卓越的銷售領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn).ppt

歡 迎 參 加,卓越的領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn),行 政 細(xì) 節(jié),上課時(shí)間: 9:00 課間休息: 10:30-10:15 15:30-15:4 結(jié)束: 17:00,為了維持良好的學(xué)習(xí)環(huán)境，請(qǐng)將移動(dòng)電話關(guān)閉或調(diào)至安靜檔。,創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)的愿景和目標(biāo),創(chuàng) 建 銷 售 愿 景,目標(biāo)的陳述 設(shè)立里程碑 強(qiáng)化數(shù)字概念,達(dá)成銷售愿景的步驟,影響業(yè)績(jī)的因素 目標(biāo)管理概念,有效的管理風(fēng)格,指導(dǎo)工作的流程,學(xué)習(xí)的四個(gè)階段階段 可能情感反應(yīng),更新流程的四個(gè)階段,轉(zhuǎn)消極為積極,羅伯狄爾,用簡(jiǎn)單及高尚的模式去分析個(gè)人變化，學(xué)習(xí)和溝通的方法。 建立一個(gè)構(gòu)架去收集和組織信息，找出最佳切入點(diǎn)去影響有效改變。 學(xué)習(xí)和改變可發(fā)生在不同的階段。,羅伯狄爾的模式,運(yùn)用羅伯狄爾的模式,指導(dǎo)工作的流程,學(xué)習(xí)的四個(gè)階段 階段 可能教練風(fēng)格,發(fā) 展 下 屬,指導(dǎo)工作的流程,領(lǐng) 導(dǎo) 理 論,X領(lǐng)導(dǎo)理論:,人通常都不喜歡工作 必須以強(qiáng)制或約束性的方式去驅(qū)使人完成一個(gè)目標(biāo) 人寧愿被指引,Y領(lǐng)導(dǎo)理論:,人看待工作為生活的一部分,就像玩樂(lè)和休息一樣 人會(huì)采取自我約束和控制, 以達(dá)到所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) 人會(huì)自然地接受和尋求責(zé)任,員工對(duì)於“過(guò)份監(jiān)管”的反應(yīng),減少參與機(jī)會(huì) 心灰意冷 不高興 減少自發(fā)性 缺乏獨(dú)立工作表現(xiàn) 作戰(zhàn)或逃跑,員工對(duì)於“監(jiān)管不足”的反應(yīng),減少成功機(jī)會(huì) 心灰意冷 不高興 減少自發(fā)性 缺乏有效工作表現(xiàn) 作戰(zhàn)或逃跑,管 理 與 領(lǐng) 導(dǎo),一位好經(jīng)理自然會(huì)是一位好領(lǐng)導(dǎo)嗎? 一位好領(lǐng)導(dǎo)也自然會(huì)是一位好經(jīng)理嗎?,經(jīng)理必須也是一位領(lǐng)導(dǎo) 他的員工需要前景與引導(dǎo) 但是, 領(lǐng)導(dǎo)也必須是一位經(jīng)理 他必須有效地去管理所被賦予的資源,領(lǐng)導(dǎo)的定義 一種能夠造就和影響他人自愿的去完成一個(gè)共同目標(biāo)的能力,領(lǐng)導(dǎo)的實(shí)行 領(lǐng)導(dǎo)能力的實(shí)行應(yīng)重視于態(tài)度和行動(dòng)的配合, 而不只是言詞,領(lǐng)導(dǎo)的真正功能是在于如何創(chuàng)造更多的領(lǐng)導(dǎo)人, 而不是更多的隨從者.,領(lǐng)導(dǎo)觀:,處 境 化 管 理,四種不同發(fā)展程度的員工,能力,承擔(dān),D1： 低 高 D2： 低至中 低 D3： 中至高 變數(shù) D4： 高 高,1. 對(duì)於不同員工採(cǎi)用不同風(fēng)格。 2. 對(duì)於同一員工採(cǎi)用不同風(fēng)格(按照不同實(shí)況及任務(wù))。 注意實(shí)況中四種不同變數(shù)，包括公司、目標(biāo)、經(jīng)理、員工等。 4.從 S1 前進(jìn)到 S4 或從 S4 後退回 S1，要採(cǎi)用同一路徑。 5.必先從 S1 處理新員工。,激勵(lì)不同類型的員工,提供意圖 一種激發(fā)、催發(fā)劑 “執(zhí)行的能動(dòng)性”,激勵(lì)是什么?,大多數(shù)管理者認(rèn)為金錢是最大的激勵(lì)因素-事實(shí)卻并非如此,激勵(lì)的反諷 （1）,驅(qū)動(dòng)別人的激勵(lì)因素常常不同于驅(qū)動(dòng)自己的激勵(lì)因素,能使員工產(chǎn)生最大動(dòng)力的激勵(lì)因素，常常是相對(duì)容易做到又所費(fèi)不多的,正式獎(jiǎng)勵(lì)能產(chǎn)生的最大影響源自于其象征價(jià)值,對(duì)個(gè)人的認(rèn)可通常不是廣為宣揚(yáng)的,激勵(lì)的反諷 （2）,簡(jiǎn)單、有趣又富于創(chuàng)造性的獎(jiǎng)勵(lì)，能對(duì)員工起到最好的激勵(lì)作用,認(rèn)可員工的表現(xiàn)將導(dǎo)致更多類似的行為；當(dāng)員工認(rèn)為這種表現(xiàn)是最有意義的時(shí)候，情況也是如此,為保持一種行為和表現(xiàn)投入的努力，比促使該行為和表現(xiàn)出現(xiàn)而投入的努力要少,管理者常常在員工喪失動(dòng)力的時(shí)候，才注意對(duì)他們的激勵(lì),你越是幫助員工發(fā)展有職場(chǎng)價(jià)值的技能，他們就越有可能留在你的組織里,赫茨伯格的激勵(lì)因素 和保健因素理論,赫茨伯格的研究中包含了一系列的訪談，其目的是引導(dǎo)出受訪者對(duì)下列問(wèn)題的回應(yīng)：,回憶自己的工作使你感覺棒極了的時(shí)候。是什么原因使你有這種感覺？這種感覺以什么方式影響你的工作表現(xiàn)？這種感覺影響到了你的人際關(guān)系或你的財(cái)富嗎？,2. 回憶自己的工作使你感覺不好的時(shí)候。 描述一連串導(dǎo)致這些負(fù)面感覺的事情。,結(jié)果顯示：使人們高高興興工作的事情和使人們不高興工作的事情有完全不同的主題。,1) 使人們感到工作快樂(lè)，對(duì)工作動(dòng)力十足的，就是他們?cè)谧龅墓ぷ?- 激勵(lì)因素,2) 使人們對(duì)工作產(chǎn)生不滿，喪失對(duì)工作的動(dòng)力的，就是他們工作時(shí)身處的情境和環(huán)境,- 保健因素,赫茨伯格的激勵(lì)因素 和保健因素理論,保健因素,研究員工與他/她身處的工作環(huán)境之間的關(guān)系 外在因素,不能產(chǎn)生激勵(lì)，但缺乏它們會(huì)導(dǎo)致不滿,管理,公司政策,工作條件,薪資水平,安全感,赫茨伯格的激勵(lì)因素 和保健因素理論,激勵(lì)因素,涉及到人們?cè)趯?shí)際工作中的所作所為，如：他們?cè)诠ぷ髦械膫€(gè)人體驗(yàn) 內(nèi)在因素,源自于員工的內(nèi)在動(dòng)力因素,成就,認(rèn)可,工作本身,職責(zé),提升職務(wù),成長(zhǎng),赫茨伯格的激勵(lì)因素 和保健因素理論,保證正確的保健因素只能降低產(chǎn)生工作不滿意度的風(fēng)險(xiǎn),工作不滿意度的對(duì)立面不是工作滿意度而是對(duì)工作沒有不滿意,保證正確的激勵(lì)因素將極大地增強(qiáng)工作滿意度,赫茨伯格的激勵(lì)因素 和保健因素理論,工作內(nèi)容必須形成對(duì)員工足夠的挑戰(zhàn)，要求員工調(diào)動(dòng)其全部的能力,對(duì)那些展示出能持續(xù)提高自身能力水平的員工，應(yīng)該不斷提高交托給他/她的責(zé)任水平,如果對(duì)一工作任務(wù)的設(shè)計(jì)，無(wú)法調(diào)動(dòng)該員工的全部能力，那么，公司應(yīng)該開始考慮使該工作任務(wù)自動(dòng)化，或者任用一個(gè)能力稍遜的員工替代他/她。如果不能充分發(fā)揮一個(gè)人的能力，就會(huì)出現(xiàn)動(dòng)力問(wèn)題,管理，不僅需要提供保健因素（外在因素）以避免員工的不滿；還需要對(duì)工作本身注入激勵(lì)因素（內(nèi)在因素）使員工對(duì)自己的工作感到滿意,赫茨伯格深信，內(nèi)在激勵(lì)不僅要求工作豐富化，還要求使工作豐富化成 為持續(xù)不斷的管理過(guò)程,赫茨伯格的激勵(lì)因素 和保健因素理論 管理層的實(shí)施,工作豐富化 建立工作激勵(lì)因素,員工的欲望,供考慮的激勵(lì)因素,人們想要什么?,人們想要一個(gè)宗旨. 給予他們一個(gè)宗旨,人們想要知道對(duì)他們的期望 給予他們目標(biāo)、機(jī)會(huì)和職責(zé),人們想要受到注意. 注意他們,人們想要得到欣賞 及時(shí)地說(shuō) “謝謝”,人們想要公平的工作環(huán)境 提供一個(gè)公平的工作環(huán)境,人們想要公平的薪資待遇和地位 如果他們表現(xiàn)好就獎(jiǎng)勵(lì)他們,人們想要得到關(guān)心. 關(guān)心他們，他們就將成為自己的領(lǐng)導(dǎo),人們想要尋找樂(lè)趣. 使工作讓人開心，不拘泥于形式，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)合作,99%你給予他人的激勵(lì)會(huì)首先激勵(lì)你自己 這是領(lǐng)導(dǎo)的主要品質(zhì)！,與表現(xiàn)佳者,主要討論內(nèi)容: 個(gè)人發(fā)展 使用的問(wèn)題: 你如何看待今后的發(fā)展？為什么？哪里？你認(rèn)為你將如何達(dá)成目標(biāo)？我們能做些什么？我們可以期待些什么？ 可能的風(fēng)險(xiǎn): 他們可能會(huì)離開，因?yàn)樗麄兘?jīng)常被忽視。 方案: 為最好的員工擬定一份長(zhǎng)期計(jì)劃。,與表現(xiàn)一般者,主要討論內(nèi)容: 根據(jù)情況選擇話題，或者有關(guān)績(jī)效或有關(guān)個(gè)人發(fā)展 使用的問(wèn)題: 你如何看待你的工作？為什么？你希望為你作出什么計(jì)劃？如果以個(gè)人發(fā)展為主題，使有關(guān)它的討論建立在績(jī)效的基礎(chǔ)上，成為有條件的討論。 可能的風(fēng)險(xiǎn): 希望維持現(xiàn)狀，所以可能導(dǎo)致落后 方案: 使用其他的激勵(lì)因素,與表現(xiàn)欠佳者,主要討論內(nèi)容: 績(jī)效 使用的問(wèn)題: 你如何看待你的績(jī)效？為什么？什么樣的績(jī)效是比較現(xiàn)實(shí)可以計(jì)劃的？ 使用短期目標(biāo)，比如周、月。記錄下并與之確認(rèn)。你需要什么樣的幫助？個(gè)人方面呢？ 可能的風(fēng)險(xiǎn): 可能會(huì)打擊士氣或激怒對(duì)方 方案: 不要一開始就批評(píng)。對(duì)敏感問(wèn)題引用數(shù)據(jù)說(shuō)話。,凝 聚 集 體,高效團(tuán)隊(duì)的特征,目的 首先，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的方向以及為什么組成這個(gè)團(tuán)隊(duì)，必然有很強(qiáng)的目的性。通常，只有團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)才十分清楚目的是什么。應(yīng)該與每位團(tuán)隊(duì)成員溝通，讓他們都知曉這一目的。 授權(quán) 必須讓團(tuán)隊(duì)成員感覺到他們有 “自己的” 責(zé)任。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該授權(quán)給團(tuán)隊(duì)成員，監(jiān)督他們，讓他們有足夠的權(quán)力去執(zhí)行自己的職責(zé)。除了授權(quán)外，團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)同時(shí)也要求他們對(duì)結(jié)果承擔(dān)責(zé)任。 獎(jiǎng)勵(lì)與表彰 高效團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)是：有許多成員受到團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的獎(jiǎng)勵(lì)和表彰。這些激勵(lì)，會(huì)反過(guò)來(lái)驅(qū)使成員更好地提高業(yè)績(jī)。 靈活性 團(tuán)隊(duì)中應(yīng)表現(xiàn)出一定的靈活性，以適應(yīng)環(huán)境的不斷變化。 最佳目標(biāo) 團(tuán)隊(duì)不設(shè)定絕對(duì)的目標(biāo)（表現(xiàn)在 “最大” 和 “最小” 這樣的字眼上），而應(yīng)該去實(shí)現(xiàn)最佳目標(biāo)，即團(tuán)隊(duì)利用目前擁有的資源，去盡力發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的最佳表現(xiàn)。最佳目標(biāo)更為現(xiàn)實(shí)可行，因?yàn)樗紤]進(jìn)了團(tuán)隊(duì)所能調(diào)動(dòng)使用的種種資源。 規(guī)章制度 規(guī)章制度能確保團(tuán)隊(duì)中的每位成員了解規(guī)則，根據(jù)這些規(guī)則，團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)才能順利運(yùn)作。 激勵(lì) 所有的團(tuán)隊(duì)成員都應(yīng)受到足夠的激勵(lì)，無(wú)論領(lǐng)導(dǎo)在場(chǎng)與否，都能履行自己的任務(wù)。高水平的激勵(lì)，同時(shí)也意味著各位成員很少受監(jiān)督指導(dǎo)也能驅(qū)動(dòng)自己向前。,P,E,R,F,O,R,M,樹立榜樣 建立威信和影響力,什么樣的領(lǐng)導(dǎo)才有魅力?,毫不動(dòng)搖的勇氣 良好的自制力 強(qiáng)烈的正義感 堅(jiān)定的決心 明確具體的計(jì)劃 奉獻(xiàn)精神 迷人的個(gè)性 深入第一線,同情和理解 敢于承擔(dān)責(zé)任 富有協(xié)作精神 果斷 善于與員工溝通 正面激勵(lì)和贊揚(yáng)員工 富有創(chuàng)意,團(tuán)結(jié)效應(yīng)的重要準(zhǔn)則：,1. 氣氛 輕鬆 不拘禮節(jié) 有趣 不使人感到厭煩 2. 討論 大家參與 以任務(wù)為主 3. 有目標(biāo) 大家清楚任務(wù)目標(biāo) 4. 聆聽 耐心收聽意見 不怕發(fā)表自己意見 5. 不敵對(duì) 聽到不同的意見時(shí)要保持冷靜 接受爭(zhēng)論 不佔(zhàn)上風(fēng) 6. 要一致 共同達(dá)到最終的決定,7. 批評(píng) 直接 有建設(shè)性 不作個(gè)人攻擊 8. 坦白 無(wú)隱藏動(dòng)機(jī) 不轉(zhuǎn)彎抹角 每個(gè)人都表達(dá)其感想 作紀(jì)錄 當(dāng)達(dá)成決定後把紀(jì)錄派給所有參與者每人一份， 清楚列出計(jì)劃內(nèi)容及分工指