創(chuàng)業(yè)指南_某心理咨詢有限公司創(chuàng)業(yè)策劃書

創(chuàng)業(yè)策劃書創(chuàng)業(yè)策劃書 項(xiàng)目名稱：項(xiàng)目名稱：XXXX 心理咨詢有限公司心理咨詢有限公司 項(xiàng)目類別：服務(wù)項(xiàng)目類別：服務(wù) 負(fù)責(zé)人：負(fù)責(zé)人：XXXX 電話號(hào)碼：電話號(hào)碼：182*911182*911 地址：西安石油大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院地址：西安石油大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 1.1. 執(zhí)行總結(jié)執(zhí)行總結(jié)3 2.2. 公司描述公司描述4 2.1.2.1. 公司宗旨公司宗旨4 2.1.2.1. 1 1 公司使命公司使命4 2.1.2.2.1.2.公司宗旨公司宗旨4 2.1.3.2.1.3. 公司經(jīng)營(yíng)策略公司經(jīng)營(yíng)策略.5 2.2.2.2. 公司名稱和結(jié)構(gòu)公司名稱和結(jié)構(gòu)4 2.2.2.2. 1 1 公司名稱公司名稱4 2.2.2.2.2.2.公司結(jié)構(gòu)公司結(jié)構(gòu)4 2.3.2.3. 公司管理層公司管理層.5 2.4.2.4.公司經(jīng)營(yíng)策略公司經(jīng)營(yíng)策略.5 2.5.2.5.相對(duì)價(jià)值增值相對(duì)價(jià)值增值.5 2.6.2.6.公司設(shè)施公司設(shè)施.5 3.3. 服務(wù)描述服務(wù)描述5 3.1.3.1. 服務(wù)項(xiàng)目服務(wù)項(xiàng)目5 3.1.1.3.1.1. 心理咨詢與心理治療心理咨詢與心理治療5 3.1.2.3.1.2. 個(gè)人心理測(cè)量個(gè)人心理測(cè)量6 3.1.3.3.1.3. 企業(yè)員工心理培訓(xùn)企業(yè)員工心理培訓(xùn)5 3.1.4.3.1.4. 企業(yè)咨詢企業(yè)咨詢6 3.1.5.3.1.5. 大眾心理課堂大眾心理課堂5 3.2.3.2. 服務(wù)方式服務(wù)方式6 3.2.1.3.2.1. 面談法面談法6 3.2.2.3.2.2. 電話法電話法6 3.2.3.3.2.3. 出診法出診法6 3.2.4.3.2.4. 網(wǎng)上在線咨詢網(wǎng)上在線咨詢6 3.2.5.3.2.5. 企業(yè)培訓(xùn)企業(yè)培訓(xùn)6 3.2.6.3.2.6. 課堂培訓(xùn)課堂培訓(xùn)6 3.3.3.3. 服務(wù)優(yōu)勢(shì)服務(wù)優(yōu)勢(shì)7 4.4. 市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析9 4.1.4.1. 產(chǎn)業(yè)背景產(chǎn)業(yè)背景9 4.2.4.2. 市場(chǎng)特征市場(chǎng)特征9 4.3.4.3. 發(fā)展前景發(fā)展前景9 4.4.4.4. 宏觀政策宏觀政策9 4.5.4.5. 目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)9 4.6.4.6. 目標(biāo)消費(fèi)群目標(biāo)消費(fèi)群9 4.7.4.7. 市場(chǎng)進(jìn)入和開發(fā)市場(chǎng)進(jìn)入和開發(fā)9 5.5. 競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析.11 5.1.5.1. 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境描述競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境描述.11 5.1.1.5.1.1. 競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手11 5.1.2.5.1.2. 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析11 5.2.5.2. 波特五力分析波特五力分析.11 5.3.5.3. 模仿競(jìng)爭(zhēng)模仿競(jìng)爭(zhēng).12 6.6. 營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略.15 6.1.6.1. 發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略15 6.1.1.6.1.1. 初期初期.15 6.1.2.6.1.2. 中期中期.16 6.1.3.6.1.3. 長(zhǎng)期長(zhǎng)期.16 6.2.6.2. 營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷計(jì)劃15 6.2.1.6.2.1. 促銷策略：促銷策略：.15 6.2.2.6.2.2. 廣告創(chuàng)意廣告創(chuàng)意.16 6.2.3.6.2.3. 服務(wù)創(chuàng)新服務(wù)創(chuàng)新.16 6.3.6.3. 合作伙伴合作伙伴.15 6.4.6.4. 定價(jià)策略定價(jià)策略.15 7.7. 投資分析投資分析16 7.1.7.1. 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模.16 7.2.7.2. 資金來源與運(yùn)用資金來源與運(yùn)用.17 7.3.7.3. 投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析.17 7.3.1.7.3.1.投資凈現(xiàn)值投資凈現(xiàn)值17 7.3.2.7.3.2.投資回收期投資回收期17 7.3.3.7.3.3.內(nèi)含報(bào)酬率內(nèi)含報(bào)酬率17 7.3.4.7.3.4.項(xiàng)目敏感性分析項(xiàng)目敏感性分析18 7.3.5.7.3.5.盈虧平衡分析盈虧平衡分析18 7.3.5.7.3.5.投資回報(bào)投資回報(bào)18 8.8. 財(cái)務(wù)計(jì)劃財(cái)務(wù)計(jì)劃.19 8.1.8.1. 投資預(yù)算投資預(yù)算.19 8.2.8.2. 咨詢收入預(yù)測(cè)咨詢收入預(yù)測(cè).22 8.3.8.3. 財(cái)務(wù)預(yù)算基本假設(shè)財(cái)務(wù)預(yù)算基本假設(shè)22 8.4.8.4. 預(yù)計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)表預(yù)計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)表22 8.5.8.5. 贏利情況分析贏利情況分析22 9.9. 機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn).24 9.1.9.1. 機(jī)遇機(jī)遇.24 9.2.9.2. 外部風(fēng)險(xiǎn)外部風(fēng)險(xiǎn)24 9.3.9.3. 內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)25 9.4.9.4. 解決方案解決方案25 附錄附錄26 1 1 執(zhí)行總結(jié)執(zhí)行總結(jié) Sun-flowerSun-flower 太陽花心理咨詢有限責(zé)任公司太陽花心理咨詢有限責(zé)任公司是一個(gè)提議中的公司，它擁有國(guó)內(nèi)知名的心理咨詢專家 和具有良好職業(yè)道德、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士，提倡心理健康是優(yōu)質(zhì)生活新概念，為人們提供盡善盡美 的心理保健與開發(fā)服務(wù)。 我國(guó)心理咨詢業(yè)蘊(yùn)藏著巨大的潛力和商機(jī)，陜西作為全國(guó)的教育大省，每年需要咨詢的學(xué)生大約 有 30%，據(jù)調(diào)查，目前西安心理咨詢市場(chǎng)比較混亂，沒有對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，也沒有專業(yè)品牌形象的 心理咨詢公司，這就為我們進(jìn)入市場(chǎng)創(chuàng)造了缺口。公司成立初期主要宣傳心理咨詢是高質(zhì)量高品位生 活的象征，改變?nèi)藗儗?duì)心理咨詢的傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)，提高公司的品牌形象并創(chuàng)造更多的市場(chǎng)需求。針對(duì)解決 現(xiàn)代人們生活情感、壓力等問題，幫助人們提高生活質(zhì)量。 公司注重短期目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，中長(zhǎng)期目標(biāo)將逐步拓寬心理咨詢及管理心理領(lǐng)域，打開并 進(jìn)入心理咨詢高端市場(chǎng)，開展大眾心理課堂及出版心理衛(wèi)生與健康相關(guān)的書籍，繼續(xù)完善企業(yè)網(wǎng)站， 使之成為陜西心理咨詢門戶網(wǎng)，成立會(huì)員俱樂部和心靈殿堂輕音樂咖啡吧，形成以心理咨詢服務(wù)為核 心的多元化經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。 2 2 公司公司描述描述 2.12.1公司宗旨公司宗旨 2.1.12.1.1 公司使命公司使命 “向人們提供“貼”心的服務(wù)，保衛(wèi)優(yōu)質(zhì)健康生活” 2.1.22.1.2 公司宗旨公司宗旨 “傾聽您內(nèi)心的風(fēng)暴，讓陽光灑滿心靈” 2.1.32.1.3 公司經(jīng)營(yíng)策略公司經(jīng)營(yíng)策略 樹立良好的品牌形象，提供優(yōu)質(zhì)的個(gè)性化服務(wù) 2.22.2公司名稱和結(jié)構(gòu)公司名稱和結(jié)構(gòu) 2.2.12.2.1 公司名稱公司名稱 Sun-flower 太陽花心理咨詢有限責(zé)任公司。 2.2.22.2.2 公司組織結(jié)構(gòu)公司組織結(jié)構(gòu) 總經(jīng)理 董事會(huì) 服務(wù)部市場(chǎng)部財(cái)務(wù)部人力資源部網(wǎng)絡(luò)技術(shù)部 董事長(zhǎng) 2.3.2.3. 公司部門職責(zé)公司部門職責(zé) 總經(jīng)理：根據(jù)董事會(huì)確定的公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)施運(yùn)營(yíng) 研究制定具體措施，確定內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)， 協(xié)調(diào)各個(gè)部門之間關(guān)系，任命和解雇部門經(jīng)理，并定期向董事會(huì)報(bào)告公司經(jīng)營(yíng)情況。 服務(wù)部主管：負(fù)責(zé)公司的日常服務(wù)管理，根據(jù)市場(chǎng)部門提供的情況調(diào)整組織服務(wù)、協(xié)調(diào)處理與顧 客之間的關(guān)系。 財(cái)務(wù)部主管：對(duì)公司內(nèi)部的財(cái)務(wù)控制、會(huì)計(jì)、投資活動(dòng)負(fù)責(zé)，定期向總經(jīng)理遞交財(cái)務(wù)報(bào)告，分析 公司財(cái)務(wù)狀況并提出意見。 市場(chǎng)部主管：對(duì)公司的整體營(yíng)銷活動(dòng)負(fù)責(zé)，管理營(yíng)銷隊(duì)伍。 人力資源主管：負(fù)責(zé)公司人員招聘、培訓(xùn)、選拔、提升及關(guān)系協(xié)調(diào)，制定有效的人員考評(píng)和激勵(lì) 機(jī)制，營(yíng)造以人為本的企業(yè)文化。 網(wǎng)絡(luò)技術(shù)部主管：負(fù)責(zé)公司心理咨詢網(wǎng)站開發(fā)與維護(hù)，并密切配合市場(chǎng)部，做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。 2.4.2.4. 公司經(jīng)營(yíng)策略公司經(jīng)營(yíng)策略 主要服務(wù)主要服務(wù)是心理咨詢（測(cè)量與治療）與企業(yè)培訓(xùn)，經(jīng)營(yíng)策略經(jīng)營(yíng)策略根據(jù)西安心理咨詢行業(yè)現(xiàn)有的市場(chǎng) 現(xiàn)狀，各類咨詢公司和機(jī)構(gòu)還有很多不足和缺陷，無法滿足細(xì)分市場(chǎng)顧客的需求，所以，在公司的發(fā) 展過程中，只要采取合適的經(jīng)營(yíng)策略，完全可以填補(bǔ)市場(chǎng)空白，滿足更多顧客需求。 公司可以考慮采用以下一些策略，組合運(yùn)用，逐漸形成自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 （一）體制領(lǐng)先 在完全市場(chǎng)化的環(huán)境下，心理咨詢公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，最終取決于其人才的素質(zhì)和能力?？梢?從下面幾個(gè)方面來加強(qiáng)人才管理。 建立以員工為本的公司體制，員工待遇高，提高員工的工作滿足感，對(duì)員工進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃和提 供良好的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，公司文化制度領(lǐng)先于其它公司。 （二）概念領(lǐng)先 公司源于創(chuàng)新，人才集中，可以對(duì)現(xiàn)有目標(biāo)顧客的需求作非常深入的研究分析，在此基礎(chǔ)上， 提出一些新的服務(wù)理念，以新的經(jīng)營(yíng)概念在心理咨詢行業(yè)中取得突破，提高自己的知名度和樹立自己 的品牌。在未完全市場(chǎng)化的情況下，很多心理咨詢?cè)诜?wù)概念比較單一、經(jīng)營(yíng)方式比較被動(dòng)，由于新 創(chuàng)公司，更有利于發(fā)揮這種服務(wù)理念優(yōu)勢(shì)，大膽嘗試新的心理咨詢思路，形成自己的服務(wù)特色。 （三）服務(wù)領(lǐng)先 服務(wù)領(lǐng)先，這是公司進(jìn)入市場(chǎng)最容易取得突破的途徑。公司不僅為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更重 要的是這種服務(wù)具有創(chuàng)造性。 （四）創(chuàng)造品牌 一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力往往不是來自其自身的力量大小，而是來自其品牌。所以公司的要不斷提高 品牌的知名度和美譽(yù)度，以確保公司成為西安心理咨詢行業(yè)中的第一品牌。 2.5.2.5. 相對(duì)價(jià)值增值相對(duì)價(jià)值增值 體驗(yàn)式的心理服務(wù)體系，具有人文性藝術(shù)性，提供優(yōu)美的咨詢環(huán)境，讓顧客心理得到盡可能 的滿足，給人們帶來新的生活理念，讓人們更懂得關(guān)注心理健康和衛(wèi)生，為社會(huì)和諧發(fā)展做出努力。 2.6.2.6. 公司設(shè)施公司設(shè)施 服務(wù)與辦公場(chǎng)所及裝修：120150 平方米，用于企業(yè)日常辦公和服務(wù)。 辦公設(shè)備：電腦七臺(tái)，電話六部，辦公桌椅八套，打印機(jī)一臺(tái)，沙發(fā)兩套，書柜三個(gè)，辦公文 化用品，中央空調(diào)。 服務(wù)設(shè)備：心理測(cè)試系統(tǒng)、心理診斷系統(tǒng)、腦波治療儀器。 3 3 服務(wù)描述服務(wù)描述 3.13.1服務(wù)項(xiàng)目服務(wù)項(xiàng)目 3.1.13.1.1 心理咨詢與心理治療心理咨詢與心理治療 心理咨詢?cè)谟⑽闹斜环Q為 Counseling(“咨詢“)，從字面上看，是洽商與顧問指導(dǎo)的意思；或者稱 為 Psychological Counseling（“心理咨詢“） ，意即在心理方面給予咨詢對(duì)象以幫助、勸告、教導(dǎo)的過 程。美國(guó)心理學(xué)家卡爾納對(duì)咨詢的定義是：咨詢是指一種專門向他人提供幫助與尋求這種幫助的人們 之間的關(guān)系。在這種關(guān)系中，助人者的手段及其所創(chuàng)造的氣氛使人們逐步學(xué)會(huì)以更積極的方法對(duì)待自 己和他人。 心理咨詢是運(yùn)用心理學(xué)的知識(shí)、理論和技術(shù)，通過咨詢者與求詢者的協(xié)商、交談和指導(dǎo)過程，提 供可行性建議，針對(duì)正常人及輕度心理障礙者的各種適應(yīng)和發(fā)展問題，幫助求詢者進(jìn)行探討和研究， 從而達(dá)到自立自強(qiáng)、增進(jìn)健康水平和提高生活質(zhì)量的目的。 實(shí)踐證明，心理咨詢對(duì)提高心理健康水平的幫助是非常明確的。在心理咨詢中通過幫助關(guān)系可以使 求詢者心理健康朝著好的方向轉(zhuǎn)化。這里包括三個(gè)方面的含義：第一，可以幫助求詢者提高對(duì)待自身 和人際關(guān)系方面的心理能力；第二，通常的咨詢不僅可以消除某些病癥，而且也可以促進(jìn)人格的重建 和發(fā)展；第三，不僅有心理障礙的人可以尋求咨詢，就是在自身發(fā)展中遇到阻力的正常人，也同樣可 以尋求咨詢并從中獲益。 本公司心理治療儀器是具有醫(yī)療資格認(rèn)證的物理治療儀器，它可以創(chuàng)造緩解壓力的環(huán)境，改善人 體心理和生理狀態(tài)；增強(qiáng)腦供血，改善腦循環(huán)；提高注意力改善學(xué)習(xí)，激發(fā)記憶力和創(chuàng)造力；提高生 理和心理的適應(yīng)及調(diào)節(jié)能力。它的精神類治療范圍包括：頑固性失眠、神經(jīng)衰弱、強(qiáng)迫癥、焦慮癥等 神經(jīng)癥、更年期綜合癥等心身疾病都有獨(dú)特療效。作為腦中風(fēng)后遺癥、原發(fā)性高血壓、考生考期綜合 癥、小兒多動(dòng)癥等病癥的輔助治療手段也有其獨(dú)到之處和廣闊的應(yīng)用前景。 3.1.23.1.2 個(gè)人心理測(cè)量個(gè)人心理測(cè)量 心理測(cè)驗(yàn)是測(cè)量心理現(xiàn)象的數(shù)量化手段。大多數(shù)心理測(cè)驗(yàn)是通過向被視者呈現(xiàn)問卷、圖片等方式， 根據(jù)被試者的回答結(jié)果或反應(yīng)來評(píng)分?，F(xiàn)代心理測(cè)驗(yàn)的內(nèi)容和評(píng)分方法都是標(biāo)準(zhǔn)化的。心理測(cè)驗(yàn)在精 神衛(wèi)生、教育、人才選拔、軍事、司法等領(lǐng)域都有著十分廣泛的應(yīng)用。心理測(cè)量主要有智力測(cè)驗(yàn)，人 格測(cè)驗(yàn)，心理疾病測(cè)試，職業(yè)測(cè)試，兒童心理測(cè)試等種類。 3.1.33.1.3 企業(yè)員工心理培訓(xùn)企業(yè)員工心理培訓(xùn) 企業(yè)員工心理培訓(xùn)是將心理學(xué)的理論、理念、方法和技術(shù)應(yīng)用到企業(yè)管理和企業(yè)訓(xùn)練活動(dòng)之中， 以更好地解決員工的動(dòng)機(jī)、心態(tài)、心智模式、情商、意志、潛能及心理素質(zhì)等一系列心理問題，使員 工心態(tài)得到調(diào)適、心態(tài)模式得到改善、意志品質(zhì)得到提升、潛能得到開發(fā)等。它有利于提高員工的工 作績(jī)效，增強(qiáng)員工的心理素質(zhì)，提高員工的滿足感和對(duì)企業(yè)的認(rèn)知感，進(jìn)而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，創(chuàng) 造和諧的雇傭關(guān)系。 3.1.43.1.4 企業(yè)咨詢企業(yè)咨詢 為中小型企業(yè)或公司創(chuàng)造或完善企業(yè)文化出謀劃策，為企業(yè)或公司的決策提供顧客心理分析，市 場(chǎng)行為心理分析，消費(fèi)決策心理分析等提供科學(xué)的心理學(xué)意見。 3.1.53.1.5 大眾心理課堂大眾心理課堂 針對(duì)一般大眾所需要的心理培訓(xùn)，比如想提高對(duì)孩子教育方式方法的父母，想提高自己婚姻或感 情質(zhì)量的人，獨(dú)居老人心理調(diào)節(jié)，產(chǎn)前或產(chǎn)后媽媽的心理調(diào)節(jié)，下崗工人心理的調(diào)節(jié)，就業(yè)心理培訓(xùn)， 出國(guó)留學(xué)人員的心理培訓(xùn)，夫妻婚姻關(guān)系培訓(xùn)等以后會(huì)根據(jù)企業(yè)的發(fā)展和資源以及市場(chǎng)的需求變化會(huì) 提供不同的心理培訓(xùn)內(nèi)容。 3.2.3.2. 服務(wù)方式服務(wù)方式 3.2.13.2.1 面談法面談法 一般在提前預(yù)約的情況下，按照約定的時(shí)間前往咨詢室進(jìn)行咨詢，可以自己選擇咨詢師也可以由 我們?yōu)轭櫩屯扑]合適的咨詢師進(jìn)行咨詢，根據(jù)顧客不同的心理狀況選用不同風(fēng)格設(shè)計(jì)的咨詢室。 3.2.23.2.2 電話法電話法 首先顧客需要提前把費(fèi)用支付到固定的企業(yè)帳戶，然后再進(jìn)行電話咨詢。 3.2.33.2.3 出診法出診法 只有擁有金卡的顧客才可以選擇出診咨詢，咨詢地點(diǎn)可以是咖啡館茶座辦公室等一般不選用私人 場(chǎng)所特殊情況除外。 3.2.43.2.4 網(wǎng)上在線咨詢網(wǎng)上在線咨詢 在企業(yè)網(wǎng)站中進(jìn)行免費(fèi)在線咨詢。 3.2.53.2.5 企業(yè)咨詢企業(yè)咨詢 可以在企業(yè)進(jìn)行，也可在別的場(chǎng)所培訓(xùn)（如租賃教室）等。 3.2.63.2.6 課堂培訓(xùn)法課堂培訓(xùn)法 一般選擇租賃教室。 3.3.3.3. 服務(wù)優(yōu)勢(shì)服務(wù)優(yōu)勢(shì) 1 接近主要的目標(biāo)市場(chǎng)，具有地理優(yōu)勢(shì)。 2 以大型書城為標(biāo)志性建筑（中山書城）有利于消除咨詢者的緊張情緒，保護(hù)其隱私，文化環(huán)境 優(yōu)雅。 3 裝飾講究，檔次較高，營(yíng)造一種放松的氣氛，且咨詢室的裝修風(fēng)格不同（不同的情況需要不同 的裝修的咨詢室） 。 4 開創(chuàng)企業(yè)咨詢與培訓(xùn)市場(chǎng)。 5 腦波治療儀是西安心理咨詢市場(chǎng)上唯一一部具有醫(yī)療資格的治療器械。 6 價(jià)格按時(shí)段略有差別，有利于緩解時(shí)間上的沖突，對(duì)學(xué)生有優(yōu)惠政策。 7 大眾心理課堂，人數(shù)較少，有利于交流和互動(dòng)，針對(duì)性強(qiáng)，課程分類細(xì)致內(nèi)容豐富且貼近社會(huì) 的需要。 8 與學(xué)校保持密切聯(lián)系，為部分學(xué)校心理學(xué)專業(yè)學(xué)生提供實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。 9 進(jìn)入高端市場(chǎng)，并提供獨(dú)特優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 10 網(wǎng)站建設(shè)及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，提供在線咨詢，開發(fā)與心理相關(guān)的一些特色版塊（心理智力小游戲， 趣味心理測(cè)試等） 。 11 服務(wù)系統(tǒng)完善（包括售前和售后服務(wù)） ，服務(wù)質(zhì)量高。 4 4. . 市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析 4.1.4.1. 產(chǎn)業(yè)背景產(chǎn)業(yè)背景 隨著工業(yè)化、都市化、信息化程度的不斷提高，生活節(jié)奏的不斷加快，社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，人 們的心理壓力越來越大，對(duì)心理咨詢、心理輔導(dǎo)的需要越來越迫切。根據(jù)預(yù)測(cè)，進(jìn)入 21 世紀(jì)后我國(guó)各 類心理衛(wèi)生問題將更加突出。健康心理咨詢作為一種通過科學(xué)方法和手段提供有效的心理援助的專業(yè) 活動(dòng)，是現(xiàn)代社會(huì)的一個(gè)重要職業(yè)領(lǐng)域，將成為我國(guó)熱門的職業(yè)之一。美國(guó)著名成功學(xué)家戴爾卡耐 基認(rèn)為：一個(gè)人事業(yè)上的成功，只有 15取決于他們的學(xué)識(shí)和專業(yè)技術(shù)，而 85是靠良好的心理素質(zhì) 和善于處理人際關(guān)系。 來自國(guó)際心理治療大會(huì)的數(shù)字表明，保守地估計(jì)，中國(guó)大概有 1.億人在一生中需要接受專業(yè)的 心理咨詢或心理治療。 我國(guó)心理咨詢業(yè)蘊(yùn)藏著巨大的潛力和商機(jī)，有廣闊的發(fā)展空間。近期，勞動(dòng)和社會(huì)保障部決定， 于今年 6 月 25 日增加一次心理咨詢師國(guó)家職業(yè)資格三級(jí)和二級(jí)鑒定，下半年的職業(yè)資格考試初定為 11 月 13 日，由省級(jí)職業(yè)鑒定指導(dǎo)中心具體實(shí)施。勞動(dòng)保障部也將于今年下半年頒布新版心理咨詢師國(guó)家 職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，并啟用新版教程。而且在我國(guó)的很多高校中尤其是教育類的高校越來越多的開設(shè)或者是加 強(qiáng)心理學(xué)科的建設(shè)，這樣為滿足市場(chǎng)的需求提供了源源不斷的動(dòng)力。 針對(duì)現(xiàn)在西安范圍內(nèi)心理咨詢行業(yè)的調(diào)查：從業(yè)人員良莠不齊，西安市心理咨詢市場(chǎng)一片混亂 ?，F(xiàn)狀：西安心理咨詢市場(chǎng)令人擔(dān)憂，目前我市正規(guī)的心理咨詢機(jī)構(gòu)主要分為三類：醫(yī)院心理咨詢治 療門診、學(xué)校心理咨詢室和社會(huì)上有相關(guān)執(zhí)業(yè)資格的心理咨詢機(jī)構(gòu)。目前全市正規(guī)的心理咨詢機(jī)構(gòu)還 不足 10 家，具有國(guó)家心理咨詢師培訓(xùn)資格的機(jī)構(gòu)也僅有 3 家。但是根據(jù)省心理學(xué)會(huì)理事長(zhǎng)王淑蘭提供 的數(shù)據(jù)，因?yàn)楦鞣N原因?qū)е禄加行睦碚系K的大學(xué)生有 1030，考慮到陜西作為教育大省，需要進(jìn)行 心理咨詢的大學(xué)生可以說數(shù)量驚人。 而且在西安的較高經(jīng)濟(jì)收入地區(qū)，例如高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，那里的人們受教育程度較高，收入也較 高但是工作壓力也相對(duì)較大生活節(jié)奏較快，由于物質(zhì)和精神常常是矛盾的，人們?cè)跐M足物質(zhì)生活的同 時(shí)也經(jīng)常會(huì)付出精神上的一些代價(jià)，而且根據(jù)馬斯洛需要層次論，人們?cè)跐M足基本生活需要的同時(shí)， 會(huì)加大對(duì)社會(huì)，尊重，自我實(shí)現(xiàn)的這三方面的精神需要。所以由此可見，西安心理咨詢市場(chǎng)是非常有 前景的。 4.2.4.2. 市場(chǎng)特征市場(chǎng)特征 心理咨詢的實(shí)際消費(fèi)者是心理，接受咨詢的多是工作、學(xué)習(xí)、感情等壓力比較大的社會(huì)群體。市市 場(chǎng)特征場(chǎng)特征呈現(xiàn)為接受咨詢前的不可感知性。 心理咨詢市場(chǎng)是個(gè)體化服務(wù)市場(chǎng)，服務(wù)過程屬個(gè)人購(gòu)買行為，樹立人們對(duì)心理咨詢等與心理健康樹立人們對(duì)心理咨詢等與心理健康 的正確認(rèn)識(shí)的正確認(rèn)識(shí)是最有效的營(yíng)銷方式。根據(jù)現(xiàn)有市場(chǎng)中人們不愿接受心理咨詢的原因制定出相應(yīng)的營(yíng)銷對(duì) 策。 心理衛(wèi)生已是當(dāng)前社會(huì)發(fā)展的重要問題之一，心理咨詢是幫助人們擁有身心健康和促進(jìn)人格完善 的一種手段，有助于人們更好的樹立自己的價(jià)值觀和人生觀，在社會(huì)復(fù)雜多變的因素下引導(dǎo)人們正確 的對(duì)待那些因素。 4.3.4.3. 心理咨詢發(fā)展前景心理咨詢發(fā)展前景 我國(guó)現(xiàn)在處于高速發(fā)展階段，也是一個(gè)情緒重負(fù)的時(shí)代，這個(gè)時(shí)代造成了眾多的心理不適、情緒 障礙乃至精神疾病。社會(huì)在追求高技術(shù)，人們?cè)趯で蟾咔楦校鐣?huì)在向更大的集成化發(fā)展，人們則需 要有更多的個(gè)性。在矛盾、在沖突，有的表面化了，有的還潛藏著。當(dāng)代人們不僅需要身體的健康， 更需要心理的健康，在這樣時(shí)代的背景下，心理咨詢就成為社會(huì)發(fā)展的必然產(chǎn)物。而在中國(guó)，心理咨 詢還處于起步階段，尤其是中西部不發(fā)達(dá)地區(qū)，發(fā)展時(shí)間較短，與西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比還有很大的差距， 所以心理咨詢?cè)谥袊?guó)未來發(fā)展中還具有很大的市場(chǎng)潛力。 4.4.4.4. 宏觀政策宏觀政策 我們可以看到，在國(guó)家“十一五”規(guī)劃綱要提出“六個(gè)立足” ，其中一條就是“以人為本” 。這表 明國(guó)家由偏重 GDP 的增長(zhǎng)到更加注重人的全面發(fā)展，以增強(qiáng)國(guó)民的“幸福感、心理衛(wèi)生指數(shù)” 。 4.5.4.5. 目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng) 定位于高校，企業(yè)、政府機(jī)關(guān)及中高收入家庭。 4.6.4.6.目標(biāo)消費(fèi)群目標(biāo)消費(fèi)群 中高收入（1500 元以上）受教育人群（大專及以上） ，青少年，高校學(xué)生，老年人等。 4.7.4.7. 市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入 據(jù)調(diào)查，西安地區(qū)的人們對(duì)心理咨詢的品牌忠誠(chéng)度較低，也可以說在西安心理咨詢還沒有真正的 比較著名的品牌，人們對(duì)心理咨詢的了解還不夠深，從市場(chǎng)調(diào)查來看，目標(biāo)客戶群對(duì)心理咨詢需求是 有的，但是因?yàn)槠渲幸恍┰虿辉高M(jìn)行，而這些原因是宣傳手段可以達(dá)到的，同時(shí)人們對(duì)心理咨詢的 市場(chǎng)前景是非?？春玫模袌?chǎng)的容量也是非常大。 市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入可以采用以下方案： 強(qiáng)調(diào)心理咨詢對(duì)心理衛(wèi)生及人生發(fā)展的重要性作用；宣傳心理咨詢的發(fā)展趨勢(shì)，形成一種理念： 接受心理咨詢服務(wù)是高質(zhì)量生活的象征，并引導(dǎo)其中的一部分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者”來宣傳心理咨詢對(duì)個(gè)人 生活的重大影響。 市場(chǎng)開發(fā)的方式在于大力宣傳心理咨詢，介紹心理咨詢對(duì)提高健康生活的重要性，提高人們對(duì)心 理咨詢服務(wù)的認(rèn)知程度；消除咨詢者的一些顧慮，向其介紹心理咨詢的效果，使客戶了解心理咨詢服 務(wù)、適用情況等；通過大量宣傳，培養(yǎng)人們接受心理咨詢的觀念。但需要較長(zhǎng)時(shí)期（一至兩年）的普 及。 然后，以適中的價(jià)格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)、宣傳手段打開市場(chǎng)。 5.5. 競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析 5.1.5.1.競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境描述競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境描述 5.1.1.5.1.1. 競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 醫(yī)院心理門診： 價(jià)格較低，一般為 50 元/小時(shí)左右，醫(yī)生穿著白大褂，醫(yī)院彌漫著濃濃的蘇來 水的味道，在人們的意識(shí)中去醫(yī)院等于證明自己有病，嚴(yán)重的認(rèn)為甚至是精神病，一般情況下 去醫(yī)院的咨詢者，心理問題較為嚴(yán)重，醫(yī)院偏重于藥物引導(dǎo)和治療，對(duì)于精神科和神經(jīng)官能癥 等相對(duì)嚴(yán)重的心理疾病尤為專業(yè)。 學(xué)校心理咨詢： 都是免費(fèi)的，由教育部規(guī)定設(shè)立。陜西省高校共有專、兼職心理咨詢老師 300 多名，有條件的中小學(xué)也普遍設(shè)有心理咨詢室，但是學(xué)校心理咨詢還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場(chǎng)的需求， 而且在學(xué)校進(jìn)行心理咨詢，會(huì)讓有些咨詢者考慮到隱私的保密性比如在學(xué)校咨詢怕被老師和同 學(xué)看到，也怕咨詢師會(huì)泄露自己的隱私等問題 社會(huì)民營(yíng)心理咨詢：價(jià)格較高，一般為 100 元/小時(shí)左右，機(jī)構(gòu)里的硬件設(shè)施，布置、格局略 有講究，但是在環(huán)境的美化程度上只能算是一般，而且企業(yè)的知名度有限對(duì)心理咨詢的宣傳不 夠，對(duì)市場(chǎng)也沒有細(xì)分。 5.1.2.5.1.2.主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 大康心理保健院大康心理保健院 優(yōu)勢(shì)：大康心理分為大康心理學(xué)校，大康心理保健院，大康大眾心理課堂。開辦的時(shí)間比較長(zhǎng)，占 據(jù)一定的市場(chǎng)分額，是西安市場(chǎng)最有影響的心理咨詢機(jī)構(gòu) 劣勢(shì)：沒有市場(chǎng)細(xì)分，面廣但對(duì)不同人群的針對(duì)性弱 沒有開發(fā)企業(yè)咨詢培訓(xùn)市場(chǎng) 在價(jià)格上對(duì)于學(xué)生沒有任何優(yōu)惠 企業(yè)知名度不夠高，宣傳力度不夠 網(wǎng)站信息不豐富內(nèi)容比較枯燥，界面不夠友好，互動(dòng)性差 在位置上不具有優(yōu)勢(shì) 陽光心理門診部陽光心理門診部 優(yōu)勢(shì)：與醫(yī)院掛鉤，是西安地區(qū)唯一的心理專科門診部，以科研和心理治療為發(fā)展方向，相關(guān)產(chǎn) 品開發(fā)力度大，擁有一定規(guī)模的心理學(xué)資深專家，科研性研究活動(dòng)多。 劣勢(shì)：人性化服務(wù)不夠，位于陜西陽光心理研究所內(nèi)，使進(jìn)出的人顯而易見，不符合我國(guó)目前保 守內(nèi)斂的思想觀念。 環(huán)境舒適感非常欠缺。 宣傳力度不夠，知名度不高。 5.2.5.2. 波特五力分析波特五力分析 5.2.15.2.1 潛在的行業(yè)新進(jìn)入者：心理咨詢行業(yè)新的市場(chǎng)進(jìn)入者會(huì)從兩方面對(duì)企業(yè)存在威脅，一是潛在 的行業(yè)進(jìn)入者是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一種重要力量，這些新進(jìn)入者大都擁有良好的咨詢服務(wù)能力和某些必需的 資源，期待能建立有利的市場(chǎng)地位。新進(jìn)入者加入該行業(yè)，會(huì)帶來心理咨詢服務(wù)市場(chǎng)的擴(kuò)大，帶來對(duì) 市場(chǎng)占有率的要求，這必然引起與現(xiàn)有企業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，使咨詢服務(wù)的利潤(rùn)有所減少；另一方面，新 加入者要獲得人力資源進(jìn)行服務(wù)，從而可能使得行業(yè)人力成本升高，這兩方面都會(huì)導(dǎo)致行業(yè)的獲利能 力下降。 5.2.25.2.2 互補(bǔ)品的威脅：心理咨詢行業(yè)有時(shí)也會(huì)與別的行業(yè)的處于互補(bǔ)的狀況，其原因是這些服務(wù)具 有互補(bǔ)的性質(zhì)，比如心理咨詢雜志或一些電視咨詢節(jié)目，如果互補(bǔ)服務(wù)的價(jià)格比較低，這就限制了本 行業(yè)的收益。 5.2.35.2.3 消費(fèi)者議價(jià)能力：心理咨詢市場(chǎng)現(xiàn)在消費(fèi)者議價(jià)能力比較弱，因?yàn)槭袌?chǎng)容量大，但是提供心 理咨詢服務(wù)的供給相對(duì)比較少，屬于買方市場(chǎng)階段。 5.2.45.2.4 咨詢師討價(jià)還價(jià)的能力：在中國(guó)，對(duì)心理咨詢這一行業(yè)來說，咨詢師數(shù)量較少且高級(jí)咨詢師 缺乏。由于心理咨詢師對(duì)咨詢服務(wù)的作用非常重要，所以咨詢師有很高的議價(jià)能力。 5.2.55.2.5 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)：（見 5.1.2） 5.3.5.3.模仿競(jìng)爭(zhēng)模仿競(jìng)爭(zhēng) 為了提高企業(yè)不可模仿競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，我們主要依靠以提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力為主，主要表現(xiàn)在以下幾方 面： 依靠網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的力量，大力發(fā)展企業(yè)網(wǎng)站，使之成為心理咨詢領(lǐng)域的門戶型網(wǎng)站。 良好的企業(yè)品牌形象，使之成為不可代替的服務(wù)。 靈活的經(jīng)營(yíng)策略，根據(jù)市場(chǎng)變化和預(yù)測(cè)及時(shí)做出相應(yīng)的調(diào)整。 多樣化的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，分散風(fēng)險(xiǎn)。 良好的企業(yè)文化，為人才的吸納與培養(yǎng)提供良好的環(huán)境。 顧客的宣傳力及企業(yè)的多方位的宣傳途徑。 6.6. 營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略 6.1.6.1. 發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略 6.1.1.6.1.1. 初期初期(1(1 年年) ) 主要服務(wù)是心理咨詢（心理治療與心理測(cè)量）和企業(yè)培訓(xùn)與咨詢。市場(chǎng)策略主要服務(wù)是心理咨詢（心理治療與心理測(cè)量）和企業(yè)培訓(xùn)與咨詢。市場(chǎng)策略為以大量宣傳手段提 高人們對(duì)心理咨詢服務(wù)的認(rèn)識(shí)，消除人們對(duì)心理咨詢的顧慮，逐步增加已經(jīng)意識(shí)到需要心理咨詢?nèi)巳?的市場(chǎng)份額，用營(yíng)銷手段開發(fā)企業(yè)培訓(xùn)與咨詢市場(chǎng)，發(fā)揮先進(jìn)入市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)并鞏固市場(chǎng)，逐步完善網(wǎng) 絡(luò)建設(shè)；建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期固定投資，并準(zhǔn)備擴(kuò)大咨詢服務(wù)項(xiàng)目，開始準(zhǔn)備 擴(kuò)展和開發(fā)衍生服務(wù)。 市場(chǎng)占有率為心理咨詢的 4%4%8%8%。 6.1.2.6.1.2. 中期（中期（2-32-3 年）年） 增加大眾心理課堂項(xiàng)目，打開并初步占領(lǐng)心理咨詢的高端市場(chǎng)，進(jìn)一步提高人們對(duì)心理衛(wèi)生 和健康的認(rèn)識(shí)，繼續(xù)提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)，成立會(huì)員俱樂部，方便會(huì)員交流 進(jìn)一步完善和健全服務(wù)網(wǎng)絡(luò)； 重點(diǎn)推廣相關(guān)咨詢服務(wù)，進(jìn)一步拓展服務(wù)范圍，實(shí)行多元化咨詢服務(wù)戰(zhàn)略； 市場(chǎng)占有率達(dá)到 12%-17%，居于主導(dǎo)地位； 6.1.3.6.1.3. 長(zhǎng)期（長(zhǎng)期（3-53-5 年）年） 縱向延伸：立足心理咨詢服務(wù)領(lǐng)域，進(jìn)一步完善心理咨詢；開展心理咨詢師資格認(rèn)證培訓(xùn)；成立 健康心理活動(dòng)俱樂部（組織一些心理性質(zhì)的活動(dòng)或項(xiàng)目，提高人們心理健康狀態(tài)，也為一些心理學(xué)愛 好者提供相互活動(dòng)和交流的平臺(tái)，組織一些公益性的活動(dòng)，使之成為一種時(shí)尚健康且具有公益性的俱 樂部） 。 橫向延伸：出版和銷售心理咨詢相關(guān)書籍和雜志；建立心靈殿堂輕音樂咖啡吧；為女士提供心理 美容業(yè)務(wù)。 6.2.6.2.營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷計(jì)劃 6.2.16.2.1 促銷策略促銷策略 初期（1 年） 1 在書店內(nèi)進(jìn)行宣傳，同時(shí)贈(zèng)送精美的書簽。 2 報(bào)紙及雜志宣傳，主要是發(fā)表由心理咨詢專家篆寫的一些與心理咨詢相關(guān)的文章 3 在部分公交車（如教育專線）上做宣傳廣告 4 與高校心理協(xié)會(huì)聯(lián)系，共同舉辦健康心理文化周。 5 開業(yè)一周內(nèi)開展自愿付費(fèi)活動(dòng)，但是學(xué)生咨詢價(jià)格不得低于 30 元/50 分鐘，其他咨詢者不得 低于 50 元/50 分鐘；同時(shí)開通免費(fèi)電話咨詢服務(wù)。 6 業(yè)務(wù)人員開展企業(yè)咨詢與培訓(xùn)市場(chǎng)。 中期（2-3 年） 1 以大力發(fā)展網(wǎng)站宣傳為主 2 在高尚住宅區(qū)進(jìn)行宣傳（如電梯里的廣告） ，在高爾夫球場(chǎng)設(shè)立營(yíng)銷小組。 3 繼續(xù)保持與高校的合作關(guān)系，為高校學(xué)生提供就業(yè)指導(dǎo)。 4 在高中學(xué)校開展業(yè)務(wù)，為高三學(xué)生提供選專業(yè)的心理測(cè)量，價(jià)格有優(yōu)惠。 長(zhǎng)期（3-5 年） 1 以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為主，開展社區(qū)宣傳。 2 其他方式的公益宣傳及公益活動(dòng)。 3 爭(zhēng)取得到一些企業(yè)的贊助，共同開始一些公益性的服務(wù)和宣傳。 6.2.26.2.2 廣告創(chuàng)意廣告創(chuàng)意 針對(duì)主要目標(biāo)人群采取不同的廣告宣傳策略，以提高品牌知名度和宣傳本公司心理咨詢服務(wù)為主 要目標(biāo)。 學(xué)生 廣告主題：心理健康是指向成功彼岸的燈塔 廣告創(chuàng)意：一只小船在黑夜中波濤洶涌的大海里遇到了風(fēng)暴（pop 廣告） 白領(lǐng) 廣告主題：時(shí)尚優(yōu)質(zhì)的生活還缺少什么？（引導(dǎo)性廣告） 廣告創(chuàng)意：為了物質(zhì)我們到底付出了多少？讓“一個(gè)饅頭的血案”不再發(fā)生。 金領(lǐng) 廣告主題：幫助您設(shè)計(jì)更完美優(yōu)雅與高尚的心理殿堂 廣告創(chuàng)意：私人住宅，私人會(huì)所，私人游泳池，還有什么值得我們“私有化”？ 回答 ：“還 有您的私人心理顧問” 6.2.36.2.3 服務(wù)創(chuàng)新服務(wù)創(chuàng)新 咨詢活動(dòng)不是局限的，因?yàn)樾睦碜稍儽仨氁茏稍內(nèi)俗约焊纳谱约盒睦頎顟B(tài)，所以公司的咨 詢活動(dòng)也不是僅局限在咨詢室內(nèi)，為一些顧客提供參與一些特殊社會(huì)活動(dòng)的機(jī)會(huì)，這有利于與他們 自己提高和改善自己的心理狀態(tài)。這同時(shí)也是營(yíng)銷中的宣傳手段。 6.3.6.3.合作伙伴合作伙伴 1 與陜西師范大學(xué)心理學(xué)院建立合作伙伴關(guān)系，共同研究和開發(fā)心理學(xué)應(yīng)用技術(shù)。 2 與部分企業(yè)建立合作伙伴關(guān)系，共同致力于公益事業(yè)，這對(duì)與企業(yè)雙方都起到了強(qiáng)有力的 宣傳作用，而且為社會(huì)的發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。 6.4.6.4. 定價(jià)策略定價(jià)策略 星期一至星期五（星期三下午休息）星期六和星期天 咨詢時(shí)間段9：00-17：0018：00-20：308：00-18：00 咨詢師 （三級(jí)）70 元/50 分鐘85 元/50 分鐘85 元/50 分鐘 咨詢師（二級(jí)）100 元/50 分鐘120 元/50 分鐘120 元/50 分鐘 高級(jí)咨詢師180 元/50 分鐘220 元/50 分鐘 7 7 投資分析投資分析 7.1.7.1. 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 公司注冊(cè)資本 80 萬元。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下： 股本來源 股本來源 股本規(guī)模股本規(guī)模 風(fēng)險(xiǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)投資 銀行借款銀行借款 金金 額額50 萬30 萬 比比 例例 62.5%37.5% 股本結(jié)構(gòu)中，風(fēng)險(xiǎn)投資方面，我們打算引入 12 家風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)， 銀行借款 30 圖 9. 股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模 風(fēng)險(xiǎn)投資 銀行借款 7.2.7.2. 資金來源與運(yùn)用資金來源與運(yùn)用 公司初期需要外借資金 30 萬(金融機(jī)構(gòu)三年期借款，利率 6.85%)，用作流動(dòng)資金，同時(shí)考慮到合 理的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù)債比為 5 ：3。 資金主要用于購(gòu)建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)(22 萬)，以及生產(chǎn)中所需的直接人工、服務(wù)費(fèi)用及其它各類期 間費(fèi)用等（208 萬） 。 （注：第三年追加固定資產(chǎn)投資 30 萬用于擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模） 7.3.7.3. 投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析 主要假設(shè)：咨詢師專業(yè)水平一流，服務(wù)場(chǎng)所裝修檔次較高，環(huán)境優(yōu)良。 租賃辦公與服務(wù)場(chǎng)所，選址在設(shè)施完善的中山書城，付租金即可運(yùn)營(yíng)。 7.3.1.7.3.1.投資凈現(xiàn)值投資凈現(xiàn)值 n NPV=(CI-CO)t(1+i)-t NPV=434.4140 (萬元) t=1 銀行短期借款（1 年期）利率為 5.58%，長(zhǎng)期借款利率為 6.12%（以 06 年 4 月為準(zhǔn)） ?？紤]到目前 資金成本較低，以及資金的機(jī)會(huì)成本和投資的風(fēng)險(xiǎn)性等因素，i 取 10%（下同） ，此時(shí)， NPV=434.4140（萬元） ，遠(yuǎn)大于零。計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。 7.3.2.7.3.2.投資回收期投資回收期 通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算，投資回收期為二年零三個(gè)月，投資方案 可行。 回收期=累計(jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)-1+(未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值) 7.3.3.7.3.3.內(nèi)含報(bào)酬率內(nèi)含報(bào)酬率 根據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算內(nèi)含報(bào)酬率如下： n NPV（IRR）= （CI-CO）t（1+IRR）-t=0 IRR=62%IRR=62% t=1 內(nèi)含報(bào)酬率達(dá)到 62%，遠(yuǎn)大于資金成本率 10%，主要因?yàn)樽稍兎?wù)給人們帶來高質(zhì)量的生活，使得 咨詢服務(wù)利潤(rùn)率較高，而且，前 5 年內(nèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)性很好。 7.3.4.7.3.4.項(xiàng)目敏感性分析項(xiàng)目敏感性分析 公司在銷售收入、投資、經(jīng)營(yíng)成本上存在來自各方面的不確定因素，我們對(duì)三者按提高 10%和降低 10%的單因素變化做敏感性分析。用逐項(xiàng)替代法計(jì)算投資回收期和內(nèi)含報(bào)酬率。 （見下圖：） 圖 10. 內(nèi)含報(bào)酬率 銷售收入 公司內(nèi)含報(bào)酬率為 6262% 62% 投資 經(jīng)營(yíng)成本 -10% 0 10% 不確定因素變化率 表 3.項(xiàng)目敏感性分析 投資經(jīng)營(yíng)成本咨詢收入 項(xiàng) 目 -10%+10%-10%+10%-10%+10% 內(nèi)含報(bào)酬率 62%67%56%69%51%58% 投資回收期（年） 2.012.121.882172.301.93 公司對(duì)咨詢收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營(yíng)成本次之。在變化10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報(bào)酬率仍然高 達(dá) 58%，說明能承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，具有一定可靠性。 7.3.5.7.3.5.盈虧平衡分析盈虧平衡分析 圖 11. S . . C 盈虧平衡圖（第二年） PQ* =bQ* + F； S 銷售價(jià)格 p=110 元； 434.4140萬元 C 不含稅價(jià) 100 元； 銷售收入 S； 105.6 萬元 F 固定成本 F，經(jīng)營(yíng)成本 C； 單位可變成本 b； Q* Q 銷量 Q，保本點(diǎn) Q* 0 12.52 萬人 公司在第一年由于處于咨詢服務(wù)宣傳期而未達(dá)到保本點(diǎn)，其余幾年均大大超過保本點(diǎn)。 保本點(diǎn)分布 表 4. 年份 項(xiàng)目 第一年第二年第三年第四年第五年 保本點(diǎn)（萬人） 0.891.502.923.363.85 7.3.6投資回報(bào) 根據(jù)對(duì)未來幾年公司經(jīng)營(yíng)狀況的預(yù)測(cè)（見附錄） ，公司能保持較高的利潤(rùn)增長(zhǎng)，擬從凈利潤(rùn)中提取 合理比例的資金作為股東回報(bào)。為此，公司第一年和第二年不分紅，第三年以后每年分紅為凈利潤(rùn)的 30%。 8.8. 財(cái)務(wù)計(jì)劃財(cái)務(wù)計(jì)劃 公司以市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，在遵循會(huì)計(jì)原則的前提下，本著認(rèn)真的態(tài)度進(jìn)行了詳盡具體的財(cái) 務(wù)預(yù)算，依市場(chǎng)調(diào)查和合理的估算，太陽花心理咨詢服務(wù)公司有出色的贏利能力和廣闊的市場(chǎng)前景。 同時(shí)，注重財(cái)務(wù)杠桿和經(jīng)營(yíng)杠桿的使用。在風(fēng)險(xiǎn)適度的前提下，追求企業(yè)利潤(rùn)的最大化，以保證即 使在風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)較大的情況下，此項(xiàng)目依然有很高的投資利潤(rùn)率。 8.18.1 投資預(yù)算投資預(yù)算 太陽花心理咨詢服務(wù)公司目前處在需要較強(qiáng)資金投入的狀態(tài)下。為實(shí)施計(jì)劃，需要 50 萬元的 權(quán)益投資和 30 萬元的長(zhǎng)期借款，用于購(gòu)置固定資產(chǎn)和支出咨詢運(yùn)營(yíng)的啟動(dòng)費(fèi)用。 該項(xiàng)目一期資金籌措估算如表 7-1 項(xiàng)目名稱第一年（萬元） 所需總投資（現(xiàn)金投入） 50 固定資產(chǎn)投資總額 6 服務(wù)設(shè)備費(fèi) 8 辦公設(shè)備費(fèi) 8 開辦費(fèi) 2 市場(chǎng)推廣和宣傳費(fèi)用 10 管理費(fèi)用 2 人員工資 22 期初可支配現(xiàn)金：投資方投入 50 長(zhǎng)期借款 30 注：一期投資需要啟動(dòng)資金 80 萬元。包括投資方投入 50 萬元，長(zhǎng)期借款 30 萬元。用于表中所列項(xiàng) 目，資金缺口由咨詢收入的現(xiàn)金補(bǔ)足。 8.28.2 咨詢收入預(yù)測(cè)咨詢收入預(yù)測(cè) 按照全省每年需要咨詢的人為 70 萬例來計(jì)算，假設(shè)在五年間這個(gè)數(shù)量保持不變，我們對(duì)咨詢?nèi)藬?shù) 做了保守預(yù)測(cè)。 心理咨詢平均定價(jià) 100 元/50 分鐘 心理測(cè)量平均定價(jià) 90 元/次 心理治療平均定價(jià) 100 元/次 企業(yè)培訓(xùn)平均定價(jià) 1800 元/次 大眾心理課堂平均定價(jià) 300 元/人。 目前預(yù)計(jì)目標(biāo)客戶數(shù)量增長(zhǎng)情況如圖 72 所示。 8.2.1 心理咨詢目標(biāo)客戶增長(zhǎng)數(shù)量預(yù)測(cè)表 7-2-1 0 5 10 15 20 25 30 第一年第二年第三年第四年第五年 陜西需要咨詢?nèi)藬?shù) 目標(biāo)市場(chǎng) 8.2.2 心理測(cè)量目標(biāo)客戶增長(zhǎng)數(shù)量預(yù)測(cè)表 7-2-2 0 5 10 15 20 25 30 35 40 第一年第二年第三年第四年第五年 陜西需要咨詢?nèi)藬?shù) 目標(biāo)市場(chǎng) 8.2.3 心理測(cè)試目標(biāo)客戶增長(zhǎng)數(shù)量預(yù)測(cè)表 7-2-3 0 2 4 6 8 10 第一年第二年第三年第四年第五年 陜西需要咨詢?nèi)藬?shù) 目標(biāo)市場(chǎng) 8.2.4 企業(yè)培訓(xùn)目標(biāo)客戶增長(zhǎng)數(shù)量預(yù)測(cè)表 7-2-4 0 500 1000 1500 2000 第一年第二年第三年第四年第五年 陜西需要咨詢?nèi)藬?shù) 目標(biāo)市場(chǎng) 8.2.5 大眾心理課堂目標(biāo)客戶增長(zhǎng)數(shù)量預(yù)測(cè)表 7-2-5 0 10 20 30 40 50 60 70 第一年第二年第三年第四年第五年 陜西需要咨詢?nèi)藬?shù) 目標(biāo)市場(chǎng) 預(yù)計(jì)每年咨詢收入（元）如圖 7-3： 0 500000 1000000 1500000 2000000 第一年第二年第三年第四年第五年 預(yù)計(jì)咨詢收入(元) 預(yù)計(jì)其他收入（元）如圖 7-4： 0 50000 100000 150000 200000 250000 300000 350000 第一年第二年第三年第四年第五年 預(yù)計(jì)其他收入(元) 8.38.3 財(cái)務(wù)預(yù)算基本假設(shè)財(cái)務(wù)預(yù)算基本假設(shè) 1 主營(yíng)業(yè)務(wù)成本 預(yù)計(jì)直接人工成本：咨詢服務(wù)開展初期，預(yù)計(jì) 13 名員工即可以保證咨詢服務(wù)，管理人員可根據(jù) 需要適當(dāng)配備。隨著市場(chǎng)需求的增大，可適當(dāng)增加員工人數(shù)以滿足咨詢服務(wù)需要。進(jìn)入中后期，預(yù) 計(jì)管理人員與服務(wù)人員共計(jì)需要 30 人。第一年至第五年的工人人數(shù)分別為：13 、15 、20 、25 、30 人，平均月工資為 2500 元。 2 固定資產(chǎn)投資。 企業(yè)期初固定資產(chǎn)投資共 22 萬元人民幣，其中裝修費(fèi)為 6 萬元，按加速折舊法，折舊年限為 20 年，凈殘值率均為 5%；服務(wù)設(shè)備為 8 萬元，辦公設(shè)備為 8 萬元。按直線折舊法在 20 年內(nèi)計(jì)提折 舊。 3 期間費(fèi)用 管理費(fèi)用包括辦公設(shè)備，服務(wù)設(shè)備的折舊費(fèi)用，咨詢開發(fā)和業(yè)務(wù)擴(kuò)展費(fèi)用及管理人員薪金、 辦公費(fèi)、 福利費(fèi)等。 預(yù)計(jì)每年投入咨詢開發(fā)和業(yè)務(wù)拓展費(fèi)用為 10 萬元。第一年管理人員工資及福利 6.5 萬元，其 他管理費(fèi)用為 2 萬元。 第二年由于咨詢服務(wù)規(guī)模的逐漸擴(kuò)大，上述管理費(fèi)用分別為當(dāng)年咨詢收入的 5%和 8%；之后三 年均按前期費(fèi)用的 30%的速率增長(zhǎng)。 營(yíng)業(yè)費(fèi)用估計(jì)為咨詢服務(wù)收入的 60%，在年內(nèi)平均分?jǐn)偅ㄈ藛T工資、 廣告宣傳費(fèi)用等。 財(cái)務(wù)費(fèi)用是指銀行利息費(fèi)用。第一年年初向銀行借款 30 萬元，于第三年年初歸還。假定借 款年利率為 7%，當(dāng)年年底支付利息。 4 稅收數(shù)據(jù) 新辦的心理咨詢服務(wù)企業(yè)，享受所得稅優(yōu)惠。企業(yè)開辦后從獲利年度起兩年內(nèi)不征收所得稅， 接下來的年度按 10%的稅率征收。 5 利潤(rùn)分配政策 股利分配：成立兩年內(nèi)不發(fā)放股利，第三年開始按凈利潤(rùn)的 30%分紅。 法定盈余公積金：按稅后利潤(rùn)的 10%提取，法定盈余公益金按稅后利潤(rùn) 5%提取。 8.48.4 預(yù)計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)表預(yù)計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)表 8.4.1 財(cái)務(wù)預(yù)算報(bào)表 預(yù)算報(bào)表體系跨度為 5 個(gè)期間，包括第一年到第五年的年報(bào)表。財(cái)務(wù)預(yù)算報(bào)表包括預(yù)計(jì)咨詢服務(wù) 分析，運(yùn)營(yíng)預(yù)算，直接人工預(yù)算，期間費(fèi)用預(yù)算及現(xiàn)金流量預(yù)算等。為使報(bào)表簡(jiǎn)單清晰，在科目設(shè) 置上并為完全按照會(huì)計(jì)準(zhǔn)則要求。詳見附表 8.4.2 預(yù)計(jì)損益表和利潤(rùn)分配表 根據(jù)估算，公司完稅后利潤(rùn)情況如圖 7-5 所示，五年間共實(shí)現(xiàn)稅后利潤(rùn) 1 378 512 元，平均年 增長(zhǎng)率為 43%。具體損益表和利潤(rùn)分配表見附表 。 0 20 40 60 80 100 第一年第二年第三年第四年第五年 凈利潤(rùn)萬元 8.4.3 預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表 預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表見附表 2。通過對(duì)預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表的分析，圖 7-6 顯示了公司資產(chǎn)和凈資產(chǎn)的變 化情況，公司總資產(chǎn)中固定投資占了相當(dāng)大的比重，這是由于咨詢行業(yè)特點(diǎn)決定；同時(shí)貨幣資金的比 重比較大，這主要是由于公司贏利性和成長(zhǎng)性比較好，現(xiàn)金流入充裕，這部分資金需要董事會(huì)議決定 其用途，也可暫時(shí)用于金融投資。因?yàn)楣镜呢?fù)債較小，所以凈資產(chǎn)也相應(yīng)以較大的幅度增加。到第 五年底，公司預(yù)計(jì)將擁有資產(chǎn)總值 4 344 140 元，凈資產(chǎn)為 1 378 512 元。 0 20 40 60 80 100 120 140 160 第一年第二年第三年第四年第五年 凈資產(chǎn) 總資產(chǎn) 8.4.4 預(yù)計(jì)現(xiàn)金流量表和資金運(yùn)用表 現(xiàn)金流量表見附表 3。我們采取了直接法進(jìn)行估算。由于第一年是咨詢服務(wù)推廣和宣傳階段， 咨詢?nèi)藬?shù)較少，并且固定資產(chǎn)投入和服務(wù)設(shè)備辦公設(shè)備投入相對(duì)較大，因此第一年的凈現(xiàn)金流量為-10 009 元。第二年，咨詢規(guī)模有所增大，咨詢?nèi)藬?shù)也比同期有大的增長(zhǎng)，因此凈現(xiàn)金流量增加，為 65 300 元。從第三年開始，咨詢服務(wù)進(jìn)入穩(wěn)定成熟期，咨詢數(shù)量達(dá)到市場(chǎng)規(guī)模的 6%，直到第五年，市場(chǎng) 占有率達(dá)到 10%。第五年的凈現(xiàn)金凈流入為 1 197 240 元。每年現(xiàn)金流量如圖 7-7 所示 。 營(yíng)運(yùn)資金的 數(shù)額將比較大。在穩(wěn)健原則下，我們將配合公司的發(fā)展戰(zhàn)略，在不同的發(fā)展階段把盈余資金投資于其 他項(xiàng)目上。關(guān)于這部分的投資決策分析將在投資時(shí)根據(jù)具體情況進(jìn)行分析。我們以下的分析中不考慮 這部分資金再投資產(chǎn)生的收益。 -500000 0 500000 1000000 1500000 第一年第二年第三年第四年第五年 年現(xiàn)金流量 (元) 8.58.5 贏利情況分析贏利情況分析 8.5.1 贏利能力分析 通過計(jì)算五年的財(cái)務(wù)指標(biāo)，我們可以肯定公司具有很好的贏利性和成長(zhǎng)性，具體數(shù)據(jù)計(jì)算如 下，五年期間累計(jì)實(shí)現(xiàn)稅后利潤(rùn) 1 378 512 元，第五年利潤(rùn)率達(dá)到 51%。說明公司具有很大的投資 價(jià)值。 （1）資產(chǎn)利潤(rùn)率 資產(chǎn)凈利潤(rùn)=凈利潤(rùn)/平均總資產(chǎn)100% 平均總資產(chǎn)-（期初總資產(chǎn)+期末總資產(chǎn)）/2 資產(chǎn)凈利潤(rùn)體現(xiàn)了企業(yè)利用資產(chǎn)的綜合效果。指標(biāo)越高，表明資產(chǎn)的利用效率越高。同時(shí)也說明了 企業(yè)在增加收入和節(jié)約資金使用等方面取得了良好的效果。 （2）凈資產(chǎn)收益率 凈資產(chǎn)收益率=凈利潤(rùn)/平均凈資產(chǎn)100%，他反映了公司所有者權(quán)益的投資報(bào)酬率。 年度 12345 平均 資產(chǎn)凈利率（%） 26.0245.6349.4948.0853.2744.498 凈資產(chǎn)收益率（%） 28.1547.5251.2150.1256.4746.694 由表可見，資產(chǎn)收益率和凈資產(chǎn)收益率在五年間均呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。平均凈資產(chǎn)收益率達(dá)到%，在同行 業(yè)中是相當(dāng)高的水平。說明了公司所有者的投資報(bào)酬率相當(dāng)高。公司呈現(xiàn)良好的發(fā)展前景。 （3）銷售凈利潤(rùn) 銷售凈利潤(rùn)=凈利潤(rùn)/銷售收入100% 該指標(biāo)反映每一元銷售收入帶來的凈利潤(rùn)的多少，表示銷售收入的收益水平。企業(yè)在增加銷售收入 額的同時(shí)，必須相應(yīng)的獲得更多的凈利潤(rùn)，才能是銷售凈利潤(rùn)保持不變或有所提高。通過分析銷售 凈利潤(rùn)的升降變動(dòng)，可以促使企業(yè)在擴(kuò)大銷售的同時(shí)，注意改進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理，提高贏利水平。 0 200000 400000 600000 800000 1000000 1200000 1400000 第一年第二年第三年第四年第五年 銷售凈利潤(rùn)(元) 從表中我們可以看出，銷售凈利潤(rùn)隨著銷售的增長(zhǎng)而顯著增長(zhǎng)。平均年增長(zhǎng)率達(dá)到%。隨著銷售收 入的增長(zhǎng)，現(xiàn)金流也不斷增加，但這里我們并沒有將這些富余的營(yíng)運(yùn)資金再投資所產(chǎn)生的利潤(rùn)考慮 在內(nèi)。 （4）銷售毛利率分析 毛利率=（銷售收入-銷售稅金-銷售成本）/銷售收入 銷售毛利率表示每一元銷售收入扣除銷售成本后，有多少錢可以用于各項(xiàng)期間費(fèi)用和形成贏 利。它是企業(yè)銷售凈利率的最初基礎(chǔ)，沒有足夠大的毛利率不可能贏利。太陽花心理咨詢公司的銷 售毛利率見表 7-8 銷售收入（元） 銷售稅金（元） 銷售成本（元） 毛利潤(rùn)（元）毛利率（%） 第一年 33444350035% 第二年 71545714542% 第三年 94390.59432.548% 第四年 .51154051% 第五年 1178253% 計(jì)算顯示，咨詢服務(wù)的毛利率比較高。足夠高的毛利率是咨詢贏利的必要前提。因?yàn)橹挥忻?足夠高，才能在沖抵各項(xiàng)期間費(fèi)