、會員介紹客戶在我司購車成交后可享受二次免費保養(yǎng)； 4、提供24小時救援、拖車、送油等服務(wù)； 5、免費技術(shù)咨詢； 6、免費汽車違章查詢； 7、上門辦理續(xù)保，代理保險索賠； 8、年審、季審、綜合審，養(yǎng)路費、運管費到期提醒服務(wù)； 9、代理車輛過戶、補辦證件等； 10、公司和廠家的各項服務(wù)活動； 11、車友會將定期組織自駕游、車友新車賞車會、車友聯(lián)誼會等活動。 義務(wù)：東風(fēng)風(fēng)神車友會成員有義務(wù)維護東風(fēng)風(fēng)神車友會的對外形象；在參加活動時必須無條件服從組織人員的安排和調(diào)配，無條件遵守活動紀(jì)律，并交納相關(guān)費